- 目录
第1篇 房地产公司项目销售分配管理办法
房地产公司项目销售分配管理办法
(五)
一、目的:为了有效地推动项目的销售工作,最大幅度调动销售人员的积极性,体现能者多劳,多劳多得的原则,建立一种风险和激励共存的体制,特制定本办法;
二、 适用范围:本公司销售部所有人员
三、 分配原则
1工资收入
a.基本工资:正常全勤工作,将得到相对应的固定收入;
b.浮动工资:与销售定额挂钩,完成销售任务,足额获得此项收入;
2销售奖金
a.月销售指标以零起点考核,以4‰的比例按销售额计提奖励收入;
b.销售超额部分,以5‰的比例计提奖励收入
c.销售部经理不参与销售提成,其浮动工资与销售部月销售定额挂钩;
d.销售部以外人员,如推荐客户购买并实现销售,销售人员填写奖励认定书并报销售部经理审核确定后,推荐人可以按2‰的比例计提奖励收入,销售人员按2‰的比例计提奖励收入;
e.每笔提成中拿出25%作为销售部全体人员的公共提成,由销售经理按月度考评分控制发放。销售部经理根据销售人员对每套成交房产的相互配合程度,对销售人员的奖金分配有建议权,实际奖金数额由销售部经理会同总经理商定;
f.销售奖金必须是与客户的合同签订,首期款到帐后,方可计提;
3经济处罚
销售人员当月定额任务未完成时,扣除浮动工资,所差任务定额,如在下月得以补充完成,则已扣除浮动工资,顺延至下月补发;
以零销售额为起点,销售人员连续三个月平均只完成销售定额的70%以下,顺延下月起,基本工资以80%比例发放,直至完成月销售指标。公司可视个人销售情况作出人员调整;
以零销售额为起点,连续六个月后,销售月指标平均完成30%以下,顺延下月起基本工资以50%比例发放。公司可视个人销售情况作出人员调整;
4收入组成
a.月收入=基本工资+浮动工资+福利工资+销售奖金
b.福利工资=全勤奖+交通补助+通讯补助+餐补+工龄补助
销售指标:
基本工资:
浮动工资:
全勤奖:
交通补助:
餐补:
销售部经理岗位津贴:
建议根据项目的具体情况及沈阳地区的平均水平作出,基本工资为销售人员的基本生活费(含住宿和伙食费用,如公司包食住则此部分费用可扣除)。
提成具体分类表
业务员
具体情况
提成(金额__ 系数)
a
客户c始终为a接待、且成交
a得100%
a、b
客户c首次看楼为a接待,且登记,但成交时为b接待,a不在场且不知客户要订房,或a委托b接待
a得50%,b得50%
a、b
客户c本应由a接待,但a正忙无法接待,按顺序轮到b接待,且成交
b得100%(下一次轮到b接待客户应让给a接待)
a、b
客户c首次看楼由a接待,第二次看楼由b接待,最后a接待且成交
a得90%,b得10%
a、b
客户c来找a,a不在,b接待且成交
a得50%,b得50%
a、b
客户c首次由a接待,客户c的家人由b接待
a成交:a得90%,b得10%
b成交:a得50%,b得50%
a、b
a为新业务员不能独立成交,b协助且成交
a得50%,b得50%
注:金额=销售合同总价
第2篇 房地产项目销售价格管理办法
房地产项目物业价格管理办法
前 言
依据《金荣企业集团营销管理制度》相关规定,为进一步规范金荣企业集团房地产项目所售物业科学定价,在物业销售中价格制定及执行有序进行,本着“四个掌控”原则,即掌控市场、掌控客户、掌控政策、掌控销售,谋求项目开发在品牌树立、团队建设、经济效益、社会效益等方面取得最佳效果,特制定本办法。
第一章市场调研
第一条 市场调研的组织
1、由营销策划中心负责项目营销部组织销售人员每月进行该区域、版块楼盘市场调研,每月提交一份市场调研报告。
2、时间要求:调研报告始于项目营销部成立当月,止于项目清盘。
第二条 市场调查的内容
1、市场宏观方面:了解国家及当地房地产变化情况,区域市场开发量、销售量、市场价格变化、销售率和销售周期等。
2、竞争对手方面,楼盘规模、开发商背景、项目定位、卖点、装修标准、建筑风格、销售价格、销售周期、销售率、营销思路和手段、广告及推广情况、工程进度等。
3、消费者方面:客户分布、购买动机、客户关注的重点。
第三条 市场调研报告送阅
1、项目营销部按报告内容要求,每月提交该项目市场调研报告,交营销策划中心进行汇总。
2、由营销策划中心根据市场调研报告内容进行抽查调研内容的真实性后,汇编后上报集团公司。
3、每月房地产市场调研报告交项目总经理、营销副总、分管副总裁、集团总裁,市调调研资料一律不得外传。
第二章 价格制定方法
第四条 价格定义:本办法中价格是指所售楼盘同业态开盘销售均价。
第五条 定价原则:客观性、真实性、时效性。
第六条 定价方法:
1、市场定价法
根据当前市场行情、区域楼盘销售价格、类同项目销售价格,针对本项目的特点,综合考虑市场与客户预期,制定出销售价格。
2、成本导向法
根据项目的开发成本,依据行业平均成本利润率,制定出销售价格。
3、投资回报法
根据项目年资金平均占用额,按照公司规定的房地产项目资金回报率,制定出销售价格。
4、集合竞标法
通过销售代理公司集合竞价,制定出项目销售价格。
5、加权平衡法
综合上述方法,给予各定价法权数,制定出物业的销售价格。
计算公式如下:
p = (∑wimi)= (w1_1 + w2_2 + + wn_n)
其中: p为加权平均法价格,wi为权数,w1+w2+…wn = 1;
_i为各定价法价格系数。
第三章 定价流程
第七条 价格的确定按申报单位 分管副总 总裁 董事会流程进行。
第八条 申报单位为营销策划中心。
第九条价格确定分预报价和开盘价二个阶段,预报价在vip卡认购前
一周确定,开盘价在开盘前一天最终确定,开盘价申报时同时申报价格优惠原则。
第十条 申报时间为项目启动vip卡认购前一个月,集团营销策划中心在预报价发布后,要依据vip卡认购情况及市场变化情况,在开盘前一周再次申报开盘价格上报。
第十一条 申报内容根据价格制定方法,在详细的市场调研、工程管理中心提供的成本分析、财务管理中心提供的资金和税赋资料基础上,以此为定价依据,做出定价申报报告。
第十二条 价格确定,以集团总裁正式签署的文件为准。
第四章 单元价格确定
第十三条 单元价格是指按建筑物产权分割单元的价格。
第十四条 制定依据是依照均价结合朝向、楼层、面积、景观、户型因素得出的系数形成单元价格。
第十五条 单元定价的申报单位为集团营销策划中心。
第十六条 单元定价申报时间为开盘前一周与开盘价格优惠原则汇总一并上报。
第十七条 单元定价确定由申报单位报集团分管副总核批后,报集团总裁批准。
第五章 价格调整
第十八条 价格调整依据是:根据营销计划,按分期推盘、期中销售策略,按照开盘引爆、前低后高的原则,统一调价;或因市场发生变化,随时调整售价。
第十九条 调价申报由营销策划中心按上述时段在推出调价前三天上报集团分管副总,报请集团总裁核准后执行。
第六章 价格执行
第二十条 经集团总裁审批的价格,项目部营销人员须严格执行,项目营销副总负责落实。
第二十一条 在销售过程中,营销员只能根据公司制订的优惠原则进行业务谈判,对不能满足客户需求的客户必须逐级上交谈判情况,任何售楼员不得越级申请折扣优惠幅度。特殊客户由营销副总上报总裁批准优惠幅度后执行,其他人不得擅自受理、批准折扣优惠。
第二十二条 在正常销售情况下,置业顾问在跟客户沟通中,无权私自给客户折扣,为了达到签约的目的,以书面报告、电话请示或者口头请示案场营销经理,营销经理可以在原价的基础上下浮1个点;营销副总请示集团分管领导后可以在购房单价下浮2个点,下浮2个点的由营销副总负责审批;超过3个点的由营销副总上报集团总裁,经总裁审批后或者经过电话请示集团总裁后方可执行。
第二十三条 做好报审报批及折扣审批的书面工作,报审材料归档以备后查,严格执行公司制定的楼盘销售价格,杜绝鼓动客户找公司领导打折的现象。
第二十四条 换房客户需向营销部递交书面申请书,经营销经理、营销副总同意后,方可换房。换房后的销售价格以营销部当天公布的销售价格为准。
第二十五条 更改付款方式客户,需向营销部递交书面申请书,经营销经理、营销副总同意后,方可更改。成交价按重新选择的付款方式作相应的调整。
第七章 价格管理
第二十六条 营销的成功,一线营销人员的作用至关重要。营销策划中心及项目营销部必须把打造一支素质优良、品德高尚的营销团队作为重要工作来抓,以保证公司既定的营销计划和价格得到有效执行。
第八章 反馈与检讨
第二十七条 项目营销部负责价格执行工作,并进行价格执行情况的实时反馈。
第二十八条 在预报价、开盘价发布后,由营销策划中心组织项目营销部及时收集市场和客户反映情况,监督落实价格执行情况;按销售节点反馈、总结、检讨价格方案执行情况,为下一步价格调整和加强销售力度提供决策依据。
第二十九条 由营销策划中心负责,按销售期出具价格方案和执行情况评估报告,报分管副总审批后,交总裁审阅。
第3篇 房地产公司项目销售分配管理办法（5）
房地产公司项目销售分配管理办法(五)
一、目的:为了有效地推动项目的销售工作,最大幅度调动销售人员的积极性,体现能者多劳,多劳多得的原则,建立一种风险和激励共存的体制,特制定本办法;
二、适用范围:本公司销售部所有人员
三、分配原则
1工资收入
a.基本工资:正常全勤工作,将得到相对应的固定收入;
b.浮动工资:与销售定额挂钩,完成销售任务,足额获得此项收入;
2销售奖金
a.月销售指标以零起点考核,以4‰的比例按销售额计提奖励收入;
b.销售超额部分,以5‰的比例计提奖励收入
c.销售部经理不参与销售提成,其浮动工资与销售部月销售定额挂钩;
d.销售部以外人员,如推荐客户购买并实现销售,销售人员填写奖励认定书并报销售部经理审核确定后,推荐人可以按2‰的比例计提奖励收入,销售人员按2‰的比例计提奖励收入;
e.每笔提成中拿出25%作为销售部全体人员的公共提成,由销售经理按月度考评分控制发放。销售部经理根据销售人员对每套成交房产的相互配合程度,对销售人员的奖金分配有建议权,实际奖金数额由销售部经理会同总经理商定;
f.销售奖金必须是与客户的合同签订,首期款到帐后,方可计提;
3经济处罚
销售人员当月定额任务未完成时,扣除浮动工资,所差任务定额,如在下月得以补充完成,则已扣除浮动工资,顺延至下月补发;
以零销售额为起点,销售人员连续三个月平均只完成销售定额的70%以下,顺延下月起,基本工资以80%比例发放,直至完成月销售指标。公司可视个人销售情况作出人员调整;
以零销售额为起点,连续六个月后,销售月指标平均完成30%以下,顺延下月起基本工资以50%比例发放。公司可视个人销售情况作出人员调整;
4收入组成
a.月收入=基本工资+浮动工资+福利工资+销售奖金
b.福利工资=全勤奖+交通补助+通讯补助+餐补+工龄补助
销售指标:
基本工资:
浮动工资:
全勤奖:
交通补助:
餐补:
销售部经理岗位津贴:
建议根据项目的具体情况及沈阳地区的平均水平作出,基本工资为销售人员的基本生活费(含住宿和伙食费用,如公司包食住则此部分费用可扣除)。
提成具体分类表
业务员
具体情况
提成(金额_系数)
a
客户c始终为a接待、且成交
a得100%
a、b
客户c首次看楼为a接待,且登记,但成交时为b接待,a不在场且不知客户要订房,或a委托b接待
a得50%,b得50%
a、b
客户c本应由a接待,但a正忙无法接待,按顺序轮到b接待,且成交
b得100%(下一次轮到b接待客户应让给a接待)
a、b
客户c首次看楼由a接待,第二次看楼由b接待,最后a接待且成交
a得90%,b得10%
a、b
客户c来找a,a不在,b接待且成交
a得50%,b得50%
a、b
客户c首次由a接待,客户c的家人由b接待
a成交:a得90%,b得10%
b成交:a得50%,b得50%
a、b
a为新业务员不能独立成交,b协助且成交
a得50%,b得50%
注:金额=销售合同总价
