产品招商策划 第1篇
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当国家加大对市场的调控和监管，商（特别是活跃在市场的一大批医药自然人）被国家政策强力影响，本身经营规模和实力大为下降，并逐步淡出医药市场转而倒腾保健品和医疗器械；当企业之间竞争越发白热化，逐渐进入同质化竞争时代，面对产品同质化、模式同质化等一系列问题转而陷入价格战的泥潭不能自拔的时候，企业的招商行为自然就多了几分盲目，形成了投入产出比例倒挂的现象。当这一系列的因素共同作用，企业招商的效率大为降低，从而在资金投入和销售规模形成恶心循环，危机企业发展。
其实，对于招商企业而言，摆脱同质化、低效竞争的影响，重新招商获利并非难以实现，关键问题就是我们如何正确看待这个问题并有效实施。不妨从一下五个方面来着手：
一、发展方向定位
想有效区别目前环境下的招商企业，来在某一领域树立典型的企业市场认知，要么你有足够吸引力的亮点产品，从产品上来体现特性；要么，你有定位明确的渠道优势，在某一细分市场深耕细挖；要么，你可以独创一种新的招商模式，可以摆脱目前惯用的招商手法……但是无论哪一种，都在强调一个道理，对于目前市场上面的招商企业而言，在无法实现大而全的招商格局情况下，精准定位某一细分市场无疑是一种很好的经营之道。
其实，从近两年的医药招商企业的经营状况来看，一大批有先知先觉的招商企业已经意识到这个问题，并实施了在经营模式或渠道方面的精准定位。不论是朗欧医药的高端精品和高端物流模式下的临床学术模式、还是山西怡宝药业的男女专科医院的专有药品销售、又或者河南医保药业的“特色营销模式”下的特色产品和特色渠道销售，无不都是在细分领域的成功尝试，而且都通过一系列措施获得了品牌提升和市场销售方面的双丰收，值得我们借鉴。同时，这样的情况也充分说明了企业的对市场细分确定发展方向的重要性和必要性，这才是招商企业跳出同质化竞争的又一片新蓝海。
二、优化资源配置
企业的发展，必须有足够的资源支持。当然，如果简单的理解这样的资源只是充足的人员和市场经营资金，或者理解为各种宣传品和配送等有形资源，在企业的经营过程中就容易产生许多不确定因素。因为这些资源大家都有，区别只是在于投入的多少而已。
这里所强调的是对于企业发展和经营的具有举足轻重意义的一些资源，例如专业策划和调研。一般的招商企业部门建制相对简单，除了招商部、财务部、仓储部、采购部、设计部、办公室外，很少再有其它的部门建制。而对于现在的市场竞争环境而言，对于信息的掌控程度和专业化的策划才会直接转化为销售力。例如，我们可以通过对商客户从什么渠道寻找产品的专项调研，来指导企业的广告投放的方向和程度；从客户信息体系的建立，来熟练掌握客户的销售信息，从而有的放矢的加强客户沟通与开发。同时，再由专业的策划部门负责企业的展会、宣传品和产品策划来提升产品的市场认知，从而全面保证企业整个招商工作开展的有序、有据、有效。
三、企业品牌塑造
目前的医药商业企业，因为大多不具备药品生产资格，所以在销售过程中往往忽视产品或企业品牌的塑造，而只是注重销量的上升，这是一种很短视的行为。
企业品牌作为代表企业在行业内的一个特殊符号，其认知程度的高低决定了企业对下游商和上游生产企业的影响力，也在很大程度上影响了企业的销售规模。特别是伴随着各种广告媒体的空前繁荣，以及人们对于品牌认知能力的提高，无论是生产企业还是商对招商企业的知名度也越来越看重。生产企业的优势产品在自身无法完成渠道开发的情况下，都希望找到一家在产品所处某一渠道有品牌影响力的企业总经销，可以最大限度的体现产品的价值；商也希望可以和那些有品牌影响力的招商企业合作，从而为市场销售解除后顾之忧，应该就是一个很好的证明。
四、专业团队打造
实现产品从生产企业到市场终端的一个重要承载环节是招商企业的招商团队。拥有一支专业、高效、务实的招商团队，将会使得企业的招商行为事半功倍，反之则有可能事倍功半。 但是，目前大多数企业的招商团队让人担忧。几个刚毕业的小女生、几部电话、再由一个从其它企业过来并没有什么实战经营的经理带领就开始了电话营销的招商。好一点的，一些有着三年四年工作经验的招商队伍，长期浸淫电话营销模式的招商流程。大多数不是医学专业出身对药品自身的属性不了解，对市场环境发展方向不敏感，通过快消模式的讨价还价招商………其实，专业的招商队伍要求整个队伍必须具备：
1、过硬的专业知识
特别是针对产品自身属性方面的知识，从发病机理、器官构成、病症情况、到药品的治疗机理、不良反应、独特优势、研发情况、竞品情况等都了如指掌。从而保证在招商过程中可以将产品的信息有效传达到商和患者处，容易获得信任。
2、良好行业知识背景
专业在招商人员，还必须及时掌握行业的一些情况，大到国家宏观政策，小到行业的经营模式和发展情况等，这些信息不仅会直接影响企业的营销行为，也是我们在与客户沟通过程中很好交流的一个方面。
3、全面的知识体系
营销从来都是一门综合学问，从事这个职业的人员要想取得成功不仅仅要掌握影响方面和产品方面的专业知识，还要全面提升自己在管理、财务、策划等各个方面的能力，因而专业的招商人员必须要有全面的知识。
五、样板市场打造
产品招商策划 第2篇
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一、提高对产业招商项目包装工作重要性的认识
产业招商是以围绕构成一个产业链的主导产品以及与之配套的原材料、辅料、零部件、包装件和生产型服务业等来吸引投资者投资，谋求共同发展，形成倍增效应，增强产品、企业、产业乃至整个区域综合竞争力的一种招商方式。依据重要产业集群规划编制包装产业招商项目，不仅是实施工业“十一五”规划的一项重要内容，而且是推进产业招商工作的重要基础和前提。各地要提高对产业招商项目包装工作重要性的认识，把它作为在新形势下切实推进产业招商，创新招商方式，提高招商成功率，拉长做粗产业链条，壮大发展产业集群，做强做大*工业，促进工业结构调整和增长方式转变的基础性、导向性工作来抓。
二、明确产业招商项目包装工作的指导思想和目标任务
1、指导思想
各地要以科学发展观为指导，以工业为“第一方略”，以优化产业结构、转变增长方式为主线，以全面提高工业经济支撑能力、创新能力、竞争能力为目标，推动由单纯依靠资源型、政策型招商向产业配套型、公共服务型招商转变，精心包装产业招商项目，积极打造产业招商载体，组织开展产业招商活动，培训提升产业招商队伍，优化落实产业招商政策，不断提高招商引资规模、质量和成功率，实现招商引资新突破，为工业跨越式发展作出新贡献。
2、目标任务
——在今年12月25日前，全面完成18个重要产业集群产业招商项目的包装，并建成招商项目库，全市包装产业招商项目不少于100个，其中每个产业集群不少于5个；
——完成产业集群及其特色专业园区规划，推进特色专业园区基础配套设施的建设，增强项目的承载能力；
——今后每年，18个重要产业集群当年新增内外资注册资本金、实际利用内外资分别占全市工业“双资”利用总额的80%以上；
——建立500人以上的产业招商队伍，培训产业招商人员1000人（次）以上。
三、提升产业招商项目包装工作的质量和水平
1、产业招商项目包装的主要内容
各地要按照18个重要产业招商项目包装工作任务的分工（见附件1），做好相关产业集群招商项目资料的编制工作。招商资料主要包括以下四个方面的内容：一是文字说明部分。主要由园区简介（包括产业集聚区、园区的交通区位，基础设施等项目承载能力情况）、产业现状（包括现有产业优势、重点企业、重要产品的规模、产业配套环境、鼓励产业发展的特殊优惠政策等）、发展重点（包括产业发展方向、重点产品的未来发展规模、重要原材料的需求等）三个部分组成。二是产业链模型图。按照产业中产品上下游配套关系，画出产业链模型图，其中已有产品、缺项产品和重点招商产品要分色标注，让人一目了然。三是重要招商项目汇总表。主要包括所需引进外来投资的项目名称、投资规模、合作方式、预计项目投资回收期、产业招商方向（包括招商对象的企业名称、现状和主要集聚区域）、项目承办单位、联系人和联系方式。四是项目卡片。每个项目一张，主要包括项目名称、项目承办单位及简介、项目主要内容及规模、项目预计总投资及经济效益、初步合作建议、联系方式。
项目内容不仅要体现本地区的软硬环境、产业集聚、产业配套、产业发展前景等特色和优势，还要根据引资类型和项目类型，做到内容各有侧重。对于拟合资合作的项目，应重点介绍项目载体企业的基本情况和在行业中的独特之处；对于有技术、有产品、有资金的独资项目，应重点介绍本地及周边地区项目产品的市场容量、发展前景以及项目建设地（园区）的承载能力；对拟吸引风险投资的项目，应重点介绍企业负责人的职业经历和经营政绩、管理团队、管理模式、项目技术含量等情况；对拟出让股权的项目，应重点介绍企业股权结构、项目成长性和上市计划等情况；对于资源深加工项目，要重点介绍资源优势；对于大进大出的加工项目，要重点介绍交通便利、运输成本低、关务效率高等优势；对于工业制成品项目，要重点介绍与大企业联合配套、市场份额高等优势；对于劳动密集型的加工项目，要重点介绍劳动力资源丰富、成本低、技术素质高的优势；对于技术含量高的项目，要重点介绍技术人才、研发能力、知识产权拥有和保护等方面的优势。
2、产业招商项目包装的形式
要找专业公司进行专门设计与包装，将每个产业的招商资料独立印制成画册。文字说明、产业链模型图、产业招商项目汇总表作为画册的主体内容，单个项目采取一个项目一张卡片，插入画册。画册的装帧设计要美观大方，具有产业和地域的个性特征。同时要将画册内容和单个项目制作成光盘。
四、把握产业招商项目包装工作的要求
1、项目包装必须与规划相结合
各地要按照市政府《关于推进“双百亿”工程的实施意见》，依据全市工业18个重要产业集群和17家龙头型重点骨干企业的“十一五”发展规划，包装产业招商项目。要从规划出发，认真研究产业链现状，找出制约产业发展的关键环节，在进行市场调研和可行性研究的基础上，选准对于完善产业链条和壮大产业集群具有支撑或带动作用的突破点，包装一批对于行业发展具有前瞻性和战略性的重大招商项目。
2、项目包装必须与产业结构调整相结合
首先，要弄清每条产业链的结构。掌握本地优势产业的上、中、下游是什么，分别有哪些产品，关联度如何。其次，要摸清本地产业链现状。通过认真仔细的调查分析，掌握本地优势产业的规模、发展水平、在国内位次、产业链缺失环节。对于有核心企业或龙头产品的“有核”产业集群，可以按照做大核心企业或龙头产品，发展为其配套的企业和产品的思路包装项目；对于“无核”产业集群，可以按照加大同类产业、产品和企业集聚，提高市场占有率，产生晕轮效应，培植和引进产业核心企业或龙头产品，提高产业关联度的思路包装项目。以便对产业招商是什么、为什么，招什么做到胸中有数。再次，要认真把握国际、国内产业走向和政策导向。采取向专家咨询、网络查询等各种渠道了解国际、国内主要产业发展状况、趋势和政策等，做到围绕“向好性”和“利好性”开展产业招商。最后，要明确产业招商的目标和方向。对于每个具体项目，要掌握其产品和技术在国际国内哪个地区最先进，哪个企业最有名，这些企业有无投资动向，以此确定去哪里招，向谁招，做到有的放矢。
3、项目包装必须与科技创新相结合
包装出的产业招商项目必须具备一定的科技含量，杜绝引进高消耗、高能耗、低技术含量、低附加值的低水平重复建设的项目。各地要重点包装一批位于产业链高端的产品和技术的项目，以及对引进技术进行消化吸收和二次创新的项目，为逐步形成自主知识产权，提升项目的技术先进性，提高项目的核心竞争能力打下基础。
4、项目包装必须与招商载体建设相结合
各地要围绕产业特征和产业链的延伸，进一步完善产业的空间布局规划，提高规划的科学性、合理性，用规划来引导项目向三类产业招商载体集聚。一是转化式载体，即在现有的优势产业集聚区，通过完善规划、完善配套实施和功能，把产业集聚区逐步转化成特色专业园区。二是提升式载体，按照科学分工、合理定位、进一步聚焦产业发展方向的要求，在现有的各类开发区内新开辟特色专业园区。三是创建式载体，以现有骨干企业为龙头，通过吸引同类企业和上下游配套企业，创建企业特色专业园区。
5、项目包装必须与完善相关政策措施相结合
要针对产业招商的特点和要求，调整优化招商政策，使优惠政策向产业招商倾斜，向企业集群、产业集聚倾斜，向做大做强龙头企业、拉长产业链倾斜，向专业特色园区倾斜，不再搞普惠制。要研究制定优化招商资源配置、实现利益共享的机制，促进产业的合理布局。要加强对招商人员进行产业招商知识培训，推动活动招商、网络招商、敲门招商、驻点招商、以商引商，进一步提高招商效果。
产品招商策划 第3篇
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一、 前期准备不足
收集市场信息、调查和研究市场、招商策划是招商时必须进行的前期准备工作。如今的企业对于市场竞争的激烈不言自明，于是利用招商一炮走红的想法普遍存在，制造轰动效果成了他们的首要目的。急功近利这把利剑悬在头顶，心头一热，便不分青红皂白，没有条件不创造条件也一样上，后果可想而知。俗话说“良好的开端是成功的一半”，不对市场信息有充分地掌握，不对市场形势有十足的了解，既选不好时机也选不好模式，白花花的银子就等着打水漂了。在弄清市场状况之后，招商策划是前期准备的重中之重。现在有相当多的企业，招商广告从设计到媒体选择再到，都异常简单，随意性大，没有任何策略可言。市场上同类产品五花八门，经销商凭什么选你？自信是好的，但盲目了就会成灾。完美无缺的招商计划、突出的市场形象、有足够吸引力的宣传模式、周到的环境和设施安排，这些都需要前期妥善周全的招商策划，否则后期的招商活动既不能产生足够的魅力，也会让企业内部的招商人员成了热锅上的蚂蚁。
二、 忽视团队建设
内部团队的建设，对于整个招商活动都十分重要。现在许多企业都醉心于企业文化的建设，但是很多都是纸上谈兵，最后演变成了只是高层喊喊口号，下面的员工原来怎么干还怎么干。对于招商活动来说，招商部门的人员是企业的窗口，在许多的招商会上，经销商看不到一个具有凝聚力的整体形象，而是各说各的，各干各的，招商人员甚至对本次招商的认识不一，这样的企业何来竞争力？招商部门是企业打开市场的前沿阵地，加强有效的培训，组建一个上下一心、训练有素、通力协作的招商团队，既能提高工作效率，也能展示企业良好形象。
此外，招商目标不只是高层的事，也不只是招商部门的事，而是整个企业的事。如果有一天所有的营销人员都去了招商现场，经销商打来电话咨询，后勤人员一问三不知，企业留给经销商的印象必然受到影响。所有的员工在招商过程都建立起一个共同愿景，共同进退，必将使招商的成功率大大提高。
三、 自身定位不清
表面上的新包装、新定位，概念模仿，理论抄袭，铺天盖地的同类产品潮水般涌向市场，让等待猎取优秀产品的经销商们头晕目眩，不知从何下手。无数的招商企业抓破头去想的就是怎么能把产品包装的花里胡哨，怎么能让产品名称抓住人们的好奇心理，怎么制造爆炸性效果从而一夜成名，但产品还是一样的产品，带给消费者的功能还是没有实质性的区别，还是没有明确的属性定位。当然，独到的包装设计和产品名称是必需的，是给人的第一印象，是占领经销商心理的第一张脸，但是，只有这些远远不够。有自己独特的属性、品质、功能，才能在同质化日益严重、科技含量偏低的市场中鹤立鸡群。婴儿食品著名品牌嘉宝在推出自己的成人食品系列时，依然采用原有的包装风格、原有的市场定位，虽然品牌知名度很高，但最后他们的新产品还是没有得到市场认可。所以说，不管对什么企业来说，新产品招商时，自身的明确定位是成功的关键。
四、 宣传方式盲目
招商的关键是什么？必然是宣传。宣传运作水平的高低直接关系到招商的成败。有时候招商本身也是一种宣传，一种炒作。怎样宣传成了各个企业为之费尽心机的问题。企业招商的宣传方式大都大同小异，找到广告公司然后干等信息、坐以待毙，或者是在报纸上用一小块地方写些“诚招”之类的文字。简单粗糙、没有深度的广告随处可见，形式重复，让销售商看起来哪里还有“诚”可言，更不用说想进行更深的了解了。策划行业是一个全新的有着广阔发展前景的行业。知识改变命运，智慧创造财富！投资少，风险小，利润高是营销策划行业的真实写照，营销策划行业利润普遍可以达到50%——300%的利润。网址：mk.sohu158加盟麦肯光华，大树底下好乘凉，个人想要创业成功，投资开策划公司可以让创业者名利双收。良好宣传运作的实施前提是对市场本身的理解。以拓展性的眼光去理解市场，分析市场，不光知道消费者现在需要什么还要知道消费者将会需要什么，这是做好宣传的基础。对于某些中小企业来说，本身不具备合适的营销能力，可以借助专业的招商服务机构来联手完成。
五、招商模式死板
产品招商策划 第4篇
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这种情况不禁让企业开始反思：为什么企业的招商现在这么难？
蓝哥智洋国际行销顾问机构总结合作企业的成功招商经验，分析将近200家医药保健品招商企业的招商现状，得出医药保健品企业招商不容乐观的原因主要表现在以下几点：
招商前期：战略失误，痛！
在招商前期，企业为了从经销商的口袋里掏出大把的“银子”，想尽办法、费尽心机，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取决于策划不到位！
原因之一，在市场竞争的残酷大环境下，医药保健品竞争，尤其是同质产品竞争愈加激烈。而企业本身往往意识不到自已产品同其他竞争品牌的差异性，因此只是简单的“自说自划”，或者引用其他成功招商企业的案例，照抄其文案、广告，最终也只落得个“无可奈何花落去”的结局。
原因之二，有部分企业意识到了招商策划对企业本身的重要性，但是在招商策划过程中却屡次露出“小家碧玉”的气质，在投入费用时精打细算，从文案设计到选择媒体，往往会“剑走偏锋”，把钱用不到“刀刃”上，因此最后也是一个“流水落花春去也”的结局，此外也加深了医药保健品企业对策划机构的“畏惧感”！
原因之三，一些财大气粗的企业在招商过程中确实请到了“知名”策划机构，但是这些大师们却没有造出能给企业带来丰厚利益的“军火弹药”，没有针对当前的竞争形势及竞品的特点进行宣传，没有把自已产品的经营路线合理的、有差异化的展现在经销商面前。仅仅从高度上给经销商画了一个大大的“奶酪”，而不能制定出比较有实际意义的策略，因而使经销商也望而生畏！
综上所述，医药保健品企业招商失败的原因在战略上就是没有找到能“量身定做”企业招商策略的策划机构，从而在强手如林的招商大军中错失先机，以至全盘皆输！
招商过程：战术混乱，苦！
企业与经销商的合作关系始于各种形式招商，因此招商结果的好坏直接取决于企业制定的招商战术.蓝哥智洋团队在为客户成功招商的基础上总结出了有些企业为何招商失败的原因，归纳起来有以下几个战术上的错误:
错误之一:没有一个比较专业的招商团队. 招商团队是确保经销商与企业紧密联系，信息互动，达成初步合作意向的桥梁和纽带，显得尤为重要。 经销商审视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的的窗口，也在招商团队中。因此，可以说，招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。
蓝哥智洋专家组结合历次招商策划的成功案例，分析得出：服务的企业客户招商大获全胜，都有一支训练有素，接受专业培训的招商团队。
错误之二：企业制定的招商条件过份倾向本身营利，没有突出经销商利益 。企业与经销商之间同样奉行“永远的利益”这一原则，若想双方能够在招商时达成协议，则必须考虑双方利益，制定一个“双赢”的计划，才能保证双方可以顺利合作。在当前的形势下，很多企业缺乏市场意识。在制定招商政策的时候，不结合市场实际，不能客观的分析企业自身的实际情况，自我感觉良好，所以在招商时屡遭败绩。这一点要引起从多企业的注意。
错误之三：乱开空头支票 吓走合作经销商。蓝哥智洋机构在调查中发现：大部分医药保健品企业的招商广告和招商手册中存在乱承诺、瞎应承的现象。从一定意义上来讲，企业本身认为给经销商提供的支持越好，优惠待遇越多，经销商就越能心动。因而在制定招商政策前期就列出了许多有利于经销商的支持和优惠待遇，往往超出了企业自身实力的范围，开出了不能兑现的空头支票。这样做的结果就是，企业和经销商往往一开始合作的时候，一帆风顺，但合作开始一段时间以后，经销商发现企业的承诺不能兑现之后，大家就产生了矛盾，所以最终企业和经销商还是一拍两散。
招商结果：寻求突破，好！
上述一些要点仅仅是蓝哥智洋机构在招商实践中总结出来的一部分，通过帮助企业招商，我们还总结出了一些比较有创新意义的新路，比如突破传统的招商渠道，尝试网络链接与招商共铸链接平台，通过自已的网站与链接的网站来共同招商信息，从而取到事半功倍的效果。
产品招商策划 第5篇
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在以渠道为王、网络为王的时代，拥有渠道、网络的经销商自然成了奇货可居的“坐商”了。为了吸引经销商，厂家可谓绞尽脑汁，费尽心机。招商营销从过去小范围的招商会宣传，发展到了如今的大型招商会、新闻会、媒体招商、人情招商、旅游招商等等；从原来的小投入、大收获，演变为招商预算越来越大、收效却日益减小的局面。有的厂家可能当时感觉不错，可回头一算，庞大的招商费用和低微的产品利润让其一下子凉了半截。企业正在遭受着一次又一次的招商之“伤”。
招商之“伤”直接反映了医药保健品这个朝阳行业如今所面临的尴尬境地。它来得或许太早，或许太晚，但不管怎样，它总会来。企业能做的，只有客观地分析现状，及时把握商机，才能尽可能快、尽可能平稳地渡过这个“非常时期”。
招商之“伤”来自哪里
政策因素 首先，政策决策指导经济发展，这是具有中国特色的经济规律。近几年国家针对医药保健品行业出台的各种法律法规，可谓紧锣密鼓，对假冒伪劣产品的打击力度也不断加大。国家食品、药品管理归一，“地标”升“国标”，所有医药保健品审批权由国家直接掌控等，首先将行业内的产品标准化，更有利于职能部门的有效监督与管理，也有效地提升了医药保健产品的含金量。
其次，gmp、gsp、gap等行业标准的强制贯彻执行，其目的与用意非常明显，就是提高行业进入壁垒，将无序竞争有序化，监管督导程序化，将那些实力弱、规模小的生产企业淘汰，净化行业秩序，提高企业的市场竞争力。
再者，今年以来，政府职能部门对假冒伪劣产品的打击力度之大、范围之广、时间之久、程度之深，都是前所未有的，几乎每隔几天就会有一个产品被曝光。这些大范围、大规模的查处活动，大大净化了医药保健品市场，为那些遵纪守法、诚信经营的企业营造了更好的生存发展环境。
凡此种种，在政策的强攻下，医药保健品营销领域的大清洗、大整顿、大调整在所难免，也无可回避。
经济因素同政策因素不同，经济因素完全是经济发展规律的产物。当医药保健品行业经历过急速膨胀后的高速增长时期、并由此导致的竞争混乱阶段后，行业的规律性调整期终于来到了。再加上国内经济大环境调整期的到来，投资过热，内需不足，市场商品呈相对过剩状态；贫富差距拉大，社会保障不足，老百姓的未来预期值低，造成购买力严重不足。这也就是产品越来越难卖、市场越来越捉摸不透的主要原因。试想，虽说医药保健品属特殊商品，需求弹性相对较低，但是市场蛋糕毕竟就那么大，消费人群也就那么多，您的产品该如何卖？卖给谁？仅有的市场份额还要被越来越多的加入者瓜分，怎能不难？
行业因素 一直以来，国内医药行业的准入门槛太低，造成日益严重的混乱竞争。在过去，经营一个医药保健品，甚至只需十几万元投入即可，以致造成今天市场上同类产品呈爆炸式增长。而先期成熟壮大的厂家也没有在产品核心功能上下功夫，产品开发少之又少，企业绝大数时间与精力都用在打广告上，对新药、特药的研发投入微乎其微。事实上，没有好的疗效做保证，你的产品广告再多，中国庞大人口中的盲从人群再大，终究不是长久之计，这就是为什么炒作产品很难持续性地占领市场的原因。
人员因素 由于过去国内的医药保健品行业进入门槛较低，操作手法也较为粗犷，造成了从业人员素质的良莠不齐，不少从业者都是抱着捞一把就走的心态进入业内的，故而在操作上多有急功近利、违规违法现象，有些竞争与销售手段甚至如饮鸩止渴一般，因而使行业陷入了“寒冷的冬天”。
医药保健品行业要走出“冬天”，需要从业人员认真的反省。伴随着市场的规范和竞争的加剧，经销商日趋成熟，并拥有了很强的实力与经验。很大一部分经销商大有抛弃和原有厂家、商业公司等亲密合作关系的迹象，开始将“战线”向上、下游延伸，一步一步以双重身份走向产品与市场的运作，因此，招商也变的越来越无商可招了。
产品因素 产品本身的问题是制约医药保健品招商成功的致命伤。首先是产品同质化严重。一些产品组方成分甚至品名都是一样，一个普通得不能再普通了的普药，在全国可能有上百家企业在生产。如此严重的产品同质化现象，使得招商企业在无奈之下只有在策划、定位、包装上面做文章。产品先天不足，完全依赖后天的强补，往往很难尽如人意。其次是推广力度不够。很多企业将产品上市中的重要环节――策划定位抛在脑后，有些产品功能诉求极其模糊，消费者看完广告后一头雾水，根本不知其目标定位之所在；有些产品专业性太强，机理诉求晦涩难懂，甚至连策划者自己都说不清楚；还有一些企业认为策划、定位、包装是可有可无的事情，以为自己的产品好自然会有销路。这些现象体现在招商营销中，使得整个产业链条的联接出现了问题，产品招商上市缺乏一套完整、成熟的推广方法，产品最终只能自生自灭。第三是持续性发展乏力。一个好的产品必须有可开发性、可操作性和可持续发展性。不管是外在的策划定位，还是内在的功能效果，只有不断完善，不断提高，不断地给消费者以利益回报，产品才能持久畅销。同时，只有产品持续发展，相对投资才能减少，收益才能增大，企业才会有更广阔的发展空间。
市场成败不只取决于招商
一个产品没落的原因有很多，成功的法则也许只有一个。正如招商的企业一样，越招越“伤”，越“伤”越招，客观冷静分析一下原因，才能从根本上解决问题。
适时而动市场竞争激烈，善守者，环顾四周，滴水不漏；善攻者，于乱中而谋之。但是要认清自身风险承担能力，对失败的后果有无足够的应对能力，才可放手搏之。风险大，回报亦大。
产品招商策划 第6篇
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挤身营销大世界十余年来，深感市场的变化之快，商家越来越理性、越来越“挑剔”，同类产品越来越多、越来越同质化，市场竞争越来越激烈、竞争手法越来越多样化，而消费者更懂得了货比三家，因此，很多企业在招商路上倍感艰难！那么，我们是否有办法逾越这一道道障碍，让企业在招商路上走得更快更稳呢？！招商是否有绝招？！
记得在中国武术中最上乘的境界是讲究“见招拆招和招招制敌”，甚至还有“无招胜有招”的说法。那么，怎么样才能使自己成为武林至尊或者高手呢？练武不炼功到老一场空，首先要看我们基本功练得怎么样？！再则得看看对招式的领悟和运用能力，常言道，“世上本没绝招，当你熟练某一招到悟透的境界，它便成了绝招”。其实，搞招商和习武术一样，肯定是存在强者之说的，多年的市场实践和专业的咨询经历告诉我们，任何优秀的市场动作结果都绝非一招所致，它必须得建立在一定基础之上的，所以企业首先得练好内功，在整个招商规划上全方位做好如下工作：从大的方面讲有：企业战略；市场策略；品牌规划；投资额度计划和控制；企业资源的有效整合等。从细致的方面讲有：营销队伍的组建；人力资源的管理和培训；市场的整体规划；招商政策的制定；实施过程的把控；产品核心概念的提炼（市场最终的占有率取决于消费者的认可度）；促销方案的策划（广告类、促销活动类、终端促销品类等）；招商工具的设计（企业、产品、政策、营销方案的包装，具体的说他们包括招商广告、招商手册、市场管理手册、促销手册等）；客情关系的维护（与中间商的关系等）；售后服务规范的设制（对中间商、消费者等的售后服务）等。虽然招商只是市场渠道建设的一种方式，但他也是一项综合的营销系统工程，同时与企业的整体营销方案是紧密相联的，又因为目前国内招商大环境的日益复杂化和应招者的更加趋于理性化，只有在这基础工作做得较完美的情况下，才可能产生绝招，在把握好绝招的情况下，才更有可能在市场竞争脱颖而出。 打造招商的利器——招商中的“招”
也就是说，要想达到理想的招商预期目标，我们得很好的把上面两个方面所包含的内容融入到整个招商规划和招商运作中去，致力做好以下四个方面的事情，在这四个方面下功夫，悟熟、悟透，便可形成绝杀。
解决应招者“来”的问题——让商家产生好奇心
从源头上看，组织招商活动的第一步就是招商信息，即厂家特意为自己的“招商项目”和“寻求项目的商家”之间安排的第一次“不期而遇”，能否给对方留下深刻的印象或让对方一见钟情，往往在此一举。广告能否吸引更多的眼球和让中间商对企业的招商项目产生好奇心，是我们达到预期招商效果的前提条件之一，因此，我们不得不在媒体的选择和广告的创意、设计上下功夫。首先，我们来探讨一下目前国内用来招商信息的媒介（电视、报刊、电台等）和其它信息方式及其特点：电视广告（包括电视游动字幕）——电视广告费用相对太高，字幕效果不太好，建议招商初期不要采用这种方式为主导；报刊（包括杂志）——影响周期性较长，受众面较广，目标锁定性强，费用相对较低，应为主选方向；电台——面对的受众群体不对，一般不予考虑；区域直投——直接锁定目标群，但人力耗费太大，且对人员素质要求很高，否则不如不做，以免产生副作用，针对报刊广告覆盖不到的盲区或信息反馈量相对较少的地区可以考虑直投，因此应作为一种强有力的信息补充手段；利用地区性《黄页》有针对性的主动发函——费用较低，是一种广招薄取的方法，对人员沟通技巧要求较高，工作量相当大，因此作为一种最后的、万不得以的信息补充方式。作为版面的选择、篇幅的大小在这里暂且不谈。锁定媒介后，再解决“看”的问题：媒介招商广告，他是企业对外传递招商信息的一种有效手段，也是一种必须用的手段，且中间商往往获取企业招商信息的方式也就是通过媒介招商广告，因此，我们在招商广告设计方面必须达到如下两点要求：平面设计方面要抢眼，当商家翻过报刊广告所在的那一页时，能吸引住对方的眼球；文字表述方面要有自己的亮点，能让对方动心或产生好奇心理，如能让对方打电话来咨询具体招商情况或索要招商资料，便达到了理想的效果。
利用《招商手册》充分拔动中间商想获利的心弦，才能达到预期的目的。因为，该手册往往是第二次向中间商传递信息，比招商广告所包含的信息量要大得多，将给商家发出更为强烈的刺激。能否让被吸引的眼球“放亮”萌发出来进一步探个究竟的想法，则是判断该手册设计和运用成功与否的恒量标准。因此在设计《招商手册》时，我们要特别注意其中有要点：篇幅结构上不能漏项，行业背景、企业简介、产品核心概念、运作模式纲要、盈利概念推算、招商政策分析等；平面设计、印刷方面要体现高档次、强实力、和企业对该项目做得成功的大决心；文字组织方面要朦胧中求完美，语句要求高度提炼、突出亮点以增强吸引力，并不需要把企业所有细则都写上去，要看得完、吸得住和守得了密，让商家萌生来的念头。
解决应招者“签”的问题——让商家产生欲望
商家越来越理性、越来越成熟，对项目的选择也是越来越谨慎，要想在短期内找到一批优秀的中间商并不是件易事。只有让商家打消顾虑、产生欲望，才能达成合作意向。
商家对项目的考查是多方面的，它包括“企业、产品、模式、盈利、支持等而并非仅局限于“广告好坏与多寡”。对于整体策划和创意方面提出了较高的要求，因此，我们对该项目要进行全方位、恰如其分且有充分说服力的规划、设计和包装等，如，在企业介绍方面，要体现强实力、强信誉(和这样的企业合作，信心十足同时不用担心受骗上当)；在产品核心概念提炼和包装设计方面，要有好卖点和体现高品味(产品好卖，因为谁都知道产品不好，肯定难动销，经销也就不可能赚到更多的钱)；在运作模式设计方面，要求市场运作方案易操作，且拥有可行性、实效性和严谨性(对运作方案没底，谁都不会愿意冒然进入)；在利润空间方面：对于中间商要有足够的利润空间、相对体现低价位（特别是针对消费者的零售价要合理），若价格与同类产品相比没有优势，那么一定要有足够的说服力，让中间商相信产品以量获胜，市场能够真正实现“长销”和“旺销”(商人是以赚取最大化的利润为根本取向的);在企业支持方面：体现在全方位，让中间商真正理解企业的理念，只有产品真正实现了终端销售，企业和中间商才能获利或长久获利(能得到企业的全方位的支持，才会后顾更无忧)。
利用现场活动造势，使中间商盟发签约的冲动。可不定期召开招商会议（订货会），它是由企业通过周密的组织和策划专为本企业的产品上市安排的集体定货活动（或称“订货会”、“新产品上市新闻会”），其中包括这样一个过程：寄资料、预约、邀请、听课、解疑、签约、交款等。适时的参加相关政府及社会团体举办的大型产品交易会，如，全国糖酒会就是其中的一种。也可分区域举办小型的座谈会和当面洽谈，当与会的人数较少时，我们可以考虑将招商会议改为小型座谈会，如，与会人数不到十个人。另外，当面洽谈方式是客户自动上门或企业营销队伍针对于特定的客户而主动上门造访。
解决应招者“投”的问题——让商家确信未来
打消中间商顾虑，充分的调动其积极性，使其能按厂家的规划，理性而大胆向市场投入大量的人力、物力、财力和全部的身心。
灌输理念：双赢理念、有投入才有产出、风险与盈利成正比等；
找到佐证：找出第一个吃螃蟹的人——建立样板市场或自营市场（获得现场行销经验、锻炼一线营销队伍，为调整前期营销方案提供实证，反过来还可以拉动部分应招者“来”和“签”的问题），以实例来打消中间商怕风险的思想顾虑，从而让其理性而大胆的进行市场投入；
严密策划：保证其市场的有效投入率；
忠诚服务：与对方交朋友、忠心实地的为商家服务；建立完善的市场帮控体系。
解决产品真正“进入”消费领域问题——让消费者相信品牌
明确只有拥有终端、拥有消费者，才能真正拥有市场；建立一支具有强大执行力的市场营销队伍——企业的发展有30%靠企业的策划，70%靠企业各个层面的执行力；建立有效的市场保护机制——观念；市场利润是双向的，而品牌和网络确永远是自己的，所以要在打造品牌和建立市场网络的同时，就一定要好好的呵护他们，一定要像爱护自己的孩子一样爱护他们；展开市场攻坚，完善售后服务（中间商、消费者），坚定他们的信心；在一定的范围内，鼓励中间商接合当地市场特征和自身的优势展开个性化营销；建立完善的协销、深度帮控销机制、培训机制、晋升机制，与中间商共同成长。 捉住细节中的“魔鬼”
损害市场活动的“魔鬼”往往藏在细节里，在我们执行招商的过程中，我们只有把握好每一个招商环节、在每一个上细节下功夫，才能保证事半功倍，而不至于阴沟里翻船。
我们先来看看中间商加盟流程和产品招商流程：
1、商加盟流程
2、招商工作流程简述
招商环节的控制
1、意向客户信息
a、信息收集及统计。从多方面收集有用信息名单，且对其进行详细记录，分类、归档保存和管理，以便充分利用。信息来源有多种途径，我们不妨同时从多方面同时着手，全面利用，如，公司原有的信息名单或现有网络资源；看到招商广告的咨询者（电话、信函、e-mail等索取加盟资料）；目标区域内其它同类品牌或同行业经营者；直投资料的签收者、熟人、朋友介绍的有意洽谈者。
b、信息分析及处理。信息处理原则：信息是决定招商工作成效的先决条件，对每条信息必须有一次以上的电话回访和发函，被放弃名单也应有放弃理由的书面记录。每项处理过程都必须建立详细的台帐（《第一次来函来电详细档案》，《第一次来函来电名录》，《重点名单名录》，《重点名单详细记录档案》，《中间商详细档案》等），不要轻易放弃任何一条信息。发函工作人员要在接到信息后的第一时间内将相关资料寄予咨询者。信息处理流程：一次信息处理（信息接听和初级处理）由文员完成，内容包括：接听、记录、简单答疑、信息分类、邮寄一次信函等。二次信息处理由招商业务人员完成，内容包括：二次来函来电接听、疑问解答、政策解析、会议或到厂考察邀约等，对所有来函来电的信息必须有一次以上的电话回访，并做好书面记录。重点信息升级，继续电话追访，由招商业务经理或助理完成，主要包括：解答“模糊”和可松动政策条款，表示合作倾向，邀请到厂参观、考察、面议等，并具体负责到厂人员的面谈工作。
c、信息分析及归类，通过访谈记录、加盟申请表填写情况、来访者综合状况等对信息进行有效分类：重点信息：意向特别强烈者；要求来公司考察者；经常保持良好沟通者；第二次来电、来函者；经济状况佳者；有相关同类产品经销经验者。一般信息：心态不明确、仍处观望状态。无效信息：淘汰信息、完全不符合公司要求的。但要求存档，以便深度分销时可以提供给中间商再度开发。
d、对已有信息的分类处理，重点信息：双方充分沟通，确定面谈、方式和时间（欢迎加盟者前往企业公司考察或邀请参加企业的招商会议）。一般信息：充分沟通，力争转化成重点信息。不断升级、淘汰现有信息、补充新新信息。
2、招商会议的组织与安排
a、追访（邀约）——邀请欲加盟者集中参加招商会议：追访时间安排：在开会前期20～25天统一发会议《邀请函》，预计对方已经收到信函时，开始电话追访；每次追访限时3—5分钟/人/次；开会前三天，再最后确认一次。邀约记录：记录追访时间、沟通内容、统计参会人数、约定下次沟通的时间；填写《预计参会人员登记表》。邀约要领：把握主动权，让对方感觉到是我们在选择他，同时看好对方的某种强项；另外给人“机会难得，稍纵即逝”的紧迫感。
b、会议流程及控制——做好会议计划：表格中的各项内容必须如实填写；根据现有信息量和要求召开招商会议规模的大小，决定媒体计划；对相关信息进行收集和统计分析，看预计信息反馈能支撑一个多大规模的招商会议，然后作出相应调整；信息处理（发函、前期勾通等）。会议前期工作筹备：会议物质准备、酒店洽谈（标准、地理位置、会议室大小、酒店服务力度等硬软件要求）等；资料分装配备（数量、时间、责任人等）。会场组织与安排：会场布置（场景布置、相关器材及讲义设备配备、茶水及会义服务人员安排等）；会议接待（接待台的布置、接待人员的培训及安排）；会议拜访（相关业务人员的分工及安排）；会议讲义准备及环节控制（讲课内容、主讲人员安排、会场控制等）等。
c、交易会与一般的招商会在过程控制中的不同之处——会议组织者非招商企业自己本身，一般是由政府机关或民间团体定时定点举办的，参展单位，一般只需交纳一定的参展即可。因此，会场整体组织上，由组委会安排，我们要做的是，作好会场展台的设计和布置，要显得与众不同，且大气，能吸引更多的与会者留步;一般在开会之前，不需要做招商广告和参会邀约，但参加招商的企业并非自己一家，而与会商家的意向合作伙伴可能是二选一或者多选一，其中存在着残酷的厂家之间的竞争问题——同类产品、非同类产品之间的竞争都同时存在。因此要求我们做好现场的宣传工作：多发放关于产品、企业、品牌类的dm、pop、vcd、《招商手册》等；现场沟通水平和沟通方式要求更有效；如果条件允许，最好可在交易会现场组织产品招商新闻会（会间的授课内容与招商会是一样的）。
3、签约
双方进行充分沟通后，达成一致意见，可以签订合同，并交纳保证金；签约过程要点：业务人员洽谈安排、资料配备、现场签约流程的制定和控制、合同整理、气氛营造、突发事件处理；签约注意事项。
4、考察
企业区域管理人员前往加盟者所在地开展实地考查与评估，并对相关细节进行现场咨询与指导；落实相关事项：中间商的实际情况是否与《加盟申请书》上反应的一致（社会关系、资金实力、拥有点面等）；对当地市场做基本市场调查，并向加盟商提出合理建议；对欲确定店面地点进行实地考察；对其它相关的考查详见“选择中间商的基本条件和要求”。
5、履约
加盟者按照合同规定及时履约、汇款；中间商填写《要货申请表》（企业有关工作人员给予配合）。
6、发货
收到足额款项后及时安排发货（若条件允许，最好制定24小时售后服务制——从中间商合约定金款项到帐一刻起，对于中间商提出的任何要求，必须在24小时内给予回复或处理）；一般发货流程（流程设计要求：简明、高效而不能出错，若一旦货流高端出现问题，那将会给整个市场运作造成致命的杀伤）：
7、市场扶持
工作人员对经销商及其服务人员进行入市前的专业培训；工作人员（区域负责人）对区域中间商的日常指导、协销、培训、帮控等工作全面展开。 修筑起招商坚实的平台
在招商规划和执行过程中我们要做到像灵猴般机智而又不乏理性
首先整合自身资源，知道自己拥有什么、欠缺什么、需要什么、担心什么、害怕什么，然后量身定做，全面规划，逐层推进。目的明确，为什么招商、要中间商来为我们做什么、我们能给中间商什么、怎么样对其实施管控来达到双赢的目的；手法适度，队伍规模及其结构、资金储备量和投入尺度及投入方式、市场开发方案及推进进度等；规划严谨，充分的市场调研、科学的市场规划（市场布局、价格体系、招商政策、市场策略、市场预警机制）、合理的激励机制；严谨又不缺乏灵活的管理体制，责、权、利明确，允许执行层随着市场的变化作适度调整，市场是不断变化的也是检验营销行为正确性的唯一标准。力求扬长避短，规避风险。
决定招商成败最根本的东西是“人”
要想将一套好的方案有效的实施，与拥有一支高素质的营销队伍是分不开的。高素质的人才面对市场将是无招胜有招，处处是绝招。因此我们在组建一支专业性较强的企划队伍——筑路规划和测量；一支专业性较强的商务谈判队伍——路基建设；一支专业性较强的市场协销队伍——路面建设，其决定是修普通公路，还是高速公路。
1、招商人力资源开发机制的基本建议
指导思想：广招精取，优胜劣汰。人才类型：气质、形象佳，攻关能力、口头表达能力强，如果拥有相关销售经验或招商经验者优先。制定相关人力资源储备计划：招聘计划的制定、招聘广告的设计及上媒计划的安排。人力资源培训计划：企业及产品知识（了解企业，熟悉预招产品）；沟通技巧（接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等，但很大程度上取决于自身个性、修养与素质）；招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）；薪酬体系的设定：指导思想——--低底薪高提成，鼓励多劳多得。
2、确保相关职能部门有效运作的要求
各个职能部门的责、权、利的界定；制定相关制度以及保证生产、货运、财务、招商或市场拓展部门有效通畅运作，一定得避免“皇军打伪军”的内耗现象出现，对于招商活动最终能否达到预期的效果，各营销部门能否有效配合和执行队伍办事效率的快慢，往往对市场运行最终结果能起到50%以上的作用。
3、市场招商队伍的组建
a、组织结构
以上为先期市场启动时的基本构架设置和人员数量最低配备要求，后期企业可根据市场实际情况进行调整和补充。
b、招商部应人员配备，从长远看，应有如以下几方面人才：经理1人，需对该招商产品所处行业的市场营销实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。大区招商经理或区域主管先期3-5人。大区经理或区域主管应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判（但不能过于油滑），具团队合作精神、服从意识和大局观念，可分批到位。区域协销经理先期3-5人，中期10~20人，后期根据实际情况而定。主要职责是协助商开发市场，完成销售。招到中间商的省份或大型城市至少每省（市）1人，重点开发区域还需就地招聘协销人员。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。协销经理可视招商实际进展情况分批到位。商务助理先期3~5人，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织工作，招商工作正常开展后，每大区至少要配置1人。接线及招待员两人（一男一女）——负责一次来电接听、记录和协助业务主管接待来访客户，另外配合做一些办公室杂务工作：要求仪表佳，普通话标准，熟悉企业及产品状况，语言优美，声音具磁性；
招商环境硬件配备（保守的要求）
为了加强企业形象的宣传和解决招商工作之需，在硬件配备上，最好能做到以下几点
1.场地准备
需气派、和谐、实用，并能展现企业实力；需为招商骨干就近解决住处（针对外地员工）。
2.招商部办公场地安排
一个大办公室：现代、生动，多人办公——智能化办公室；两间小会议室（谈判室），以备两家客户同时洽谈；一间经理室，两休息室（或一个接待处，一个休息室）。
3.配套设施
产品招商策划 第7篇
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在市场上，一方面多如牛毛的保健品招商推广无人问津，另一方面大家都在叫嚷没有产品可做。现在的医药招商已经陷入严重的“粥多僧少”的怪圈。药交会上，经常可以看到声嘶力竭的药厂招商人员徒劳的招揽顾客、发放的招商手册铺天盖地（大家都开玩笑说：便宜了收废纸的）。冷漠的经销商谨慎的选择使很多药厂招商人员感叹“医药保健品的严冬到来了！”招商会如同鸡肋－样弃之可惜，食之无味！在整个招商市场上，我们看到太多失败的匆匆过客，看到毫无章法的招商冲动行为——没有计划，没有目的.
纵观中国的市场发展过程，其实与物种的进化性、多样性，有着异曲同工之处，尤其以中国的医药保健品市场为最。可以说，中国的医药市场发展之迅速，竞争之惨烈，堪称中国市场经济发展的一个缩影。
君不见，在一年又一年烽火四起的市场洗礼下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不断的涌现。同样也说明，能否适应竞争环境，是企业能否生存的根本。中国的医药企业过剩，产品同质化日趋严重，这是不争的事实，虽然经过gmp验收、地标升国标、gap中药材基地推广的洗牌，会让大批的企业被兼并、消失，但是由于地域差别、地方保护、职能管理部门关系等等，中国的医药市场在一段时间内仍将是群雄割的混战场面。
企业要求生存求发展，招商，做为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业的制胜法宝。然而，中国企业95%的招商都不成功！被视为朝阳产业的健康产业，每年都有百多亿招商费打了水漂，有近万的优秀产品未能等及上市就已消声逆迹。
经常会有这样的企业、经销商们前来向我取经，无一例外都会问一句话：“今年有什么好项目推荐，有什么新商机指点”。据一份调查资料显示：在我们的银行存款里而，约有3000亿闲置资金是用来寻找投资项目的。既然有需求就会有市场，那么为什么这么大的一个市场需求，偏偏企业就招不到商呢？
针对当今医药市场的招商现状，蓝哥智洋国际行销顾问机构根据自己丰富的实战经验，指出招商工作中的几大误区，可供行业人士共同借鉴:
误区一、无准确定位，目标分散
我们把招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。从以上阐述我们应该明确以下的问题：在多长时间内圈多少银子？在那里圈这些银子？怎么圈这些银子？
招商目标是招商目的确认的第一步，那么确定招商目标的第一步是什么呢？挖竞争对手的经销商，打击竞争对手，增加市场占有率。继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。另外就是接受新进入者，医药行业名声在外的高利润每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业；而吸引这些资本进入自己的加盟商行列，则是招商需要致力争夺的，并通过强化培训会使之快速成长为优秀的经销商。另外，招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。
误区二、无实战策划，被动挨打
由于资金的压力，只要能捞到钱就行，招商圈钱是业内阳光下的秘密，厂家采取了杀鸡取卵的招商方式，策划也围绕这个主题，所以招商的路越走越窄，最终断送了企业的前途。
现行的招商策划完全只针对经销商，不考虑消费者和下游渠道。我们看到大多数企业的产品策划，到处都是夸大不实的海口，虚假的证书和苍白的自白；没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品，以及实施计划；没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引经销商的眼球，君不见现在的经销商都是半个策划家了，谁看不透那些粗劣的策划和简陋的包装。产品策划，只到了经销商接受的层面，经销商拿到产品也不清楚怎么做，还是要做二次策划及试点市场工作，成功的机会更小。
误区三、无品牌规划，急功近利
品牌是产品和企业的旗帜，是厂家和经销商长久利益的风向标。每一个企业都应该有自己的品牌架构，这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌，是母体品牌还是副品牌，是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后，才能建立企业完整的品牌识别系统，这是一个企业长久发展的基石。但我们看到几乎所有的招商产品都没有进行品牌规划，只是单一的产品做单一的策划。每个产品品牌都是一个孤立的品牌，和企业品牌之间没有连带关系，不能形成合力，没有考虑企业品牌的长远发展。完全是打一枪换个地方的游击战，这也难怪经销商队伍不断变换大王棋，每年招商，年年招商。
误区四、无专业团队，后劲乏力
在招商竞争中突出重围，首先要有一支出色的招商队伍。招商人员作为特殊商品的推销员，要求有一定的公关水平，在对外洽谈中要勇敢、自信、友好，树立良好的形象，同时还要求招商人员具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关行业的专业知识。所以，组建一支专业招商队伍，可大大提高招商工作的质量，改善企业的外在形象，为招商工作增添发展后劲。
在圈钱招商的目的驱动下，很多企业制订的招商提成基本上是招多少有一个基本的提成点，而与后续经销商的发展速度和规模没有联系，造成经销商的水平参差不齐，政策一人一样，给市场持续稳定发展留下硬伤。
误区五、无示范样板，难以服众
样板市场是验证产品力和策划力的最有力证据，但是我们发现，在招商的产品中没有几个做样板市场，失去了展现产品优势的良好机会。药厂的自说自话，让经销商雾里看花。为什么出现这样的情况？第一，策划是为了招商，不想花费力气去做实际工作；第二，没有钱呀，等米下锅；第三对自己产品不信任，对策划不信任，做还不如不做；第四，时间原因；第五，自己不会做市场，等等所有这些我们认为都不是理由，对自己的产品负责，对经销商负责，对自己企业的长远发展负责，都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球，就象导火索可以引起连锁爆炸式的反应，更多的经销商就会群起响应，同时产品口碑也将树立起来，震撼经销商赚钱的原始心理，引爆招商市场。
那么，现在还能招商吗？医药严冬还有多久才能过去？许多药品制造商经常抱着产品一筹莫展。药交会去了，热闹过后，归来空空行囊。广告打了，咨询者寥寥，更别说成交。卖出的几箱货款，还不够投进去的广告费。药品招商似乎走进了死胡同。 对此，我们认为:中国药品招商已经进入整合招商时代，医药招商严冬里的那一缕阳光已经照射在我们的脸上。
什么是整合招商？所谓整合招商就是整合多种招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考虑后期实现，建立可持续发展的厂商共赢体系。那种只管结果而不问过程，急功近利并与招商行业的发展背道而驰的招商方法已经退出了历史舞台。如何面对整合招商时代的招商行为？如何提高招商活动的效率与成果？结合自身丰富的实践运作经验，我们提出：差异化、细分化、系统化。即在一个广泛细分的空间上，采取多手段、系统的方法使招商立体化，使品牌持续化。其总结提炼出来为：
方法一：明确定位 企划先行
说到定位，通俗的说就是买什么样的产品以及买给什么人的问题，对于产品招商而言，这是成功的前提和基础。就药品而言，我们应该根据产品的成分配置、作用机理、功效特点、适用人群、产品生产成本等最基本的元素，结合市场环境、竟品情况对产品进行全新明确的定位，总结提炼有区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求，同时明确价格定位及细分化的目标人群，当然还有最重要的产品品牌定位，在此基础上以市场为导向，设计出与产品定位相匹配的产品包装、宣传物料、广告文案及广告片。
显而易见，经过科学系统的市场定位，产品就显示出了鲜明的个性。在眼球经济的竞争环境中，华丽的外衣和鲜明的个性无疑为产品在日后面对竟品的招商竞争先出一筹。当然，这里面需要补充说明的一点就是产品过硬的质量，它是产品生命力的根本和保证。
方法二：样板市场 探索模式
无庸置疑，好的赢利模式无疑是最吸引商的核心卖点。然而，目前许多招商企业在产品招商前连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运做模式可以实现赢利的目的就开始大范围的盲目招商，这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。
随着行业同质化竞争手段的加剧及商的日益成熟，可赢利的市场运做模式成为商抉择的一个重要考虑因素。作为企业要实现真正意义上的成功招商，在完成产品的市场定位后，首先应该调整心态从长远的大局考虑，选择有代表性的区域市场进行产品的试销工作。聪明的人其实都知道，这样的做法益处颇多，一方面我们可以通过样板市场的运做摸索总结一套能拷贝复制的可赢利模式，为产品的招商市场提供有说服力的佐证和支撑；另一方面我们可以通过样板市场的运做为企业培养一支能打硬仗的营销团队，为后期市场的操作做好人力资源上的储备；其次通过市场实际操作我们还可以检验并完善前期产品定位体系同时为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据；最后，样板市场的成功对于那些较有实力的企业而言，在后期可以采取自控直营市场和招商市场并举的营销策略，这样最大化地掌握了市场的主动权，而且规避了全盘招商市场的隐性风险。
方法三：招商政策 互利双赢
没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。所以，招商产品最重要的物质属性就是高利润。很多企业产品口碑好、卖点突出，但出货价却非常高，留给商的利润非常低，没有足够的利益诱惑，再好的产品即使你有了可赢利的运做模式，企业最终也只能是自娱自乐。这也是现在招商营销流行超低价包销模式的主要原因。
鉴于此，产品在完成市场定位、可赢利模式摸索后，制定合理的招商政策是至关重要的环节，包括对商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的价格、丰厚的利润空间及适当的返利奖励，当然还有总部所能提供的必要的市场支持等等。所以，在招商营销过程中，企业也应该做适时的换位思考，站在商的角度来制定符合市场实际的合理政策，只有这样才能形成互利双嬴的长效合作格局。
方法四：招商策略 资源整合
招商营销在具体的战术上，其手段无外乎媒体广告招商、会展招商、数据库招商、捆绑协会组织推广招商、企业自办招商推广会几种，很多企业在招商时将上面的手段都试过了可还是没有达到预期的效果，甚至相去甚远。究其原因，其实这里面有两方面的原因，一是没有将上述手段进行有效的组合，仅靠单一模式的轮回，自然是无法达到累计倍增的招商效果了；二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合，即使在招商策略上使用的是组合手段，起效果也是大达折扣。
如何整合企业内外部资源，提升招商效果？除了企业自身需要分析总结并善于利用外，借助外脑倒也是一条可以借鉴的途径。比如寻求和一些资源丰富、招商经验丰富的专业招商策划公司的合作，不能说不是一种四两拨千斤的办法。蓝哥智洋行销顾问机构就是这样一家由中国十大杰出营销人于斐先生领衔创办的专业策划公司，凭借多年积累的市场操作经验丰富的行业资源和人脉关系，可帮助陷入困境中的招商企业由“红海战略” 向“蓝海战略”的成功转型，有效实现产品成功招商营销。
方法五：售后服务 长效共存
三流企业卖产品，二流企业卖服务，一流企业卖标准，这是很多企业都认同并努力实现的发展目标。尤其在医药保健品行业产品高度同质化的当今，招商营销的成功自然也离不开细腻周到的售后服务了。如果不能为商提供真正有实效的服务和帮助，商不能实现赢利，那么企业发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移，这是谁也不愿见到的局面。
许多企业在招商初期由于产品市场定位明确、招商政策合理、招商措施得利而取得了当相当不错的效果，正当他们为赚的盆满钵溢而满怀窃喜时，由于售后服务环节的疏忽，商感觉不到来自总部的任何关注，甚至有的企业在签约发货后就对商不闻不问、听之任之、不关死活，引得商怨声载道、大呼上当，群起而退货，作为企业前期千心万苦而打下的大好河山顷刻间就土崩瓦解了，可惜乎！
产品招商成功后，如何作好配套的售后服务？首先应该保证总部与商交流信息链、物流配送链的流畅：其次应该是跟踪式的贴身服务，结合商市场的特点，总部应有专人专班的跟踪服务，除了兑现招商时的承诺外还应该给商提供适时实用的建议，真正帮助和解决市场存在的问题，只有通过这样真心实意的亲情化售后服务，真正帮助商赢利，才能实现商与总部长期共存、合作双赢的良好局面。
方法六：招商队伍 强化执行
众所周知，好的产品好的策略如果没有好的执行，其招商结果自然也是难逃失败的厄运，这样的情况在现今的招商营销中，其案例比比皆是。执行不到位成了众多企业深感棘手的问题，强化执行力其实关键在于如何打造一支有协作精神的营销团队。
科学的做法应该将他们放到样板市场的实际运作中，从企业理念、产品知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训。经过历练后的队伍，应该要求是人人都是产品知识传播专家，人人都是企业的市场实战专家和行家里手，人人都是忠诚于企业的中流砥柱。当然，作为企业而言，如何最大限度的激发招商队伍的工作积极性和内在潜能，在合理规划业务片区的基础上应该设置有刺激性的合理的绩效考核办法。要知道人才永远是企业不可复制的优势资源，互利双赢，共同发展才是企业和员工的合作基础。
除此之外，现今许多企业也在深刻反思，为什么招商会出现如此冷酷现状？为什么企业的招商现在陷入如此困境？焦头烂额、绞尽脑汁的同时产品要么死里逃生，揭竿而起，要么销声匿迹，心血白费。我们认为，在同质化产品中要想杀出一条血路。除了做好充分准备外，下面的“三机”一定要妥善把握：
搞互动，抓时机
现在的大部分企业在进行招商时紧盯各种招商会，造成千军万马过独木桥，几天之内匆匆开始又匆匆收场，在展会上，医药保健品各商家奇招怪出，使尽浑身手段，从户外广告到传统媒体广告、从人体广告到车体广告、从高空广告到地面广告、从终端广告到吆喝广告，全部用上场，但是，时间上的限制，使招商手段无法充分展示。95%以上的厂家是乘兴而来、败兴而归。
但除此之外，更多的企业进行招商时没有充分准备，只是在会展上派发企业招商宣传资料，对那些潜在的经销商来说也只能起到“惊鸿一瞥”的作用，从长远利益上来讲，几乎无任何可操作性可言，再加上药交会缺少浓厚的政府行为，当地政府没有很好地进行参与、组织和管理，民间行为仍在很大程度上占有较大比例，所以不仅在管理上和组织上具有较大的漏洞、混乱性，而且展会公司之间的恶性竞争也给各参展企业带来了诸多的不便，因此许多参会的企业总是对展会拥有很多抱怨和无奈。
更有甚者，各参会企业只会想到怎样使自已手中的资料全部发放到商手中，而没有想到自已最终的目的是如何在上万种医药保健品招商产品中突出自己的产品、显示自己的产品与众不同，如何使自己的招商广告更有效、更有爆破力，才是将来面临的主要工作，因此盲目的派发资料、收集名片不会取到长远的效果。
而与此不同的是，蓝哥智洋在服务客户的过程中，充分利用手上的资源，让招商客户可以正式参会，同时面对面的向潜在经销商推荐产品、宣传政策、优惠信息、当场提问、赠送礼品等，以差异化的卖点直接吸引经销商眼球，这种方式与简单的派发资料相比，能使招商企业起到事半功倍的作用。这使得蓝哥智洋团队得到了招商客户的充分认可，达到了双赢的目的。
在此，我们要提醒一些招商企业，在进行招商过程中一定要正式参会，面对面向经销商进行产品推荐，将自已产品的特点充分展现在经销商面前，才不至于使得招商会无功而返。
盘媒体，寻良机
如果有人问：现代社会给医药保健品带来了什么？那么“信息爆炸、媒体泛滥、产品趋向同质化、消费市场多元化”这些名词将会是最好的回答。如此复杂的市场环境、社会环境，从根本上分散了消费者的注意力。在这样的一个时代下，医药企业如何利用各种资源和手段，在进行市场营销过程中不断的整合，成了万分关键的问题 。而一个企业要进行招商，就要审时度势，选取一个恰当的时机，选择一种可利用的、最合适的资源。
招商企业在进行招商的过程中如何找到有效资源，如何找准招商时机，成了众多招商企业的心头之患。2006年国家对药品广告进行严格监控，一方面导致大量的药品广告难以投放，另一方面，由于广告内容的规范，导致广告的销售效果大大下降，在这样的广告环境下，企业招商广告似乎也有点“走投无路”，再加上部分中小企业的资金实力有限，广告经费很是紧张，所以招商企业在此环节也经历了“严寒”！
相信如何破解此种现状是蓝哥智洋团队和众多招商企业在招商操作过程中的“当务之急”，而蓝哥智洋团队在进行服务客户过程中突破现有困境，想客户之所想，利用手中媒体资源，盘活客户招商资源，这样使得客户在招商过程中起到事关功倍的作用。当然，蓝哥智洋团队手中资源不只此一家，所以在运用过程中也“游刃有余”，使得多家客户都能满意而归。
因此我们提醒广大招商企业，与其说在不知名媒体上投入“豆腐块”似的招商广告，还不如寻找可利用资源，整理精辟文案，在业内资源投放广告，可使招商双方“盆满钵满”，从而达到双赢目的。
组网络，找商机
毋庸置疑，目前，经销商是大多数药品、保健品企业推广产品不可或缺的渠道。在每一种药品、保健品新产品上市之时，绝大部分企业都会通过各种媒介，或者参加各种专业展览会等方式招商。但是，随着竞争的激烈加剧，药品、保健品的招商受到了极大的挑战。各种招商方式层出不穷，招商名目花样繁多，但是如何在这种招商产品包围之下突出重围，是招商企业的“老大难”，因此寻找适合自已的宣传方式就成了招商企业的当务之急。
蓝哥智洋团队在实践总结的基础上寻找到了适合招商企业发展的新路子，也就是把和招商产品息息相关的网络盘活，组成医药招商联盟，这样只要有经销商想产品的就可“牵一发而动全身”，这与招商企业盲目招商信息相比有过之而无不及，因此，蓝哥智洋专家在此提醒广大招商企业，单一的网络宣传只会造成人力、物力的资源浪费，而网聚人的力量则需要从网络联盟开始。
根据调查显示，进行网络宣传招商的企业与其他企业相比有如下几点优势：
网络宣传是多维宣传，可以使商能亲身体验产品、服务与品牌
网络宣传成本低，速度快，更改灵活，
网络宣传具有交互性和纵深性。用户可以通过网络直接填写并提交在线表单信息，厂商可以随时得到宝贵的用户反馈信息，进一步减少了用户和宣传客户之间的距离。同时，网络宣传可以提供进一步的产品查询需求。
网络宣传能进行完善的统计 ：俗话说“无法衡量的东西就无法管理。”网络宣传通过及时和精确的统计机制，使用户能够直接对信息的进行在线监控。而传统的信息形式只能通过并不精确的收视率、发行量等来统计投放的受众数量。
网络宣传的投放更具有针对性：也就是说在招商信息时可以根据有针对性的产品在不同的网站或者是同一网站不同的频道，这就为密切迎合用户的兴趣提供了可能。
网络宣传的受众关注度高：据资料显示，电视并不能集中人的注意力，电视观众40%的人同时在阅读，21%的人同时在做家务，13%的人在吃喝，12%的人在玩赏它物，10%在烹饪，9%在写作，8%在打电话。而网上用户55%在使用计算机时不做任何它事，只有6%同时在打电话，只有5%在吃喝，只有4%在写作。
网络宣传缩短了媒体投放的进程：企业在传统媒体上进行市场推广一般要经过三个阶段：市场开发期、市场巩固期和市场维持期。在这三个阶段中，企业要首先获取注意力，创立品牌知名度；在消费者获得品牌的初步信息后，推广更为详细的产品信息。然后是建立和消费者之间较为牢固的联系，以建立品牌忠诚。而互联网将这三个阶段合并在一次信息中实现：商看到网络宣传，点击后获得详细信息，并填写用户资料或直接参与用户的市场活动。
网络宣传传播范围广、不受时空限制
总之，网络力量的强大有目共睹，正是适应信息时代需求而产生的，招商企业如果能够将网络资源合理的利用起来，就会在招商过程中起到事半功倍的作用。
产品招商策划 第8篇
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现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。
有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。
企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步a、组建强有力的招商队伍；b、确定独到招商模式和策略；c、如何拟定招商方案、举办招商会？d、包装、策划独特产品卖点；e、厂商如何确保合作成功；f、如何培训经销商；g、如何拜访经销商并执行合同？h、如何量化考核经销商；i、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享…… 如何制造一个让经销商动心的产品？
中国的药品、保健品生产厂家过剩，产品功能重复是不争的事实，虽然经过gmp厂验收，地标升国标以及大力推广的gap中药材基地要求会让大批的厂家被兼并、消失，但因中国的幅员辽阔，人口众多，地域差别太大，管理职能部门关系重重，地方经济的保护等等，在一定时期内仍将是群雄并起，诸候割据的局面。生存与发展，寻找企业突围之路还将聚焦于竞争并能幸存！
整个招商市场由产品供不应求到产品供过于求，产品同质化严重，不追求医学技术含量，只停留于浮浅的老药新包装、新定位，概念被模仿，理论被抄袭，我们经常听到经销商抱怨说好产品、好项目越来越难找了。众多的厂家争夺为数不多的经销商，同一个配方，同一个产品名让经销商面对的是众多个厂家包装！经销商凭什么要卖你的产品？消费者凭什么要买你的产品？你总得给经销商、消费者一个理由吧。这就需要对产品进行策划，创意一个好产品、提炼一个好概念在招商工作中的作用是举足轻重的。如果能提炼一个让经销商眼睛为之一亮的独特卖点，招商就成功了一大半。尤其对那些没有企业背景和区位优势的招商企业来说，出挑的产品卖点成为它们成功的最重砝码。
创造产品卖点的过程，就是对产品进行定位的过程。所谓定位，不是指产品本身，而是指产品在潜在消费者心目中的印象，即产品在消费者心目中的地位。你的产品是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。对于消费者来说，产品的卖点和定位，要能够满足他的物质和精神的需要，激发他现实的和潜在的需求，这样的产品才是好产品。
我们首先可以借鉴50年代的雷斯提出的usp（独特销售主张），是一种有广泛影响的产品创意策略理论， usp的特点是找出该商品的与众不同之处，即独特的卖点，具有以下三种特质：
1. 明确性（明确一个利益），每一则广告必须向消费者'说一个主张(proposition)，必须让消费者明白，购买广告中的产品可以获得什么具体的利益.
2. 独特性（对手所没有），所强调的主张必须是竞争对手所做不到的或者无法提供的，必须说出其独特之处，在品牌和说辞方面是独一无二的.
3. 促销性（吸引购买），所强调的主张必须是强而有力的，必须聚集在一个点上，集中打动感动和吸引消费者产生购买动机.
usp的提炼基本上可以有6条路径可以走，如图1所示：
第1路径：优先应用于单一产品线或线下某单品。第2路径：优先应用于产品总类和线下某一单品。第3路径：优先应用于产品线下的某一单品。第4路径：优先应用于单一产品线或线下某单品。第5路径：优先应用于产品线下的某一单品。第6路径：优先应用于总体产品线。
usp的提炼，其目的就是更多的吸引目标客户的关注，给其留下深刻的印象。例如：我们在面对电视镜头里草原中上一群牛时我们一定计不住全部的牛，但一个看着镜头的牛让我们一定不会忘记。根据不同的思路，可分为两种方向：
1、从产品本身的优势出发
这种策略主要是建立在产品的与众不同上，强调实效的承诺，第一视觉的冲击。中国老百姓受几千万的封建思想影响，本身既有强烈的权力欲望，同时因自身卑微，更有强烈的权力崇拜，曾几何只要你产品有个好名字，或有个权威理论支撑，甚至有个权威人士或名人给产品叫几个好，产品就会红起来。还有就是包装方面，包装是产品的第一张脸，好比女人美要美在脸上一样，包装设计出色，就能在终端抓眼球，就能在经销商的竞品中跳出来，优秀的包装我们一定符合市场化，必须具备“三感原则”：看上去有价值感；摸起来有手感；使用后有满足感。包装的设计我们要使其能够在反映出产品独特个性的同时赋予消费者视觉上的高价值享受，使其产生联想与向往；消费者被吸引后观摩包装能促成购买；精美独特的包装对于品牌形象塑造还可起非常重要作用。我曾经策划一个招商药品时发现常规药产品的包装一般很小（都是临床推广用），市场上调查发现药品没有一个包装象保健品的包装那样大器、现代，于是我力排众议，决定在产品包装设计时做成常规同类药品包装的4倍大，且让包装正反面完全一样，把成份、用法用量、地址、日期等等排到侧面，上白下蓝，简单的四个字“××胶囊”，下面为异形心形状，投放市场后反响很好；当然产品名字也更重要，例：脑白金、脑黄金、等等。也有强调产品整体概念 的，例如：麦当劳产品是什么？在大家头脑中的印象就是（美味食品＋儿童乐园＋好环境＋儿童玩具＋干净洗手间）；脑白金是什么？就是（礼品＋治疗失眠＋调节肠胃＋……）
附：我曾经参与策划的热××胶囊时，它上市已有三年，一直沿用一种浅绿色包装，无论外观还是大小，均显得没有档次。另外，热××治疗上、下呼吸道感染和感冒的时间为2－4天，而单天服用量为12粒，老包装则为20粒/盒，既不美观，又不实用（不够两天），因此包装必须改。同时，过去三年来，市场上老包装有一些存货，为了整合渠道，也需要重新修改设计包装。经过精心研究我们从三个方面入手： 首先，热××胶囊规格更改为12粒×2板，议适用两天的量，病人无论上购一盒还是两盒，均不浪费。 其次，增大热××胶囊的包装，以增加药店展示面。第三，放弃绿色，选择了以蓝色为主杜色调。绿色的包装太多，不突出。同时，为了配合纯中药“抗生素”杜概念，蓝色具有更强的亲和力。
2、从产品病理药理角度提炼usp
这种usp主要围绕产品的作用机理，提出区分于竞争对手的销售主张，在化妆品和医药保健品行业里最常见。比如我在策划一个产品时发现它具有增强心脏泵血功能，修复及延长心肌细胞的作用，效果较明显，于是我首先提出了一个权威的理论依据：人的心脏只有拳头大小，但心脏强大的泵血功能却十分惊人，毫无疑问，它所凭借的正是其本身规律而不停歇的收缩与舒张，我称之为“心动力”，心动力不足，致使心脏超负荷工作，导致心肌缺血、缺氧，出现心功能下降甚至心力衰竭，从而导致心脏本身及人体一系列病变和症状。我提出了产品的独特销售卖点：提高心动力，治疗心脏病。同时根据产品的成份策划出“心肌、血液、血管”三位一体疗法，我们坚持不让消费者脱离生活常识，但是反常规的策划让消费者一定觉得此产品与众不同。其他产品很成功的：溶栓胶囊，首提容栓概念、排毒养颜胶囊首提排毒理念、新肤螨灵霜更是全新概念、肠清茶提了个洗肠名词就旺销全国。
在市场实战中，我们制定产品概念时牢牢把握三个原则：1、可识别性；2、差异化个性；3、攻击性。既要能彰显产品独特个性，还要是经销商与消费者内心强烈需要的表达。
附：产品感念定位个性——热××胶囊：
2004年7月1日，国家食品药品监督管理局关于规范西药抗生素使用的条例将正式开始执行。医院将严格控制西药抗生素的使用，非必要情况不得再开西药抗生素，同时，药店西药抗生素则必须凭处方销售。此前，国内无论是药店还是医院，西药抗生素都是广泛使用，上、下呼吸道感染和感冒，绝大多数都是以抗生素配合治疗，而实际上，这些病一般情况下完全没有必要使用抗生素。为什么形成这个局面呢？一是抗生素初次使用确实效果好，二是抗生素的销售利润大，对厂家、医药公司、医院等各环节都有好处，由此就造成了国内西药抗生素的滥用。一个抗生素的研发需要数亿资金，10年时间，而国内一个抗生素产业大面积耐药性不超过两年。 在国家药监局规范抗生素使用的同时，国家计委也将对抗生素大幅度降价，降幅更是高达75％－25％，抗生素的生产、销售均将进入微利时代。大批从事抗生素销售人员和公司将不得不更换补充新的品种。
如果说政府持全政策性的东西还有一个执行过程和监管的力度，但随着近一时期及7说份各媒体关于滥用抗生素危害的宣传，在百姓对抗生素将有更加深入的认识，不会再盲目胡乱购买和使用抗生素。至此，一个近百亿的药品销售空缺形成，如何抓住这个机会呢？
西药抗生素为什么要限制规范使用？因为西药抗生素的滥用，会严重损害人的肝、肾，更使细菌产生耐药性，从而导致无药可治，小病也能致命。而热××胶囊是纯中药，不伤肝、肾，无大的副作用，老人、小孩、孕妇都可在医师指导下服用，如何切入这个比ppa事件更大的蛋糕呢？
仅从纯中药、毒副作用小、安全方面入手，肯定是不行，因为国内重要品种数千个，用于上、下呼吸道感染、感冒治疗的也有几十个，难以突出。医师、老百姓为什么喜欢用抗生素呢？主要原因之一就是抗生素效果确实快，而这也是中药普遍的缺陷：效果慢或不明显。
热××胶囊成份是蒲公英、虎杖、壮败酱和半枝莲。蒲公英在医学界被称为“纯天然抗生素”，具有良好抗菌作用，虎杖具有抗病毒作用，壮败酱和半枝莲也具有抗菌，消炎作用。此四种药配合组方，经临床和市场验证，效果甚佳，对一般的上、下呼吸道感染，基本上能做到六小时起小，一盒痊愈，弥补了大多数中药效果慢的不足。至此，热××胶囊产品概念定位形成： 纯中药“抗生素”——热××胶囊
产品功能与概念定位一确认，产品卖点即可形成：热××胶囊纯中药“抗生素”，抗菌消炎，效果一样好。
3、围绕产品的工艺或成分的制定usp
这种usp可以是别人没有注意到的特性，也可以是大家共有但都没有说过的产品特性。如乐百氏纯净水的'27层净化'，再如ppa事件发生以后，'999感冒灵'率先提出不含ppa的usp，这是感冒药产品原来不具备的销售主张，这一主张曾经几乎成为所有感冒药的卖点。
其次我们在实际运作中也采取由70年代美国tront·j&lrise·a提出的产品定位（stp）。
stp实际就是：先市场细分（segmentation）；确定目标市场（targeting）“靶子”；然后定位（postioning）即将“箭”射向靶子。
产品定位包括两方面：第一就是产品竞争方面，如（实在性）物质与技术；另外就是品牌竞争方面，如（附加性）精神与心理 ；当然无论是临床推广还是otc推广，药品的功能也只能是主推一到二个最主要的，什么都治，往往变成什么都不治。
附：产品功能定位唯一：
热××胶囊对上、下呼吸道感染、感冒、发热、上火等病症都有效，如何定位其产品功能呢？ 在翻阅了大量临床数据及专家讨论后，热××胶囊产品功能定位形成了：用于上、下呼吸道感染和感冒的治疗。热××胶囊具有抗菌、消炎、抗病毒、祛火、治感冒的功效，且效果良好，但用于祛火的药品众多而且价格便宜，治感冒则有众多的强势品牌，市场壁垒较大。因此，热××胶囊主要功能推广定位为上、下呼吸道感染的治疗，在夏季则主推风热感冒的治疗，以弥补夏季上、下呼吸道感染用药的淡季。
还有1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4p（产品—product；价格—price;地点—place;促销—promotion），从那以后4p成为每一个商业人士的公用语言。风行营销界30多年。 1990年，美国学者劳朋特（lauteborn）教授提出了与传统营销的4p相对应的4c理论，即消费者的需求与欲望（consumer needs wants）把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；消费者愿意付出的成本（cost）暂时忘掉定价策略，赶快去了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本；购买商品的便利（convenience），忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便以购得商品；沟通（communication），最后请忘掉促销，90年代以后的正确新词汇应该是沟通。
附：产品价格定位绝妙——热××胶囊
热××胶囊是企业自主定价品种，如何定个合适的价格确实是大费了周折。热××胶囊由gmp厂生产，剂量大，生产成本高，如何兼顾厂家，经销商渠道，患者三方面的利益呢？热××胶囊对中、轻度上、下呼吸道感染和感冒的治疗，一般是一盒就可以，而且不用配其它药品，经比较同类品种及调整医生、患者，最终将价格定在某元/盒，最后，由物价局根据成本审核为某元/盒。治疗上、下呼吸道感染和感冒，花费某元药费，对大多数患者来说，是可以接受的，也保证了厂家、经销商渠道的可持续性发展必要的利润。
渠道整合“一剑封喉”：
在我们接手热××胶囊之前，西安某药厂遗留下了几十个经销商，其中，90％以上的经销商都是年销量低于1万盒的，如何处理这些客户呢？
没有做不好的品种，只有做不好的市场。热××胶囊无论从疗效还是卖点，都是很好的，为什么他们卖不起来呢？虽然这里有很多原公司管理、支持的原因，但与经销商的实力、信心及投入也有很大关系。长痛不如短痛，因此在留下了二、三个优秀的客户外，其它客户一律停止发货，申明不再合作。既然是“鸡肋”迟丢掉，不如早丢掉。
面对热××胶囊几乎空白的市场网络，渠道策略如何定？是发展经销商还是做办事处呢？
某药业股份有限公司注册资本5000万，2003年底，帐面尚有800多万流动资金。同时，某药业集团2003年销售回款达2.5亿，如果得到集团公司支持，做办事处是有资金保障的是否可以选择做办事处呢？
创新是企业发展永恒的主题，把熟悉了的方式运用好，也是一种创新——运作方式的创新。热××胶囊，选择了结合产品、市场及公司现状，发展经销渠道，但我们坚决执行宁缺勿滥的原则，在没有找到优秀的经销之前，宁可让这块市场空白，也绝不将就发展一个实力不强的经销。空白可以再招再发展，如实力不强做不好做不透，重新再作，难度将更大。
4p是站在企业的角度来看营销， 4c是站在消费者的角度来看营销。实践中我们发现只是出发点不同而已，两种思维方式都正确。
附件一：××脉利通策划记实
××集团公司有一个产品“中风回春胶囊”功能是“活血化瘀，舒筋通络，宣痹止痛；”是一个全国上百家药厂都在生产和销售的常规产品。但集团另一个产品的销售精英们在努力开拓一“中风回春胶囊”后也主动放弃，因为市场上几乎就销售不了几盒。但我在做此策划时没有退缩。
一、经过几天的市场调研，同时与医学专家进行了深入的交流沟通后，决定首先总结归纳出“心脑血管病发病之谜”。
经过查阅医疗书籍并详细研究对手的优缺点后，专家总结了心脑血管病发病之谜：
1、动脉硬化：人到中老年，动脉血管壁变厚变脏，管腔狭窄或阻塞，当血压过高时导致血管破裂造成脑出血；管腔狭窄，血压过低时造成脑缺血及供血不足。
2、血质改变：年龄增大，新陈代谢减慢，血液粘稠度增加，血小板聚集性增高，血液中纤维蛋白增高，造成血流不畅，甚至堵塞血管，加速动脉硬化形成。
3、血栓堵塞：动脉硬化、高血压、高血脂、高血粘度等影响，人体极易形成微血栓堵塞血管，引发脑血栓、冠心病。
二、其次决定增加一个商品名。因为《中风回春胶囊》老百姓太熟悉，既不会相信科技含量，也不能卖到中高价位，于是经过大家开会讨论，最后定名为“脉利通™”，同时再加上该集团公司的品牌商标“××”，全称为“××脉利通”，而中风回春胶囊的字很小且很淡，几乎看不见。新的包装很有时代感，流行感，科技感，定价为××元每盒。
三、外部的策划均已定型，现在一个最大的难题摆在大家面前就是产品本身的内涵。在我仔细看处方时，发现产品组方竟有那么多味药，是我从事营销行业以来见得最多成份的产品，于是一个念头马上浮现脑中：公布药方，让消费者明明白白治病，成为心脑血管药第一家！
我查阅《本草纲目》，大部分药物均有记载，我把十九味药综合并分类形成“三藤、六虫、九草（炒）”一条线：
三藤：
忍冬藤——通络。
络石藤——祛风通络、凉血消肿。络石藤中的牛蒡子甙可引起血管扩张，降低血压。
鸡血藤——行血补血，舒筋活络，有降低血压的作用。
六虫：
蜈蚣——息风止痉，通络止痛，解毒散结。
全蝎——通络止痛，解毒散结，息风止痉。试验证明可使心肌收缩张力明显增加。
僵蚕——息风止痉，解毒散结，祛风止痛。
地龙——通络，清热息风，平喘利尿降压。地龙提取物能明显抑制凝血酶纤维蛋白原反应。
金钱白花蛇——祛风、活络定惊。抗凝血作用。
土鳖虫——破血逐瘀，续筋接骨。具有显著抑制血小板凝集率，溶栓及降脂作用。
九草：
当归——补血、活血、止痛、润肠。能扩张冠脉、使心肌毛细血管开放增多，双向调节血压。
川芎——活血行气，祛风止痛，抗血小板聚集，抗血栓，改善微循环。
红花——活血祛瘀，通络。降低心肌耗氧量，改善心肌代谢，红花有轻度兴奋心脏、降低冠脉阻力，增加冠脉流量和心肌营养性学流量的作用。
桃仁——活血化瘀，润肠通便，能排毒降脂。
丹参——活血祛瘀、养血定神，凉血消痛。丹参能使心率减慢，增加心肌收缩力。
伸筋草——活血舒络。
川牛膝——活血化瘀，补肝肾，强筋骨，利尿通淋。影响心脏心肌，对心肌活动有明显抑制作用，能引药治下肢残疾。
茺蔚子——活血调经，凉肝明目。
威灵仙——通十二经、能祛风湿、通经络、止瘰痛。有调节血压的作用。
产品招商策划 第9篇
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2007年夏呼市药交会，孔明团队全程策划的产品十七味寒水石丸在招商时，让客户招商人员作辅助，笔者走上招商台，直接与经销商洽谈招商事项。三天时间里，与各地近千名经销商面对面，深切感受高压政策实施和市场环境转变，对经销商的影响及其变化。
招商资料：弱水三千，只取一瓢饮！
在招商会上，首先要做的就是招商资料的发放。此次发放资料时，明显感受到了经销商对于招商资料态度的变化。经销商只会关注自己感兴趣或有意向作的产品，除此之外，对其他产品的招商资料不在愿意花力气去搜集了，即使是送到他们手中也丢弃。
招商书设计的再精美、质量再高档也没有用，强行发送，它们就会快速转移到收废品小贩的车子上，成为收破烂的收获了！十七味寒水石丸此次招商相当成功，但带去的五千份资料，却有两千份被拖运了回来，实在不舍得将精心制作的招商书转送给收废品的人。
现在必须要认清一点，大量发招商资料的招商方式已经没有多大的效果了。笔者个人认为名片这时却能起到大作用，名片上应提供企业信息与产品信息简介，同时花大精力去收集客户资料，有客户资料后可以进行低成本的回访与沟通，会增加合作的机会。
行业客户：大鱼不来，鱼虾成群！
招商会期间，在与经销商整个接触过程中，笔者发现来呼市参会的经销商人群已经发生大的巨大变化。以十七味寒水石丸为例，将近50%的是药店这样的终端商，要货也只是一两件，地市级经销上已经算是大户了，有广告时段的更是成了争相追捧的香馍馍。
行业大户避而不见，已经成为了参会厂家在呼市不得不面对的一个局面，想要像几年前，通过招商迅速打开几个省甚至全国，大面积占领市场，已经是遥不可及的梦想了。抓住现有资源，吸引地市级进销商，是当下厂家更需要做的。
在招商前对产品策划时，产品的整套营销支持，必须要以二级、三级市场的经销商为对象，根据他们的自身情况，量身打造才成。比如，地市级市场广告片是不可缺少的，甚至需要几个版本，广告片能否下货至关重要。
关注样板：要看到鱼，更要看到渔！
此次招商会上，很多经销商对十七味寒水石丸，最新藏药和能治疗胃肿瘤、胃出血的优势都很认同，对于却犹豫不定，原因就是不知道该怎样操作。通过给他们展示西安、郑州两个样板市场的操作方法，讲解实战的操作思路，才让他们打消了顾虑。
进一步研究不难发现，随着高压政策的颁布和市场环境的变化，现在经销商在参会选择产品带有明确的目的性，谨慎性，不仅关注产品自身的优势和支持，更加关注产品运作的营销操作思路，即产品如何运作，怎样快速启动市场。
所以样板市场的作用变得至关重要。笔者建议，企业在招商前最好能够到造出几个成功的样板市场，如果条件不允许的话，最好能够在招商会上找到意欲作为样板市场地区的经销商洽谈，能够以与厂家捆绑的方式启动市场，作为样板市场。
策划落地：打造利器，更要传授技艺！
一个非常明显的变化，经销商在询问十七味寒水石丸广告片、软文时，已经不再是仅停留在有没有上，有的话还会进一步的询问广告片、报广的质量如何、形势是否新颖、有没有创新，广告打出去效果如何，在样板市场验证了没有。
此时招商人员的讲解至关重要，直接影响经销商的决定。此次招商会上，许多经销上决定十七味寒水石丸，就是因为经过策划人的详细讲解，他们确信十七味寒水石丸整套的广告实战实用，能够快速下货，同时也明白了怎样去操作。
面对市场变化，产品策划已经不再是找个策划公司写一套文案，拍一部电视广告片这么简单了，而应该谋求更深度的合作，除了提供整套的广告之外，还要制定出具用实战性、实用性的市场营销操作思路，更要得到全程的跟踪指导，才能顺应形势取得成功。
市场转向：是英雄，也要问出处！
另一个明显的变化，经销上在了解十七味寒水石丸自身的优势、产品的卖点，询问价、零售价计算利润空间时，也将关注的目光停留在产品的批号和广告的批文，反复追问批号、批文的真假，并强调自己会通过其他途经去核实，确认是否真实无误。
十七味寒水石丸是处方药，原则上不能打广告的，由于取得了青海的广告批文，所以可以走炒作的路子。在从内蒙回来的途中，一位江苏某市的经销上打来电话说，他对几个他感兴趣的产品调查，只有十七味寒水石丸的批文批号是真实的，所以决定销售。
随着国家相关监督部门对医药保健品铁腕整顿和查处，经销商变得越来越谨慎了，选择产品不仅关注产品卖点与利润，同时还会确认产品批号和广告批文正规与真实。假冒批号、过时批文的产品，已经再也没有人傻得去大肆炒作了。
实现突围，为有源头活水来！
呼市要交会本来是一个以新、奇、特为主的招商会，并不尽限于医药保健品，但是近年来，逐渐几乎都是医药保健品了。像好记星、背背佳、乐无烟锅这些不是医药保健品，却按照医药保健品的营销手法操作的产品越来越少。好不容易有几个，还是这些产品的跟风。
产品招商策划 第10篇
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一、招商会议时间策略和地点策略
（1）时间策略：招商会议最好在星期天举行，以方便客户的参与。
（2）地点策略：选择具有一定实力和条件的酒店会议大厅，会议大厅必须具备音响、音像功能、面积适中，地理位置要在交通繁华地。（例如人民大会堂）
二、招商人员及参会工作人员培训
首先对招商人员作一些必要的培训：
一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练。同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面：
a．企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。
b．沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。
c．招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）
d．招商要旨（招商策略说明及合同解读等）
（1）招商人员必须对产品的各种特点如实掌握。
（2）招商人员必须对自己的客户做事前了解，包括客户的经济实力、销售网络、个人爱好等。
（3）招商人员必须对目前市场具有充分的了解，特别是自己目标客户所在地区市场要进一步了解。
（4）招商人员必须具有一定的谈判策略和能力。
三、会议邀请对象确定
主要分为新客户、老客户、媒体、政要4个部分
通过市场细分界定招商对象：通过市场调查，在各省各个市区选择三到四个具有实力的经销商，发出邀请函，最后在招商会上或以后确定一个具有实力的地市级加盟经销商。（邀请比较突出的老经销商作为代表参加，可以现场发言和带动会场气氛。）
四、确定招商宣传渠道
（一）通过在拟招商地区发行量大的媒体上发出产品招商广告。
（二）通过短信平台向具有一定实力的经销商发出招商信息，并予以跟踪确定。
（三）通过公司营销人员，邀请主要准客户参加会议，设计具有超强杀伤力的邀请函。
五、合同策划：对现场签单的客户我们要单独会见，根据不同实力的经销商对招商合同做一定范围内的修改，提供一定的优惠政策。
六、招商会细节安排，招商人员对具有针对性的重点客户整个会议期间全程跟踪服务。
（1）做好与会客户的接待、住宿、饮食、返城等方面的工作
（2）营造一个轻松愉快的招商会氛围，同时让前来参加招商的客户从侧面知道他们本地区有相同实力的经销商也要参与招商，激起经销商的竞争心理。
（3）招商会上要有营销策划人员、产品经理对当前市场和产品做详细的分析讲解。可以由经销商现场提问关于自己的市场前景和营销策略，营销策划人员做现场解答，帮助经销商树立经销信心。
（4）公司设计的产品手册、招商手册必须有招商人员亲自发到与会经销商手中，并作登记。
（5）现场悬挂、摆放大量产品平面广告（横幅、易拉宝、宣传单等）
（6）邀请已经加盟的经销商，竞争其他地区的经销权，这样就对这个地区想经销而没有经销的准客户产生强大的震撼和压力，使他们看到这个市场的可操作性和利润空间，为了自己的市场不被别人占领，他们可能就会现场签单。
（7）对现场签单的经销商予以更大幅度的价格优惠和政策支持，此信息由主持人现场对与会经销商说明，具体优惠政策由招商人员单独对签单客户说明。
（8）会议结束后赠送礼品。
七、会后跟单流程
（1）电话跟踪回访
（2）营销人员亲自登门拜访
八、招商会结束后做好善后工作
（1）安排好客户的返程事宜
（2）总结此次招商会的得失
（3）对招商会所获取的各种信息整理存档
会议程序：
顺序进行内容（演讲）演讲人时间安排
1致欢迎辞，介绍参会人员主持人5分钟
2公司介绍（配合文字及vcd资料投影展示）公司负责人10-15分钟
3产品介绍（配文字、图片投影展示）产品经理20-30分钟
4营销模式、产品推广方案介绍（文字、vcd及图片投影展示）公司营销负责人或所合作的著名营销策划公司负责人30分钟
5合作方式及合同讲解（配文字投影展示）公司销售管理负责人15分钟
6经销商及广告商代表发言10分钟
7产品展示及广告宣传、促销活动资料图像、vcd展示主持人20分钟
8签约方式公布、问题答疑公司几位主要负责人2个小时
9签约商务代表、营销负责人1天
具体时间安排：
1．9：00-10：00来宾签到（派发礼品），参观展示（人员陪同讲解）。
2．10：00-10：30领导讲话
3．10：30-11：00企业负责人讲解。合作单位介绍（如医院等），
4．11：00-11：20前期客户代表谈经营心得。消费者代表谈服务便利性；
5．11：20-12：00签单会仪式（可安排前期签约者签约），工作人员宣读签约政策，营造气氛，促成签约。
6．12：00-1：30午餐,签约客户抽奖
7．1：30-3：00分组讨论；
8．3：00-5：00公司参观，签约。
九．费用预算(以预计到会人计算)
1.场租费:
2.中餐(桌):
3.交通车:
4.空飘(2-6个)
5.气拱门(1个)
6.花篮(6-8个)
7.礼品(200份)
8.红包:
9.摄影摄像
10.pop(张)
11.展板(2*3米),6块
12.易拉宝:10个
13.邀请函(份)
14.歌舞表演( )
15.主持人
16.其它
整个会议过程要注意三个关键方面：
1、演讲水准。演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果，因此事先要进行专业而系统的训练。因为招商会议本身就是利用综合展示企业的方式来吸引经销商合作的活动，因此公司的经理人员一定要努力具备可展示的素质。
2、问题答疑。因为会议局面的控制能力最集中地体现在这里。在这里要注意任何问题都不能逃避，不能用外交辞令，必须予以正面回答。为了较好地控制好会场局面，要做好如下几个工作：（1）“排雷”。参加招商会的经销商虽总体目标趋向一致，但就单独个体来说心态较为复杂，目的、性格各不相同。对个别态度较为偏激的经销商要在事先判断出，并安排沟通能力强的商务代表进行专门有效的沟通、引导；对竞争厂家来人及恶意刁难者要进行有效疏导。（2）选择合作态度较为积极的经销商作为意见领袖，主动就经销商常规关心的问题进行提问。避免会场的气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。（3）作为答疑人的公司主要负责人应具有较强的亲和力、人格魅力及较好的应变能力，对经销商可能提出的问题要准备充分。
