年终终结 第1篇
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首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，
其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。
最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。
运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。
目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划；通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
如此，整体年
度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
下面举一例：
2005营销总监销售工作总结
刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一致努力下，各销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。
一、统一思想，端正态度
1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题，比如市场网络、招标、药事会的召开时间……，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）
乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）
丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）
态度决定一切。大家知道，在处方药的市场管理当中，常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。
在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么？如果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍？大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。
拿破仑。希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，
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而不真正付诸行动，怎么会有好结果？
市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。
2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市……，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。
二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。
3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。
就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。
我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和把事做好。
这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。
4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。
每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。
有句话说得好，“不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。”
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随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。
5、关于管理在公司里，我们每个人都处在一种角色的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学性和艺术性，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。
我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访？
没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。
二、总结教训，推广经验
1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。
首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。
其次，对于医药代表存在的价值，要与他（她）所辖区域的销量相关联，他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整，在基本工资和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励成分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的工资。
所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助经理做好财务控制。
2、严格规范、有效管理前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。
对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。
要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上erp系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。
3、人力资源管理首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业性。
其次在形式表现上
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，员工的工作能力如开发医院情况，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。
最后要通过培训，采取不同策略，把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。
在市场人员运用策略上，对于的运用在现在特定的阶段，可以予以考虑，但必须事先向公司声明。
在对医药代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训；三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。
4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。
不妨看一则关于肯德基的故事：在准备进入中国市场的时候，肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府井开店；另一位职员到达王府井后，在主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差别大家可以很容易看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。如果我们在市场操作的过程当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来，则成功将会属于我们。
要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如湖北市场，由于网络很熟，开发进医院可能相对比较容易，但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临床上倾斜，包括招聘临床工作人员等；而湖南市场相对来说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场，不同的环境，需要采取不同的策略。
在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，有效避免东一榔头，西一棒槌的事情发生。
带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看，只有能为医生全方位提供解决方案，专业化、学术化才是未来的方向。我们只有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。所以，现阶段首先必须从意识上上升到一种高度，体现出我们专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，来达到我们建设队伍、营建网络的目的。
5、物流管理一是货物风险的问题，各省级销售部必须注意政策性风险和窜货的风险，加强风险管理的意识，做到预先统筹，以避免临时抓瞎。
再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行沟通，随时了解它们的存货状况，发现问题，找到问题产生的原因，及时采取办法加以解决。
三、明确目标，分解任务各省级销售部在进
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行目标分解的过程中，既不要保守，也不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验值和科学相结合的方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。
年终终结 第2篇
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大家上午好！又到了年终岁末回过头看看这一学期。我的感觉是一个字忙。想就团工作、网络管理、教学科研和自身的学习作一下简单的总结回顾及下学期工作一些思考。
在团工作中，这一学期来围绕学校和团市委及镇团委的要求，认真完成各项工作如团委人员的民主选举、团员分组、学期计划的制定、入团仪式、党团知识的学习、法制建设的讲座、“青少年维权岗”、“苏州市青年文明号的争创”、9月份的庆国庆迎中秋联欢活动、团费的收缴、学习型集体和学习先锋的争创、优秀团员评选、迎春联艺活动的组织、青年志愿者的发动等工作。
当然也取得了一定的成绩如幼儿园支部顺利通过了苏州市的青年文明号的争创工作同时也得到了的检查小组一致好评，年终获吴江市先进团支部的称号；小学支部积极推进吴江市青年文明号和学习型组织的争创工作，年终并获得了吴江市明星团支部的称号(我们已经是连续四年被评为这个称号)；初中部积推做好苏州市青少年维权岗工作，并在年终获得了吴江市的优秀青少年维权岗。同时我们整个分团委也在年终得了吴江市明星团组织。
但也存在着一些不足，主要是我们的工作还不深入、不扎实。所以下学期我有这样一些不成熟的思考。各个团支部明确一个或几个主题比较深入地开展主题活动，当然我们这个主题活动不是说幼儿园搞的就在幼儿园这个范围，我们可以把它扩大，让我们的小学、初中也可以参与，小学的活动也可以让幼儿园、初中参与，使我们团员教师、学生能够在业务及思想素质等方面有明显提高。
可以把它作为一个幼儿园青年文明号的特色，以此特色积极推进江苏省青年文明号的争创工作（在整个吴江市学校省级的青年文明号好像还没有）
在小学支部着重做好青年教师的业务能力的提升，以此来推进吴江市青年文明号的争创工作。顾校长在我们团委第一次会议时，就讲到了多开展一些业务方面的活动，为我们的教学服务。讲到业务能力培养我们有这样的感觉，这系列活动最好是由各个科室、部分出面，我们团委积极配合尽量使这些活动更有生命、更有趣味、更有朝气。但现在主要是我们之间还缺少交流，所以在这里希望各个科室在举行这样的活动时，如果用得着我们团委的，你尽管吩咐我们一定积极配合。这样也是对我们团工作的支持，在我们评选什么、什么先进需要写资料时，就不需要去问了解，比较方便。
在初中着重做好学生的思想工作，积极配合协助宋教师的德育工作，以此来推进苏州市青少年维权岗的争创工作。当然我们还是立足于活动来提高学生的思想素质，当然这些活动不能是短期，应该是贯穿于整个学期。第一活动是否能依托我校的心理咨询室，骋请一些资深的专家坐客我校（也可以请我们地王晓云老师），再配几名教师对一些学生进行跟踪辅导。（可以每星期一次，或半个月一次）开始时可以跟他们说：想了解一下初中生的生活等，进而去进入他们的生活。
第二活动能否与法院、检查院等建立德育基地，让他们专门研究这方面专家来讲课，辅导等。最好能让一些少年犯坐客我校让他们来谈自己的所思所想，也许效果会更好。
当然这些活动不能彻底扼制那些过激的思想，但我想至少是可以缓解这种过激的想法吧。
此外，我还有一个建议，我们团委几位委员，应该说也做了一些工作，学校能否在年终给于一定的奖励。我想这对于我以后的团工作开展的效果会更加好。
在网络管理上，认真做好网管人员的必做工作，如每天的杀毒、查看日志、维护电脑、网页更新等，在一年来相继又完成了电子备课系统、资源库的架设、博客系统架设等同时也取得了一定的成绩。如在二次学校网页评比双双获市一等奖（第一名）。应该说我在这方面花的时间是最多的（起码至少有一半的时间）。特别是在一些小系统制作和学校机器的维护上。
不足之处：我们主页的改版和功能的完善及学校局域网病毒安全方面的工作应该说还不是很好
可以说现在我对电脑兴趣已大不如前，心中也有不想做这个网管的念头。
当了两年的网管我想对学校在信息技术谈一些个人看法，
所以我们应该把重点放在研究运用信息技术如何促进学生的发展，如何给学生提供发发展的机会（我们知道教师教育技术从过去学习新的教学方法，新的教学的方式；转而现在发展成为如何更好促进学生的发展，如何给学生提供发发展的机会），当然信息技术作为一种教育技术也应如此。只有学生通过信息技术发展了（当然不是一个二个的发展提高），这样才能吴江市范围内保持真正意义上的领先。
在教育教学上：作为一名教师关键是教学。在教学上积极学习现代化科学理念，认真上好每一堂课备好每一堂课，让学生能在每一堂课都能有所收获、有所提高，同时也认真听取学生和相关老师的见意，来完善课堂教学。在这一学期继参加了吴江市a级评优课、大市汇报课等，但最后由于自己的实力水平有限等原因没有评上a级优质课。
在个人的学习上，还进行了双语培训、苏诈市首届研究性教师的培训等。
年终终结 第3篇
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这一年，郭美美“脏”了一个红会，京城四少“脏”了整个“富二代”；这一年，日本大地震真无情，利比亚战争真悲哀；这一年，乔布斯走了，谷歌也撤了；这一年，上海地铁追尾，甘肃校车肇事；这一年，男足不争气，姚明真退役……
这一年，拾荒老人陈贤妹乐于救人感动中国，7岁女孩肖淑丹不吃校发鸡腿留给妈妈，引爆泪水；这一年，辛亥革命100年，清华校庆100年；这一年，“神八”上天了，西安世园会也开了；这一年，北京精神：爱国、创新、诚信、厚德，十七届六中力挺文化大繁荣；这一年，女排、男篮冲进伦敦奥运会….
年年岁岁月不同，2011留给我们别样的欢笑和泪水，伴着我们的是特殊的前进与成长，等着我们的是另一番总结与思考。
华人大策划机构这一年走来，作为一名职业策划人感触良多，可以总结为以下几个方面：
1、“傻子”哲学不可取
策划时间长了，接触的客户多了，不免会遇到已经被某策划公司策划过的客户。因为客户对之前的策划不满意，就给我们发牢骚：策划那是什么呀，“空降”了一大帮人，草草开了个座谈会，在店里市场转了两天，调研就完成了。走走过场，策划点子就出来了，顶多能称作对客户现状的总结罢了。是的，这是一家医疗类项目，老板17年来，连续每年都有一大创新，但总是“敌不过”当地一家著名大学的附属医院。经过华人大策划的调研诊断和科学系统分析，这是医院的定位出了问题。经过为期3个月的策划，客户对我们的方案百分之百满意。后通过此项目书成功融到三千万。华人大策划深喑此道：请不要把客户当成傻子，其实他们都非常有卓见，并且值得尊敬！你为了节省调研费用，简化调研流程，何谈对企业深度研究？没有一手精准调研数据，又如何得到策划依据？你套用模版，节省了策划时间，何谈从企业实情出发？专业与否，客户心如明镜。华人大策划始终奉行科学策划、系统运作的一贯策划理念，每个方案都焕然一新，绝不工业化操作。
2、改头换面要酌情
这是成都一家板式家具企业，我们接触时，老板忐忑的说：你们是不是要改我们的品牌名称。听到此话，甚感诧异。客户为什么会有这样的条件反射？原来这家企业跟策划公司打交道比较多，再互相洽谈过程中，常常被很多大师点拨，说品牌名称不利于市场开拓，先改名。原来客户已经被教育“成精”，反馈已成惯性。华人大策划一直认为：客户对的，我们必须坚持，客户错的，一定要改正。而不要牵强的站在“策划就是要改变”的立场上认为客户所有的都是错误的。试想：这家企业已经发展12年，算不上一线品牌，也毕竟在品牌塑造和品牌传播方面投入很大精力，有了一定品牌积累，不能想当然地说改就改，而要从品牌价值提升和媒体策略性传播的角度给予弥补。当然，也不能说客户主张的就迎合，一定要从实际出发，科学定论。
3、客户过于谨慎折射策划界现状
我们在和一些客户交谈过程中，思路、观点对方非常认可，但是一谈到策划费用问题上，客户就开始纠结。这是很正常的事情，一方面，客户由于受到市场白热化竞争大环境的影响，总怕花钱打了水漂。另外更重要的是，策划公司大大小小良莠不齐，观点各异，做失败的案例比例高于成功案例。加之很多策划公司还是坚持一贯的业务合作模式，交了钱我给你一套方案，能不能执行，执行效果如何完全是客户自己的事，与策划结果无关。华人大策划认为策划公司应该寻求更好的商业模式。从客户角度而言，一个好的策划方案，不是能被“保证”出来的。如同一个人想吃饱需要三个馒头，但你不能就只想吃第三个馒头，这是不现实的。客户与策划公司之间确有此矛盾，策划全行业质量水平的提升应为最根本原因所在。但客户左右不了，只有擦亮自己的眼睛。
4、生意短了叫“买卖” 生意长了叫“政绩”
5月初，我们来到了蔬菜之乡山东寿光，客户显得非常着急，要求我们能在菜博会上为企业招商和促销做些“文章”。华人大策划第一时间“驳回”了客户的想法，如果只图短期效益，大可不必找策划公司合作，企业的市场部完全可以担当此任。菜博会只是营销的一个点，而不是面。我们要先考虑面的问题，再考究点的问题，这是企业发展的道与术。企业的生存重要，可持续发展是更重要。今天想个点子，企业暴敛财富，明天呢，后天呢，是不是每次都请个策划公司过来，打打牙祭便罢？真正的大策划要考虑企业长期发展的问题。火车跑得快，全靠车头带。这车头就是企业发展之道。脑白金礼品定位让不起眼的保健产品生存发展了数十年，而且还在继续。做个菜博会文章，是买卖式策划，做个中国菜篮子工程就是政绩式策划。孰重孰轻我们要给客户讲明白。
5、中小企业离“网”太远
我在开篇列举的2011中国网事，可以见得网络的力量。前不久湖北一家黄酒企业找到我们，重点说了其黄酒品牌知名度很低，自己做过很多论坛、户外广告甚至两年的地方卫视广告，但做过调查，结果就是“提及知名度”（即选项提醒式调查）一项还算可以能达到75%，“未提及知名度”只有可怜的5%。华人大策划也进行了实地调研，确实如此。问题何在？我们认为，市场是复杂的，目标群体在变化，媒体环境也在变化。最早是纸媒，接着是广播，再后来到电视广告，紧跟着是户外广告，移动传媒，到时下流行的公关传播、新闻造势，再到新媒体的核心代表——网络媒体（包括手机上网）。随着人们生活方式的改变，信息技术突飞猛进，人们接受外界信息的方式也在逐步升级。企业是否也应该迎合广大消费者的信息接受潮流呢？答案是肯定的。但这家企业连个网站都没有，更别提什么博客，微博，网络软性宣传，网络视频等等了，自然会被时代所抛弃。黄酒本来源于中国，国外没有，国外市场应该是一片蓝海，但没有现代网络媒体的传递，如何让国外的投资人或消费者知道“国货”进而感兴趣呢？
6、圈地就想称“中国王”
山西近几年的旅游市场逐步繁荣，于是想切块“旅游”蛋糕的旅游开发公司如雨后春笋，这也无可厚非。有个煤老板仅仅包了一座山头就直言，希望全国人都能来这里观光旅游，可能吗？一般的策划公司当然就为了迎合老板说：没问题！我们现在的老板普遍都有些“急功近利”了，成为全国旅游的焦点，从策划而言可以做到。但华人大策划认为：要做全国品牌，先要做好地方特色。有个故事这样讲到：一条街上有三个裁缝，裁缝甲说，我是全国最好的裁缝；裁缝乙说，我是全省最好的裁缝；裁缝丙说，我是这条街上最好的裁缝。如果你作为消费者，来到这条街上，会选择哪位裁缝呢？我想都会选择裁缝丙吧。因为裁缝丙与街坊邻居关系很好，知道每个人的个性特色，外来的也会冲着“特色”慕名而来。所以说，每个企业一定要重视自我修炼，稳扎稳打方能立于不败之地。
7、“表”多等于没有“表”
年终终结 第4篇
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那是一个秋天的傍晚。我的女朋友终于对我提出了分手。“你简直就像是个外星人!”她丢下这句话离开，留下我独自望着窗外来来往往的人群，我对她已经消失的背影轻声回了这么一句。
“观察人类的行为真是一件有趣的事情呢。即使是任务。”
我愣了一下，转过头去。对面的座位上不知什么时候多了一个老人。尽管他的头发还是全黑，他的脸上没有多少皱纹，更没有老人斑，可是给人的感觉确实是很老了。也许是眼神，也许是说话的语调，也许是那股气息。总之有什么东西告诉我，面前的是个老人。
“很久很久以前，我就开始观察人类了。你也是这样的么?”老人说，带着几分疲惫，几分轻陕。
“能说说你看到的东西吗?”我不由有些好奇。
“很好。那么……从那个时候说起吧。很久以前我去过波斯，在那里待过一段时间。那时的情况是这样的……”他轻声说。
那是个天空阴霾的春日。查拉图斯特拉躺在堪扫亚湖畔的草地上，鼻青脸肿。作为村里最高大最强壮也最英俊的年轻人，总是受到诸多女性的欢迎――也总会受到诸多同龄男性的嫉妒和围攻。但每次他总能获胜。今天也一样。
看着天空的云朵，他的思维飞快地转动。
为什么这些丑陋猥琐的小子们总要来挑衅?为什么我每次都会获胜?这些胜利有什么目的?
就在这时，云开日出。金色的太阳从云层中跳跃而出，将一束阳光投在他身上。光芒耀眼，如一道灵光加身，也照彻他的思绪。他兀地跳起身来，发出一阵惊喜的大笑。
那些敌人是邪恶，是黑暗：而我是正义，是光明。邪恶不能战胜正义，黑暗不能遮掩光明。每次战斗都是正义和光明遍及全世界的一小步。诸神中必定有青睐我的阿胡拉，他一定是众神中最大的!
他手舞足蹈着离开湖畔，要回村去向家人宣讲他所领悟的真理。云层中照下的阳光奇妙地随着他移开了。
我打了个冷战。从刚才他一开口，周围的环境似乎就褪色成了远处的布景板，仿佛那一瞬间开始，我就被他带到了他的故事里，直到他说出那句结束词。真是惊人的口才。不过我刚才听到了什么?他似乎在描述传说中那个生卒、相貌、性格等等一概不明的祆教始祖，善恶二元论的创始者的故事?那么他是在讲述想象中的故事了。可是想象怎么能说得如此逼真?如果不是想象，而是他实际观察到的场景，那么故事中独自一人的主角的心理活动为什么也会被他描述出来?
“那不是想象。那是我观察到的场景。”老人似乎看穿了我的困窘，促狭地笑着。
“别急着否定，我们继续讲。我也曾经去过印度，在那里我也看到了很有趣的事情。那时的情景是这样的……”
那是个雷雨过后的夏夜。
战争已经结束。白皮肤的雅利安人获胜了。那些黑皮肤的军队在雷鸣中彻底败北。他们的酋长和祭祀们的头颅都已被砍下，他们的女人和孩童都已成为部族战士们的财产。族人们在高呼畅饮，祭司独自在帐篷里沉思。
今天的战事最后依然取胜，但一天中有三四次，白皮者的部队都濒临败北的边缘。尤其是傍晚，雷声响起之前，那些黑皮肤的矮个子们几乎就冲破了白皮者的阵营。一旦那样的事情发生，白皮者之前取得的所有胜利就都将化为乌有。
先前被征服的各地黑皮者听到我们战败的消息，恐怕也会开始袭击、杀戮我们的人。在这样的情况下，不熟悉地理环境的我们甚至都没有多少机会能逃回北方的崇山峻岭中!
这个念头深深地让他感到恐惧。毕竟我们是少数。他想。幸好那个突如其来的闪电击毙了那几个冲在最前头的黑皮者。雷神佑我啊。
北方寒冷的天气孕育出我们英勇无畏的性格、强健的体魄。也使得我们中多数人都缺乏深远的思考能力。他们敬畏我们祭司，因为我们是能以神的名义指引他们的智者。他们不像我们，能看到隐藏在暗处的危险。
而这里，南方，温暖湿润的气候下，土地产出丰富，食物唾手可得。黑皮们的人数众多，远胜于我们；他们制造各种器具的技术能力也远远超出我们：他们宗教思想的深邃和复杂，也胜过我们这些在流动的帐篷里祈祷的族类。今天我们战胜了，但是未来呢?这些黑皮会不会有一天反而战胜我们?我们会不会被黑皮同化?要如何避免这种情况?
苦苦思索着这个问题的时候，他的眼角无意识地瞥到了边上的几片陶片。那是上一个被征服的黑皮部落的长老献上的，上面记载着他们的几个神话。比如造物主创造人类的时候，就将人类分成了贤者和愚者……
外面又是一声霹雳。这声惊雷似乎震开了他脑中的迷雾。他笑了。只要让这些黑皮认为我们天生就是在上的，他们自己天生就是在下者不就好了?不，我们自己人也需要认同这点，这样才能避免我们被他们同化……
然后他开始筹划，怎么做能让新的神话看起来跟过去差不多，容易被人接受：要怎么保证所有认字的黑皮都被杀死，他们旧有的神话和宗教都彻底被毁灭……这么想的时候，他的嘴角绽放着快乐的笑容，他的眼睛发出了炽热的光芒。掀开帐篷进来的弟弟几乎以为自己看到了天生的神祗。
“梵天用头部创造了婆罗门，用胳膊创造了刹帝利……我的弟弟，你觉得这个说法如何?”
又是一个冷战。这次的场景仿佛更加逼真，我几乎能看到那个陶片，上面绘着摩亨佐・达罗遗迹中那些无人能识的达罗毗茶文字。这人在说疯话么?还是个小说家在对我讲述他的小说构思?我更加困惑了。他看着我笑了，那种没心没肺的笑。“现在感觉如何，还要往下听么?”
故事中流露出的血腥气息让我有些迟疑，但好奇心仍让我点了点头。
“我也曾经在美洲大陆旅行。那时候遇到的事情里面印象最深刻的一件……唔，那时的情形是这样的……”
那是个秋风肃杀的日子。一个英武的酋长着半身站在巨大金字塔的顶端。他的身上满是伤痕：一只眼睛已经被血糊住，一只耳朵已经被咬掉；左臂最深的一道伤口深可见骨，右拳已经露出了指骨：右脚已经少了两个脚趾……其他的伤口不计其数。但他仍然站着。而他的八个对手已经倒下。
这个奇迹让金字塔上下所有的人都屏住了呼吸，仰视着这个摇摇欲坠却坚如磐石的身影。
对方的大祭司皱起了眉头。但随即又舒展开来。
“美洲虎和巨鹰一般的勇士啊!”他大声赞叹道。“你赢得了自己的生命和权利。现在开始，你就是我们的武士领袖了!”
“我接受您的好意。”这个身体的血，都快流干了吧。这个狡猾的祭司，先是想要用一场不公平的虐杀来取悦这些嗜血的民众，现在看到自己获得了不可能的胜利，也不可能再活下去，他就来假惺惺地故作大方了。他冷笑了一下。我的兄弟，我的朋友，我的妻儿，你们不会等待太久。但是在此之前，我还要给我们的敌人一个刻骨铭心的伤害。
“那么头领，下去休息吧。”
“不必了。我要求获得无上的光荣，成为太阳神的祭品!”
人群骚动起来。
“我拼尽全力的战斗，已经证明了我的高贵品质。唯有不断以最高贵者作为牺牲，太阳才能永恒
燃烧。”
在祭司惊怒的眼神中，他大步走到祭台边，仰面躺下。
“感谢阿兹特克的祭司，赐给我无上的光荣!”
在锐利的石刀肢解他的时候，他大笑着反复高呼，直到祭司再也无法忍受这种声音，一刀刺向他的胸膛。自己作为一个榜样，应该还是很称职的，他在最后时刻充满恶意地想着。
“等等，美洲和旧大陆的人类不是在冰河期之后就断绝了联系，直到哥伦布之后才有交流的么?”也许是刚才的场面太过惨烈，这次“退出”的冲击反而小得多了，我甚至注意到了一个疑点。
“谁告诉你的?”老人皱起了眉头。“真是一派胡言。古代人类的航海术虽然落后，但是只要沿着海岸线慢慢航行，照样可以环绕大陆航行：做好准备之后沿着洋流，也可以直穿大洋。哦，说到这里，其实在那个故事之前很久，这个国家就有人到了我刚才说的地方。就在我在这个国家旅行的时候前后吧。几个战败出逃的家族，乘坐着简陋的船只，带着他们那些奇形怪状的青铜器。不过这个不怎么重要。我记得那个时候，我看到了一个有意思的人……”
那是个坐在书房里的中年人。他的兄长在对敌人的战役获得决定性的胜利之后去世了，留下一份偌大的家业。他也和那个白皮肤的家伙一样，在苦苦思索着自己部族的未来。这片土地如此广袤，人口如此众多。自己的部族只是其中小小的一部分――虽然是现在最强大的一部分。未来会怎么样?自己的部族会像敌人的一样，被新的霸主带着盟友们击败么?要如何防止这种事情?
这些问题自从那场胜利以来他就想了很久。直到他接掌了这个王国的最高权力为王――尽管名义上是暂时的，作为他那个小侄儿的权力代行者――仍然没有答案。这之后又经过了四年多的思考，他平息了一场规模巨大的叛乱，营造了一座富丽堂皇的新都。同时也结束了对自己的追问。
这是不可避免的。就像太阳东升西降，就像海水潮起潮落。兴盛的必将衰退，强大的终归会灭亡。就像父亲所总结的那样，万事万物都在循环往复、变化不休。除了天地自然本身，没有什么能永恒不变。天下的权柄更是如此。商代夏，周又代商。将来的某天，周也必定会被新的氏族取代。
但我能试着让新的氏族也打上我们文明的印记。敬天命，尊祖宗，知礼仪，重民生，举德行。我会让这些观念取代对那些从不发声的神明的盲目崇拜，主宰这个土地上所有的氏族。无论谁获得新的统治权，它也需要遵循这些规则。反之，只要遵守这些规则，无论血缘如何，我们都是一个整体。为此我将奉献自己的余生，哪怕要放弃手中的权力。
他长长出了一口气，展开绢帛最后一次修订诏令的草稿。春天即将到来，这些诏令将在新的一年中陆续。
“这是在说周公?你到底是谁?”我心中的疑惑越来越大，终于忍不住叫出声来。至于服务员会不会过来告诫我不要扰乱秩序，我已经顾不上了。
老人静静看着我，有声音在耳边响起。
宇宙中有着许许多多的智慧种族。每个种族都有着自己独有的文化体系。单一的体系。而地球还没有，因为你们还在种族的童年。你们仍然像孩子，截然不同的认识在你们身上并存。偏执的，包容的，凶残的，狡诈的……一个智慧种族在一万多年的时间里保持在童年是一件很特别的现象。我就是为此在你们这里观察了这么久。我就像一个信号，你们的思维就像是载波，我被“调制”在你们当中某些人物的思维之上，观察，移动。
任何生物都不能幼态持续得太久，否则就会像你们的宠物一样丧失自己的独立性。一个文明也一样，不能永远停留在不定型的童年。随着你们的科技发展，和外界的接触是迟早的事情。因此其他种族一致同意，在适当的时候对你们施加影响，结束这种状态。这是你们童年的终结，这是一个世代的末日。你相信么?
“我相信。”
有那么一瞬间我感觉整个世界都停滞了。随后我意识到并非如此，停滞的是我的意识。不，其实当然不是停滞，而是我的思维速度被降到一个很低的水平，近乎停滞了。周围的景物由远及近地褪去，它们先是失去了颜色，变成了黑白两色的图片，然后失去了形体，化为层层叠叠转动着的立方体，最后连这些都没有了，只有一些无意义的线条在灰色的浓雾中蠕动。这层浓雾飞快地徐徐逼近，所到之处的声音随即为之消灭，只留下嘶嘶嗒嗒的电子噪声。
最终，一切化为虚无。
窗外已是深夜，大街上的车流已经稀少。服务员正带着不耐烦的微笑站在桌边。“这位先生，不好意思，本店即将打烊了。”
我有点木然地眨了眨眼睛，转动了一下脖子。一切正常。刚才的诸般异象就像从没出现过。
只有我一个人。
“刚才这桌上还有一个人的呢?”
“您在说什么?只有您―个人啊。您的朋友走后您在这里坐了两小时了!”
“……抱歉，我似乎有点醉了。”我晃了晃脑袋，似乎这样就能把疑惑摇走。扶着桌子站起身来，我踉踉跄跄地走出店外。秋夜的凉风习习吹拂，似乎一点点地把我的思考能力吹回到了我的大脑里。我摇摇头苦笑了一下――这个梦可实在太古怪了。
年终终结 第5篇
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1、回顾一年来的工作，我在思想上、学习上、工作上取得了新的进步，但我也认识到自己的不足之处，理论知识水平还比较低，现代办公技能还不强。今后，我一定认真克服缺点，发扬成绩，自觉把自己置于群众的监督之下，刻苦学习、勤奋工作，做一名合格的人民公仆，为全面建设社会主义新农村作出自己的贡献！
2、新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战。我们办公室全体成员决心再接再厉，使工作更上一层楼。
3、展望2012年，我将在中心和报社领导的决策和带领下，继续努力、扎实工作、务实开拓、奋发进取，围绕新一年的中心工作思路和报社工作重点，与各位同事团结一心，和谐合作，争取在新的一年取得新的更大的成绩，更希望推动报社乃至中心工作在新的一年取得更大发展。
4、200x年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对200x年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司200x年公司各项工作的顺利完成。
5、感谢公司各级领导给了我成长的空间，勇气和信心，感谢同事们对我的关心和帮助。我会继续不断努力工作，为这个集体的发展尽自己的一份力！新的一年即将到来，预祝大家身体健康，万事如意！
6、春风春雨春灿烂，新年新岁新起点。2012年将是xx公司在建筑业的改革之年，创新之年，奋进之年。新的征途已经指明，新的战斗已经开始。蓝图已绘，战鼓已响，航建铁军定将不负使命，再谱新篇，共同创造昆明公司美好的明。
7、在今后的工作中，我队将一如继往地对安全工作狠抓落实，加强对员工的安全教训，提高全员安全意识，更好地完成上级下达的各项生产任务。
8、在将来迎来的一年中，我会继续努力，将我的工作能力提高到一个新的档次，不辜负大家对我的期望，我会尽我所能的工作，帮助公司实现发展，相信公司的明天会更好！
9、新的一年已经来临，我们将在总结过去得失的基础上，()与时俱进，开创教导工作的新局面，争取取得更好的成绩。
10、总之，这一年以来，我们有得也有失，有苦也有甜，但是不论欢笑或泪水，都将会是我们每个人在爱心社弥足珍贵的珍藏。相信爱心社的明天会更好！
11、新的一年里，要继续认真学习十七大文件精神，以“三个代表”思想指导工作，坚持解放思想、实事求是、与时俱进、开拓创新，为学校的发展做出新的努力。
12、今后要加强业务知识方面的学习，更多地深入经营户当中听取他们的意见及建议。不断开拓新思路，采取新举措，努力开创个协、私协工作新局面。
13、总结一年的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，这有待于在今后的工作中加以改进。在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度，努力使思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大更多的贡献！总之，在过去的一年里，在厂党政领导以及各部门的大力支持下，经过全体人员共同努力，基本上按计划完成了工作任务。尽管取得了一些成绩，但我们深知，办公室工作没有止境，如何更好地树立窗口形象，更好地发挥协调与服务职能，更好地开拓创新和持续发展，仍然是我们今后在工作中需要不断思考的问题。我们深感重任在肩，不敢有丝毫懈怠。
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年终终结 第6篇
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在思想上，认真学习邓小平理论、领会党的“三个代表”精神，利用电视、电脑、报纸、杂志等媒体关注国内国际形势，学习党的基本知识和有关政治思想文件、书籍，深刻领会胡总书记的讲话精神，并把它作为思想的纲领，行动的指南；积极参加党委组织的各种政治学习及教育活动；积极向广大员工宣传党的方针政策和党委的精神；时刻牢记为人民服务的宗旨，明白自己所肩负的责任；积极参加各项党的活动会议，在工作中起到模范带头作用，做广大职工的表率，同时，认真学习教育教学经验，不断提高自己的教学理论水平和综合素质。
在工作上，严以律己，做到尽职、尽心、尽责，很好的完成本年度工作计划和任务。本年度主要完成了如下工作：
1、完成*上期的教学工作，并取得优异成绩。在*上期担任初*级一班,二班的数学教学工作和*级二班的班主任工作，在教学中取得了较好的成绩。同时我还担任初三年级组长工作，圆满完成该组的所有工作。
2、在认真教好书，育好人的同时，不断提高自己，放弃了暑假的部分休息，到×××完成继续教育十天，提高了自身的能力和素质。
在作风上，能遵章守纪、团结同事、务真求实、乐观上进，始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风，勤勤恳恳，任劳任怨。在生活中发扬艰苦朴素、勤俭耐劳、乐于助人的优良传统，始终做到老老实实做人，勤勤恳恳做事，勤劳简朴的生活，时刻牢记党员的责任和义务，严格要求自己，在任何时候都要起到模范带头作用。
年终终结 第7篇
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相信每个中国人从会掌握基本写作开始就与年终总结有不解之缘。学生时代要写，参加工作要写，当上领导干部也要写；有个人的、班组的、部门的、单位的，一直到整个部委行业的，人人要交，层层要有。于是乎一到年底，写总结报告就成为上上下下的首要任务。要是光个人总结还好对付，如果谁文字功夫上有“两把刷子”，既要搞个人，还得负责班组、部门、单位的，那真叫苦不堪言。于是，能够花点钱找个，也就不失为摆脱痛苦减少劳累的路子。这两年来，完全南辕北撤的单位在网上竟可以出现几乎一模一样的总结报告，实在不足为怪。
年终到底重不重要？当然很重要。辞旧迎新之际，回顾一年来学习工作的收获，总结其中的宝贵经验，分析存在的问题与不足，对于来年发扬成绩、吸取教训、再创佳绩，有着广泛的意义。
正由于意义广泛，因而得到了普遍采用。“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”，因为每年学习与工作的任务都不一样，以年度为时间单位做一次全面总结也是理所当然。而如今大家对年终总结厌倦有加，问题不在于总结本身，而在于其已经形成的固有套路与评价标准。
年终总结，本该有一说一、有二说二，有话则长、无话则短，能将一年做的事情说清楚就行了。但你要真这么写，保险通不过，会被认为是“流水账”，态度不端正。那么，端正的态度是什么？必须符合一定的规格或程式：首先开场白得戴上一堆“帽子”，诸如在什么东风鼓舞下，什么方针政策指引下，什么上级正确领导下等等；然后第一部分进行了多少的深入学习，思想又有了怎样的提高；第二部分才开始总结当年的工作，一般必须有若干小标题，小标题下又分若干小点；第三部分是成绩取得的原因与不足。此部分至关重要，从每一级领导到基层每一个工作环节，从党政工团到行政后勤，从机关部门到直属单位都必须点到，决不能遗漏，还有按分量轻重严格掌控给予的字数以示区别；最后才到“不足”，主要为点缀性的，个人不足一般为学习抓得不紧，有时有急燥情绪；集体的不足主要是对职工关心不够，如再深刻一点则是胆子还不够大，思维还不够超前。如此这般，才能过关。
尽管“岁岁年年人不同”，可对于很多单位与岗位来讲，“不同”也多是“小异”，因而每年的年终总结对许多单位和个人来讲是越来越头疼的事情，实在是难以出新。勤快一点的，挖空心思在一些段落上、语序上进行些调整；懒一些的，干脆就在上年的基础上将数字、具体工作搞个填空补白。长期以往，就形成了年终总结的各类“摹本”。一些从中发现了巨大“商机”，开发为新的产业，一条龙生产。
既然有“摹本”，那自己比葫芦画瓢不就得了，何必还要花冤枉钱？这就涉及一个年终总结的“质量”问题。一年下来工作干得怎么样，上级领导怎么看，总结报告写得到不到位至关重要。掌握的摹本多，有利于东挪西拼，显得“与旧不同”，花这样一笔钱还是划算的。
年终终结 第8篇
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老虾回到支局后，谨记老手的教诲，将从前积尘盈尺的所有稿件全部重抄一份，再寄给各报章杂志社。不到一月，老虾果然陆陆续续收到一些采稿通知和样稿，甚至在某市的一次文学比赛中竟获了'优秀新苗奖'，大赛组委会还寄来了烫金的大红奖状。支局领导为此也专门为老虾开了一个庆功大会，一下子老虾便变成了支局的大红人，再没人在背后叫他的外号'老虾'，'老虾'也变成了公认的支局第一枝'笔杆子'。
这日领导把小王叫进办公室，交给小王一项任务。原来总局为了改变职工个人年终总结敷衍了事的现状，决定举办一次全局的个人年终总结文章比赛，获入围的文章不仅将在局里的内部刊物发表，还将评出一二三等奖若干名，予以表彰，支局准备派小王代表支局参赛。小王一听到发表和评奖几个字，立刻双目放光，不假思索满口答应了下来。
所谓年终总结，不过是今年抄去年，去年抄前年，一个小时不到全面搞定。正准备付寄之际，小王忽然想起老手那张无往不利的'秘方'，拍头连叹：'怎么把最重要的给忘记了？'赶忙挥笔疾书，增信一封附内：
'亲爱的尊敬的上级领导：我是单位一位并不普通的女职工，今年毕业，芳龄二十，现未结婚，没有男朋友，一心扑在工作上。本人皓齿明眸，丹眉凤眼，纤小身材，既性情活泼大方，待人友善热情，又不失女性温柔甜美。在单位工作的半年时间内，我虚心接受领导和同事的教导帮助，完全听从领导的指挥，任劳任怨，不摆美女架子，不发小姐脾气，有美貌而不骄傲，爱漂亮而不乱花钱，保持女人矜持。现寄来年终总结一份，恳请发表，给予评奖，我将感恩图报，铭记不忘！（附注：希望能交上你这样一个朋友，附个人生活近照一张，敬求惠存。）'
年终终结 第9篇
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……在我的结束中是我的开始。
──艾略特（t. s. eliot）《东科克》（east coker）
1905距今一百年了。
是年爱因斯坦（albert einstein）连续发表了三篇将大大改变人类的宇宙时空观念的科学论文，由此奠定的相对论无疑也将影响到人们的整个世界观和人生观。俄国发生了1905年革命，以其遥远和失败倒没有引起中国人的多少注意，而日俄战争及其结果对中国人的影响却是切实的刺激和震撼──它本身就是一场奇怪的、对中国人来说既包含耻辱又包含希望的、以中国为主要战场的外国人的战争，国人多以此为「立宪、专制二政体之战也，认其结果证明了「君主立宪的优越和亚洲后发国家的希望。此年由于美国要续签排斥华工的条约，还引起了全国的抵制美货运动。这样，三个日后将对二十世纪中国发生最重要影响的国家──俄、日、美都在本年颇引起国人的注意。
是年在中国为乙巳光绪三十一年。清王朝试图延续自身统治的「新政改革和试图推翻它的革命看来正在紧张地赛跑。7月，袁世凯、张之洞、周馥联衔奏请于十二年后实行立宪政体，上命载泽等五大臣出洋考察宪政。同月底在日本，孙中山与黄兴等七十余人在东京集会，商组「中国同盟会，孙中山提议以「驱除鞑虏、恢复中华、创立民国、平均地权为政治纲领，并解释说：「本会系世界最新之革命党，应立志远大，必须将种族、政治、社会三大革命，毕其功于一役。8月20日，中国同盟会在东京正式召开了成立大会，孙中山任总理。11月26日，在东京出版了机关报《民报》，孙中山在《民报》「发刊词中首次将同盟会的十六字纲领概括为民族、民权、民生三大主义。
当9月24日考察宪政的五大臣出发时，在北京正阳门车站遭革命党人吴樾炸弹袭击，这就像是改良与革命的一次短兵相接。这次突然发生的刺杀（吴原本是计划刺杀铁良）并没有阻止、但至少迟滞了清廷立宪的步伐。某些激进行动的意义就在于：它即使失败，也造成了一种必须再往前走的气氛，使己方前仆后继，使对方欲罢不能。是年还有《革命军》作者邹容瘐死狱中；《警世钟》作者陈天华蹈海自沉，他们都曾试图以热血或死亡来唤起同胞，开辟革命的道路。
的确，一些东西在消逝，似乎永远地消逝。从伍廷芳、沈家本奏请，清廷将律例内凌迟、枭首、戮尸三项酷刑，永远废除，凡死刑最重至斩决为止，又废除缘坐、刺字。后又从两人奏请，禁止刑讯拖累、变通笞杖办法，并请查监狱羁所，以矜恤庶狱。体制化的合法暴力似在努力使自己变得文明、变得温和；体制外的暴力则方兴未艾，并最终要摧毁这一体制。还有一些崭新的、初看是细小的东西也正在出现。例如第一部中国电影《定军山》本年在北京的丰泰照相馆诞生，日后人们将会感到这是一个「影视媒体时代的先声，大众的「看将排挤掉少数文化精英「读的中心位置。
旧和新、保守与革命又常常顽固地纠缠在一起。是年为考察清政府的武备，干练的大臣铁良在秘密巡视了东南及中原各省炮台、陆军、水师、军校等军事机构之后，写了数万字的详细报告，甚至细致到一兵一卒、一枪一炮地评述了国防力量的状况，指出了各地许多的积弊和腐败，却对张之洞治下武汉新军的训练赞誉有加1，而正是这支新军，日后成为发动辛亥革命的主角。
在十九世纪向二十世纪转换的那些年里，1905年比起此前朝野动荡的1898年、1900年和后来王朝倾覆的1911年来，看来并不很引人注目，甚至有点平平淡淡。但在我看来，它却最适合于被称为中国传统社会「终结的一年，其中具有决定意义的一件大事就是科举的废除。清廷宣布废除科举，自然有许多长期积累的原因和多方面动力激荡而成，但最后的决定是在本年做出，遂使本年成为标志性的一年。科举的废除影响深远，意味著中国历史的一个根本断裂。相对于此前中国的「千年传承，它是终结的一年；相对于此后的「百年变革，客观上又可说是开端的一年。它构成近代中国社会变迁链条中关键的一环。总之，科举之废除实在是「亘古奇变的二十世纪所发生的一件最早的最重大事件，其意义要超过一个王朝的覆灭。以下我试依据我的一些初步研究对这一事件的意义做一叙述2。
一 古代选举制度的终结
废除科举首先意味著一个确立于唐代，延续了一千三百年的基本政治制度的消失，但还不仅此，它还意味著一个延续了两千多年的中国古代选举制度的结束。因为，由唐至清的科举（考选）与此前由汉至隋的察举（荐选）实际是不可分开的。它本身正是由察举发展而来，是为了克服其问题而产生和发展的。察举制度和科举制度构成了「中国古代选举制度的一个整体。它的名称和丰富内容可见之于正史的「选举志，以及典章制度著作中的「选举典、「选举略或「选举考等。科举的废除则整个地改变了古代选举的主旨和方向。
秦王朝统一中国，其形成的一种中央集权的官僚帝国模式，为后世选举入仕的制度化提供了一种直接的客观需要和可能。汉朝承袭了此模式，但在官员的来源上颇思改弦更张，到建立王朝之后六七十年，其「统治阶层的再生产终于发生了一种意义深远的变化。文景时已有不定期的「贤良方正的特举，而就在武帝时的一次特举中，董仲舒提出意见，反对任子、纳资取士，主张「使诸列侯、郡守、二千石各择其吏民之贤者，岁贡各二人以给宿卫3，这样，终于在汉武帝元光元年（前134），「初令郡国举孝廉各一人。此举看似不起眼，却正如劳干所言：「开中国选举制度数千年坚固的基础。4元朔元年（前128）又有诏书规定必须举人，批准了有司所奏：「不举孝，不奉诏，当以不敬论；不察廉，不胜任也，当免。察举由此得到严格的贯彻执行，并不断完善细则、增加其他名目，确定奖惩。我们翻阅《汉书》，时有「坐选举不实而免官的记载。博士弟子课试也渐成制度，开后世选举与学校相结合的先河。
作为荐选的察举的特点是「人对人，好处是常能看到人的全部：不仅文章、学问，还有德行、干才；也不仅一时表现，还有平日作为，乃至于家世根底，但假如推荐者私心膨胀而又外无制约，荐选也易生营私、结派、请托、谬滥的流弊。这时有两条可能的出路：一条路是把开启的门关小，使统治层相对封闭，上升之途更加缩小，客观上可以减少觊觎之心与奔竞之势；另一条路则是索性让门完全敞开，使统治层向所有人开放，只是每个人都要经过一套严格的、同等的考试程序才能达到高位。
东汉以后的选举在头几百年（魏晋南北朝）也许是走了前一条路，而之后的一千多年（唐至清），最终还是走了后一条路。于是，以「自由投考和「以程文为定两点为基本特征的科举在唐代正式确立。又经过宋代采取锁院、糊名、誊录这些隔绝考官与举子，只凭程文而不再见本人的措施，除了考场上的文章，其他人的因素几已淡化为零，考官不知试卷作者为何，更勿论其家世背景。其他种种防弊措施也都在加强这一点。由此遂导致「取士不问家世原则在宋代的完全实现。在考场上的那一刻，考试者只剩下他自己面对一切。这种种人格淡化、取士之途趋一、考试内容趋一的发展，都意味著科举愈来愈以一种尽量客观、中立、平等的标准和工具理性来对待所有投考者和处理升黜。科举制度在明代实际上已完备定型。各级科举的层次、细则在明代得到了愈来愈精确的规定，构成了一张严密有序的大网。考试与学校的结合也达到了几近于浑然一体的程度。清人承袭了明代的科举制度，严格坚持和进一步细密化这一制度。
在此我想特别强调一下古代选举中「岁举的意义。有一位激烈批评美国民主的西方人士也承认：美国建国两百年至少有一件事是无可动摇的，这就是四年一次的总统选举，这是任何现任总统也无法改变的。中国的选举制度也开始了一种两千年来、虽异族入主亦不能废的稳固的连续性，尤其在科举时代，逐渐发展到了一种皇帝本人凭个人意志也无可改变，到一定时间就必须举行，遇战争、大灾等不测事件也须补行或者易地举行的事情。皇帝也不可能随意予人功名5。今天我们也许可以这样做一比较：目前中国社会最严格、最为人所重的考试是进入大学的高考，但它无论在严格和客观性、还是在地位的重要性上，更不要说持续的时间之长和涉及范围之广等方面，都还远远比不上科举的考试。这样一个本身最客观、最具个体主义和工具理性这样一些「现代特点的制度，在中国进入西方主导的「现代时却首先要被废除，这真有点像是历史的揶揄。但这可能又是不得不为的，因为中国人面临的世界形势和自身的价值观念体系都已发生根本的变化。
二 「选举社会的终结
以上是从政治制度著眼，然而，我们还可以从「社会结构的角度来观察废除科举的重要性。这就是说，我认为中国这两千多年的古代选举制度的发展，已经反复锻造出一个新的社会结构，所以，科举的结束在我看来还意味著中国在春秋战国与二十世纪两次巨变之间逐渐形成和发展出来的一种社会形态的终结。我认为，中国在这样一种历史发展中，社会已渐渐由一种春秋之前的封闭的等级制社会──我将其称之为「世袭社会（hereditary society），转变成为一种秦汉之后的流动的等级制社会──我将其称之为「选举社会或「选拔社会（selection society）。
当然，这还只是一种尝试性的假说或观察模式，我提出来是试图对中国这一较长时段的历史做一种宏观和连贯的解释。但我如此尝试自然还是相信它确有相当充分的解释力，是较接近于历史的真相或者说古人对自己的看法的。布罗代尔（fernand braudel）指出，「结构一词在「长时段问题中居于首位。布劳（peter m. blau）指出，「社会结构的定义是由下述这些基本要素所确定的：不同的社会位置、社会位置占据者的数量以及位置分化对社会关系的作用。富永健一说在社会阶层定义中所使用的关键概念是「社会资源。我在考察中国社会结构的历史形态时所关注的中心问题，从社会的角度说也就是广义的社会资源（主要是韦伯[max weber]所说的政治权力、经济财富和社会地位与声望）的不断再分配，统治阶级的不断再生产；从个人的角度来说则是个人在一个社会中所能有的合理期望，个人所不断寻求的上升途径和发展机会。我同意贝尔（daniel bell）所说，财富、权力和地位的分配问题，「这对于任何社会来说都是中心问题。布罗代尔也认为，要把布迪厄（pierre bourdieu）的社会学理论应用于过去，并从一开始就承认任何社会的基本任务是实现社会上层的再生产。
我不可能在这里细述我的观点的论据，只能简要地指出，要建立这样的概念解释框架，有必要观察古代选举在中国传统社会中所达到的地位，它是否成为「统治阶级再生产的主要和正规的途径（「正途），是否成为社会资源分配的主要杠杆，是否成为个人合法上升的正常渠道，它对社会其他阶层（包括占多数的民众）是否也有一种笼罩性的影响，以及由选举入仕的官员在政治上的重要性，他们所达到的最后地位，他们的家世背景和社会来源等等。根据一些学者的研究，中国传统社会通过古代选举制度所达到的社会垂直流动速率，是现代西方社会精英流动数据也难于达到的6。在我看来，在漫长的两千多年里，中国古代选举制度所造成的一种社会垂直流动，不仅已成为持久的结构性流动，而且这种结构性流动已使社会形成为一种流动性结构，即流动已进入了社会的基本结构，成为其持久不变的成分。
的确，中国内部一直在发生变化，包括回旋、曲折的变化，其各个地区的发展也不平衡，但其一致性也是相当高的。很多学者都同意：中国最具意义的社会巨变是发生在春秋战国和二十世纪两个时期7。在这两次巨变之间漫长的两千多年里，中国社会虽然也发生了许多变化，但大致还是保持了一种相当稳定的结构形态8，那么，如何描述这一两千年未大变的社会结构的基本性质和特点呢？可不可以对之做出一种概括性的解释？受马克思主义影响的学者将其称之为「封建社会，这也是目前仍居支配地位的解释；受韦伯思想影响的学者则将其称之为「官僚帝国社会；我则想将其称之为「选举社会，这是一种试图在回顾中描述一个向流动的等级社会演变的基本趋势的尝试。科举的废除最终斩断了这一流动。与君主「共治天下的士人阶层自此迅速边缘化并趋消亡。说后来的知识份子「皮之不存，毛将焉附，确有几分道理。
三 传统等级社会的终结
然而，还不仅此，在我看来，1905年的废除科举不仅意味著选举社会的终结，它同时还在某种意义上意味著一个有著更为久远得多的历史的社会形态──传统等级社会的终结。我们前面提及选举社会中后来达到了相当高的垂直流动性和政治机会平等，然而，面向几乎所有人的政治机会的平等并不意味著所有人实际政治地位和权利的平等。统治阶层的社会成分可以是不断来自平民，然而并不就由此达到一个平等社会。统治阶层社会成分的平民化与社会结构的平等化是两件不同的事情。我们且不说这种流动性强化了等级制，但它至少使这种等级制更趋稳定。科举的废除可以说最终结束了这一延续了几千年、几可说是与有文字记载的中国政治文明史并存的传统等级社会。
也许正是这一点，使随后的二十世纪的巨变的重要性超过春秋战国时期的那一次巨变，因为春秋战国只是意味著为从封闭的等级社会向流动的等级社会过渡提供条件，而废除科举则在某种意义上开启了向一个平等社会的努力过程。昔日走向上层的「功名道断，士人及其子弟在一种全新的意识形态激励下，开始成为动员大众的主体。过去深信「劳心者治人的昔日进士举人很快就喊出「劳工万岁。新学堂的大学生们下到矿井向工人们宣讲「工人为天。我只想简略地指出：中国在二十世纪进入了一个全新的过渡时代，我们或许可以称之为一个「动员时代。开始是知识份子及政党试图启蒙和教育民众，使之成为历史的主角。但最后还是领袖在主导，是暴力解决问题。无论如何，在经过从1919到1989、或者说从「五四到「六四的一系列激荡的政治运动和军事斗争之后，现在的中国社会相对转入平静和沉寂，虽然一种隐蔽的社会等级层序又在形成，但它无论如何不像传统社会那样是法律明文规定和广泛为人认可的了。
不仅中国如此，正如托克维尔（alexis de tocqueville）所指出的，近代以来，我们可以观察到一个世界性的历史趋势：这就是由不平等向平等的发展。平等、或渴求平等是现代社会的基本标志。在某种意义上，我们也许可以说，近代以前各文明的几乎所有类型的传统社会都是等级社会──亦即公认的、法律明文地区分出权力和义务、利益和负担的不同层级的社会，而近代以来，各文明和各民族都在走向或试图走向一个至少是法律权利上平等的社会。借用十九世纪法国学者勒鲁（pierre leroux）的一句话，他说：「我们如今处于两个世界之间，处于一个正在终止的奴隶制的不平等世界和另一个正在诞生的平等世界之间。9
四 未终结的「唯政治
许多过去长期存在的东西都不再存在了，如1905年以后不久，君主制度也没有了。但还有一种东西在中国一直没有终结，到今天也没有终结，我们也许可以将其称之为一种「唯政治的现象：即政治始终居首要地位、起关键作用、政治第一、政治一直作为决定性的因素以及活跃在人们观念和社会现实生活中的「官本位。中华文明很早就是以政治为动力和取向的。即使是在西周时期发达的封建世袭社会，也要比西方的封建贵族社会更重视官职。在中国历史中，政治总是起决定的作用。在中国几千年的传统社会中，有一种政治权力、经济财富与社会名望这三种主要价值资源联为一体的情况，而政治权力又是其中最为关键、表现最突出的，所以「仕成为主要的出路，对「仕的强调几可以说是中国有文明史以来的五千年一贯制。用一句通俗的话来说：中国社会经过春秋战国由一种「血而优则仕转变成一种「学而优则仕。但无论是「血而优则仕还是「学而优则仕，都还是「仕第一。在三种主要社会资源「权、「钱、「名中，政治权力相对于经济财富和社会地位和名声来说最为重要。有了政治权力，有了官职，就几乎笃定要获得其他的社会资源。而有了其他的资源，却不一定能获得政治权力，甚至仍要受到政治权力的挤压。各种资源和价值主要来源和集中体现是政治的权力，各种人才、各种凌云之志、腾达之愿都常常只能首先并主要从政治上求出头；一切其他途径都只是政治势力的旁支而已。就像现代社会相当「突出经济一样，在中国社会的漫长历史中，也一直有一种「突出政治的色彩。所以，要宏观和连贯地观察中国社会历史的基本动因和走势，与其从经济观察，不如从政治观察。
当然，虽说中国古代的政治社会几乎可以说把官僚制利用和发展到极致，但又给了它一种文质彬彬乃至温情脉脉的色彩。我们可以想想白居易、苏东坡那许多文人官员、诗人官员。察举制强调文学德行，而科举制更使中国的官员都从诗文进身，而古典的「放任国家形态和官吏之分也常可以使他们颇能潇洒的胜任其职。无论是在春秋之前的世袭等级制社会还是在春秋之后的选举等级制社会，也无论是在前两者之间过渡的战国游士时代还是激烈动荡的二十世纪，虽然也有一些政治的相对「弱化期，但中国社会根本上并没有摆脱「突出政治和「官本位的格局，当然，官员或统治精英的来源和标准在不同的历史时期是存在一些根本的差异的：或以血统，或以文化，或以某一方面的才能、德性，或以对某一组织乃至个人的忠诚，甚或沦为一种没有章法的权术和金钱。这些根本差异在某种程度上也就决定了官员阶层乃至政府的不同性质和面貌，影响著社会上人们对它的评价、承认和尊敬程度。
就像中国古代的选举并没有削弱等级制一样，它也没有削弱中国自有文明史以来就相当突出政治和官本位的状况。以平等为号召的「动员时代也没有改变这一格局，甚至使政治变本加厉了。今天一个强势的政治运动的时代似已过去，但政治权力、政治体制对整个社会依然占据著压倒性的支配地位，与市场结合的权力体制甚至获得了更多的物质条件和动力，而官员们自90年代以来也更加具有自身所属群体的自我意识和保护意识。
五 新的开端？
那么，在这样一种前提和状况下，今天我们如何对待和处理政治？今天是否需要和有可能淡化或优化我们的政治？在此我们主要想从中国古代选举制度给我们的教训和启发、古代选举制度（贤贤）和现代选举制度（民主）的比较的角度来提出一些问题。
我们是否可以这样说，现代选举注意的主要还是出口，是换人，它在和平替换方面是颇成功的，但在选人方面却并不那样成功；中国古代的选举注意的则主要是入口，是选人，它在选人方面颇为成功，但在替换方面却不太成功。那么，我们可以考虑：民主给更换不合适的统治者或径直就是政治的必要调整找到了一条和平的出口，那么，古代选举是否能在选择较合适的统治者的入口方面给我们以启发？古代选举制度是否能和现代选举制度有所结合？「贤贤是否能和「民主有所结合？少数统治是否能和多数裁决有所结合？重数量和重质量是否能有所结合？智慧是否能够和政治有所结合？这一结合是否能避免如古代中国政制那样常常官场人满为患、壅塞不通并且不易有政策的重大改变的情况，又避免如现代民主国家时而出现的那样权力与知识过于分离，竞选者与在任者为了哗众取宠、多得选票而并不真正考虑人们的长远利益和文明价值的问题？古代中国发达的政治机会平等与现代西方发达的政治参与平等两者是否能够接榫？古代选举制度中所表现出来的法治态度、理性精神和人文关怀是否也能成为我们今天创新的思想和制度资源、给我们今天的宪政和法治建设以启发？如果把眼光扩大到整个社会，则一个社会的真正出路是否还是在于权力、财富、声望等各种资源的多元分流，使人们不再注意于政治一途，不再集中于做官一途，而是能在公平的条件下各得其所，各尽所能，而一种政治制度，也是否应主要以能促进、保护这种状况而衡量其正当和优劣？
中国古代的选举制度的确是够长寿的，但它在历史上也是不断遇到困境的。它从一开始也就包含了毁灭的种子，像其他任何事物一样，科举注定是要终结的。然而，我们还是可以说，它的生命力也是够让我们吃惊的。它的萌芽、发展和终结经历了两千多年，这真是一个漫长的过程，现代有甚么制度敢有以「千年来计算的期望呢？我们已经进入了一个快速变化的时代。
二十一世纪伊始，我们也许又面临一个新的开端。中国经济上正在飞速崛起，甚至已经像是一个巨人，但在信念、精神、观念和制度上并无多少自己独特的、可以吸引世界之处。它在很大程度上割断了自己的传统，而舶来的主义也并没有真正成为持久和广泛的「信仰。故此在某种意义上它也许还是一个跛足巨人。2005年初，一个象征性的老人赵紫阳逝世。人们对自上而下的政治体制改革似在又一次经历痛苦的失望。废除酷刑已经百年，而孙志刚仍被打死；废除科举已跨世纪，而教育状况仍不容乐观，官员选拔也仍然未上轨道，不成章法，跑官买官已成痼疾。宪政的目标似还遥遥无期。平等的理想也更多地停在纸上。「三农依然是一个严重的问题。在贫富又趋严重分化和地区差别等现象中，是否酝酿著未来社会激荡的风雨呢？如果再将台海危机等因素考虑进来，甚至战争的乌云也已开始出现？的确，中国需要面对过去几千年从未有过的新形势和新问题，需要走出一条新路，但我们的希望也许就在于返本开新。要循这一条路前行，也就需要在百年激荡之后恢复和保持一种对于「千年中国的真实记忆。
注释
1 参见朱寿朋编：《光绪朝东华录》，第五册（北京：中华书局，1958），总第5289-306页。
2 请参见我对春秋至晚清中国社会变迁的一个连贯研究：《世袭社会及其解体：中国历史上的春秋时代》（1996）和《选举社会及其终结：秦汉至晚清历史的一种社会学阐释》（1998），均收在北京三联书店「三联哈佛燕京学术丛书，尤其是后一书。
3 这一建议的意义其实要超过人们往往更为重视的「罢黜百家、独尊儒术。
4 劳干：〈汉代察举制度考〉，《中央研究院历史语言研究所集刊》，第十七册（北京：中华书局，1987），页83。
5 这种选举制度的延续性和独立性，可参见邓嗣禹：《中国考试制度史》（台北：台湾学生书局，1982），页337。
6 见ping-ti ho， the ladder of success in imperial china: aspects of social mobility， 1368-1911 (new york: columbia university press， 1962)。相关的资料还可参见潘光旦、费孝通：〈科举与社会流动〉，《社会科学》，第四卷第一期（1947年11月）；孙国栋：〈唐宋之际社会门第之消融〉，《新亚学报》，第四期（1959年8月），页211-304；e. a. kracke， jr.著：〈中国考试制度里的区域、家族与个人〉，载段昌国等译：《中国思想与制度论集》（台北：联经出版事业公司，1976），页293-318；阎步克：《察举制度变迁史稿》（沈阳：辽宁大学出版社，1991）；黄留珠：《秦汉仕进制度》（西安：西北大学出版社，1985）等。
7 王国维认为在殷周之际也发生过一次巨变，但毕竟那是一个缺少史料的时代。
年终终结 第10篇
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自从从事教师这一行，当一位好教师就是我的目标。在这一年里，我始终以勤勤恳恳、踏踏实实的态度来对待我的工作。现在又到年末，现对一年来的工作进行总结。
一、教育教学成果
在这一年的教学中，我所注重的是孩子的成绩，及孩子的学习习惯，从备课到上课，我都在积极准备和探索，极力的迎合着每位学生的口味，让他们在有限的时间里学到更多的知识和乐趣。之所以有了这样的想法，我才不断的学习，不断的和别人交流，通过听课，评课，教案的备写来提高自己的教学技能，使之做到学以致用。而在学生的学习习惯上，我也花了很多的心思，针对不同的阶段的学生给予不同的要求。比如8：00的班，是初一的学生上的是新概念，就要要求孩子多背，所以我让他们每天提前十分钟进教室，7：50之后就算迟到，则罚款一元当班费，到学期末开party。学生们都很自觉也很遵守。相对年级小的学生，我所采取的是让学生领读，领读不是指定的某个人，而是轮流进行，这样不仅给每位同学展示的机会，也增加的孩子的自信心，从而让他们有种危机意识，如果我不好好学习，那我领读的时候就会出丑。效果非常好。
二、三位一体表的落实及养成教育的培养
三位一体表是监督教学的一种手段，而实施好这一项任务也是一种艺术，在三位一体表的落实上我是这样做的，充分利用班上的班干部在课前帮我检查，随后向我汇报，根据不同的的结果，我会给予不同的处理，该赏识的要鼓励，该教育的还的说服，严重的我会给家长打电话解释说明情况，即和家长沟通了孩子的学习情况，也体现了我的责任心，做到了一举两得。久而久之，孩子就知道不签三位一体表的严重后果，慢慢的就会顺理成章完成好这项任务。
三、公办教材的渗透及家长听课制度
要想提高孩子的成绩，就必须落实公办教材，首先从人手一本书进课堂做起，做到每天给孩子们五分钟的时间读书，让孩子重拾知识，每周天根据班上孩子的学习情况来制定上公办教材的时间，而且做到每周都讲，才能让家长和孩子们信任和认可。
不管是教学还是处事，我始终相信这么一句话，凡事发生必有其道理，而且对我有帮助。就像学校制定的家长听课制度一样，刚开始觉的有点头疼，麻烦事很多，但邀请家长听课后我立马否定了那样的想法，家长来听课不仅给上课的老师带来了动力，还能不受电话的辐射就能很好的和家长沟通，同时在家长的口袋里存了一些款，又为自己巩固率增添几分色彩，何乐而不为呢。
四、结册考试及家长会的召开
随着学校的壮大和进步，学校的各项制度都在完善。从中我们也获了很多。结册考试开家长会成了教学的重中之重，从本学期的几次家长会中，我感受颇深，平时解决不了的问题，在家长会上都能得知满意的答案。因为我进一步的了解到了家长的需求，同时这种需求在快速促进我成长，我很感谢我的家长朋友们。
五、学习心得
2012年是个值得提赞的一年，在这一年当中，我们在李总的带领下，进行了一
次又一次的学习，每一次的学习都有不同的收获，在这学习当中我们不仅能领略到名师们的风采，更是让我们在学习当中又一次历练了自己。又一次见证了学习的重要性。
通过这几次学习让我有了很多新的认识，我们不能只做一个优秀的教师，而是要做一个名师，一个让学生尊崇，让领导赏识，让家长满意的的名师，有了这样的信念我们才能实现自己的人生观，价值观。从而在教育的大舞台上绽放自己。
六、人生感悟
俗话说的好，“三年反思成名师，而我认为三天反思会成高人”。为什么这样说呢，在我们的团队中，这样的人才比比皆是，由其是咱们万花丛中一点绿的李志军校长，他就是我们生活中的真实写照，通过他的努力和反思，现在的他不仅是一位有经验的管理者，还是一位思想者。正因为他的影响才使得我们的团队更有凝聚力。谈到我们的团队总有一种让我数不尽，道不完话语想要表达，反思成了他们生活中的习惯和经书。他们不断地超越自己，不断的历练自己，不断的发挥着光和热。他们朴实的为人处世，善良乐观的心态，为别人着想的精神时时刻刻都在感染着周围的人，也感动着我。我能在这样的人群中生活是一种幸福，更是一种快乐。
七、改进之处
“金无足赤人无完人”，凡事我们都做不到完美，但只要我们尽力做到更好就是最棒的。一份耕耘，一份收获，教学工作苦乐相伴。在以后的教学工作中，我要不断总结经验，力求提高自己的教学水平，还要多下功夫加强对个别差生的辅导，相信一切问题都会迎刃而解，我也相信有耕耘总会有收获。
在这岁末年初的日子里，我衷心的祝愿我们的同胞姊妹们身体健康，工作顺利，兔年吉祥。在此，也祝愿我们海玮剑桥教育集团的明天更加辉煌灿烂！！
