新零售营销解决方案 第1篇
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6月24日，上海笼罩在雨雾中，但这丝毫没有影响周晓农的好心情，他将参加由马克赛（marcus evans)）主办的“店内营销2010”峰会。《新营销》记者在会后采访了周晓农。购物者行销从知到行充满了奥妙，如何解读购物者行销并驾轻就熟地应用，始终是周晓农研究的重心。周晓农是一个把购物者研究和企业经营密切结合的实践者，对此他有着独到的看法。
购物者研究：为营销活动提供依据
《新营销》：何谓购物者研究？
周晓农：购物者研究，顾名思义是对购买商品的人的购物态度、购买行为等进行研究，目的是为了了解如何帮助厂家、商家在销售点对购物者施加影响以最终实现销售。
购买者研究与消费者研究最大的区别是购买者是买东西的人，但买东西的人不一定是使用东西的人，反过来消费者是使用东西的人，但并不一定是购买东西的人。很多情况下，购买者和消费者是重叠的。
购物者研究是从消费者研究中延伸而来的，在过去的10年里兴起，渐渐成为市场研究的热门主题。原因是产品上市的流程一般会经过创意、概念、产品试用、定价、包装、广告，以及渠道终端展示等，为了提高新产品上市成功的几率，以前营销人员通常将重点放在创意、定位上，以及上市前的营销组合设计上，这些大家都会做，而且能够做得相当细致。但是现在竞争越来越激烈，如果在消费者购物的那一刻，没有把产品从货架上拿下来放到购物篮里，尤其是购物者在进店之前本来想买你的产品，但是很轻易地就被竞争对手店内的促销活动所诱惑而选择了竞争对手的产品，那你之前做得再好也是徒劳。所以，如何提高“临门一脚”的成功率就变得尤为重要了。
《新营销》：购物者研究是如何进行的？研究的内容是什么？
周晓农：就实现购物者研究的手段而言，林林总总，不一而足。根据需要解决的问题和达到的目的，既可以充分利用商家的epos数据和会员卡数据，或者第三方供应商提供的零售稽查数据，也可以搜集第一手资料。在搜集第一手资料时，可以根据不同的目的采用不同的方法，比如可以借用各种手段追踪购物者在店内的活动，视线追踪包括是否接触过促销、堆头等各种pos资料。许多购物者研究基于访问员在固定位置观察或拍摄视频，辅以必要的陪同购物、深度访问，研究购物者为何有这些反应来解释其行动背后的原因。这些资料最终将为厂家、商家在店内的营销活动提供依据。
购物者洞悉另一个有价值的来源是在购物篮组成分析和忠诚度卡片分析的基础上了解购买模式。这种分析和其他分析方法可以说明决策等级，例如，按照何种偏好顺序做出何种选择？人们首先选择的是品牌、样式还是味道？如果没有首选，他们会选择什么作为替代？价格变化、促销或其他销售点行动对他们产生怎样的影响？断货对产品销售有何影响？
《新营销》：目前哪些企业适合、应该进行购物者研究？什么部门应该参与？
周晓农：总体而言，购物者研究对有b2c业务的厂家（无论是通过与零售商合作、自己开实体店，还是非实体店，包括网络、电话订购等）和商家（包括零售商、购物中心等）都有用，不仅可以提高销售额，而且有助于长期提升品牌形象。
就厂家而言，购物者研究可以在品类管理、店内营销、新产品研发等方面为它们提供支持性数据，或者诊断信息。生产厂商的销售部门、品类管理团队和市场部门都要参与到购物者研究中来，具体的参与者随着目的的不同而不同，有时是销售部门和品类管理团队，有时是销售部门和市场部门。
就商家而言，购物者研究可以为它们的店内营销等提供支持。商家有着不同的形态，比如商业购物中心，市场部、租赁部、运作管理团队等应该参与到购物者研究中来。但是针对不同的目的会有不同的研究方式和方法，同样是商场，位置差不多，为什么单位面积的盈利能力比其他商家差？为什么进店人数少？这与商场的装潢、内外环境、指示标牌是否易辨识等因素有关。
比如，对陈列方式效果的评价，就是生产厂家和商家都关心的问题。比如说在某大型购物中心，起先不同的可乐是按照各自的品牌摆放的。后来发生了变化，商场按照包装大小来陈列。生产厂家和卖场对陈列方式产生的效果有着不同的理解，但具体的效果是可以通过市场研究做出回答的。
比如某洗发水生产厂家在深圳沃尔玛销售的案例，它有陈列方式a、陈列方式b，到底选择a还是b？货架是做5层还是做7层？货架的长度是多少？竖着放还是横着放？品类的陈列是按照一个品牌不同的品类摆放，还是同一品牌按照不同的功能摆放？通过我们的研究和方案，在同一个时间段，最终对比的结果是我们的方案提高了30%的销售额。再比如，一家茶饮料厂家把自己的产品定位为普通饮料进行陈列，我们通过调查，发现消费者对该品类有自己的定位，他们认为它属于功能性饮料，后来厂家把它移到了功能性饮料的货架上，最终销售额提高了300%。
对零售数据进行挖掘和监测，可以有针对性地采用营销手段，例如通过与pos机联网，结账时看到购物者买了飘柔洗发水，那么就可以派发轻扬小包装洗发水，有针对性地从竞争对手那里挖客户。
此外，某些有b2b业务的厂家，比如利乐包tetrapak，也会自己投资进行购物者研究，其目的是为了帮助价值链厂家（比如光明、圣元等）做好营销。
“最后十码”：挖掘销售点的价值
《新营销》：购物者研究可以从哪些方面帮助品牌将购物者转换成消费者？
周晓农：最基本的，购物者研究本身不能创造购物者需求，而是通过研究那些有真正需求的购物者的行为和态度等，来看厂家和商家如何营销能够成功地让他们购买，从而转换成为消费者。
具体而言，对于有购物计划的消费者，如何让他们实现购买最为关键，购物者研究可以通过了解他们在店内的行为，包括商店的产品归类是否和消费者的定位一致（如乳酸菌饮料、酸奶），以及店内的其他标记（如地贴、堆头等）是否方便购物者找到他们计划购买的产品陈列区域；到了产品陈列区域之后，商品的货架陈列是否符合他们的购买决策习惯，方便他们找到具体的产品；是否会出现缺货现象等。
而对于没有购物计划的消费者，如何通过其他方式（如堆头等）提示他们有什么需要购买，通过有吸引力的促销等手段让他们产生冲动性购买。
《新营销》：什么是posm？什么样的posm可以刺激消费者购买？
周晓农：posm是指销售点的各种资料，包括宣传单页、堆头、促销人员、免费品尝、买就送等表现形式。
可以刺激消费者购买的posm通常需要引起购物者注意，让他们有兴趣进一步了解（如“买就送”可以让购物者愿意停下脚步多看看），进而引发购买的冲动（如赠送的礼品是他们感兴趣的，而当时销售的产品也是他们所需要的）。当然，posm的具体要素设计、位置等对引起购物者的注意、兴趣等有很大的影响。
一般情况下，“新”字样能吸引人的眼球，比如新海飞丝、新奥妙。我们用三个指标评价posm的效果，即attention、interest、motivation（简称aim），attention是指能被多少人注意到，建立起品牌链接；interest是有多少热门产品会引起人的兴趣，人们愿意拿在手里仔细了解相关信息；motivation是有多少人最终会把产品放到购物篮里。
《新营销》：什么原因致使购物者离店？如何帮助零售商、制造商减少购物者的离店率？
周晓农：购物者离店的因素很多，可能是购物者自己的因素，也可能是零售商（比如，购物环境不好，没有提供符合购物者需求的产品，有购物者需要的产品但陈列不好或者缺货导致购物者没有找到等）和制造商（比如，没有生产购物者需要的产品，没有及时供货导致零售商缺货等）的问题。
在深入了解购物者离店的原因，并仔细区分哪些和零售商、制造商相关的基础上，购物者研究就可以帮助零售商、制造商降低购物者的离店率，比如制造商能够及时根据零售商的订单送货、零售商注意及时派人负责店内补货等，就可以有效降低因为缺货导致购物者离店的比例。
另外与零售商的定位有关，比较特殊的例子，位于上海陆家嘴正大广场地下的易初莲花放弃低端业务，打造成精品卖场，他们锁定的人群是在陆家嘴上班的高端人群。这样的定位自然会使购买力不高的消费者离店率升高，由于可以获取高额利润，即便购买的人数大为减少，也不会影响收益。
《新营销》：制造商和零售商都知道销售点的重要性，益普索称销售点为“最后十码”，这一提法来自美式橄榄球，最后十码是决定比赛是大获全胜还是一败涂地的关键。那么，如何才能充分利用销售点，把握住这最后的十码呢？
周晓农：销售点（pos）与posm有点重叠，pos是posm的子集，为了把握住最后十码，我们需要从购物者最终实现购买的各个环节出发，深入探询销售点的哪些因素影响到购物者每个环节的行为、想法。
举例来说，在购物者进店后，如何协助他们找到他们所需产品的陈列区域是实现最终购买的一个环节，如此我们就要了解购物者通常是借助什么寻找陈列区域的，进而有针对性地采取措施。例如，在超市，有些消费者就是通过货架上面某些领导品牌的硬纸包装找到他们所需产品的陈列区域的；在大卖场，有些消费者是通过店招或者地贴等找到的。
这些思路同样适用于其他环节。
《新营销》：关于消费者购物趋势，你有哪些发现？
周晓农：购物者进店有两种可能，有计划性和无计划性。很多时候店内活动也是围绕这两个方面进行的，以便最大可能地改变消费者购物的心理状况。
以前人们计划购物的比例高，而且很难被改变。现在由于生活节奏加快，人们更容易被诱惑，计划性购物的比例降低，冲动性消费的比例升高，买回去之后后悔的比例越来越高。但也有例外的产品，比如婴儿奶粉，一般不会轻易改变。
如今商家会采用关联购物的方式吸引购物者买某件东西，同时诱惑他们购买另一件东西。消费者有一站式购物的需求，所以零售商在选择出售产品时开始向品类多元化的方向发展。
《新营销》：如何才能从购物者研究中获得实实在在的价值？
周晓农：迄今为止，我们所发现的有效方法是可分为三个阶段的一个流程：
首先，启动讨论会，制造商及其销售、贸易团队都将参加，明确调研所要解决的问题以及调研结果被如何应用。
其次，为了实现商业目标，购物者研究包括设计、执行、分析和阐释，通常要了解购物目的，或零售、渠道形式的类型。
最后，召开深层次讨论会，以便将研究成果转化成切实可行的零售商或渠道战略，这些战略旨在努力实现一个双赢局面，既将购物者摆在决策中心，同时提高零售商和制造商的盈利能力。
新零售营销解决方案 第2篇
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10月，以零售行业及相关行业的管理者、市场销售策略制定人以及执行者们为参与主体的“售点营销2007亚洲论坛”将在上海举行，这是整个亚洲区域内，首次将零售商在今后不得不重视的新的零售终端营销模式――售点营销策略，作为系统探讨的主题而举办的一次会展活动。
解读“售点营销”
企业决策者们和广告商发现，通过在家中黄金时间播放的电视广告、路途上制作精致的平面或媒体广告，甚至通过手机等途径直接精准到个人广告投放，都不足以将消费者的购买冲动延续至商场，也不足以促使消费者对品牌建立忠诚；此外， 除了少数已经建立非常忠诚度的品牌，消费者进入商场往往无法直奔主题，通常消费者在商场内面对着数十类甚至是上百类的同类产品时，在店内逗留时间要远远多于实际购物的时间，saatchi & saatchi x 的全球首席执行官andy murry 指出：‘顾客平均在店内逗留时间是21分钟，但只有6分钟花在购物，其余时间都在发现物品。’
因此，无论对于零售业者，还是对于品牌商，帮助顾客在卖场中更快、更顺利地做出‘正确’的选择，是店内营销的关键。
研究表明，绝大多数的购买决策产生于零售终端内。在商店内，消费者经常受到商品的价格、形状、颜色、香味甚至他人的影响在无意识中产生冲动购买。售点营销正是通过对购买者的心态和购买行为的研究，分析影响他们心态行为的因素，针对购买者进行的、在零售终端直接打动购买者的新型营销策略。具体来讲，售点营销就是零售商与品牌商一起运用多种形式诸如：从店铺招牌到店内装饰、商品陈列、灯光效果、pop海报以及数字广告牌等不同元素购筑店内环境，传递给消费者独特的购物体验，使购物者在众多的选择中看到某个品牌商特定的产品，进而诱发他们的购买欲望，影响他们的购买决定。
许多人开始了解并开始实践售点营销的理念，以3m为例来讲，他们在商店内将自己的高品质、能够去除眩光的台灯与其他品牌普通台灯摆放在一起，让两者照射出来的不同光源给消费者带来最直观的对比感受，过去注重高品质和创意，但却因价格高昂使消费者购买愿望一直不高的3m台灯，自此大大提高了其销量。他们并没有在传统广告媒介中做铺天盖地的宣传，而消费者在柜台前选择商品的那一瞬，也许就决定了他最终将哪种商品带回家。
售点营销论坛，论之何物
“售点营销2007亚洲论坛”则以新兴的亚洲零售市场为对象，针对其中售点营销理论与实际执行情况开展专业讨论。集国际和中国众多零售业专家、品牌商、市场营销和广告业专业人士于一堂，由国际零售领域内的领袖人物作为演讲嘉宾，对业内发展的最新趋势和最新技术以及伴随而生的创新性营销方式进行探讨。这项零售业的行业盛事旨在为来自世界各地的业内人士提供一个交流观点和策略、构建工作关系网络的平台。围绕着售点营销的趋势、购物者思维模式研究、售点营销领域内的科技创新、售点营销对品牌形象的强化作用以及经典案例分析等内容逐一进行解读。
专家点评：
售点营销从本质上，是终端现场促销的一种形式。它是品牌最后改变消费者态度的30秒钟的机会，这对于为影响消费者品牌决策已经付出了千辛万苦的企业来说，不放弃最后这个机会，是有价值的。
新零售营销解决方案 第3篇
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实际上，烟草经营企业的卷烟销售工作无论是年初还是年终，都不能有丝毫松懈。应该说，时逢年终岁末，正是烟草经营企业，特别是基层卷烟经营企业掀起卷烟销售和市场管理工作高潮的最佳时期。烟草经营企业的卷烟销售工作也有一定的淡、旺季，在春节、元旦期间，由于节日需要力度加大，卷烟的需求量和销量也呈现出迅猛增长的良好态势。这时候，烟草经营企业必须拿出百倍的热情和积极性，投入更大的精力，把握时机，全力促进卷烟销售工作的深入开展。任何思想上的放松和消极的工作态度都不利于烟草经营企业年终卷烟销售工作的有效进行。
及早谋划，全面思考，真正为卷烟销售计划的落实和实施提供条件。
随着当前企业发展能力的提高，烟草经营企业的各项工作和建设也都随之步入了快节奏的轨道。我们应该在已经取得的销售成效的基础上，能够集中精力，积极探索和研究卷烟零售市场的状况，尽快制定和下达新的一年卷烟销售计划、措施、方案和办法。结合烟草经营企业所处的卷烟零售市场经营环境和条件，全面谋划卷烟销售任务和各项经济指标的落实与分解工作，真正对卷烟零售市场有一个全面的了解和认识，能够有重点、有步骤、有秩序地合理分解和落实卷烟销售计划。从而，为整个卷烟销售工作的全面开展提供保证和创造条件。
盘点成效，理顺关系，进一步加大服务终端的沟通与交流。
年终时分，大多数烟草经营企业全年的卷烟销售任务已经圆满完成。卷烟经营企业可以利用年终到来之际，在全力做好卷烟销售工作的同时，进一步加大终端营销服务工作力度。对过去一年卷烟经营新模式、新经验进行全面总结，形成符合烟草经营企业实际卷烟经营活动需要的新路子，新途径，尤其是在卷烟零售业户的服务上，更应该加大力度，将在卷烟经营业户服务中遇到的各类问题进行合理分类，全面梳理，拿出解决的措施和办法。结合卷烟零售业户的需要，适时采取随机走访、个别抽查以及有针对性地调查等形式，进一步强化烟草经营企业与卷烟零售业户之间的交流与沟通，理顺彼此的关系，增强感情上的交流。对过去一年里，卷烟经营企业在开展卷烟销售和业户指导服务方面存在的重点问题，广泛征求卷烟零售业户的意见和建议。同时，对这些意见和建议进行整理、汇总和分类，重点研究和解决那些影响到卷烟销售和卷烟零售业户之间感情和关系的问题。真正消除和解决烟草经营企业与卷烟零售业户之间的主要矛盾和难点问题。
研究货源，未雨绸缪，有针对性地进行市场品牌培育工作。
元旦、春节期间的卷烟零售市场货源需求情况，在一定程度上代表了卷烟品牌需求的大致走向和趋势。烟草经营企业应该重视起年终卷烟销售和市场需求情况，积极采取有效的途径和方式，研究烟草工业企业在货源提供方面的变化，及时做好信息传递工作。同时，结合卷烟零售市场的实际情况，积极做好卷烟零售业户的沟通与调查工作，全面掌握卷烟零售业户在卷烟品牌方面的需求变化。制定合理的计划和方案，引进和调整部分卷烟品牌；烟草经营企业在全面、充分考虑货源情况、价位、消费层次和消费环境等条件的基础上，积极抓住年终卷烟销售的有利时机，组织卷烟营销人员有针对性地开展卷烟品牌培育工作，努力提升畅销品牌卷烟的培育力度，同时，大力推进替代卷烟品牌的培育工作，并以此弥补由于部分畅销品牌卷烟调整、压缩和削减造成的货源供应不足问题，更好地满足卷烟零售业户的经营需要和广大消费者的消费需求。
优化结构，提升质量，进一步增强烟草经营企业的队伍管理能力和水平。
烟草经营企业能否真正拥有一支高素质、能打硬仗的卷烟营销队伍，将对整个卷烟营销任务的完成起到至关重要的作用。为此，烟草经营企业必须对过去一年的工作进行全面总结和分析，在做好卷烟销售工作的基础上，提升烟草经营企业队伍建设效率和水平，全面加强对企业队伍的管理力度。实际上，年终的到来，也为烟草经营企业对卷烟营销队伍进行调整创造了条件。烟草经营企业应该本着促进卷烟销售工作，全面提升卷烟营销服务质量的原则，有效优化营销队伍结构与组成，根据年初制定的管理制度和各项措施，奖优罚劣，真正做到“能者上，庸者下”，优胜劣汰，以卷烟营销人员的实际能力、营销水平和卷烟营销成效作为评定标准，考核和使用营销人员，替换和补充营销队伍。使那些符合卷烟营销工作要求，真正能够完成各项卷烟营销任务的人员参与到卷烟销售工作中来，不断壮大卷烟营销队伍的整体实力，从而，为卷烟营销工作的顺利、有序开展奠定坚实基础。
出台政策，健全制度，形成烟草经营企业较为完备的营销管理体系。
各项制度和机制的完善，能够更好地规范和约束卷烟营销人员开展营销工作，有效促进和调动营销人员的工作积极性和热情，使得卷烟营销工作能够优质高效地展开。烟草经营企业的决策者和领导层必须抓紧年终时期，紧锣密鼓地研究整个卷烟零售市场情况，根据当前烟草经营企业营销队伍的实际状况和存在的实际问题，适时出台卷烟营销队伍以及卷烟营销活动管理措施和办法，制定一系列卷烟营销政策和规定，进一步健全各项管理制度。使得卷烟营销活动更加规范到位。同时，严格按照烟草经营企业的经济管理模式和相关的运行机制要求，稳步推进卷烟营销工作进度，实现企业的卷烟营销任务和经济指标。如果不利用年终时分制定规范实效的营销政策、管理制度以及其他相关规定，那么，势必会影响到烟草经营企业对卷烟营销人员的管理和使用，不能进一步规范卷烟营销人员的营销活动和行为，进而，也会影响到卷烟营销计划的落实和分解，势必会阻碍卷烟营销人员工作质量和效率的提高。
新零售营销解决方案 第4篇
阅读提示：本篇共计480个字，预计看完需要2分钟，共有166位用户关注，54人点赞！
acxiom公司进入中国已经7年，是直复营销领域的领先者，目前在零售行业的客户包括esprit、家乐福、宜家、adidas、dfs 、obi 、b&q、osim、好孩子等，在汽车行业的客户包括尼桑、雷克萨斯、法拉利、东风雪铁龙、固特异等。
acxiom中国公司ceofrederic jouve向记者介绍，零售行业客户在业务拓展过程中，面临很多难题: 客户数据分散在不同地区和部门的数据库和其他数据来源里; 零售商管理交易情况和会员卡，却不重视真正的客户……基于这些难题，acxiom为零售行业客户度身定制了“客户忠诚度管理解决方案”。
“客户忠诚度管理解决方案”首先以cdi-x技术为基础，清洁、标准化、加强客户现有数据，最重要的是帮助建立以客户识别为中心的数据库，从而能识别出多个数据来源的客户，包括交易、渠道、会员卡、会员积分，以及沟通过程和营销活动反馈的数据。其次，acxiom利用独特的客户管理解决方案integraloop，提供客户数据管理、忠诚度管理、活动管理和活动报告等标准模块的实施，从收集客户数据到分析客户购买趋势，并了解重要的客户评估标准―生命周期，这些能帮助客户准确地执行营销和crm策略。此外，acxiom的系统还可以扩展，包括整合pos数据、获取活动反馈和提供客户互动等。
新零售营销解决方案 第5篇
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药品零售中第三终端市场的出现是伴随着医疗改革和经济发展带来的人们对于健康保健等日益关注和提高的基础上形成和发展起来的，通常所说的药品零售中第一终端市场是指级别在县级以上的医院，第二终端市场是指县级以上的药品零售商店，第三终端市场覆盖范围最为广泛，它囊括了城市社区门诊、乡镇级别的医院、乡镇卫生院以及乡镇药店等。药品零售的第三终端市场的基本特征是地理分散、覆盖面广、市场特征及需求模式更为复杂，但其所占份额相对较小，2010年的一份数据表明第三终端的市场份额仅为11.7%。尽管药品零售的第三终端市场份额所占比例较小，但其市场总额绝对值已经非常可观，2009年的一份数据表明其绝对额度已经超过了500亿元人民币，并且其发展速度随着医改的逐步推进在2005～2010年间保持着平均7.8%的市场份额增加幅度。种种数据和迹象表明，第三终端市场将成为药品零售的新的增长点和拉动因素。面对不断增长的市场提升速度和市场规模，药品零售企业如何加强第三终端的市场和规划成为影响其持续发展和竞争能力的重要标志和因素。
2药品零售中第三终端市场营销现状、存在问题及其原因分析
我国的药品零售企业随着市场化经济改革和体制转变，特别是随着医疗改革的推进，其在密切关注第一终端和第二终端市场的同时，对于第三终端市场的端倪和出现给予了一定的关注和投入。调查显示，在被调查的783家药品零售企业中有73%的企业表示企业的销售收入中的超过15%的份额来自第三终端市场，并且其在第三终端市场上的投入自2007年以来也一直保持着7%以上的增加幅度。但由于药品政策和市场准入机制以及第三终端市场和药品企业自身的原因，第三终端的市场目前还存在很大问题，这主要表现在药品零售企业对于第三终端的营销和经营管理上，具体分析主要包括下面几个方面。
第一，药品零售企业的产品组合和产品结构与目前第三终端市场的需求状况存在一定的不匹配，产品价格区间与实际购买能力和相关政策存在冲突，造成了一些产品的滞销和价格策略的制定及施行出现一定的困难。目前药品零售的第三终端市场受医改政策的制约及目标客户群的购买能力等因素限制，决定了其产品组合中应该以中低档产品为主。而调查显示，目前我国药品零售企业的产品组合中中低档产品的比例仅为37.8%，与第一、第二终端市场中中低档产品比例的29.7%相差不大，而第三终端市场中目标客户群的平均购买力约是第一、第二终端市场平均购买力水平的1/5，同时再加上国家相关医改政策的限制，据测算，中低档药品产品在第三终端市场中的比重应为67.3%较为适宜。
第二，药品零售企业的在广告、人员推销、营业推广和销售促进等方面所表现出来的促销策略缺乏对于第三终端市场的继续细分，从而使得促销的效果及其对于市场销售额的促进等方面的贡献率维持在较低的水平。药品销售中第三终端市场的参与主体及其广泛，包括乡镇卫生院、社区卫生服务站、社区卫生服务中心、零售药店、村卫生室、诊所、校医院以及广大自然人消费者，这就对药品零售企业的促销策略和手段提出了挑战。对于第三终端市场主体的一份调查报告显示，有76.3%的被调查单位对于药品零售企业的促销策略缺乏有效感知，仅有23.1%的被调查单位有目的有计划地根据药品零售企业的促销方案来制定相关采购计划和安排，同时另外一份调查也显示，药品零售企业的促销策略和方案的投入产出比仅为1:2.1，大大低于其在第一和第二终端市场的指标值。
第三，药品零售企业对于第三终端市场与第一、第二终端市场的区别认识不够，以前两者的市场信息收集模式和市场细分方式对第三终端市场进行模式嵌套，造成对于市场信息把握的准确性和科学性不高，也使得在此基础上进行的市场细分工作缺乏有效性。药品零售的第三终端市场是在第一终端市场和第二终端市场的基础上形成和发展起来的，但其有着自己明显的区别第一和第二终端市场的特征和模式，由于药品零售的第三终端市场受国家医改政策变化影响的程度相对较大，目前还处于成长和发展阶段，这也造成了药品零售企业在把握其市场特征、进行市场信息收集和市场细分方面存在一定的困难和障碍。调查显示，我国药品零售企业在第三终端市场信息搜集和市场细分上有近73.4%的企业采用在第一和第二终端市场的做法进行机械套用，在第三终端上的相应投入不及在第一和第二终端上平均投入的14.3%，从而使得药品零售企业中高达63.8%的市场细分方案缺乏有效性。
第四，药品零售企业对于相对分散的数量庞大的消费者在客户维持、客户服务等关系管理方面缺乏有效的手段，以internet为基础的电子商务信息技术在客户关系管理中应用的比重和环节都相对不足，造成对于客户需求缺乏敏捷响应机制和较高的客户管理成本。由于药品零售第三终端市场相关主体的多样性和分布的广泛性，使得药品零售企业客户关系管理方面的支出相对较高，据统计2007～2010年药品零售企业的客户关系管理方面的支出费用占其销售额比重的平均为21.3%，且呈现出每年3%的幅度增加趋势，然而，其对于客户需求的快速相应机制却一直难以有效地建立起来，数据表明其客户满意度一直在48%的低位运行，同时电子商务信息技术手段在客户关系管理的环节和内容比例上不足30%。
3基于第三终端市场营销的药品零售问题的解决方案和对策
根据药品零售中第三终端市场的内涵、特征及其发展趋势的阐述，在分析了我国药品零售企业基于第三终端市场的现状、存在问题及其原因的基础上，就我国药品零售企业在新的形势下第三终端市场的问题提出如下的解决方案和对策。
第一，药品零售企业在针对第三终端市场进行产品组合和产品结构决策中要充分考虑国家相关医改政策及第三终端市场中目标客户群体的消费能力、消费动机及消费模式，从而制定具有一定立体层次、考虑到各种消费因素以及价格机制能够充分发挥调节作用的产品组合和产品结构。药品零售企业在制定药品产品组合策略时针对尚未成熟和定型的第三终端市场首先要考虑国家的相关医疗改革政策的变化和趋势，它构成了企业产品组合决策的法律法规风险；在此基础上，要从第三终端客户群体的购买能力、购买模式及购买特征出发，制定具有一定价格弹性和产品宽度的产品组合样式，并利用机动灵活的价格机制根据销售的具体情况制定不同的促销组合策略以对销售环节进行调控和监督。统计显示，药品零售企业的产品组合策略对于其销售策略和销售目标的顺利实现的贡献率在23.5%。
第二，药品零售企业的促销策略的制定应该建立在对于第三终端市场科学的市场调查及有效的市场细分之上，从而针对不同细分市场的目标客户群体制定不同的广告、人员推销、营业推广和销售促进的策略和手段的组合。药品零售企业的市场调查和市场细分是其进行营销策略组合的根本依据，具体来说，要根据不同的市场参与主体的特征采取不同的方式，对于乡镇卫生院和社区卫生服务中心采取以科室为主的调查，对私人医院和私人性质的社区卫生服务站主要以其日常活动档案记录及日志统计为基础，针对小区患者和潜在客户主要以开展公益活动为主，针对重要客户采取搭建相关文化平台的形式进行，这是在错综复杂的第三终端市场中进行市场调查和市场细分的基础，并在这个过程要注意一些市场调查及营销基本方法和技巧的运用。
第三，药品零售企业要充分考虑到第三终端市场的特征及其复杂性，充分利用第三终端直接接近最终用户和消费者的优势，在互动式沟通的基础上搜集第一手市场需求信息，并对这些信息进行综合处理和挖掘以进行市场需求特征和购买行为模式的识别。药品零售企业在第三终端市场的开拓中所面临的一个最大优势就是它与最终目标客户群体直接发生关系，因而可以更直接地了解客户的需求，通过对这种需求的加工处理从而可以明确地回答现代企业市场营销和市场开拓中的几个至关重要的问题，如客户对产品的概念和内涵以及形式产品和外延产品的要求是什么，对于核心价值和利益的关注程度如何等等，利用这些信息就可以进而对客户的需求模式和购买特征作出进一步的评价和判断。
第四，药品零售企业在对于地理位置分布相对分散且数量十分庞大的客户及消费者关系管理中，要将电子商务信息技术与具体客户关系管理流程和环节进行融合，发挥其对于客户需求和服务的快速响应作用，并以低成本的方式进行客户维护及开发。电子商务信息技术在药品零售客户关系管理方面的一个重大贡献，就是它能够显著地降低其管理成本和营运费用，并能够带来对于市场和客户需求的快速响应。它通过与客户关系管理相关业务环节的融合和有效衔接可以在30%以上的幅度和水平上降低药品零售企业的客户关系管理费用，它要求客户关系管理流程按照电子商务的特点进行再造和重塑。
新零售营销解决方案 第6篇
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事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。
终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。
只有推拉结合才能最有效地实现销售。
本文重点总结“推”的过程与管理。
端营销工作内容
（一）、概说
1、 医药终端的含义
广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。
狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点：
是指商品与消费者直接见面的地方
实现商品与货币交换的地方
使顾客、商品、金钱三项要素的连接点
是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场
2、 医药保健品终端的类型
·场所分类法：
1、 各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店）
2、 各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院）
3、 个体诊所或社区医院门诊部
4、 商场及宾馆药柜
5、 企事业单位卫生室
6、 计生系统用药市场
7、三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等），（男性病、妇科药品市场）
8、 疗养院等
·功能分类法:可分为硬终端和软终端
硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点pop，
包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。
软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作，
工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。
其中工作的关键是做好联络、沟通工作。
工作内容：组织义诊队、坐堂大夫促销、直销队、医疗服务队、巡回学术讲座活动、专题片展播、发报宣传员、促销与导购小姐、演出队、理想电影放映队等。
3、 终端售点密度决策与管理
终端零售店的密度直接关系到分销网络的布局合理性，终端布点过稀不利于占领市场，布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各售点的矛盾与冲突。因此一个市场开发期的铺货率、终端工作人数等都必须进行认真分析。
·布点密度应以均匀覆盖、重点突出、尽量均衡发展为原则：防止一区域零售点密度过高和另一些区域零售店密度过低的现象。终端营销人员数量的配备也应该根据不同的区域、空间距离大小及零售店疏密确定一个人做终端的数量，人员配备过少会使终端营销人员过于疲惫，过多则会导致收入水平达不到期望值、工作量不饱和，造成人力资源的浪费。
·促进零售点协调、减少冲突：终端过密，必然导致过度竞争，甚至导致价格竞争，使零售点都利润较薄，激发不起其销售热情。
4、 零售终端的特点
a、以售带医：
药品销售过程包含着诊治、释疑，营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品，当然如果营业员能懂点医药，能进一步帮助患者确诊所患之症，应该选什么药最合适，则大多能成交。
b、自诊选购
即病人知道自己的了什么病，或者重复购买一种药，故最终是患者自己决定买什么药，此时，营业员的作用就是显得更加重要，能不能说服顾客改换品牌买我们的产品，一要看营业员对我们的产品是否了解、信任，二要看其是否乐于向患者推荐。
c、顾客重效用而重轻价格
药品无价，购药首先考虑的因素是其疗效，疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买，毕竟命比钱更重要。
d、准顾客多
踏进药店门坎的大多数有购买意向，无病的人一般是不会进药店的，不像百货商场逛的人多，买的少。
e、专业知识要求
要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力。
总之，终端otc营销工作的内容就是：
·让顾客看得到、买得到、买得乐（买得轻松、愉快、放心）、买得好（好找、好挑好拿）。使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种pop广告展示醒目和谐，以提高顾客接触我们产品的机会。
·让店员有的卖（铺货陈列到位）、卖的乐（乐于尽力去卖）、卖的好（知道如何去卖）、对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品，提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。
（二）、终端工作的一般内容
1、产品店头工作：货物管理
a、铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。
铺货的方式：
（1）拜访直铺，比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，
向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。
（2）订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、
了解政策、接受铺货的目的。
铺货的作用：（1）抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；
（2）铺货是开展广告运动的前提；（3）铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。
（4）铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也 会降低对对手的进货。
（5）铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有otc代表的管理和监督，可以控制价格。b、理货
产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。
陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。
可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。
c、送货与补货
零售场所走货速度，什么时候需要进货、补货otc代表应该有数，不能让零售场所断货。
2、信息管理：店头信息传播与信息收集工作
a、店头各种pop广告传播活动
布置各种pop广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。pop应该争取消费者进店第一眼就看到、贴的有艺术、有美感、或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。
b、开展店头促销信息传播与执行活动，如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。
c、信息收集与管理：
·消费者购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息。
·竞争者信息:竞争者的产品、促销、公关、pop广告信息;
·零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、经货渠道，即从业人员对厂家的需求信息。
·产品动销信息;建立产品动销卡，每周或者每月走货状况、有无串货、假货。
3、有效的零售场所管理与服务
·将零售终端分成a、b、c三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一a类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一b级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余c级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。
·向零售场所从业者提供各种力所能及的服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。
4.终端的人性化管理：关系营销工作
关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。
·定期回访：
对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。
拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。
对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放顾问等服务工作活动。最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作。
·自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品；
·提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品;
·积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。
·对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学；
·赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；
·调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动
·注意:个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的；
a、 个体店有两个需求
一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其接受厂家的好处，积极推荐某种产品，故对于夫妻店或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。
b、 国有药店：
他们无非两个需求:高收入和工作稳定。但不同人员工作内容应有所区别：还要看是连锁店还是非连锁店，对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的，一般来说，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。国有药店店员素质相对高一点，大与企业的利益多少有点矛盾。
二、终端营销工作管理
（一）otc代表每日工作流程
工作重点：客情关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。
1、晨会时回顾、汇报头一天或上周的内容工作，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线；
2、检查必备物品，如名片、产品、pop宣传品、单据、小礼品、抹布、报表等；
3、进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况；
4、 进药店有礼貌地打招呼，“您好”、“早上好”；
5、与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况，探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策；
6、 观察、探询存货量、销量情况、再次重复销售政策；
7、陈列管理：（1）与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生： （3）pop的陈列是否位置得当、醒目，如何调整：（4）价格标签是否影响陈列面？
8、了解竞争者的信息：销售政策、促销策略、价格策略、适应范围、销量等；
9、 探询营业员需求，给予关心，协助其解决；
10、 适当时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等；
11、 结款、补货，售后服务等。
12、 拜访结束，礼貌用语：谢谢、再见、下次见。
（二）、终端营销工作的量化考核
1. 产品销量指标：a类药店要求每月15盒以上，b类要求每月10盒以上。
2. 饱和工作量指标建立与考核：铺货期每天直铺10家以上，回访要求每天拜访15家以上；
3. 回款率与回款周期指标：a类店回款周期在20天，b类店回款周期在30天。
4. 推销费用指标：每盒销售费用不得超过15%；
5. 产品动销指标：建立我们每种产品的动销卡
6. 拜访时间指标（既效率指标）：确定每日工作路线，形成规律，便于检查和工作
7、信息反馈的数量与质量指标：档案建立与其他信息反馈
8、pop广告张贴与布置指标
9、 终端理货与库存管理指标
10、 店员服务与沟通指标
三、终端人力资源管理
（一）招聘人员，建立机构、长期坚持
（1） 招聘是终端工作的第一步
终端工作是一个团队的工作，是各级经理、业务主管、otc代表要共同探讨、研究的工作。这个专职的队伍，必须做到人人围绕终端转，各负其责。
1、招聘人员要求：大中专以上学历，性格外向，沟通能力、人际交往能力较强，能吃苦、有责任心，敬业精神，有一定的终端工作经验；
2、 人数确定：按照每人负责100家药店计算，a、b、c类各30多家；
3、 招聘可从人才交流中心或者职业介绍所进行。
4、建立完整的档案，符合公司的录用制度与程序，具体应办理以下事宜：审核学历证书原件、身份证原件，提供身复印件、填写个人档案表，填写、办理担保书等。
（2） 人员培训是终端工作的第二步
1、 上岗前至少进行为期3~5天的培训；
2、 培训内容及时间安排：（略）
（二）分区域、责任到人，找出重点零售场所
·按照行政区域或者拜访路线，划分若干区域，每个otc代表负责管理一个区域；
·一到两周内完成所分管区域的药店的档案建设，完成零售场所a、b、c分类，确定工作重点，及重点工作的a类药店;
·确定最为省时的拜访路线，便于药店服务与领导检查工作。
（三）确定目标，建立管理制度，制定切实可行的达成目标的方案
一套独特有效的pop张贴布置方案
一个最佳的货柜位置
一个良好的终端关系
一个长期持久的服务体系;
一个良好的进销存、回款与信息的反馈
（四）确定考核标准：把几种目标分解成硬性目标与软性目标，确定不同目标的达成方法
（1）销售目标分解：把目标分解到每月、每周、每天，按照a、b、c的分类标准，将销售任务分解到每个零售场所，并进行销量管理；
（2）终端过程管理：计划管理、档案建设管理，pop、陈列管理，vip店员建设管理，回款率管理，促销管理等；
（3）软指标管理：客情关系、推荐率，对药店的熟悉程度，比如能叫出每个零售场所的名字、知道他们的兴趣爱好、婚姻状况、家庭、生日、有什么要求等
（五）人员储备
方法一：按照真正需要人员数量多出三分之一，招聘人员，考核后淘汰一部分；
方法二：第一期淘汰前，即进行第二期人员招聘培训，上岗实习试用。
四、终端工作管理制度
（一）一般管理制度目标执行与检查控制
1、上下班工作制度；2、晨会制度；3、周例会制度；4、otc代表工作日报表；
5、定期培训制度；6、工作计划制度；7、工作汇报制度；8、奖励制度。
（二）目标考核与管理
按照工作内容及量化考核指标逐步设定具体的考核方法、
（三）激励机制
可按照当地具体情况设定相应的新酬标准，并建立奖励与淘汰机制，比如连续三个月末位淘汰制，动态晋级制度。设立五个等级，在不同等级之间可实行动态管理：
每个人有一张公开的业绩图和晋级图示。
激励制度是办事处业绩提高的保证，也是otc代表销售投入程度与业绩考核的基础，“制度+激励”是销售成功的诀窍之一，如果仅有严格的工作制度，没有利益与激励机制的保证，是留不住好的人才的。
新零售营销解决方案 第7篇
阅读提示：本篇共计2361个字，预计看完需要6分钟，共有169位用户关注，58人点赞！
最近公司产品涨价，我所在城市的一个重要经销商总是不肯配合，还要求我们以调价之前的价格供货，至于几时调整终端销售价，当时她口头承诺2008年1月1日可以调价，但现在她又出尔反尔，总是推托说迟一点，一直没有给我明确的答复。唉，这简直就是“店大欺客”呀。因为在这个城市，终端渠道基本是被这位经销商垄断了的，如果不同她合作，就等于放弃了这个城市的零售业务。现在很头痛!请各位支支招吧!
不到迫不得已，无论是生产企业还是经销商，都不愿意触动价格这根敏感的神经，因为涨价可能带来销量下降、消费者不认同等诸多不利影响。但有时，涨价又是企业必须面对的现实。笔者特意搜集、总结了两家公司应对涨价时的客户及市场维护案例，希望对面临涨价困扰的企业有所启示。
案例一：步步为营，成功提价
2004年11月下旬，浙江发行量最大的某报刊登了某品牌的大版面提价公告：本公司自1993年生产××产品以来，一直对消费者忠诚负责，确保使用野生××原料。现由于资源紧缺，国家对使用和引进该原料严格限定，原料价格日益上涨，企业难以继续以现有价格供应消费者。因此，公司董事会决定自12月1日起，在原有价格上提价8％，以解决资源稀缺和成本增加的需要。
这种反常规的做法像一颗重磅炸弹，引起了客户、消费者及同行的广泛关注，有担心的、有赞叹的、有幸灾乐祸的……然而，该品牌却以步步为营、攘外安内的策略，成功地对产品进行了涨价，不仅取得了客户的谅解，也获得了消费者的认可。
成功亮点
关键词一：充分准备
首先，要准备一个令人信服的提价理由。公告提价的理由是因为“资源紧缺，原料上涨”，由于对野生资源被过度开采及国家对野生动物的保护限令，该原料确实紧缺，这在客观上首先取得了消费者的认同，同时显示了该品牌产品不以降低原料成本来损害消费者利益，这更博得消费者的赞许。所以提价行动经公告后，不但没有负面影响，还成为一个极好的质量肯定广告。
其次，提价时机选择在销售淡季。一来企业有足够的时间和精力应对；二来提价过后必然有一个市场缓冲期，淡季本身销售量就较小，提价对市场的冲击可以降到最低。待旺季来临时，市场元气已经恢复，企业又可回到正常的营销状态。
第三，动员大会。企业要说服客户首先要说服员工，该公司因此召开了动员大会让员工了解提价的初衷并分析提价的好处，思想统一后进行细化的工作布置，明确每个片区、每个员工的工作责权，及时详尽地做好工作布置。总部及大区由总经理挂帅设立专门的领导小组，一段时间内专门应对和处理与提价有关的工作项目。工作人员从方案正式实施开始就进入紧急备战状态，以应对市场一线随时可能爆发的紧急事件。
关键词二：逐级攻破
一方面，总部致函经销商，知会提价政策。让经销商意识到这种提价是在为他提高利润，并且是在为创造持续利润提供条件。对于经销商所提出的种种工作困难，销售代表详细记录在案，或亲自参与解决或向上级主管申请援助。提价政策应包括新制定的出厂价、建议批发价、建议零售价及其他销售奖惩措施。调价函由总部以公文的形式在统一的时间统一传发，不由销售代表传达，这样就显示出调价政策的严肃性及信息统一性。
另一方面，协助经销商将调价信息通知到各零售商。大的零售商一般对当地的价格稳定起着决定性影响作用，对这些客户，该公司选择了主动出击，将调价信息及时通知，并要求销售代表与当地最大或最有影响力的零售商商定产品的最终零售价。零售价的商定原则是允许并鼓励零售商比先前有更高的利润进账，但也不能与指导零售价相差太多。另外，新的批发价与零售价不同时执行，给经销商和零售商留有一定的调试时间。
关键词三：售后服务
为了维持销售稳定及回报忠实的老顾客，该公司考虑到部分老顾客的实际情况，在提价之前对老顾客进行了登记，提供少量的特惠装。这种数据库营销的延伸，又为产品的持续发展提供了一重保障。同时，公司还设立咨询专线，听取调价后的各界意见，合理解释，消除消费者及商户的心理障碍。对客户及时回访，发现问题，及时解决。
启示：提价前必须做好充分准备及策划。重点客户首先突破，全员动员投入提价行动，攘外安内，才能使提价策略为企业开启又一扇成功之门。
案例二：货币问题，危机爆发
2003－2007年，某市一直是a企业的重要市场，经销商李×掌握着a企业在该市70％以上的终端网络，随着合作的深入，李×不断地向a企业提出渠道、促销等各种费用。刚开始，企业遵循市场投入共摊、渠道共建的原则，投入了大量的人力、物力与财力，共同把市场做得红红火火。但从2005年底开始，李×每月都会拿出所谓的“市场推广方案”，向a企业要求各种特殊的市场支持。2007年，a企业产品提价，李×以市场难以接受为由，提出市场投入、开发、新品推广均由a企业负责，李×公司只负责对市场的维护与管理……
a企业销售总经理认为李×的要求近似无理，就采取了不予理睬的态度。结果到了第四天，李×提出：“该区域市场不同其他市场，前期投入很大，前任老总答应解决的很多问题也该解决了，不然2007年的工作没法开展。”a公司仍以资金紧缺为由拖延。不料，几天之后a企业销售总经理就得到消息：李×的公司在安阳市召开了二批春节收款会议，只是收的不是a品牌的款。李×还派人到a企业来退定金，说今年不打算销售a品牌了!当时正值旺季，临时换经销商不太可行，a企业总经理亲赴该市缓解危机。最后的结果是，在一场表面谈笑风生的鸿门宴后，a企业以65万元的代价解决了这场危机。
失败原因
关键词一：功高盖主
大经销商为企业的发展曾立下汗马功劳，无疑是功臣。但其羽翼渐丰后常常功高盖主、转变难度较大，影响企业转型。难以控制又离不开，让企业既爱又恨。比如面对新产品、新销售政策的出炉，为了既得利益，怕接受挑战，不配合新政策的推广及执行。上文所述情形就是如此。企业应在发展过程中有意发展新的合作伙伴，比如在原经销商辐射能力相对较弱的边缘地带，来设置特约分销商等。
关键词二：沟通不够
新零售营销解决方案 第8篇
阅读提示：本篇共计4045个字，预计看完需要11分钟，共有153位用户关注，32人点赞！
一、目的与目标
（一）目的
通过对卷烟零售点的优化整合，不断加强对烟草专卖零售许可证的管理力度，推进卷烟零售点的合理布局，保障卷烟零售户的合法利益，全面提升营销网络的凝聚力和吸引力，实现客我双赢，巩固国家烟草专卖制度，达到控烟目标的落实和保护未成年人权益，规范烟草专卖零售许可证申请、办理、换发证程序。
（二）目标
1、全县卷烟零售点合理布局的基本目标是：根据辖区人口数量、交通状况、经济发展水平、居民消费能力等因素，逐步调整卷烟零售点布局，最终达到卷烟零售点合理布局的要求，防止无序竞争。
2、对新办理烟草专卖零售许可证的经营户，严格按《烟草专卖许可证管理办法》、《*县烟草专卖局卷烟零售点合理布局方案》等相关法律、法规、规章、规定申请、发证。
二、优化整合的原则
（一）坚持合理布局的原则。按照“有利于消费者购买、有利于有效实施专卖管理、有利于保护守法户依法盈利、有利于控烟目标的落实和保护未成年人权益”四个立足点优化布局，将现有零售点过于密集区域作为优化整合工作的重点。
（二）严格控制新证发放的原则。在新增户的审批上，要依据合理布局的原则和法律规定的发证条件，严格按程序办理。
（三）重点打击违法经营原则。对违反本方案第七条（全面梳理老证）第二款规定事项,两年内再次违规、违法经营烟草专卖品业务的，依法坚决予以取缔。
（四）循序渐进的原则。在不断加强对许可证管理的基础上，根据市场控制能力，立足当前，长远规划，不一蹴而就，急于求成。本方案实施前已取得烟草专卖零售许可证的企业或个人，凡不符合本方案规划标准的，在本方案规划期限内逐步调整达到规划要求。
三、实施办法
（一）明确布局目标
综合考虑庐城、乡镇人口、交通以及经济发展水平、消费能力等因素，原则上要求：
1、卷烟零售点的摊位布局
（1）县城新增卷烟零售点间距（两点间可通行距离）在40米以上。力争达到城区繁华街道100米之内不超过3户，一般街道100米之内不超过2户。
（2）经济较发达、人口较集中、流动人口较多的集镇、乡镇政府驻地卷烟零售点间距（两点间可通行距离）不少于50米。
（3）封闭式居民小区每200户设1个零售点（包括沿马路的小区门面零售点，按申请先后受理、审核、办理）。
（4）农村100户以上的自然村，零售点数量不得超过2个。100户以下的自然村，设置1个零售点（没有零售点的小自然村不搞强行设置）。
（5）各公路沿线，非集镇所在地，严格按自然村合理布局标准设置零售点。
2、在本合理布局方案实施后新开辟的马路或新建封闭式小区适用上述规定。
3、大中型宾馆、饭店、商场、超市、娱乐场所等服务性行业需经营烟草制品零售业务的，不受零售点间距限制，其中大中型超市实际经营面积（不含仓库）在400平方米以上，乡镇在200平方米以上，宾馆实有床位在100个以上或经营面积在800平方米以上，饭店实有餐桌在30桌以上或经营面积在800平方米以上，娱乐场所实际经营面积不得低于1000平方米。
4、大型标志性商业和文化、以及重要的风景区，大型公交枢纽站、车站内，可以设置2－3个零售点。
5、对于持证人因主体、经营地点、企业类型发生改变的，应当重新申领烟草专卖零售许可证，一律按新增户对待（因拆迁等不可抗拒的原因变更地址的除外，变更后地址要符合合理布局要求并提供符合变更地址的相关材料，变更后经营场所、仓库现场照片）。
6、取得烟草专卖零售许可证的企业和个人，不得利用自动售货机销售烟草专卖品，不得通过信息网络销售烟草专卖品。
（二）严格控制新证
依法严格许可证的申办条件，不得无故拒绝受理申请人的申请，严格按照合理布局要求进行审核。
有下列两种情形之一，原则上予以照顾：
1、残疾人（五级伤残以上并有经营能力）、下岗职工（家庭有两人下岗或一人下岗一人一直没有工作，年龄在50岁以上）、特困户（享受政府低保救助）、军烈属等，申请从事卷烟零售业务的，符合办证规定条件，在同等条件下，给予优先办理（限办一证，提供相关职能部门有效证明的原件）。
2、政府为解决下岗人员开辟的再就业集中场所，卷烟零售点间距可适当放宽，但两点可通行距离不得低于30米（提供政府解决下岗工人设立再就业场所的相关文件）。
（三）、申请方式
申请人可以采取书面申请，也可以通过信函、电报、传真、电子数据交换和电子邮件等方式提出申请，并按烟草行政主管部门要求填报格式文本；申请人可以委托人提出申请。委托人提出申请的，应当提供委托人的授权委托书及人的身份证明。
（四）、申请烟草专卖零售许可证的条件
1、取得合法有效的营业执照或工商部门备案通知书（地址应同申请地址一致）；
2、有与经营烟草制品零售业务相适应的资金；
3、有与住所相独立的固定经营场所（经营场所的合法证明及与住所相独立店面情况照片；与住所相独立的固定经营场所指经营场所与住所相对独立，经营场所货物存放地及可视范围内无床铺等生活用品；固定经营场所面积不小于20平方米）；
4、符合*县烟草制品零售点合理布局的要求；
5、国务院烟草专卖主管部门规定的其他条件；
（五）、有下列情形之一的，不予发放烟草专卖零售许可证：
1、取消从事烟草专卖业务资格不满三年的；
2、因申请人隐瞒有关情况或者提供虚假材料，烟草专卖行政主管部门作出不予受理发证决定后，申请人一年内再次提出申请的；
3、因申请人以欺骗、贿赂等不正当手段取得的烟草专卖许可证被撤销后，申请人三年内再次提出申请的；
4、未领取烟草专卖零售许可证经营烟草专卖品业务，并且一年内被执法机关处罚两次以上，在三年内申请领取烟草专卖零售许可证的；
5、以盈利为目的的礼品回收店，不予设置零售点；
6、经营有害人体健康的农药、化工、油漆等有毒有害、易燃易爆、易挥发商品的商店，不予设置零售点；
7、中、小学校内或中、小学校门口50米半径内不予设置零售点；
8、加油站（高速公路服务区副食经营店除外）；
9、博物馆、森林公园、文物保护场所等重点防火单位；
10、流动性和季节性摊、点、车、棚、电话亭、报刊亭；
11、违章建筑或一年内待拆迁建筑；
12、明令禁止吸烟的公共场所不予设置零售点；
13、国务院烟草专卖行政主管部门规定的其他不予发证的情形。
（六）有下列情形之一的，发证机关应当依法注销烟草专卖许可证：
1、烟草专卖许可证有效期限届满未延续的；
2、烟草专卖许可证核定的经营主体为自然人，自然人死亡或者丧失民事行为能力的；
3、烟草专卖许可证核定的经营主体为法人或者其他组织依法终止的；
4、因不可抗力导致经营主体无法继续从事烟草专卖品生产经营业务的；
5、法律、法规规定的应当注销烟草专卖零售许可证的其他情形。
（七）、全面梳理老证
1、依法注销、吊销失效许可证。停业、歇业应办理停、歇业手续，对已经停业、歇业的零售户，采取公告的方式要求其办理停、歇业手续，对未在规定期限内办理手续的停、歇业户予以注销；
（1）停业期满后没有向当地烟草专卖行政主管部门提出恢复营业申请或停止经营业务一年以上不办理，从停业期满之日起就视同停业；
（2）歇业是指取得烟草专卖零售许可证的公民、法人或者其他组织在领取烟草专卖零售许可证后6个月没有在当地烟草批发企业进货的；
2、不断加强对许可证的检查力度，经检查不符合持证条件的，可以责令其暂停卷烟经营业务、进行整顿，直至取消其经营资格。同时要充分利用许可证换证的时机，进一步完善合理布局，凡有下列行为之一的，暂停直至取消烟草专卖零售经营资格：
（1）经检查不符合烟草专卖法、烟草专卖法实施条例及烟草专卖许可证管理办法的；
（2）买卖、出租、出借或者以其他形式非法转让烟草专卖零售许可证的；
（3）因违法生产经营烟草专卖品一年内被烟草专卖行政主管部门或者其他执法机关处罚两次以上的；
（4）被烟草专卖行政主管部门或者其他执法机关一次性查获假烟、走私烟50条以上的；
（5）因非法生产经营烟草专卖品被追究刑事责任的；
（6）不执行烟草专卖行政主管部门行政处罚决定的；
（7）被工商行政管理部门吊销营业执照的；
（8）无固定经营场所的；
（9）不及时办理变更、停业、歇业、延续、恢复营业申请手续的；
（10）在许可证有效期内，已不具备国务院烟草行政管理部门规定的发证条件的；
（11）法律、法规、规章规定的其他情形。
3、对于已取得烟草专卖零售许可证的卷烟经营户加强监督管理的有关规定：
（1）烟草专卖行政主管部门有权对本方案实施情况进行检查。以暴力、威胁方法阻碍烟草专卖检查人员依法执行职务的，依法追究刑事责任；拒绝、阻碍烟草专卖检查人员依法执行职务未使用暴力、威胁方法的，由公安机关依照治安管理处罚条例的规定处罚；
（2）取得烟草专卖零售许可证的公民、法人或者其他组织，不得将卷烟以低于当地烟草公司批发价降价竞销或非法收购卷烟；
（3）取得烟草专卖零售许可证应将正本摆放或悬挂在经营场所显著位置；
4、对在20*年*月*日前已取得烟草专卖零售许可证的卷烟经营户在办理烟草专卖零售许可证换发时必须提交办理烟草专卖许可证相关材料，适用本方案相关规定。
5、烟草专卖零售许可证有效期届满需要继续经营的，应当在该烟草专卖许可证有效期届满三十日前向原发证机关提出延续申请。
6、积极协调相关职能部门，严厉打击无照、无证户和无证批发的非法经营户，对无照、无证户和无证批发的非法经营户坚决予以取缔，对于触犯刑律的，依法移送司法机关追究刑事责任。
四、工作要求
（一）加大宣传力度，积极与工商、公安、司法等部门沟通协调，主动向当地政府汇报，借助其力量，争取社会各界的理解和支持，形成齐抓共管的良好局面。
（二）依法办事，在许可证发放管理过程中积极推行政务公开，为申请人提供齐全的申请须知材料，公示办证条件、程序、时间、地点和当地合理布局规定，严格依法办事。对于不符合要求不能办理的，要在法定时间内向申请人详细说明原因和理由并告知当事人相关权利。
五、其他
（一）本方案举行听证后报市局备案方可执行。
（二）本方案未明确事项由*县烟草专卖局结合辖区实际具体规定，报市局审核备案并对外公示后执行。
（三）本方案自之日起实施，原《*县烟草专卖局卷烟零售点合理布局方案》同时废止。
新零售营销解决方案 第9篇
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在烟草市场上，卷烟企业的管理者做好深入、全面的市场调查和研究工作具有重要意义。它可以帮助经营者明确掌握市场的销售状况，制定出科学合理的销售方案，在新的市场需求指引下研发新的烟草品种，深层拓展销售市场，提高销售能力，增强企业自身实力。具体而言，可以从下面几方面来阐释。
1能够深入把握卷烟市场的具体情况卷烟经营者通过市场调研，可以比较全面的了解和把握卷烟市场需求，制定和实施更加高效的营销策略，提升卷烟营销服务的质量，开展卷烟营销活动，更好地完成各项卷烟营销任务。卷烟经营企业开展深入的市场调研，是了解整个卷烟市场营销的主要途径。进行积极有效的市场调研，可以更加深入的开展卷烟营销活动。卷烟企业进行一些有目的性的市场调研活动，采用科学、合理的现代市场调研方式全面深入展开工作，及时把握住当前卷烟市场的发展动态和突出问题，对于大客户和零售商都应该有比较详细全面的把握。卷烟企业的管理者，对于烟草零售市场的深入了解，可以明确得知当前的市场需求、销售状况，能够为管理者制定科学、合理的销售方案提供有力的理论参考。
2能够准确掌握卷烟营销工作中的新动态开展卷烟市场调研活动能够让卷烟企业的经营者更加全面地掌握整个卷烟市场的新情况，把握住当前市场中存在的突出问题和新的发展动向。在卷烟企业开始进行市场营销的时候，工作的重心几乎全部投放到提高销量、改善消费结构等方面，而卷烟营销工作中的营销服务部分则长期受到忽略。营销工作分配的不够合理，导致卷烟企业开展的各类营销活动中服务质量不断下降，有其是在对零售业主的服务方面存在严重不足。在政策的咨询、货物的供给、产品的宣传以及对售后的调查和走访的工作都做得不够到位。只有进行比较全面、比较深入的市场调研活动，卷烟企业的管理者们才可以更加深入、准确地掌握卷烟市场的营销情况以及未来的发展新动向，并对自己企业的营销工作做出适当的调整以适应新形势。
3能够合理预测出卷烟营销工作的新动向与趋势准确、合理的预测出卷烟营销工作的新动向与趋势对于卷烟企业的发展来说极为重要，这里企业管理者对于零售的卷烟市场的认识程度、把握情况就起到了决定性的作用。开展深入、合理的市场调研活动，运用先进、科学的现代市场调研活动，对当前的卷烟市场的零售状况、发展动态、市场缺陷及问题进行全面的把握是比较有效的途径。在把握住整体卷烟市场情况后，要对相关的问题做一个系统的梳理，对关键的症结做一个科学的评估并努力探寻出合理、科学、有效的解决方案，并在此基础上对市场趋势做一个科学的预测。这不仅有利于增强卷烟企业的实力，提高企业竞争力，更有利于卷烟企业的长远发展，使其在未来的卷烟业更好立足。
二.结语
新零售营销解决方案 第10篇
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一、传统营销方式的缺陷
在消费品营销中，产品大都经历从制造商到零售商，再到用户的基本过程。这一过程是由从制造商到零售商和从零售商到消费者这两个基本环节串联组成的。无论那一环节发生障碍，都会影响到最终营销效果。因此，任何一个制造商都必须努力保持这两个基本环节的畅通。这两个环节的畅通则依赖于制造商与零售商的共同合作。
然而，在传统的营销方式中，制造商和零售商往往是各行其事，很少有共同的目标追求。制造商追求的目标主要是尽可能多地向零售商推出他们自己的产品。而零售商关心的侧重点却是尽可能多地通过制造商的产品赚钱，考虑的是如何便宜组织货源，或尽可能地从制造商那里获得销售津贴。在零售商的统计表中，关心的不只是某一品牌的效益如何，而是某一产品门类的整个销售增长情况如何。这样，双方在交换中各自按照自己的追求行事，结果，双方都难以在交换中更好地实现自己的目标。实践证明，在这种经营方式下，尽管制造商花费大量财力和人力对零售商开展贸易推广，但是，换来的结果却只是品牌权益的降低，而销售增长却并不明显。
从对待顾客的角度看，制造商更关心的是零售商的购买数量，而不是消费者的购买数量。因为零售商购买直接地表现为制造商存货和产销量的变化。虽然制造商们懂得零售商的购买是消费者购买的演化结果，但他们却过多地将调动消费者购买的责任推给了零售商。就零售商而言，他们更关心的则是如何便宜地组织到适销的货源，重点不是怎样把商品转移到消费者手中。这样，在制造商到零售商再到消费者这一商品流通链中，不但第一环节上存在着矛盾，在关键性的最后阶段上，双方也都未给予足够的重视。最终反应在制造商方面，则是不能如愿以偿地将产品推销给零售商。
从消费者购买偏好和习惯看，越来越多的消费者是在商场做出购买决策的。虽然广告在消费品营销中具有重要作用，但它更主要地还是起到广泛的告知作用。在更多的消费品购买中，人们并不是预先在家中根据广告做出最终的购买决策。即使是重要商品，在购买前有收集信息的行为，通常也只是看到具体商品后才做出购买决定和品牌选择的。更有许多商品的购买，则是在商场中看到商品后灵机一动产生的。广告毕竟是抽象的，而在商场中，人们看到的是商品实体。一旦进入商场，具体客观的商品给人的印象及对购买决策的影响就远远超过了广告的作用。也就是说，商品以怎样的形式在商场中展示在消费者面前，对于促进购买是十分重要的。然而，更多的制造商和零售商却忽视了这一点，没有对商场中的顾客给予足够的重视，而是把精力过多地用于强调成本和价格方面。当然，也就不会取得预期的营销效果。
二、合作营销的含义与本质
合作营销正是为了克服上述弊端而发展起来的。所谓合作营销，就是指制造商与零售商合作，为了共同提高其收益和利润而联合面向消费者开展营销活动。在合作营销中，制造商与零售商的合作已不是停留在签订一些供销合作原则的表面上，制造商要参与到零售商的从广告到仓储的一系列经营活动中去，与零售商共同面向市场，寻找调动消费者购买积极性的手段。
合作营销的本质特点是制造商与零售商在思想上的整合。首先，制造商们认识到，作为消费品营销者，必须将促销精力集中于面对消费者的促销上，通过促销刺激消费者购买来促进零售商进货，而不该把促销重点集中于向零售商推销自己的产品上；另一方面，从统计角度看，零售商追求的是产品门类组合的整体增长和利润，而不只是某一品牌的增长，制造商只有使其行为与零售商的目标和统计观点相一致，编配出包括自己产品在内的能够给零售商带来更高利益的产品组合、才能取得零售商的配合。其次，零售商认识到，自己的利润来源主要通过增加营业额来实现，而且，也只有实现较高的营业额才能从厂商那里取得更高的津贴；同时，自己在商品促销方面也需要制造商的专业指导。双方思想整合的结果，必然使双方都集中精力于“如何使消费者购买产品”这一共同目标上来。
所以，在合作营销中，制造商不是通过对零售商开展贸易推广来尽可能多地取得零售商的进货，而是通过面向消费者开展广告、营业推广等促销活动，参与零售商的商品编配、陈列形式、仓储与进货、商品促销与销售等多方面方案的设计，来刺激和更好地满足消费者需求，进而增加自己产品的销售量，与零售商共同实现市场份额和利润的增长。
三、合作营销对制造商的要求
制造商与零售商合作营销是为了更有效地利用零售商渠道销售自己的产品，其能否取得预期效果，取决于制造商与零售商的合作程度。
首先，在与制造商的交易活动中，不同的零售商往往在产品特点、促销、交货方式、发货数量、库存水平、结算和付款方式、商品陈列、业务程序、对零售商和消费者的承诺等方面，因商业习惯的不同而对制造商提出不同的要求。同时，不同的零售商都在努力寻找和建立自己的业务特色，以提高自己与其它零售商的差异化程度。因此，制造商对零售商业务特点和要求的理解和适应，则是成功合作的基础。为了适应不同零售商的要求，制造商就不能再用一种固定的业务模式去与不同的零售商打交道，而必须按照不同零售商的具体特点和要求，制定具体的批发和零售计划。这就要求制造商营销人员必须走进商场，与零售商一起去管理相应门类产品的编配、陈列设计和销售问题。
其次，产品是由制造商按照市场需求开发的，零售商对其产品特点及其给顾客带来的利益，往往缺乏了解。因此，制造商在合作营销中，必须充当零售商营销顾问的角色，提高零售商对产品特性的认识，帮助零售商正确制定相应门类商品的编配方案，帮助零售商进行销售、定价、促销，以及设计商品陈列方案等等。在商品编配设计中，制造商不但要关注自己的产品，而且，还要考虑其它商品，以使整个商品门类产生良好的视觉效果和便利的购买条件，形成购买激励因素。
最后，零售商同时经营着多家制造商的产品，制造商在整个产品门类中占有什么地位，对于制造商与零售商的合作程序具有重要的影响。制造商的产品对零售商越重要，它就越有可能对零售商起到牵制作用，进而成为产品门类的领导者。一般地，大型制造商有可能成为零售商最重要的供应者，进而被视为产品门类的控制者或主导者；高档品牌的制造商则可能因其产品的良好经营业绩，而成为零售商的主要影响者。但是，如果大的供应商或高档名牌商品的供应者不注意了解和适应零售商的业务和需求特点，也可能让其它供应商首先占据有利地位。如果制造商不能成为产品门类的领导者或零售商的主要影响者，就会使自己的命运受到其它制造商的控制。因此，制造商必须努力寻找零售商的弱点和需求特点，通过各种优势去建立自己在产品门类中的领导地位。
如果一家制造商不能被选为产品门类的主导者，必然处于劣势地位而难以按照自己的意图去影响零售商。但是，这样的制造商也不应放弃与零售商的合作和对商场中自己产品的管理，而应该努力寻找零售商的弱点和尚未很好满足的市场需求点，通过突出产品特色，和产品在商场中的陈列管理，来吸引和提高顾客的注意力，从而提高对零售商的影响程度和营销效果。
合作营销为制造商开辟了一条新的营销思路，给制造商的市场营销带来了震撼性的变化，对制造商的销售人员提出了新的要求。首先，制造商的销售人员必须提高自己的能力结构。销售人员仅仅成为好的推销员已经不够了，还必须具有相应的产品门类管理、人员小组管理和培训营业员的才能；必须拥有零售知识，懂得商场产品编配的设计以及店堂和货架的布置，懂得如何与消费者打交道，以及怎样向消费者介绍和推销自己的产品。其次，在组织机构上，制造商要尽可能与零售商相适应，对营销机构加以调整，建立起由消费者促销、贸易促销、销售；财务管理等多方面人员组成的具有交叉职能的营销机构，以便更接近零售商的组织形式，易于合作。
合作营销要求制造商改进评价营销业绩的标准。如果制造商强调以按发货量计算的销售额作为评价营销业绩的标准，就必然以尽可能多地向零售商发货为追求目标，而忽视经销商存货和实际销售情况。在合作营销中，应该以利润和市场份额作为评价营销业绩的主要标准，以迫使销售人员去关注最终销售情况。
通过合作营销，制造商的营销人员不断与零售商保持直接联系，能直接了解到消费者对其营销组合策略的反映，进而可以及时调整营销组合策略；还可以直接掌握商场的存货水平，及时确定合理的发货时间和发货量。制造商与零售商合作，建立起了共同的利益关系，使制造商的品牌在商场中占据了主导地位，可以更好地发挥出零售商的作用，提高自己的市场份额。而不开展合作营销的品牌将受到排斥，屈居于次要地位，其制造商也就不能充分利用零售商的优势为自己服务，最终，将导致市场份额的下降。因此，制造商要想提高自己的品牌权益，就必须在其经营战略中对零售商的特点及与之合作的方式给予充分的考虑。
在费用上，合作营销的制造商应将其对零售商开展的贸易推广费用转移到对消费者的促销上来，这样，可使同样的费用投入产生更好的营销效果。从总费用看，合作营销会增加制造商的支出。但是，这种费用的增加，可以提高品牌知名度和品牌价值，吸引消费者购买。其结果不但会换来收益和市场份额的增加，还会提高自己的市场地位，取得对零售商的支配地位，因此带来的利益将远大与费用的投入。最终会提高制造商的效益。
