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第1篇 某地产公司营销部销售业务管理办法
地产公司营销部销售业务管理办法
一、现场接待
客户接待、热线接听制度
为了促进销售员公平竞争,充分发挥人员的主观能动性,将接待方式采用轮流接待制:
销售第一人:接待来访客户并陪同客户参观、介绍项目相关情况,解答客户所出的有关问题;
销售第二人:做好接待客户的准备工作;
其他人:回访客户或协助完成销售工作
■接待客户:
有客户进门所有在销售大厅的员工同时喊'欢迎参观'。按顺序排在第一位的置业顾问主动起身招呼(不得经催叫后再行接待,以免让客户久等而产生不良印象)上前问候:'您好,欢迎参观。'然后简单询问客户是否曾来参观过,是否已有置业顾问接洽过,分以下几种情况:
1)若客户说与某位置业顾问有过联系,则及时通知该置业顾问,由该置业顾问进行接待。
2)若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记置业顾问姓名,且置业顾问没有在接待客户登记表中登记过,则该客户应视为新客户,带至洽谈区详细介绍,并耐心询问其购房意向,负责接待的置业顾问应设法问知客户信息获取渠道,并在客户走后在客户来访单中填写清楚。
3)如遇同行市调也视为新客户(不填写客户来访登记),热情接待,绝不能看不是客户就不理睬。
■接听热线:
销售主管在接听热线时应首先致问候语,报项目名称,并询问客户以前是否联系过,然后将电话转给其置业顾问(判别方法同接待客户)。销售主管每天还应将上门客户总量(新客户量)、热线及市调量报告给营销部经理,作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。将热线每天分发给置业顾问跟进。
(2)客户接待、热线接听要求(见培训资料)
二、认购定金
认购定金:定金为人民币50000元/套。客户在交纳定金的时候签署认购书,保留时间定为7日,若客户在约定的时间内无法签约付款,则该房号被销控视为可销售房号,由置业顾问重新销售。在公司正式取得销售证之前,定金可随时退还客户。但必须亲自办理或客户签署退房申请书。在取得销售证之后,定金原则上不予退还。
诚意金:在产品促销期(包括展会等)可收取诚意金2000元/套。保留时间暂定为二日,且不得以任何理由作延期。若客户在约定时间内无法补足认购定金,则公司有权将其认购的单元进行重新销售,诚意金视情况是否给予退还。
三、签约
客户在与公司签订合同时必须付足首付款,若客户签约时付款不足,必须由置业顾问向销售经理申请,批准后方可签约,且不得记入个人、总体业绩统计,直至客户补足之后方可计算业绩。
客户购房合同的签署由置业顾问陪同客户到签约会计处签署,首先由置业顾问与客户签定合同确认单(约定单价、总价、单元号、付款方式、交房费用等),交由销售经理核对,由销售经理签字。再到财务处按确认单签定合同。
四、合同履行(催款、催交文件)
置业顾问需协助公司财务部、财务、销售文员催促客户交纳房款,交齐购房所需证件及办理按揭手续的文件,以便尽快完成公司的销售回款任务。
五、业务制度
1、客户接待制度
置业顾问须团结互助,不得争抢客户,发扬'同心同力,勇于奉献'的精神,热情诚垦,耐心细致地完成客户的接待和跟踪服务。
1)实行'首问负责制',轮流接待客户(包括电话咨询),每天由销售主管统一安排顺序接待客户,置业顾问早到或晚走接待的客户不计入轮流顺序(值班时间接待客户不计入轮流顺序)。
2)在本该甲置业顾问接待时,甲置业顾问因去洗手间,吃饭等原因不在接待区域,甲置业顾问则视为自动放弃该次接待,总的接待顺序不变。
3)和置业顾问有联系的客户再次上销售接待中心或电话咨询,而该置业顾问不在,其他置业顾问(以倒数第一接待的人员排序)有义务帮助接待并做好相关纪录转告该置业顾问,此次接待不计为轮流序列。
4)由置业顾问电话联系而来的客户、老客户引荐的新客户到售楼处主动找某位置业顾问,此置业顾问在现场,此次接待不计为轮流序列。此置业顾问不在现场,其他置业顾问按第3条款帮忙接待。如果不主动找某位置业顾问,按新客户正常接待。
5)公司及业务单位相关人员推荐过来的客户,通过填写内部客户登记表后交给营销部,由销售主管备案,由销售经理或销售主管统一分配给置业顾问接待、跟踪;成交后将给推荐人员一定比例的奖励。(具体执行方案见佣金制度)
2、客户登记制度
置业顾问需认真填好客户来电、来访登记表,(内容以客户详细姓名,电话号码、来访媒体、需求面积、接待置业人员等)。由销售主管每天负责检查、核对录入情况并及时报销售文员备案。以便作为日后评判业绩归属的依据,为公司积累客户资料。
注意:客户确认中时间以电脑录入时间为准。如置业顾问未进行客户登记,发生与其他置业顾问撞单事件,责任自负,其业绩和佣金归属由案场经理酌情分配。
3、工作日记制度
①置业顾问必须将客户资料填写在工作日记上,记录必须认真、明确。工作日记的内容包括:接电来访记录、客户追踪记录、客户信息反馈、置业顾问在工作中遇到的问题等(应及时记录客户一些明显特征、所推荐的楼宇情况、客户的问题和要求)。
②每跟踪一次客户,记录要全面、详细,如年月日,客户反馈的意见必须记录在工作日记上,并要及时归纳,整理,个人不能解决的,交销售主管协助解决处理;
③工作日记是用来记录置业顾问一天工作情况,也是销售经理用来衡量各置业顾问的工作态度及工作效率的标准,还可以帮助领导找出置业顾问业绩不佳的原因。在发现与其他置业顾问撞单时,销售经理可根据工作日记判别客户的归属。故要求每个置业顾问在每天工作结束前做完工作日记交给销售主管。
4、周报、月报统计制度
置业顾问应在每周五下班前1小时将本周工作情况进行小结,填定工作周报表,交销售主管检查,并及时报销售经理。工作周报表包括接待统计、业绩统计两部分。月报于每月28日交置销售经理检查、汇总,并及时营销部经理。
5、成交登记制度
内部认购期:置业顾问在客户签认购书并付足50000元/套认购定金后,将认购书(即定单)交由销售主管签字确认后由销售经理登记计算佣金。在客户签署正式购房合同付清首付款后,将合同确认单交销售经理登记备案。每月底将本月签约客户登记表汇总,经销售经理、财务部相关人员确认待客户按揭款到账后,由财务
部发放相应部分佣金。
正式销售期:在客户签署购房合同交齐首付款后,由置业顾问填写成交确认单交销售主管登记,每月底由销售主管汇总交由销售经理、营销部经理,由财务部核算佣金。
成交确认单应于客户签约当天上缴。如因迟交未交确认单而未发放佣金者,责任自负。
6、客户的认购及销控管理制度
①客户的认购原则上以签订购房预定书并交付定金为准,楼盘的销售由案场经理、销售主管统一掌握,客户一旦要认购落定,必须核对好单元、房价及付款方式并由经理、主管确认后交业务人员办理。
②客户一旦确认并签订预定书,严格按照预定书上制定的条款执行,如须保留或下小定,需经经理、主管签字同意后方可保留,原则上小定不予返还。故置业顾问在洽谈过程中应给予客户充分考虑。
③客户在认购过程中置业顾问不得私自向客户承诺、暗示价格上的折扣或超出销售解释范围以外的内容,一经发现将作严肃处理。(扣除佣金直至开除)
7、例会、培训及考核制度
(1)例会
销售中心每周一固定为例会日,由销售经理向全体人员传递公司的最新决议及思想,同时置业顾问可将在销售过程中出现的一些情况,需要哪些部门给予配合向销售经理反映,由销售经理整理集中处理。置业顾问必须按时出席例会,不得缺勤。如遇特殊情况,须经销售经理批准方可缺席。
(2)培训
培训是联络工作人员感情,提高工作效益的有效途径,所有业务人员须认真对待并严格考勤,违反此规定按出勤制度同样处罚。
a.培训包括每天早上的简短例会,以及视工作需要举行的不定期讨论。
b.培训时,全体人员须积极配合,努力提高自己对业务基础知识的认识和业务技巧的掌握程度。
c.除了开盘前公司组织封闭式统一训练外,应针对每个销售阶段及项目进展情况随时依据需要对置业顾问进行临时短期培训,使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位置业顾问,以便传递给客户。
d.考核制度:营销部经理可随时考核置业顾问的业务知识、销售技能。对于不符合要求的置业顾问有权停止其接待客户,待再次考核合格后方可上岗。
8、客户合同更名原则
为了杜绝人为的炒作行为,原则上不允许客户签完合同之后更名。只有客户的直系亲属(夫妻、子女、父母)才可更名。更名时必须出示与新业主的关系证明(户口本、结婚证),填写客户更名申请表,按照公司规定办理手续。
9、轮休与轮值制度
公司实行销售员工轮流休息制度和轮流值班制度,包括中午(11:30-13:00)和晚上(18:00-21:00)值班,具体由销售主管按实际情况在每月初制定详尽的值班表,全体人员须遵照执行。
1)轮值期间不按规定操作或马虎应付,发现一次罚款20元,无故缺席或早退则视为旷工处理。
2)值班互换须征得销售主管同意,否则一次罚款20元。
3)应保持不少于2人同时值班。
4)展销会期间,展场与现场人员调配以轮流制,必须服从安排。
六、业绩归属
置业顾问录入的客户确认及工作日报表为判定业绩归属的重要依据
1、严禁置业顾问协助客户炒房,不得做私单,违者案场经理有权报经分管领导批准予以辞退,未提佣金不予发放。
2、置业顾问跟踪客户两个月内视为有效,超过两个月未跟踪则视为无效客户,如两个月以上该客户主动找该置业顾问仍视为该置业顾问之客户。以首先留下客户姓名及联系电话,并符合连续跟踪期规定的销售人员为准,只有姓名无联系电话者非有效客户;
3、凡同属一家人或同一公司,当购买同一套单位均视为同一客户,为最先留下客户姓名及联系电话的置业顾问的为有效客户;如家庭或同一公司分两路,留电话不同而由其中一名置业顾问促成成交的,在另一置业顾问一周内发现并有登记证明,该客户应属于这两位置业顾问,提成按5:5分成。
4、客户指名的置业顾问,若无其它同事在此之前留下姓名及联系电话为指名置业顾问有效客户。
5、抢单撞单处理:
1)抢单指置业顾问明知客户与其它置业顾问接触过,仍不择手段将此客户据为已有。若发生此类事项,抢单置业顾问予以辞退,该客户的业绩佣金归属原置业顾问,扣发抢单置业顾问其它未提佣金。
2)撞单指在不知情的情况下多名置业顾问与同一客户联系,若发生此类事项,按下列方式处理:
a.客户未签约,在有效期内归属首次留下有效联系方式的置业顾问;客户签约后一周内,业绩归签约置业顾问,佣金平分;
b.超过客户有效期后的撞单视为非撞单,客户成交业绩佣金均归签约置业顾问;
c.看房客户替真正购房客户咨询情况时,而本人又无法与其联系的,接待置业顾问应在销售经理处登记。如发生撞单时,业绩佣金双方平分,如未登记的原置业顾问不分享业绩佣金;
d.如发现上述情况以外的撞单情况,双方可私下协商,如协商不成则报销售经理解决。
八、折扣管理
1.销售经理:视定价方案和销售阶段而定,以公司发文为准。
2.置业顾问:无折扣权限
3.除销售统一的策略,原则上不打折。
4.其他公司关系客户如须要求更低价格,现场须公司相关领导的批条方可签约,原则上成交价格不可低于《销售价格表之底价》。
九、销售佣金管理
为了有效地促进销售,按市场惯例,采用'底薪+佣金'的薪酬体系,即按楼盘销售额的百分比计提团队和个人佣金。(详细见佣金制度):
1、提成的计算:见佣金制度
2、发放方法
销售奖金额=销售额_提成比率---应交所得税
(销售额:在单位时间业务当事人或管理人发生的成交业务销售回款额)
3、销售奖金:按销售回款额计发
4、提成的发放时间:每月5日发放上月提成;
5、特别奖励:为公司提出合理化建议,致使成本下降、售价上升、品牌提升,由部门向公司申报公司奖励。(其它详见佣金制度)
十、合同管理办法
1、营销部牵头,经公司相关部门审核,确定示范合同。
2、价格在审定权限范围内,且合同无变动,营销部可直接办理手续。
3、示范合同基本条款如有变动,需报总经理及相关部门审批后,方可办理。
第2篇 某地产公司营销部销售行政管理办法
地产公司营销部销售行政管理办法
一、行政制度
(一)、员工守则
为维护公司利益和声誉,保障销售工作的顺利进行,待制定本守则。
1、所有员工必须遵守国家法规、法令、自觉维护公司利益不谋求公司制度之外的个人利益。
2、部门员工之间应团结协作,密切配合,充分发扬集体主义精神,建立良好的团队合作关系。
3、待人接物热情有礼,着装仪表整洁大方,自觉维护良好的办公环境,保持统一规范的办公秩序。
4、严格保守公司机密,以公司利益为重,不得做任何有损公司及客户利益的事情。
5、置业顾问应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作,发生接待客户冲突,不得争抢,均按公司有关规章制度执行。
6、遇特殊情况由销售经理判别客户归属。
7、置业顾问在整个销售过程中必须口径一致,凡有疑难问题应向销售经理请示,严禁向客户承诺有关本项目不详、不实事宜。
8、销售经理协助置业顾问做好销售工作,做到统一管理。
9、置业顾问要时刻注意自身的素质修养,对本项目的业务知识熟练掌握,对周边项目做到知已知彼,不断提高房地产专业知识及销售技巧,具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。
10、置业顾问应有意识地培养自身的客户分析及判断能力,通过业务情况、客户资料的整理,配合部门及公司领导审核的广告收益,为制定广告宣传策略提供依据。
以上员工守则所有置业顾问应严格执行,如有违背将视情节轻重,以及给公司带来的损失大小,按公司奖惩条例的有关规定进行处理。
(二)、考勤管理制度
1、工作时间
9:30-18:30
2、休息日安排
根据销售工作具体进展情况并结合休息排班表安排员工休息,营销部经理与销售经理随时保证有一人在销售现场。遇展会或推广促销活动等特殊情况可停止安排休息。
3、考勤制度
销售人员每天上下班须签到,不得迟到、早退,无故缺席和擅自离岗,未签到并未到销售经理处办理相关手续者,按旷工处理。具体办法如下:
1)迟到或早退:未经批准,迟到(早退)一个小时的,扣发工资20元;一个小时以上按旷工对待,按实扣发工资。一周迟到或早退累计超过3次的,将受到口头警告;一个月达到5次的将受到书面警告;半年内累计超过15次以上者予以解聘。
2)旷工:未经请假,私自不来上班者按旷工处理,旷工一天扣发工资100元,每月旷工累计超过3次,公司有权予以辞退。
3)病假:员工生病须在上班前来电告知销售经理,并应在康复上班时提供医院出具的诊断证明。
4)调休:需填写调休单,由销售经理签字方可执行,同时做好值班安排,如先调休再请示的,原则上做旷工处理。
5)事假:事假须提前1天请示销售经理,经领导批准后方可休息,未经批准或超期休假的按旷工处理。事假扣除当天日工资。不足半天按半天计算。
6)婚假、产假、探亲假、丧假等则按公司规定办。
7)外出:员工外出办理与工作相关的事宜,须向销售经理请示,说明外出事由,获得批准后方可外出,并应在办完事情后立即返回,不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜。未经批准私自外出者按旷工处理。
4、考勤管理
销售部考勤由销售文员管理、记录,于每月31号(30号)统计汇总,上报营销部经理。员工的出勤情况是销售部审核每一位员工工作表现的重要指标之一,希望部门所属人员严格执行本考勤制度,遵守部门作息时间,为销售工作的顺利进行提供时间保障。
5、着装要求
每位员工须着统一工服上岗,佩戴工牌,着装整齐大方,时刻保持良好的精神面貌。
6、严重违纪处理
为加强销售部管理工作,严肃公司劳动纪律,任何员工出现以下严重违反公司规章制度的情况,情节严重者予以除名。
1)利用价格、房号及其他不正当手段抢客户,有损公司声誉者。
2)销售经理利用职务之便收受置业顾问或客户贿赂,私押、私放房号者。
3)盗窃公司及私人财务,将公司机密、客户资料等私自泄露给他人或其他项目,牟取经济利益并使公司遭受损失者。
4)置业顾问做私单,协助房主炒房,从中谋取经济利益者。
5)散布谣言及流言蜚语,搬弄是非,攻击诋毁他人,不利于部门员工团结,拒绝上级下达的工作任务,工作态度消级,散发消级怠工情绪者。
6)多次违反公司规章制度,经批评教育仍不改正者,累计旷工超三天者。
7)打架斗殴,造成人员伤亡、财产损坏、造成不良影响者。
8)触犯国家法律法规,由公安机关追究刑事责任者。
9)贪污、私自挪用公款或客户房款,使公司蒙受经济损失者。
被部门除名的人员,公司有权根据情节轻重及所造成的后果追究其刑事责任。除名人员的奖金及佣金予以扣除。
二、行为规范
1、上班时间未经批准不得私自脱岗外出;
2、上班时间不得在销售接待中心大厅吃零食、吸烟;不得随意串岗,吹牛谈天等,无客户时必须在接待台或洽谈台前坐好。
3、不得在工作时间阅读与工作无关的书籍、报纸、杂志;
4、不得在工作时间从事娱乐活动,不得打牌、下棋、玩电子游戏;
5、不得在上班时间睡觉;
6、不允许长时间接打私人电话;不得占用销售热线电话'煲电话粥',打声讯台者第一次处以200元罚款,第二次辞退。
7、不允许在办公区内高声喧哗、谈笑,不得闲聊与工作无关的事情;
8、不允许在销售资料上乱画;
9、上班之前及上班时间不得饮酒;
10、任何员工,任何时间不得在售楼处打架、骂人;
11、要爱护公司公物,保持办公区域的整洁,不得乱扔垃圾,乱丢废弃物品;置业顾问根据值日安排定时对销售接待中心指定区域进行清理。接待台内外个人物品(水杯、笔、本等)必须整齐简单,随时保持整洁,售楼资料整洁有序,不得使用待客水杯,客户走后,须立即清理,以维护销售接待中心的良好形象。
12、不允许置业顾问做私单,替客户炒房,从中谋取利益。
13、同事间应和睦相处,互帮互助,共同进步,不得私造谣言,拉帮结派而破坏团结。
14、置业顾问接待客户时应热情,有
礼貌,不可以带情绪上班;碰上刁蛮顾客,须理智对待,严禁与客户争吵。如发现对客户不礼貌、不耐烦、不理睬的,视情节轻重,给予50-200元的罚款,严重的辞退。
15、置业顾问不得私自保留有关工作奖金、销售任务等文件内容,否则以违纪论处。
16、员工用餐必须在指定地点、指定时间进行,不许在接待台用餐。置业顾问实行轮流用餐,保证用餐时间来访客户的正常接待工作。
17、下班后禁止在售楼处接待大厅内喧嚣、嬉闹、闲坐。
18、收取定金由公司指定人员收取,并开据收据。
19、严格执行公司财务制度,置业顾问不得私自或串通其他人员收取客户的订金和其他一切现金,严禁在业务中收取任何好处费、实物或回扣。
20、置业顾问按公司规定的顺序接待客户和接听电话,不许抢客和电话。
21、售楼部制定统一的客户来访和来电登记表,置业顾问须认真填写,不得擅自涂改。
22、售楼部置业顾问每天遇到问题应及时向主管人员反映,每天的业务成绩须下班前向主管人员汇报。
23、每月月初销售经理向置业顾问宣布上月业绩及总结,并宣布下月的任务计划。
24、商品房买卖合同、认购书、定金收据等一律不许涂改。
置业顾问应严格遵守本行为规范,若有违反者,视情节轻重给予罚款、处分、除名等处理。
三、竞争机制
为了有效地促进销售,营销部采用末位淘汰机制。销售经理根据楼盘总量及销售进度计划核定当月的销售任务,根据置业顾问人数平均划分,设定业绩底线。若月度结束,某位置业顾问业绩在此底线下,并是销售业绩最差的一位。销售经理根据情况劝退或者调整底薪。
四、营销部奖惩条例
为了更好的激励全体置业顾问,更快的实现公司销售目标,每季度的个人销售第一名将给予通报表扬,发放一定数额的奖励金,并作为年终评选优秀销售员的主要依据之一,同时,若置业顾问在销售过程中出现损害公司利益的情况,或置业顾问违反销售纪律,销售经理有权酌情对违纪人员做出经济上的处罚。(具体奖励办法看佣金制度)
五、离职人员管理
1、置业顾问辞职须提前1个月递交书面申请,报销售经理经公司批准后方可办理离职手续;
2、离职人员辞职须填写销售部辞离职申请表,交还公司发放的办公用品,由销售经理确认。销售经理核算该离职人员的佣金送主管领导签字。由财务部汇总发放工资、佣金、欠款及扣款情况并签字确认,发放相应工资、佣金。
3、离职置业顾问须将已签认购的客户名单移交给销售经理,销售经理可根据离职人员的建议将客户分配给本部门的在职置业顾问。
4、离职人员按实际完成情况计相应佣金。剩余部分的工作由被移交人完成并计提该部分佣金。
第3篇 股份有限公司营销工作管理办法
__股份有限公司营销工作管理办法
(20__年11月20日北京__股份有限公司第一届董事会第二次会议通过)
第一章总则
第一条为了提高企业知名度,拓宽产品销路,维护企业信誉及销售合同的严肃性,保证顾客、供方能够顺利地进行经济活动,根据《合同法》等国家法律法规,结合本公司具体情况,特制定本办法。
第二条本办法规定了:
一.市场信息反馈、管理。
二.各省市、各行业产品选型管理。
三.销售人员法人委托书的管理。
四.销售合同专用章的管理。
五.对外销售产品价格的管理。
六.合同评审。
七.销售合同的签定。
八.与顾客签订各种'返包'协议的管理。
九.内部合同、外部合同的适用范围。
十.合同管理。
十一.合同履约的考核。
十二.合同纠纷的解决。
第三条本办法适用于市场总部、销售部、事业部、分公司、中心、本公司与顾客签订的供货合同,适用于事业部、分公司、公司之间签订的最终产品的内部合同。
第二章市场信息反馈、管理
第四条市场信息是本公司开发适应市场需求的新产品的依据,是市场开发工作的基础,全公司员工都要做好市场信息的收集、反馈工作。
第五条市场信息的范围:
一.顾客对本公司现有产品的需求信息,各地区、各行业的工程建设动态。
二.顾客对本公司现有产品性能、功能改进的意见,对现有产品质量的意见。
三.和本公司生产同类产品的公司、产品价格,在各地的销售策略和状况。
四.通信产品市场动向,顾客对新的通信产品中、远期需求。
第六条外出进行市场开发、销售、售后服务、技术交流及参加各种与生产经营工作有关的各种会议(含展览会)人员,都要注意收集市场信息。回单位后要填写'出差工作汇报单',经本部门领导审核签字后,交到市场总部。各单位应将有价值的市场信息填写'顾客信息记录表',交到市场总部。
第七条市场总部负责在本公司产品市场潜力较大的城市建立本公司驻当地办事处,办事处应定期向市场总部反馈市场信息,紧急信息随时向市场总部反馈。
第八条市场总部设专人对收集到的市场信息进行分类、整理,向各单位发布,指导各单位市场开发工作,并将有关质量信息汇总转技术管理部。
第九条市场总部对反馈市场信息质量高、数量多、反馈及时的单位、个人提出奖励意见。
第三章各省市、各行业产品选型管理
第十条设备选型入围是销售工作的关键环节。市场总部设专职人员(在有办事处的地方由办事处负责)对各省市、各行业产品选型工作负责组织、协调、管理。
第十一条各产品承制单位对选型工作负有直接责任,应不断扩大自己负责销售地区设备选型入围的比例。
第十二条各单位在自己负责销售地区内每年应取得各行业的'用户报告'或'顾客对公司设备的评价','顾客试用设备报告'或'顾客使用公司设备的意见、建议'等,应不少于负责省份、行业的20%。
第十三条各事业部、分公司、公司应培养1~3名表达能力强、对自己产品熟悉的兼职产品介绍人员,作为各省市、各行业产品选型工作技术支持人员,配合完成各省市、各行业产品选型入围工作。
第四章销售人员法人委托书的管理
第十四条为销售人员、市场开发人员办理法人委托书的工作由市场总部归口管理。市场总部设专人对法人委托书造册、登记、发放、更换、回收、销毁工作。
第十五条销售人员必须持有法人代表签发的委托书,方有权代表公司对外签订销售合同。
第十六条调离销售岗位的经营人员,应及时交回法人委托书。
第十七条销售人员应严格按照法人委托书限定的产品进行营销工作,超出销售产品范围的要到市场总部办理销售委托书。
第五章销售合同专用章的管理
第十八条销售合同专用章由本公司总裁办统一设计,统一安排刻制。
市场总部设专人领出后登记发放,严禁各部门私刻销售合同专用章。
第十九条根据需要由市场总部给各部门持有法人委托书的主要销售人员、市场开发人员发放销售合同专用章,并在市场总部登记备案。
第二十条销售人员、市场开发人员调离销售岗位,应将销售合同专用章交回市场总部注销,由市场总部重新分配登记,严禁私自转让。
第六章销售产品对外报价管理
第二十一条销售产品对外报价由市场总部归口管理。各部门根据成本核算,将本部门对外销售产品价格报市场总部,由市场总部根据市场价格和竞争策略协调后报出。
第二十二条各部门不得私自修改对外报价,需修改的应先报市场总部,由市场总部统一管理。
第二十三条全套产品对外报价表一般情况不对外提供,特殊情况需向顾客或代销商提供全套报价表时,应经市场总部总经理批准。
第七章合同评审
第二十四条所有销售合同都必须经过评审。
供方确认能够满足顾客各项要求:如供货时间、技术指标、质量标准等内容。供方能够接受顾客的付款方式,参加评审人员在评审记录表相关栏内签字。常规合同评审通过报本部门领导批准,方可在合同上签字盖章;特殊合同评审通过后报市场总部总经理批准,方可在合同上签字盖章。
第二十五条常规合同由产品销售单位进行评审。
常规合同应由各单位产品销售人员或单位内指定人员作为评审招集人组织评审。参评人员应包括采购、生产、技术、质量等方面的人员参加。评审的时间应在合同签定之前。评审的方式可采用会议、会签等方式。视合同内容参加评审人员可适当增、减。必要时可邀请本公司相关人员参加。
第二十六条特殊合同,由市场
总部组织与合同有关实体;技术部、经营财务部等相关部门进行评审。视合同内容参加评审人员可适当增、减。
特殊合同的评审应由合同签定部门在填写好《特殊合同评审记录表》中相关内容后,连同需要评审的合同和与合同相关的资信材料交市场总部。评审结束后,市场总部应将评审结果及时通知合同签定部门及相关单位。
第二十七条对代理销售合同的评审,除上述合同评审要求的以外
销售单位应提供有关购货合同。尚无签订购货合同的,应提供签订相应的购货依据。
第二十八条销售人员、市场开发人员在外地与顾客洽谈业务,合同签订前在不能独立对合同进行评审的情况下,可通过各种通信手段与部门
领导及相关人员联系,进行评审。属于特殊合同的应与相关公司领导联系,进行评审。通过后方可在合同上签字盖章。回公司后按上述有关条款填写合同评审记录表。并由相关公司领导签字后,交市场总部归档。
第二十九条由于某种原因合同需要变更,供方应对变更内容重新进行评审。
注:一.合同变更要有变更依据,如电报、传真、会议纪要、顾客签字的书面材料或电话记录等。
二.合同变更如仅是供货期后延时,用合同变更通知单作为评审记录。
第三十条所有评审记录表均为一式两份。随合同交市场总部一份,部门留一份。
第三十一条合同评审号标注在合同右上角合同编号上方。
第三十二条独立法人单位,非贯标覆盖单位与顾客签定供货合同应参照上述相关条款对合同进行评审。
第八章销售合同的签订
第三十三条产品销售应与顾客签订合同。
第三十四条本公司与顾客签订销售合同时,必须以法人为对象,以其主管人员为代表进行签订。合同签订前,销售人员要客观、公正、准确、详实对需方进行资信调查。对于还款时间超过半年以上的合同;需方单位为与我方初次合作的企业、公司;需方单位有过违约情况的及特殊合同,必须取得资信调查资料。资信调查结果应填写《资信调查表》。其它合同也可参照执行。《资信调查表》报合同评审组和市场总部各一份。
第三十五条合同书字迹要清晰、语言要准确,按合同书内容逐项填写。合同书出现涂改时,涂改人要在涂改处签字或盖章。
第三十六条合同中对设备的质量要求、技术标准,要对应设备型号标出企业标准号。
注:一.暂时无企业标准(非覆盖产品),对需方的技术要求用文字表述清楚。
二.承担全微波电路的设备供应,要附传输路由图,各站设备配置等内容。
三.电源设备要附各站交、直流输出开关的数量、电流量、蓄电池 保险容量、设备系统配置等。
四.监控系统要附监控工程系统方案图,通信方式、监控种类、项目数量及接口参数等要求。
以上内容可以作为合同附件,与合同正本有同等效力。
第三十七条需方对本公司设备的验收方法按下面两种情况之一写入合同。
一.需方不来本公司验收产品:应写明需方认可供方的测试记录。
二.需方来本公司验收产品:应写明按相关企业行业标准或合同中规定的技术要求验收。
第三十八条合同中的结算方式:
一.分盘类产品:原则上不低于货到后一个月内付清全款;
二.整机类产品:原则上不低于'3-6-1'的基本要求,即合同生效后至发货前需方应支付合同总额30%的预付款;设备到达现场后15日内付60%;10%余款在货到后半年内付清。如合同无预付款,应在设备到达现场后三个月内付清全部款项。
三.如我方负责设备开通、用户要求开通验收合格后付第二笔货款,则应:在合同书上注明开通验收标准;在合同书上注明设备到达现场后30日内开通并组织验收,验收合格后15日内支付货款。
第三十九条销售人员对所签订合同的货款回收负责。其个人收入(包括工资、提成等)应与货款回收率挂勾。各部门对销售人员的货款回收工作制定出考核办法;市场总部对各部门货款回收工作进行考核。
第四十条供方对质量负责的条件和期限应原则为:一年保修,终身维护。
第四十一条如顾客为增值税纳税人,要写明纳税人登记号。
第四十二条合同正本一式四份:供方、需方各持两份。
第四十三条各部门签订的合同要统一编号,规定如下:
合同编号由八位组成,aa##bbcc,其中:
aa代表年份,如99、00
##代表签订合同单位汉语拼音缩写
bb代表签订人编号(各单位自定)
cc代表顺序号01~99
注:各部门汉语拼音缩写规定如下:
移动电话客户服务中心缩写为:yt
移动通信终端研究所缩写为:zd
移动通信系统研究所缩写为:_t
ip技术研究所缩写为:ip
数据网络事业部缩写为:sj
宽带接入网事业部 &n
bsp;缩写为:kd
市场总部缩写为:qf
第九章对本公司代理销售的产品合同的管理
第四十四条本公司代理销售的产品(非本公司生产的产品):销售合同(买出)中的结算方式、质量标准、质量负责等要求应等同或低于此产品的采购合同(买入)中的相关要求。
第十章与顾客签订各种'返包'协议、合同的管理
第四十五条为了促进销售合同签订,在顾客承担工程部分工作量的情况下,可以与顾客单位或顾客下属单位签订'技术咨询协议'、'电路安装协议'、'电路调测协议'、'设备代维协议'、'联合开发协议'等各种协议合同,与顾客单位共同完成工程建设任务。
第四十六条与顾客签订各种'返包'协议前要填写'返包协议、合同申请单'(见附件三),请示部门领导,经批准后方可与顾客签订。
第四十七条与顾客签订'返包'协议合同,一式四份,双方各执两份,供方将协议或合同和部门领导批准的'返包协议、合同申请单'原件交几经营财务部一份,复印件交市场总部一份。
第四十八条应返给顾客费用由经营财务部负责落实。
一.在顾客付清全部设备款后给顾客返款。
二.按顾客向公司付设备款比例给顾客返款。
三.经主管副总裁批准后先返给顾客款。
第四十九条经营财务部统计各单位销售收入时,应扣除返给顾客金额。
第十一章外部合同和内部合同适用范围
第五十条外部合同
一.各事业部、分公司、中心、公司与顾客签订的供货合同、工程协议、电路整治/改造协议。
二.市场总部委托公司外公司、代销商销售本公司产品。
第五十一条内部合同
一、各事业部、分公司、中心、公司之间签定的合同。
二、各事业部、分公司、中心、公司与顾客签订合同后,将自己不能承担的最终产品,与相关单位签订的供货合同。
第十二章合同管理
第五十二条各事业部、分公司、中心、公司应及时将签订的合同正本、合同复印件及合同评审记录表交市场总部合同管理员,最终产品内部合同由供方交到市场总部。
第五十三条合同有变更,供方应及时将合同变更通知单、评审记录表和合同变更依据交市场总部。
第五十四条市场总部根据收到的合同编制合同'登记表',每月27日前将合同原件、合同登记表交经营财务部。
第五十五条经营财务部依据各单位的合同、货款回收情况核算各部门销售收入和利润。
第五十六条经营财务部销售管理人员可根据以下情况,给各单位开具发货票。
一.根据合同,凭各单位开具的'发货通知单'、'产品出库结算通知单'。
二.顾客交预付款,凭各单位开具的'发货通知单',注明需开发票金额,可开发货票。合同执行完后,办清各种手续。
三.小额交易顾客不愿签订合同的及顾客自带现金到本公司购买备件、分盘等,各单位经办人自拟合同一份,由本单位主管领导签字,交市场总部归档。
第五十七条各部门将本月已完成的合同按'合同执行情况月报表'逐项填写清楚,每月25日前报市场总部。
第五十八条各部门按'综合档案管理办法'的有关规定,将与顾客签订的销售合同、工程协议、电路整治协议等整理归档。
第五十九条合同填写不规范,市场总部根据情况每次扣其管理分0.1~0.3分;评审手续不齐全、不认真,每次扣0.4~0.6分;评审内容不实敷衍了事,并造成不良后果的,每次扣0.7~1.5分。记录填写不合格,每月不能按时交记录的,每次扣0.1~0.3分。
第十三章合同履约考核
第六十条市场总部根据合同书中交货期、本月应完成合同,依据'合同执行情况月报表'考核各部门合同履约率。
第六十一条考核方法
本月完成计划内合同金额/本月应完成计划内合同金额×100%,每降低1%扣0.5分,最多扣10分。
第六十二条最终产品内部合同考核方法同上。
第十四章合同纠纷解决
第六十三条 最终产品内部合同发生纠纷由市场总部协调解决。
第六十四条外部合同与顾客发生纠纷,先由市场总部协调解决,市场总部不能解决应提出解决意见,报请本公司领导解决。
第六十五条外部合同纠纷解决过程要有文字记载,并存入顾客档案中。
第六十六条本制度由本公司市场总部负责解释。
第4篇 公司营销事务处理管理办法(3)
公司营销事务处理管理办法(三)
(一)营销部的外务负责人员在访问或开拓新客户时,应留意下列事项:
1.透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场
2.观察对方进货及销售的意愿。
3.利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。
4.针对对方的买卖意识及对商品的认知程度,检讨它与我方计划的合适与否。
5.检讨对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。
(二)营销部的外务负责人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究、同时须勤于调查销售客户的状况,随时以预算、效率化为基准、冷静且亲切地致力于销售活动。
(三)对客户提示重要事项或表达意向时,须取得部长的认可后才能执行。
(四)交易的开始有的是基于对方的申请,有的是出自我方的诱导,不管是何种方式,除了交易一开始即以现金往来的情况之外,都须事前对交易客户的资产、销售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查,并向部长提出报告。
(五)对于各家客户须订明每月性的访问预定及收入预定,另外,对于客户的新开拓商品也须拟定每个月的大概预定额,根据这个来开拓新市场。
(六)不论老客户或新交易或预估的交易,都须私下迅速打听清楚,有了充分的调查,才能尽早与对方进行交涉。
(七)对于同业者的预估内容及交货实绩,须经常调查探听清楚,如此才能检讨自己在接受订货上的难易,另外,以于自己在预估及交货上的损失,应究明原因,以便修正制造技术及营业方面的缺陷。
(八)营销部应针对各方面的订货情况,进行广泛的调查,使销售活动的资料备齐,并传给各相关人员参考。
1. 从经济新闻上做剪报整理。
2. 参考经济杂志及其调查记录。
3. 将业界的讯息记录下来。
(九)将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片,并将下列十项事由记录下来经常做修正:
1.资产、负债及损益。
2.产品的种类、人员、设备、能力。
3.销售状况及需求者状况。
4.应收帐款回收的实绩、信用状况。
5.与过去客户的关系。
6.电话、往来银行、代表者、负责人员。
7.公司内容的订单发出手续、过程。
8.付款的手续、过程。
9.在业界的地位。
10.组织、工资。
(十)与老客户应经常保持密切的联系,除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外,尚须设法斡旋,使对方下单订货。为达成上述目的,可于必要时邀集对方举行研究会或是恳谈会。
(十一)在与对方交易的休息之际,应适当地提供餐饮、茶点及香烟等等。尤其需要外出用餐时,应在之前提出预算,取得部长或代表(总经理)的认可。
(十二)开拓新交易通常经由已交易客户之手进行,或委托其斡旋,或要求其持续过去曾经有过的交易来拓展业绩。
□ 估 价
(一)商品的估价须根据下游生产及采购的估价统一来估算,做成后经由部长的决裁,提供给各客户做为参考。
(二)估价书的制作由营业科的内务负责,通常须先从客户处拿到正确的规格书后才着手进行。
(三)营销部必须完备下列各项资料做为估价参考资料:
1.主要材料价格表
2.预估成本计算表(主要材料费、副资材费、加工费)
3.一般市价表
4.标准品单价表
(四)营销部对于定期委托制造部生产的标准品,应要求制造部提出其主要材料价格表与估价成本计算表。
(五)对于标准品以外的交易或估价委托,每次都须经由制造部经理的裁决,以估价的价格方式处理。
(六)对客户做估价时,应尽速进行状况调查,尽速提出报告。
(七)将估价书送给客户之后,必须在估价帐目表中提出日期及合同的成立与不成立等事项。
□ 受理订货
(一)营销部在确定订货已成立时,应将公司生产及出货的必要事项记入订货受理传票中,发函给相关单位。其规定如下:
1.一般订货受理传票
本传票乃受理一般性订货时填定,通常印制成二份,一份交给本人,一份交给营销部受理科保管,在制成订货编号,并做好生产委托书(复印四份)后,将其中a、b、c三联交给生产部。
2.特别订货受理传票
本传票主要为大量生产的商品或订有长期合同的商品、出口品填写,一共制成五份,一份由本人保,一份交给经理或代表[总经理)阅览后,由营销部受理负责保管,另外二份交给制造部,剩余的一份交给总务部的总务科。本传票必须记明品名、规格、数量、单价、金额、交货日期、裁决条件、交货地点、捆包运送方式及其他必要事项。
3.预估生产委托表营销部在委托生产标准品的预估生产或其他特定品的生产时,应填写本表。本表须记明品名、规格、数量、生产完成的希望日期及其他必要事项。填写并取得营销经理的认可后,交给制造部。
(二)所有电话、外部销售或来函的订货受理,不论外务或是内务,皆由受理订货的本人填写本订货受理传票。
1.上月底的订货受理余额。
2.本月份的订货受理额。
3.本月份的交货量。
4.上月底预估生产委托余额。
5.本月份的预估生产委托额。
6.本月份的预估生产额。
(三)营销部向生产部公告预估生产委托表时,应要求提出下列的处理报告,以说明其经过:
1产品与产品的区分
2.产品的交货预定
(四)营销部为执行各项计划、使销售、订货受理活动顺利进行,应与生产部保持密切连系,并随时准备下列三项资料:
1.商品库存明细表。
2.主要材料的进公司预定表。
3.主要材料的库存明细表。
□ 交货检验、配送
(一)营销部对于客户的订货商品及委托生产的商品的交货期,须经常与生产部保持联系,以掌握其经过情形及进行状况。
(二)营销部若已于指定交货日期前确定可以交货,应主动与客户联系确实的交货时间。
(三)当确定要货商品的交货日可能延迟时,应通知订货的客户以取得其理解。
(四)营销部在交货或查验商品时,应对照订货帐单,以确定品名、品质、规格、单价、数量及其他事项
是否符合。
(五)商品的交货与配送业务由营销部进出纲管理科负责。
(六)在交货或配送商品时应发行送货通知单。送货通知单的内容记载要项包括:
1.客户名称。
2.品名、规格、数量、单价、金额。
3.明细、其他事项。
