营销经理日常工作计划

营销经理日常工作计划 第1篇

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社会中销售工作占据大半江山，不同的种类销售工作计划不一样，本文为大家提供销售工作计划，欢迎大家阅读学习，想了解更多，请继续关注。

销售部门工作计划一酒水销售是每个酒店的重点，写好酒店销售计划，有个明确的销售思路，才能更好的将产品销售到消费者手中。以下是酒店销售计划范文，供大家参考。

市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部__年销售计划书，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

__年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

销售部门工作计划二一、销量指标带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。

二、监督，管理销售展厅和销售人员的日常销售工作，制定仪表环境监督卡

1、仪表着装：统一工作服并佩戴胸卡。

2、展厅整洁：每天定期检查展厅车辆，谈判桌的整洁状况。

每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕，展车全部开锁。随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。

3、展厅前台接待：如值勤人员有特殊原因离岗，需找到替代人员，替代人员承担所有前台值勤的责任。

随时查看销售人员在展厅的纪律。

4、销售人员的日常工作，对于销售人员的客户级别定位和三表一卡的回访度进行提醒督促，对销售员的销售流程进行勘察。

对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调，如上牌时间和厂家出现的政策变动等。随时处理展厅突发情况，必要时上报销售经理。每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨，提升客户满意度。

5、员工请假处理，准假具体安排办法制度。

三、配合市场部，做好销售拓展和市场推广工作

1、对市场部发出来的市场活动进行协调，如外出拍照片等。

2、在销售人员不值班的情况下，可以沟通市场部进行外出市场开拓，由市场部定点，出外发单片。

四、掌握库存，配合销售经理做好销售需求计划

每天对于销售人员的交车，资料交接，开票，做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报，重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型，颜色进行建议。

五、协助销售经理做好销售人员的培训计划，并组织实施

由于现阶段的管理制度不完善，销售员缺少较好的培训，通过与销售顾问的沟通，他们需求更好的竞品信息，我会想办法找出好的口述(已有思路)，直接影响销售业绩。根据销售经理和销售顾问的具体要求，制定相关的培训材料和计划!初步定在每天早晨培训闲置组。

六、排班安排

根据现排班制度，由于有1组为闲置组，闲散情况严重，组织上午学习培训，每月初月中做竞品调查。当然，所有的计划在此都是纸上谈兵，所以说，实践是检验真理的标准，在今后的工作中，我定当努力将这些计划付诸于实践中，并在实践中不断的提高自己改善团队，带领团队一起，在情况下完成领导下达的任务。

销售部门工作计划三作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

具体归纳为以下几点：

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。

增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表帅。

不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。

发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

营销经理日常工作计划 第2篇

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【销售业务员2017年度工作计划范文一】

永登营销部根据本次全省烟草会议精神，结合年初工作会议部署，坚持稳中求进、富有效率、充满活力、优质服务的总体要求，结合县局(营销部)全年的工作思路并结合辖区实际情况，重点安排部署下半年的工作任务。下面，就营销部下半年工作计划。

一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。

1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。

2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。随着网建功能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部将每月组织1-2次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。

二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。一是自6月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。

1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。

2、稳步推进按客户订单组织货源工作。客户经理预测准确率的考核，重点以市场真实需求，前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的能力。由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增长元/条，增长个百分点。

3、从总量浮动管理工作总体运行情况来看，客户经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理在总量保持不变的情况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实市场需求基本满足，零售客户有所选择的订单供货基本要求，不断提高适应市场的能力。按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法，对零售户订货实行总量浮动管理，可合理控制销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌(品类)的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以市场为导向的投放原则。

4、按客户订单组织货源与总量浮动管理工作有效衔接并能顺利开展。县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解，为很好的把握客户的真实需求掌握第一手资料。做为日常考核客户经理的一项日常工作。错误地将以上两项工作有效开展对立起来。实行总量浮动管理是落实按客户订单组织货源的有效途径。

三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理。为进一步建立良好的客我之间关系，如何提高客户服务质量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货源等;如何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等;需要我们营销人员用心去呵护、去营造。

1、强化服务，进一步营造良好的市场环境。心与心的交流，需要用行动来实现，使客户感觉到烟草公司关怀，就要求我们的营销人员充分领会差异化的管理和服务理念。客户的服务是全方位的，节日问候、生日祝福等情亲化的服务;供货信息按时传递到客户;行业政策和卷烟品牌数量不能在第一时间得到等问题的存在导致客户无法及时订购到适销对路的卷烟，对客户经理的依赖度大大降低。下半年，营销部要求有条件的客户经理对辖区客户开通飞信业务，在县城、重点市场等有条件的地方首先展开，飞信覆盖面的高低做为客户经理信息传递、客户情亲化服务提升的一个重要指标来考核，在第一时间对辖区的客户提供高效、快捷的有效信息。解决客户经理不能及时传递相关信息的问题。该项工作的落实在9月底之前完成。重点是城中客户服务部。

2、加强辖区卷烟零售户经营指导，提高客户的赢利水平。全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面达到60以上，有效指导达到80%以上，对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进行重点的帮扶和要求。市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监督上，市场经理根据客户经理的经营指导，采取实地调查的方式进行落实、以提高赢利水平、高升销售结构、强化客户认可度等方面进行评估，达到服务与提升的目的。

3、加强80%协同管理客户的管理，提高客户的守法与配合意识。客户经理协同管理的80%的卷烟零售户数量，是一个相对数目较大的群体，客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上，更主要如何把握客户的卷烟销售走势、异常情况方面，更加注意卷烟条、盒的零售指导价的落实情况，开展有效的管理，但不能做为有效的处罚手段。

4、加强辖区大户管理，进一步规范经营行为。大户的管理严格按照《兰州公司大户管理办法》的要求管理，特别是大户的卷烟销售、监督检查、拜访质量、守法意识、配合度等方面必须按兰州公司的大户的要求进行管理。

5、加强三员互动，提高市场的监管力度。针对目前三员互动的有效沟通提出的问题没有得到及时有效的解决;客户经理反馈的信息无法查实;专卖检查不到位、客户经理拜访不到位;送货人员送货不及时等问题，县营销部将是今年下半年重点监督和考核的重点内容。首先、加强信息、线索的数量、真实性问题的落实，由督察组对一些重要的未查实的线索、信息进行重点督察，提高客户经理信息、线索的真实性。其次、加强辖区专卖检查队对信息、线索的查实率做为一项硬性指标来考核力度。再次、进一步加强送货员送货时间的核实，保证送货员在规定的时间将卷烟送到客户手里，提高客户按时接货的意识，杜绝其他人代接货的问题。

四、加强品牌培育，提高市场占有率。下半年营销人员进一步转变观念，提高认识，在卷烟品牌培育方面，营销人员严格按照国家局关于《国家烟草专卖局关于公布前20名全国性卷烟重点骨干品牌评价结果的通知》的通知的要求开展有效培育。使每个营销人员清楚卷烟品牌的方向和目标。特别是今年兰州品牌卷烟视同前20名全国性卷烟重点骨干品牌后的培育工作。

1、在县城所在地：重点将卷烟品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;农村乡镇所在地：把5元以上或8员左右的品牌做为培育的重点。农村市场加强5元左右卷烟的培育做为重点，提高市场的占有率。并对新上市的新品牌在销售一个月后写出书面分析材料，分析品牌在市场上的销售走势、消费者的意见、客户的订购情况等。

2、各客户服务部根据每个客户经理所管辖的片区，有针对性的制定卷烟品牌上柜数量、使每个客户清楚今后卷烟品牌销售和发展的方向，提高客户宣传、销售和订购卷烟的目的性。

3、对广大的农村市场进一步宣传四、五类卷烟实行稍紧平衡供货政策的原因，提高客户的满意度。杜绝客户的抵触情绪。

五、强化管理，进一步规范经营秩序。今年兰州公司与职工签定《明示承诺书》以后，职工规范经营的自觉意识大大提高，杜绝了客户经理代订、送货员套购、截留卷烟的行为发生。

1、客户经理的规范经营方面：客户经理在每天拜访时对辖区一些个别无法按时订购卷烟的零售户客户经理必须收集客户自主需求的卷烟品牌、数量，报市场经理核实签字后，次日由支点统一订购，没有订单的客户要一律做无需求处理。遏制客户经理盲目上报需求的情况、杜绝暗箱操作行为的发生。

2、进一步规范客户经理的工作职责。客户经理不得向卷烟零售户分配订单、分配货源;不得与客户商订卷烟品牌和数量，不得要求或暗示客户按照指定的品牌和数量提报订单和需求。要求客户经理从拿订单的具体工作中解脱出来，更好发挥客户经理服务客户、营销品牌的作用。严格执行六不准。

3、实行总量浮动控制。客户经理不得规定客户的下限，不得按规格约定销量。客户根据市场的实际需求，与零售户商定供货总量，在次基础上，根据客户的经营规模为大、中、小型，进行按规定进行浮动管理。

【销售业务员2017年度工作计划范文二】

一、对销售工作的认识

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务

1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。(会议内容见附件)

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

营销经理日常工作计划 第3篇

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从正式投产到1985年上半年，企业的销售情况极为不好，仓库积压，工厂被迫开半天工，企业面临失败的危险。值此企业生死存亡的关键时刻，公司领导部门决定成立经营科。这是一项英明的决策，通过经营科的工作，企业迅速打开了销售市场，到1986年底，八个品种的产品都已在京、津、沪供不应求。为此，公司董事会决定，从1987年6月起，公司年产量增加一倍，并制定了扩大企业规模的计划。

从理论和实践两方面来看，大冢制药有限公司反败为胜的过程都值得在这里做为一个经营案例来认真地加以分析。 分析现实形势 查找滞销原因

经营科成立后，首先对企业面临的形势作了调查，把调查所得的资料汇总起来，对当时企业面临的形势做出了如下分析：产品的价格虽高，但有质量过硬、使用方便、品种多等优点；产品的包装不是生活用品，但也可以用作旅游等的方便的携水工具。其次，由于人们的心理作用，作为第一家中日合资企业的产品容易被人信任；最后，我国的公费医疗制度和药品的特性使得产品的价格弹性实际上很小。所以，价格不是产品滞销的主要原因，产品滞销真正的原因在于：产品尚未被用户所了解和认识，销售渠道尚未理顺。

药品的消费者是病人，但大输液这种药品只有医生开了处方，才能用到患者身上。所以，公司的产品能否有顾客，关键在于药品是否被医生所了解和接受，经营科应把医院作为用户和工作重点。药品又不同于一般的商品，特别是新药，其配方原理、药理作用和临床应用效果很难用三言两语或几个动人的画面来说清楚，所以推销药品，尤其是新药，不能只靠广告和订货会来进行，必须要由专业人员进行推销。

大冢制药有限公司的产品国内销售部分由天津医药采购供应站(一级站)和天津医药公司(二级站)包销。一级站出售给其它省市的二级站，二级站再出售给三级站或直接卖给医院，在医院内部还要经过许多环节，才能用到患者身上。如果仔细划分，那么企业的产品大约要经过20多个环节才能最终被患者使用。我国管理水平目前还不高，信息本来就常常不通畅，这样多的销售环节，信息中断和失真的情况发生的可能性就更大。事实上也确实如此。经营科在调查中发现，产品的销售渠道中常常有用户需要而批发部门不订货，或批发部门订了货而用户不知道的情况。在医院内部，有时也会发生这样的情况：药库和病房分别在楼上和楼下，楼上病房的大夫说：“很需要中国大冢生产的输液，可药房就是不给买”；而楼下药库的采购员却抱怨说：“大家生产的大输液买来了很长时间，但大夫们就是不用”。其实只要有人楼上楼下跑一下，告知药已到货，药品就能够得到使用，两边的意见也会消除。所以，经营科应该在向用户推销产品的同时，担负起疏通销售渠道的任务。

选配专业人员推销

卓有成效开展工作

中国大冢制药有限公司的经营科由1名日方科长、1名内勤和8名外勤推销员组成。8名外勤推销员分别是北、京医科大学、中国医科大学、沈阳药学院等院校毕业的大学生。他们来到经营科后，又接受了日本输液专家的培训，进一步学习输液的理论和介绍产品的方法。这样，经营科实际上就是一个专业人员推销班子。

经营科的主要工作就是定期拜访津、京、沪、沈等地的360家医院，7000多名医生，把企业生产的新型输液介绍给使用的第一线。为了使医护人员尽快地了解本企业的产品，他们采取了三种介绍方式：①学术报告会。由市区医药协会协助举办或在某一医院举办，参加人员是医生、护士和医院医务科、药剂科的工作人员。他们在会上用放映幻灯片、赠送有关资料等方法向医生介绍新型输液的配方原理、药理作用及临床应用，向护士介绍这种输液的优点和操作方法。②座谈会。一般在医院的临床科举行，经营科的人员在会上向医生和护士们介绍产品，回答大家的提问。③单独拜访。深入病房拜访医生、护士，介绍产品，请教新型输液的具体应用经验，征求医生、护士们的使用意见。有一次，经营科的一位推销员在上海深入到医院的肝炎隔离病房进行单独拜访工作，使医护人员深受感动。他们说，就凭这种工作精神，也要买大冢制药公司的产品。

这三种介绍产品的方式取得了很好的效果，达到了医生了解和接受产品的目的，医生们普遍反映经营科的拜访活动给他们带来了很有价值的信息。他们认为；新型输液剂的使用确实能给临床治疗带来方便，提高疗效。所以，医生们都积极主动地要求医院买中国大冢的产品，很多医院在制定进货计划时也特别在输液的栏目中注明：“中国大冢”。企业的销售市场从此逐步打开。

经营科还针对产品销售渠道不畅的现实，确定了在面向医生、护士为主的前提下，对销售渠道的各个环节进行“全面拜访”的方针；经营药品的商业部门一般都有下医院的联络员，这些联络员定期到各医院取定货计划单，根据计划批发药品，并把医院的供需情况和要求汇报给计划部门，计划部门再制定计划向上级部门定货。中国大冢经营科的人员几乎每天都拜访有关的商业部门，向联络员汇报医院使用本企业产品的情况和今后的定货趋势。向商业部门的业务科了解产品的到货、库存、销售情况，并将现有数据及时用长途电话汇报给公司经营科的内勤人员，内勤人员则根据对这些数据的整理分析制订企业下一个月的生产计划，生产车间再根据这份计划安排生产。当上海、北京等地的医药批发部门提出修改定货计划或合同时，一般也是由经营科的人员迅速与天津医药批发部门取得联系，并协助解决问题。另外，针对许多医院内部信息交流不够通畅的现实，经营科的人员还特别注意及时地把医生的要求告诉药库，再把药库进货的信息告诉医生。

中国大冢经营科的这些工作都是和企业产品的特点和企业面临的市场情景相一致的，这是他们取得成功的根本保证。但是，如果他们在进行这些工作时不讲求工作艺术，没有建立起良好的公共关系，那么工作的成功也是难以想象的。 讲究推销艺术 发展公共关系

推销艺术中最重要的一点，就是要针对推销对象的工作特点而采用不同的推销方法。

中国大冢经营科的主要工作对象是医生，从医生们的共性来说，他们和我国其他知识分子一样，具有“价廉物美”的特点。我国绝大多数医生的收入不但无法与他们的在国外的同行相比，往往比国内一些从事简单劳动的人还低。但是，他们中的绝大多数人都自尊自强，本着对病人负责的精神，认真努力地进行工作。因此，他们对新药是否接受，主要取决于药品的质量和疗效，他们对那种用生活用品作包装，给回扣，给好处费等推销方式很反感。有时虽然表面上接受了，但心中并不佩服。从医生们的个性来说，他们由于性别、年龄、教育背景和工作环境不同而具有不同的兴趣和爱好，每个人的性格也是不同的。中国大冢经营科的人员在进行推销时非常注意尽量不要以“推销员”的身份出现，他们热心地从学术角度向医生介绍新产品，帮助医护人员解决实际应用中的问题。有时医生提出的问题较深，他们当时回答不了，就去向别的专家请教或查阅资料，然后当面或复信回答。

另外，公司对经营科人员的服装、言谈举止都有明确的规定。一般情况下，拜访医院和商业部门时，都要穿西装，系领带，从敲门到告辞，都要做到恭敬、礼貌，同时要求科员们要能谅解对方的误会，不计较对方的失礼之处。由于这些作法都很适合医生的特点，所以很受医生的欢迎。为了使推销方式能够适合每个医生的个性，经营科还设立了医院卡、医生卡，给每个医院里有关的医生建立档案，以便于在进行拜访活动时选择友好的交谈话题，增进相互了解和建立友谊。现在，许多医生都成了经营科推销员的好朋友，这对推销工作的顺利进行帮助很大。

药品是一种特殊的商品，质量好坏关系到人的生命，而专家和有关部门的鉴定和评语，甚至谣言，都会使企业兴旺或失败。所以，建立良好的社会公共关系，取得用户的信赖是非常重要的。中国大冢在天津、北京成立了由医学药学专家组成的顾问委员会，请他们对企业的产品做临床考察试验，并将临床使用的论文汇集成册，提供给其他的医生作为参考。经营科科长担任顾问委员会的秘书，负责召集会议，经营科的科员参加顾问委员会的会议，当面向他们请教问题。为了感谢这些专家对普及新型输液的支持，公司还组织顾问委员会的成员去日本参观医院、制药厂，进行两国医药技术的交流。这些做法对建立良好的公共关系起了很大作用，对用户的影响是深远的。 控制工作进程 评定推销业绩

营销经理日常工作计划 第4篇

阅读提示：本篇共计4331个字，预计看完需要11分钟，共有129位用户关注，59人点赞！

本文主要是将我们在咨询服务中指导客户企业建设和管理职业化营销队伍的一些经验和体会介绍给大家。

一、深度营销模式的导入促使营销队伍的职业化和知识化

职业化的客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力，是企业各区域市场营销链的构建者、管理者、服务者。这要求营销人员必须改变原有的市场开发运作方式，尤其是一些交易机会主义的市场经验和个人英雄主义的管理方式，正直实现由业余选手到职业选手、从机会猎手到精耕细作农夫的职业化转化，成为产品服务的工程师、客户经营的管理顾问、区域市场秩序和营销网络的管理者。我们在为一些饲料企业提供营销咨询中，发现原有营销队伍依然是有做大户时的习性：业务人员在县城里“泡”大经销商，只会“喝酒结帐”，遇到竞争压力就向企业要资源和政策，不下乡了解市场和服务农户，当成了“县级干部”。后来我们逐步导入深度营销后，不断帮助企业改造原有队伍，培养营销新军，发育其市场运作管理和客户综合服务的能力，不但使销售重心扎根用户，渠道进一步巩固和掌控，而且提高了服务水平，加大了产品差异，避免了简单的价格战。

从业务员自身来看，要成为优秀的客户顾问需要具备以下几点：1、要不断提高学习能力，不但要掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识，而且要学习经营管理、技术服务等方面的知识；2、要有良好的沟通能力，不断在日常业务和服务中深化客户关系，提高其满意度和忠诚度；3、要有良好的职业精神，敬业勤奋、积极进取，喜欢来自市场的挑战；同时当然还要有善于合作的团队精神等；4、要具备快速响应市场的决策能力，作为区域市场的管理者，针对市场需求和竞争对手的变化，及时调整策略，引领营销链的协同响应。

二、营销人员日常管理的一些建议

1、明确和规范其基本职责

虽然不同行业和市场对营销人员的职责具体要求不尽相同，但是深度营销模式下，一些基本的市场管理和销售工作是一线营销人员都必须承担的：

·做好所负责区域市场的实地调查工作，收集和反馈必要的信息资料，包括有关本地区宏观背景、产品销售、渠道状况、用户情况、竞争对手和市场现状及发展趋势等方面的资料和数据，建立区域市场营销数据库。

·必须了解企业的销售目标、经营理念、竞争战略、销售政策和其他市场策略，制定本区域的具体营销策略和销售计划，并合理规划以利于精耕细作，如有效的销售目标分解、合理的配送服务路线等。

·定期巡访和维护客户，保持经常性的沟通和提供综合服务，宣传公司理念和政策、推介新产品等，同时了解他们对企业政策、产品和服务的意见和建议，并及时采取改进措施；另外积极主动地帮助客户解决经营管理中的实际困难和问题，在其经营计划、产品展示、库存管理、客户服务等方面提供指导和帮助。

·准确把握企业整体竞争战略、广告宣传和促销服务等策略意图，在区域市场具体有效地组织执行和实施，保持强大的执行力和组织力。

·维护管理区域市场和营销网络，防范和处理窜货乱价等渠道冲突，及时调整和优化网络结构；并根据市场竞争状况的变化，调整竞争策略和组织应对。

2、建立目标管理体系

深度营销强调区域市场的精耕细作，必须建立目标管理规范体系，用目标来引导、考核和激励营销人员将精力和资源配置在产生营销成果的方向上，保证强大的组织力和执行力。

根据企业整体营销目标和各区域具体情况，制定各区域市场的具体目标，逐级通过“沟通下达、承诺保证”的形式分解落实到每一个业务人员；各级营销经理要指导其下级制订相应的工作计划，并根据目标和成果的形态确定考核和检查的指标，不断在过程管理中进行检查和考核；最后根据考核结果，对营销人员进行合理有效的激励，同时进行针对性的培训和指导。

3、加强过程管理和具体指导

实施目标管理不是以包代管，必须加强销售过程的监督、检查和指导，才能保证目标的最终完成，并使得各项营销策略和计划得以有效执行和实施；同时使营销队伍在规范的日常管理中逐步形成良好的工作习惯，有利于其职业化转化和能力的发育。

营销管理中的过程管理包括月、周和日工作计划的制定、执行、检查和调整；各项市场销售活动过程控制、检视和改进；各类相关信息和数据及时反馈和分析等，其中关键的是各级营销人员的日常时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。在刚开始实施时，可以采用逐级追踪检查的办法，即业务人员要制定每月、周和日的工作计划，并注明工作要点和执行结果，由区域营销经理进行每日（周）追踪检查，各大区营销经理要每周（旬）对目标的完成和计划的实施情况进行检视，而营销副总等管理高层则须控制每月的目标和计划的完成情况。

在基层营销管理平台上，各区域经理在了解和承诺公司分配的销售目标及销售政策后，应召集自己的营销团队沟通研讨，制定本区域市场的具体策略和营销计划，将销售目标进一步分解到每一个业务人员，并指导其制定具体的月、周和日工作计划。

业务员的每天客户巡访计划应包括计划拜访的客户及区域、巡访路线、时间安排、主要项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他）以及相应的方案等内容。在每日工作结束后，要将出勤状况、洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货计划、竞品信息、客户意见、最新动态、巡访心得等资料反馈和记录，接受区域经理检查。这样业务员每天的销售工作都将处在有管理的状态，真正做到“带一个方案出去，带一个报告回来”。

各区域经理应及时了解业务员每日销售工作情况，对各种营销目标的完成进度加以检视，同时对其他费用控制、市场开发、客户满意度等指标进行成果评估。建立区域管理平台的销售例会制度，包括早会、晚会、周会和月会。针对出现的问题，应召集业务员进行个别或集体面谈，加以研讨和指导，对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。对于市场出现的突发性事件，情况严重并足以影响公司产品销售时，则应立即指挥采取应对措施，并迅速向上级报告。 区域经理应每周报告工作情况，其内容包括销售目标达成、市场开发、客户管理、货款回收、费用控制、平均销售效率、竞品动态、异常情况处理等，同时向上级呈交下周目标与计划，以便让公司掌握市场销售动态。每月底各区域提交正式的销售综合报表，全面反馈各项营销管理工作的绩效情况。每季度由各区域经理向企业营销部门进行述职，汇报工作成果、总结和分析问题 、提出下一步市场策略和工作计划，通过述职全面考核各级营销管理干部，同时加强各区域市场的信息沟通、经验交流和知识传播等。

这种逐级追踪检查的过程管理方式，在实施的开始阶段必须严格执行，各级营销经理应积极引导和帮助其下属逐步培养良好的工作习惯和职业规范，随着队伍的成长，逐步向营销人员的自我约束、自我控制、自我管理的方式转变。

三、队伍培养与团队建设的一些建议

1、营销人员的遴选

研究显示，大约70%以上的业绩来自20%左右的优秀营销人员，但他们难于寻求以及流动率非常高，如何发现和选择企业合适的营销人才？在这个问题上存在着普遍的“经验主义”误区，大多数企业总是希望找到能迅速带来销售绩效的高手，免去系统培训的费用和时间。经验表明，即使找到了看起来很好的销售人员，但实际效果也难尽人意。事实上，现在的营销人才往往是结构化的，由于不同的企业文化、管理方式、市场策略和其他具体特点，使得销售人员在过去工作经历中形成的思维方式、积累的经验和发育的能力打上了原有企业的烙印，往往出现越是经验丰富，就越是难于融入企业的营销团队和发挥应有的作用。所以，销售人员遴选一定要走出经验主义的误区，找出具有良好销售潜质的人选，而不是简单的经验丰富。同时，企业应根据自身的文化、组织、管理的特点和发展方向，以及市场环境、竞争策略和行业特点等具体情况，建立企业特有的、科学的遴选标准，采用比较客观、准确的素质、能力和潜力测评方法，才能遴选出适合企业特点、具有潜质的优秀营销人才。

2.规范营销队伍的系统培训

没有多少人天生就是营销高手，必须经过严格的培训和学习才能逐步发育能力。深度营销要求每一个营销人员都成为能提供综合增值服务的客户顾问，所以企业必须建立系统培训的管理规范和组织职能。同时要针对不同的员工进行个性化培训，如对原有老业务人员加强职业素质、营销理论和产品服务技术等内容，提高其用户服务和客户经营指导的能力；对于新加入的业务员加强沟通技能、客户经验和市场策略等方面的内容，提高其客户沟通能力和市场管理能力。

同时培训的方式和具体的实施要结合队伍的条件和实际工作要求展开，具体有：a、入职培训：让新员工了解企业的理念文化、发展历程、相关政策、制度及公司各部门的职能和运作方式；b、管理技能与商业知识培训：如领导技能、管理技术、公文处理、合同管理、计算机办公自动化、财务基础知识、商务实务、心态调整和沟通技巧等，提高营销人员的基本素质和业务技能；c、岗位培训：由各级营销经理对其下属就日常工作加以指导、帮助和培训，如岗位的技能、营销策略和政策的讲解、业务流程和管理记录等一系列培训。一般培训的形式可采用内部交流、经验及案例分析教学、聘请专业技术人员，专家学者讲课、组织参加外部的公开培训班等。

3、注重基层营销经理的培养

深度营销强调每个区域市场的精耕细作和获得优势，其直接责任者便是承担区域市场管理工作的区域经理，所以强有力基层营销经理的成长是企业营销队伍能否建立起来的关键。我们必须以下方面加强对他们的培养：a、注重企业文化和理念的传播，加深对组织愿景的理解，只有通过他们的传播和沟通，才可能使远离企业的各基层业务人员加强对组织的认同；b、大多数基层营销经理是从优秀业务员当中提拔上来的，普遍面临向有效管理者转化的问题，企业应当加强管理知识和技能的培训，进行个性化的具体关怀和指导；c、针对基层经理年轻、渴望发展的愿望，在职业发展、个人成长、物质激励等方面进行合理有效的激励。随着能力的提高，不断赋予更大的责任和权利，促使其不断进步，所谓“机会牵引人才成长”。

4、加强基层营销团队的组织和建设

深度营销强调营销队伍实现有组织的努力，发挥团队协同效应，提高组织整体的业绩表现，所以基层营销团队的建设是企业营销力的基本保证。团队建设的具体措施为：a、建立基于团队协同效率的工作流程和管理规范，尤其是在目标管理和激励机制方面，一定注重对团队整体的考核和奖罚，而不能仅仅激发个人英雄主义；b、团队成员一定是在才能上互补的，业务员的合理配置和分工协同是整体效能最大化的前提，如同足球比赛的成功大半就是如何最合理地配置运动员。老业务员市场熟悉、经验丰富、沟通能力强，宜承担市场的开拓工作，而新军技术过硬、积极性高、服务能力强，可以维护成熟市场等；c、团队精神≠“集体主义”，团队内要区别对待，发扬个性，团队成功的关键是：目标任务完成的保证就在于发挥每个人的特长。

营销经理日常工作计划 第5篇

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销售计划怎么写?小编搜集了《房地产销售年度工作总结和计划》，供大家参考阅读学习，希望对你们有帮助。

房地产销售年度工作总结和计划首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动，

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行swot分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。

其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。

如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式

最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。

如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。

房地产销售年度工作总结和计划在过去的一年里，__?__中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期;在项目组全体工作人员的共同努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了预期销售进度值，实现为开发公司回笼资金1000万，上客320组，现将本公司进驻新安?邻里中心项目部以来截至20__年1月15日主要营销活动及销售工作总结如下：

一、营销总结

1、20__年10月3日：本公司进驻新安?邻里中心

注：进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作

2、20__年10月6日：新安?邻里中心售楼部盛情开放注：活动当天来客14组，并在10月6日前完成各媒体、媒介推广工作。

通过此次活动，将__?__中心售楼部开放信息有效传达，并引起一定的市场关注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。

3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?邻里中心开盘前系列活动

注：活动期间客户积累达150余组，为开盘工作顺利的推进起到关键的作用。期间主要采取以售楼部

门前演出活动及单页发放并重的营销方式，取得了良好的效果。并在此期间完成保安及周边乡镇同类项目的调研工作，并写出详细的调研报告

4、20__年1月10日：新安?邻里中心一期首批房源正式开盘

注：__?__中心正式打开销售的序幕，开盘当天定出房源17套。在此之前完成开盘前所有的广告及准备工作。开盘达到预期效果，为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的基础，也为新安?邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。

5、20__年1月25日：启动__?__中心春节营销计划

注:此期间主要推出针对保安当地各村有影响力(各村村支书)的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品，并鼓励其为本项目介绍客户，若介绍成功奖励其2000元/套。事实证明此种推广方式效果还是有一点的，但作用不是太大，还有一点点的负面影响，就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。

6、20__年4月20日—20__年五一期间：推出“首批商铺完美售罄，房源应急加推”活动

注：将7#号楼正式推向市场并接受预定，但由于7号楼的工期一再延期，导致销售工作没有很好地

推进。此期间前期房源的价格首次调整，8号楼上调20元/㎡。此次活动首次采用短信的推广方式，可能是由于对号段的掌握并不准确，短信的效果并不明显。

7、20__年7月16日—8月30日：推出“清凉一夏”买房送空调活动。

注：因7、8月份是房地产销售的淡季，且新安?邻里中心销售进度缓慢，适时推出“清凉一夏”买房送空调、看房送凉扇活动，并配合农村村口电影放映等营销方式，打破市场僵局。此期间的7月31日也是首批房源的合同约定交房日期，但由于8号楼刚刚封顶，水电及道路迟迟不到位，交房延期，也对销售工作产生一些负面影响。

8、20__年9月10日—10月7日：推出“庆中秋，迎国庆”活动

注：期间推出看房送月饼及凭__?__中心宣传单页购房可在其他优惠基础上再优惠1000元活动。中秋国庆假期相连，推出的活动也很顺应市场，但由于开发公司与施工方关系处理不当，导致10月12日施工人员对售楼部打砸，此次影响恶劣。致本项目前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦，楼盘形象一落千丈，而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辞，事实证明此影响在短期内是无法根除的，也为后期的销售推进带来一定的难度。且在此期间国家推出整治小产权，对本项目也有一定的影响

9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商铺房源盛大公开

注：将d区、e区新建商铺房源推向市场，推出商铺交1000抵3万活动，市场反应强烈。当月售出商铺6套，住宅3套。此月为新安?邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通，致可销售房源较少，也导致后期释放房源失去销售时机。

10、20__年12月27日：新安?邻里中心正式启动针对返乡置业潮营销计划

注：因私家小院销售进度缓慢，主要推出购私家小院送10件品牌电器活动：液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购房门槛，将私家小院的首付定为5万元，但由于本项目的私家小院楼距较近，只有5米，且价格相对较高，市场反应一般。

11、20__年元月6日：农贸市场正式搬迁至__?__中心，农贸大街正式启用。

注：农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内，市场摊位正式搬迁至农贸大街，为本项目的繁华奠定了坚实的基础，将__?__中心又推向另一个高度。

小结：__?__中心整体营销活动能够整体连贯及很好地衔接，能够根据市场情况适时做出调整，顺应节点，做出不同的有针对性的营销计划，并能够很好地实施执行到位。

二、销售总结

1、新安邻里中心多层住宅房源共4栋

注：从已售住宅来看，8号楼销售最多，因为8号楼的户型是本公司根据当地市场为开发公司精挑细选的户型，面积为97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事实证明本公司给予开发公司的建议是正确及非常明智的。14、15号楼是开发公司在本公司进驻之前就确定的，由于开发公司的丁总盲目自信，对本公司的建议有所保留，不能够完全采纳，导致14、15号楼的两室房源一直滞销。

2、____中心私家小院房源共2栋

注：本项目的私家小院在原有规划上并没有此房源，开发公司的丁总不顾本公司的建议只考虑项目的容积率，认为增加房源，就是为项目增加利润。事实证明此决定并不成熟，因为此两栋楼是后加房源，在楼间距、阳光照射的采光度及舒适度等问题上并没有过多的考虑，导致此两栋楼采光受影响且视觉压抑，所以销售进度一直缓慢。

3、____中心商铺房源150套注：本项目的商铺可售房源较少共40套，此40套房源大多为位置稍差的房源，除菜市场门口的9套外，其余大多为拆迁户挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套为转角且面积多为200㎡以上，面积较大，另有2套为通道房源，市场接受度较低。

小结：本项目虽拥有专业的营销建议及培训有素的销售人员，但也并不意味着可以不顾市场需求，与市场背道而驰。保安市场竞争激烈，地产项目较多，大大小小地产公司总共8家，市场存量房较多，____二期、__小区二期及__小区的二期都将在20__年春节之前集中推向市场，推出房源较多，而且价格相对较低。在保安，经济基础较好人员都已经选择在市区购房，而留守人口经济基础差，百姓投资意识更差，大部分人由于经济原因，暂无购房计划或延缓购房计划。后期__?__中心面临的竞争威胁依然激烈，____中心如何在竞争日益激烈的市场中站稳脚跟，并能够持续稳定的发展都将是后期要面临及要解决的问题。

三、后期计划

1、案场管理方面

一个科学、系统而简约的管理制度和管理方式是凝聚团队走向成功的基石，作为销售部门尤为重要，为了打造更优秀的销售团队，计划将从绩效、激励、行为、心态、奖惩等销售人员最困惑的问题及因素出发，制定更为完善的销售管理制度。

2、销售培训方面

一个地产项目的成功与否，离不开硬件建设(地段、资金、户型、配套、建筑品质)，也离不开软件塑造(物业、推广、销售)，作为软件环节中直接面对客户的先锋，销售人员综合素质的优劣在一定程度上成为客户订房签约的关键因素，为此，塑造一流的销售团队尤为重要，针对20__年的销售计划和市场情况，将在培训中添加针对性的培训内容，同时更加细化，培训涵盖市场调研、房地产基础知识、项目知识、销售技巧、销售基本流程与特例操作方案等7大项，以循序渐进、优胜劣汰的培训方法提高置业顾问的专业水准。

3、营销策划方面

市场竞争日益激烈，对产品的包装及计划性的经营，显得尤为重要。针对新安?邻里中心的营销方式要更好的“闰土”及“接地气”，适应当地市场，将新安邻里中心的销售工作在平稳中更好的推进，适时利用节点推出适合当地市场的营销活动，把新安?邻里中心在现有基础上再推向另一个高度。

四、个人总结

回顾20__，一切历历在目，时间在不知不觉中飘然而过。在公司领导的带领帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好的完成了自己的本职及其他工作，通过近一年兢兢业业的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了较大的改观，人生最可怕的就是虚度光阴，20__年过去了，在这一年里，我看到了公司的进步，公司的成长，我自己也渴望成长，我希望公司能够向中国大地产企业看齐，我也希望自己成为一位名副其实的地产精英。20__，我要和公司一起努力，一起成长。在公司领导的带领下，迎接挑战，创造辉煌。

房地产销售年度工作总结和计划光阴似箭，201_年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，通过整整一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作，通过自己的努力取得较好的业绩。201_年10月8日，我成为__公司的一名销售人员，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩共同努力。我来公司两个月了，非常感谢各位领导和同事对我的照顾，我会好好学习，努力工作的。

201_年12月1日__盛大开盘，销售业绩再创呼市佳绩。从前期的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间，整个销售过程都非常的顺利。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。

谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步，无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。

如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.

20__年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。

人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

营销经理日常工作计划 第6篇

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房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注重对品牌的培养与利用。因此应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。亲爱的读者，小编为您准备了一些房地产的销售工作计划，请笑纳!

房地产的销售工作计划1公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。作为销售经理，为了我使我销售部门的各方面的工作顺利进行，特作出20__年工作计划。

一、销量指标：

上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度7.5万元

二、计划拟定：

1、年初拟定《年度销售计划》;

2、每月初拟定《月销售计划表》;

三、客户分类：

根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。

四、实施措施：

1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

2、制订学习计划。

学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。

3、在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。

对于已成交的客户经常保持联系。

4、在网络方面

充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及，客源的开发情况。做好业务工作

以上，是我对20__年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导的正确引导和帮助。展望20__年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接20__年新的挑战。

房地产的销售工作计划2由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种新产品(如规划设计方面的独特性);提供一种服务模式(如管家式的物业服务);倡导一种生活方式(如运动、健康、休闲、品位等);营造一种文化等等。

一、未来发展趋势

一方面是房地产已经进入品牌竞争时代，房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段，企业更注重对品牌的培养与利用。因此应注重对品牌的不断强化，输出品牌核心价值，进行统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前，推广手段整合性强，利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。另一方面是消费市场日趋理性和个性化，近年经济持续放缓，居民收入(包括预期收入)持续下降，实惠性的心理占据主导地位;消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购买行为减弱，理性购买行为增强;各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好，消费者对商品房的选择会更趋“个性化”，会更加考虑自己的心理需求，寻找更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧，大型化、集约化楼盘将成为未来市场竞争的热点;针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗，以满足不同类型消费需求的消费群;“设计时代”开始回归，发展商更加重视产品的开发，对楼盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化，如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势，而中小型盘就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。在未来的发展过程中，将进一步追求境界(如历史、人文、文化等);追求近距离(如与商务区、高效、车站等接近);追求洁净(对光线、绿化、天然气配备等);追求宁静(密度低、生态景观台等)等等，不仅对配套设施的需求提高，而且对房地产开发商的品牌高要求;不仅对设计有相应要求，可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求;不仅对楼盘的品牌有要求，可能对设计和制造过程中的环节比较关注。在市场竞争形势进一步白热化的情况下，如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值，稳定价格、吸引客源?如何根据目标消费群的理性购买需求，进一步深化自身楼盘的优点，使目标消费群产生“物有所值”的感觉?如何继续建立自己独特的品牌个性，突破强劲对手的包围，在市场上继续掀起一股新的旋风?如何适应“个人置业时代”的新趋势?这些都迫使开发商需要进行系统的全程营销策划。

二、房地产全程营销策划

一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上，调查既可以是一手的资料，也可是二手的，如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等。根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态，围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等。二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新，包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上，与金融有效结合;在价格制定上，有效利用消费者的心理;在宣传和定位上，利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握，房地产开发的全程策划，每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。

三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势，在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异，如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中，应在价值提升、吸引眼球、新颖性和成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本。

四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识，关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合，在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房;社区综合配套，整合内外部资源等等。在传播方面，从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型;从软文到单叶，从电视广告到车体、广播和户外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点。在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况，寻找相应的目标消费群体，同时要善于培育楼盘的子品牌。当然，对于房地产销售力的实现，单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在，因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感，打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素，赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感。

总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好，有较大的休闲活动空间;间隔合理、实用率高、采光好、空气流通;楼距较大，有开敞的空间和视野;完善的小区配套，物业管理好，最好是封闭式管理;交通、购物方便，使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子。在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买，同时根据目标消费群的特性，配合产品的特点，使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告，在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为，关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。

房地产的销售工作计划3年初我们曾为今年工作定下以市场营销为核心、以成本控制为重点的十个工作重点，并定下了全年完成11亿的销售目标。迄今时间已过去八个月，今天我们有必要共同总结一下过去大半年的工作情况，统一一下思想，共同计划所余四个月的工作，力争完成全年销售目标。

一、工作小结

1、市场营销初创业绩

初立品牌

今年是新地产在广州有史以来推出销售楼盘和规模最大的一年，今年计划要推出岭南、东方、z、时代四个大盘，在楼盘数量和档次跨度上都是空前的，这不但对市场营销系统提出了非常高的要求，也是对项目管理中心各部门协作能力的提出全新考验。或许年初确定今年目标时，不少同事对今年目标都持有保留甚至怀疑态度，八个月过去了，相信同事们应该已高兴地看到，岭南组时间过半完成销售目标已过半，东方组总销售业绩也已近半，z项目开售时间因故推迟，但整体业绩亦令人满意。取得这样的成绩是靠市场营销系统的同事开拓创新、团结协作、全情投入、点点滴滴取得的，当然项目组、公司各职能部门的同事的支持和配合也是分不开的。

除了销售业绩，上半年四盘推出以及公司于8月5日举行的新中地产广州地区总部迁入珠江新城的庆典，均对公司在业界的形象产生了质的变化。相信同事们应该都已感受到了传媒、政府、购房者对新地产品牌认识的提高和对新地产产品的认同，岭南、东方的知名度和品牌应该讲在同区、同档次盘中建立了很好形象和地位，z开售也已取得了初步的品牌效应。前不久一年一度对集团各项目中心均作一次考察的香港媒体代表团和证券分析员代表团访问广州，对广州区近四年来取得的进步和公司目前的业务表现也给予了充分的肯定。

2、内部优化

初见成效

为适应公司业务重点的转移和发展需要，公司上半年进行了较大的组织架构优化调整，取消了分区副总及分区设置，全面清理和明确了各职能部门的职责分工，明确了项目组、营销组、物管处为单位的项目协调工作机制。半年来的工作证明，有关机制明显地提高了工作效率，增加了责任感。其运行的效果是令人满意的。

岭南项目，营销组、项目组、物管处密切配合，出色地完成了五一黄金周营销、2b-1、2期交楼、现在正密锣紧鼓地为9月19日 2b-3的营销做准备工作。z、z两位经理和岭南项目、营销组同事的工作态度、合作精神和工作经验是值得其它部门学习的。

东方项目组在不到半年时间里也已基本理顺了以往遗留的问题，包括项目内部欠缺协调、合作单位间缺乏信任、工期和造价失控等情况。在开发管理部的直接支持下，克服了政府部门政策严重不协调造成的困难，出色地取得了项目及营销所需的有关证照。东方营销组、项目组间近月来配合明显加强，为在九、十月销售旺季出佳绩，文今朝、劳慧儿和两组同事正积极筹备一些重要活动。相信东方组在'十一'黄金周会有出色表现。

z项目是公司在广州、在中国地产项目中举足轻重的项目，规模大、设计复杂，过往设计、建造过程和营销策划也遗留下不少问题。z项目组和营销组均在五月份改组，经过z、z、z等同事的努力，保障了'五一'试盘、八月开盘、八月写字楼入伙等重大时间节点;项目和营销间的配合逐步加强;项目部内部及项目部与顾问公司、承建商的合作有了明显改进;工程建造已基本顺利;营销部和及广告公司间的合作机制也已形成并取得明显成绩。z项目取得令人满意的销售成绩和市场形象，项目组、营销组的工作是值得肯定和表扬的。

时代项目，由于历史、地理位置等因素造成了该项目市场营销的特殊困难。经过项目部、营销部和公司有关部门的努力，现在已正式取得政府'天河软件园时代新地产园区'及'广州高科技开发区时代新地产园区'的批文，同时也取得了'民营新广东支持中心'的批复。这为时代新地产下一步走'住宅营商'的市场路向打下了非常好的基础。相信只要用心做好下一步内部组织工作，张辉、z一定能为公司创造出好的成绩。

四个项目上半年的成绩，初步证明了目前项目协调机制的有效性，也证明了新架构下各职能部门积极配合，共同支持项目发展需要的服务态度和职业水平正在得到全公司的认同和发扬。

为进一步理清部门、各职位的职责， 为各职位的职业化发展，建立绩效考核及更合理的薪酬和奖励体系，人事行政部现在正与顾问公司进行有关职位、绩效、职业化等的项目，在项目完成后，相信各职位的职责、各职位的职业化发展方向、各职位的绩效考核以及奖励体系会更加清晰，公司的组织架构和职能将更系统化和科学化。

3、存在问题

回顾前阶段的工作，市场营销和内部调整各方面都取得了一定的成绩，但内部也表现出不少的问题：

首先表现在：责任心不够强，配合不够默契，有事互相推委等。例如东逸业主投诉处理不及时，公司曾收到投诉函件，并有一定的不良影响;东方有客户因对银行按揭不满而退订;因部门工作不利造成东方营销部因电话欠费被停机等。

其次，内部成本核算不清，成本控制不利。直接成本算不清，财务、销售、行政费用缺乏积累和与同行的比较，造成公司在决策过程中一直缺乏基本财务数据有利支持。

再次，权力与职责不匹配，授权不清、流程审批流于形式等。

总结上半年工作情况和问题，公司认为，上半年公司在营销、工程、内部调整优化等方面都取得了一定成绩。现在看，年初定下的全年销售目标的确是艰巨的，但并非不可能的。所余四个月时间希望各项目部、各部门加强协作、全力以赴、做好销售、力争完成全年销售目标。

二、下段工作思路

1、工作核心：加强协作、全力以赴、做好销售、力争完成全年销售目标

2、各方面业务重点

2.1东方项目做好做细，创造佳绩

2.2

z项目做出口牌，做出品牌

2.3

岭南项目保持势头，注重后劲

2.4

时代项目出奇制胜，改变形象

2.5

内部管理明确分工，加强协作

2.6

市场营销做好服务，做好品牌

2.7

工程建造控制成本，保障质量

2.8

产品开发继承改良，创造优势

2.9

财务管理理清成本，控制开支

2.10

人力资源建全体系，专业进步

2.11

行政后勤改善服务，节约开支

2.12

物业管理理清机制，节约成本

2.13

遗留问题基本理顺或清晰思路

3、管理方面

3.1

加强协作，增加凝聚力

3.2

改良财务核算及成本核算体系

3.3

建立、提炼、推广企业文化

3.4

试行推动绩效考核体系

3.5

改进优化业务流程

3.6

加强项目管理知识体系的培训

3.7

成本费用，算清算准，靠近同行，好于往年

3.8

总结今年工作，提前做好明年计划

三、方法和措施

1、简化改进授权及审批

即将公布新的财务及合同审批授权，重点是：改变以往过程负责，无人负责的情况，改由谁分管谁批准，谁批准谁负责。

2、加强预算管理，简化日常审批流程

2.1

业务开支，年度预算控制执行预算(项目预算、阶段预算或经常性开支预算)，执行预算控制合同。授权副总、总监签批绝大部分日常业务金额的预算审批。副总、总监、部门经理、项目负责人审批主要经济合同及合同签署

2.2

日常行政费用分解预算，由部门控制，减少中间审批环节

各项目部、营销部、职能部门将分别获得包括交际应酬费、旅差费、交通费、电话费等日常行政开支的预算。由各项目部、营销部、职能部门主管控制开支，保障业务需要，同时尽量节省费用开支。

3、先进奖励先进

3.1岭南项目组、岭南营销组取得成绩已得到表彰

3.2八月、九月、十月表现出色的项目部、营销部，对公司销售业绩做出特殊贡献的部门和个人，公司将在十月份销售业绩出来后给予个别奖励，对营销造成不利影响的部门和个人给予处分。

全体动员、全力以赴、决战九、十月份。每一个人都可以为销售做出贡献，每一个部门的工作都会直接影响销售。希望各营销部、项目部、职能部门能及时发现、推荐为公司销售做出特别贡献的优秀个体和事迹，并汇总至总监办公室。

3.3完成业绩全民得益

公司拟拿出相当于二个月全公司薪金的现金，即约二百万元人民币作为全公司的今年的奖励基金。当然此基金会与公司全年销售完成计划的情况挂钩，公司将会按项目或公司整体销售额、年终考核成绩来决定每个组别和每个人的所得。按现在的销售业绩看，只要全公司同事全心全意，全力以赴，做好销售，每一位同事都应该取得好于往年的奖励

房地产的销售工作计划4一.销售节奏

(一)销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续3-4个月的时间，因为-项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定;另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。制定本计划的重要节点时间时，未与工程部跟进。故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后，再最终定稿。

1.推广销售期安排3-4个大的推广节点，节点的作用在于不断强化市场关注度，并使销售保持持续、连贯。

2.鉴于年底临近过年的情况，开盘销售强销期应避开春节假期。

3.开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。

(二)-销售节奏安排：

1.20__年10月底—20__年12月，借大的推广活动推出-项目

2.20__年12月底—20__年1月初，召开产品会，正式启动某项目，同时策划师对市场进行第一次摸底。

3.20__年1月中旬，开放样板房，同时策划师对市场进行第二次摸底。

4.20__年1月下旬，春节之前，开盘销售强销。

二.销售准备(20__年1月15日前准备完毕)

1.户型统计：

由工程部设计负责人、营销部-共同负责，于20__年12月31日前完成

鉴于-项目户型繁多，因此户型统计应包含对每一套房型的统计，包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。

2.销讲资料编写：

由营销部-、策划师负责，于20__年12月31日前完成

-项目销将资料包括以下几个部分：

购买-的理由：产品稀缺性销讲

基本数据：-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的，由其出具销讲材料。20__年12月31日前，由-整理后，统一作为产品和项目优势说辞。

建筑工艺及材料：需要在20__年12月15日前由工程部出具项目采用的新工艺材料，新技术等基本基本资料。20__年12月31日前，由-整理后，作为材料工艺说辞。

客户问题集：以答客问形式书写，针对英郦庄园的优劣势，做出销讲解决办法。

样板区销讲：

不利因素公示

3.置业顾问培训：

由营销部-负责，培训时间从20__年11月底—20__年1月

培训内容包括：

销讲资料培训，时间：20__年11月底—20__年12月初

建筑、景观规划设计培训，时间：20__年12月初

工程工艺培训，时间：20__年12月初

样板区、样板房培训，时间：20__年1月9日

销售培训，时间：20__年12月—20__年1月出

2.预售证

由销售内页负责，于20__年1月10号前完成

3.面积测算

由销售内页负责，于20__年1月10号前完成

4.户型公示

由于-项目户型种类繁多，户户均不同，所以在销售前应准备户型的公示，方便客户选房，避免置业顾问出错。

由策划师负责，于20__年1月10号前完成

5.交房配置

由工程设计线蒋总负责，于20__年1月10号前完成

6.一公里外不利因素

由策划师负责，具体调研后，与销售经理-会商后，于20__年1月10号前完成，分析总结后，作为销售时重点关注的抗性，专门进行培训。

三.样板区及样板房

(一)样板区

1.样板区范围：考虑到-项目销售必须突出良好居住环境的气氛，因此我们将-售楼中心至1#样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。

物管，保洁等须按照样板房的管理规定进行管理。其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行情趣长廊、叠水喷泉、及10#的临时景观区域。(注：从售楼部至样板房之间的参观浏览线路，以下暂定为y区)

2.样板区作用：最大限度的展现温江宜居，城在林中氛围、家居水畔的氛围，体现国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念，体现独具特色的建筑风格。

3.样板区展示安排：

确定对y区沿线情调、步行道的包装方式和具体要求;

确定y区道路沿线灯光布

布置方案，灯具选型要求和效果交底;

明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解;

具体见附后(参观园线说明)

(二)样板房

1.样板房选择：样板楼选定为1#楼，1#楼一方面靠近售楼部，由于样板间前10#修建时间较晚，样板间会有较好的景观视线，另外1#楼位于英郦庄园主入口不远，不会影响后期其他楼幢施工，同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观的情况。

选定1# 楼平层、底跃各一套。

2.样板房作用：考虑到-项目户型面积偏大，通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解户型设计，同时也是对推广所倡导的享乐主义生活的一种实体诠释。

3.样板房展示安排：

前期设计，包装由项目部同事负责，-跟进协调。样板房应于20__年12月底前完成，以便于先期推广时，到访客户时参观。样板房的日常管理工作由营销部-负责，。

四.展示道具

包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作：

1.沙盘模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作

2.户型模型：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作

3.户型图：-和策划师协商后，由策划师联系相关单位制作

五.价格策略

均价确定：包括销售均价及赠送面积等由策划师和销售部职业顾问踩盘整理数据，策划员协同-写出定价报告，报领导审批后执行。价格按建筑面积计算，不包括赠送面积。价格策略包括：销售均价，销售起价，销售实得单价，套内单价。价格走势分析，节点价格初步预计，职业顾问优惠权限，销售主管优惠权限，销售经理优惠权限，内部员工推荐优惠权限，公司领导优惠权限，一旦确定优惠权限，坚决执行，防止权限不明，私放优惠，扰乱现场销售。

时间安排：营销策划部于20__年1月10日提出销售价格表和销售政策。

六.推广：20__年10月底前确定广告推广公司，20__年11月低前出具具体的推广方案。

房地产的销售工作计划520__年了，新年要有新气象，在总结过去的同时我们要对新的一年一个好的计划。我是一个从事工作时间不长，经验不足的工作人员，很多方面都要有一定的要求，这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩。也对自己制定了房地产销售部个人工作计划，相信我会做得更好。

20__年是我们__地产公司发展非常重要的一年，对于一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满挑战，机遇与压力的开始的一年。为了我要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分认识并做好厂房中介的工作。为此，在厂房部的朱、郭两位同事的热心帮助下，我逐步认识本部门的基本业务工作，也充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快的成长为一名职业经纪人，我订立了以下年度工作计划：

一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期。

间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。

并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。

此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。

我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化!

二、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。 积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

营销经理日常工作计划 第7篇

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市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年销售计划书，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

×年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

营销经理日常工作计划 第8篇

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酒店销售部培训计划一：酒店销售部工作计划

市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

酒店销售部培训计划二：酒店销售部培训计划

一、店内了解

熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表、仪容

了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施

了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中以此为纪律准则

了解销售部组织结构，了解办公室的管理知识

了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等等

熟知酒店各种房型的配置及布局

如何与同事合作和与其它部门沟通

了解销售部的主要任务和销售理念，怎样与客户沟通(包括电话使用语言)

了解相关的电脑知识，使用终端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，vip客户等

掌握制定公司合同、会议书面报价格式等

客户的档案管理和如果填写每天工作汇报、每周工作总结、怎样制定下周拜访计划

明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己和酒店

熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表

熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同(中英文)

掌握与客户洽谈业务的沟通能力

养销售员的销售意识学习如果管理原有的客户和开发新的客户

解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚

18、客户产量的管理

19、如何在满房时最大限度的增加收入

二、宴会销售

1、熟知各种不同价格宴会菜单

2、熟知各种不同类型会议的摆台方式

3、熟知餐饮不同时期菜式变化及促销活动

4、熟知不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息

5、及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存

6、如何开发和跟进潜在客户

7、如何下发eo通知单

8、如何做预约和电话拜访

9、如何与其他部门做好沟通和协调工作

三、市内拜访客户

1、如何做电话预约及自我介绍

2、如何做好拜访计划

3、了解自己的工作使命及目标，在工作时间内如果保持好的工作状态和自我形象

4、与资深销售员一同做客户拜访，在此期间可以学习一些销售语言和技巧

5、学习如果管理原有的客户和开发新的客户

6、了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚

7、如何做好当日工作小结

四、异地拜访客户

1、如何做电话预约及自我介绍

2、如何制定异地客户拜访计划、出差费用

3、如何与异地客户进行第一次拜访

营销经理日常工作计划 第9篇

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市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部××年工作思路，现将酒店销售部工作计划向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

营销经理日常工作计划 第10篇

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如何加强营销管理，如何凝集全员力量，彻底扭转目前的亏损局面，是摆在区域市场以及所有分公司面前的问题。

第一部分：改变心态、细化营销

营销工作泛指计划制定、过程监控、绩效评估这三大大的方面，由这三个方面产生出计划制定、执行、考核的组织。细化到市场系统组成部门，市场管理处有营销管理中心（市场部、企划部、客户服务部、专家管理部、人事部）组成计划制定和过程监控、绩效评估系统，有地级分公司组成二级执行管理系统，由各县级分公司组成具体实施系统。在这三级营销系统中，怎么有效推行责权制、时效制，一是依靠有章可依的制度约束，二是依懒市场经理正确的管理与指导、三是所有人员的工作心态和对工作细节的重视。

心态是一个团队是否有凝集力、是否有主动性的基础。心态产生在经理对员工日常学习、生活、工作的关心和帮助，让团队了解、掌握所服务的企业的过去、现在和未来，让团队感觉到在这个企业工作的发展空间和每天实际工作的意义，只有这样经理们才能领导好团伍、员工才能有向心力。

细节决定成败，过程产生结果，已成为当前市场环境下企业重要的工作指导思想。重视细节是种非常实际的工作，需要责、权、利界限的明确无误，经理要对承担工作细节责任的员工进行监控，员工要对具体工作在执行过程中的细节，在实施前反复推敲，实施过程量化工作任务。只有这样的过程，才能产生良好的结果。

第二部分：市场的差距在于经理与员工心态的差距

市场的潜力在于执行力与细节的操作

一、心态与思想

市场表现的好坏，思想是根本性的因素，经理心态的好坏决定了这个市场的成败，也决定了这个市场员工销售量的多少。

要抓好市场营销工作，必须从思想上有根本性的转变，要从二个方面积极调整心态：

第一方面：对企业的认同感和荣誉感，不论经理、员工，你选择了这个岗位，意味着你就认同了这个企业的经营思想、企业文化和企业经营行为。但是我们的许多经理、员工抱着能做多少算多少，能做多远就算多远的心态，从心里就没有那种对企业的归属感。如果我们的经理、员工还有这样的心态，对企业和个人的发展都没太大的意义。

对企业的认同感如果在思想上有了深刻的认识，就会在实际工作中得到体现，不论你是经理、员工，你都会积极参与公司的经营活动，都会提出建设性的意见来和大家一起完善公司的内涵。贯彻到工作中，你就会有自觉的、负责的、仔细的去完成自己本职工作的责任感。而并非现在安排你完成的工作目标，你只是在敷衍，要不就是形式主义。一旦我们的经理有了这样的心态，管理处的许多重要决定和计划得不到有力执行，而员工有了这样的心态就不可能完成每日的工作量，二者相加，表示这个市场就不可能完成每月的销售目标。

对企业的认同感如果在意识上有了归属感，就会体现在你对企业文化的理解中，并时时知道维护企业形象是你必须、应该做的工作。而对企业的归属感是种很高的境界，意味着你愿意和这企业共同进步、共同发展的思路已经深入你的思想中，而我们对企业形象的自觉维护就是这种感觉的具体表现。实际上企业形象的好与坏，并不是我们的员工和经理自己说了就行的事情，这中间有产品质量、顾客服务、经理、员工的工作心态等，这需要长期、广泛的工作积累才能赢得。比如社会的认可度、顾客的认同度等。从我们的经营态度、服务行为、宣传形象等工作的综合性在高度统一、高度一致的情况下才会达到。

我们都知道只有思想的一致性，才能达到行为的一致性。企业不论大小，都需要统一、协调的节奏才能往前发展，而这过程中，每个员工所应该做的是本职岗位工作并且能以积极的心态，去推动每天的工作。日常工作中，并不需要你有太多的和企业战略相背离的分析和议论，因为员工的权利和责任范围决定了你应该负的责任。当企业所制定的某种策略在执行过程中如发生偏差时，我们允许执行过程中提出建议，而不是从思想上否决企业的战略和策略，如果你达不到这样的认识性，你就不会和企业的行为保持一致， 这一点在市场管理工作中，要所有岗位的人员必须认清。

就这些方面的经验，有个分公司的领导层做的非常有效果，通过开展员工学习会、生活座谈会、培训会等形式进行全员认识提高，使分公司从经理到员工的思想上有了统一性，对企业有了归属感，并且这种效果会迅速落实到实际的工作中。比如人员对产品知识掌握的速度、对销售技能学习的积极性、对顾客服务工作开展的主观能动性、在营销活动的态度和纪律等方面，都会在不知不觉中产生变化。分公司的经理都会感觉到现在的分公司和去年大不相同了，理由就一点，队伍有向心力了，工作有积极性了，个人有了发展的目标了。这些作用的形成使分公司产生了很好的销售量。费用少了，销售量有了，员工工作积极了，这些结果都得益于对企业的认同感。得益于管理层对思想统一的重视，得益于管理层真正做到了教练式经理模式。

员工对企业的荣誉感比认同感更为重要，认同感是过程，荣誉感是结果。如果我们的员工能达到在这个企业工作就是一种荣誉、就是一种骄傲的话，我们的许多工作就不是企业推着你往前走，而是你十分主动的去推动自己向前奔跑的。

而现在从管理处到各级分公司，没有哪一级的人员是真正对企业有荣誉感的，日常工作中都是人在管人或者制度管人，而且连企业的产品有多少、企业的文化、企业的经营行为等基本的知识都不了解。在这样的环境下，管理处的市场还有多少作为，上班签个到，就看报纸等待下班或者等待工作，这是绝对不正常的心态，如果这样的人在企业中100人中有10人，企业还在进步，有50人企业就没有发展、有80人了等于企业到了十分危险的地步了。员工对企业没有荣誉感就不能自觉的寻找工作去做，会以种钟借口回避或者推委责任，又还要用许多的权力去设制许多不符合企业发展的障碍，让其他员工也失去了原有的荣誉感。因为大家都一样，大家都失去了工作的原动力，大家都看不到企业的明天了。

这些现象在管理处各部门包括各级分公司中大量存在，为了扭转这些思想上的差异性，要求全体人员必须认清自己的位置，你不从根本上认同珍奥企业，你的工作就没积极性，意味着下一个辞退的就是你，你完成不了本岗位工作你就可以自动离开，你完成了那是你应该负的责任，因为你领着一份工资。 因此要求：

1、各部门各分公司的经理每月要组织二次经理生活会，开展思想统一性教育和自我批评。

2、各部门及各级分公司负责人每周要对部门人员工作表现进行点评，要总结本部门一周工作的进展，对人为发生的问题要分析，要解决思想问题。

3、对不符合本岗位工作的人员要提出警告，同时要帮助其认真改变工作中拖沓、不负责、不努力的心态。如果一定时间不能有改变，给予辞退。

4、管理处按照不定期检查各部门及各级分公司生活会记录和工作总结报告，结合实际工作开展情况进行考评，不合适的人员、不合适的经理人坚决辞退。

第二方面：消除怀疑感，怀疑的意思是指某项事情在还未进行时或进行中时，我们对这事情是否有必要去执行存在猜疑。应该说正常的怀疑心理是必要的，但是怀疑不是一切性的东西，是分层次的。上面提到，你如果对一个企业有认同感了，你还会产生许多的怀疑性，这样的怀疑心理就不正常，因为你并不是怀疑这件事情的正确性，你是在怀疑企业的管理正确性和计划正确性。如果处在这样的心态下，我们300名员工每天去怀疑管理处、怀疑分公司的许多计划和决定的话，管理处就不需要发展了。

这个问题已经存在于我们的许多管理层，凡管理处下发的通知、计划、文件，不是因为人为原因没有及时转放，使许多相关人员还不知道当月应该做什么，就是接到了东西也持怀疑态度。不是去理解、分析管理处许多决定和通知在什么地方不是很完善，提出建设性的建议，而是站在对立面坚持以否决的心态去对待管理处的决定，并且存在怀疑管理处是否有能力管理的问题。

怀疑是人正常心理行为，但是作为一个企业行为，不需要许多人去怀疑什么，而是需要你努力的去执行好，企业所有的决定性错误和计划性错误是由企业管理层负责的。同样，如果因你怀疑而改变了许多战略性的计划，就会拖延企业整体计划的发展。

怀疑作为个人行为时，作为朋友去怀疑，是生活中的问题。但是作为工作去怀疑，你去怀疑对象是你领导的话，那就会影响工作的积极性，影响的还不是自己，还有其他人。你去怀疑的对象是你工作中同事的话，就会在工作中恶意拖别人的后腿，搞不好团结。工作中的怀疑，往往是种心理障碍，自认为自己的水平很高了，凡别人特别是管理层提出的决定，你往往不愿意听，不愿意去执行，而自己却没有更好的建议或办法去提高、解决。

我们不需要怀疑一切的人，需要的是理解并能很好执行计划的人，因为你的怀疑不但推动不了工作，还会因为你的心态影响了工作的进程。我们需要凝集力、需要团队精神、需要协作精神、需要强有力的执行力。我们不缺少制定规划、计划的能力，你所做好的是本职工作，需要你做好的是执行力，不需要你去怀疑。因为怀疑是种责任，当你提出疑问时，首先想想你事实怎么回答这个问题的，如果你都没仔细的去想你的怀疑问题，那么许多怀疑就不值得去想。因为怀疑可以改变许多的东西，而这样的权力和责任，企业有最高管理层有人去承担的，说到底，个人并不承担企业发展的全部责任，你只承担这个过程中某一时间段的工作责任。

所以要求：

1、管理处各部门及各级分公司人员要打消在工作中的怀疑态度，要养成理解去执行，不理解也要执行的习惯。

2、怀疑作为个人行为时，不要带到日常工作中，你如果对某些事情有怀疑的心态，你可以用书面的形式上报你所在的部门或者管理处。 在日常工作中要学会提建设性建议，而不是站在对立面去发表刻意泛低别人的见解。要学会换位、学会反思、学会就工作问题产生矛盾时、产生怀疑时能和他人沟通。

3、要常常带动身边的人去讨论企业的发展和工作的开展，不要去怀疑企业的计划性，企业需要的是你能以积极的心态带动你身边的人每天认真的投入工作中，并把每天的工作做好。

三、理解执行力

执行的意义，是按照既定计划为某目标的完成，做你所应该做的工作。执行力是指完成某目标过程中的落实的速度和程度。执行力与计划相结合就是一项完整的系统工作。管理处作为集团公司在省级区域市场的管理层，负有制定全年工作、营销、财务等方面计划的责任，而各级分公司是严格实施计划的执行单位。

管理处的市场工作是个复杂又简单的系统工作，复杂是因为需要考虑区域市场内各类市场的具体情况，制定不同的销售计划、财务计划、行政计划，并且要各级单位能够认真实施。简单是因为计划能够在预定的轨道上进行，各级单位不打乱原有计划的整体性，就会使许多工作顺畅并取得效果。

执行力，是一种思想、一种对市场工作的理解意识，如果市场经理并不了解市场工作的整体性，只看到局部，那么你所要考虑的永远是局部的利益或者事情，也就不能接受整体计划中所要求你承担的义务。如果你是员工，你不理解你所做工作的实际意义，你就不会积极主动的完成你应该做的工作。

管理处目前的许多环节都存在不按照计划执行，或者推延执行的情况，这对管理处是否能完成2005年销售目标带来了巨大的困难。如果管理事处每一项通知、计划都需要三番五次的催办，需要解释，不但影响了员工的积极性，还推延了许多好的机会。

执行力还体现在细节与过程的落实和监督，我们的市场经理做的工作是按照宁波办事处的计划推行、组织、实施好计划，并在过程中发现问题、解决问题。我们的员工要学会记工作日记，把今天的工作进行总结，明天的工作做好安排。

2005年提出了抓好小细节，做大小市场的营销工作指导精神，管理处要求全员认真学习理解执行力对市场发展的重要性。一个市场整体不需要全部人员去考虑市场如何去做，而是考虑做好市场。我们有制定计划的部门，就有执行的部门。希望大家能够充分明白这一点，并体现在今后的工作中。

2005年5月以后的营销工作方向是：做好精品联谊会，放弃小型活动，增加预热活动。各地分公司必须按照宁波办事处每月计划的营销活动计划，切实做好准备和预热工作。

要求做到：

1、把问题解决在过程中。

2、让销量产生在过程中。

第三部分：市场的提升在于行动的主动

市场的结果就是付出努力的体现

我们的市场通过多年的经营，已经积累了大量的顾客资源，我们目前最重要的工作是，以顾客服务的推广，对新老顾客资源进行摸底整理，运用顾客服务模式的推广凝聚顾客向心力。我们重抓顾客服务升级制实施，以此来提升市场占有率。在2005全年工作营销工作中，我们提倡工作主动性和努力性。 一、营销工作主动性

提升市场的具体行为是主动性和积极性，区域市场内许多地方有具体的情况不同，就需要各地因地制宜的抓住机会，选择合适本地化的形式迅速、有效的开展工作。要从思想上、意识上主动。思想主动了，工作就会主动，不论经理、员工都要有这样的心态。

如果你在思想上被动了，你就是发现了机会，你也会说等等吧。管理处制定营销计划时，坚持要求各地各级实际情况作适当的调整，这一点就是为各地主动的开展工作提供机遇。

工作主动性的提升，一是依靠经理的带头，依靠员工的自觉性。要通过对管理处营销方案、计划的研究、分析、理解来达到思想上的主动。二是依靠不断的培训活动的开展，全员对企业产生归属感，产生荣誉感，以此提升工作的积极性。通过企业文化的学习讨论，懂得企业的大爱文化内涵，通过技能培训掌握销售管理和销售技能，只有这样才能具备营销工作的主动性。 二、营销工作努力性

有了主动性的态度，我们的市场就会有积极性，但是仅仅如此还不够，还需要努力，市场工作有许多的困难，有的是我们考虑到的，有的我们没有考虑到，那么在市场工作中发生的困难，有些困难是依靠各地分公司解决的，有的则需要管理处来解决。

努力性在于日常工作中的过程，从不了解到了解，从陌生到熟练。努力还是种学习的态度，许多的市场基础知识应该掌握，营销的理念、销售技巧、产品知识、老年常见疾病知识，还有我们的会务知识、顾客服务升级知识等方面。如果你连这些基本的知识都不能掌握，工作就不能正常的开展，就不能理解营销管理的计划、执行的重要性。

努力的基础是学习，学习好了为工作的进步。我们倡导主动学习、积极学习的精神，这不但是目前管理处要求大家做的事情，同时也是为我们的员工个人的进步和发展打好基础。 营销工作的努力性体现在二个方面： （一）经理的工作方向

经理作为一个市场的最高管理者，工作的唯一目标是量化市场、发展市场、维护市场，而围绕其开展的工作却有许多的方面。但是经理必须努力的工作方向要做到三个方面：

第一是市场环境的建立

没有合适产品销售的社会环境和人文环境，销售会处在十分困难的状态中，使我们的员工有压力、经理有压力、上级管理机构也有压力，这样的循环就会失去市场活力。导制计划执行不了、员工大量跳槽、顾客资源流失，最后就是企业不存在了。市场环境的建立工作，包括涉老组织中的老龄委、老体协、退休协会、老干部局等，与这些单位必须保持良好的沟通渠道和合作关系，才能使许多的计划能顺利实施。当然市场环境还有各级街道、疾控中心、社区、科协等单位，都要与之有长期稳定的互动关系，为市场运作打好基础。我们的各级市场经理在本地的市场环境建设就是本职工作，不能本末倒置。

第二是员工队伍的建设

一切发展都以人为基础，员工就是我们的根本，就是我们企业的人才，我们要理解，我们作为管理者不能认为是人才，我们应该告诉员工，你们才是企业发展的基石。让我们的员工有自豪感，有积极的心态，就必须要让员工了解自己的发展空间，并且和他们一道认真掌握企业经营的每个环节。我们的经理们常常也是从战略、策略的高度和员工去沟通交流，而缺乏了实际工作技能的交流。这一点在以后的经理日常管理工作中要加强注意。

根据成功企业的管理经验，个人有效管理的最大人数为10人。这就意味着，你这经理管理的范围再大，你能管出效果的就是10人，管的多了不是你能力高的问题，而是许多工作你根本没有落实到位。因此员工队伍的有效管理就是系统设置，我们的三维服务营销模式实施细则为市场经理们设计了科学的员工管理组织，要充分用好这样的系统，要用制度去管理，不要随意的改变企业政策性的制度。

员工同样是我们的亲人、家人，为我们的员工提供好服务，就是为顾客提供了到位的服务。我们的员工都非常年轻，都缺乏坚强的毅力和丰富的工作经验，这就更需要我们的经理去照顾好他们，去解决他们生活、工作、心情等方面的问题，而不是一味的赶着他们去卖货。不管那级的经理，在员工队伍管理方面，你就是个长者、就是个教练，要懂得引导、懂得同甘共苦的意义，需要员工了解掌握的，自己就必须先了解掌握，需要员工去做的工作，自己必须能做好。 第三是顾客资源的管理

顾客资源是企业的财富，是企业发展的根本所在。作为经理，如果你对你的市场有多少顾客总量，普通会员有多少、各个星级会员有多少、哪些是可以成为你工作中顾问的、哪些是a类的、哪些是b类的、哪些是c类的，如果这些你都掌握不了，你就不是个合格的经理，你就应该下课了。 企业为各级经理设立了客户系统，而我们的许多市场经理要么不会用、要么连电脑、上网的基本东西都不会，还有的就是不去遵守顾客资源每天一录制。管理处客户服务部再三强调，顾客资源日录制，我们的经理十分有理由的告诉我们，工作忙、没时间，没钱购买电脑等等许多的理由拒绝执行。这一点上管理处管理层及执行部门是十分不满意的，管理处区域市场内的一切顾客资源为管理处所有，我们的经理们十分清楚，这是原则问题。更重要的一点是，经理们不去重视客户数据库，怎么去了解市场、怎么去分析、怎么去领导员工安排下一步的工作呢？

顾客资源管理，还不仅仅体现在经理在电脑前去分析。还要求我们的经理们经常性参与登门拜访顾客工作，要亲自去了解我们的顾客想法，和顾客使用我们产品后的效果等。我们提出让顾客从产品价值感觉转变成企业荣誉感，这更需要经理的行为来体现一个企业对顾客的关心和帮助，这样才能使顾客感到企业是重视他们的，不是把他们当消费者的，真的是把他们看重家人那样重要的。

顾客资源管理还体现在经理如何教会我们的员工去经营顾客。经理的许多管理顾客的思想要通过员工来实现，员工必须要掌握服务顾客、经营顾客的知识和技能，让我们的顾客随时随地拥有贵宾式的服务感和荣誉感。许多如何经营顾客的基础知识，我们已经通过培训、演练等方式让员工掌握了，但是实际工作中就是没有好好的去做，为什么呢？经理的管理和员工的责任感。要让员工有顾客就是我们的亲人、家人的感觉是需要经理常年累月的帮教、去引导的。我们的早会、晚会制应该说在各级公司都有进行，是否我们这样的会议中有怎么提高顾客服务的内容呢？是否进行演练呢？。如果有就应该持之以恒，如何没有，经理要好好的反省一下，如何去改变、去提高。

顾客资源管理要以顾客服务提升为基础，在本级市场内开展全员调查、摸底、落实工作，使管理处的顾客资源有个完整的数据。强调一点，5月份是管理处实施三维服务营销模式后的第一个考核季，顾客资源的管理工作同样列入考核指标，达不到考核标准的市场和经理要按照考核要求进行调整。 （二）员工的工作方向

员工的工作方面十分重要，作为公司销售工作的重要力量，我们必须要员工了解、知道自己的今天和明天。员工工作方面一方面是实际的工作目标，一方面是自己的发展方向。

第一是实际的工作目标，是指员工一天、一周、一月、一年应该完成的任务，包括销售和培训二个方面。员工通过培训掌握一定的专业知识后，通过经理的帮助达到一定的工作能力，这是员工走进企业工作的第一步。第二步员工要学会编制自己的工作计划，比如每周、月、年的工作目标，通过规范的计划制定使自己明白每天的进步。计划中可以包括自己每周的顾客资源收集计划、拜访顾客计划、组建自己顾客监督委员会的时间、每月组织几次自己的顾客监督委员会、和那些员工组成销售小组、每月销售量计划、遇到销售不达标时解决困难的办法。

第二是自己的发展方向，就是为自己设计培训和发展计划，如每月参加几次培训、培训后希望自己达到什么样的高度、什么时候开始提升自己的位置等。一个好的发展计划不但使自己在知识积累方面有系统性，还使你的主管领导了解你的思想和目标后会给你许多的帮助，一个企业需要有计划性的员工，因为懂得计划的人才会懂得发展。

员工个人发展方向是否正确或者能够实现，取决于这个过程中自己有良好的心态和务实的精神。员工的职业生涯规划，也是一种世界观的产生。我们企业的员工都是年轻的一代，他们从学校到我们企业中间没有太多的过程，这就需要我们的经理为员工设计出符合员工自身发展的规划，同时我们的员工也应积极为自己设置自己的计划，只有这二者的有机结合才能产生良好的效果。

管理处通过三维模式实施，给员工提供了广阔的发展空间。在经理的帮助下、人员的努力下，我们的员工就能实现自己的发展目标。企业给我们提供了一个舞台，我们的员工在这个舞台上是学习、积累、成长的过程，我们的心有多远、我们的发展机会就有多宽。

员工的发展方向是：学习、提升、发展。

市场的结果就是付出努力的体现，努力的人是我们的经理和员工，努力的目标是市场，由此达到销售量的完成。这是集体的努力，是一个团队的努力，我们需要协力的精神、需要配合的态度来运转市场。只有我们的员工具备了这样的心态，市场才能有根本性格改变。

努力不是各自为政的行为，是在统一规划下的一种营销战术，是保证市场发展的基础。因此要求我们的经理、员工在工作中允许有不同的想法，但不允许有不同的努力目标。

第四部分：细化营销的环节

细化每一个流程 注意每一个环节

细化营销是指将管理精细化策略付之于管理工作，并使执行项目简单化、量化的说法。确定营销计划、考核指标及计量标准，制定相应的奖惩标准，形成管理制度，从而将计划、执行、管理、考核四个环节融为一体，建立以计划规范、用制度考核、用标准激励的销售管理系统。这就是管理处细到环节的营销策略。

具体来说，需从四个层面进行保障：

第一、计划集中性

管理处的营销管理工作中的计划统一性，是整个区域市场工作的指导性思想。管理处在设定某一项计划时，一是要考虑市场位置的差异性，二是要和一线市场经理进行磋商，三是要符合市场运行环境的具体条件，四是细节周密，五是严格的执行推进力度、六是过程监控。

1、市场位置的差异性

市场差异性是计划设定过程中，必须考虑的因素。同样的计划，在不同样的环境里就产生巨大的结果反差。

管理处在设定计划时，要一个计划多样化，给各分公司留有补充、修改的余地。在计划的时间、流程、结果等方面要明确出不同的预测结果。

2、互动沟通性

一线市场经理的实际情况要比宁波办事处了解的多，所以尊重市场经理的建议，听取他们的想法，共同完成一个整体计划是计划设定时必要的过程。 计划让一线经理参与，一线经理的智慧就会得到体现，他们的责任得到重视，因为计划是大家一起制定的，计划完成后，大家就是分工的不同，必须在每个岗位上按照计划去落实、执行。

3、符合市场运行环境性

凡属规划性的计划，并不需要考虑市场环境问题，但是执行性计划就必须考虑市场环境。市场环境包括外联、员工数量、素质、顾客资源等方面。

有时候，我们本质上是希望一个执行计划全部推广，但是不考虑具体市场环境，强推的话，往往适得其反。所以市场运行环境是计定计划时的不要细节。

4、细节周密性

计划的仔细能决定成败，计划的要仔细到，时间、地点、内容、形式、后勤、什么人参加、多少人参与组织、达到的效果、是否有预案等。 同时，计划还要有周期性，要让各级单位执行时有预地进行筹备。

5、推进力度

计划一旦确定后，各方面具体协调，整体推进就是计划体现的意义。推进时，计划制定部门要不断给于执行部门必要的支持和协调，执行部门要逐条仔细的落实，过程中发现问题，不要等待，而是主动和计划制定部门进行沟通，使问题解决在过程中而表示结果中。

6、过程监控

过程监控是计划得以实施的必要保障，监控分，计划设定部门管理、实施单位监督二部分组成。这二部分的工作体现在计划中考核评估部分。

第二、以策略推动营销

确立以销售额增长率为基调的营销管理主旋律，以四大关键考核指标推动销售过程运作（考评周期以季度为单位）：

1、销售额：按地区差别、顾客数量、专卖店细分，比较月度达成（增减）情况。

2、顾客拓展达成率：包括顾客的数量与质量两方面。从数量上考察地级、县级、乡镇三级品牌店、形象店、服务站网络的建设与分布，按照支持中心市场、扶持重点市场、帮助周边的要求分布均匀。从质量上按忠诚顾客、重点顾客、普通顾客（即abc分类法）对顾客进行长期追踪分析，确定销售增长目标。

3、员工队伍：定义员工类型，确定培训计划、课程、确定员工分类销量。

4、营销生动化：从主题、形式、流程、筹备、宣传等项目确定相应标准指标。

管理层通过对上述四项指标的分解、检查、考核推动销售额的稳步提升，促使销售链里的地级分公司、县级分公司、营销代表三级驱动，能够围绕一个共同的目标运作，形成合力，起到1+1大于3的几何放大效应。

第二、营销管理规范化

对于营销管理来说，真正的问题有时并不在于用什么方法，而是能否让所有的营销代表都使用同一种方法。这不是用行政命令手段就可以做到的，这需要很长时间的学习、培训和正确引导。

当一个企业的营销管理计划设定与市场实际情况发生偏离的时候，大多数员工会选择用他自己理解的营销方法来说服上司或自行实施。我们的很多管理层也会抱着特事特办的想法同意他们的想法。结果想法越来越多、形式越来越繁杂，最后是所有的人都在做自己的想法，增加了市场沟通与管理的成本。

用简单、易于执行的方法规范营销代表的日常行为，必须从盲目的营销知识灌输转为选择性的系统学习，将学历、经历、社会背景不同人员的错综复杂的营销思想及方法凝集成标准化、规范化、统一化的管理体系，共同构筑市场营销对话平台。

营销管理的流程是分析、计划、执行，这三个环节都有许多不同的思路与出口，管理上必须围绕上述以增长率为基调的销售目标，以做到上下一致、口径统一。

营销分析的五要点：

1、销售分析：产品复概率、顾客心理、活动形式、市场占有率位置

2、销售差异分析：月度预算达成率、同比增长率。

3、专卖店分析：数量（区域分布）。

营销工作中的细节中，我们重视计划制定、过程过程监控、绩效评估的这三个方面的工作，就会使很多问题能解决在过程中。而且，许多烦琐的细节就产生在具体过程中的，如果那一方面没有正确的完成，就会使整个过程预期产生的结果出现偏差。