小卖部经营技巧 第1篇
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创业故事：靠尝试不断发展
刘四光是湖南郴州人，家乡盛产竹席，几乎家家户户都有编竹席的好手。受环境熏陶，刘四光初中毕业后就在家帮手，也就是在这个时候，他初次有了“市场”的概念。
竹席最大的特点是睡起来凉快，天热时尤其好卖。刘四光想，广东天热的时间比郴州更长，竹席的市场也应该比郴州要大，于是他南下广东，在广州黄埔一个综合市场租了一个10平方米的摊位，算是在广东创业了。
刘四光的竹席生意不错，但竹席不吸汗，睡久了让人会觉得不舒服，而且在太阳底下晒久了就会爆裂。在这两个问题上他始终没有找到处理的好办法。一次在外地旅游时，他同一家藤制品厂家打上交道，于是在做竹席的同时又卖少量的藤席。想不到的是，顾客对藤席更感兴趣。刘四光于是又想再试试其他的藤品，进了少量的藤椅，结果很快就卖完了。
刘四光发现，上门的顾客，大多是附近的居民。“要是在人流多的地方经营，生意岂不是更好?”按照这个思路，2001年，刘四光选择了广州市内人流车流都较多的童心路。果然，熟客越来越多，他的生意也越来越旺，顾客的范围也越来越大，最远的订货竟然来自东北，这让他自己也预想不到。
经营之道：“特色”是最大的技巧
刘四光说，做这一行地段的选择与生意的好坏有很大的关系。他的店就开在马路边，有不少顾客是坐公交车经过这里时发现自己的店的，这才专门找上门来买。
经营藤品店有什么技巧?刘四光说，也没有什么特别的技巧，只是藤制品家具比较大，顾客搬运有些不方便，因此为顾客提供送货服务很重要；同时在冬天天气比较冷的时候，为满足顾客的需求，还要按照自己销售家具的尺寸，准备一些保暖的毛绒垫子供顾客选购。
在刘四光看来，
“特色”就是最大的技巧。这家小店除了藤制品，只有天花板上一台风扇，藤几上放了一台饮水机和一部电话，店面利用率接近100％。顾客来到这里，几乎可以找到各种藤做的家具，了解到各种藤制品养护的知识。如果一时缺货，还可以订做。
刘四光认为，由于广东人对藤制品的接受程度比较高，因此只要产品符合广东人的口味，开间藤品店的风险其实不算大。但作为一家小店，最难的是要有自己的“特色”，如果不在特色上多下功夫，就难以吸引特定的客源。
小卖部经营技巧 第2篇
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一天，常客张大婶来购买小周的苹果时半开玩笑地说：“现在卖啥都搞有奖销售，对于我们这些老主顾你就没有什么优惠吗？”小周当即随手拿起两个苹果说：“张大婶今天你买了不少水果，这是‘赠品’。”经过一番推托后，张大婶还是收下了，可以看得出，张大婶特别高兴。送走张大婶后，小周的脑海中忽然有了一个念头：我何不也搞个有奖卖水果呢？因为买水果的顾客基本上都是附近的家庭主妇，其共同的特点是爱占便宜。有奖卖水果一定能提高销售额，同时还能活跃买卖气氛，留住更多的老顾客。
经过一番精心的准备，几天后小周一改水果摊不标价的惯例，把苹果、梨、葡萄、橘子等水果分门别类，前面摆放好价格牌，价格与别的摊位的基本相同。又把一块“有奖卖水果。奖品任您选”的牌子挂在摊位上方。买水果的金额在10元以上者可以得奖，多买多得，奖品有醋、酱油、盐等。一时间，小周的摊位前便热闹非凡，顾客购买踊跃。当天收摊后，小周一算账，进货成本380元，销售额为530元，除去顾客品尝的损耗和奖品成本30元，纯利润120元，这相当于同等规模的其他水果摊两三天的利润。
接下来的日子里，小周又受到超市会员制的启发，开始模仿着给顾客办理积分卡，积分越高奖品价值越高。此招推出后，更是得到了家庭主妇们的追捧。纷纷登记成为他的会员。就这样，卖水果这个平淡无奇的小生意，被精明的小周通过巧妙设奖、记积分的经营策略搞得红红火火，水果进货由最初每3～4天跑一趟批发市场改为每2天甚至1天跑一趟，小周成了农贸市场水果卖得最火的一家。随着小周的水果生意越来越顺，他经营的品种也越来越全，不仅有水果，而且开始有了干果，如开心果、美国大杏仁、核桃、花生等，当然他的干果照样也搞有奖销售。如今，每月小周出售水果、干果的净利润都基本保持在3000元左右。有奖卖水果给小周带火了生意，带来了滚滚财源。
生意要好 策略要巧
胡延
一、掌握营销三大策略，助你营销一步到位
1 试探性策略，亦称刺激——反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。
2 针对性策略，亦称配合——成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要。然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户的共鸣时，就有可能促成交易了。
3 诱导性策略，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法激起客户的需求欲望，再说明所推销的这种服务或产品能较好地满足这种需求。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。
二、营销处处有巧，善于用巧生意就好
1 上门要巧。①找好上门对象。可以通过商业性资料、手册或公共广告媒体寻找线索，也可以到商场、门市部等商业网点寻找客户名称、地址、电话、产品和商标。
②做好上门推销前的准备工作。尤其要对自己的产品和服务十分熟悉并充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时，要对顾客的消费心理和要求有一定的了解。
③掌握“开门”的方法，即要选好上门时间。以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈，或传送文字资料给对方，并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。
④把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。
2 洽谈有巧。首先应注意自己的仪表和仪容要得体，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、礼貌，有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。在开始洽谈时，应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。可以采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式人题，顺利地提出洽谈的内容。以引起客户的注意和兴趣。在洽谈过程中，应谦虚谨言，注意让客户多说话，自己认真倾听，表示关注与有兴趣，并做出积极的反应。遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除客户的疑虑，争取营销成功。在交谈中，语言要客观、全面，既要说明所推销的服务或产品的优点所在。也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”，让客户反感或不信任。洽谈成功后，营销人员切忌匆忙离去，因为这样做会让对方误以为上当受骗了，从而使客户反悔违约。应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了一笔好生意，并指导对方做好合约中的重要细节和其他一些注意事项。
3 异议用巧。①巧排客户异议。若发现客户欲言又止，营销方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于客户一时难以纠正的偏见，可将话题转移。对客户的反对意见，可以“装聋作哑”。
小卖部经营技巧 第3篇
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一、赚钱就这么容易
不需广告，不需幺喝，只要你有现金1500元，那么你就可以年赚十五万元，最低也能赚个三万元。这就是用“巧克力喷飨（读响）机”现场制作趣味巧克力鲜果食品。只要一个人尝，必定人人都买。保证个个吃得笑眯眯，玩得乐呵呵。如果学生过生日时吃巧克力宴，更是人人欢笑，个个高兴。
二、好东西人人喜欢
相信每一个儿童，每一个青年人都会爱上巧克力的醇厚香甜。而巧克力喷飨机是引进意大利技术制作的专业设备，插上电源就能喷出瀑布一样好看的巧克力溶液，然后用各种串成串的水果、糕点、蔬菜、冰棍等去沾食巧克力溶液。这样人们在品食时可以享受巧克力特有的香润口感、果蔬的自然芬芳、生活的美满甜蜜。巧克力果串，一年四季均可经营。冬天热吃，夏天凉吃，诱人的色、香、味会给人一种全新的体验，令人唾涎。
往日，巧克力果串在少数高级酒店才能品尝到。而今，巧克力喷飨机，把巧克力果串从昂贵的宫殿请到了大众化消费的队伍。目前已经火爆台湾、香港、日本。无论在购物中心、超市、夜市，还是学校、咖啡馆、娱乐中心，巧克力喷飨机无处不火。
三、实实在在赚大钱
只需1台巧克力喷飨机，在超市、商场、学校、旅游景点销售，场面绝对火爆。每串水果成本0.2元、沾巧克力成本0.50元，总成本0.7元；每串巧克力果串最低零售价2元，利润1.3元。每台每天按卖300串计算，每天利润为390元，每年利润14万。少数经济不发达地区，按每串零售1元计算，一年利润最少3万元。
四、好机会人人分享
全套技术资料、操作光盘、培训费共1500元（函授面授均可，函授看资料和光盘绝对学会），赠送高级巧克力喷飨机一台，高级巧克力原料3公斤。凡是中国金财路创业俱乐部会员，花1500元除可得到以上这些东西外，另再赠送专用溶化锅一台，还可享受巧克力原料10公斤350元的特优价。
只用水冲不用锅 轻松赚钱笑呵呵
――美乐康莹冰爽让你爽个够！
一、神奇食品真独特
国内首创神奇食品，一包4克重，用开水冲化，不一会就自动成形，不用蒸煮。每包可以制成2斤爽口凉糊，或1斤半可吸冰粉，或1斤营养果冻，或七两海晶粉丝，或七两美味皮冻。夏秋食用，降暑解渴，清下火；冬春食用，温糯滑软，满口飘香。
当炎炎夏日，心烦意乱时；当亲朋聚会，酒香人爽时；当饥肠辘辘，未到吃饭时间时；当小孩嘴馋，而对市场上的食品卫生不放心时；当老人口舌无味，牙齿不好，又想吃点什么时，只需用开水冲一下，一碗亮如水晶、滑爽如玉的“莹冰爽”就出来了。入口一尝，天然的水果味弥漫口中，让您吃了还想吃。
“美乐康莹冰爽”，采用纳米技术提取海洋生物及陆地植物的天然精华，科学配比而成。无需蒸煮，只需开水冲化，体积膨胀500倍且自动成形，直接食用。零食、下酒、佐餐、充饥均可，老少皆宜。
“美乐康莹冰爽” 有哈密瓜、草莓、青苹果、甜橙、奶茶、酸辣、麻辣等几十种口味，含有丰富的半乳糖、氨基酸、微量元素，具有清热肺、开胃健脾、降血压、防便秘等功能。因其不含蔗糖，也是糖尿病人、高血压病人、肥胖者的最爱。
二、美味小吃赚钱多
只需要投资550元批发“美乐康莹冰爽”500包，走村串巷，现场演示，或者摆摊设点，批零兼营，每包可以制作爽口凉糊4碗（每碗成本0.3元卖1元），或者可吸冰粉4碗（每碗成本0.3元卖1元），或者营养果冻4小碗（每碗成本0.3元卖4元）。每天至少可以用掉100包，可以纯赚280元，一月就是8000元，一年就是10万元。
三、独家利润高
也可以在当地独家经营“美乐康莹冰爽”，批发给小店、超市及其它经营者。“美乐康莹冰爽”每包零售3元，价每包0.91元，批给小店每包1.1元。每家小店每天售出30包，100个小店一天就可以帮你销售3000包，每天的纯利是570元，一个月就是17100元，一年就是20万元。只要当地无商，一次性进货达到5000元就可以成为当地的县级独家商（需要签订协议）。如需试用，汇款150元即可邮寄50包。
四、放心食品市场俏
现在食品价格飞涨，以1斤果冻为例，最便宜的要6元。而“美乐康莹冰爽”每包只需3元钱，只需一冲就可制成货真价实、质量放心的美味果冻近1斤。只要一比较、品尝，相信人们会选择物美价廉的“美乐康莹冰爽”。因而，经营“美乐康莹冰爽”大有钱图。
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小卖部经营技巧 第4篇
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金版商贸是华帝粤东地区的商,自牵手华帝以来,一直致力于终端专卖店的建设,在粤东创建以华帝为终端形象的自营网络,目前已经建设有40多家专卖店。整个过程中,专卖店的人员配备却一直困扰着终端的运营,具体如专卖店人员的稳定性、人员的素质、人员的技能、管理技巧、营运能力等等一个成功的专卖店人员所要求具备的知识结构:①企业知识:产品线及其长度、深度和宽度;企业文化、历史和愿景。②产品知识:对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉;对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识:如何做品牌推广活动。④心理学知识:了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识:如何与人沟通,如何展示自身形象。
在解决专卖店人员配备的问题上,第一是调整企业管理机制和利益分配技巧。第二是向华帝总部申请专项的技术和技能培训,产品分析。第三是邀请市场上专业的培训机构对专卖店人员进行综合训练。专卖店人员在顾客购买过程中的角色定位非常重要:首先他是一个服务专家、营销代表(组织使者),能指导顾客购物。其次他应该是顾客立场的代表、使者,为顾客的需要着想,让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环,成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。
不断加强专卖店的人才培训、提高专卖店人员素质是促进专卖店成长的最佳途径,因而建立完善的专卖店经营培训系统,是经营专卖店的首要任务。 在培训上,一是要明确人员培训的目标;二是要明确人员培训的内容,包括思想道德教育、掌握工作技能、管理知识和观念的培训、实习等方面。
金版在粤东地区的发展与专卖店的建立是分不开的,其中专卖店连锁优势显得尤为重要,但是专卖店也因区域市场的差异而出现规模大小之分,因而在用人上也有区别:一般旗舰店因其经营的品类涵盖比较广,所以会选择公司里综合性较强的人员到旗舰店;一类专卖店主要是凸显某一品类的专营店,因此会挑选该品类强项的人员到此店;对于社区店,一般是在做小区推广的,是与消费者零距离接触的,因而会把有亲和力的和特别能吃苦的员工派往此类店。总体而讲,我感觉金版十几年的发展,其实也是在寻求人才和培养、探索人才分配的过程。 (责编 邱麦平)
小卖部经营技巧 第5篇
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营销业有句俗语：“营销是一种数字游戏”。意思是说，你的营销业绩与你沟通的次数成正比，你的顾客、潜在顾客和你沟通的次数越多，人家产生购买行为的概率越高。
“阿奇营销”一直在介绍网上营销的各方面的知识、技巧。知识归知识，技巧归技巧，你不下功夫实践，你不身体力行地和加强与顾客的沟通，再好的技巧也都是空中楼阁。就像练武功一样，各种套路再熟，如果基本功不扎实，站都站不稳，也只能落得过“花拳绣腿”，好看不中用。要取得营销大师那样的成功业绩，最根本的，还是得玩“数字游戏”，得和他们一样，一封封信地寄，一个个电话地追，一次次地跑。
“数字游戏”的意义在世纪之交的今天显得更为突出。最近的各种专业调查表明，平均起来，达成一笔销售的沟通次数需要 12 次之多，这也是商品丰富、媒介发达给营销提出的挑战。在商品不够丰富的年代，“酒香不怕巷子深”，两相对照，真是今非昔比。不过，希望在于，同样的调查也揭示出，大多数的营销人员在“12 次”之前就放弃了，这就是你的机会所在！
营销成功的一个重要因素，是与你最有希望的潜在顾客反复不断地展开沟通攻势。为什么这么说呢？再换个角度给你分析分析：
假如说，你向最有潜力的 500 个新顾客发出了营销电子邮件。当时会有多少人积极回应、发生购买行为呢？肯定很少。好，这 500 个潜在顾客中，会有多少可能在未来的某个时间购买你的产品或服务呢？答案是：很多很多！因为，其中不少可能对他们现有的同类产品或服务不满意，不少人可能需要增加购买更多的同类产品或服务，还有不少人可能暂时没有开支计划、但在未来肯定会消费......等等情况，都是你产品或服务契入的机会。
你的第一封营销函件，就如同一颗希望的“种子”，第二封、第三封以及其他形式的营销行为，则是促使这颗“种子”健康成长的阳光、空气、水份。在你持续的营销行为的滋养下，这颗“种子”必然会有开花结果的那么一天！
所以说，系统规划下的持续营销攻势，将获得丰厚的回报。它的奥秘，就是利用人们消费行为中的一个基本特性：变数。问题是你如何最好地执行你的沟通营销战略。比如说，你会不会利用一些营销高招做“催化剂”，加速你赢利“种子”的生长过程？
沟通的形式当然以面谈为最佳。不过，除非是一些价值高昂的产品或服务，多次的“一对一”交谈不具操作性，投入产出比不划算，这给电子营销、直邮的方式提供了广阔的发挥空间。无论是哪种形式，都各有其利弊。最佳的策略当然是互相配合、整体展开。大体上，可以先以电子邮件和直邮铺路，电话跟进，如果还未能成交，最后是面谈。当然这个程序只是个大体规律，具体起来千变万化，不可机械套用。
电话、面谈营销的技巧，传统营销界已积累丰富经验，著述甚丰，这里我们就不细说。我要呈现给你的，是一套高效的、层层推进的“种子”催化邮件营销方案。
步骤之一：确定你的产品或服务的三大卖点。
你要通过这三点告诉人家，人家为什么非得买你的而不是别人的？这个步骤看起来简单，很多人并过不了这一关！不管你要营销的是什么，产品、服务也罢，你的个人才干、特长也罢，你首先得清楚你的卖点、优势是什么。很多人就是不知道根据特定的情况，想明白能打动对方的卖点！你自己都稀里糊涂，怎么能说服人买你的东西？
王婆可算是营销界的一位“鼻祖”了。如果她今天卖瓜，她知道琢磨卖点，该打“无籽瓜”或者“环保瓜”或者“极地瓜”什么的？道理是一样的，大到国家、民族，小到个人，都存在一个如何“营销”的问题，所以，“阿奇营销”不仅仅着眼于狭义的营销，介绍的知识、技巧尽量具有通用性。
就以个人生活中的营销举个例子。恋爱求偶，你如何引起你心仪的异性的注意？同样你得分析“市场”、掌握对方喜好，发掘自己的优势，呈现出“三大卖点”！“走马观花”是一个无根逐末的极端例子，但其中包含的营销智慧是应该肯定的。再拿求职来说，绝大多数的人就知道按“姓名”“教育”“经历”之类的八股模板，套出一份死气沉沉、毫无个性、以不变应万变的“简历”。其实，写简历之前，也应该首先做些调查研究，根据市场情况和对方的需求，呈现出你个人的“三大卖点”。这才是应该放到简历之首的信息，因为这样的信息，是最能引起人事经理注意、也是人家最希望了解的！而且，目标雇主不同，简历也应该各不一样。
步骤之二：准备四封营销信函。
第一封信函，简介你的“三大卖点”，就是对你的产品、服务的三大卖点进行概括描述，面面俱到，但文字简短、清晰。
第二封信函，稍微展开你的“三大卖点”，开始提供一些细节信息。比如，你可以阐述你的企业为什么、怎样持续提供这些价值，你也可以说明人家为什么很值得拥有这些产品或服务的价值。有哪些材料可以表明你产品的价值？获过什么奖？什么证书？摆出来！
第三封信函，针对第二封信函再进行一定程度的展开。还是得提醒你注意，人家关心的是“你的东西对我有什么用？”，你要从回答这个问题出发组织材料，从人家关心、理解的需求或常识出发，入情入理，让人家心服口服，才能打消人家的戒备心理，激发出人家的购买欲望。一个劲儿地“我”“我们”“本产品”“本公司”什么的，可以说是营销毒药，人见人厌。
第四封信函，针对第三封信函，再进一步展开。你有顾客的好评材料吗？尽量拿过来用，千万别吝啬。
小卖部经营技巧 第6篇
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“浴霸”作为一种新兴的卫浴小家电产品，其销售通常由家电零售卖场和建材专业市场两大块完成。因两大块市场的消费特点，市场因素，客户形态及客户性质等等都有太多的差异和不同。因而公司将针对两种不同形态的市场作出 不同的营销模式的设计。本方案是针对建材专业市场而言。 二、宏观环境分析
品牌越来越多，甚至连海尔、格力、科龙、伊莱克斯、奥克玛等等都纷纷涉足小家电领域分食市场。
（一）建材市场浴霸的销售份额是一块不小的蛋糕，该市场的目标消费者的消费行为、特征与家电卖场的目标消费者群体有着一定的区别。根据目前我走访市场调查的情况来看，还没有厂家在建材专业市场采用品牌营销运作市场。整个建材市场浴霸销售情况非常混乱、无序，许多杂牌军就是在此市场获得生存的机会和空间。所有品牌在此市场的产品陈列、终端形象、业务销售技巧等等都表现很差。楚楚浴霸也不例外
（二）在与经销商的沟通交流中发现，楚楚的经销商存在以下现状：
1、经销商忠诚度降低。在走访中发现，虽然楚楚的品牌知名度较高，除建新市场红叶店外，其他没有一个是主推的，经过沟通了解到经销商都比较注重单台利润，因为浴霸本身不是属于高跑量的产品。在同类市场占有率产品中，我们给经销商的利润相对偏低一些。
2、经销商抱怨、抵触情绪较重。这主要是楚楚公司的价格体系和促销形式造成的。
3、经销商经营理念、经营意识参差不齐，大部份经销商从近期利益考虑，倾向于什么产品 利润高就经营什么，很容易移情别恋。他们多个品牌，很多情况下他们会有计划的分配不同品牌销量，很难对楚楚全力以赴。更有将楚楚浴霸当成了诱使消费者的鱼饵而已。
4、经营模式单调，管理能力不强。我们的经销商基本没有销售计划，没有分销客户拜访，也没有针对分销客户的管理能力，甚至没有能够走出店面的业务员。经销商在销售管理方面的经验不足，能力低下。市场推广能力较低，对楚楚的依赖程度较高，造成我们市场开发费偏高。
5、营业员素质低下，终端售卖力弱，这不及家电商场的营业员售卖能力及技巧，这无形中也制约了专业市场的销售浴霸能力。
（三）消费者消费心理分析
通过在建材专业市场的蹲点调查获知，消费者在建材市场消费时，最大的顾虑和担心是产品的质量和价格。他们一方面希望在建材市场选购其他装饰材料的同时选购浴霸产品，但又担心上当受欺诈。因而使得大批的消费者又另辟时间到商场去选购产品，以求安全和放心。所以，楚楚要做的是如何满足消费者的这种需要。
（四）奥普为了保护品牌形象，基本放弃了在专业市场的销售。目前专业市场均没有强有力的品牌竞争对手。 三、设立“楚楚浴霸品牌专卖店”的优势分析
（一）优势
1、品牌基础。在消费者心中已有了较高的品牌知晓度和美誉度。其市场占有率基本达到50%。
2、已有“楚楚”、“红双喜”两个品牌的浴霸、和“楚楚水龙头”产品组合。叁种产品可以完成专卖店产品布局。
3、以重庆马家岩市场为例，现在的经销商日平均销售“楚楚浴霸”的量在60台。如果以每台平均零售价为330元计，则月零售额为19800元。按供应价计算则为15000元。供应价与零售额之间的差额为4800元。这仅仅是根据目前“楚楚浴霸”一个产品所预估的销量及能创造的利润。如果龙头产品和“红双喜”浴霸能够成功运作的话，专卖店能创造的利润空间将更大。
4、设立专卖店，从长远来看，更有利于掌握终端，把握渠道。更利于品牌形象的提升。
5、各建材专业市场的品牌专卖店建设成功以后，新小区的品牌宣传和强势促销、装饰公司工程市场的开发，与品牌专卖店可以完全整合互动起来，真正实现浴霸的品牌化运作。通过这些围追堵截的市场操作，加上楚楚本身已有的品牌优势，楚楚浴霸再现辉煌，雄霸西南的梦想定能实现。
（二）劣势
1、利润点单一，没有足够的利润来源作专卖店的费用支撑。“红双喜”品牌及水龙头产品目前运作方式不成功，在专卖店中，必须调整“红双喜”和“楚楚水龙头”的运作方式，使“红双喜”能真正抢占终端浴霸市场。
产品的外观造型，即新产品研发，与竞争对手相比，没有竞争优势。
2、原有经销商货物及展架的处理。开专卖店则必须砍掉原有经销商，而取消原经销商则势必在短期内会使公司的销量下滑，但一段时间后会恢复。（当然，前提是专卖店建成后再去掉经销商。）
3、公司的资金占用加大。
（三）威胁
1、如果公司自己租店进行连锁专卖店开发，如果月度销售量达不到一定规模，则可能亏损。营业场地需6—10平方米，营业人员需2名以上。月度销售费用在2000元左右。
2、无法利用商家的资源。品牌销售的推广减弱。
（四）机会
如前文所分析，在有市场、有需求的地方，去满足他，我们就能占有市场，扩大份额。 四、操作方案
（一）经营方式：先期由公司租用门店进行直营，待运作成功后，再伺机卖掉专卖店经营权。
（二）选址：
1、选在专业市场。各建材专业市场只选一个门店，先期在灯饰市场选点做一个专卖店，运作成熟后，再到马家岩建材市场、石桥铺八益建材、龙溪建材、得意装饰城等地开设。
2、人流量大且集中的门店。面积在6—10平方米。
（三）价格体系：
与商场保持统一零售价不变，不讲价、不打折。以正规的品牌形象示人。
（四）营业员薪酬体制及管理考核：
1、基本工资+提成的方式+奖励，采用双增长，双降低的标准。（提成基数不以台计，以销售额计）奖励部分与终端陈列、产品售卖技巧、产品知识等挂钩考核。
2、“楚楚水龙头”必须按品牌水龙头产品的方式来运作。诸如龙头陈列台，陈列架等，树立终端形象。
3、强化楚楚浴霸的新产品研发能力。赋予浴霸更多的时尚装饰性和文化性。突显“楚楚”动人。
（六）促销推广
1、强化终端形象布置。培训终端优秀促销员，增强终端销售的推力。
2、创新促销活动常抓不懈，而不用或少用价格战，以维护品牌形象和利润空间。新小区交接房时的宣传促销活动不断。可以发放优惠卡与专卖店互动销售。
3、开发装饰公司市场，将装饰公司和小区品牌推广促销活动结合起来，使之成为专卖店有力的支撑点。具体方案见另文《装饰公司市场的开发》。
（七）完善售后服务，促进产品销售。
良好的服务是营销过程的重要一环，是在消费者中建立良好的口碑的有效保证。我们的宗旨：服务营销树形象，精耕细作铸品牌。有专卖店渠道后，我们应做到：
1、在专卖店购买产品的顾客与商场购买产品的顾客享受同样的售后服务。
2、增加售后服务内容：
小卖部经营技巧 第7篇
阅读提示：本篇共计286个字，预计看完需要1分钟，共有105位用户关注，27人点赞！
一、实习目的
1．增强实战经验，在实际的买卖活动中学会更多的销售技巧，积累更多的销售经验。
2．提高分析市场，挖掘数据的能力；
3．学会把握交易洽谈的技巧和实际销售策略；
4．做到合理组合营销策略，找到最有效的营销策略。
5．培养独立工作的能力，提高学生的综合素质。
二、实习时间、地点与方式
（一）时间安排：2011年6月19日-6月30日
（二）实践教学地点：
1.商品买卖活动在校内外进行（吉林市、吉林农业科技学院）；
2.市场营销模拟操作在实验室进行。
（三）实践教学方式：以小组为单位，每6-8人为一组，指定组长一人，按实践教学内容进行。
三、实习内容shixi.exam8/
商品买卖实践活动；或市场营销模拟操作。
小卖部经营技巧 第8篇
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以上这个生活中的这个血淋淋的“教训”，倒让我联想起了一些刚入卖场，资质较浅的供应商。他们在面对一些卖场操作经验的学习上，往往也会犯类似以上案例中小孩子的错误。由于片面地理解了一些应对卖场的操作手段和技巧，最终让自己付出了惨痛的代价！
其实，对于影片《小鬼当家》中的那个砸砖头的场景，成年人自然会有自己的判断。明白这只不过是影片为了增加喜剧效果而设计的一个“场景”而已，其中自然含有许多“戏谑”的成份。也会知道，在拍摄现场，这些“砖头”都是经过特殊处理的，根本砸不死人，只不过是一个让人平生笑料的“道具”而已。然而，孩子们由于受自身知识和经验所限，只会直观地去对这一现象进行会主观判断，从而认为“砸砖头”是一件很好玩的事。这便是以上案例中引发悲剧的根源所在！
在现实工作中，许多供应商在学习与卖场采购相处技巧时，都容易犯这种形式主义的错误。一方面，正是因为他们资历浅，或者说缺乏对卖场操作的实际经验，所以他们十分渴望通过别人与卖场采购交往的操作技巧，获取自己所需的经验和技巧。另一方面，由于他们过于粗浅、表面地理解这些操作技巧，在实际操作过程中往往又容易犯形式至上的错误。形象地说，也就是“拿来主义”——将别人现成的技巧直接照搬过来，为己所用。而这些被“拿来”的技巧，既包括其所看到的和听到的，别的供应商的做法和言论，也包括其他人向自己私下传授的一些“操作技巧”。
若单纯从技巧的角度看，这本身并没有问题。但由于不同供应商对操作技巧的理解和吸收，存在很大的个性差异性。这与生活中，人们在患感冒时的一些做法十分类似。在选择药物时，人们往往会通过他人患感冒时的一些直接经验，来判断自己该吃什么药，以及每次吃多少量？却很少从自己身对药品的适应性来考虑究竟哪种药适合自己，以及用量多少？病了，当然得吃药，但吃什么药，吃多少？以及自己对该药有无不良反应之类的问题，却很少有人会认真考虑。供应商与采购的业务往来亦是如此！供应商往往不是从自身来思考与采购合作的方式。而是通过其他供应商与采购的合作模式来做出判断。这其实与孩子见别人扔砖头好笑，而做出自己“扔砖头”的决定十分类似。由于没有对他人经验和技巧，进行充分地消化和吸收，一些供应商往往只是看到了别人与采购交往的“皮毛”，却并没有最终掌握最适合自己与采购交往的方式。而且，这种惯性思维，不光会影响到供应商业务员的判断能力和创新意识；还会进一步引发行业内操作的规范的“恶化”。比如，听到其他供应商说要给采购送钱才能搞定，就理所当然地认为自己也一定得这么做才行；看到其他供应商为争抢堆玛，而不断提升堆码费用投入，就认为“堆码”就是得花钱买的，买不到是因为自己投入的费用不够等等……
其实，任何一种职场操作技巧，都有其产生的深刻原因。比如，“用钱搞定采购”，并非只是“花钱办事”那么简单的事，而是说要学会给采购多元化的利益形式。所以，供应商在看到、听到一些所谓的操作内幕时，应该认真分析其产生的根源和原因。也就是说，要对一些具体的操作现象，进行深入的分析、并进行消化和吸收。此外，还要从自身条件和背景出发来确定自己实施该技巧的角度和深度，并尽可能让该技巧更贴合自己。总之，任何一种技巧，都不可能直接拿来就用，都需要进行再次加工、处理后才能为自所用。否则，就会发生前面故事中的“砖头砸死人”的事件。
供应商应如看待这些卖场操作技巧？
在供应商与卖场打交道过程中，经常会遇到一些行业内的潜规则和操作技巧。在了解和消化这些潜规则和操作技巧时，供应商应把握一个原则：所有技巧和原则，都不能直接照搬、照抄，而应在消化、吸收后有选择地为己所用。
首先，要了解这些规则和技巧的来源。
任何一个规则和技巧都是有其出处的。了解信息的来源，对于供应商判断信息的真实性和目的性十分重要。比如，究竟该规则是从卖场采购那里了解到的，还是从其他供应商那里了解到的？并从其信息来源来判断其该信息的真实目的。
其次，做出正确的判断。
上面这个故事中，若孩子在抛砖头前，能够把砸砖头与其可能产生的后果考虑清楚再做。也就不会出现以上的悲剧了。通俗地说，就是这块“砖头”砸下去，可能带来什么样的后果，是不是可控的？在了解了卖场内部的潜规则的前提下，供应商要仔细分析，若自己按此规则操作下去，可能会带来哪些影响？这种影响会给自己和卖场带来什么？会对双方短期与长期的合作造成哪些影响？比如，“用钱搞定采购”，可能是会在短期内给自己带来立竿见影的效果，但从长期的角度看，却很可能让自己损失更大的利益。
最后，打造适合自己的“武器”
小卖部经营技巧 第9篇
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一、 为什么是三级市场；
1、三级市场普遍受金融危机的影响很小，市场潜力巨大。
在08年下半年的市场走访中，我发现我所在区域的很多三级市场的房地产业并未受到影响。因为此次金融危机的主要影响行业是重工业、金融业，而三级市场的经济基础主要是农业和轻工业产品方面，这些产品的目标顾客主要国内消费者，故所受影响相对较小。而且部分三级市场因为一些因素比如县城的整体搬迁等，市场依然表现出抢进的需求。如无棣市场09年的市场预期增长在60%左右，据初步统计09年预期增长的县城可以占到80%左右。再次，人民币的不断增值，也使三级市场的消费购买力得到不小的提升，很多乡镇客户也在购买高档的厨卫产品，在这方面很多厨房小家电品牌已经意识到，并采取积极的行动，如九阳在聊城的区域的爆发式增长，与其在三四级市场网络的不断健全、推广方面的重点投入不无关系。其实三级市场的市场潜力还很大，据笔者的实地考察，在山东局域经济相对欠发达的县城，一年市场总量在200万左右，可是知名品牌的占有率基本在15%左右，还有很大的市场被杂牌占据。山东共有31个县级市，60个县，若在每个县平均增加20万的销售额，则将会有1820万的增长。最客观的是，三级市场没有一级市场家电连锁的高扣点，利润非常客观。综上，三级市场是我们在危机时刻必须挖掘的金矿！
2、 竞争不像一二级市场那样激烈。
目前三级市场厨卫行业的经营者绝大部分是夫妻店的形式。在产品方面，大多是杂货铺，同时经营多个品牌、多种品类，精力严重分散，在这样的情况下很难将某一品牌做大做强。在终端方面，产品摆放凌乱，为了尽可能的多出样，两台欧式机放在一组展台上的情况经常见到，好的产品得不到好的展示，不能吸引高档消费者的注意力。对宣传不屑一顾，还是局限在坐等客户的状态。
对于品牌的运作缺乏经验和能力，可能一个县城有5-10家做厨电的，但是在终端布置上严重重复，在销售技巧上只是进行一些简单的讲解，没有对行业和品牌的整体对比，产品宣传方面缺乏有些的方法。我认为现在三级市场不是没有市场，而是有两个缺乏：上游缺乏来自品牌的重视，缺乏发展动力；区域内缺乏经营品牌的高手，没有做品牌的魄力和能力。在这种情况下，就出现很多市场自生自灭的现象。面对三级市场，有些厂家宁愿忍受家电连锁企业的盘剥也不愿意去开发这片利润丰收的市场。这就需要厨电厂家对三级市场进行重新认识、重新规划，通过对三级市场的了解、分析，制定相应的政策，帮助三级市场的经营者提升终端形象、提高销售技巧、增强宣传意识和能力，帮助他们从现有的竞争中突破出来，与品牌一起成长！其实很多大电厂家已经在这方面有了成功的案例，如海尔在三级市场建设的专卖店已经成为在部分区域超过了传统商场。华帝在山东区域内三级市场也在几年前就开始进行专卖店的建设，而且成绩不错，如夏津是德州市经济水平相对较弱的县城，但是华帝却能做到过百万的量，可见三级市场的发展空间巨大。目前有些厨电厂家也意识到三级市场的重要性，如老板提出千店工程，就是要在三级市场建设1000家专卖店。相信随着知名品牌的加入一定会使三级市场的竞争格局发生巨大的变化。
综上，三级市场存在专卖店生存的空间，也有部分客户需要通过专卖店来提升经营能力，从红海中突破出来。通过笔者近两年的实际参与，亲身的体会到专卖店建成后对经营者整体形象、业绩利润的巨大提升，对专卖店的优势进行了总结。
二、专卖店的优势：
1、终端突破，提供全新的消费体验。
专卖店首先带来的是终端方面的巨大提升，通过硬终端和软终端的改进，给顾客一种耳目一新的感觉。专卖店的装修一定是区别于过去那种杂货铺式的产品陈列，不以多为目的，而是要很好的凸显出产品的特质、品牌的文化。展台一定是统一制作，产品的陈列也要有严格的要求。在专卖店更会设计一些重点宣传品牌的区域，将企业的发展历程、获得的荣誉进行集中展示，让消费者能够清晰的了解这些信息，增加其对产品、品牌的认识。在专卖店还应当设计专门的休闲区，以便顾客休息，使顾客能够有一个空间能够与销售人员进行深入的沟通。在细节的处理上，专卖店需要努力营造出一种生活化的气息，如在花草的选择上，巧妙的与产品搭配，创造一种和谐之美，总之，使消费者一进到专卖店，就能有一种家的感觉。所有这些都是为给消费者一个美好的第一印象，为消费者创造更好的消费环境。
2、专业人员，增加产品附加值。
通过有计划的培训，提高三级市场销售人员的产品知识、销售技巧，改变只靠价格卖货的状况。品牌厨电的价位在三级市场很难有优势，在这种情况下，就需要让销售人员能够熟练的掌握品牌厨电与杂牌厨电的区别。同时通过系统的培训和考核，提升售后人员的服务意识和服务技能，因为三级市场本身区域不大，一个投诉的不利影响会波及更多的潜在消费者。因此，更应该在售后服务方面进行改进，专卖店必须配备专门的服务人员，对一些自己能够解决的问题，一定要尽快解决，避免因为延误时间造成的不必要的麻烦。通过良好的售后获得良好的口碑，提升店面的竞争力。
3、 系统宣传，构建品牌推广坚强堡垒。
专卖店既然制作一个品牌的产品，就需要在当地将该品牌做得更大更强，为此宣传、广告是必不可少的。专卖店在场地人员方面相交终端自由度很大，因为是自己的店面可以随时进行店内、外的宣传活动，平时在专卖店内进行一些促销活动，
4、 产品互补，创造丰厚利润
小卖部经营技巧 第10篇
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明确了知识管理的概念，了解了现状和改善方向，现在我们来谈一谈知识管理的改善路径和工具。
如前文所言，目前不管内外资企业，在这方面有成熟经验的很少，笔者作为培训师几年来在这个方面多了些研究功夫，又作为咨询方在操盘企业销售管理时做了不少专项实践，此处罗列以下心得供同行指正：
第一步：完善组织结构。
反思一下，为什么企业有财务经理、销售经理、生产经理、保安经理……就没有知识管理的负责机构？
结构决定功能，真的重视这件事，就要有专门的机构和人员去执行。
1. 机构设立的必要性说明：
考虑专门的机构和职位负责这项工作——此事涉及对公司各区域部门人员的调派和指令，还有大量的文字整理、编撰、培训、宣贯、执行、跟踪工作内容，必须有专人专门机构以项目管理的流程去推进，刚开始工作量不饱满可让总部人员兼任，工作量满负荷后必须专人主持。
2. 部门/岗位工作内容（后文会有详细的解释，此处仅罗列概念）
在公司高层的支持下，自上而上收集一线人员经验，发动激励/管理所有一线人员以投稿、案例、课件等多种渠道和形式进行智慧分享和贡献。
设立并不断更新升级知识产品的选题模型。
对一线人员经验的编撰、校正、选录、编辑，并按知识管理的选题模型进行分类整理、更新。
知识产品的下发、宣贯。
对知识产品分为：培训内容（要求员接受培训）、工具内容（要求员工熟练掌握并对照执行）、管理内容（强制要求相关人员执行）。三个级别进行贯彻，对员工的培训情况、熟练掌握程度、执行进度和结果进行追踪/评估/检讨/奖罚。为最终贯彻结果负责。
3. 部门岗位设置要求：
岗位归属：可以单独成立部门（叫知识管理经理），也可以归教育训练部门的新增功能。
岗位人员要求：
素质要求：总结能力、文字表达能力、沟通能力。
资历&技能要求：对归口的部门有3-5年执行&管理经验（如：a经理负责进行营销口知识管理，那么a最好是有3-5年大区销售经理的工作经验——一个资深大区经理更了解哪些东西是有效的知识经验，而且有一定资历和威信，便于他和各区域人员的沟通）。
说明：
1. 建议企业的知识管理先从营销版块做起，形成产品和经验之后再全面推广。
2. 知识管理经理关键能力是专业功底，文字表达整理能力欠缺，可以文职助理来弥补。
3. 部门编制可大可小，根据企业规模和知识管理的深度及工作量决定，但为确保质量，不同的功能口（营销口、生产口、财务口）最好安排有该项业务经验的人员做知识管理工作，也可考虑以专职知识管理经理（负责营销版块知识管理），带领兼职知识管理专员（生产口、财务口，这方面的工作量相对小，可以让相应部门资深员工兼任）的形式。
第二步：自上而上技巧经验收集的流程启动实施、品控和管理。
一线人员是扛枪的，不是动笔的，他们会干不会总结。
刚开始让一线人员贡献经验，他们报上来的东西让你哭笑不得——做好思想准备，他们刚开始报上来的东西错字连篇、词不达意、空话一堆，你越看越头疼。常见以下几个“特点”：
a) 神智不清：业务人员表达能力差，当区主管对这件事又不上心，结果报上来的技巧和经验，总部的人看不懂。
案例10：
一个厨具小家电导购员上报的技巧：“我要用气球做载体留住顾客，产生销售，实现业绩”。
点评：
这段话每个字我都懂，但整段话到底什么意思我不懂——实际上这个导购员的意思是：“他发现不少买厨具的主妇逛商场都带着小孩，他就在推销的时候带上气球，见到这样的客户他先给小孩个气球，小孩一高兴拉着气球不走了，他不走，他妈就走不了，我就有推销机会……”。
b) 官话连篇：
案例11：
区域经理会给你报上来所谓的业务技巧：“管理经销商关键是要搞好客情，要帮他创造利润……”。
点评：
这不是废话吗？大道理谁都懂，这还用你讲吗？问题是你要用什么动作来提高经销商利润？用什么动作提高客情？不用讲的太系统，讲一两点心得，哪怕讲你自己的案例也行——知识管理经理可以帮你提炼成理论。
c) 拿常识当技巧：
案例12：
“我给店主算清楚卖我一箱啤酒能赚多少钱，他就进货了，所以还是要算清利润故事”。
点评：刚开始总部收上来的一线技巧会有大量的类似这样常识性的技巧，白白增加工作量，没多少价值。
d) 总结错误的技巧：
案例13：
有终端业务员总结：“我告诉店主，只要你进货，卖不动算我的，包在我身上”。
点评：
上帝，店主其实最怕听这种话，听着就像骗子，而且将来万一卖不动，你一个业务员怎么“卖不动算我的”，你自己买回去吗？
以上情况并不是常人听闻，都是我在操作这个项目时实际发生的，问题并不在一线，他们本来就不是专业搞文字的，总结能力有限，一线经验的贡献质量完全在于知识管理经理的引导。
1、培训：刚开始要在公司的行销月会上进行点评，让大家知道什么才是有效的一线经验，最好以范例形式让大家体会清晰。
案例14：
某业务经理总结的有效技巧。
我和新经销商合作，刚开始他积极性不高，我前一个月也没干别的，就是带着办事处的业务员和他的司机天天一起帮他出去卖高价产品（这个产品经销商利润高），每天每周每个月我都向他汇报：“本期我帮你卖了多少高价产品，给你赚了多少钱，如果你在这方面加大力度——比如给你的人定清楚高价产品的提成和基本销量任务、网点开发任务量……，我预计这个产品一旦推起来，铺货网点达到一千个，你到明年旺季一个月可以卖多少……”。一个月下来，经销商看到我真的在帮他赚钱，配合度大不一样了……。
点评：
这个技巧不系统，也没什么理论高度，但简单、实用，有一定的可复制性。
2、 激励和引导
a) 物质奖励
前期一线经验总结以正激励为主，不要处罚，免生逆反情绪，可以考虑用“技巧总结大比武”、“智多星排名”的方法予以奖励。
尤其是不要给下面定每月必须贡献多少技巧的死任务——一线人员的主业还是销量，不要把“运动扩大化”——大家不卖货都去写“文章”了。
b) 精神鼓励
每月月会给大家公布上月技巧总结的精选通告，通告上每一条技巧都写上作者的名字，告诉大家你的名字将来会出现在公司的教材上“流芳千古，永垂不朽”。
c) 培训引导
每月月会上向大家重点培训和宣讲优秀的技巧和案例。让大家真正感到这个东西实用、有用、能解决问题——你放心，各区域经理会迫不及待的拿u盘要拷你的东西。
d) 现场激发
可以在公司的营销月会上发起案例大比武的活动。
案例15：
笔者在某公司营销月会上举办的“你想挑战吗？”活动实景：
佛山区的经理提出他目前工作中遇到的实际问题：“哪个客户出了什么事……”。请全体人员上台讲——假如是我面对这个问题我怎么办？怎么解决……？最后佛山的经理向大家公布，我作为当事人是怎么解决的，非常感谢兄弟区域给我出谋划策……。
思考：
销售人员个个一肚子鬼点子，个个都有好胜心，只要台上出的案例跟他的实际工作贴进（而且今天在佛山发生的案例，明天就可能在别的区域重现），他们个个都有一肚子话说。
这种讨论会很热烈，大家会互相启发，同一个案例也许能讨论出十几种不同的解决方法……。知识管理经理的责任就是引导、会议主持、现场控制、记录、整理、提炼，然后立刻以快报形式下发，全区域分享。
第三步：选题的建立和更新
注意：这一条最重要，这一条必须做，而且必须做好。
让大家漫无目的的总结技巧效率一定很低，销售人员会感到：“满肚子技巧，但一时又不知如何说起”。
给大家缩小话题——具体的选题（如这个月总结如何帮经销商提高利润的技巧）大家反倒更有话讲：
1、 初始模型的提出：在知识管理的大会上，负责人要给大家一个清晰的选题模型。刚开始模型可以粗一些。（注：篇幅所限，知识管理的工具在此只能做片段示例，以下同）
比如：大家在总结技巧的时候，要分类总结，主要包括以下选题：
经销商选题技巧；
经销商谈判技巧；
经销商常问我们的十个问题……，如何回答；
零店开户的技巧；
终端生动化的技巧；
……。
2、 上下模型要配套：要求各办事处建立技巧点滴记录本，记录本用分页标签把上面的选题目录体现出来（有条件的企业要求大家全部建立电子版更好），一线人员汇报的经验技巧，主任审批删选后，按选题目录分类登记，月底上交，总部评比……。
3、 模型要逐渐细化
刚开始总部给的模型会比较粗，随着一线人员贡献技巧的增多，知识管理经理会在其中发现细分类的可能，把模型细化。
比如：最初的选题：生动化技巧。
细分之后的选题模型：
如何说服老板配合我做生动化；
如何提高生动化效果的保持时间；
如何跟竞品拼抢生动化效果；
专项生动化技巧：
海报张贴技巧；
堆箱陈列技巧；
空箱陈列技巧；
展示柜冰柜陈列技巧；
货架陈列技巧；
协议店陈列技巧；
……。
过一段时间，你看他们报上来技巧越来越多，你会发现选题还可以再进行细化——如：以上各选题可以分超市、零店、批发不同渠道再细分；“如何提高生动化的保持效果”，可以再细分为：“如何通过陈列张贴技巧提高生动化保持效果”、“如何争取店内人员支持提高保持效果……”。
注意：
选题会越来越细化，不断的重新分剪归类，所以纸质文档是没有用的，要用电子文档来整理；
模型更细化，选题更加具体，更容易激发销售人员讲出东西来。
4、 知识管理人员对选题模型的熟悉和使用。
知识产品的编撰人员要对现有的知识产品选题模型和既有内容“烂熟于心”，这样你才能辩认新报上来的技巧和原来的有没有重复，才会对新筛选出来的技巧更精准的分类，更重要的是你会在新技巧里发现新的分类，再一联想——对了！这个分类在原有知识产品哪个章节也有十几条，我把他们重新定义、分类，重新整理……。
最终一旦一个完整的知识产品选题模型结晶出来，相对稳定（细分类，要适可而止，别做无用功）之后，就像一个全自动分拣机器，像一个吸力极大的黑洞，源源不断地把千万条一线经验加工成“成品”—— 一个企业内人人想看、企业外个个垂涎，“内可以聚”，“外可以召”的《葵花宝典》。
知识管理经理就像“丁春秋老妖”练成了“吸星大法”。——不管是听课、看光碟、看书还是审阅下面报上来的新技巧，立刻可以吸纳进去，放在固定的分类位置，而使用的时候，也是“收发由心”——只需“举指之劳”（点一下鼠标），这个细分话题下的所有知识产品立刻呈现眼前。
第四步：重点工作环节的固化模型
对一些重要的、高度重复的工作模块，要建立固定的工作模型，使之成为业务人员新华字典、常见故障维修说明书和行动指南。
案例16：某国际知名饮料企业的新品上市自我反省评估问卷。
例：a公司公司新品上市自我评估问卷：
新产品xy纯净水和茶系列上市目标准则实行进展自我评估问卷
前言：问卷使用指引：
1. 如果所有答案都是“有”或“对”
好成绩！成功！
2. 如你所有答案很多是“没有”或“未做到”
有问题！不成功！
3. 如你需要帮助
请与你的上司联系！
正文：自我评估问题
一、 正确渠道分销与铺货
内
容 是/否或有/没有
1、经销商是否有新品各口味安全库存（400箱以上）
2、是否在正确的渠道分销？（产品上市第3个月内达标） 量贩店及大型超市100%进店
食杂店70%以上铺货率
机场/车站80%以上铺货率
所在区域的40家酒店的进店销售
所在区域最大80家批发商进店销售
二、 价格
内容 是/否或有/没有
1、零售价格是否正确？ xy水
人民币1.8-2.2
xy茶(罐装) 人民币2.5-3.0
xy茶(瓶装) 人民币3.0-3.5
xy果汁
人民币2.8-3.3
2、 经销商出货价格是否正确，有没有按公司规定价格执行？
三、 卖场布置
内容 是/否或有/没有
1、 xy水是否在水区域内，在主要竞争对手旁边？
2、xy茶是否在茶区域内，在主要竞争对手旁边？
3、每种口味有3至5个排面 xy水
xy茶（罐装）
xy茶(瓶装)
4、产品在肩与臀之间 xy水
xy茶（罐装）
xy茶(瓶装)
5、有没有在店内大量应用售点广告？ 海报
布旗
价格牌
特价海报
6、有没有做到5000㎡以上每个卖场有2㎡以上的新品落地陈列？
7、有没有在割箱陈列贴上大量售点广告：如海报、特价海报、价格牌？
8、陈列是否坐落在人流量大之地方？
9、有没有投放xy专用陈列架？
10、专用陈列架顶层是否陈列xy水？
四、 模范店计划
内容 是/否或有/没有
1、在你的市场内，是否有15-30家模范店？
2、如你拜访的这家客户是模范店，是否符合标准？
3、可否将这店变成模范店？
五、 试饮
内容 是/否或有/没有
有没有每星期在20家大型超级市场店进行试饮活动？
在试饮台旁边有否建立50至100割箱陈列？
有没大量售点广告宣传试饮活动？
有没有安排同时进行促销活动？
试饮点是否位於人流量大之地区？
六、 促销活动
内容 是/否或有/没有
有没有公司计划执行促销？
有没有大量运用售点广告去宣传促销活动？
有没有建立50至100割箱陈列支持促销活动？
七、 a公司专用冰柜陈列
内容 是/否或有/没有
1、在a公司冰柜内，有没有陈列 xy水
xy茶
2、xy产品是否在顶层
八、 餐饮渠道生动化
内容 是/否或有/没有
1、有没有在吧台上陈列产品 xy水
xy茶
2、有没有张贴售点广告於当眼处？如海报？
3、有没有运用餐饮陈列座？
4、餐牌上有没有注明产品名称及价格 xy水
xy茶
5、有没有提供服务员奖励？
……。
点评：相对而言，这份自我评估问卷有一定实践指导意义，遗憾的是写这份问卷的人销售功力还欠火侯，恐怕也没有由下而上去收集大家的意见和经验，实际上新品卖的好不好，需要检点的绝对不仅仅是这些表面功夫，还有更多更深层更细节的因素，几乎在每一次新品上市的推进过程中重演。
比如：
1、 人员管理方面：
内部人员有没有足够的教育，排除他们的畏难情绪和只喜欢卖老产品的惰性……。
有没有修理那些在新品销售期“大放厥词”，公然宣称“新品是狗屎，根本没法卖”的“现行反革命”。
有没有做到“人人头上有目标”——量化/过程目标不仅下到区域，还要到终端业代、导购员、经销商、甚至重点门店。
……。
2、 经销商管理方面：
是否该区域经销商根本没有适合这个新品的销售网络（比如赊销进餐饮渠道）；
是否该区域经销商有前期库存遗留问题，防碍新品经营意愿；
是否该经销商目前在经营的别的厂家的产品正在旺季，造成经销商的人力、运力、资金无暇顾及本公司的新品；
是否经销商的员工以销量计提成（不分品种），所以员工都去多卖白酒，不注重推销本方便面新品……
……。
新品销售不好，关键取决于产品、价格&促销政策、通路主推、终端目标网点铺货和展示、内部队伍培训管理和考核、公司的后勤补给和产销协调、消费者的接触认知到重复购买、竞品的阻击力度8个大因素影响，其中每一个因素都存在几种几十种的常见问题和解决方法，以笔者目前的积累，新品不好卖可能的原因和解决方法有上百条。
“今天的现实总在重复昨天的故事”，公司每年推新品，在一个又一个区域碰到成千上万的问题，这其中大多数问题是重复性的——下次还会再碰到，而解决这些问题的答案又是相对固定的，为什么不动手把这些问题和答案全部汇集起来，成为一本新品上市常见固障排除实战动作指南？
同样的道理，区域市场的增量机会开发、经销商拜访、卖场年度谈判、经销商大会、各种常见促销活动的策划执行……。
这些都是企业高度重复的工作模块，其中的工作技巧、应知应会、执行法则都可以在不断改善和补充过程中实现模型化。
没错！这种模型建立的工作量很大。
但这才是真正解决问题，真正有实战指导意义的培训工具和知识产品。这些模型一旦建立起来就会把变动的不可控因素变成固定的可预防可控制因素，变成“预案/预警系统、工作流程、自我对照表、工作清单……。
那才真正是销售人员的枕边兵书，执行工具！
第五步：知识产品的分级管理。
1、 培训内容：主要是指技巧总结类的内容，取材于各地一线人员上报的技巧经验，经过知识管理负责人的筛选、编辑、按选题目录整理，形成《销售技巧葵花宝典》，然后逐级下发、进行培训和逐级转训，并对重点内容要求相关人员熟记甚至背诵——此模块意义在于提高人员技能、丰富业务人员的“工具箱”。
2、 模型内容：也就是第四步中讲到的重复性工作模块的固化模型。这些内容会成为执行和管理模版，由此衍生出工作流程、过程指标设定、检核标准、考核标准。这个模型的意义在于防守——减少重复错误，优化工作流程。
3、 管理类内容：一些可复制对市场有推动性的经验，可以以制度形式强制执行。
案例17：办事处每周以快报形式向经销商汇报战果（办事处的员工本期终端铺货新开网点数、高价产品销售数……）从而让经销商确实体会到办事处是来帮经销商做市场，创造价值的。不是来收编经销商队伍抢经销商饭碗的……。
——这个模块的意义在于进攻！把优秀的方法迅速全面推广，推进市场业绩。
这些管理工作谁来做？
a) 由知识管理经理执行——那么这个知识管理经理最好是副总级别的人物，否则就需要高层领导的强力支持。
b) 由总部专门的人员——如营销总监、副总监、管理部经理亲自挂帅任专案推广经理，也许效率更高。
新的话题开始了，管理项目的推进说起来几万字也讲不完，也不在本文重点讨论之列，以四句话点出要害：
量化目标：每个人知道自己要干什么——要背诵哪些内容、要对照什么模型检点自己的工作、要执行什么新的工作要求！
紧密跟进：不要等秋后才算帐，建立过程汇报、检核、排名机制，一切进度在总部掌握之中。
