销售管理规范10篇

第1篇 房地产销售客户接待管理规范

房地产销售客户接待管理规范

-- 一场温情的表演

一、从设计表演的每一个流程开始

二、待客区流程-- 一张热情的脸

三、沙盘区流程-- 一双交流的眼睛

四、初步洽谈流程-- 两只聆听的耳朵

五、样板区流程-- 一张表达的嘴巴

六、逼单销控流程-- 一颗玲珑的心

六、成交流程/不成交流程-- 这只是开始!

八、sp配合专项举例

一、从设计表演的每一个流程开始

客户接待是接触客户的第一步,对促进客户成交意义重大。在这一环节中,请让客户看到一场为他而做的表演,以案场为背景,以销售物料为道具,以统一说辞为台词,一言一行、一举一动都有所设计,并有相应标准。主角就是客户和正在进行接待的置业顾问,而我们案场中的每一个人都是演员,彼此之间默契配合。

让我们从设计表演的每一个流程开始,让客户真真实实感受到我们为他服务的每一个细节。

待客区流程

沙盘区流程 客户接待线

初步洽谈流程

样板区流程

销控逼单流程 sp配合线

财务区流程

六个流程

两条轴线

客户接待的六个流程与两条轴线

二、待客区流程-- 一张热情的脸

1、客户接待线

环节基本动作说辞方向

等待客户

_准备好所有的销讲资料

_在门口礼仪台恭候

迎接客户

_看到客户要进来看房

_热情迎上前去

_侧立为其开门

_随口招呼(辨别真伪)

_开始接待工作

_'您以前有没有打过咨询电话'

_'您是怎么知道我们项目的'

_'那您这边请(说的同时以手势引导客户),我给你详细介绍一下。'

【注意事项】

1)齐备的销讲资料包括销讲夹、计算器、笔、纸、名片、宣传资料等。

2)注意仪容仪表,表情要自然、亲切、热情,对客户的询问不能有生硬的感觉。

3)接待客户要及时,不能等客户进门以后再上前接待,客户入坐时,要为该客户拉椅子。

4)若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而热情的接待。

5)接待其他置业顾问的客户时,无需告知客户自己的名字及联系方式,在接待完毕后一定要告知客户须找原来的置业顾问联系。

2、sp配合线

1)等客户进门时,案场所有人员全部起立齐声喊到'您好,欢迎鉴赏____楼盘'(如:您好,欢迎鉴赏森林半岛)!

2)其他置业顾问接打电话配合,营造热烈氛围。

客户接待流程示意图

三、沙盘区流程-- 一双交流的眼睛

1、客户接待线

环节基本动作说辞方向

总体沙盘

_将客户引至沙盘区

_探询客户个人资讯

_边讲边用手势或激光笔为客户介绍

_'以前了解过我们项目吗

_'我给您简单介绍一下沙盘。'

_介绍项目总规

_介绍目前项目推出、销售情况

_周边配套、环境、交通……

_项目主要卖点阐述

户型沙盘

_介绍户型沙盘

_'来,我们再看一下户型!'

_介绍户型结构及各个部分建标等

【注意事项】

1)将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立起相互信任的关系。

2)讲解沙盘要思路清晰,突出重点。

3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。

4)当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。

5)沙盘前介绍时间控制在5分钟以内,否则会让客户有疲惫感,而且有一点不适合就可能使客户流失掉。

2、sp配合线

1)其他置业顾问可在沙盘区走动,示意记录房号等,跑回总控台打电话。

2)带领其他工作人员,为其介绍沙盘。

四、初步洽谈流程(简单推介,探寻讯息)--两只聆听的耳朵

1、客户接待线

环节基本动作说辞方向

洽谈接待

_引导客户入座,倒水

_落座,与客户交换名片

_拿出销讲物料(总规/平面/户型单页)对客户做进一步地详解

_做客户登记

_注意倾听,了解客户需求,根据项目当前房源情况为客户有重点地推介

_针对客户疑问进行分析、解答,不让客户在现场留有任何疑问

_如了解客户看过其他项目,将两个项目做对比分析,有策略地打消客户再考虑那个项目的念头

_介绍户型时要给客户做规划、造梦

【注意事项】

1)入座

请客户先入座;不要让客户坐在面对窗口或视野开阔的方向,不要离总台太远。

不能与客户对立而坐,应坐在客户的右边。

与客户保持适当的距离;保持良好的坐姿(参照姿势仪态要求)。

2)倒水

负责本组客户的置业顾问可亲自为客户倒水(如该组客户为多人,其它置业顾问也可帮助倒水)。

只给客户倒水应倒七成满,双手递上并说'您请喝水'。

3)交换名片

置业顾问的名片应放在销讲夹内。

名片应先递给长辈或上级。

置业顾问应将名片双手递给客户,把字的正方向面向对方,递名片的同时报出自己的姓名。

置业顾问接客户的名片时要双手去接,拿到后马上看,正确记住对方的姓名、

职务后再将名片收起,不要放在裤兜内。

客户没带名片时置业顾问要请客户留下联系电话(最少两个)。

对收到的名片应妥善保管,以便检索。

4) 填写来访客户登记表

先将了解到的信息填写在来访登记表内,尤

其是电话一栏,留电话的数量决定你是否能更好、更及时的与客户联络沟通。

2、sp配合线

1)其他置业顾问适时制造现场气氛,强化购买欲望。

2)注意与现场同事的交流与配合,让案场案场经理知道客户在看哪一户。

五、样板区流程--一张表达的嘴巴

环节基本动作说辞方向

样板展示_带客户看事先设计好的看房路线,并内心模拟演练看房说辞

_到现场看房的路上应结合工地的现状和周边特征,边走边介绍,避免冷场

_样板房前为客户主动递鞋套等

_尽量多说话,吸引客户注意力

_置业顾问应让客户切实感受自己所选的户型,对户型设计、质量、配套设施等方面的卖点进行详细介绍,并为客户构思家庭的装修、功能分区、家具的摆设等,为客户造'梦'

_将自身项目所独有的卖点做着重的介绍,给客户留下深刻的印象

1、客户接待线

【注意事项】

1)置业顾问带客户到工地现场一定要嘱咐客户带好安全帽,并在看房过程中不断提醒客户注意安全(尽量避免15岁以下儿童独自进入工地)。

2)带客户看房或样板间时,置业顾问要走在客户右前方;若是要看期房,进入房子时置业顾问应走在前面,走出房子时,让客户在前面,置业顾问则走在后面。

3)注意看房通道和样板间内的卫生状况。

2、sp配合线

1)其他置业顾问可带例如工程人员等进入样板房,为其示意介绍。

六、逼单销控流程(明确意向,销控逼单)-- 一颗玲珑的心

1、客户接待线

环节基本动作说辞方向

销控逼单

_在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探性介绍。

_根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明。

_针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。

_在客户有70%的认可度的基础上,设法说服其下定。

_适时制造现场气氛,强化购买欲望。

_与客户多做交流,清晰客户的购买需求购买力,尤了解谁是关键人物

_有方向性地进行推介(可用试探推介或牺牲推介等技巧手段)

_计算几套房源,要边算边讲,避免客户回家无法向家人传达正确的信息

_客户发出疑问时,详细、耐心地倾听,不要随便打断客户,并不断的点头表示清楚客户的疑问,在客户停顿时进行解答。

_当客户对所推荐的单元表现出浓厚的兴趣时,置业顾问要对客户进行有效逼定。

【注意事项】

1)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

2)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。

3)对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

4)不是职权的范围内的承若应承报案场案场经理。

2、sp配合线

1)置业顾问要适时制造现场气氛(可自己营造或借助同事、老客户的来访营造),强化客户的购买欲望。

七、签约下定流程/未下定流程--这只是开始

(一)成交流程

1、客户接待线

环节基本动作说辞方向

签约下定

_当客户决定购买并下定金时,及时告诉案场案场经理;核实房源是否销售、面积、总价。

_认真填写认购书,并给客户解释相关条款。

_带客户至财务处交款,如客户需外出取钱,必须有人陪同。

_'恭喜您!'

_'这套房源刚调出来,是这批房源中最好的,您太幸运了,恭喜您!'

_'恭喜你买到这套最适合你的房子,你可真有福气'

【注意事项】

1)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

2)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。

3)对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

4)不是职权的范围内的承诺应呈报案场经理,尤其不要给客户太多的优惠期望。

(二)未下定流程

1、客户接待线

环节基本动作说辞方向

未下定

_将销售资料和海报备齐一份给客户让其仔细考虑或代为传播。

_再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其做义务购房咨询。

_对有意的客户再次约定看房时间。

_'买房子大事情,明后天有时间带家人再来看看;'

_'买房子不能冲动,关键是开发商实力、小区规模和环境如何、居住的配套和物业管理是否好,所以一定要好好对比(卖点的再次阐述);'

_3) '我是置业顾问,对××的房产市场和情况比较了解,即使您不买我们的房子也没关系,以后在买房过程中有什么问题,可以尽管问我。'

【注意事项】

1)未下定的客户依旧是客户,置业顾问应该态度亲切,始终如一。

2)及时分析未下定或暂未下定的原因,记录在案。

3)针对未下定或暂未下定的原因,报告现场的案场经理,视具体情况,采取相应补救措施。

4)置业顾问应与有意向的客户再次约定看房时间(时间最好精确到刻钟),并对在沟通过程中客户所提出的问题提前想好解决方案,以确保客户尽快成交。

5)置业顾问要送每一位客户至售楼大门外,所有案场无事人员均要起立对客户说'欢迎再次光临'目送客户远离后再返回销售部。

6)努力记住客户的名字,若客户再次来临时应马上能叫出客户的名字。

八、sp配合专项举例

(一)'热线'sp配合

客户进门后售房部内电话不断,涉及如下几种内容:

1、新客户的咨询电话--着重介绍卖点--让客户达到耳熟能详的目的。

2、预备定房客户电话--着重推荐目前在谈房源,并讲明优点--提醒客户注意力。

3、已购房客户电话--询问有关合同及工程状况--避免客户产生疑问。

4、已购房客户带新客户电话--询问老带新的优惠和现剩房源--提醒客户注意力。

5、找接待员电话--客户有问题咨询--借此了解在谈客户情况,制定销控措施。

(二)谈判过程中逼定配合

1、每当案场有新客户下定,置业顾问均要

大声宣布'__号房已定购,不要再推荐了',总台复述--引起正在洽谈客户的注意,烘托案场气氛。

2、当新客户落座洽谈一段时间,要有主管案场经理拿刚签的定购书或假的定购书到其桌前,告诉置业顾问'__号房已付过定金了,不要再推荐了'-- 引起在谈客户的注意,烘托案场气氛。

3、其他置业顾问无意的走到客户旁边打假电话'王叔,你昨天看的那套被人定的房子今天正好来调成大面积的了,你赶快过来吧,就是那套1002号房,我是偷偷给你打电话的,别人都没说,你赶快过来定吧,这次你再来晚了我就没办法了'--在谈置业顾问趁机推荐这套好房源,让客户尽快落定。

(三)行为逼定配合

1、准备外出--'案场经理,303号房不要再推荐了,我现在去我客户那取钱,他下午就坐飞机去外地了,来不及过来,帮我开张收据'(时时刻刻的销控)

第2篇 某公司销售计划管理规范

公司销售计划管理规范

根据公司的战略目标,市场营销部经理在每年11月15日前制定《总公司全年销售预定计划》,并报市场中心经理审核。以公司战略目标为前提制订计划,配置公司的各项资源,同时考虑到各分公司的实际现状。计划包括:运作链管理、产品设计、品牌运作、客户服务、网络工程等销售计划。审核通过后,下发各分公司确认。

分公司经理根据公司《总公司全年销售预定计划》,在每年11月30日前制定出《分公司销售计划书》,并报总公司市场营销部经理审核。

《分公司销售计划书》审核通过后,确定《总公司全年销售计划》。若《分公司销售计划书》审核不能通过,须上报市场中心经理修改《总公司全年销售计划》。最终必须在每年12月15日前确定《总公司全年销售计划》和《分公司销售计划书》。

市场营销部经理根据各分公司销售计划,安排全年促销活动。由市场营销部售前专员负责在每年12月30日前制定《年度促销活动计划》,经市场中心经理审批后负责执行。

分公司销售管理应以量化指标控制整个销售过程,实现计划目标。市场营销部经理在次月5日前针对各分公司计划完成情况填写《分公司月度销售计划执行报告》,上报市场中心经理审核。

每月经过评估后,由市场营销部经理根据计划完成情况及各分公司资源配置重新调整下月计划,在次月5日前制定《分公司月度销售计划调整通知单》上报市场中心经理审核,审核通过后,下发各分公司经理执行。

分公司运作区域管理

总公司所属分公司均拥有相对独立的直属业务管辖区域,凡是不属于任何分公司的直属业务管辖区则属于总公司直辖的业务开放区域。除非经总公司市场营销部协调特许,任何分公司无权擅自进入非其所属直辖业务管辖区域内进行业务操作。

各分公司凡是在开放区域内开展的业务,各分公司必须向总公司提前提出申请,并同时提供其在该区域的具体营销作业计划,以便总公司备案。当该营销计划获得由总公司市场营销部批准后,分公司方可安排实施操作,并随时报告计划进展情况。

对于非直属业务管辖区域内,已与客户签客户服务协议的客户服务工作,总公司决定采取就近服务原则,由总公司管理咨询部指定分公司承接客户服务业务,客户服务收入计入指定承接客户服务业务分公司的销售收入。

各分公司必须顾全大局,听从总公司市场营销部的统一市场调度管理,以便建立全企业的市场规范。

各分公司界定区域如下:新的分公司作业区域另行通知。

1) 北京分公司:北京、河北、天津

2) 无锡分公司:江苏

3) 武汉分公司:湖北

4) 温州分公司:浙江

5) 西安分公司:陕西、甘肃、宁夏、青海

6) 重庆分公司:重庆、四川

第3篇 销售人员薪酬管理规范

销售人员的薪酬跟一般文职人员是不同的,销售人员的薪酬一般是底薪加提成,下面是企业管理网收集整理到的销售人员薪酬大解密,欢迎浏览。

通常一线销售人员的薪酬基本上采用结构工资制,即底薪加提成,到年底根据公司效益情况发放效益奖金。

一、底薪

有一些行业或公司采用无底薪提成,而大部分公司采取有底薪提成,底薪为销售人员提供了基本的生活保障,一些兼职销售人员大部分是无底薪提成。

底薪一般有三种形式,一种是无任务底薪,这种底薪与业绩完成情况无关,可以理解成固定工资,还有一种是带任务底薪,这种形式的底薪和业绩完成情况直接相关,根据业绩完成率按比例或即定的标准发放,还有一种是混合底薪,就是底薪中有一定比例是无任务底薪,固定发放,其余部分和任务完成挂钩。

底薪的三种形式底薪的发放

无任务底底薪每月固定发放,与销售目标完成情况无关

任务底薪底薪与销售目标完成直接相关。根据目标完成率核算实际发放底薪

混合底薪底薪中一部分固定发放,另一部分根据目标完成率核算发放

二、底薪和提成的组合形式

底薪和提成在工资总额中的比例设计可根据公司所在行业,以及公司在市场中的地位、品牌影响力以及产品特性等因素确定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪两种组合的比较。

薪酬组合企业发展阶段企业

规模品牌知名度管理体制客户群优势

高底薪低提成成熟期大高成熟相对

稳定有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系,保持企业内部稳定,有利于企业平稳发展

高提成低底薪快速成长期小低薄弱变动大更能刺激销售员工的工作积极性,有利于企业快速占领市场,或在企业开拓新业务和新市场时利于占领市场先机

三、提成

关于提成的设计一般从两个方面考虑,首先是提成基础的确定,也就是提成根据什么核算,是以合同额核算,还是以回款额核算,另一个考虑是提成比例的确定。

一)提成的基础

对于公司而言,根据回款提成是一种最为保险的方式,因为在复杂的市场环境中,客户的信用不确定,按合同额提成对公司可能仅仅意味着一场数字游戏,在没有实际的现金流入之前就兑现销售人员的提成至少存在以下风险。销售人员单纯为了追求业绩的增长,而不考虑客户信用状况,一味地追求合同额,而不去考虑回款,公司的呆帐、坏帐比例会逐渐增多,没有人对此负责,公司的资金状况会日益恶化,最终导致公司无法正常运营,举步为艰。这当然是一种极端的状态,但也不是没有先例的。笔者曾了解到的一家国有企业就曾经有过类似的经历,其在计划经济时代,产品供不应求,销售人员简直是客户的上帝,货款回收自不必说,很多时候客户为了能及时得到产品,甚至是先付款再提货。随着市场经济的繁荣,业内竞争加剧,而该公司依然采取以合同额为提成的基础,后果可想而知,帐面上趴着两亿多的呆坏帐,目前公司意识到这个问题,再去追溯,很多都是无头帐了。

完全根据回款提成,也不是在任何公司或任何阶段都适用的。比如说公司开展一项创新业务时,可能在初期以合同额提成会更加配合公司战略的实施,而在业务趋于成熟时,就应该考虑以回款考核了,所以在不同的阶段为战略目标实现可以灵活地调整提成的基础。

提成的基础也可根据销售人员的成熟度不同而有所不同。比如对于销售新人的激励,由于其经验和阅历有限,而相对于其他工作而言,销售更具挑战性,所以对于刚入行的新手而言,以合同额计提提成可能更能提高其对销售工作的信心和兴趣。而对于有经验的销售人员,他们已经具备一个合格销售的素质,也就是职业成熟度比较高,用回款计提成对公司比较有利,对个人的激励效果也不会有影响。

提成的基础公司发展阶段公司战略导向客户信用销售人员公司经营风险

按合同额

和回款提成成熟期

再造期保障当前现金流,

创造未来现金流信用一般中等

按合同额

提成成长期快速占领市场信用度高销售新人较大

按回款提成成熟期降低财务风险,持续现金流信用风险大成熟销

售人员较小

二)提成比例的确定

提成比例的确定也是一个重点和难点,比例设高了,对于个人激励性增大,但企业的利益就相对降低了,设低了,对个人没有太大的激励性,不能促进其多开发客户,从而企业的利润也无从谈起了。一般而言,大的前提是根据公司的运营成本测算,保证公司最低净利润收入后确定可分配的利润,另一方面是考虑同行业的通行的提成比例。公司产品品牌优势较高时,比例可以适当的低一些,因为个人努力在销售中占的主导因素会较一般品牌公司低一些,而且公司产品上份额会较大一些,提成比例上的差距会因销量而弥补收入上的差距。如果是初创的企业可考虑在公司能承受的范围之内,适当地提高比例,因为没有在市场上没有品牌影响力,销售更多的是依靠销售人员个人的能力去实现,而且市场份额不大,总销量不高,提成比例不高会导致业务人员收入过低,从而导致销售人员流失率增大,影响公司的生存和发展。

另外一个难点是目标值的确定,如何使目标值设定的科学合理,也就是使劲跳一下,能够得着,太高了没有跳的欲望,目标值也没有任何激励意义,太低了,对公司而言是剩余利润的无谓损失。

提成比例的确定优点缺点

完成目标后提成比例增大鼓励销售人员卖出尽可能多的产品,实现尽可能大的销售额。在实际完成销售额相同的情况下,目标值订得越低,销售人员能够拿到的提成越多。

提成比例保持不变能在一定程度上激励销售人员完成尽可能多的销售额,同时由于销售提成不与销售目标值挂钩,因此在制定销售目标时销售人员不会因追求更高的销售提成而有意的要求降低销售目标,使得销售额目标值的制定更接近于实际。激励力度相对较弱

提成比例在达到目标后降低鼓励销售人员根据实际情况上报销售额目标值,并努力将其实现。无论销售人员实际完成的销售额为多少,销售目标定得越高,其所获销售提成可以更多。操作难度较高,两个提成比例的制定要经过精确的预估和计算才能确定。另外在销售人员完成销售目标后,不能有效激励销售人员进一步扩大销售量。

四、销售经理薪酬设计

一些公司对销售经理的薪酬都采用既和个人业绩挂钩,又和团队业绩挂钩的作法,因此销售经理的年收入=固定工资+浮动工资+个人业绩提成+团队业绩提成+年底效益奖励。

也有一些公司销售经理的薪酬只和团队的业绩挂钩,因此销售经理的年收入=固定工资+浮动工资+团队业绩提成+年底效益奖励。

很少有公司的销售经理薪酬不与团队业绩挂钩的,但这种情况也不是没有,笔都曾接触的一家公司其销售经理的收入=固定工资+浮动工资+年底效益奖励,其激励效果可想而知,销售经理抱怨做团队领导的收入还不如作为一名普通销售的收入高。

以上几种薪酬都是明显的结构薪酬,也有为数不少的公司对中层及以上的销售团队领导薪酬采取年薪制,其收入直接和公司整体效益挂钩,增加了激励的力度和效度。

至于采取何种方式最好,没有唯一的模式,只有根据公司实际情况和特定环境选择适合自身实际情况的模式,才能更加有利于公司的发展和个人的成长。

五、薪酬兑现

无论哪一种模式的薪酬设计,薪酬的兑现无疑都是十分重要的一个环节,一些公司薪酬设计的十分合理和科学,但往往忽视了对薪酬兑现环节,而使薪酬的激励效果大打折扣。薪酬兑现环节应新遵循及时兑现和诚信的原则。

及时兑现原则

根据心理学的调查结果,对于员工一次激励的有效期限一般为30天,也就是说,两次激励的时间间隔不应超过这个期限。在管理学上也讲及时激励,激励的效果和效率才最高。而实际操作中,有些公司会因为销售的产品特性和回款周期的不同,兑现的时间也有所不同。如果根据回款提成的公司,如果产品的回款周期较长,短的半年、一年,长的甚至三年五年,有些公司,为了降低公司的运营风险,往往采取货款全部回收,或大部分回收后才实际兑现提成,这种做法对于销售人员而言,绩效的兑现周期过长,而大大降低了激励力度,有些时候甚至会起到负激励的作用。

如何既考核到兑现的及时性,又考核到公司的经营风险,在提成的设计中不妨应收帐款延期扣除利润,根据回款比例兑现提成,同时扣除由于延期回款造成的公司利润损失,这样既达到及时激励销售人员的作用,又有效地降低了公司的呆坏帐风险。

诚信原则

这里所说的诚信原则,主要是指公司对员工的诚信。

有些公司期初制定了销售政策及兑现奖励办法,在期末兑现时由于销售人员业绩明显高于目标值,提成或奖金的数额都比较高,公司因此制定了一些附加政策,导致销售人员的提成门槛提高,从而节省公司利润,这样做从表面上看对公司是有利的,起码从当期利益是有利的,但对于销售人员乃至公司信誉的损害都是非常巨大的,这种损失不只是公司对员工诚信的损失,最终将以未来的低绩效“回报”公司。

第4篇 销售部服饰管理规范

1. 着装规定:

工作期间,公司要求员工穿统一制服,夏季女性统一套裙;男性统一穿西装打领带,并将胸卡佩带于左胸前,违者罚款5元。

2. 仪容要求:

a.工作期间,员工应注意自己的仪容。女性要求淡装,并梳齐头发,男性头发不能过耳,至少每月理一次发,勤洗头,不留胡须。

b.员工应随时注意个人形象,谈吐讲究礼仪,谦虚宽容,时刻保持微笑。

c.所有员工工作期间衣着必须保持整洁,注意个人卫生。

第5篇 房地产集团销售部行为规范管理

房地产集团销售部行为规范管理

(一)售房部行为规范

1、售楼部人员要保持严肃(除客户在时),禁止嬉笑、打闹、大声喧哗、唱歌、吹口哨,员工之间的交谈应以不干扰、不妨碍他人为限,有违上述规定者,按轻重程度不同处以5--20元罚款。

2、员工要忠于职守,严禁在办公场所吸烟、吃零食、睡觉、看小说、杂志、播放收录音机及做与本职工作无关的事情,违反规定者将处以10元罚款。

3、员工禁止在售楼部就餐(特殊情况除外),严禁喝酒、划拳,违犯者将处以10-50元罚款。

4、严禁员工在售楼部聚众打扑克牌、赌博、传阅黄色读物,对被发现者将处以200--500元重罚。

5、未经允许,严禁在售楼部内私自使用各类电器,违者罚款10元。

6、员工不得擅自离开工作岗位,非工作需要不得乱窜各部门聊天、外出上街,违者罚款10元。

7、员工凡因公外出办事或拜访客户时,应报告主管领导同意,写明事由、地点、往返时间,由经理助理负责监督。

8、严禁使用售楼部电话打声讯台和长途电话(业务需要除外,但需向销售经理请示)。

9、公司的任何材物不准私自带出办公场所,轻者处罚,严重者视为盗窃,并交有关部门处理,对本人予以开除处理。

10、公司内部文件、合同、资料必须严格保管,未经上级主管批准不得擅自提供给别人传阅,严重者予以开除。

11、爱护公司财物,下班后,最后离开者应负责关闭门窗,切断所有电器的电源。

(二)注意事项

1、工作中出现问题应及时报告上级主管领导,不得欺上瞒下,如引起严重后果将对当事者予以开除。

2、汇报工作时要实事求是,不夸大、不缩小。

3、平时以礼待人,尤其是售楼部各人员与公司其他部门相处时要注意自己的一言一行。

4、遵守公司规定,严禁传播流言蜚语,对恶意破坏人际关系者予以重罚并开除。

5、严格要求自己,服从指挥调动,遵守公司的各项规章制度。

6、每位员工不得越级汇报工作,未经领导同意不得私自做出超出自身权限范围内的事情。

7、销售部全体员工要踊跃参加公司举行的各项活动。

8、每位员工有责任和义务维护公司的声誉,对于有损公司形象之事要勇于批评。

9、当客户来访时,接待人员微笑询问客户'您好,欢迎光临',当客户答来意及目的后,安排客户坐下,倒水。

10、接待客户热情主动,礼貌得体,忌精神萎靡,一哄而上或互相推让。

11、客户离座时清理桌面、桌椅归位,保持接待桌和销控桌清洁整齐。

12、严禁在售楼处内吸烟,客户敬烟与敬客户烟时除外。

13、私人物品应放置定位,自我保管,严禁乱放于接待桌或销控桌上。

14、销售代表应相互配合、帮助,严禁拉帮结派,做手脚。

15、按要求认真、如实填写来人、来电登记表。

16、与客户议价时,忌擅做主张,随意承诺或私下交易。

17、听从销售经理指挥,一切以公司利益为主。所有分歧在晚会中沟通解决、严禁在客户面前争吵。

18、本规章由销售经理或助理负责,销售经理及助理犯错或包庇下属者,加倍处罚。公司或销售副总应进行不定期检查,一经查实第一次警告,第二次处以双倍处罚。

19、销售部全体人员对公司一切资料信息负有保密责任,不得外泄,违者追究有关责任。

(三)、电话接听规范

1、在接电话时,说话要按以下原则处理。

a、在接电话时,首先要说:'您好,建业绿色家园',然后再听对方问话。

b、在打电话时,首先要说:'您好,请问是××吗'当对方回答后,'我是建业绿色家园某某',再进入话题。

c、如果客户打来电话找人时,应说:'请稍等',然后告诉要找的人:'某某,你的电话。'如果要找的人不在,要说:'对不起,某某出去了,请问有什么事,是否可以让我代您转告'。

2、电话铃响两声后,必须接电话。(否则罚款10元)

3、接听电话要语气缓和,音质甜美,普通话标准。

4、以排定的顺序接听电话,柜台设专门接听电话区域。

5、销售经理助理每天晚6:30汇总来人、来电登记表,然后放空白表格于接听、接待区域,空白表格上需注明日期。

6、来人、来电表填写要注意规范,表中各项均需如实填写,以反映真实来人、来电情况,以评估媒体效果。(如发现填写不真实者罚款10元)

7、电话中如遇一些敏感话题,宜采取婉转的态度拒绝解答或另约时间邀来电人到现场。

8、来电尽量留联系方式,对于疑为'市调或其他身份者',宜请来电者先留电话。

9、身份不清者,回答需谨慎,尽量邀请来电者来现场。

10、广告商业务来电请其留电话,再婉言谢绝。

11、使用长途电话,应事先征得销售经理同意,进行登记后方可进行。

违反者处以此电话费5倍以上的罚款。如无特殊情况,严禁打私人电话,违反者一次罚款10元。

第6篇 食品销售公司经销商管理规范

食品销售公司经销商管理规范

经销商是公司的重要协作伙伴,销售人员必须与他们坦诚相待。为能更好的协调好销售人员与经销商的关系、公司与经销商的关系,更进一步的促进双方的销售,取得共同发展,销售公司特制定了以下销售人员对经销商的管理规范:

(一)、树立观念

1.销售人员必须与经销商坦诚相对,树立'顾客为上帝'的观念,决了为了一已之利,欺骗经销商。

2.销售人员在销售过程中公平的对待不同经销商,不遗余力的协助经销商做好各种销售及服务工作。如在工作过程中与经销商产生矛盾,或有其他隔阂,必须立即反馈至办公室市场组备案。

3.销售人员在销售工作不得拿经销权或其他东西欺诈或胁迫经销商,侵占经销商利益,损害公司的形象。

4.销售人员必须把公司利益放在首位,决不允许在销售工作中与经销商串通一气,损害公司的利益。

(二)、日常工作

1.销售人员必须经常拜访经销商,了解市场销售情况,及时协助解决经销商提出的各项问题。

2.销售人员必须当天将公司的政策信息传达经销商。

3.销售人员引导经销商合理报站发货。由经销商制定报站计划、销售人员确认报站及汇票,销售内勤进行准确报站。

4.每月月底,督促经销商如实填写客户反馈表,及时寄回销售公司办公室,以便公司及时市场动态,解决各项问题。

(三)、开展促销活动

1.销售人员要协助经销商开展铺货等工作。

2.公司的各类促销活动由销售人员配合经销商共同开展,并帮助经销商填了各类报销表格,及时给经销商冲帐。

3.合理给经销商配置奖品,协助经销商做好促销活动兑奖活动,并解决兑奖活动中出现的问题。

(四)、售后服务工作

1.产品到站后发现纸箱破损、产品短缺时,销售人员必须立即赶赴现场,进行实地查看,并请经销商做好取样、照相等工作,当天将信息反馈公司办公室售后组。同时,填写疑难问题处理单,各类资料寄回公司售后组报损。

2.在产品销售过程中发现质量问题或有疑难库存等问题及时反馈公司,并在一周内将疑难问题处理单及相关资料寄回公司售后组,以便公司及时处理。

3.协助经销商做好消费者投诉工作。

4.销售人员负有为经销商核对帐目,清理帐目的责任。对经销商提出帐目问题时,必须在一周内进行解答。

(五)、经销商设置问题

1.销售人员必须根据市场情况调整分管地区的经销商。如需要增加经销商或调整经销商分管区域,须提出新单位的基本状况,经同区域经销商认可,经公司批准后予以增加。

2.取消经销商也必须根据市场实际情况,拿出理由上报公司,待公司认可后执行。

(六)、处罚规定

1.销售公司将对销售人员进行定期及不定期的抽查,发现有违反以上情况者,公司将根据情节严重程度,进行罚款、开除、直至追究其刑事责任。

2.销售公司每月根据经销商的客户反馈表以及日常投诉清查,确认销售人员违反公司规定者,公司将根据情节严重程度,进行罚款、开除、直至追究其刑事责任。

第7篇 房地产项目销售主管负责制管理规范

房产项目销售主管负责制管理规范

一、现场销售主管的产生

每上一个新项目之前,每一位销售员可就本项目的定位、策划、销售方式、销售员的管理提出自已的意见和建议,公司就提出的意见和建议择优选取项目主管。项目主管非终身制,并且实行考核制度,充分体现竟争、平等。

二、现场销售主管待遇

每一位项目确定了现场销售主管后,其基本工资可由原来的销售员工资调升到部门业务主管,享受现场主管津贴,另可享受销售提成。

三、现场销售主管职责

1、严格遵守公司的规章制度,检查销售员每天的工作情况,组织现场销售工作,发现纠正销售过程中存在的不足,激发销售员销售激情,保证销售员以饱满的热情投入工作,对现场销售工作的组织、人员的管理负有责任。

2、实行目标管理制,每一位现场销售主管上岗前需向销售经理提交一份项目销售方案及管理草案,销售经理以此并根据项目实际情况制定出本项目的销售目标,并经公司批准,作为本次对现场销售主管的考核标准(如因公司原因调整销售计划,按调整后的销售计划执行考核)。

3、现场销售主管可根据销售经理的安排参加项目前期的准备工作,包括项目定位、项目命名、项目市调、销售政策、销售口径、销售价格等和销售过程中与广告、策划中心衔接工作。

4、现场销售主管要根据公司的管理制度对销售员进行严格的管理,拥有对违反公司规章制度的销售员提出处罚建议的权力。

5、妥善处理好现场的日常事务,不能处理的及时上报。

6、将每天的销售情况(客户访谈记录、电话接听记录,回访客户记录)总结后上报销售经理。并完成每天的销售日记。

7、安排销售员轮流值班和轮休,每周一报表报销售经理,如有变动,应提前一天通知销售经理。

8、掌握销售进度,提出销售策略。

9、现场销售主管绝不允许将本公司的业务转给其他公司,若确实因特殊原因需和其他公司合作,可向销售经理上报,由销售经理上报公司并由公司负责签订相关合同。

10、维持售房处的正常销售秩序,维护售房处的整洁,接受销售经理的监督与管理。

四、项目主管奖惩

1、若在考核期内未能达到销售经理和本人既定的目标,销售经理有权撤销该现场主管并另外选取主管。

2、项目封盘以后,若完成公司制订的总销售任务,则以该项目总销售额的万分之二奖励现场主管。

3、项目销售提前完成,将会作为下一个项目现场主管或销售经理的优先候选人。

4、项目结束后,现场主管的一切权力即告终止,其工资待遇即降为销售员同级(优秀项目主管除外)。

5、在项目进行过程中,如现场主管违反公司规章制度,视其情节轻重,可给予警告、降级、停职、开除等处分,如给公司造成名誉及经济损失,应承担相应的法律及经济责任。

6、一个月本现场销售部销售人员违纪事件超过三次(以处罚单为准),给予该现场主管销售部内部通报批评,并处以100元罚款,一个月内本销售组销售人员违纪事件超过六件,全公司通报批评。自动解除现场主管职务,并处以300元处罚。

7、销售部如未完成当月销售任务,销售部当月销售提成中项目系数降一档以示处罚。

第8篇 某某房地产销售接待管理规范

某地产销售接待管理规范

1.目的

保证和提高销售接待工作质量,规范销售代理公司销售现场接待工作的程序要求和礼仪原则,制定销售接待质量监控措施。

2.适用范围

营销策划部全体、各项目代理公司项目组全体

3.职责

3.1.营销策划部为本规范的主要执行责任部门和规范解释部门。

4.2客户服务中心配合对规范执行情况进行监督及反馈。

4.工作程序

5.1.总则:

5.1.1.营销策划部负责接待流程的实施及监控。

5.1.2.营销策划部对销售代理公司实施的结果负责。

5.1.3.营销策划部力求保证客户满意度达到公司要求指标,并力求现场因接待流程或者口径导致的投诉率达到公司规定指标。

5.1.4.销售接待中心是公司对外形象的窗口和实现公司主营收入的前沿阵地。每个销售人员必须自觉遵守公司的各项规章制度,维护公司形象,不断提高服务质量,力争成为__地产出色的形象大使和业绩优异的销售顾问。

5.1.5.销售人员应以公司的质量方针和公司诚信规范的经营指导思想为原则,严格按照公司的岗位职责、作业指引及相关的客户服务工作要求开展客户接待工作。

5.1.6.因项目特殊原因或特别时期而导致接待方面的特殊要求由销售主管酌情制定《销售接待补充要求》报营销策划部经理批准、抄总经理办公室备案并发销售代理公司遵照执行。

5.2.销售接待轮序制度细则:

5.2.1.各销售现场以客户接待为第一要职,实行销售接待轮序制度:

5.2.2.针对销售接待轮序制度,销售现场配合实行客户登记制度。每个销售现场设立统一的《来访客户登记表》和《来电客户登记表》,以便跟进客户服务及促进成交,所有《来访客户登记表》的内容必须是客户亲临现场接待处时获得,并作为销售业绩的查询依据,通过电话获得的客户资料则作为整个项目销售组的共享资源,不作为该销售人员的客户。

5.2.3.销售人员应每天做好来访、来电客户登记,应于当日录入销售软件的'意向客户登记'模块备查,并保证与来访客户登记的资料一致。销售主管于每周小组工作例会上统一检查客户登记表的记录情况及电脑录入情况,作为销售人员接待工作质量的参考项。

5.2.4.销售人员按每天打卡签到的时间顺序接待客户,由项目销售主管或授权负责人监督销售现场客户接待轮序的秩序,保证每个来访客户能及时得到销售人员的主动接待。

5.2.5.销售人员轮流接待客户,轮到自己时,必须做好销售前的准备工作,并主动迎接客户。如此时不在工作岗位,则轮后一个销售人员负责接待,前者再后补,排至原有顺序最后一名。已成交或已接待过的老客户指定某个销售员接待的情况则由指定销售员负责接待,不算在以上轮序接待次序中。

5.2.6.日常接待的销售成交记录原则按各项目的具体情况由销售主管于项目预订排号前酌情确定现场成交的记录原则,并将制定后的《销售成交记录原则》发销售代理公司遵守, 抄送营销策划部经理、总经理办公室备案。

5.2.7. '终极原则':客户来访量大且成交速度快的项目可以以签订《认购书》为成交记录的所有依据;

a)'平分原则':客户来访量少且客户跟踪要求高的项目可以按以上方式界定成交记录或以十五天内第一记录人和成交人平分的原则做成交记录;

b)'第一记录人原则':在客户成交时发现有交叉情况时,界定前后顺序时以成交当日算起倒推十五天内的《客户登记表》及明源《意向客户登记》中的记录为准,没有客户登记的退出。

5.2.8.大项目集中式开盘阶段的成交可以预订排号的接待记录为准,排号时记录的销售员,开盘成交后即自动记录为成交,开盘当日的新客户则以签订《认购书》为记录销售业绩的依据。或由项目销售组于开盘前统一制定成交记录原则,抄送营销策划部经理、总经理办公室。

5.2.9.由公司统一安排的参观团由直接指定人员进行接待,无明确指定接待的参观团由项目经理或现场主管统一安排接待,无提前预约的参观团体按现场轮序接待秩序要求热情接待。

5.2.10.销售人员应及时催款,每周不迟于周三必须将催款情况录入到销售软件的'催交欠款'模块备查,项目销控每周统一检查录入情况,作为销售人员的考核项。

5.3.销售接待秩序管理:

5.3.1.销售人员需严格按照《销售手册》的内容进行项目介绍,协助客户办理认购的相关手续,并务必就万客会简介、认购后续办理的流程(缴款指南及《认购须知》、万客会积分办理等)对客户做出口头提示并提供相关书面资料,在客户到期交款的前一天查明客户交款情况,主动电话提醒客户交款方式及再次提示后续办理的流程。

5.3.2.销售人员应秉承客户理念,积极热情接待,不得挑客户,不得让客户受冷遇,不论客户的外表和来访动机,销售人员都要全力以赴热情接待。不得对客户做不符合实际情况的销售承诺,不得做损害公司利益的行为。一经发现,将酌情严肃处理,或责令销售代理公司通报批评或辞退。

5.3.3.销售人员不得在其他同事接待客户的时候,主动插话或帮助介绍,除非得到该同事的邀请,如发现有以上情况,责令销售代理公司在当月提成内给予扣减,当月发现三次以上给予销售代理公司公函批评处分。

5.3.4.销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他的客户,相互之间不得争抢客户,若发生业务纠纷,应本着团队合作的精神协商解决,协商不成,则由销售主管协调并决定,严禁当众发生争执,一经发现责令销售代理公司在当月提成内给予扣减,当月发现三次给予销售代理公司公函批评处分。

5.3.5.销售现场值班人员如接到其他同事协助接待客户的通知,应该积极履行接待义务,包括促进成交,不得撇开同事擅自跟踪,一经发现责令销售代理公司在当月提成内给予扣减,当月发现三次以上给予销售代理公司公函批评处分。

5.3.6.当销售现场人员短缺而现场人员又有事务性工作正在进行时,十分紧急的工作除外,仍以客户接待为第一要职,如发现有因非紧急事务性工作而不接待客户或怠慢客户的情况,责令销售代理公司在当月提成内给予扣减,当月发现三次以上给予销售代理公司公函批评处分。

5.3.7.销售前台的电脑只用于工作,不允许在工作时间用工作电脑上网打游戏、聊天、浏览与工作无关的网页信息或做其他与工作无关的事情,一经发现,责令销售代理公司在当月提成内给予扣减,当月发现三次以上给予销售代理公司公函批评处分。

5.3.8.在项目销售接待中心,销售部任何在场人员(包括销售主管、营销专案及销控)都负有主动接待客户的职责,如发现有怠慢客

户的行为,责令销售代理公司在当月提成内给予扣减,当月发现三次以上给予销售代理公司公函批评处分。

5.3.9.销售接待礼仪原则:

5.4.1.现场接待人员要注重礼仪形象(含实习、辅助销售人员),务必按着装规范要求着装并佩带工牌(项目不同另行规定的除外)。客户到场后要主动上前迎接,如遇现场人员都在忙而无人接待的客户,离该客户最近的销售员应礼貌示意该客户稍做等待或指引该客户先自行参观样板间。如遇现场人员短缺而销售人员正在接听客户电话时,接听电话的销售人员应起立向客户示意稍后将为其服务并注意尽快结束通话。

5.4.2.销售现场的电话为客户咨询的热线电话,销售部同事要注意避免在现场打私人电话占用热线。

5.4.3.销售现场来电应在三声内接听,接听销售现场的电话时必须用礼貌问候语'您好,__-(项目名称)',如在接听客户电话同时又有其他来电且现场其他人员不便接听电话时,应技巧地尽快结束目前通话以便接听新来电,如果暂时无法结束现时通话,应礼貌地与正在通话的客户表示让其稍等一下并接听新来电,同时诚恳地告知客户目前正在通话中,请该客户留下联络方式,稍后再致电为其进行服务。

5.4.4.销售热线实行'首问责任制',即客户致电销售热线问询的所有问题,都由接听客户来电的第一位销售人员统一回答,涉及其他部门协调工作的,不得让客户转打其他部门的电话自行询问,而应由接听电话的销售人员负责沟通其他部门并于取得问题答案后第一时间回复咨询客户,涉及问题比较复杂的,可通知其他部门人员与该客户主动联系并做出回答。

5.4.销售接待监控措施:

5.5.1.销售主管负责就销售人员的服务态度及服务水准每月进行抽查,抽查方式为对每个销售人员的成交客户或意向客户电话回访至少1个,并做好《客户电话回访记录》,作为评定销售人员接待工作质量的考评依据之一。(回访问题参见回访问卷)

5.5.2.销售主管负责就销售承诺每月进行销售人员的口试,口试结果作为评定销售人员接待工作质量的考评依据之一。

5.5.3.客户事务组同事在办理签约、按揭过程中,如发现有客户没有得到销售人员对其进行认购后续办理流程(《认购须知》)的提示告知,则需对该客户的接待人员进行情况核实,核实发现问题的将问题反馈给该销售人员所在项目组负责人或授权监控人,作为加强培训及工作质量考评参考依据之一。

5.5.4.客户服务组就每个销售现场每月进行'客户暗访'、现场督察及成交客户电话回访,对不符合现场工作要求的情况每月进行反馈,作为销售现场主管及销售人员月度考核的参考依据之一。

5.5.5.对于所有销售接待质量问题而导致的后续工作质量问题,包括销售认购手续完备、销售承诺、万客会积分办理等相关业务及以上销售接待工作监控过程中发现的问题,由发现人将信息反馈至项目经理或授权监控人,抄送总经理办公室,一经核实,每次记录销售接待质量扣分1分,月扣分记录累计超过3分的,当月考核成绩不得超过0.8,并予以部门通报批评。如果销售接待的质量问题导致公司经济损失的,将由部门评估该经济损失的具体情况给予严惩,酌情处以经济惩罚或公司通报批评。

5.支持性文件(附件)

5.1.销售专业iso9001体系文件

5.2.客户回访问卷

6.相关记录:

6.1.来访客户登记表。

6.2.来电客户登记表。

6.3.销售人员事务性工作记录表。

6.4.意向客户电话回访记录表。

6.5.销售接待质量扣分记录表。

第9篇 酒店总经理销售管理规范

饭店总经理正在被越来越多地要求更加经常性地承担销售及其销售人员的管理工作。数年前,当市场需求大,而销售过程仅限于接听电话和下单之时,对总经理而言,关注销售部门的工作相对还是比较容易的。但在目前或者今后一段时间,随着市场竞争日益激烈,细分市场日益趋细、销售手段日益多样化的大环境下,总经理对销售的关注将不再被简单化。除了要对销售人员进行直接管理之外,更重要的是还要对销售过程进行宏观和微观并重的管理。

事实上,对销售人员的管理体现出多重挑战。好的销售人员有激情、有活力、更具进攻性,他们不仅可以说服客人入住,更应该能够对管理者施加影响,从而间接地参与销售决策。当然,和其它部门人员一样,销售人员有时对管理者也缺乏“反抗力”,他们需要管理者对销售前景和预测作出一个明确的说明,并制定详细的评估标准,以使他们的工作得到公正和公平的评价。

从另外一个角度说,如果销售人员的管理者并没有很好地履行监督职责,那么他们的惰性自然就会出现,而无法真正领会到销售工作的重要性。此外,这里还存在着一个所谓的“wiifm”现象,即“这于我有什么好处呢”。具体地说,如果一位职员,不论是销售人员还是其它部门人员,不管他们是否完成了业绩目标,带回家的都是相同的薪水,那么他们凭什么要比别人做得更多呢这里并不谈及职业精神问题。

因此,关注销售领域对于总经理来说是一个特别的挑战,需要他们花费更多的时间和精力,而且要与销售人员保持密切的联系与合作。考虑到总经理需要做到有效的管理,具备客观的和专业的销售分析与预测能力是有一定难度的,但同时这里面也存在一个重要环节,这是我们所有人都希望得到的,那就是尊重,这也是一种领导艺术。

这里列出一些总经理能够采取的步骤,其目的就是增加他们对销售工作的管理效率,自然也就可以更有效地促进销售:

切记不要任人唯亲

这当然不是说让总经理不要与销售人员保持密切的关系。而且,一个总经理也不可能将一个部门太过“社会化”而削弱了他的领导权威。实际上,在销售部门,很难让那些销售人员为一个人工作太长的时间。总经理应该努力跨越部门里出现的“家庭界线”,因为这无疑会削弱他们的领导和管理效率。总经理应该知道何时跨越这种“家庭界线”,而在他们与销售人员之间保持一种关系平衡。

定期举行销售会议

一个月至少要举行一次,最好是一周举行一次。这样的会议可以为总经理提供一个有序的环境。在这样的环境中,总经理可以提出各种“严肃的”问题,而不用担心会引发销售人员对他们产生“吹毛求疵”和“没有道理”的感觉。对于销售人员来说,如果总经理只是偶尔提出一个有关销售的数据,那么他们通常会认为这可能是因为总经理的心情不好,从而忽略不管。而在一个有序的环境中,总经理就可以就报告中所提到的销售数据提出一些特定的问题,而这个时候,销售人员不会认为他处在一种不稳定的情绪之中。

熟练掌握销售知识和技能

如果总经理来自饭店的其它部门,那么他们首先要做的就是学习销售的基本知识。读一些书,接受一些培训,不仅仅是与饭店业相关的销售知识,扩展学习范围和接受其它一些领域的相关知识也是必要的。

制定现实目标融入销售

目标的制定应该是一个客观的过程。当总经理让销售人员知道他们需要达到什么,为什么达到,然后让他们自己去策划如何才能达到这些目标时,他们就会切实地理解这些目标,并为此制定详细的计划。如果他们不能做到这一点,那么他们的履历表上肯定是平淡的。当然,这里需要提醒的是,任何一个总经理必须自己明白他们所制定的目标是现实的、可行的。在这种情况下,如果有销售人员向总经理抱怨这些目标并不切实际时,总经理应该坚持自己的立场。这里有许多选择:如果销售人员感到这些目标是不可能达到的,那么他们可以选择离开;如果他们真的是一些优秀的销售人员,他们就会感到这些目标对他们来说是一种挑战,他们就会充满激情地就去做。

积极支持销售人员工作

如果销售人员打了无数个电话,仍然没有多大收获,那么这就应该是一个销售技巧的问题了。这个时候,应该给他们一些时间。当然,如果已经在他们身上投入了大量的时间和培训,仍然是这个结果,那么总经理就应该当即立断,对这些销售人员的今后作出安排了。这个时候,销售人员可能更愿意改变一下自己,换换环境,给他们这个机会,也许他们在别的岗位上做得会比销售更出色。

第10篇 房地产销售流程管理规范

房地产销售流程管理

1.置业顾问排班 各组销售组长做好销售员的日常工作安排,不许迟到(以上午8:30为准,参照各组报前台值班表),一个赛季内迟到一次罚款50元,二次罚款100元,三次黄牌警告并处罚500元;如果有事,必须向销售组长和主管请假,并于当日上午9:00前通知前台;无故旷工一次罚款150元,二次黄牌警告并处罚500元;罚款从工资内扣除。 销售组长每周要保证5个工作日(每个工作日早上8:30到岗),对组长一周进行一次考核,如有迟到、旷工与上条处罚相同。 置业顾问每天早上到前台签到,不允许代签,一经发现代签给予黄牌警告并视为当日迟到。

2.前台分配新来访客户 为加强销售管理,提高工作效率,本着公平合理的原则就建外前台分配电话和客户做如下规定: 对于前台要明确客户来电来访目的,有无置业顾问,只要客户说是购房且没有明确置业顾问则一律视为新客户,由前台按当日值班表分配,分配后无论何种情况不再重新分配,即使该客户与其他销售员b联系过,该客户仍归新分配销售员a所有,销售员b在当日现场不得介入谈判,如果强行介入则给予黄牌警告并处罚1000--5000元,如果有特殊情况要上报销售组长、主管共同商议决定;所有市调客户由策划部负责接待。

3.成交原则及撞单处理原则

⑴ 成交原则

为了促进竞争,取消客户确认制度,采用“第一成交原则” 、“友好协商原则” 及“客户选择原则”来处理各种“撞单”情况。

_第一成交原则:无论谁先接触客户,以最终使客户签约的业绩员为最终成交人,享受全部业绩和佣金。

_友好协商原则:销售员发现撞单后,应事先进行友好协商,成交后按事先达成一致的意见分单,公司鼓励销售员的友好合作精神。

_客户选择原则: 多名业务名同时跟进一个客户,客户有权择优选择一名销售员作为他的服务人,并可以通过书面形式签字确认至策划营销总监,至此其它销售员不能再跟进,如客户投诉,将给予销售员黄牌。

⑵ 严禁销售员以打折等方式进行恶性竞争,具体处理原则如下:

_两个销售员共同跟进一个客户,其中一个(假设为乙)为争取客户,暗示“可以拿到折扣”,如客户直接投诉,将给予乙计黄牌一次并处罚金不低于5000元,如果销售员投诉,将给予乙警告一次;

_甲深度接触客户,乙在不知情的情况下以高折扣成交,则业绩与佣金的分配 为甲得60%,乙得40%;如甲在深度接触客户,乙在知情的情况下以高折扣成交,则佣金、业绩100%归甲,并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。 深度接触指多次与客户面谈并书面向公司确认过户型或房号,有效期为一个月。

_如客户已经委托甲购买(通过甲将定金或诚意金交纳给公司或指定银行),但当时没有客户需求的房号,乙在不知情的情况下推荐客户其他房号(或引导客户改变购买意象)成交,则业绩与佣金的分配 为甲得60%,乙得40%;如前题同上,乙在知情的情况下推荐客户其他房号(或诱导客户改变购买意象)成交,则佣金、业绩100%归甲,并给予乙黄牌一次并处罚金不低于5000元。

_无论在乙是否知情的情况下,客户已在甲处正式成交