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销售部管理规章制度是企业运营中不可或缺的一部分，它为销售团队提供了行为准则和工作指导，确保销售活动高效、有序进行。规章制度的编写需要严谨、明确，同时兼顾灵活性，以适应市场变化和业务需求。
规章制度包括哪些
一份完整的销售部管理规章制度通常涵盖以下几个核心内容：
1. 部门目标与职责：明确销售部的目标，如销售额、市场份额、客户满意度等，并规定部门内各岗位的职责分工。
2. 销售流程：详细阐述从客户接触、商机开发到合同签订、售后服务的整个销售流程，每个环节应遵循的步骤和标准。
3. 销售策略与政策：包括定价策略、促销手段、客户关系管理等方面的规定，确保销售活动符合公司整体战略。
4. 绩效考核：设立明确的业绩指标，如销售额、新客户获取等，以及相应的奖励和惩罚机制。
5. 行为规范：规定员工的职业道德、行为准则，如诚信、尊重客户、遵守商业道德等。
6. 培训与发展：制定销售人员的培训计划，包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面的提升。
7. 沟通与协作：明确内部沟通机制，如定期会议、报告制度，以及与其他部门的协作流程。
作用和意义
销售部规章制度的作用和意义在于：
1. 规范行为：为销售人员提供清晰的行为指南，避免因个人理解差异导致的工作混乱。
2. 提高效率：标准化流程可以减少无效工作，提高团队协作效率。
3. 保证质量：通过设定标准，确保销售服务的质量，提升客户满意度。
4. 激励员工：公正的绩效考核体系能激发员工积极性，促进个人和团队成长。
5. 规避风险：明确的行为规范有助于预防法律风险和商业纠纷。
怎么制定
制定销售部管理规章制度时，应注意以下几点：
1. 全员参与：收集各部门、员工的反馈，确保规章制度的全面性和可行性。
2. 实际操作：规章制度应基于实际工作场景，避免过于理论化。
3. 适时更新：随着市场环境和公司战略的变化，规章制度需定期审查和调整。
4. 合规合法：确保规章制度符合国家法律法规和行业规定。
销售部管理规章制度范文
第1篇 销售部管理规章制度
一.制定目的:
为了更好的配合公司营销战略,顺利开展营销部工作,明确营销部员工的岗位职责,充分调动员工的工作参与积极性和提高工作效率,帮助员工尽快提高自身营销素质,特制定以下规章制度。
二.适用范围:本制度适合公司的一切营销活动和营销人员
三.制度总述:本营销制度具体分为
1.管理制度细则;2.营销人员岗位责任;3.营销人员绩效考核制度;三个部分。
四.制度细则
1.管理制度细则:
1.1积极工作,团结同事,对工作认真负责,本部门将依照“营销人员考核制度”对营销部门的每位员工进行月终和年终考核。
1.2营销部门员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议,并严格遵守例会时间,做到不迟到、不早退,如三迟五退,则追究其责任,重责开除。
1.3服从领导安排,不搞特殊化,做到四尽:尽职、尽责、尽心、尽力。
1.4听从领导指挥,如遇到安排区域不服,安排工作不干,安排任务不做,使销售部工作不能正常开展的,交行政部处理。
1.5销售过程中,行为端正,耐心认真,不虚张声势,不过分吹嘘,实事求是,待人礼貌、和蔼可亲。
1.6在销售过程中,如未得到经理允许,不得私自降低销售价格。
1.7诚实守信,不欺诈顾客,不以次充好,如未经过公司经理允许,出现问题,后果自行承担,与公司无关。
1.8做事谨慎,不得泄露公司的业务计划,要为公司的各项业务开展情况,保守秘密,如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,重则开除。
1.9以部门的利益为重,积极为公司开发和拓展新的业务项目。
1.10学会沟通、善于随机应变,积极协调公司与客户关系,对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工,进行适当奖励。
1.11不得借用公司或出差的名义,私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反,根据情节轻重予以追究处罚,重则开除。
1.12 区域经理对所在区域售后服务有知情权,处理建议权,但无决定权(决定权归技术部),销内勤接到售后服务报告后,第一时间通知区域经理,如果区域经理不能赶到现场,由经销商拍摄照片发送到公司,销售总经理签署意见交技术部核实、决定如何进行售后服务,处理完毕后第一时间向区域经理说明。
1.13有权为辖区内经销商作500元以下的资金担保,3个月内经销商未将所欠款项补足户,区域经理将承担责任,公司财务将从区域经理工资中扣除。
1.14 每周五下午14:00—16:00之间一个电话,汇报这周来的工作内容,所在区域和城市,新经销商开发情况,老经销商服务情况等等;每半月区域经理将这半个月来所发生的问题、所面临的问题、需要解决的问题通过文字方式发送到指定传真或者邮箱,由分管销售的销售副总处理和向上汇报;售后服务、支持政策、促销活动由区域经理根据实际情况酌情处理,区域经销商促销、支持政策等情况,区域经理制定策划案后上报销售副总,销售副总根据策划方案进行调整后上报销售总经理审核,总经理审批。
1.15每次回公司,第一是报销差旅费用,第二是对区域经理在市场上所遇到的问题进行总结与分析,第三是邀请专业的市场营销讲师对区域经理进行营销知识培训。
1.16回公司按公司正常的作业时间进行,当天回到重庆,第二天可以安排休息一天。
1.17协助总经理、营销总经理制定营销战略计划、年度经营计划、业务发展计划;协助营销副总制定市场营销管理制度。明确销售工作目标、建立销售管理网络。
2.区域经理岗位责任:
2.1区域经理的岗位责任和义务划分主要依据公司已制定的业务流程图
2.2.区域经理岗位职责
2.2.1贯彻执行国家相关政策、法规,协助经理完成市场营销管理工作。
2.2.2严格按销售副总制订的年度销售计划,合理安排季度、月度的销售计划。
2.2.3做好周度,月度,季度销售统计表,及时报告销售总经理,使之随时掌握公司的销售动态。
2.2.4对辖区经销商、营业员进行业务技巧和相关产品知识培训,使之能熟悉,运用。
2.2.5合理安排销售助理的工作,并指导销售助理按照计划出色完成本职工作。
2.2.6当区域经理调离岗位时,应配合公司安排的新区域经理做好交接工作,避免出现市场管理真空。
2.3销售内勤岗位职责
2.3.1做好周,月度客户统计报表,并及时上报销售总经理;
2.3.2协助区域经理及时完成销售计划,及时完成区域经理交与的工作;
2.3.3及时在销售活动中,掌握销售动态,发现异常或新动态应及时向销售总经理或总经理汇报,以便公司及时调整策略,规避风险。
第2篇 销售部门考勤管理制度
为加强销售部门劳动管理,维护工作秩序,提高工作效率,特制定本规定。
日常考勤规定
1、员工正常工作时间为每周一至周日上午8：00点至中午12：00点。下午13：00点到17：00点。点名时间早7：50，晚4：50，一天两次。
2、员工必须按时上下班，不迟到，不早退，不无故缺勤。
迟到：超过规定上班时间未到岗位为迟到。
早退：未到规定下班时间离开工作岗位的。(特殊情况经上级领导批准方可离开)
3、员工日常考勤实行专人点名制。
公司员工一律实行上、下班点名制度，员工上、下班需点完名以后方可离开，任何人不得代替他人或由他人代替，违反此规定者，给予双方各书面警告一次并处以罚款(20元);员工因公外出不能按时上班点名者，应最晚当天(主张提前报告)报公司考勤员，说明因公外出时间及原因(以出差凭证为准);
4、迟到的处罚：
1)、当日迟到一次处以10元罚款
2)、当月累计迟到三次，处以50元罚款
5、有以下行为之一者，记为擅自离岗(特殊情况除外)：
1)、请假不得由他人代请。
2)、不经请假或请假未获批准而擅自不上班者
3)、擅自离岗的处罚：每天罚款100元
4)、擅自离岗者应在第二天上班时向部门经理或者总经理说明原因。
6、有关考勤管理的规定：
1)、所有人员上班须先到公司报到后，方能外出办理各项业务。特殊情况需经部门主管批准，不办理批准手续者，按迟到或擅自离岗论处。员工外出办理业务前，须向部门主管说明外出理由，得到批准后，以出门证为准，方可外出;
2)、职工刁难考勤人员，视情节给与部门批评或全公司批评;
3)、不得私自涂改、毁损考勤记录。
4)、考勤员应严格考勤制度，据实记录职工出勤情况，不得虚报、漏报;
5)、中途采用抽查制，被抽查不在岗扣罚当日工资。
7、请假管理
员工请假必须填写《请假申请单》，经部门领导批准后，交考勤人员备案，未备案的请假无效，强行请假作旷工处理。
8、其他
1本制度解释权归销售部办公室。
2本制度应与公司相关的考勤管理制度配套实施。
3本制度自签发之日起执行，以往如有与此制度相抵触者，以此为准。
4自10月1日起，采用点名考勤制度;点名负责：董淑雅，【休息时由陈波，都休息时在值的销售部最高管理者】
第3篇 销售部会议制度范本
1.销售部周会
会议时间:每周六上午9:00----10:00
会议召集人:案场经理
会议地点:现场销售部
参加人员:销售部全体人员
会议主持:案场经理
会议内容:
(1).案场经理安排下周工作计划。
(2).传达公司的各项工作布置。
(3).各员工汇报上周一至本周日的来电接听、来人接待、成交签约、催款等工作,对工作难点提出请示。
(4).销售部助理总结本周工作,解答工作难点(如遇处理不了的事情,报公司销售部)安排下周销售指标。
2.案场每日的交流会
会议时间:每日下午7:00(遇到客户,会议时间推后)
地点:售房部
与会人员:案场经理,售楼人员。
会议主持:案场经理
会议内容:
(1)售楼员汇报一天工作情况,介绍每一组客户基本情况及自己处理方法,提出向经理、助理业务支援请求,包括来人、来电情况,成交情况及不成交原因。
(2)案场经理、助理认真分析每组来电、来人,帮助业务员了解下步工作步骤,提出完成销售的办法。
(3)案场经理、助理感谢售楼员一天的辛苦工作,激励大家明天继续努力。
3.案场每日晨训:
晨训时间:每日上午8:45
地点:销售部
主持:案场经理
晨训内容:
(1) 案场经理、助理检查每个员工的仪表、仪态
(2) 案场经理、助理训示,宣布本日工作内容,激励员工热情
(3) 各员工汇报自己本日工作计划
第4篇 房地产公司销售部资料管理制度
房地产公司项目销售部资料管理制度
1、需管理的资料包括:按揭收入证明表格、日报表、周报表、客户登记表、电话接听记录表、面积一览表、合同范本、物业管理条例等;
◇如有丢失罚款10-100元不等,视情节严重程度给予公司通报批评或解聘
2、销售部所有与销售相关的资料,内业必须留整套备档;
(1、销售内业随时检查资料的完整性及缺失性,资料缺失需及时补足;
◇补足不及时,每次罚款10元
(2、置业顾问应爱护公共资料,不随意浪费。
◇违反规定者罚款20元
第5篇 置业地产销售部客户确认制度
置业公司销售部客户确认制度
1、抢单业务员明知客户已与其他业务员联系过,为了个人利益不择手段。将此客户成交业绩及佣金据为已有,视为抢单。抢单将受到公司最严厉的处罚:辞退,并且业绩佣金归已与客户联系过的业务员。
2、多名业务员与同一买房客户联系,但不知情,称为撞单。处理办法由主管视情节而定。
3、公司实行销售员首接业绩制。原则上第一次现场接待客户的业务员,该客户成交业绩归此业务员。
4、接待上门客户时如发现该客户是某位业务员在其他项目时的客户或熟人,但该业务员从未向该客户介绍过我项目并且该客户并未提及该业务员的名字,则该客户与该业务员无关,按正常的上门或热线接待。
5、如客户为业务员介绍另外客户,业务员应提前登记被介绍客户姓名及特征。此客户看房或来电时,无论是否提及该业务员姓名,其他业务员均有义务将此客户还给该业务员。如业务员未登记,被介绍客户是否提及该业务员,则该客户与此业务员无关。
6、看房客户代替真正买房客户上门或来电,业务员又无法与买房人联系上,业务员应登记备案,写明情况,该客户应归此业务员。如业务员未登记或写明情况从而发生撞单,则由主管根据实际情况解决。
7、业务员在得知与其他业务员撞单的情况下,为了获取业绩和佣金,私下联络客户换名,或用其他办法购房等不择手段行为,一旦查出,将没收佣金,并予以辞退处理。
8、业务员不允许炒房号,如被发现将予以开除。
9、在项目部工作的非销售人员,不得将接待的客户指定介绍给某个特定的销售员,一经发现严肃处理。
10、如果发生客户到销售主管或以上领导处投诉或反映原始销售员不称职,销售主管有权安排其他销售员继续谈判至签约,业绩、佣金主管视情况分配,此类客户今后带来的新客户有权自愿选择销售员洽谈,该销售员视情节轻重予以相应处罚。
第6篇 销售部来访接待制度范本
1、准备接待客户的销售员必须提前站在接待台前迎接客户,安排接待上门的销售员按照要求排座相应位置,按照顺序负责接待上门客户。前台不允许有空位。销售员按照安排顺序接待客户完毕,应立即通知下一个销售员做接待准备,并将客户情况填写《来访登记表》。
2、凡是上门询问有关房子情况或来销售厅参观均算有效上门。(如找其他部门的客人除外)。
3、如果上门客户已经与其他销售员联系过,但忘记了销售员姓名,那么应正常接待。
4、接待此客户销售员有责任以适当方式询问上次接待者的姓名,如果问明应立即告知并交给上次接待的销售员,::或请客户留下上次登记的姓名电话,以便核对《来访登记表》,告知其他销售员。
5、上门客户已来过的,或已联系过销售员,但此销售员不在现场,那么第一接待的销售员有责任把客户交接给其他手头无工作的销售员,被交接的销售员无正当理由不得拒绝(由副总监协调)。
6、待接销售员负责及时补充资料架上的资料,保持销售大厅的整洁,下班时要确保洽谈区的所有电脑及电源关闭。
7、凡因病假、迟到或私事未能接待上门来访,均不予补接。
注:凡违反以上规定的销售员,每次处罚50元,并示情节后果另行处罚。
第7篇 _地产公司销售部商品房资金制度
地产公司销售部商品房资金管理制度
一、目的:保证公司销售房款的回收。
二、适用范围:销售部对销售房款的管理工作。
三、责任:
1.销售代表在规定时间内按计划完成已售房屋款的回收。
2.销售代表确保在规定时间内上报全部的按揭资料,配合按揭工作的及时进行。
3.销售代表负责户履行合同中有关付款期限的规定。
四、程序:
1.销售代表与客户签订《商品房认购书》的同时,必须保证客户交纳定金;
2.在签订《商品房认购书》十日内,向客户催要首付款,签订《商品房买卖合同》并上报全部按揭资料。
3.如遇特殊情况,客户延期付款,需经主管领导对付款及条件进行更改,并从新制定催款计划;
4.对于长期拖欠的客户可向上级主管部门申请按公司有关规定做出相应处理。
第8篇 某地产销售部考核制度
销售部考核制度
一、着装、形象要求:
1、上班时间着统一的职业装,自己配穿黑色皮鞋(中、高跟),女员工化淡妆,戴统一的头饰和丝巾、不得戴夸张的手饰。须在早会前5分钟更衣。
2、职业装的换洗由自己安排、衬衣要勤洗保持整洁,在办公室内不得穿外套。
3、工作时间内不得高声喧哗,前台要随时保持整洁、不得在前台内打接私人电话。
4、工作时间内不得做与工作无关的事,说和工作无关的话题,尽量不接听、拨打私人电话,不得串岗;严禁讨论和发布影响工作和公司形象的言论。
二、工作和接待要求:
1、严格执行置业顾问排轮见客制度,不得挑剔和自由选择接待顾客,要有团队整体作战意识。
2、置业顾问在看见顾客进场和公司领导后要同时起立问好,并由轮值人员走出前台接待。
3、置业顾问在销售接待过程中必须做到微笑、热情、真诚,不能用虚假、夸大的语言欺骗顾客。
4、置业顾问要严格执行每天的早晚会制度,总结交流并在客户离开后及时整理好客户档案,记录并进行适时的跟踪,要不断学习充实专业知识,强化专业技能,经常交流学习,提高团队合作能力。
5、当值置业顾问要在客户离开后及时整理好洽谈桌椅的卫生和用具。
6、置业顾问要随时协助秘书作好来电的接听和记录,并协助同事做好为顾客送茶水等礼节性的工作。
7、置业顾问要及时做好::客户意向登记表、交款报备表、销控表、档案表、来客和来电登记的填写、客户的按揭督促等并报秘书登记。
8、置业顾问工作中契约、合同要保证正确及完整,每一份认购书、契约在上交经理审阅之前,当事置业顾问要确认完整,无遗漏条款和房号、面积、价格、金额、附件的错误。
9、带客看现场要求:戴好安全帽、并随时关注和关照客户注意安全;尽量不带老人和小孩进入施工现场。
三、作息制度:
1、原则上执行每周六天工作制,每周可以轮休一天。遇公司广告、活动和房交会取消轮休。
2、周一到周日工作时间为8:30-17:30(可跟据客户情况作相应调整,原则上以保证销售为主)。
3、加班时间,每天2人轮流值班到19:30整,以保证更好地服务顾客。
4、置业顾问不得无故迟到、早退、请假,事假必须提前一天向经理提交请假条,经审批后方可生效。特殊情况的,可由经理向公司反应并申请。
5、轮休要求,置业顾问轮休期间不得关闭手机,不得遗留重要客户问题及签约等;售楼部可根据实际情况随时通知返回投入工作,不得无故推拖!
四、奖惩制度:
1、由经理根据实际情况向公司申报奖惩并执行。
2、迟到、早退、违纪每犯一次处罚金20元;、合同错误以教育为主,罚款为辅,每犯一次处罚金50元;当月连续违纪5次以上开除;不服从处罚的按自动离职处理。
3、罚金处理方式由秘书登计、保管;用作售楼部公积金,用于集体活动,具体方式由民主决定。
____项目部
第9篇 销售部例会交流制度
销售部例会交流制度
1)、办事处定期召开周工作例会和月工作例会,办事处所在城市代表每周参加周例会;非办事处所在城市代表每月参加月例会。
2)、在例会上每个人分别汇报上周(月)工作情况和下周(月)工作计划;交流工作经验,提出实际困难,集思广益予以解决。
3)、区域经理每月例会上对区域市场进行一次全面总结和分析。
4)、区域经理作为培训师每季度至少在一次例会上安排公司政策、专业销售技巧等方面的培训,并将培训内容及会议纪要传至销售部。
第10篇 房地产销售部外出拜访制度
在广告疲软期,外出拜访无疑是促进销售、提高业绩最好的销售渠道。因而特制定以下规章制度:
1、拜访前的准备
拜访前的准备工作是房地产销售人员拜访销售的基础工作,只有做好充分的准备,才能在拜访洽谈时做得更好,更出色,提高工作效率,不致于浪费时间。
(1) 确定当日的拜访计划
拜访计划主要包括:当日拜访客户的数量、拜访的对象目的,以及拜访该客户所需用的时间,分出已确定的拜访对象和随机拜访对象,在做此项工作时,销售人员最好能制出表格,认真填写,在当天下午下班之前制订出第二天的工作计划。
制订拜访计划是销售人员次日工作的核心,因此销售人员应当认真制订,按照计划行事,做到心中有数,有的放矢地工作。
(2) 携带有关资料
根据当天下午制订的拜访计划,在次日上班时确定所而带的资料和份数,以便资料准备充足,一般情况下应携带以下相关资料:
公司的有关证件及证书
楼盘的规划书、设计方案及位置图
物业本身的资料(如建设标准、物业管理)
售楼书、广告宣传单、小报
客户资料卡、认购书、小定单
楼盘价目表及付款方式说明
名片、笔记本、钢笔
其它相关的资料
(3) 整理自己的仪容仪表
任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道,合适、干净、大方的穿着打扮,不但能提高你与客户接触交谈的自信心,而且也会给你带来良好的洽谈氛围,所以穿着必须整齐清洁,在出发之前,对着镜子照一照,检查一下自己。
2、行动管理
在拜访准备工作做好以后,就要对当日要拜访的客户进行分类排列,对于熟悉的客户首先应打电话预约,根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费时间的长短情况,列出拜访的先后顺序,做到统筹安排,准备出发。
(1) 确定行动路线
在对拜访的客户先后顺序排列后,销售人员要对所要拜访的客户逐一地确定行动路线,看看哪条最为省时最为方便,容易到达,选择出最佳路线。
(2) 选择合适的交通工具
合适的交通工具可以在拜访过程中节省时间,提高工作效率。
步行:适合于近距离的客户,一般在3-5分钟之内可以赶到的,同时更适合于随机客户的拜访。
自行车:适合于较远距离的客户,一般在40分钟之内可以赶到,交通经常阻塞的地方,可以有效地节省时间,直达拜访目的地。
公交车:适合于远距离的,公交车能从所要拜访的客户单位经过的,是最为理想的交通工具。
出租车:适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方,且客户意向相当明确的,在成本上比较划算的。
3、销售洽谈:
销售洽谈是销售人员在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节,能否达到成交的目的,需要销售人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。
(1)敲门:鼓足勇气,树立自信心去敲客户的门。
(2)说明来意:见到客户,首先向对方问好,自我介绍说明来意,递送资料及名片,展示开发商的有关证件。
(3)解说:销售人员应对物业本身的特点,简明扼要地向客户说明,抓住要点, 有针对性地讲。
(4)客户提问:销售人员根据客户提问情况,要对答如流,做到问一答一,问二答二。
(5)消除异议:对客户提出的异议,不能及时做出回答的,应从另一角度来讲,适当地放大物业的优点,加强对客户的引导,忌对客户轻易承诺,发生争吵。
(6)劝说:在对以上客户交谈时,若客户没有提出拒绝时,要抓住时机,对客户进行劝说,劝说时赞美顾客,联系物业本身的特点和客户的实际情况,进行理性说服。
(7)达成共识、成交:此阶段,销售人员通过劝说能与客户达成共识,说明本次拜访已取得了较大的成功,但房地产销售不可能通过一次的拜访就达到成交。所以一般情况下客户不会马上做出决定,做好销售人员应抓准时机向客户约定时间
,邀请客户到销售现场或约定下一次拜访时间。
(8)致谢道别:道别时,销售人员应当对本次拜访占用客户时间表示谦意,多说:谢谢、对不起、打扰您了、耽误你的时间了、再见等话语,同时最后别忘了向客户索取名片或联系方式,然后帮客户关上门,礼貌地离开。
4、销售评价:
外出拜访回来后,销售人员对当天的工作进行总结和检讨,对拜访成功的客户分析经验,对拜访没有成功的客户进行检讨,分析成败得失的原因,认真总结经验与教训。
(1)对当天拜访的客户,认真填写客户资料卡,建立客户档案。
(2)对拜访的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户,对下一次拜访制定策略。
(3)各销售人员组织起来,对当天的工作情况进行交流探讨,各述已见,互相学习以便取长补短。
(4)制订第二天工作计划,填写计划日程表。
5、自己的心理:
第11篇 万科房地产销售部客户管理制度
长沙vk房地产销售部客户管理制度
建立售楼人员客户管理制度,目的是使售楼人员按一定的规范进行工作,这属于硬性管理,也就是说,售楼人员的工作必须遵守有关的规章制度,才能保证销售工作有条不紊的进行。
1、现场接待原则
1)现场接待要坚持原则,并调动大家的积极性,保证大多数人利益的问题。
2)售楼员有相互协助的义务和责任。当同事的客户来到售楼处,而同事不在时,其他售楼员应依照部门的规定帮助接待,并设法促成交易或帮助办理其他手续。
3)接待老客户带一新客户,视接待客户一次。
4)售楼员无权私自为客户放盘、转名,不得以各种理由为自已或他人炒楼。
5)售楼员无权直接找公司或越级申请折扣及其他事宜。
2、接待前的准备工作
1)售楼员在进入接待区准备进行客户接待之前必须按职业规范换着工装并整顿仪容,对不符合要求的现场销售负责人可取消其本轮接客资格。
2)售楼员在进行客户接待前必须先做好销售道具、资料的准备,不得在接待客户中途离开拿取资料、道具,否则视为违规。
3)每日接待前必须做好销售信息的核对工作,如销控状况、销售信息、数据的变更等,否则发生错误,作违轨处理,不得已不知情进行自我辩护。
4)售楼员接待前必须做好心态的调整,停止一切与工作无关的行为,将注意力集中到进入售楼处的客户身上,以便能提供及时周到的服务。
5)销售现场管理人员应检查各项准备工作的完成情况,对不符合要求的,不允许参与接待,并应视情况责令改正或给予相应处罚。
3、新客户的接待
1)销售人员按排班表顺序轮流接待客户。
2)排班顺序原则上实行滚动循环式,即根据一定顺序循环接待,周而复始。
3)未经现场主管批准售楼员不得自行调换接客顺序。
4)若轮到的售楼员无正当理由不在岗位,取消本轮接客资格;如确因上级领导临时安排额外工作的原因,经项目经理核实批准,安排当前位置优先轮值。
5)客户一进入售楼处,当值售楼员就必须上前迎接招呼,并了解客户来访意图。
6)经确认客户属于需接待对象后,售楼员应礼貌的探询该客户是否来过,若来过,应将该客户交给原先接待过的同事。
7)如该客户曾经来访,但已记不得原接待售楼员,将视为新客户由新售楼员继续接待。
g.如当日原售楼员认出客户或客户认出原售楼员,则还由原售楼员进行接待。
h.如新售楼员促成当场成交,且成交前未认出原售楼员的,客户资源和佣金全部归新售楼员所有。
i.如客户当场未成交,在之后1个月内认出来的,客户由新售楼员负责跟进,成交佣金由原售楼员和新售楼员平分。
j.如客户当场未成交,在之后1个月内也未认出来的,客户资源和佣金全部归新售楼员所有。
8)售楼员接待客户时不得挑客户,不得令客户受到冷遇,不论客户的外表、来访动机如何,售楼员都要热情接待。
9)售楼员不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户,并不得在客户面前争抢客户。
10)对新客户在被接待后中途提出拒绝该售楼员接待,要求更换售楼员的:
a.如售楼员无过错,原则上更换要求不予支持,销售经理可协助做好客户工作;
b.如售楼员确有一般性过错,销售经理可对违规行为进行处罚,并在做好客户的安抚工作后,安排该售楼员继续进行接待;
c.如售楼员有严重过错或客户坚决拒绝该售楼员继续接待的,由销售经理/经理按排班表安排其他售楼员进行接待。此客户按新客处理,原售楼员不再享有任何权益,本次接待作轮空处理,可安排优先轮值。
11)不得在其他售楼员接待客户的时候,主动插话或帮助介绍,除非得到邀请。
12)售楼员接待客户完毕,必须送客户出售楼处,并不得在客户背后谈论、或取笑该客户。
13)每个售楼员都有义务作电话咨询。对初次接触项目的新客户应鼓励客户来访地盘售楼处,不宜在电话中作过多介绍。对电话咨询的客户也应尽可能做好客户资料登记,但来电登记内容不作为确定客户归属的依据,仅作为资料留存。
14)午餐时间由当时轮班在前两位的售楼员负责在接待台值班
4、老客户的接待
1)曾经到访过的客户再次到访,原则上由曾经接待(以登记为准)的售楼员接待。
2)每个售楼员都有义务帮助其他售楼员促成交易,其他售楼员的旧客来访,该售楼员不在,由排班在最后的一位售楼员作义务接待。接待售楼员应尽量与原售楼员取得联系,告知相关事宜并了解客户情况,以便更有效的进行接待。
5、指定接待
1)新客户在进入实质性接待之前(参观、讲解)指定要求某个销售人员接待的,原则上可遵从客户意愿,由指定销售人员进行接待。接待此类客户原则上不计入该售楼员的排班,但若因此错过了正常轮班,则不另行安排补班。
2)对当日来访的新客户在被接待后中途提出指定其他售楼员接待的,原则上不予支持。接待售楼员及销售经理应做好客户的解释和安抚工作。如客户态度坚决,解释和安抚无效时,销售经理可决定安排被指定售楼员进行接待,如该客户成交,佣金的70%归最先接待的售楼员,30%归被指定接待的售楼员。但如证明被指定售楼员对于事情的发生有怂恿等行为,全部佣金归最先接待的售楼员。
3)如已来访过老客户又指定要求其他销售人员接待的,原则上不予支持。接待售楼员及销售经理应做好客户的解释和安抚工作。如客户态度坚决,解释和安抚无效时,销售经理可决定安排被指定售楼员进行义务接待,如该客户成交,全部佣金归最先接待的售楼员。
4)对于老客户介绍新客户的,除非符合指定接待的条件,一律作新客户处理。
6、特殊客户的处理
(1)、公司客户
1)公司客户指:公司或公司高层的关系客户在到访销售现场前先通过公司或公司高层联系和咨询销售事宜,由公司介绍或安排下来的客户。对在与公司或公司高层联系和咨询销售事宜前已先到访售楼现场并已办理了客户登记的,不再视为公司客户。
2)为保证公平竞争,原则上公司领导不宜指定特定售楼员进行接待,仍应依排班表进行接待。售楼员和项目经理应做好对领导的解释和服务工作。如解释无效或其它原因造成指定接待的,视为该售楼员义务接待
,不计入排班,成交佣金全部作为公佣。
3)公司客户如只由公司或公司高层介绍或带到现场,而由售楼员全程跟进成交的,成交佣金该售楼员得70%,30%作为公佣。
4)公司客户如无须接待、洽谈,直接由公司或公司高层直接安排成交,由售楼员负责售后跟进的,成交佣金该售楼员得30%,70%作为公佣。
5)公司客户如无须接待、洽谈,直接由公司或公司高层直接安排成交,并交由其他员工主要(非售楼员)跟进售后手续的,成交佣金全部作为公佣处理。
(2)、其他员工推介客户
1)对于公司其他员工介绍的客户,应在客户第一次来访前先到项目经理处办理客户登记,并填写介绍客户登记表,注明预约来访日期。介绍客户登记表一式两份,一份销售部助理留底;一份放在售楼处备查。
2)如客户未能在约定日来访,则介绍登记失效,介绍人可重新登记。
3)如客户如期来访,介绍人应陪同客户前往接待台进行客户登记或提前电话通知项目经理以作确认,由项目经理核对介绍客户登记表无误并确认为介绍人私人客户,由项目经理在介绍客户登记表上签名确认,方认为介绍有效。如未经此程序而由现场销售人员已登记在先了,再主张为自己介绍的客户的一律不予支持。
4)如介绍人已预先登记,但客户来访时未能亲自或电话确认的,而由售楼员按新客户接待的,介绍登记无效。
5)对于公司其他员工介绍的客户最后成交的,成交佣金的30%为介绍人的佣金,70%为接待客户的售楼员的佣金。
7、客户的归属原则和出现客户归属争论的处理办法
1)售楼员接待来访客户,必须认真填写《客户来访登记表》,以作为今后结算佣金的依据。登记有效期为一个月。
2)每日的《客户来访登记表》必须及时输入电脑,由项目经理审核确认方为有效。销售部助理将定期整理并保存,所录资料不得涂改或销毁。
3)客户登记有冲突时,以先登记者为准。
4)夫妻客在成交前分别来访,分别由甲乙接待登记,之后发现为夫妻关系,则由甲、乙共同接待,佣金双方各得一半。
5)老户介绍新客户
a.如老客户打电话直接给以前接待过的售楼员说,要介绍新客户来,并且甲售楼员事先声明自已的客户会来,而且约好时间,当时客户来甲不在,排班在最后的售楼员有义务接待,之后可接待下一个客户。
b.若老客户直接带新客户来,并事先声明找甲售楼员,由甲售楼员接待,如果甲不在乙售楼员有义务接待,之后可接待下一个客户。排班在最后的售楼员义务接待。
c.如果老客户没来,也没打电话给甲说要介绍新客户来,但事实老客户介绍新客户自己前来售楼处,若由乙接待,则为乙的客户,如有成交,佣金算给乙。
6)成交后发生更名、换房等销售变更的,不变更经办售楼员,成交业绩和佣金仍归原售楼员所有。
7)对于依上述条款仍无法分清客户归属及佣金分配的,由项目经理根据争议双方过错大小和对成交贡献的大小提出书面意见,报销售总监审批。
8、客户管理及跟踪
1)售楼员应根据来访客户登记表的格式详尽的登记客户的资料,不得隐瞒和虚报。
2)售楼员自己的管理:将自己所接触的客户,进行整理,根据客户的情况,进行主次划分,并建立自己的客户档案,结合客户成交的可能性,进行合理、有计划、定期客户跟踪,这中间还包括对一些已成交的客户的管理,定期与其联系,加深与客户的关系,使其为自己带来新客户。
3)项目销售经理/经理应定期检查和整理客户及业主资料,并根据公司要求的统一口径进行统计和分析。
4)项目销售经理/经理应根据部门制定的客户跟踪制度严格督促售楼员进行未成交客户的跟进和成交客户的售后服务,并填写相关记录。
第12篇 地产项目销售管理制度：售楼部管理
地产项目销售管理工作:售楼部管理
第三环节:售楼部管理
a、售楼部工作流程
1、市场调查
在销售前期,有销售经理组织对项目及周边环境等情况进行一系列的市场调查,并协助公司做好对项目的考察等工作。
2、销售政策制定
对项目提出销售政策、价格计入市姿态等建议,并制定出符合公司要求的价格和优惠措施等。
3、销售文件的准备
4、人员招聘及培训(培训内容:规范、职业道德、能力及素质、整体队伍素质的提高)
负责对销售人员的招聘及培训工作,培训内容有公司规章制度、房地产基础知识、销售技巧等。
5、销售过程中问题的处理
_简单情况的处理,先交由销售主管解决处理;
_复杂情况的处理,先汇报主管,在主观整理后以报告的形式提交给销售经理,由经理指导或协助解决。
6、销售政策的调整
_以例会的形式组织协调各部门,制定解决方案和调整策略;
_以通报的形式分派给各部门执行并监督实施;
_以月报的形式向公司销售管理部门提交总结报告。
b、售楼部职能
售楼部隶属于公司经营策划部,是分管公司房产销售、租赁的业务部门,也是公司对外形象的窗口。
主要职能如下:
1、负责房产的销售工作,租赁工作,并按规定为顾客办理有关手续。
2、售及房地产市场的信息资料,做出市场预测,参与设计方案的评审选定
3、拟定房地产销售的设计方案,提交公司领导及相关部门讨论通过后予以执行。
4、积极为顾客办理产权证。
5、做好公司房地产销售租赁的综合统计,妥善管理经营合同等一切档案资料。
6、参与工程的竣工验收。
7、参与房地产交易谈判。
8、收集客户意见,及时报请公司领导或反馈给有关部门解决。
c、营造售楼部构架及职能
一、组织构架
1、销售体系人员构成(共8人,适合150~200平米的售楼中心)
甲方:财务收款(出纳)1人
按揭专员 1人
乙方:销售经理 1人
销售主管1人
专职销售人员4人
2、行政人员:(共6人)
甲方:清洁员 1人
保安员 2人(若销售中心有样板间则以 1位女保安/套 增加保安)
司机 1人
二、岗位职责:
1、财务出纳
_收缴售楼进款
_退还退房款项
_与银行进行钱款交割
_开收款收据
2、按揭专员
_与国土局、银行等政府相关部门进行工作对接
_办理相关手续
_签订正式〈商品房购销合同〉
3、售楼部经理
_负责与开发商就有关销售方面的问题进行协调,
_把握市场动向,抓住时机,促成大型客户的成交。
_掌握并执行公司总体销售计划。
_制定阶段性营销重点,季度计划的实施。
_向上级领导汇报工作。
4、销售主管
_监控销售现场,处理现场疑难;
_管理售楼人员;
_收集并反馈市场信息;
_定期调研市场走势,并结合项目提出对策;
_协助售楼部经理开展其他工作。
5、售楼人员
_负责上门客户的接待和情况介绍;
_负责与客户签订认购书;
_负责记录客户档案;
_售及楼市信息,并及时向售楼部经理汇报。
_负责与客户进行价格谈判;
_做好客户后续跟进工作;
_负责与客户签订正式购房合同;
6、清洁员
_售楼中心的清洁工作
7、保安
_负责售楼中心的安全保卫工作
8、司机
_协助、配合销售部门做好本职工作
d、设计售楼部工作流程
e、规范销售制度
一、销售控制
1、销售控制工作必须严肃认真,不得作假销控,搞小动作,业务员无权私自销控,若有违反以上情况由个人承担一切后果。
2、每天销售情况要及时汇报,并由销售主管填写销控表交给专案经理。
3、所有单位的小控,必须经专案经理在收据上按签字认可方能生效;如经理不在现场,则先通过电话通知,事后补签。
4、每天营业结束前由经理和财务部核对,即使当天没有售出单位,也要汇报。
二、收、退定金
1、定金由财务部专人负责收取,并开订单或收据,由专案经理和客户签字,复印件交专案经理留档;任何人无权打白条,或私自答应收取客户定金,否则后果自负;
2、定金的退还,在无国家明确规定的前提下,须经销售经理批准,退款时,应将原收据收回;
三、签认购书
1、在定金收取完整之后,应填写认购书;
2、认购书的填写应清洗、完整、准确,不得涂改;
3、认购书的一式四联,财务收款人员、销售部经理、专案经理、客户各持一联;
四、签合同
1、合同交由专案经理和销售经理共同监督签订和管理;
2、签订合同时所需单据证明有:a、缴款收据;b、认购书原件;c、身份证明等其他所需单据并留复印件备档;
3、客户需交足首期款,按揭客户并协商办理货款事宜。
五、办理贷款:
提供客户资料、本
公司资料,要求客户共同配合。
六、交房
1、销售员通知客户携:a、《住宅使用说明书》b、《质量保证书》c、《房屋交付使用许可证》办理交房手续。
2、收取房屋余款。
七、其它注意事项:
1、销售员要遵守并清楚地完成每个程序;
2、若有违纪现象,公司有权予以解聘或留职查看,并由个人承担一切后果。
f、规范工作制度
一、考勤制度
1、工作时间:早8:30 ~ 晚18:00,中午吃饭时间45分钟(轮流吃饭),销售人员每日轮流值班,每日2人,至晚9:00
2、每周轮休一日,外出、休息要带呼机,手机开机;
3、病、事假的请假手续:
1)病假:
_销售人员因病需要休息、须有正规医院证明
_病假两天以内由部门主管审批,三天以上者由公司主管审批;
_病假手续必须当天申请
_病假每天扣人民币30元
2)事假:
_事假手续必须至少提前一天书面申请;
_事假两天以内由部门主管审批,两天以上须由公司主管部门审批;
_事假不遵半天按半天计;
_事假每天扣人民币40元。
4、处罚办法
1)迟到或早退处分:
_迟到(早退)第一次扣2元/分钟;
_迟到(早退)第二次扣4元/分钟;
_迟到(早退)第三次扣8元/分钟;
_依此类推,情节严重者,公司有权解雇。
2)旷工处分:以下情况之一者,按旷工论处
_销售人员在当值时间内无正当理由离开岗位者;
_销售人员不自觉签到者;
_代人签到和要求别人签到者(以上任一情况,按旷工半天论处);
_不按规定办理请假手续而未来上班者;
_假期已满未按时返回公司且没有正当理由者;
_旷工按100元/天扣罚;
_旷工连续2天及每月累计3天以上者,公司有权解雇
二、仪容仪表
1、员工必须经常保持服装整齐清洁,并按规定佩带工卡,自觉爱护公司所发的工作制服、鞋等物品。
2、男员工头发以发脚不盖过耳部及后衣领为适度,不准留小胡子、鬓角。
3、女员工不得披头散发,头发不宜过长,以不超过肩部为适度。要保持淡雅清妆,不得浓妆艳抹、染深色指甲,并避免使用味浓的化妆用品。
4、员工不得染怪异发色、梳怪异发型,应请勤修剪头发、指甲、保持清洁。
三、营销中心行为规范
1、现场接待顺序
1)现场接待的客户按照签到的顺序来接待,若该销售员不在,则跳过排在最后,并由下一个人补上。
2)新老客户区分有两个前提:a、有无来访;b、有谁接待过;
3)义务接待,如果给销售员的老客户来访而其本人不在,则由当时排在最后面的销售员代为接待。
2、办公用品的管理
所有办公用品,包括售楼资料、电话等其他工具应统一妥善保管,摆放整齐;不得使用售楼处的广告接待电话打私人电话,影响销售业绩;
3、销售单据的管理
每天所有销售单据,如收据、认购书、财务结算单、付款证明等,须交给专案经理经妥善保管,并在当天营业结束前,上报当天日报表。
4、售楼中心管理
1)售楼中心内保持桌面、地面清洁,接待桌,谈判桌椅,摆放整齐,创造一个良好的售楼环境。
2)接待前台桌面,只准摆放资料夹、楼书、折页、客户登记本、电话登记本。与工作无关的杂物、水杯一律不准乱放在桌面上。
3)个人资料,计算器等应放在自用的抽屉内,接待过程中不准乱抽,乱拿他人资料,接待完毕后,资料归放原处。
4)接待工作结束,客户使用过的纸杯,烟蒂应及时清理干净。
5)工作期间,营销人员应保持良好坐姿,公共空间严禁躺卧,伏桌休息,不得在工作场合大场喧哗。
5、客户登记
1)有效客户登记:销售员在做客户登记时必须注明客户姓名、电话或其他有效联系方式,且公司只保障该销售人员所进行过登记的客户的权益,当场落定的除外;公司只承认在客户登记本上的登记记录,销售员自己的接待记录一律不承认。
2)登记期限:自登记之日起一个月内,该客户为该销售员客户,若超过此期限以外而销售员未作登记追踪时,则公司有权将此登记清除,其他销售员可以争取客户促成成交。
3)销售人员应清楚地填写每一份资料,并妥善保管,以备查询。
4)任何个人不得损坏、擅改客户登记本,否则对造成的后果,公司将严肃处理。
6、业务管理
1)营销人员严格按照签到顺序轮流接待。
2)营销人员对待每位客户应一视同仁,必须认真完成自已的接待工作,要有认真、严谨的工作态度。
3)每位员工,每天必须完成自己的接待记录,写好客户档案,认真填写工作日记和销售日统计表。完成后交由组长检查、整理、归档。
4)接待工作要细致,积极留下客户的联系方式。
5)经常保持与登记客户的联络,争取促成签约。
6)每位营销人员签约后,要建立客户档案,将客户的合同号、付款方式、付款进度统计好。
7)签约客户的追款工作由该位客户的接待人员负责。并负责催款,督促客户按时交款。
8)针对初次来访,留下客户档案的这次接待为有效接待。
7、合作与分成
1)有特定合作的销售员,须在签单之前协商好后,将合作意向告知经理后方可生效,并以经理签字后的收据作为成交后佣金分配的依据,否则公司有权处理争议。
2)绝对禁止争强公司其他同事的客户,一经发现,视情节严重性予以扣罚工资或佣金,并交公司领导处置。
四、客户接待制度
1、原则
总则:一切以销售活动为主。
_以第一接待为主,第二接待为辅,第三接待为义务;
_体现协作,互助,谦让的团体精神;
_体现员工积极、主动的精神面貌。
2、制度内容
1)接待客户,首先应起身站立,致问候语“您好”,递名片,然后引导
客户至沙盘前讲解沙盘及户型特性;等客户落座后,应主动倒水,自己再坐下,礼貌询问客户要求。
2)前台销售人员在接待客户时,应保持双手垂放‘待客户时,应代为开门,使用礼貌用语向客户道别。
3)与客户办理签约和催款时,应注意客户的隐私性。
4)售楼人员接待客户实行轮流制,不得挑检客户。每天第一个签到的售楼员接待第一个客户,以此类推。
5)售楼员每接待每一个客户都要详细登记,记录内容包括日期、客户姓名、工作单位,住址、联络方式、购楼意向、接待人员、客户看楼或咨询源自何种信息等。
6)每个售楼人员有义务做电话咨询,但不作客户登记,客户来访时指名找某售楼员,此客户由此售楼员接待,否则,以现场接待人员登记为准。
7)对经人介绍来访的客户,以客户意向进行接待,有疑难问题向主管或副经理汇报。
8)如果接待过程中发现接待的是他人的客户,应主动交回给原售楼员,或经原售楼员同意方可继续接待,否则视为抢客户。如果原售楼员不在现场并且无法联络,当时接待客户的售楼员可分得一定比例提成。(具体见提成制度)
9)自己跟踪自己的客户,如果客户是一家(批)人,原则上以第一次登记为准。
10)无意中接待了他人已作登记的客户,若成交,可按公司提成制度解决。
11)售楼员无权为客户私自放盘或转名,无权直接为客户打折或申请其他事宜,否则,一切费用自负。如果客户有某种需求,可向主管或副经理提出申请,主管或副经理无法解决,需向经理提出申请,批准后方可执行。
12)杜绝在售楼处争抢客户,一旦发现,严加处理。
13)《客户登记本》是发放售楼员提成的第一证据,由现场经理妥善保管,不得涂改和销毁。
五、销售部接待规范
为规范销售部工作人员的职业行为,培养良好的职业素养,体现公司“服务客户,让客户满意”的服务宗旨,有力促进销售,完善公司的社会形象,特制定以下规定:
1、接听电话时,必须使用标准语,如“你好,___销售部”。
2、接待客户时,首先应起身站立,并致问候语:“您好”,待请客户落座后,为客户倒水,再坐下,礼貌询问客户要求,如一批客户较多,一时无法安排座位时,应向客户表示歉意,取得客户谅解。
3、对每一位看房客户,售楼前台业务人员都应热情接待,详细介绍项目情况,做到有问必答,不得以貌取人,不得对不购房人员有任何轻视态度。
4、不得在工作现场吸烟、看书、读报、大声喧哗,保持现场整洁,有序和严谨,给客户以良好的第一印象。
5、在通道或房门等较窄处遇见客户,必须侧身让客户先行,不得与客户抢道行走。
6、如与客户在业务上意见分歧时,应保持冷静、礼让和理智的态度,先安定客户情绪,然后及时与有关部门和相关人员进行沟通,了解情况,统一对外口径。不得与客户争吵,不得对客户使用任何不礼貌的语言,不得对客户进行不礼貌的评价。
7、与客户办理售楼、催款和入住等业务时,必须严格维护客户的隐私权。
8、在接待客户时,应热情接待,但不得泄露公司经营机密,不得将公司内部文件外传。
g、销售人员业绩考核办法
销售人员业绩考核办法的制订是根据公司对销售人员总的要求,考虑到销售人员的销售业绩、工作表现、团队精神、相互配合等综合因素,本着有利于鼓励先进,发扬团队业精神,提高报务质量的原则,制订本办法,以百分制的方法全面考核销售人员的综合情况,具体内容如下:
1、 服务质量(占20分)
1.如有客户投诉一次,且属于销售人员的责任,扣20分
2.与客户发生口角争执一次扣10分
3.解答客户问题时不够耐心,态度泠淡一次扣5分
4.对应掌握的业务不熟练扣2分
5.得到客户的书面表扬一次加5分
6.得到客户的口头赞扬一次加2分
2、销售业绩(占30分)
1.销售人员每人每月应完成销售定额套(按人计算)
2.低于销售定额一套扣1分
3.超额完成销售定额一套加1分
3、工作态度及责任心(占20分)
1.不服从工作分配扣10分
2.由于缺乏工作责任心,造成工作失误扣5分
3.工作不主动,缺乏工作热情扣2分
4.除完成本职工作以外,还能主动承担其他工作加2分
4、 团队精神
1.缺乏团队意识,有破坏集体团结的行为扣10分
2.员工之间不团结各扣5分
3.工作之间,不能主动合作,积极配合各扣2分
4.不积极参加集体活动一次扣2分
5.不计较个人得失,主动为大家服务一次加2分
5、 出勤情况(占10分)
1.每月公休假四天,公休假以外,请假一天扣3分
2.迟到或早退一次各扣1分
3.少休公休假一天加2分
七、提成制度
首先热忱欢迎各位加盟本公司×××售楼组,公司本着同心同德、共同发展的宗旨,针对售楼处售楼人员的待遇,建立以下制度,具体内容如下:
1.售楼员工资由底薪+提成组成。
2.售楼员底薪为人民币元/月。
3.售楼员每月的销售任务为2套/月,销售2套以下(含2套)按销售额的千分之一提取,销售3套以上(不含前2套,从第三套起)按销售额的千分之一点二提取,销售5套以上者(从第五套计起)按销售额的千分之一点五提取,销售8套以上者另奖元。(具体考核任务根据市场情况而定,以上数字只供参考)
4.连续二个月(顺延)不能完成任务者公司有权停发工资和解雇。
5.每套提成中拿出30%作为公司全体销售人员的公共佣金,以平均分配的形式发放。
提成具体分类表
业务员具体情况 提成(金额_系数)
a客户c始终为a接待、且成交a得100%
a、b客户c首次看楼为a接待,且登记,但成交时为b接待,a不在场且不知客户要订房,或a委托b接待a得50%,b得50%
a、b客户c本应由a接待,但a正忙无法接待,按顺序轮到b接待,且成交b得100%(下一次轮到b接待客户应让给a接待)
a、b客户c首次看楼由a接待,第二次看楼由b接待,最后a接待且成交a得90%,b得10%
a、b客户c来找a,a不在,b接待且成交a得50%,b得50%
a、b客户c首次由a接待,客户c的家人由b接待a成交:a得90%,b得10%
b成交:a得50%,b得50%
a、ba为新业务员不能独立成交,b协助且成交a得50%,b得50%
注:金额=销售合同总价
八、销售合同执行监控
销售合同执行过程是销售的重要环节,销售人员负有督促顾客履约的责任。
1.收款催款过程控制
收款、催款原则上要按双方签订买卖合同所规定的条款进行。当交款期临近时,销售人员应主动通过电话、信 或上门等方式礼貌地提醒和督促顾客约。
若顾客拖欠购楼款,在时间和数量上超过了公司的底限时,销售人员应请示主管领导,通知顾客中止双方合同和进行必要的法律裁决。
2.按期交款的收款控制
原则上要求顾客履行合同规定的所有条款。我方如期交工,履行了合同,责任在拖欠款的顾客。销售人员除了以各种方式进行催款外,还可按合同的有关规定提出对顾客进行处罚意见。
3.延期交工的收款控制
仍尽可能要求顾客按合同如期付款。
4.入住环节的控制
楼宇竣工验收合格后,销售人员应给有关顾客发出办理入住的通知书。只有在实际付清全部楼款及其他应付费用之后,销售人员才能为顾客办理入住手续。
5.客户档案
本阶段客户档案的目的的是保存原始凭证以备法律纠纷。客户档案主要包括:顾客付款凭证、认购书、买卖合同书及公证书等。
6.客户回访与亲情培养
客户回访是我们坚持的服务。通过销售人员对顾客的回访,逐步培养与顾客之间的亲情,同时通过面对面的沟通,倾听顾客的意见和建议,可为以后的销售打下坚实的基础。
7.与物业管理的交接
主要移交楼房的住房名单和交待一些特殊情况。销售人员楼盘表上记载的住户名单交给物业管理公司,并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。
九、销 售 结 束
1、销售资料的整理和保管
销售部门应将政府有关房地产的销售政策、法律文件分门别类整理,由相关人员分别保管。
保管方法:建立档案柜,电脑资料库。
2.销售人员的业绩评定
销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行。评定的主要依据有:
_接洽总人数;
_成交数;
_顾客履约情况;
_顾客投诉率;
_直接上级的评价。
3.销售工作中的处理个案记录
即将特殊个案(特批优惠、改名、转让、投诉、纠纷等)的处理情况整理记录并保留有关凭证,以备忘查询。
4.销售工作的总结
第13篇 别墅项目日常销售部管理制度
别墅项目销售部日常管理制度
一、例会制度
每日下班前10分钟,由销售部主管主持召开销售部当日工作总结例会,并形成文字记录。如下班时间仍有客户未离开,客户离开后召开工作总结小会,员工遇急事可先请假下班,但需之后补充情况汇报。每周日下班前召开每周销售例会,销售人员向销售主管汇报本周的工作情况,由销售主管进行总结并安排下周的工作。
二、考勤制度
(一)销售人员上班不得迟到、早退,无故缺勤、离岗。工作时间:根据公司通知午餐时间(开盘期间):安排统一就餐,分班就餐(根据项目情况具体安排)。
(二)休息安排:销售部实行调休制度,每周休息一天,原则上双休日、节假日及广告日,均不安排休息,广告日视项目情况具体安排上下班时间。每月25日前须上报公司销售部员工休息计划表,并经公司领导签署意见,批准执行。有加班任务时公司随时予以调整,员工无特殊情况应予服从。
(三)值班:销售部实行值班制度,由销售主管安排值班表,每天值班人员为2名,值班人员须提前10分钟上班,做好办公场所的保洁工作,并负责中午休息时的销售工作(销售旺季时全体销售人员均需上班)。
(四)病事假的请假手续
1、病事假的申请程序:病事假一天以下(含一天)需向部门经理作出书面申请,由部门经理签字同意后上交公司主管副总。病事假一天以上需向副总作出书面申请,由副总签字同意后上交公司总经理。事假手续必须至少提前一天书面申请,事假不足半天者按半天计。
2、调休:非固定休息日如需调休,必须提前一天告知销售主管,经销售主管同意后方能调休。非特殊情况销售人员当天不能打电话告知休息,否则按旷工处理。
3、外出:工作时间内因公外出,需向部门领导说明事由,用时长短;工作时间内原则上禁止外出办理私事。
4、处罚(建议参照公司有关制度进行调整):
(1)对于迟到半小时以内的员工,将扣除10元/次;对于迟到3小时以内的员工,将扣除20元/次;超过3小时而不做任何请假手续的以旷工论;旷工者除加倍扣发实际日平均工资外,停发当月月度奖(销售提成),全年旷工累积超过10天者,作自动离职处理。
(2)旷工:每旷工一天扣100元。
(3)事假:按每季三天的原则执行,每天事假均按本人日平均工资减半扣发,季内超过三天,按日平均工资全额扣发,并扣发一个月的月度奖金。病假:凡持医院证明书的病假,每天扣发当月月度奖的5%。
(五)销售主管要按实考勤,按实上报,如发现弄虚作假,除了追究当事人的责任外,部门经理负有连带责任。
三、销售人员管理条例
(一)工作守则
1、专业操守销售人员的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象,是帮助公司与客户建立良好关系的基础,所以销售人员在任何时间都要维持专业态度――“以客为尊”,经常保持笑容,态度诚恳,工作积极,并不断改良,使自己做得更好。
2、守时守时是销售人员应具有的最基本的工作素质之一,不仅上班时间不迟到、不早退,约见客户时一定要准时,切忌让客户等候。
3、纪律销售人员必须严格遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例。
4、保密销售人员必须遵守公司的保密原则,不得直接透露公司的客户资料,不得直接或间接透露公司员工资料,如薪金、佣金等;不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的其他业务秘密。销售人员因工作欠佳或达不到公司要求,经提醒,仍未有改善者,公司有权提前终止聘用。
(二)礼仪守则
1、销售人员服装要求
(1)销售人员工作时间需穿着公司配备的工作服;
(2)衣着整齐、干净;
(3)统一佩戴工作牌,明显、端正。
2、仪容仪表
(1)女职员需淡妆上岗,发型整洁得体,不得披头散发,不浓妆艳抹,不得涂深色口红和深色指甲油;手上饰物不得过多或过于夸张。
(2)男职员发型需端庄大方,不可留长发,以齐耳为准,不可留大鬓角小胡子。
(三)行为准则
1、严禁工作时间在销售展示厅内出现大声喧哗、嬉戏、吃零食、打牌、下棋、扎堆聊天现象,厅内禁止需化妆,补妆均到卫生间或更衣室。
2、工作期间,销售人员应在各自的岗位上,保持良好坐姿和精神状态,严禁伏桌休息等一切有损售楼处形象、影响正常工作秩序的现象。
3、销售人员不得利用上班时间占用电话“煲电话粥”,非必要不得打私人电话,严禁拨打声讯台,一经发现将给予严厉处罚。
4、销售人员必须保持各自岗位及桌面的整洁,与工作无关的杂物一律不准放在桌面上。
5、销售人员应保管好各自资料、物品,接待工作结束后,应及时清理洽谈桌面,并将桌椅归位。
6、在工作时间和工作场所内销售人员之间发生争吵打斗事件,则无论任何原因双方均辞退;若销售人员与客户之间发生争吵打斗,则立即辞退销售人员,并扣除其在该楼盘所得之提成。
7、销售人员应充分尊重销售主管的意见,严禁销售人员与销售主管发生争执,若对销售主管工作有意见可呈书面建议给分管经理。
8、不得复印、打印私人资料,工作时间内禁止玩电脑游戏。
9、复印机、电脑、音响等由销售部主管负责日常管理工作。
10、复印资料、图纸采用登记制,复印时需填写《复印纸张使用情况登记表》。
11、销售部日常易耗品由销售部提前做出购买计划,上报公司由公司组织购买。
12、销售部需做好模型的日常管理工作,对客户不当触摸模型等行为应予礼貌劝阻。
13、销售部展示厅内严禁拍照,遇外人拍照时应予礼貌拒绝。
14、下班前关闭门、窗、电源、空调等电器,并做好安全防范工作。
15、展示厅内外卫生采用卫生轮值负责制,即脏即清,每星期一组织大扫除。
(四)业务管理制度
1、销售人员辞职或被解聘,业绩有效时限为离开工作岗位之前,签订商品房买卖合同并付清房款为准。
2、所有销售房号以现场销售中心为准,未经过现场销售中心而通过其它途径成交房号一律不计入当事销售人员业绩。
3、退房不计提成,已提成的在第二个月的提成中等额扣除。
4、销售人员必须严格遵守现场的各项管理制度,服从现场销售主管的统一管理。
5、销售人员在工作上如有任何问题,不得私自处理,私自越级对接,必须及时反馈给销售主管,实行统一的规范化逐步对接和处理。
6、销售人员
应有成本控制意识,不得随意浪费任何宣传资料和物品,不得有损害公司利益的行为。
7、所有销售文件都属于内部重要的保密性资料(包括认购协议、价格表、统一说辞及各种相关协议合同书等),任何人不得未经许可而随意使用和派发。
8、销售人员应做好当日业务登记,若当日未登记的于次日一上班补上,过期不予补登。
9、销售人员在任职期间如有违法或违反公司规章制度者,视情节严重给予口头警告、书面警告、扣减提成直至解雇。触犯法律者移交司法机关处理。
10、销售人员不得蓄意参与任何形式的“炒楼”或私下洽谈转让房,一经发现立即解雇。
11、销售人员的业务范围为联系客户、谈判、签认购书、带客户交定金、催交房款、签合同、协助办理按揭、通知催交房款、寄发入伙通知等;由于销售人员个人原因导致签错认购协议、合同、卖重房号、卖错房型、房号、栋数、计算错误及未给客户讲明楼盘要点而导致客户吵闹、退房、赔偿等,视情节轻重给予相应处罚。
12、房号管理:房号统一由销售主管管理,出现差错,责任由销售主管完全承担。落定前必须确定有无该房号,并认真核对,确保万无一失。对未交定金的客户,销售人员不得私自承诺保留房号。
13、销售人员不得随意向客户承诺优惠或其他条件。
14、销售人员应共同维护公平竞争原则,坚决杜绝使用不正当手段,蓄意挑选客户的行为,蓄意制造任何形式的恶性竞争现象。
第14篇 销售部规章制度-范本
一、办公室环境卫生
销售部是酒店形象的代表,销售部办公环境布置是否合理、整齐、美观,在很大程度上反映了酒店的管理水平及员工素质。
1.保持办公区域地面、桌面整洁、干净;不乱扔纸屑、乱挂衣物、毛巾等。
2.不许大声喧哗、恶意调笑,保持办公室内安静。
3.不许到处粘贴非业务所需的宣传印刷品。
4.爱护办公室设施及设备,损坏需照价赔偿。
5.坚持每日卫生值日制度。
二、工作汇报制度
1.销售人员要求每日参加部门销售晨会,汇报当日工作计划。
2.外出销售或办事应先到岗位报到,然后方可外出。
3.销售代表外出销售,必须填写销售报告表,并在当日下班前交给经理审阅。一次不交,罚款10元(拜访计划、工作报告)。
4.每周五下午交本周销售报告、销售电话记录、拜访客户档案及下周工作计划。
5.每月交回本月的工作小结及下月计划报告。
6.每年年终,销售代表要做出年度工作总结及下一年的工作计划交回部门经理。
7.每天按时上下班,如发现一次以至或早退者,罚款10元。
三、会客制度
1.会见客人或客户,一般安排在大堂吧,用茶或饮料招待。
2.上班时不允许与亲朋好友叙私事,不许将闲杂人员带入工作区域。
3.准备在办公室会客要注意保持办公区域环境的安静、整洁。
四、仪容仪表要求
1.上班着工作,不允许穿自己的服装出入对客服务区,部门经理可以例外,但必须着西装或套装(职业打扮)。
2.拜访客户穿着要整齐大方,职业化打扮,能代表酒店的形象。
3.男性留短发,不留胡须,皮鞋雪亮,衬衫领袖干净。
4.女性化淡妆,衣着文雅,忌着奇装异服,浓妆艳抹。
5.拜访客户前避免吃有异味的事物。
6.避免酒后拜见客人,以免留下不良印象。
第15篇 _地产公司销售部合同制度
地产公司销售部合同管理制度
一 、目的:
1.维护业主及公司的合法权益;
2.规范交易行为,减少不必要的纠纷。
二 、适用范围:销售部合同及协议的文本管理。
三 、合同的制定:
1.销售中所使用的《商品房买卖合同》.《商品房认购书》等相关销售协议,均由主管部门制定统一规范的法律文本。
2.文本经主管部门确定无异议后提供给销售部使用。
四 、合同的填写:
1.《商品房认购书》《商品买卖合同》由销售主管定额分发每个销售代表,同时填写合同交接表。
2.按照主管部门制定的标准范文填写,由主管人员审核签字后并加盖公章。
3.对于商品房合同中需要补充的内容,根据主管部门及业主的协商进行补充。
4.对于业主提出的工程变更需经工程管理部与业主协商认定签字后方能由销售人员填加补充协议。
五 、合同的签订:
1.保证填写字迹清楚,数字.金额准确,确保无错填和漏写。
2.《商品房买卖合同》《商品房认购书》每位销售人员各一份范文,其余由专人管理。
3.客户十日内签订《商品房买卖合同》,销售人员必须 向其出示合同范本,客户有异议时,销售人员必须做出合理解答,如有补充,需经销售主管部门审核认定后,与客户达成共识方可签字,并加盖公章。
4.签订《商品房买卖合同》时必须收加《商品房认购书》并上交合同管理人员。
5.保证合同的填写份数.编号及归档有统一的管理。
六 、合同的传递:
1.签订的《商品房买卖合同》由合同管理人员统一编号.保存,并确保销售部,业主.公司财务部及相关单位各有一份。
2.办理按揭贷款的客户,在签订正式合同五日内由销售代表将其按揭资料上报给公司财务,由财务人员审核无误后,与正式签订的《商品房买卖合同》一起上报银行。
六 、合同的废除;
对错填或废除的各类合同文本,应上交合同管理人员做统一销毁。
七 、承诺管理:
对于双方达成的口头及文字承诺,我方应在约定的时间内由相应的销售人员或相关部门协调督促完成,销售过程中承诺应书面化,合理化,公开化,不做夸大或恶意的口头或书面承诺。
八 、奖惩办法:
1.因口头或书面承诺,造成公司损失的,根据公司规定进行处制。
2.销售人员签订《商品房买卖合同》出现的差错率将做月底工资考核的依据。
九 、检查方法:
1.合同签订后,应先由合同管理员或部门领导审核,签字认可后方可上报公司领导签字;
2.不定期抽查(由上级主管部门负责)。
第16篇 销售部销售日、周、月报表制度范本
销售部销售日、周、月报表制度
一、日报表
每日销售结束后,由置业顾问将《个人销售情况日统计表》交与置业主管,由置业主管汇总,交内勤人员。
内勤人员根据当日交来的认购书、购房合同、换房及退房申请、缴款通知单将有关信息输入电脑并打印出《销售日报表》,并与《个人销售情况的统计表》核对无误后,交销售经理一份。
二、周报表
由内勤人员根据本周成交情况制作周报表,周报表的结算日为第周一至周日,制作完成后为每周一上午呈公司领导,交销售经理、策划总监一份。
三、月报表
由内勤人员根据本月成交情况作月报表,于每月第一个工作日上午呈公司领导,交销售经理、策划总监一份。
四、要求
1、必须按规定时间完成报表;
2、报表制度应仔细认真执行,报表内容应真实、准确、无误。
第17篇 别墅房地产项目销售部业绩判定考核制度
别墅项目销售部业绩判定及考核
一、业绩判定
1、客户判定准则:以销售员在《来访客户登记表》上登记的信息为准,客户留下准确联系电话且未过有效期。
2、为树立团结互助的团体精神,有关业务交叉由销售人员自行解决,协商不成,由销售主管分配处理。
3、家庭购房时,夫妇、父母、子女视为同一客户,其他亲戚不作同一客户处理。
4、熟客介绍新客户,以取得新客户的联系电话并且新客户到访售楼处时指定某销售人员姓氏为准,且要有客户登记为准,否则视为首次来售楼处接待。
5、如遇两个或以上客户对同一物业有意向时,以先交定金为准。
二、业绩考核
1、业绩考核标准为客户签订《商品房买卖合同》并付清全部合同房款(办理按揭手续的,按揭款到帐)为基准。
2、销售提成:另定。
三、销售员考评表(另附)
第18篇 地产公司销售部商品房资金制度
地产公司销售部商品房资金管理制度
一、目的:保证公司销售房款的回收。
二、适用范围:销售部对销售房款的管理工作。
三、责任:1.销售代表在规定时间内按计划完成已售房屋款的回收。
2. 销售代表确保在规定时间内上报全部的按揭资料,配合按揭工作的及时进行。
3. 销售代表负责户履行合同中有关付款期限的规定。
四、程序:1.销售代表与客户签订《商品房认购书》的同时,必须保证客户交纳定金;2.在签订《商品房认购书》十日内,向客户催要首付款,签订《商品房买卖合同》并上报全部按揭资料。
3. 如遇特殊情况,客户延期付款,需经主管领导对付款及条件进行更改,并 制定催款计划;4.对于长期拖欠的客户可向上级主管部门申请按公司有关规定做出相应处理。
第19篇 某销售部管理制度
一、销售部实行每周六天工作制,每周一至周五轮流休息一天,周六周日正常上班(重大活动或节假日除外)。
二、销售部作息时间为:8:30---11:30、13:00分---20:30,中午休息时间必须至少2人值班,晚17:30分后必须至少2人值班(根据项目实际情况可做出调整)。
三、请在上班前整理好工作服、化装等准备工作,上班时间以到岗为准,否则视为迟到处理。
四、仪表、仪容
1.身体、面部、手部必须清洁,保持良好的个人卫生。
2.上班前不能喝酒,不吃异味食物以保证口腔清洁,接待客户时不得嚼香口胶。
3.头发要保持清洁、整齐,男员工头发不宜过长,不准烫发及染出夸张颜色;留长发的女员工上班时间应将头发束扎或盘起来,不宜披散头发。
4.女员工上班必须着淡妆,给人以清洁健康、礼貌得体的印象。工作时间不宜使用香味浓烈的香水。
5.不宜佩带任何与工作场合无关、夸张的饰物,指甲经常修剪,不宜太长,女员工不宜涂颜色鲜艳的指甲油。
6.男员工穿西装制服时,第一颗钮扣应扣上。不得卷起裤脚、衣袖,领带必须结正。
7.工装外衣衣袖、衣领处、衬衣领口,不宜显露个人内里衣物,工装外不得显露个人物品。
8.不得当众整理个人衣物。(::请到化妆间或洗手间)
9.皮鞋应保持清洁。(特别应注意鞋跟保持清洁)。
10.上班时间不允许穿白袜子、运动鞋/服、牛仔裤等。
11.男员工着工装/西装时,应该穿黑色正装皮鞋,不宜穿休闲款皮鞋搭配西装;女员工上班时间不宜穿松糕鞋或休闲款皮鞋,不得穿拖鞋上班。
12.按要求着工装及佩带工作牌。
13.在接待前台时不得座姿不雅或爬在前台上,在销售大厅内必须动作姿势得体,不得大声喧哗。
14.凡违反上述规定罚款金额为10元/次。
四、其它管理制度
1.不得在洗手台处洗饭盒。
2.因工外出办事必须告之秘书去处、事由、时间等信息,因私外出必须征得部门经理同意后方可。
3.当值置业顾问要在客户离开后及时整理好洽谈桌椅的卫生和用具。
4.置业顾问要及时做好及上交客户意向登记表、交款报备表、销控表、档案表、来客和来电登记表等公司要求填写的各类表格。
5.置业顾问轮休期间不得关闭手机,不得遗留重要客户问题及签约等;售楼部可根据实际情况随时通知返回投入工作,不得无故推拖!
6.不允许使用工作电话打、接私人电话,用手机接、打私人电话应到休息间,接待客户时不允许打、接私人电话。
7.必须按接待流程在各工作岗位(接待台、门口接待点等),除喝水、接电话及中午休息时间外不得在工作时间停留在休息室内。
8.凡违反上述规定罚款金额为10元/次。(如属于屡教不改者经理可有权加大处罚力度。)
9.合同错误以教育为主,罚款为辅,每犯一次处罚金50元。
五、其它
1.上述三、四条内容罚金处理方式由秘书登计、保管;用作售楼部公积金,用于集体活动,具体方式由民主决定。
2.销售部有权根据实际情况对上述内容进行调整,其他以上内容未涉及到的相关制度参照公司员工手册。
项目部
2008年2月
第20篇 企业的销售部门规章制度
1、对所辖区域内所有经销商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，销售员必须了如指掌
2、销售员不能私自收取经销商货款，若遇特殊情况必须收取的应及时将该款项汇回公司
3、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售部经理请示
4、销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售部经理的同意，并由销售部经理指导谈判的过程
5、对于任何客户提出的特殊费用(如市场促销费用、临时雇佣人员等费用)要求必须在征得销售部经理同意的情况下方可承诺
6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失
7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由销售内勤应在一个工作日内组织发货
8、销售内勤开出的〈销售出库单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任
9、销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。
10、所有的出库申请及开票申请销售内勤要及时存档
11、销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生
12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日将相关票据交财务部签收
13、销售员应在每年的6月底和12月底与客户核对往来账目，并将结果报告销售部经理，并通报公司财务部
14、对于不能解决的现场售后服务问题，销售员应及时向销售部经理汇报，由销售部经理向公司主管领导申请协调解决
15、销售内勤每月5日前，将本部门上一月的所有《销售合同》原件编号整理成册
16、销售部必须按公司要求及时准确上报以下各种报表
1)周工作计划表
2)月工作计划表
3)销售情况周统计表
4)销售情况月统计表
5)销售员工作周统计表
6)销售员工作月统计表
7)市场状况周统计表
8)市场状况月统计表
9)经销商进货情况统计表
10)区域销售情况统计表
11)每月经销商管理汇总表
12)《目标客户基本信息情况统计表》
17、违反上述规章制度，视情节罚款10―100元
