有哪些
销售规程是企业运营的核心组成部分，主要包括以下几个关键领域：
1. 客户识别与开发：有效识别潜在客户，制定有效的市场策略，建立客户数据库。
2. 销售策略：包括定价策略、促销活动、销售渠道选择等。
3. 销售流程：从接触客户到达成交易的全过程管理，包括咨询、演示、谈判、合同签订等环节。
4. 服务与售后：提供优质的客户服务，处理客户投诉，确保售后服务的质量。
5. 销售团队管理：包括人员招聘、培训、激励机制、绩效考核等。
6. 数据分析：收集销售数据，进行销售预测，为决策提供依据。
标准
1. 专业性：规程需体现行业知识，确保销售人员能够准确理解产品和服务，提供专业建议。
2. 合规性：遵守相关法律法规，避免违法行为，如反垄断法、消费者权益保护法等。
3. 明确性：每个步骤应有清晰的操作指南，避免模糊不清，减少误解和执行偏差。
4. 灵活性：规程应适应市场变化，允许在不同情况下的调整和创新。
5. 可执行性：规程应考虑实际情况，确保员工能顺利执行，而非空洞的理论。
6. 公平性：销售团队的激励机制应公平公正，激发员工积极性。
7. 持续改进：规程应定期评估和更新，以提升销售效率和客户满意度。
是什么意思
销售规程的含义在于建立一套有序、规范的销售运作模式，确保销售活动的高效、合规进行。这意味着：
- 指导销售行为：规程为销售人员提供行动指南，明确在不同销售阶段应采取的行动和沟通方式。 - 保障企业利益：通过合规的销售策略和流程，降低法律风险，保护企业声誉。 - 提升客户体验：通过提供优质服务和售后，增强客户忠诚度，促进复购。 - 优化团队效能：通过有效的团队管理和绩效考核，激发销售团队的潜力和动力。 - 支持决策：数据分析结果为管理层提供决策依据，帮助调整销售策略和目标。
销售规程是企业销售活动的“地图”，它定义了销售过程中的行为准则，旨在实现销售目标，推动企业发展。
销售规程范文
第1篇 药品销售操作规程
1.所有营业人员必须佩戴有照片、姓名、岗位等内容的工作牌：
2执业药师的工作牌必须标明执业资格；
2.1.其他药学技术人员的工作牌应当标明药学专业技术职称；
2.2在岗的执业药师应当挂牌明示。
3.要在销售全过程向顾客提供药学服务，不得向顾客一次性推销数量太多的药品，服务过程认真耐心；
4.按照相关的操作规程销售处方药（或中药饮片处方）、国家有专门管理要求的药品和拆零药品；
5.销售近效期药品必须向顾客告知有效期，并建立告知登记，销售数量不得超过有效期时限的最大服用量；
6.销售药品开具销售凭证，内容包括药品名称、生产厂商、数量、价格、批号和规格等；
7.非本店在职人员不得在营业场所从事药品销售相关活动，如义诊、仪器检测等；
8.营业场所的所有广告行为和活动都应当具备合法的审批手续；
9.在营业场所公布所在地药品监督管理部门的监督电话、企业负责人电话，设置顾客意见薄，及时处理顾客对药品质量和药学服务的投诉。
第2篇 房地产销售中心销售业绩审核计算规程
房地产销售中心销售业绩审核与计算
1. 销售业绩审核
⑴ 销售业绩以签约及30%房款到账的时间为准。以支付30%及以上的房款方能计算业绩;业绩扣除以销售员现所在组为准。公司特批的房号其业绩减半。
⑵ 从2006年9月1日起,无论在哪个赛季签约的房号,于本赛季退房,均扣除销售员个人及销售组本赛季业绩(实施时间自2006年9月1日后新签约的业绩统计计算)。上赛季签约并记入业绩的房号如在本赛季退房,除在本赛季扣除其业绩外,在综合业绩计算评比中,上赛季业绩先扣除退房业绩(如在任何赛季的警戒期签约而退房的业绩按双保业绩扣除),再将扣除后总额的50%计入本赛季综合业绩。举例:某上赛季签约的房号,业绩100万,本赛季退房,则在本赛季综合业绩评比中扣除150万--包括本赛季退房的100万和在上赛季已记入业绩的50%(即50万)。
⑶ 统计业绩以钱款到账为准,支票、汇款、存折等均以到账为准。
⑷ 凡是在本赛季内,以书面形式明确清出的房号,如该房屋在赛季结束前未履约,本赛季均扣除其全部业绩。
2. 严格控制虚假业绩与不正当竞争
⑴ 杜绝虚假业绩,进行公平竞争是末位淘汰制的基石,因此在业绩评比中规定如下:
■成交销售员在签约时必须在场,记录销售员的名字,并有义务判断其真实性,以此做为业绩计算的依据;
■无论公司何时发现销售主管、销售人员有虚假业绩,视情节将给予罚款2000元以上或除名处理,无论何种情况发现销售主管为保组、销售人员为冲冠而造假业绩,一经查明将立即免职;
■对于延期付款,延期换签的业绩扣减规定由销售经理规定。
⑵ 对不正当竞争的界定及处理
销售人员为个人利益采取给客户回扣、炒房、压房号、推荐客户到其他项目或中介公司等不正当竞争手法,已影响公司利益或损害公司形象的,被同事或客户证实,公司将对销售员做出黄牌或者红牌处罚。为避免上述项目发生,在制度上做如下具体规定:
■控制压房号:任何房号被罚出,第二日再公开销售,原销售员不再享受优先购买权。每赛季公布销售员退房客户及更名客户前3名,销售部对上述销售员进行抽查,如有违反《销售管理制度》者,给予处罚。
■控制炒房(更名):
夫妻等直系亲属免更名手续费,已登记者收律师费和印花税,未登记者免收费用。
为了不影响公司的正常销售,在现房之前不允许更名。特殊情况须经总经理批准,收房款1%的手续费。
⑶ 销售员及销售主管、现场销售经理黄牌与红牌规定:
黄 牌:为公司内部警告。违反公司规定,影响公司利益,比较严重;一个赛季内两次黄牌将转为红牌;每个黄牌予以2000-5000元罚款。
红 牌:为开除处理。破坏公司形象,严重影响公司利益,后果恶劣。(赛季末销售部将统一公布违规人员情况) 红牌并没收所有未付的佣金:以各种名义收取回扣。
基本规定:
黄牌
销售员及主管承诺给客户回扣;内部打架、骂街;
客户投诉经确认后;
销售员之间再背后恶意中伤经投诉确认后;
工作时间内在公司打游戏打牌;
以及本制度中明确给予黄牌者。
红牌
销售员及主管与外部人员、客户打架、骂街;
制造虚假业绩(转移业绩的主要责任人);
未经销售经理批准核实,擅自盖章;
未经公司同意协助客户炒房并未收取回扣;
压房号----用自己可支配钱款的替客户支付房款,签定购房合同。
3. 警戒期内销售业绩审核与计算
在赛季末,销售总监有权规定销售警戒期;
成立销售业绩审查小组,由销售经理负责,成员包括财务部、客服部部分成员,小组将对警戒期内的业绩进行严格审核,无论公司何时发现有虚假业绩,将视情节对相关的销售主管给予降职或除名处理;
警戒期内签定的《房号保留协议》、《内部合同》等不计入本赛季业绩;签约当日付款不足30%的房号必须在3天内付齐,否则隔日清出且不计入业绩;热销房号必须当日付足30%才能签约;
凡是签署过延期付款协议,但本赛季未能按延期付款协议完成付款义务的房屋(以本赛季末公布的房号为准),即使经公司同意没有清出其房号,本赛季将扣除该房号部分业绩。
上赛季警戒期内签约的房号,如在本赛季退房,业绩双倍倒扣,销售、租务一致;
第3篇 房地产销售中心客户投诉处理步骤规程
地产销售中心客户投诉处理步骤
客户投诉应遵守以下几个步骤:
1、关注--放下手里的工作,面对客户,保持与客户的目光接触;
2、聆听--仔细听取客户所诉,记录并提问,记录下客户的姓名、房号、联系方式,如有可能留取客户名片;
3、关键--找出问题的关键,告诉自己认真对待,要争取完满的解决客户问题;
4、行动--告诉客户我们会帮助他,当他不明白时象他提供正确的信息。若是公司的错误时要向客户表示道歉。尽快的找到解决的办法,并告诉客户如何帮助他解决问题;
5、求助--如果我们已经尽力但没能解决客户的问题时,我们必须向上级主管或责任部门求助,向他们说明客户的问题,而不是再让客户重复这个问题;
6、完成--确保客户满意我们的解决方式和处理后,要认真的进行登记存档,并保持和客户的经常性沟通,使客户真正的成为我们的朋友!!!!
第4篇 房地产销售中心销售行为管理规程
房地产销售中心销售行为管理
1. 着装
■ 要求员工上班一律着工服、皮鞋,男员工打领带,女员工化淡妆。
注:违反以上规定者处以10元/次罚款,销售主管20元/次,销售经理50元/次。
2、仪容、仪表
■员工必须保持衣冠,头发整洁,男员工发长不过耳,遮领;
■女员工淡妆上岗,打扮适度,除不配带夸张首饰,耳饰可配带耳钉,统一着米色长腿袜;
■注意个人卫生,工作前不(中)不得饮酒;
■态度和蔼,不得面带倦意;
■上班时不得带有色眼镜;
■客户面前不得修指甲,剃牙,掏鼻子,挖耳朵,打饱嗝,伸懒腰,哼歌,化妆,抽烟。
注:违反以上规定者处以10元/次罚款,销售主管20元/次,销售经理50元/次。
3.礼貌礼节
■对客户态度自然、大方、热情、稳重、有礼,做到笑脸相迎,用好敬语。
■常用礼貌用语您好请谢谢对不起不客气等。
■与客户相遇时,要主动让路,与客户同行时,礼让客户先行。
■接待客户时面带微笑,与客户谈话时应讲究礼貌,用心聆听,不抢话,争辩;批评时不辩解,冷静对待,及时上报。
■不得以生硬,冷淡的态度待客。
■电话铃响三声内接听电话,接电话要先说您好,优地销售中心,挂断电话之前要说:欢迎您光临现场咨询谢谢您的来电再见
违反以上规定者处以10元/次罚款,销售主管20元/次,销售经理50元/次。
4.前台服务
■销售前台需保持整洁,各种物品应摆放整齐。前台人员应坐姿端正,如有违反,在场人员罚款20元/次。
■如遇明确说明是踩盘、市调人员,由当值销售主管负责认真接待,如主管不在则由当值销售人员负责接待,之后再补接客户。如发现相互推脱、不认真接待客户现象公司将予以从重处罚。
违反规定者处以50元/次罚款,销售主管100元/次,销售经理200元/次。
■严格按照前台接待轮班制度,前一轮负责通知下一轮,如发现前台当值人员空岗(无人接待、无人接听电话)(两分钟不计),则当值人员连同上一轮当职人员同罚20元/人;现场值班主管罚款50员/次;销售经理罚款100元/次。
5.投诉意见
如接到客户投诉其服务态度、服务质量不高的,销售员罚款50元/次,销售主管罚款100元/次,销售经理罚款200元/次。
如接到开发商投诉,当事人处以罚款100-200元/次,销售主管罚款200-500元/次,销售经理罚款2000-5000元/次。
第5篇 物业顾问销售流程操作规程
物业顾问销售流程与操作规程
一、物业顾问销售流程示意图
上岗→客户接待、电话接听→介绍模型或展板→带客看房→客户洽谈→确认房号→收取临定→开临时定金收据→通知销控→收取正式定金→签署认购书→开正式定金收据→收回临时定金收据→催交首期→签署买卖合同→收回认购书及正式定金收据→通知办理按揭→售后服务
流程分解:
● 上岗→
(1)各项考试合格后方可上岗
● 电话接听→
(1)确定好接听电话的顺序;
(2)作好接听记录(包括及时记录在自己的《客户服务手册》上);
(3)提倡作好每天进线电话统计;
(4)留下电话的客户提倡经常进行电话复访。
(5)请亲自带客看房,了解客户真正需求,请不要诋毁其他楼盘;
(6)再尊重客户的前提下,作出合理的职业指引;
(7)提供的房号要准确。
● 确认房号→收取定金→开临时定金收据→通知销控→
(1)收取临时定金(或正式定金)前,务必在一次落实并查明房号;
(2)收取临时定金(或正式定金)后,务必开出收据,收据上请注明房号、金额(大小写)交款方式。收支票时要注明支票号码,并写明支票到帐后收据有效。收取外币时,要在收据上注明其编号。
(3)收取的临时定金(或正式定金),请务必交项目经理保管;
(4)收取临时定金(或正式定金)后,请及时通知销控人员。
● 收正式定金→签认购书→开正式定金收据→收回临时定金收据→通知销控→
(1)请通知客户,在规定的时间内补足正式定金;
(2)收取正式定金,请及时客户签定认购书,签完的认购书项目必须审核并签名;
(3)审核无误的认购书,一定请客户签名,并将客户联给客户保存;
(4)收取定金后,务必给客户开正式收据,收据要求与临时定金收据要求一致;
(5)开出正式收据后,请务必将临时定金的收据收回;
(6)手续办完后,请及时通知销控人员 。
●催交首期→签署买卖合同→收回认购书→
(1)请通知到的客户在规定的时间内,交清首期款;
(2)客户交清首期后,由发展商开出首期款收据,正式定金收据由发展商收回;
(3)客户交清首期后,请及时给客户签署商品房买卖合同,同时收回认购书。
●通知办理按揭→
(1)签署买卖合同后,请通知客户及时办理按揭;
(2)无法通知到的客户,请将名单通报项目经理;
(3)办理按揭时,请协助客户办理相关手续。
●售后服务→
(1)客户入伙时,表示祝贺,有条件时请协助办理入伙手续;
(2)公司推出新的楼盘后,提倡向客户提供置业方面的信息资源。
二、物业顾问操作规程
1、关于轮序
(1)物业顾问接待顺序按当日物业顾问到达的时间顺序排序;
(2)轮到接待客户的物业顾问请做好接待准备以便及时向客户提供服务;
(3)未接待完客户的物业顾问在售楼处有其他同事在场的情况下不得再接其他客户或终止正在进行的接待
2、关于成交
(1)物业顾问在收取客户临定或正式定金之前,必须报房号管理员确认该房好是否可售,并请在成交后及时填报各种成交记录;
(2)物业顾问所销售之房号经发展商或项目经理同意给予特别折扣或优惠要在认购合同上注明时,必须请发展商或项目经理在认购合同上签字或盖章;
(3)项目经理负责具体楼盘销售组织,严格控制优惠折扣或代理费减免,销售人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件。如与特殊情况,请项目经理提出,有项目经理与发展商协商后确定。
(4)如遇两个以上客户对同一物业有意向,应遵循成交优先原则,先交定金者先得;
3、关于客户登记和客户签定
(一)关于客户登记
(1)凡上门客户及电话客户,请在客户应允的情况下留下其联系电话,物业顾问请及时在(客户登记本)或《进线电话登记本》及各自的《客户服务手册》上进行登记;
(2)《客户服务手册》由公司统一印制编号,物业顾问人手一本,记录每次跟进情况,每个客户记录一页连续登记,不留空页或撕页;
(二)关于客户鉴定
(1)连续七天未作客户跟踪记录,则视为放弃该客户。(注:七天是在留下电话的第二天开始计跟踪期限,第八天视为过期客户)
(2)在其他物业顾问手上成交七天后,才发现该客户已成交,,则视为自动放弃该客户。
(3)留下电话的电话客户,若在留电话的物业顾问手上成交,则业绩全属本人,若在其他物业顾问手上成交,且留电话的物业顾问又在规定的跟踪期限内,则业绩权益各占50%。但是,留有电话的物业顾问不得到成交的物业顾问手上查询。
(4)老客户介绍之新客户或老客户本人第二次以上购房视为独立客户,物业顾问须重新进行登记,留下其新的联系电话,若老客户或老客户介绍的新客户找到了原物业顾问接待,则业绩全属原物业顾问;若老客户或老客户介绍的新客户在其他物业顾问手上成交,且原物业顾问留有新客户的联系电话,并在规定跟踪期内,自己跟踪时,发现已成交,则业绩权益各占50%。
(5)如果留有电话的物业顾问发现自己的电话客户已被其他物业顾问进行了接待,则必须在发现的当天确定好谁为跟踪人。
(6)凡家庭成员购房,若是父母、夫妻关系则视为同一客户,其他(如兄弟姐妹、亲戚等)未做电话登记的视为独立的新客户。同一公司上、下级购同一个单位视为同一客户。
4、关于业务交叉
(1)确定前后顺序以《上门客户登记本》或《进线电话登记本》的登记为准,没有客户登记的自动退出。
(2)项目经理可以随时查阅物业顾问的《客户服务手册》,物业顾问之间的业务交叉核查,必须有项目经理在场;
假设甲业务员在前,乙业务员在后:
甲业务员最近跟进服务间隔没超过七天,乙业务员退出。
甲业务员最近跟进服务间隔超过七天,甲业务员退出。
5、关于大单业务的提成与处理方案
从20__年
1月1日开始,就有关大单业务的提成处理方案决定如下:
(1)从20__年1月1日开始,凡单笔客户交易,成交金额累计不超过人民币500万元者,提成与业绩按100%计。
(2)从20__年1月1日开始,凡单笔客户交易,成交累计金额超过人民币500万元者,成交金额在500万元以内部份,提成与业绩按100%计;成交金额超出500万元以外部份,提成与业绩按50%计。
第6篇 销售中心卖场接待客户标准作业规程
销售中心、卖场接待客户标准作业规程
1.0目的
为规范销售中心、卖场接待员服务工作,保障服务质量,特制定本规程。
2.0适用范围
本规程适用于公司各销售中心、卖场日常接待服务工作。
3.0职责
3.1基础部经理、基础部经理助理负责抽检、指导接待员工作。
3.2基础部项目负责人或接待领班负责接待员专业知识培训、日常工作安排、工作监督、考核,每天与地产销售部沟通,收集客户、销售所反馈之信息。
3.3接待员负责各销售中心、卖场客户接待服务工作。
4.0程序要点
4.1 每天早晨上班前半小时,对销售中心、卖场的环境、物品、设施、安全员形象等情况进行检查,及时协调相关责任人纠正不恰当的情况,并将检查结果记录于《工作自查记录表》中。
4.2 做好接待客户服务的准备工作,如准备好销售资料、茶水、杯子、手纸等物品。
4.3 销售中心、卖场接待员日常工作流程
4.3.1保持站立姿势,客户来后,主动问候客户:您好,然后了解客户需求,及时予以安排。如客户需了解楼盘情况,应引导客户到指定位置就坐,及时倒上茶水并请销售人员为客户做专业讲解,如客户咨询其他问题,自己确定了解,则可为客户解答;如不确定,则应向销售人员或上级反映,或与相关责任部门联系后向客户解答。
4.3.2当销售人员均在接待客户或不在时,可以根据客户情况做适当介绍(介绍内容依据销售培训内容),当有销售人员接待完毕客户时择机将客户推荐过去,如在客户准备离去时销售人员仍不能接待应设法留下客户联系方式。
4.3.3注意礼貌地劝阻儿童嬉闹,以免损坏物品如有发现损坏物品的,迅速上报领班并上报地产公司相关部门处理。
4.3.4及时、主动送茶(并说:您好,请用茶)或添茶。
4.3.5客户离去时主动道别送行,及时整理桌面,把搂书和户型图放回原处并摆放整齐,把烟灰缸清洗干净并摆放整齐,做到桌椅洁净整齐。
4.3.6如客户需要到现场看房,及时调配车辆送客户看房。
4.3.7接待完后要尽快回到自己的工作区域,做好再次接待顾客的准备。
4.3.8销售中心、卖场接待员应做到主动服务、礼貌待客,全面树立第一责任人观念;对待顾客语言专业,不与顾客发生争执。
4.3.9就餐时接待领班或基础部负责人组织轮换值班,销售中心、卖场必须保持一人值班。
4.4 熟悉销售中心、卖场各种设施、设备的性能和操作规范,发现设施设备损坏,在《工作自查记录表》中做好记录,及时报修并负责督促及时维修完好。
4.5 如遇闲杂人员影响销售,及时进行劝阻,劝阻无效时应及时通知领班请示上级进行处理。
4.6关注销售中心、卖场内客户的情况,如发现特殊情况按《突发事件处理标准作业规程》进行操作。
4.7 每日下班前,做好安全检查工作,认真巡视销售中心、卖场情况,检查水、电、气阀门及门窗情况与安全员做好交接。
5.0相关记录
《工作自查记录表》
6.0相关支持性文件
《突发事件处理标准作业规程》
第7篇 营销中心代理公司物料管理规程（销售、策划共用）
营销中心代理公司物料管理(销售、策划共用)
1、文档、音像资料
代理公司在开发商所委托进行的所有__山水绿城项目的营销活动中所产生及开发商所交与的包括但不限于工作呈报原件及附件、营销方案、工作总结、工作计划、推广预算、活动方案、人员档案、公文、会议纪要、固定资产管理资料、考勤管理、奖惩通知等相关纸制、音像资料,代理公司应制定完善的相关资料管理制度,并由专人管理,确保相关资料的完整与安全,每月最后一天代理公司应将当月所有文档、音像资料的复印件或副本交开发商归档。
开发商有权进行抽查,若发现由代理公司管理不当所导致的包括但不限于资料损坏、遗失、错误等情况,据情节轻重程度处以每份资料100-2000元罚款,需登报挂失等补偿性行为所产生的一切费用均由代理公司承担,若由此导致开发商名誉或经济损失的,代理公司应一并为开发商清除不良影响及全额赔偿。
2、销售物料及宣传制品
代理公司在开发商所委托进行的所有__山水绿城项目的营销活动中所产生及开发商所交与的包括但不限于开发商营销中心现场所有销售物料、户外广告、样版间等相关由代理公司设计、制作、发布或委托发布的所有物料及宣传制品,代理公司应制定完善的相关物料管理制度,并由专人管理,确保相关物料的完整与安全。
各种销售物料及宣传制品的制作单位、制作工艺、价格以及验收均由开发商确定;各种销售物料及宣传制品的日常管理及维护由代理公司负责。
开发商有权进行抽查,若发现由代理公司管理不当所导致的包括但不限于物料或宣传制品损坏、遗失、错误等情况,据情节轻重程度处以每份资料100-5000元罚款,需登报挂失等补偿性行为所产生的一切费用均由代理公司承担,若由此导致开发商名誉或经济损失的,代理公司应一并为开发商清除不良影响及全额赔偿。
3、资料管理及交接
代理公司在开发商所委托进行的所有__山水绿城项目的营
销活动中所产生及开发商所交与的包括但不限于开发商营销中心现场所有销售物料、户外广告、样版间等相关由代理公司设计、制作、发布或委托发布的所有物料及宣传制品由代理公司管理的,代理公司应建立完善的管理制度,并进行台帐登记管理,并报开发商归档。
双方相互交接的一切资料(包括但不限于工作呈报、销售
物料及宣传制品、音像资料、固定资产等)均须填写相应登记表。
文档、音像等资料应填写《文档资料交接登记表》,填写应清楚、完整。
第8篇 销售中心样板房管理规程
【__府】销售中心、样板房管理规程
1、目的
规范【__府】销售中心、样板房管理,确保销售配合工作有序开展。
2、职责
2.1物业部负责实施销售中心、样板房的现场管理,是销售中心、样板房现场管理效果的主责部门,对项目总经理负责;
2.2市务部负责监督销售中心、样板房的现场管理;
2.3项目总经理负责管理资源统筹。
3、管理程序
3.1专项工作管理架构
3.2专项工作内容
3.2.1门禁管理
a.销售中心、样板房对外开发时间为:9:00--18:00;清洁工作时间为:7:30--11:30,13:30--17:30(销售中心中午直落)。
b.销售中心钥匙由保安部管理,样板房钥匙由样板房管理员管理,钥匙管理者应以满足销售要求为第一管理原则,所有钥匙原则上不得外借。
c.在对外开放时段,施工人员原则上不得进入现场施工,特殊情况下需征得管理单位的同意,并在现场管理者的监管下按约定实施操作。
d.在非开放时段,现场管理职责转移至保安部,保安部应根据实际情况加强监控与巡查。
3.2.2设施设备管理
a.销售中心、样板房的背景音乐、灯光开关时间随开放时间而定,夜班时间销售中心灯光分组开关,以环保节能为管理原则,楼底、河堤沿江灯光通宵亮灯。
b.风水柱水泵开放时间为:8:00
第9篇 股份公司产品销售计划编制管理规程
股份公司产品销售计划编制管理规程
１总则
1.1 销售计划是编制公司生产计划的主要依据，是一定时期内公司进行销售活动的行动纲领。
1.2 掌握市场信息，搞好预测，是编制销售计划的有力措施。以公司客观存在的现实条件为基础，销售计划确定“以销定产”的方针。
1.3 销售计划的编制、检查、分析，在公司分管领导的指导下，由销售部门负责。
2 销售计划编制的原则
2.1 认真贯彻国家有关方针、政策和规定、以及公司长期经营战略的要求。
2.2 根据市场需求、面临的经营环境和公司生产经营的方针目标，着眼于公司取得最佳经济效益。
2.3 确保重点主机厂、经销商和重点产品以满足用户需求，巩固老用户，开拓新用户。
3 销售计划的分类和内容
3.1 计划的分类，按时间一般分为年度预测销售计划和月度销售计划。
3.2 销售预测计划
（主要指年度的）应包括销售分析、销售目标常的市场调查和顾客订单。
4.1 年度计划编制依据:
根据上年销售情况；根据已订合同；根据市场调研与预测；根据年底库存
（包括中转库）；根据生产能力。
4.2 月度计划编制依据：
根据上月销售情况；根据各办事处反馈单；根据主机厂要货信息；根据库存
（包括中转库）；根据公司生产能力。
5 编制销售计划的程序和时间
5.1 程序
5.1.1 根据销售计划的编制依据，重点是产品市场的预测分析，结合已签订的订货合同和主机厂、经销商的信息反馈情况，编制年销售预测计划。
5.1.2 由公司生产计划负责部门会同有关部门对销售预测计划进行综合平衡，制定生产大纲
（计划）。
5.1.3 销售部门根据公司领导批准下达的年度生产大纲
（计划），正式编制年度产品销售计划，经公司生产计划部门会签后，报公司领导批准后以正式文件下达。
5.1.4 根据市场变化情况，及时进行产品销售预测，调整和修订销售计划。
5.1.5 编制下达内部分公司(或分专线)的销售计划，包括销售收入、资金回笼计划。
5.2 时间要求：
5.2.1 销售计划草案，根据计划管理规定要求一般为八月份提出下年度销售预测计划。
5.2.2 年度销售计划，于年前60天编制完成
（隔年度的11月1日前完成）。
5.2.3 月份销售计划，于月前15天完成
（隔月的20日前完成）。
6 销售计划的执行
6.1 在市场经济条件下必须随时将市场需求的变化与公司计划部门、生产管理部门进行联系协调，搞好产销衔接，以争取市场，赢得用户。
6.2 切实搞好销售计划分析，其目的是为了及时发现问题、解决问题。采用经常性和定期检查的方法，对计划指标和实际完成指标的差距找出原因、采取措施，保证计划的全面实现。
6.3 及时组织发货，保证按照合同期限满足用户需要。
制订部门：销售处审核: 朱万友管理处审定：宣建清
第10篇 楼盘销售管理协调工作规程
楼盘销售管理与协调工作
(1)开盘前准备
1、制定完整的可行的规范销售操作流程,严格控制销售、换房及退房等行为。
2、确定合同文字及附件内容,形成合同标准文本。
3、整理统一全面的《销售培训手册》或答客问并下达及培训。
(2)现场管理
1办公制度管理
1.1依照工作纪律、岗位责任制,核查监督各岗位的业务完成质量,监督现场工作状况。
1.2做好各岗位、各业务人员之间工作的协调,杜绝工作混乱。
2销售控制
2.1把握销售导向,指导销售人员规范销售口径严格执行活动规划。
2.2把好销售口径及签约审定关,保持认购书主要条款与合同的一致,杜绝超越权限之销售行为产生。
(3)现场协调
1、依据销售情况的变化,及时灵活对现场人员进行合理调配使用,主动出击以拓展市场。
2、与现场其它销售人员共同承担与客户之间的具体销售事务洽谈。将销售人员的岗位责任作为自身责任中的一部分,帮助销售员促成成交。
3、做好客户协调工作,解决各种疑难个案或客户争执问题。
(4)现金管理
监督出纳做好财务收受保管,报表编制、核对等工作。
第11篇 药品拆零销售操作规程
1.负责拆零销售的人员必须是经过专门培训的员工；
2.拆零的工作台及工具保持清洁卫生，拆零作业前，进行适宜的消毒处理，防止交叉污染；
3.拆零销售必须使用洁净卫生的包装，包装上注明药品名称、规格、数量、用法、用量、批号、有效期、药店名称和联系方式；药品的用法用量除单位、重量标示外，还还应用通用易懂的文字（如：“一次××片，一日××次”、“一次×支，一日×次”等，以正确指导用药。
4.拆零销售药品由计算机系统单独建立销售记录，内容包括拆零起始日期、药品的通用名称、规格、批号、生产厂商、有效期、销售数量、销售日期、分拆及复核人员等；
5.向顾客提供药品说明书原件或者复印件；
6.拆零销售期间，保留原包装和说明书；
7.拆零销售的数量应合理和适宜，通过药学服务向顾客说明并得以确认；
8.拆零销售是指将最小包装拆分销售的方式。
第12篇 楼盘项目销售业务管理规程
项目(楼盘)销售业务管理
一、房号管理
1、房号管理的作用
●房号是销售控制的根本,房号管理是对整个销售过程把握的关键;
●房号管理直接影响物业顾问的情绪和工作质量。
2、房号管理原则
●项目开盘前,项目经理应重新检查房号表,并安排好相应的管理事宜;
●房号保留及房号放开的信息必须公开传递,坚决避免因有人知道有人不知道而定重,或错失成交机会,以致干扰物业顾问的工作和状态;
●避免多头管理,导致情况不清楚,或者安排的房号核准缺乏权威,物业顾问各行其是;
●房号发生定重,后一位业主顾问承担全部责任。务必坚持先核准后定房的原则,若有违反程序者,应给予以处罚;
●对公共事务协助较多的业务人员,可以照顾房号的方式奖励成单机会,并且以公开方式在团队会议上提出,以此传达你的判断和决定,鼓舞团队士气;
●项目经理为配合销售而进行的房号留、放策略,在实施之前应与业务人员充分沟通,以确保业务人员按照策略执行;
●项目经理是楼盘正常销售期间唯一的房号标准人;
●临时定金保留房号的积极意义在于为正式成交打下基础,项目应基于以下原则进行判断和决策;
(1)、在规定时间内(24小时)无论有无第二个成交机会,都留;
(2)、超过规定时间无第二个成交机会可放、也可留;
(3)、超过规定时间,第二个成交机会要交钱定房,则放。因此第一个机会面临补齐定金,经理可出面核实,但无论如何决定,应充分沟通。另外,避免一个房号为了一个客户进行多次决定。
二、认购、大小订单及合同管理
1、领用权限
●项目经理
●项目经理指定专职人员
2、领用程序及使用原则
●楼盘专项认购书、大小订单由项目经理与发展商统一编号,核对数量,做好编号登记;
●开盘前由项目经理或指定专职人向公司统一领取,按公司规定办理零用手续;
●项目经理或指定专职人在领用认购书、大小订单及合同后必须存放在保险柜,不得随意散发和摆放;
●所有销售人员在领用各项资料时,必须有专门的登记本进行登记,写明领用日期、数量、编号、领用人姓名;
●售楼人员在确定顾客购买意向后,方可向项目经理或专职人员领用其相关资料;
●认购书、大小订单的填写和签署必须待客户交钱或交足定金后方可填写(合同需交清首期),不得提前填写,不得将空白认购书、大小订单或合同交由顾客;
●所有填写内容必须清楚,文字端正,不得篡改,日期填写一致,金额大,小一致,所有小写金额数字前必须填写币种符号,补充条款须经相关主管批准后方可填写,认购书需项目经理审核签字;
●实习员工填写尾数纸、认购合同必须由项目经理审核确认,方可与顾客签署;
●楼盘认购书、大小订单、合同一周整理一次,凡领用而未使用的一周内必须上交项目经理或专职人员,项目经理或专职人员每月月底28号(遇周六则提前一天)必须与公司相关部门核对一次;
●所有人员不得丢失认购书、大小订单、合同,若有丢失且造成损失,则由领用人承担责任。
三、项目档案管理
1、档案管理的作用与原则
●项目档案是为销售服务的,是销售过程的依据;
●各种发展商出具的签字盖章文件的原件必须在公司存档;
2、项目档案的内容
a、前期策划资料
(1)项目有关用地资料
●建设用地规划许可证
●用地总体规划图
●用地红线图
●建设用地投资许可证
●土地转让合同书
●合作建房协议书
●预售许可证
●查丈报告
●其它
(2)、项目有关图纸
●总平面图
●标准平面图
●非标准平面图
●相关立面、剖面图
●家私布置图
●看楼通道、售楼处平面布置图
●其它
(3)、策划报告
●工作说明
●项目前期策划报告
●项目销售执行报告
(4)、会议纪要、备忘、传真(按时间顺序检索)
●会议通知
●会议纪要
●各项备忘录
●各项传真资料
b、执行过程资料:
(1)、有关销售资料内容
●项目楼书、折页、插页、海报、dm等对外宣传资料
●项目各时段执行的价目表几付款方式(附加变动说明)
●房号表及与预留房号考虑
●尾数纸、认购书、合同及收据
●每次广告稿(附加发布时间、媒体)
●广告安排计划
●项目200问及承诺书
●各阶段现场动态变化照片资料
●其它
(2)、执行跟踪资料内容
●项目总销控表(文字版和电子版)
●项目经理周度报告
●月工作计划和总结
●人员变动说明
●项目结算表
●工作奖罚记录表
●其它
(3)、项目档案分类
●各阶段客户资料总结
●各阶段销售情况总结
3、项目档案分类
(1)业务类
●价目表、付款方式等
●预售许可证、查丈报告等批准销售文件
●尾数纸、认购书、合同及各类票据
●项目200问及承诺书
●广告安排计划及媒体发布方案
●房号管理说明(含折扣、房号更换、特殊优惠等说明材料)
●表1--表11
●周边竟争楼盘统计
(2)、管理类
●公司所下达的各项规章制度(物业顾问签字后存档)
●售楼处的管理细则
●业务员跑盘及上岗考试考卷
四、项目结算
1、项目月结算流程
填写项目结算表→交发展商审核签字→由公司财务开出发票→取回支票→取回审核后的项目结算表→交公司财务存档
●填报项目结算表→交发展商审核签字→
(1)每月20号,将所有交首期签合同的客户名单,填写项目结算表;
(2)经总监审核无误的项目结算表提交发展商;
●由公司财务开出发票→取回支票及签字后的项目结算表→交公司财务存档
(1)、代理费金额审核无误后,由公司财务开出发票;
(2)、项目经理取回代理费支票,并及时交公司财务;
(3)、同时取回审核后的项目结算表,并交公司财务存档。
五、现场表格的使用
1、套表使用说明
表1、表2--上门客户登记表、进线电话登记表
●此表由物业顾问或客户;
●统计客户的基本购买要素(包括了解途径、购买意向、联系电话等);
●时间栏登记日、时、分;
●每个进入售楼处或打电话的客户均须登记(与看楼明显无关的除外)
●每周日下班前统计本周上门量;
●本表现场保管,项目结束时统一收回公司存档。
表3--疑难重点客户跟踪
●此表由物业顾问填写;
●每周由物业顾问填写,项目经理负责组织在业务讨论会上探讨;
●各物业顾问妥善保管,并根据讨论方案进行跟踪;
●每周日项目经理负责抽查跟踪情况,并将其进行现场保管。
表4--周业务统计表
●此表由项目经理填写;
●每周日下班前统计完各项数据,并组织销售人员开会分析相关问题;
●每周一上午9:00必须传真给发展商和公司,作为每周例会的探讨依据;
●现场每周必须存档。
表5--广告统计表
●此表由项目经理填写;
●广告日当天组织销售人员进行数据统计与分析;
●每周向发展商汇报时提交并进行现场存档。
表6--售楼处现场轮序表
●此表由物业顾问填写;
●各物业顾问每天按到达售楼处的先后顺序进行签到;并写明到售楼处时间(日、时、分);
●各物业顾问根据接待客户情况作好接待标记;
●项目结束时交公司统一存档。
表7--考勤表
●此表每天由专人进行记录;
●每月底30日必须将项目经理签字的考勤表传真回公司。
表8--项目结束
●此表由项目经理填写;
●每月20日将所有交清首期款和签合同的客户填报项目结算表;
●项目经理审核无误后提交给发展商进行审核签字;
●此表每月必须在现场和公司财务进行存档。
表9--成交客户登记表
●此表由专业人负责填写;
●每天将各项销售数据填写完整;
●作为总销控依据进行现场存档;
●项目结束后交公司存档;
表10--会议记录纲要表
●此表在开会时由负责人填写;
●将各项会议决定和探讨方案进行详实记录;
●每为参会人员必须签字;
●此表必须现场存档,项目结束后交公司存档。
2、各套表形式及内容(见附件表1--表10)
六、项目经理掌握销售折扣的原则
折扣是在销售过程中为了促成交易而向发展商特别申请的一种权利。折扣使用得当与否,关系到发展商与我们之间的相互信任关系。项目经理应对此高度重视,并遵循以下原则:
(1)折扣管理必须透明化,项目经理应将自己所掌握权限告知销售人员;
(2)明确折扣的使用方法,公证处理各销售人员的折扣要求;
(3)项目经理向发展商申请折扣原则上超过3%,若超出此范围须上报主管副总;
(4)各楼盘情况再开盘时进行文字备案存档;
(5)严禁以则扣换取个人利益。
第13篇 房地产销售中心现场销售管理规程
房地产销售中心现场销售管理
公司为销售人员提供了公平的销售平台。销售管理透明化,体现公平竞争、奖勤罚懒、奖罚分明的原则。在销售中心的现场管理中销售部下设 个小组,设 个主管。分赛季,根据公司对销售小组的任务指标对各销售小组业绩进行考评,实行末位淘汰制。销售市调部、策划部、广告部、客服部对销售部提供支持与服务。
明确职责:
1、销售主管:完善销售制度,为销售人员创造公平竞争的环境,向公司提供销售建议,对销售业绩负责。对销售员进行日常管理,激励他们提高业绩,协助销售员成交。
2、销售人员:遵守《销售管理制度》、《销售白皮书》的规定,公平竞争,努力销售。
日常管理:
⑴ 汇报销售信息:
为使公司及时掌握销售信息,督促销售人员日常工作,要求其每日填写《工作日记》,主管应每日检查并将信息汇总至销售经理,销售经理及销售主管填写《工作周报》,依据情况提出工作建议。
⑵ 一切客户资源归公司所有
主管每周一将本组新增客户明细汇总报销售经理,销售经理助理负责整理并及时备案;
销售员要如实准确填写前台《新客户明细》《接电登记表》《接访登记表》以便销售助理及时准确的将信息录入电脑;
销售员离职要经销售主管、销售经理签字确认,其《客户明细表》完整准确交回公司后,财务部接到通知才能恢复佣金发放。
销售员离职,其客户原则上由销售主管重新分配给其他销售员,并在每赛季末电脑登录备案。如销售主管也离职,由销售经理负责分配。离职人员佣金发放参照(薪金发放管理办法)。
注:以上制度如遇违反销售员/销售助理罚款20元/次,销售主管50元/次,销售经理100员/次
⑶ 招聘与培训
招聘:由销售经理全权负责,销售主管有权推荐,但必须经过经理和销售总监面试同意,同时销售部通知人事部签定合同。
培训:赛季初由公司汇同销售部提出整体的培训计划,并报批准备案;销售主管要对目标客户的消费习惯、销售技巧进行总结、作好内部培训。
评估与奖惩
⑴ 销售经理、主管的考核:参照各赛季的相关规定。
⑵ 销售员考核:业绩指标、品行评估与客户满意度;
⑶ 业绩考核:重奖第一名、奖励第二、第三名;对于销售第一名奖励800元,第二名奖励500元(奖励销售员的评比只按本赛季业绩计算)。业绩最后二名给予黄牌或淘汰,业绩评定均按本赛季综合业绩计算,具体规定如下:
上赛季排名前三名的销售代表,在本赛季排在后二名的将给予黄牌警告一次, 如在下一次评比中仍在后二名, 将予以淘汰;
满赛季2/3时间的销售人员,参加销售赛季淘汰评比,已离职 销售员满赛季1/2,也将参加销售评比。
⑷ 品行评估:未按本《销售管理制度》规定恶意竞争者除名。
⑸ 客户满意度:市场部在赛季末进行抽样调查,对优胜者提出表扬。
⑹ 主管级服从制:在工作范围内,销售主管无条件服从销售经理的命令,违反或不做为者罚50元/次,连续三次则做开除处理。
备 注:严格按公司销售规定、销售行为规范执行,发现问题一律按制度进行得处理,绝无例外。
第14篇 地产置业顾问电话销售培训规程
地产置业顾问电话销售培训
1、销售热线只供给电话打入,打电话只可以使用指定的打出电话对外与客户联系
2、接听电话的主要目的是为了吸引客户来现场看房;
3、接听电话时要保持面带微笑,讲话声音要柔和清晰,内容要言简意赅,避免口音、禁用方言;
4、接听热线电话必须在铃响三声内拿起话筒,规范用语是“您好,__”。之后详细解答客户所询问的问题及了解客户的需求情况。(解答内容严格按统一答词执行);
5、在电话销讲中,要以简捷而精美的语言阐述项目的卖点和优势,扬长避短,用最形象的语言描述项目最优美的画卷,尽可能激发客户对项目的兴趣,以致希望身临其境;
6、热线电话中解答客户的问题时,当客户每提出两三个问题后销售人员要反问客户一、两个问题,如“您是通过什么渠道了解我们项目的”或是“您准备购买多大面积的房子”等。但交谈时间不宜过长,最好控制在三分钟内。要尽可能在短时间内了解客户情况,便于以后客户的分级管理与跟踪;
7、为保证热线电话的畅通,接听热线电话内容要简明扼要,可婉言:“对不起,ⅹ先生(女士),这部是热线电话,来电量较多,若占用太久,怕影响其他客户的打入。您的问题我已一一记下,如若方便可留下您的联系方式,我会尽快给您回复。”或说:“如果您有时间最好来售楼处亲自感受一下,我会按您的需要为您准备详细的楼盘资料,这样会让您对我们楼盘有一个全面、感性的认识。”如客户不愿留下联系方式,切忌读出对方来电显示的号码以求确认,以免使客户感觉不舒服;
8、如客户开始并没留下联系方式,那么业务人员在谈话结束前应再次请求客户留下联络方式。可说“我们让您留下联系方式并没有什么其它的意思,只是方便以后如果公司有了什么消息或是优惠政策好能及时的通知您。如果到时找不到您那多遗憾呀!”尽可能用语言减低客户的心理抗性留下联系方式;
9、客户留下联系方式后业务人员要在电话中重复一遍,以便确认客户姓名与电话的正确性,谈话结束后,应感谢该客户致电售楼中心,然后在客户挂断电话后轻放手中电话;
10、严禁使用电话进行与业务无关的聊天,严禁拨打长途电话或声讯电话,一经发现,除按照实际发生金额扣除相应费用外,并处以双倍罚款,严重者立即除名;
11、当有业务人员在接听客户电话时,其他同事应保持安静,禁止大声喧哗,影响通话质量;
12、如接到其他同事的客户打来电话时,接听的业务人员要问清客户的姓氏,说“ⅹ先生(女士)您请稍等”后放下电话,用内线电话通知当事人或是走到同事的身边告之接听(切忌在听筒旁大声呼叫他人),并提示客户的姓氏,以便同事接听时使客户感觉很亲切;若同事不在场时,应说“对不起,他(她)现在暂时不在,最近来访的客户很多,又带客户看现场(样板间)去了,我是他(她)的同事,请问有什么可以帮您的吗”,要像对待自己的客户一样,对客户提出的问题做详尽的解答;
13、不可只根据电话的内容做简单的判断,不能对打入电话咨询的客户态度恶劣或敷衍了事。对于每个来电咨询的客户均应耐心答复并认真对待。严禁对任何来电表现出不礼貌的言辞,如有违反者,视情节轻重,予以处罚;
14、及时做好详细的来电客户登记工作,以备日后销售人员跟踪重复时作为判断依据及为策划部提供准确详尽的信息反馈。
第15篇 地产项目销售中心计划任务制定实施规程
梁行项目销售中心计划任务的制定与实施
为了使工作开展富有条理与时效控制性,有必要在整个部门中加强计划概念,下列计划被认为是工作正常稳健开展所必不可少的。
(1)项目计划
1、销售计划
均衡本项目供应、市场供给与需求情况,与发展商共同制定项目总体销售期目标及分阶段销售目标,含各期销售面积、单位售价、均价、销售率、房源推量、资金回笼计划及补充应变措施等。
2、推广计划
制定与销售计划挂钩的推广费用、推广节奏、推广费用配比。
3、操作流程
按项目制定常规现场操作流程及工作开展安排,本计划应于开盘前完成和试运作。
4、开盘计划
开盘时间确定、开盘活动筹备。
售楼处设定与布置、示范单位选定与装修、模型、楼书及海报制作。
(2)月度工作计划
1、日常管理计划(管理工作)
由销售部经理制定、提交管理计划,发掘上月管理问题,提出下月管理目标,说明将要采用的有效管理手段。
2、项目月度计划
销售计划
根据总体销售目标、上月销售情况提出下月销售情况预测,并提供现场战术执行意见,下月工作按计划严格实施。
推广计划
根据总体推广计划、下月销售计划提出月度推广修正计划。
资金计划
根据销售目标、销售实现情况制定月度资金回笼计划。
根据工作开展需要,制定下月度办公、推广费用开支计划。
(3)部门建设计划
1、人力资源配置、储备计划
根据阶段性需求向提交人力资源需求及年度综合计划。
2、全员普训计划
制定销售部全体员工一年基本素质、业务能力培训计划,应根据工作发展阶段不同需求,提出合理的部门建设思路,不断充实高素质复合型人才提高部门整体销售能力。
3、梯队干部培养计划
确定部门梯队干部培养计划,确定下属梯队干部人员的人选,合理安排培养方向及具体培养手段。
4、岗位轮换培训
在条件许可的情况下,对人员实行岗位轮换培训。在岗位培训的过程使各成员了解销售的全过程以利工作开展,同时利用发现和培养人才。
