黄金销售新员工总结 第1篇
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虽然我国已建立了市场经济体制,但是沿袭了几十年的计划经济与短缺供给在人们头脑中牢固形成的买卖原则是很难退位的。其根本是消费者只能被动地适应生产者。正如西方那一个古老的黄金原则:“你想让别人怎样对待你,你也要怎样对待别人”。这个黄金原则是几千年来西方人的行为准则,它与我们中国的传统文化中孔子所说的“己所不欲,勿施于人”的思想相似。就如何做人来讲,上述原则无疑是正确的。然而,作为市场经济中的营销观念恰恰与这个传统黄金原则不同。国外有的营销专家把营销原则比作新的黄金原则。这个新的黄金原则是:“你要像别人所希望的那样对待他们”。用我们习惯了的话说白了,就是要满足用户需要,为用户(消费者)服务,把消费者当作“上帝”。现代营销的观点认为,传统黄金原则违背营销观念,因为传统黄金原则做了一个假定:所有的人都是同样的。这是从感情方面来讲的,恰如“人心都是肉长的”这个道理那样。而根据营销的观点,来自不同文化背景、不同消费结构的人们往往具有不同的观念、需求、价值观。所以,市场经济下的产品和服务必须以满足别人所希望、所需求为原则。
传统黄金原则的核心是以希望别人怎样尊重你,你就怎样尊重别人,但这并不是说营销观念就不尊重别人。营销观念更强调地认为,尊重别人是重要的。但营销观念提醒我们必须下功夫搞清楚:别人观念中的“尊重”所包含的意思可能有很大差异。别人的观念可能因为他们文化背景及消费层次的不同而不同。说营销是满足消费者需求时,它包含的重要意思是根据消费者的文化与消费标准满足他们。营销观念认为,消费者需求并不是根据销售者的观点就能简单推测出来的,况且,消费者需求往往是复杂的。所以,我们市场经济中的销售者需要深入反复地调查研究消费者需求,发现消费者需求。并不是我们不愿意要的消费者也不愿意要,我们想要的消费者也想要,更不是我们生产什么消费者就需要什么,我们提供什么服务消费者就接受什么服务。现代消费已经不再遵守着名的“4p”营销原则(即价格、商场、产品和促销)了,而是变成了新的“6c”,即成本、渠道、便利、公关、顾客和消费者。这种结构转变的最重要的一点是,把消费者也当作销售动力的一部分,这是因为,对人类以及人类在广告和营销刺激下的行为进行的研究取得了很大的进步。在供大于求的市场经济条件下,以及网上消费超级市场的兴起,为消费者展示了十分广阔的选择余地。作为企业生产者,我们所面对的消费者需求是不能简单推测的,是复杂的。对我们生产和销售者来说,它往往是一个未知的世界,需要我们生产和销售者进行深入细致的调查研究,去发现消费者需求;要像消费者所希望、所需求的那样对待他们。
二、探索营销创新的“三条线管理”原则
营销观念变革的产物是营销创新。因为营销创新是一个企业能否抓住商机持久发展的重要环节。一切产品都必须通过市场营销获得效益,围绕市场实施经营战略调整。“三条线管理”是当前企业推进营销创新的有效做法。所谓三条线管理,即在营销系统全面实行“物流一条线,财务一条线,营销一条线”。物流一条线:就是配送中心建立在市场和生产之间,并保证合理的存货,真正以市场为龙头,以销定产。一改过去生产计划凭感觉,市场信息滞后,造成产品积压的状况。配送中心也不再仅仅是“保管员”,它已经成为市场产品的信息流,能加强物资监控,有利于市场开发。财务一条线:就是财务系统直接进入市场前沿,及时掌握产品流向和资金动向,在更多的范围内变结算为预算,让财务管理管出效益。应向区域或分公司派出会计经理和财务人员,所有财务人员统一由总公司财务部直管,从而保障提高资金利用率和投资效益。销售一条线:就是营销人员将主要精力用于研究市场、开拓市场、提高市场占有率,下达营销硬性指标,把应收帐款不断地减下来,把库存产品不断地降下来,限定最大库存量不能超过上月销量的二分之一(或适当比例)。
销售一条线还必须包括优质售后服务。以目前家电企业中荣事达集团推出的“红地毯”服务模式为例。“红地毯”服务之所以备受欢迎,是因为它有别于一般的服务模式,把以人为本,从企业内部延伸到企业外部,目标是以消费者为服务对象,让消费者满意。在荣事达集团收到消费者众多表扬信件中,有一封上海用户来信说:“作荣事达用户,心情很好”。这封信告诉我们企业为用户服务不仅要保证产品的正常使用,还要让用户心情很好,这正是以人为本的“红地毯”服务模式的主旨所在。始于荣事达集团上门服务铺开红地毯的服务行为意义深远。这不仅强化了“红地毯”服务人员的服务意识,而且呼唤起消费者的“主权”意识。我们看到迎接国外贵宾时,往往铺着红地毯。它寓意尊贵,象征热情。企业实行“红地毯”服务就体现“尊用户为上帝,视用户为贵宾”的服务宗旨。“红地毯”服务的行为规范严格规定了服务人员必须做到“三大纪律、八项注意”。递上“致歉信”,套上“进门鞋”,铺开“红地毯”,这些都体现了“红地毯”服务尊重用户、为用户着想、让用户“心情很好”的以人为中心的服务思想。
三、实施客户资信管理原则
黄金销售新员工总结 第2篇
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笔者通过对这批运作较为良性的国内中小品牌的研究发现，这些品牌都有一个共同之处，即他们都有自己主打的拳头产品，重视在优势单品营销上的突破，重视终端消费者对产品的效果体验。由此，笔者认为，即便某些目前已在销售渠道中被称之为“名品”的品牌，距离真正的品牌称呼还为之远矣。而对于国内实力一般的品牌和刚刚诞生的新品牌而言，深入实施黄金单品策略才是其快速崛起和终端突围的王道和捷径。如大家熟悉的“丸美”和“珀莱雅”，分别凭借着其“弹力眼精华”和“早晚水”，使得品牌影响力迅速飚升，并相继发展成为了国内一线品牌。
所谓的黄金单品策略，通俗地讲即以企业某品牌中的有特色、有优势的单品，作为企业长期重点主推的单品，并聚集10倍的推广资源于此单品，以通过该单品形成的明星效应，达到以点带面，带动品牌整体销售。该单品即业内通常所说的黄金单品，此策略即黄金单品策略。
作为国内中小化妆品企业，该如何打造黄金单品，并如何推广好使之成为名符其实的黄金单品呢？
笔者认为，在黄金单品的定位选择上是有一定讲究的。首先这款产品必须同时具备以下四个条件：
1.必须是市场需求量大的单品。企业在选择黄金单品时必须考虑这款单品的市场需求是否广泛，市场容量有多大。如果是小众品类的产品，中小企业在没有充足的资金实力去做教育营销的情况下，想在短期内产生很大的销量并非易事。
2.必须确实具有自身优势的单品。无论是在配方技术、原料、生产，还是在包装方面，该单品至少与其他竞争品牌产品相比须具备自身的核心优势。
3.必须是定价适中的单品。黄金单品的定价可较其他产品高一些，但是仍要符合品牌定位和目标消费人群所能承受的价格范围，不宜过高，否则再好的产品，目标消费者也只能望尘莫及。上海某厂家出了款“新生**霜”，其包装和配方确有很多优势，品质也很好，而且还投放了电视广告，但是其价格却不菲，1瓶30g的霜要卖380元，结果未能达到预期的销售目标。再如，伴随着国际品牌的肌底液广告热，一些品牌也跟风推出了国内定价298元的肌底液，并将此列为企业的黄金单品，但最终基本都遭遇了滑铁卢。
4.必须是竞争对手相对薄弱的单品。如果所选择作为黄金单品的产品与竞争品牌的产品无任何区别，聚焦打造所产生的效应自然会大打折扣，因为将面临着众多品牌的竞争和挤压。因此，在黄金单品的选择方面，最好选择竞争对手在包装或者配方方面，相对做不到或者不够重视的产品。如“珀莱雅”的早晚水创造性地将化妆水细分出了早用的和晚用的，并使用双管的瓶子来将两瓶产品组合在一起，这在当时市场上可以说是独树一帜。
此外，在值得打造成黄金单品的产品选择确定之后，要想打造成真正的黄金单品，笔者认为还须掌握四项基本原则：
原则一：要坚持，永远不要改变和降低既定的成果。
在我们身边，经常会发现一些企业的黄金单品定位得很准，并且也在一定时期内推广销售得很好，但是好景不长。其原因有几种：
一种是其黄金单品虽然销售较好，但是成本较高，为了压缩成本，企业开始从配方和包装质量上降低成本，让消费者感觉到品质在下降，从而改用其他产品；
另一种是黄金单品因为促销力度太大，毛利率较低，企业在推广到一定阶段后认为已经达到了预期炒作的目的了，就不再愿意继续主推下去；
还有一种是黄金单品在推广到一定阶段后，企业主观上认为已经对结果满足了，不愿意再锦上添花了。
实际上，炒作黄金单品就跟日常生活中烧开水一样，当烧到一半乃至于100度时戛然而止，釜底抽薪，结果功败垂成。
原则二：要聚焦，围绕这款黄金单品持续不断地增加措施。
在我们身边，经常会碰到一些企业自认为手里的特色产品很多，就认为自己的好几款单品都是黄金单品，不是在同一个时期内同时主推好几款单品，就是每个单品聚焦的时间不够长。所聚焦打造的黄金单品在短期内业绩不理想，就怀疑自身选错了产品，中途随意更换，最终一款产品也未打造成真正的黄金单品，却花费了企业不少的人力、财力和物力，到最后消费者也不知道该企业的黄金单品是什么，该单品的优势是什么，更不要谈该黄金单品所产生的产品力了。
其实，渠道商也好，终端消费者也好，要让他们真正接受这款黄金单品是需要一个过程的。只要深入坚持下去，仅仅围绕这款黄金单品，其最终一定能成为该渠道的爆品。
原则三：要给力，提高渠道商和各级销售人员的推广积极性。
黄金单品不是企业的人员嘴里喊出来的，而是要靠终端推广和销售出来，让渠道商真正感到畅销，让消费者感到有价值才行。一般而言，如果一款单品的销售额在该品牌所有的产品销售额中占到70%及以上，才能真正称之为是黄金单品。
黄金单品的打造离不开企业持续专注的广告宣传，这对于有实力的企业而言是理所当然的事情；而实力一般的中小企业虽不能在黄金单品的广告宣传方面大做投入，但千万不要忽视对渠道商和各级销售人员必要的激励，让他们感觉到配合企业推广销售这款黄金单品是有甜头的，只有他们爱卖，才有可能做到消费者爱买。因此企业在做营销政策时必须在黄金单品的推广力度上有所侧重。
推广黄金单品的常用步骤往往是，首先鼓励更多顾客体验，感受产品品质特色；其次是，通过长时间大力度地促销来刺激购买。常见的推广方法有：试用品的大量免费派送（如植美村开展的“百万面膜大派送”活动效果显著）和买一赠一活动（即买一款黄金单品，可同时免费获得另外一款产品）。
原则四：要创新，始终保持黄金单品的市场竞争优势。
众所周知，目前中国化妆品行业进入门槛较低，同时国内企业的相互模仿复制能力也十分强大。一旦这款黄金单品销售得很好，在市场上形成了良好的口碑和影响力后，就难以回避被竞争品牌克隆。如a品牌近年来推出了一款芦荟胶，并持续发力，倾力打造成了该品牌的黄金单品。据悉，伴随着a品牌芦荟胶在电子商务和化妆品专营店渠道的卓越销售表现，目前已有若干个品牌也推出了芦荟胶，这在某种程度上会影响a品牌芦荟胶的销售，或逐渐削弱a品牌在该品类上苦心经营形成的优势。
黄金销售新员工总结 第3篇
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随着国际金价从1600美元/盎司附近重新站回1700美元/盎司，菜百、工美、太阳金店等多家金店在2月初，纷纷上调了黄金销售价格，但购金的人们依然“买黄金就像买白菜”。
1.5吨黄金被“抬走”
据北京市商务委的消息，这个春节黄金周变成了真正的购买黄金周。仅北京的黄金珠宝经营大户菜百和国华商场两家，累计的销售额就将近6亿元。也就是说，消费者在7天之内，仅从这两家商场就买走了近1.5吨黄金。
今年春节的黄金销售中，生肖金条、“龙元素”饰品最受消费者热捧。比如老凤祥春节期间推出的由66克黄金与20克和田玉组成的“金龙玉玺”摆件，开售第一天，销售额就达到300多万元。老凤祥在春节期间的龙年系列金条销量，环比增长超过50％。
除了北京，杭州、郑州、成都等地金店的金条金饰在春节期间，都卖得很火爆。上海黄金饰品行业协会的消息称，春节期间，上海多家金店销售都出现不同程度上涨，不少金店长假7天的销售额同比增长30％以上。
金价上涨给信心
“春节黄金周都过了，黄金也涨价了，怎么还那么多人?”记者近日在北京王府井工美，碰见给女友买金饰的李伟林先生。他抱怨春节黄金周已经结束好几天了，买黄金的人依然挤得他选首饰时很费劲，销售人员忙得半天都顾不上他。
“好多地方10克的金条都卖断货了，20克的也不多了，50克和100克的货源还比较充足。”等待买金条的肖红梅女士说，金价跌的时候，总是怕不见底，现在涨了，反而敢买的人变多了。
“金价上涨，在一定程度上，给了市民继续看涨黄金的信心，所以最近延续着春节黄金周的火爆销售。我们现在的金条价格是365元/克，年前最低是每克320多元，预计最近还要上调。”臻豪财富贵金属研究中心主任窦勤立介绍，2月初，菜百、工美、太阳金店等多家金店纷纷上调了黄金销售价格。
2月1日，老凤祥黄金饰品零售价由409元/克升至418元/克，价格上调了9元。周大福金条价格418元/克，过年前几天的价格是388元/克，每克涨了30元。
据了解，足金和千足金在去年年底已调至400元以下的，也都重新回到了“4时代”。
“买黄金就像买白菜”
走在北京的商场，不难发现，春节黄金周已结束好几天了，但金店柜台前依然人头攒动。
跟其他市场不一样，黄金柜台前的消费者下单特别快，在北京世纪金源菜百金店，记者就看到一位女士到金店不到10分钟，就下单了价值好几万元的千足金首饰，生怕被别人抢先了似的。如此场景，难怪网友频传如今人们“买黄金就像买白菜”。
事实上，赶上传统的春节销售旺季，黄金销售火爆并不足为奇。节后金价虽然大涨，但中国人向来就爱“买涨不买跌”，所以，黄金销售持续火热。专家提醒道，不要热过了头，买黄金时，要注意看该家金店的回购环节是否通畅，回购手续费如何收取。选择有回购服务的品牌购买黄金，更有利于日后变现。
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金价回升加速，别“好了伤疤忘了痛”
尽管金价在1月底进一步超预期回升，但我们依然秉持谨慎看待阶段性金价回升的观点，并提醒投资者，切忌在阶段性金市趋强的表象之下，“好了伤疤忘了痛”。
就中期而言，欧债危机对金市最明显的；中击原理是，如果希腊或随后的葡萄牙形成债务违约，可能令一些欧美银行出现突然的流动性绷紧局面，甚至有些银行可能遭遇破产倒闭。受影响的银行将急需流动性，可能会抛售一切可抛售的金融资产，来回收流动性，届时市场难免产生对应恐慌，黄金和风险市场都理应遭遇压力。
黄金销售新员工总结 第4篇
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是否进行了认真的调研？黄金周时间也就短短几天时间，要想在短促的时间内，掀起一个销售高潮，就必须要进行认真的策划，并制定详细的执行方案，而其前提就是，厂商必须要进行充分的调研，任何闭门造车的行为，都有可能让黄金周白白度过。要调研哪些内容呢？1、卖场有没有统一的促销计划？如果有，自己的促销方案是否要与其保持一致？2、竞品有何动向，有没有新品推出来，即将做或者已经做了哪些促销活动？与本品相比，竞品的价格体系是怎么样的？是以厂家为主导，还是以经销商为主导？3、消费者有哪些需求偏好，他们喜欢什么样的促销方式等等，“九层之台，起于累土”，只有调研清楚了，才能为下一步操作奠定基础。
是否有详细的执行方案？凡事预则立，不预则废。黄金周要想得到圆满的结果，在调研的基础上，一定要制定一份详细而可操作的执行方案，这个执行方案应该包括如下内容：1、促销目的。明确促销的目的是什么？是推广利润型新产品，还是打压对手抢占销量，还是以规模求效益，亦或是处理积压库存？2、确定促销的方式：是特价，还是折扣？抑或是赠品、抽奖、礼券？3、促销的时间。是先发制人，还是后来者至上？笔者的建议是，尽可能地先声夺人，抢占顾客的眼球，先行者往往会比晚到者有更多的销售机会。4、地点。在促销的地点选择上，很多厂商往往会有一个误区，害怕在一些大卖场做促销，害怕费用高而亏本，因此，选择一些人流量不是很大的商超等，笔者的建议是，在谨慎的基础上，要敢于冒险，选择什么类型的终端，是ka、a类店，还是b、c类店，一切都要充分估算投入产出比，如果一个卖场虽然促销费用投入要大的多，但它又能给厂商带来同等比例的收益，这样的投入仍然是值得的。5、费用预算。要把促销的各项费用预算都列出来，同时，还要估算出大致的销量，从而计算出费用比，此举最大的好处是可以控制费用，避免赔钱赚吆喝。
是否有创新的活动内容？作为厂商的策划部门，在黄金周来临，方案制定之前，一定要反思一个问题，这次的促销活动内容，是否有所创新，能不能吸引顾客的眼球，能否让顾客乖乖地把兜里的钱掏出来，与竞争对手相比较，自己的宣传、促销手段是否更胜一筹？比如，同样是散发传单，在大街上发是一种什么样的情形？但有一个厂家却想出来，在协调相关部门的情况下，利用飞艇盘旋在卖场上空，把花花绿绿的传单洒下来，从而引发了现场轰动，就起到了很好的宣传效果，因此，同样是操盘黄金周，我们要尽可能地有所创新。包括促销的形式，促销的内容，宣传的手段等等，不要一做促销，就是特价，甚至降价，单纯地去打价格战，是没有出路的，厂商也很难获得更好的销量和效益。
是否有并肩作战的同盟军？黄金周要想更好地出彩，一定要记住，厂家、经销商、终端商一定要结成同盟，而不是一个人在战斗，只有明确分工，各司其职，黄金周才能发挥集聚效应，才能一气呵成。那么，厂商各环节都要做哪些事情呢？厂家：做好黄金周的整体操盘规划，做好助销物料等的设计、制作、采购，做好产品的生产计划、销售计划、运输计划等；经销商：做好产品库存、场地联系、各种外部关系处理、产品配送等，也包括主导临时促销员的招聘、培训、上岗等工作；零售卖场：做好临促的协助管理、提供较为有利的销售场所或者货架、展架、端头、促销执行等工作。只有彼此分工，形成厂商一体化运作，黄金周才能运筹帷幄，才能更好地去执行。
是否进行了提前告知？一些厂商在黄金周举行促销活动，却由于缺乏提前预热，即没有提前将活动的内容进行告知，以与目标顾客进行对接，出现了虽然花费很大，但效果却不理想的状况。有一个洗涤用品厂家就总结和汲取这方面的教训，在黄金周举行前一个礼拜，就将促销活动的内容、地点、时间通过大卖场建立的vip客户档案，利用手机短信进行了广泛的发送告知，引发了一些顾客的提前询问，待促销时间一到，柜台前人满为患，效果出乎意料，因此，黄金周前的活动内容提前告知，以吊起顾客胃口，非常重要。
是否有具体的内部分工？黄金周时间很短，要想让各项活动有条不紊地展开，作为厂商两支团队一定要有明确的内部分工，企划或者市场部门要负责整个活动的策划和统筹工作，销售部门要严格执行方案，并在执行当中不断地反馈市场情况，生产部门要根据销售计划，提前排定生产班次，而采购部门要根据生产部门下达的生产用料清单，及时予以采购，物流部门要动用自用车、物流公司甚至第三方物流的方式，确保产品配送到位，财务部门要聚拢资金，确保活动资金链条不断裂，从而出现虎头蛇尾现象，人力部门要根据销售部门需要，及时招聘人员，确保人员能够及时到位。因此，黄金周不是单一营销部门的事情，而是要各部门联动工作，树立一盘棋运作的意识，只有产供销各系统通力协作，黄金周才能不会出现“漫地烤火一面热”的现象，才能更好地收获各种效益。
是否很好地协调了外部关系？在中国，除了我们所用的营销4p，即产品、价格、渠道、促销之外，往往还要再加2p，即权利或者说政府和公关。黄金周如果是在户外做促销活动，或者演出活动，需要提前给城管、市容等相关政府职能部门打好招呼，这也很关键，很好地协调这些外部关系，厂商就可以最大化地避免出现“掀摊子”等影响活动开展的状况，当然，如果厂商在做促销活动时，再结合当地政府“形象工程”做一些公益活动，会给自己带来“锦上添花”的效果，说不定也会引来一些媒体的关注，从而可以低成本宣传甚至形成口碑传播效应。
是否进行了充分细致的准备？黄金周促销，要不打无准备之仗。在制定执行方案时，一定要检核这次促销活动要做哪些准备工作，比如，需要哪些助销物料，可以列出一个清单，把各促销物料的设计、采购部门及其人员都予以明确；谁负责现场管理，包括样品、礼品管理？谁负责现场顾客投诉等等？都要进行提前预演，力争做到“人人有事做，事事有人管”，只有准备充分，才能做到游刃有余，才能临阵不乱，挥洒自如。
是否实施了系统的培训？为何一些厂商的黄金周活动虎头蛇尾，雷声大，雨点小？这跟促销在执行当中，出现了较大的偏差有很大的关系，可又为什么会出现这些偏差呢？一个很大的原因，是因为一些参与者或者说执行者不理解、不了解或者理解、了解促销主题、内容、细节不够造成的，如果参与人员对活动的背景、方式、执行要点等一知半解或者理解的支离破碎，那必然会在执行当中出现误差。如何才能有效避免呢？这就要进行系统的培训。培训哪些内容呢？1、产品知识。不要认为这很简单，真正地要把产品的原料、工艺、功能利益点等根据不同的顾客予以清楚地表达，却不是一件容易的事，这需要系统的培训，过于眼高手低，只能让自己漏洞百出。2、心态培训。主要是让大家调整一下状态，有了良好的状态，销售才能有一个好的开端。自信、乐观、积极、执著……这些心态的具备，将让各项工作的开展如虎添翼，将能带来超乎想像的效果。3、销售技巧。在未来的商战中，技巧将决定成败。不同水平的销售技能、水准，其给企业带来的销量和效益也是不同的。笔者曾多次在卖场看到一些导购员静等顾客走近柜台，或者走过柜台，而不主动出击的现象，也曾看到一些终端导购人员，因为缺乏沟通技巧、说服技巧、异议处理技巧等，而失去了一笔笔本可以达成的生意等等。知识改变命运，培训成就未来。系统化的培训，将会为黄金周的到来提供信心保障。
是否营造了热烈的售卖氛围？中国人一个很大的特点就是爱看热闹，因此，黄金周促销，要想凝聚人气，营造良好的售卖气氛非常重要。如何营造呢？笔者的建议是：1、多利用各种助销宣传物料，所有能够用上的，都要派上用场。比如，条幅、pop、dm、易拉宝、拱形门、大型堆头、展示柜、货架、卖场广播、喇叭等。2、统一着装，通过醒目而规范的装束，可以提高顾客的关注度。3、文艺团体现场演出。虽然费用会高些，但却很能抓住顾客眼球，效果也会更好。
是否制定了激励奖惩计划？人人都要惰性，而惰性又是工作开展的天敌。要想在黄金周，促使每个人都能处在最佳的工作状态，那么，制定富有刺激性的激励奖惩方案至关重要。厂商可以根据促销活动中各项工作的要求和标准，制定一些奖励和惩罚措施，比如，设计全勤奖、创新奖、服务奖、销量奖、效益奖等等，对优秀者进行嘉奖，同时，对一些迟到、脱岗、早退、工作不积极、执行不到位等等进行经济处罚，通过有奖有罚，从而激励先进，鞭策落后，激发大家内在的工作激情与动力，充分地发挥员工的积极性、主动性、能动性，最大化的创造业绩。
黄金销售新员工总结 第5篇
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2005年，酿酒行业的广大职工在以同志为总书记的党中央的正确领导下，坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻党的十六大和十六届三中全会精神，树立和落实科学发展现，按照十五规划提出的“控制总量，调整结构，技术进步，提高质量，治理污染，增加效益”的总体要求，全行业又取得了优异成绩。主要表现在产品产量继续增加，稳步增长；产品质量不断提高，中高档产品占有相当比例；酒类产品继续向低度化发展，低度产品占有己上升到80％以上，低酒精度、高营养的啤酒、黄酒、干型葡萄酒己占饮料酒总数的90％以上；新品种、新风味的酒类产品已成为行业的增长点，继续向多样化发展；产品结构进一步调整，品牌已成为企业获取竞争优势的有力武器；在以市场需求为导向，以经济效益为目标的发展中，加大了技术创新能力，使其成为持续的竞争力；酒类行业的经济效益明显好于去年，利润和税金都有较大的增长；资产重组、兼并、联合己成为2005年的一大热点，海外资本促使市场竞争白热化。
截至12月底，规模以上企业饮料酒产量3464.48万千升（不含黄酒和果露酒），同比增长12．26呢；销售收入1478.77亿元，同比增长16．05％；实现利润 101．10亿元，同比增长 30．80％；上缴税金 227．85亿元，同比增长 10．9 0％；利税合计 329．75亿元，同比增长15．70％。分别是：
啤酒行业，1一12月份产量为2910．05万干升，同比增长15．20％；实现销售收入623．94亿元，同比增长 17．58 ％；实现利润 30．00亿元，同比增长32．72 ％；上缴税金111．35亿元，同比增长13.10％；利税合计 141．35亿元，同比增长 16.82 ％。
白酒行业，1一 12月份，产量为 311．70万千升，同比增长 2.00％；销售收入613．00亿元，同比增长12．41％；利润58．66亿元，同比增长38．77 ％；税金 100．10亿元，同比增长9．87 ％；利税合计 158．76亿元，同比增长17．60％。
葡萄酒行业，l一12月份产量为 36．73万干升，同比增长 14．70%；销售收入7434亿元，同比增长17．06 ％；实现利润845亿元，同比增长且207 ％；上缴税金 9．30亿元，同比增长430 ％；利税合计 17．75亿元，同比增长 7．84％。
黄酒行业，今年预计产量达到180万千升，同比增长10％以上；l－12月份，销售收入3774亿元，同比增长16．11％；实现利润297亿元，同比增长 17．86 ％；上缴税金 3．刀亿元，同比增长万．65％；利税合计 674亿元，同比增长 9．06 ％。
果露酒行业，全年预计产量25万千升，同比增长15％以上。1一12月份销售收入对．对亿元，同比增长16．11％；实现利润1．82亿元，同比增长 39．00 ％；上缴税金 3．33亿元，同比增长 69．45 ％；利税合计5．15亿元，同比增长 25．61％。
酒精行业，l一12月份产量285．96万千升，同比增长12．50％；销售收入98．44亿元，同比增长19．68％；实现利润218亿元，同比增长 104.00％；上缴税金 5．61亿元，同比增长 15．83 ％；利税合计779亿元，同比增长27.50%。
综观一年来的行业动态，通过近几年的调整改革，大部分企业适应市场经济的能力愈来愈强，行业的发展日趋合理健康，经济效益明显提高，表现在：
（－）．啤酒工业虽面临许多不确定因素仍呈发展势头。
2004年外资进入中国啤酒业掀起第二次并购高潮，啤酒关税降为零，国内品牌啤酒是否会受到冲击；啤酒原料、能源大幅提价，行业经济效益能否保持稳定；啤酒生产企业集团化、规模化优势越来越明显，中小企业如何生存等等问题，受到业内外人士的广泛关注。一年即将过去，经过全行业的努力，年初所面临的不确定因素已得到化解，2005年中国啤酒工业形势大好，啤酒产量以较大幅度增长；产品销售收入稳中有升；虽然原料价格提升，但行业经济效益呈现较大幅度增长；外资并购持续高涨、内资强强联合成效显著；关税降低对进出口并未构成影响；质量、品种的影响力越来越明显；装备国产化的趋势发展较快；啤酒营销逐渐步入现代化管理的轨道。
（二）．白酒行业经过几年的调整，从体制、观念的转变，到技术、产品、人才结构的调整，以及企业战略的重新定位等诸方面都有明显的提高，产量稳定，各项经济效益指标逐步回升。
白酒利税合计依然占到全行业的50％。截至12月份白酒行业利润净增16亿元，增幅达38．77％。特别是老名厂、老名牌始终保持着持续增长的势头，前六名企业（茅台、五粮液、剑南春、沪卅老窖、汾酒、古井贡）销售收入净增50多亿元，占全行业的33％。
（三）．葡萄酒是饮料酒中发展较快的产品
葡萄酒行业多年来速度、效益同步增长，产品质量日益接近国际水平，技术、装备水平、行业集中度相对高，产能和市场占有率一致性好。行业的总资产贡献率、流动资金周转率、产品销售利润率、人均利税总额等主要经济指标全部高于食品行业的平均水平，行业优势明显，有较大的发展空间。
（四）．黄酒的结构调整和改扩建项目取得明显效果。 今年黄酒行业动作频频，首先是少有的规模扩张。黄酒由于受陈旧观念的束缚和区域销售的限制，始终没有实现销售量和市场区域的突破。今年则表现不同，各黄酒生产企业以敏锐的目光和精准的洞察力，准确把握市场最新动态，纷纷投巨资加快黄酒生产基地建设：日前，上海金枫酿酒有限公司号称“全国最大的单体现代化黄酒生产基地”，投资22亿元人民币的年产4万千升的黄酒项目已经竣工；浙江善好酒业集团公司征地380亩，拟建年产4万千升的国内一流的黄酒生产基地，中国绍兴黄酒集团有限公司与湖南岳阳楼台酒业有限公司合作在湖南建造万千升级黄酒生产基地；浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司投资6000万元的“纯生黄酒”生产线已经投产；上海冠生园集团公司投资5000万元，扩大“和酒”生产；福建神龙集团将调整主业，在3到5年内建成年产10万千升的黄酒基地；东北辽宁银意集团公司征购了100亩土地，准备建设黄酒厂；福建宏盛闽侯酒业有限公司又出新举措，计划在闽侯荆溪食品工业园内征地80亩，建设万千升级的黄酒基地，总投资将达到3000万元；宁波三立酿酒有限公司、江苏张家港酿酒有限公司等也纷纷扩充产能，兴起了一轮黄酒扩张热。
其次，是开发符合消费者口味的高档次、高附加值的新型黄酒产品成为各黄酒企业共同的追求。目前在上海高档黄酒市场上，“石库门上海老酒”、“君再来”、“和酒”、“金色年华”等“新概念黄酒”，紧紧抓住上海都市文化的特点，将产品创新同城市文化、都市人的怀旧心态紧密结合，大大提升了黄酒的档次，不仅创造了黄酒的新概念，也创造了新的顾客群体。
同时，黄酒业还加紧提升黄酒品牌的含金量。9月1日，中国绍兴酒业集团有限公司的古越龙山被评为2005年度“中国名牌产品”，成为中国黄酒业惟一中国名牌产品，标志着绍兴黄酒终于跨出区域市场，成为一个全国的名牌产品。再次，在刚刚结束的2005年央视广告招标会上，浙江致中和、古越龙山，各以6000多万元和4000多万元抢得央视黄金强档广告，这是黄酒业的第一次借助央视的宣传平台，展示了走向全国的雄心。
（五）．果露酒发展形势开始有了转机
果露酒行业近几年来，随着人们消费水平的不断增长，保健意识的提高，对保健型食用需要的增长，露酒行业的形势开始有了转机。产量在万吨以上的露酒企业已有3家分别是：海南椰岛公司＼湖北劲牌公司、浙江致中和公司，露酒某些产品销售已走出地域性销售，面向国内外，经济效益有了明显的增长。其中海南、湖北两省的销售收人总计达16亿元，占行业总销售收入64％；两省税金、利润分别占行业税金和利润的75％和70％。由此看出，我国的露酒行业已近人一个新的发展时期。
（六）．燃料酒精市场化进程进一步加快
酒精行业，至1995年实行产品消费税以来连年亏损，今年以来，由于酒精价格上涨以及黑龙江华润等大型企业的盈利能力增强，带动了全行业的利润水平。今年实现利润2．18亿元，比上年同期翻了一番。随着国际原油价格的大幅飘升以及国内燃料酒精的逐步推广，我国燃料酒精市场化进程进一步加快，为传统酒精让出部分市场，国内酒精市场的供求矛盾将有所缓解。
2005年虽然醒酒工业发展很快，但从宏观上还有不少问题需要解决，体制改革深化问题，调整产品结构问题，科学发展的任务依然很重。比如，啤酒行业虽然连续三年产量名到世界第一，从啤酒大国走向啤酒强国，这都需要在品牌建设、市场营销、资本运作、原料基地等等方面，做好充分的准备和提高；在白酒行业方面，虽然近两年有所回升，但大部分企业的经济效益仍不容乐观，结构不合理的问题需下大力气解决；酒精行业方面盲目扩建和新建的现象仍然很严重。据不全面了解，近两年新、扩建的产能达80多万吨，在这些新增产能中，以玉米为原料的只有20万吨，其余60万吨都是用木薯为原料，而国内木薯产量很少，只能依靠进口，原料来源将是很大问题。这些项目投产后，酒精产品的产销、供需矛盾将进一步加剧，企业效益不容乐观。
二．协会工作
一年来，我们在轻工联合会和食品管理中心的领导下，全面完成了年初的计划安排。主要做了以下几方面的工作：
（一）．积极参与行业标准的制（修）订工作
1．为了整顿和规范酒类流通市场的秩序，我们受国家商务部委托主持制订了《酒类批发业开业技术条件》和《酒类零售业规范》两个管理标准，并协助商务部开建了酒类产品信用挡案。
2.．面对水资源供求形势的日趋严峻，啤酒分会和中国食品发酵工业研究院接受国家发展和改革委员会资源综合利用司的委托，根据国家工业节水“十五”规划制订《啤酒行业节水规划》。规划分析了啤酒行业节水现状和主要存在的问题，提出了建立节水型啤酒企业的方向和目标，同时按照要求，通过各地区水资源和用水分析预测，编制了2006年、2010年、2015年各省市地区的单位产品取水量和生产用水重复利用率定额，以指导各地区产业结构调整时的水资源安排。《啤酒工业取水标准》于2005年，9月，国家标准化委员会和发改委共同举办了7个行业取水标准的和推进会，啤酒分会组织了主要啤酒企业参加，并在行业内进行宣传。
啤酒分会协同全国食品标准化中心、中国食品发酵工业研究院组织了几项啤酒行业标准的专题讨论会，其中《啤酒用糖浆》是新制订的发酵行业标准，《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其制品分析方法》是1989年标准的修订，经过讨论，作了较多的修改。还对《啤酒麦芽》标准的修改和啤酒生产haccp、gmp标准的制订进行了讨论。
啤酒分会参与制订的《清洁生产标准一啤酒制造业》和《啤酒工业污染物排放标准》均于2005年上报，等待批准。
啤酒分会参加了全国法制计量管理计量技术委员会的“定量包装商品净含量工作组”，参与国家标准《定量包装商品净含量计量检验规则》的修订，参加了原国家质量技术监督局第43号令《定量包装商品计量监督规定》的修改讨论。
《啤酒瓶》标准修订是行业内最为关心的问题，列入修订计划已三年，由于玻璃瓶制造业和啤酒行业对标准内容的分歧较大，使标准修订工作难有进展。今年6月，接标准部门的《啤酒瓶》标准修订初稿，为了对啤酒瓶的理化指标进行核实，尤其要了解啤酒专用瓶的使用情况，啤酒分会又一次向啤酒企业发送了“啤酒瓶使用情况调查表”和《啤酒瓶》标准初步修改内容。此项工作得到啤酒厂的广泛支持，返回的意见较多，啤酒分会将整理有关意见和标准修订部门、中国已用玻璃协会进行沟通，坚持啤酒行业的关键意见，共同把《啤酒瓶》标准修订好。
3．黄酒分会在中国食品发酵标准化中心指导下由江苏省酿酒协会黄酒专业协会牵头，会同浙江省轻工研究所、浙江有关企业、江苏省相关企业起草了清爽型黄酒和烹饪黄酒标准。最后的函审稿在分会二届五次常务理事会上征求了意见，以后又以函审稿形式，发往有关企业征求意见。根据二届五次常务理事会的提议，要求制订“花色黄酒”和“糟烧”酒行业标准，要求列入2006年的标准制订计划。
4．葡萄酒分会协助标准化部门修订了gbryl053葡萄酒国标，现已修改完毕上报，等待上级审批；
5．根据《全国食品标准2005－2006年发展计划》的要求，今后各种香型的高、低度白酒合并为一个标准。白酒分会组织了《浓香型白酒》、《清香型白酒》《米香型白酒》、《固液法白酒》标准的研讨工作，为今后标准合并做好了准备。通过广泛征求白酒重点企业意见，提出了《白酒污水排放标准》具体修改意见；参与了《酒类商品零售规范》和《酒类批发企业开业技术条件》商业行业标准的制定工作；
6．酒精分会编写了酒精行业技术指标统计方法，编写了酒精行业统计资料和拟定了酒精行业职业教育培训考试的部份试题。参与完成酒精水污染物排放标准的修订，并于2005年6月8日该标准获原则通过，待国标委审批。参与行业节水规划的制定工作，并获通过。参与二氧化碳国标的修改，参与固液白酒标准的制订工作。
（二）．圆满顺利地召开了“全国酿酒行业百家先进企业、百名先进个人表彰大会”
根据协会二届五次常务理事会的计划安排，我们和中国财贸轻纺烟草工会共同组织全国酿酒行业百名先进企业、先进个人表彰活动。此次活动是建国以来第一次全行业大规模的表彰活动，也是协会成立以后首次和全国总工会合作进行。被表彰的百家先进企业是近几年来，在深入企业改革，坚持科技进步，维护职工合法权益，实施环境保护，热心社会公益事业等方面做出显著成绩，产品销售收入连续三年在全行业位居前列，并经行业认定具有发展潜力的企业；先进个人是在企业管理、科研开发、生产销售、后勤保障、党群工作等本职岗位上具有突出贡献的职工；16名特殊贡献奖是在酿酒行业科研开发、生产实践中对行业产生重大影响，作用突出的科技人员和管理人员。表彰评选采取自下而上，群众公认和公开、公平、公正的评选原则，受到全行业的广泛重视，得到了酿酒生产企业的积极响应，各省、直辖市。自治区酿酒协会及产业工会的大力支持。经过半年多的精心准备，会议于11月11日，在北京人民大会堂隆重召开。全国总工会、国家发改委、国资委、商务部、民政部、国家工商总局、国家质监总局、中国轻工业联合会等单位的领导和与会代表300余人出席了会议。会议隆重热烈，喜气洋洋，起到表彰先进、推动行业，激励全行业职工赶学先进，开拓进取，再攀高峰的示范作用。这次会议的亮点是，我们给长期战斗在行业科研生产领域的学科带头人和知名企业带头人披红挂花，发重奖，对他们实现物质精神双重奖，表示了全行业对他们的肯定和感谢。极大地激励和震撼了全体与会人员。相信会在行业内形成劳动光荣、知识崇高、人才宝贵、创造伟大的时代新风，使尊重劳动、尊重知识、尊重人才、尊重创造真正成为全行业的共识和人自觉行动。
（三）、职业技能培训和鉴定开始试点工作
开展职业技能鉴定，推行职业资格证书制度，是提高劳动者素质，促进就业的重要措施。通过开展职业技能鉴定和推行职业资格证书制度，可以为劳动者自主择业和用人单位自主用人提供客观公正的职业技能凭证，既为形成有序竞争的劳动力市场奠定基础，又有利于促进劳动力资源的合理配置；有利于促进企业建立培训、考核鉴定与使用相结合并与待遇相联系的激励机制，调动职工学习技术的积极性，从而提高企业职工素质，提高产品和服务质量，促进经济发展。今年以来，我们在劳动保障部和轻工联合会技术鉴定总站的领导下，从2005年4月开始进行了职业技能鉴定的试点工作。
到目前为止，已建立了18个酿酒行业职业技能鉴定站，正在筹备审批的3个。这对个鉴定站由14个地方酒业协会和5个大专院校牵头组建，有2个站设在协会。共涉及18个省、市、自治区。
参加试点的有：啤酒分会鉴定站、黑龙江酒协鉴定站、河南酒协鉴定站、湖北啤酒学校鉴定站、江南大学鉴定站等5个单位。有845人分13批参加了鉴定。鉴定范围：白酒酿造工、啤酒酿造工。已鉴定高级技师 325人、技师 309人、高级酿造工131人、中级酿造工 80人。为了保证鉴定的质量，在试点工作中，总站首先制定了“三个严格”的措施，即：严格控制报名资格，不符合条件的不能参加；严格管理鉴定考试试卷，参照高考试卷管理程序，强调试卷的保密性和安全检查性：严格鉴定考场纪律，考场、考评员均要达到国家劳动和社会保障部对鉴定考试的要求。由于职业技能鉴定统一使用培训教材还未通过审定，在理论知识和实际操作能力的考试时，主要依据白酒和啤酒酿造工的国家标准，对理论知识和实际操作能力两大部份合理分配。经过考试，有737人合格，领到了由国家劳动和社会保障部颁发的职业资格证书。
（四）．继续完善白酒生产许可证工作，新开展了食用酒精生产许可证发（换）证工作
白酒产品审查部根据白酒企业发证情况进行了证后监督检查工作。5月份，对未获证的小酒厂生产经营情况进行了广泛调查，并根据目前白酒生产许可证管理中存在的一些问题向“全许办”提交建议报告：建议切实加强白酒产品生产许可证获证企业的监督，全面开展普查，对已经转产、破产的企业收回生产许可证，对骗取生产许可证。倒卖生产许可证和制假售假的企业坚决吊销生产许可证，对降低生产条件，不符合“细则”规定的，下达《限期整改通知书》对整改到期，复查仍不合格的企业吊销生产许可证；建立通报制度，对获证企业进行不定期抽查，对发现问题采用全国通报制度；严格执行年审查制度，对获证企业进行年审，对生产条件发生变化的企业进行核查。9月初，商务部、国家工商总局、国家质检总局共同的《关于开展酒类市场专项整治活动的通知》中采用建议报告的部分内容。其他内容也得到“全许办”的重视，年审制度、通报制度正在执行中。
食用酒精产品从1991年起实施了生产许可证管理制度，当时生产许可证发放是由原国家轻工业部管理，企业取证1000余家，1998年食用酒精产品又进行了换（发）证，当时“细则”是由全国生产许可证办公室批准，国家轻工局生产许可证办公室组织实施，全国有429家企业进行了换（发）证。2063年国家质检总局批准成立了“食用酒精产品审查部”，并设在中国酿酒工业协会。审查部根据全国食用酒精产品现状，进行了大量的工作：
l、完成了食用酒精产品生产许可证实施细则的修改和定稿工作，交全国工业产品生产许可证办公室印发。
2．协助召开生产许可证检验收费标准会议，完成了收费标准的制订、上报审批。
3、酒精分会根据审查部的安排，2名同志参加审查员的培训和考试，取得了合格证书，为开展工作创造了条件。
4、完成食用酒精换（发）证实施细则宣贵材料的编写，为宣贯培训班准备资料。
5、组织并参加从5月中旬到7月初的h批．四次食用酒精生产许可证换（发）证实施细则的宣贯，其中全国18个地方协会，21个省的检测机构，241个食用酒精生产企业，共有 271人参加了培训班和宣贯会。新培训全国工业产品生产许可证审核员49人，并全部考试合格。
6．审查企业申证材料，组织现场审查。到 11月底已申请 49家企业，已有22家企业正在进行现场审查工作，食用酒精许可证的换发工作有了一个良好的开端。
（五）．积极协助企业解决在发展中出现的问题，并同有关部门协调，为企业服好务
1．协助国家技监局处理甜蜜素事件
自2005年2月以来，全国各地部分白酒生产企业向白酒分会反映，湖南省、山东省部分地方质量技术监督部门，对一些白酒产品中添加甜味剂等物质进行了查处。凡是被检出的产品均被判定不合格产品，并处以几十万至上百万不等罚款。
为了不使此项查处工作造成白酒行业混乱，影响酒类市场和国家财政税收。白酒分会向国家质检总局法规司进行专题汇报，并提出召开部分企业座谈会。2005年4月23日在北京召开了“部分地区查处白酒产品问题座谈会”。参加会议的有白酒生产企业、有关单位、专家，共有16个单位、22名代表参会。
会议建议：（ 1）目前对白酒产品标准中“不得加入非自身发酵产生物质”的条款暂不进行查处。待固液结合白酒标准、蒸馏酒卫生标准等标准制定、修订后再进行查处。（2）国家有关部门应加快固液结合白酒标准的制定工作和蒸馏酒卫生标准及白酒添加剂等标准修订、制定工作。（3）白酒检验单位和有关部门尽快制定科学、准确的白酒中甜蜜素、糖精铀的检测方法。（4）有条件的大型白酒企业应开展白酒中甜味淀粉来源及形成的科研工作。
建议被国家质检总局法规司很快采用，并用明电方式通知有关地方省局。对白酒产品中“不得加入非自身发酵产生物质”的条款暂不进行查处。
2．协助企业消除绍兴县湖塘酒厂“假酒”事件的影响
绍兴县湖塘酒厂“假酒”事件在央视《每周质量报告》栏目曝光后，由于个别媒体的操作不当，对步入良性发展轨道的中国黄酒行业产生了较大的冲击，为了维护“中国黄酒”的声誉，维护“绍兴黄酒”的声誉，黄酒分会与中国绍兴黄酒集团有限公司联合邀请了上海13家新闻媒体举行了新闻媒体恳谈会，进行危机公关。希望不要因为湖塘酒厂出现的个别假冒问题，使整个黄酒行业受到了冲击，使更多遵纪守法的好企业遭到无辜的伤害，整个产业受到了连累。希望得到新闻媒体的帮助和支持，为黄酒创造一个良好的外部环境，促进黄酒这一“国粹”的健康发展。
并建议绍兴市经、贸委、工商局、卫生局、质监局。环保局联合下发了《关于进一步完善绍兴黄酒质量监督管理体系的有关意见》提高绍兴黄酒准入门槛。建立健全黄酒生产质量监管机制。每年对黄酒产品进行不定期执法检查，一般每季检查一次，生产旺季每月检查一次。如一次抽检质量不合格，责令企业实行限期整改，绍兴黄酒生产企业停止使用“绍兴黄酒”、“绍兴老酒”商标；连续三次抽检质量不合格的企业，依照有关法律程序吊销其黄酒生产工商营业执照。
正是由于黄酒分会的积极工作，使黄酒行业不仅没有受到假酒事件的影响，反而加强了管理，取得了速度效益同步增强的好成绩。
（六）．成功地举办了中国啤酒产业创新论坛和2005年全国啤酒感官品评等技术培训
随着中国啤酒工业产能的增长，品牌塑造、销售渠道建设和营销创新等问题已逐渐成为啤酒企业未来生存和发展的重要环节。2005年9月，啤酒分会首次针对市场营销方面举办了专题讲座。论坛特邀北京大学薛旭教授等营销专家对品牌营销的各个层面进行了专题报告。使参会的啤酒企业代表对品牌、营销的真正内涵有了更全面的认识，能正确指导啤酒营销工作的开展。
为了全方位提高我国啤酒感官质量和品评技术人员的整体素质；同时也为明年春季认定“啤酒（高级）品酒师”资格和选拔“2006届部级啤酒评酒委员”做好准备， 11月底，啤酒分会举办了全国性的啤酒感官品评技术培训。为筹备本次培训，啤酒分会做了大量、细致的准备工作，应用了新的品评培训方式，扩大了培训认知的啤酒典型物质。培训中使用的品评酒样由过去的排气排沫桶装酒全部改用带气带沫的瓶装啤酒，使之更接近实际品评。品评技术测试答卷全部采用机读卡读取，全程使用计算机自动评分系统，现场公布品评结果，既快速准确，又公正合理。本次培训规模大、方法新、层次高，是历年来未曾有过的大型品评活动。来自21个省市的254名专业技术人员参加了培训。通过本次培训，使之掌握啤酒感官品评练习的基本方法，通过练习不断提高品评技术水平，以指导企业的质量检查工作，同时也为啤酒分会在组织大型品评活动方面积累了经验。
（七）．开展信息服务工作和技术服务工作
协会通过创办《中国酿酒工业行业信息》、《啤酒科技》、《中国黄酒》、《酒精》、《华夏酒报》、《中国酒》、《中外葡萄与葡萄酒》、《啤酒工业快报》及时反映行业动态和国标资讯，为企业服务。
为了更有效的搞好全国啤酒行业的统计工作，2005年啤酒分会统计信息中，o合并到啤酒分会办公，将原来行业内统计信息传递的两个系统合并。并且更换了版面，调整了格式，更名为《中国啤酒信息》，以全新的姿态与行业见面。资料改版后，简化了统计数据的汇总工作，由过去的手工汇总改用计算机汇总，由传真、邮寄的传送方式改为电子邮件，大大缩短了企业～省市区～啤酒分会信息中心的数据输入、校对、邮寄等时间，同时实现了指标计算、排序等功能，为数据分析提供了更加便捷的途径。
在技术服务方面，啤酒分会除完成政府部门委托的标准制修订任务外，还努力完成其它临时交办的任务。如向发改委呈报“中国啤酒工业发展简况及趋势，外资在中国啤酒业的投资现状”等材料；就国家食品药品监督管理局办公室转来“关于甲醛问题”的人民来信，啤酒分会在回复人民来信后，又和国家食品监督检验中心共同向药监局等部门详细陈述，解释了啤酒生产使用甲醛的历史及安全问题。
随着黄酒行业的迅速发展，需要技术服务的企业越来越多，黄酒分会组织工程技术人员前往企业服务，服务的内容有：1．企业进行扩建、新建的技术咨询，其中包括提供工艺技术参数、厂房、场地布局，设备选型等等；2．帮助企业解决瓶装酒沉淀问题；3、帮助企业进行企业标准的审议、修改、补充；4，参与企业的产品品评和科研项目的鉴定；5．帮助企业设计产品勾兑配方；6、为企业举办培训班等服务；7、参加即墨，妙府老酒论坛会等。
酒精分会与康泰斯、dew－t公司、联合召开了中国酿酒工业协会、康泰斯、delta－t公司酒精生产技术交流会，与代表40多人，交流了酒精生产的节水、节能和酒精脱水技术等。 其外，白酒、葡萄酒、果露酒、黄酒分会都举办了不同规模的研讨会和、品评会，检查和促进了酒类产品质量的提高。
三、2006年的工作要点
党的十六届三中全会提出：“要树立和落实全面、协调、可持续发展的发展现”。今年年初，中央又举办省级主要干部树立和落实科学发展观专题研究班。这充分表明树立和落实科学发展观的极端重要性和必要性。
因此，在新的一年里，如何提高协会的服务、引导、推进行业的能力？如何引导、推进行业的科学发展？应是协会工作的主题。今年协会工作的主导思想是：
引导和推进行业改变经济增长方式，调整产业产品结构，实现速度、结构、质量、效益相统一；引导企业合理利用资源，减环境污染，保护生态环境；大力推进科技进步，人材创新机制，增强开发创新能力；把满足人民群众日益增长的物质文化需求作为行业的出发点。
各酒种的工作重点是：
啤酒分会：
加快啤酒行业的科技进步与创新，促进产业技术结构优化，增强啤酒企业的国际竞争力，逐步由啤酒大国向啤酒强国迈进；提高啤酒生产效率，在行业内实施清洁生产，减少环境污染；探讨啤酒资本运作规律和经验提高行业运营效率。
选拔、聘用2006届部级啤酒评酒委员；继续开展《啤酒酿造工》高级技师考评活动，完善《啤酒酿造工》职业技能鉴定分站工作；成立中国酿酒工业协会啤酒分会技术委员会；配合青岛外经贸商务展览有限公司举办“ 2006中国（青岛）国际啤酒、饮料及酿造技术博览会”；举办“啤酒行业资本运行高层研讨会”等日常工作。
白酒分会
围绕行业现状研究探讨如何提高行业集中度，扩大名企、名牌产品的市场占有率；用科学发展现重新审视结构调整的方向和内涵，实现速度、效益、质量、品种同步发展；调查了解中小白酒企业的经营状况、质量管理、存在问题等，为国家制定法规政策提供依据。完成 《白酒酿造工》、《白酒评酒师》教材和题库编写工作，并组织培训宣贯；召开全面评酒员会议，分析研究白酒行业的发展形势；召开全国重点企业总工程师会议，介绍白酒行业科研成，提高下一步科研方向。
葡萄酒分会
继续引导推进葡萄与葡萄酒产品区域化工作，塑造区域特征的葡萄酒产品，逐步缩小产品同质化问题；配合标准化中心做好山葡萄酒标准修订工作，开展葡萄酒产品认证工作；成立葡萄酒分会专家委员会。
果露酒分会
组织2006年露酒营销与技术研讨会；召开果露酒专家委员会，专题讨论果露酒规范问题；征集评选果露酒论文第二集。
酒精分会
加强行业调研工作，对全国重点酒精生产省和企业（含在建大中型企业）进行调研，摸清企业在生产、资源消耗、三废处理、可持续发展等方面的情况；进一步向相关主管部门报告酒精行业重复建设的情况和建议；宣贯酒精国际和酒精节水标准。
继续开展酒精生产许可证发换工作，计划完成300家，开展酒精酿造职工技能教育培训工作，组织好与国外企业联合召开的“中丹酒精技术交流会”和“中美燃料乙醇技术交流会”等日常工作。
黄金销售新员工总结 第6篇
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4月15日，印度德里人民路上的黄金展销店tribhovandas bhimji zaveri大门前，人们像过印度新年“排灯节”一样排队购买金饰和金币。当天晚上，这里所有的黄金硬币已经销售殆尽。
4月13日―24日，短短十余天，印度的黄金价格跌至全年最低――从每克约2835卢比（约合人民币321.3元）跌至2680卢比（约合人民币303.7元）。据印度德里黄金首饰店匿名人士透露，印度金价在几周内还将继续下跌，之后可能就会回升。
对此，印度经济中心孟买的人们比较精明，普遍持观望态度，等待金价继续下跌后再抄底。而在印度首都新德里，心急的人们早就迫不及待地到商店购买各类金饰和金币。
网上金店销售提高300%
4月22日，位于德里南部著名的首饰店梅拉森斯 （mehrasons）门庭若市，该店50多位销售员正忙着向顾客展示金饰并计算价格。女店员达斯告诉《中国经济周刊》：“上周以来，平均每天我大概要卖出50～100件金饰。最近一直都这样！”
在记者旁边，两名印度妇女在一盒盒金灿灿的首饰前，挑完金项链后挑金戒指，之后又忙不迭地挑金耳环。梅拉森斯首饰店既有印度传统款式的繁复金饰，也有现代简洁的设计，都很受顾客青睐。放眼望去，100多平方米的店面里，每个柜台前都坐着专注地挑选金饰的顾客。
梅拉森斯首饰店的大堂经理告诉《中国经济周刊》，现在是购买黄金饰品的最好时机，“去年12月，黄金每克是3300卢比，而现在是2680卢比，价格下降，购买的人也增多了。一周以来，本店的销售量提高了近6%。”
售卖金饰和金币的印度电商网站snapdeal对外称，自从金价下跌后，该店的黄金销售业绩提高了300%。很多网店都将自己跟行业内领先的珠宝零售商捆绑，以保证黄金的信誉和价格。例如，网店jabong就是跟梅拉森斯捆绑在一起，ebay则是跟世界珍稀金属商apmex捆绑。
印度的这一波黄金抢购热潮是世界经济形势和世界黄金价格下降的连锁反应。印度黄金专家称，此次黄金价格下跌是多方面原因造成的：一是很多黄金投资者担心塞浦路斯为缓解债务压力被迫大量抛售黄金――总共大概10吨，意大利和西班牙的债务也有危机，也有可能抛售黄金来缓解债务压力；其次，一般来说，经济数据低迷时，通胀保持在低位运行，没有通胀之担忧，投资者自然更加愿意售出黄金，而现在美国糟糕的经济数据增加了投资者卖出黄金的热情，造成世界金价进一步下跌。
印度人本就爱黄金
除了金价下跌，抢购黄金还跟印度人本来就热爱黄金密切相关。黄金与印度文化有着千丝万缕的联系，离开了黄金饰品，就没有完整的印度传统，不论是结婚或者其他宗教仪式。在节日期间，印度人会吃用金箔包装的糖；黄金还被用于传统的药物中；一些丝绸衣服也会用金线刺绣。
对黄金的热爱已经烙进印度人的性格之中。在印度拉贾斯坦邦的沙漠地区，游牧民族居无定所，他们往往把黄金制成饰品佩戴在身上，不但美观，而且方便转运，富裕的游牧家族女性身上的黄金饰品，能以公斤来计量。
印度各个城市遍布着黄金珠宝店，其中绝大部分都是祖辈们创下的老字号，整个行业透着浓郁的民间传承色彩。
印度人有戴戒指的传统，无论男女，总是希望手指上的戒指戴得越多越好。“在印度，无名指戴戒指的习俗与其他国家一样，都是表示已婚，但其他指头佩戴戒指就与印度古老的占星术有关了。”女店员达斯介绍道。
印度人爱黄金，还跟宗教关系密切。在印度教中，黄金是财富和繁荣的象征，至为纯洁，以至于印度教徒从来不在脚上戴金饰，只有银饰才能戴在脚上。印度的神像所佩戴的饰物都是黄金做成的，一些大神庙都被装饰得金碧辉煌。
而从审美角度来看，印度人肤色较黑，也更适合黄金的颜色。
印度人喜欢佩戴黄金首饰，在婚礼上，你可以看到印度妇女全身戴满了金饰，黄金头饰、耳钉、鼻环、项链、戒指和手镯，只要有的，都拿出来佩戴。据不完全统计，印度每年约有1000万名新娘出嫁，大多都会用到各种黄金饰品，这就不难解释，印度为何会成为全球最大的黄金消费国。
从装饰转向投资
在印度购买黄金也有价格优势。
虽然印度的黄金也大部分靠进口，但是印度政府考虑到老百姓对金饰品的喜爱，把这个行业的交易税降为1%。此外，绝大多数印度珠宝都有自己的设计和加工团队，这也降低了成本，大多数是手工制作。一般的22k黄金，印度的制作成本占总价格的5%～15%；而在欧洲，制作成本通常占金饰总价的30%～60%，且欧洲所使用的黄金普遍是9k～18k黄金。这也使得印度成为一个重要的黄金珠宝首饰的加工地和消费国。
根据世界黄金协会的统计数据，在全球每年对黄金的需求中，印度占了20%；印度人每年消耗的黄金总计800吨，其中绝大多数都用于制作金饰。
黄金销售新员工总结 第7篇
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襄城烟草局（营销部）负责襄城区2镇（欧庙、卧龙）5个办事处（庞公、隆中、王府、昭明、檀溪）129个行政村、32个居委会，47.69万人口的卷烟供应和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：入网经营户有1379户（电话访销户1366户，无证挂靠9户、中心户4户），网外经营户共有517户（有证停歇业户95户、无证拟取缔户422户），占总人口的0.32%，城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户，年均销量9224箱；农村（村组）所在地区入网户总数有385户，年均销量4512箱；卷烟年均单箱结构为7469元/箱。
二、存在的主要问题：
1．卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量低、持证率低，无证经营户高。
持证率偏低，全区现有1896户卷烟零售户，但有证户，仅有（1465户）占77.43%。
零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的0.32%。
无证经营户偏高,占总户数的22.73%,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占领上零售户数量严重不足,并为卷烟非法经营提供了空间。
2．二员队伍建设存在的问题
客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢，不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解，底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户，有多少持证户，不是心别有数，对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一，缺乏对零售户的分析研究，指导和个性化的服务。
其次为了完成卷烟销售任务，在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。
其三激励机制还有待完善，“三员”的积极性没充分调动起来，对数量上有明确要求，但对结构新品牌的推介要求不具体，力度还要进一步加大。
其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺乏热情。
3．品牌置换市场准备不足
置换品牌过快，经营户库存大量卷烟，疏导的难度加大，经营户意见很大，经营户订购货的积极性一定程度上受到影响，及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾，客户关系和销售渠道再好，没有适销对路的产品就好比没有水的空渠，货源的供应不足，加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁，重大户，轻小户货源分配不均的现象，为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨，使销售工作进展困难。
另外，行业外的激烈竟争对烟草业也造成一定的威胁，许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引，并投入大量资金，造成经营户无资金定货，使卷烟销售上量造成很大难度。
三、工作措施：
1、转变观念，统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利益着想，与客户建立长期稳固的合作关系。
2、继续求实做好各项基础工作，对零售户、对市场的调查工作做精做细，对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数，与客户保持密切联系，我们已为客户印制了《客户经理、市管员联系卡》发放给经营户，为客户提供更优质的服务奠定了基础。另外，襄城局（营销部）已采取相应措施，对客户经理工作走访不到位，建立建全了检查考核制度，严格考核到位，兑现到人。
3、适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入网内，对不符合办证的经营户，分步清理整顿，并对挂靠户跟踪服务和管理，切实做好“两个维护”。
4、做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。
5、全员上阵促销售，拉网清查净市场。把保销售上结构作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导，加强客户经理目标、责任管理，加强对客户经理的考核，加强客户经理的培训工作，建设好一支优秀的团队，真正使客户经理的职能发挥到位。
6、明确责任，狠抓落实，网建工作中，认真分析市场，做好每天的工作日志，做好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。
7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交流时间过短，从而争取订单最大化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。
四、建议
1、组织适销对路的产品；
2、销售任务过重，客户经理精力达不到，服务质量上不去；
3、单项工资、费用核定不合理，建议领导调整；
4、连续作战，工作人员过于疲劳，建议星期六、星期日休息。
黄金销售新员工总结 第8篇
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xx酒店营销方案 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务 一、 客房目标任务： 万元/年。 二、 餐饮目标任务： 万元/年。 三、 起止时间：自 年 月---- 年 月。 第二章 形势分析 一、 市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长?n酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长?n酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。 一、客源市场分为： （1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、 平季：7、8月份 3、 淡季：6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成a、b、c三类 a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类：其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 （1） 稳定a类客户，逐步提高a类价格。 （2） 大力发展b类、c类客户，扩大b、c类比例。 2、境外团旅行社： （1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2） 马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3） 新加坡：山海国旅 （4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30 天）、12月（31天）： a、每天团队与散客预定比例：6:4， b、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间 c、月平均开房率：90%即161间/日 d、每日收入：团队：9666元，散客：10948元 e、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元 f、各月工作重点： 2002年1月份： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 2002年3月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 2002年4月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、 制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主 题进行餐、房组合销售。 （五月第二个星期天） 2001年11月、12月份： 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份：10、2、5，三个月 各黄金周及月收入： *2001年10月（31天）: a “十一”黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4， 房价：团：160元/间，散：280元/间 开房率：95%即170间/日 每日收入：团：16320元，散：19040元 2）1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 3）7日，团队:散客=7:3 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：20.67万元 b 当月余下24日收入： 49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 c、本月总收入：70.1436万元 d、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强商务促销和协议签订。 4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、 销售部完成制作圣诞菜单、 广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 5、 春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节 （1） 餐饮部10月下旬完成制作方案。 （2） 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。 *2002年2月份(本月只有28天)： a 春节黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团:散=5:5 房价：团：180元/间，散：280元/间 开房率：98%即175间/日 每日收入：团：15750元，散：24500元 2）1、6日， 团:散=6:4， 房价：团：150元/间，散：220元/间 开房率：92%即165间/日 每日收入：团：14850元，散：14520元 3） 7日，团:散=7:3 4） 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：23.6614万元 b 当月余下日收入： 43.2894万元(21天)， 预定比例：团：散=6:4， 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 c、本月总收入：66.9508万元 d、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强“三八节”活动促销。 *2002年5月份 （31天） a 五一黄金周，全部七天 i>;2、3、4、5日，团:散=6：4， 房价：团：150元/间，散：260元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：14490元，散：16744元 ⅱ>;1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 ⅲ>;7日，团:散=7:3 房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：11011元，散：6864元 iv>;黄金周收入：19.1111万元 b 当月余下日24天收入：49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 c、本月总收入：68.5847万元 d、本月工作重点： 1、 加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为 主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以 “父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天） 2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 3、 加强商务促销。 2、平季：7、8月份 *a、2002年7月（31天），2001年8月（31天）： 预定比例：团：散=7:3 房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间 开房率：85%即152间/日 每日收入：团：9576元，散：7296元 二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元 a、 各月工作重点： 7月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部 完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 8月份： 4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。 5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐 饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季：6、9月份 *a、2002年6月（30天），2001年9月（30天）： 预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间 总开房率：70%即125间/日 每日收入：团：7000元，散：5625元 二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元 b、各月工作重点： *6月份： 1、加强对“高考房”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。 *9月份： 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。 4、预算全年客房营业收入： 万元 年平均开房率： 86.065 % 每日可供租房数： 179间 计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日） 平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。 每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元 5、会务设施和其它收入：18.5703万元 总计：万元 第五章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。 一、销售部： 1、旅行社客源 （1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。 （2） 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。 （3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 （4） 推出“年价团队房”（一年一个价）。 （5） 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 （6） 加强日本团、韩国团、会议等促销。 2、会务客源促销 （1）促销时间：上半年1至4月 下半年10至12月 （2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司 （3） 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。 （4） 建全制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。 3、散客客源 散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。 1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。 2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。 3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。 4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。 5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。 6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房， 二、餐饮部 （1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。 （2） 举办“美食节”，中西餐培训班。 （3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 （4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。 （5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。） 三、内部消费链建立 a、通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 （1） 岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。 （2） 交通工具上的宣传： 如：飞机上的介绍和订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和订房业务。 （3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。 2、内部宣传网 客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。 3、内部消费链的促成 通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。 四、提高回头率 通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请vip金、银卡，赠送娱乐消费。 五、改变客源结构 通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。 改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。 六、增收节流、强化管理 1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等价格，堵塞销售漏洞。 2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。 3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。 4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。 第六章 激 励 方 案 a、销售部 1、 目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。 2、 工资发放： 1） 总监、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒 店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给） 每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例?工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 给散客销售代表房价提成奖励： （1） 每天散客开房数：按方案中标准执行。 （2） 散客房达到160元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1 元）当月兑现奖金。 （3） 为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和 提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。 *以此给全部员工压力，也给动力。 5、 给旅行社计调团队用房倒扣： （1） 按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/ 间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率， 对计调部人员进行的公关）。 （2） 为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部 按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数， 财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请按时结算，此事仅限 总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理） 6、 销售部编制：6人。 （1） 总监：1人。 （2） 助理：1人（负责旅行社团队业务）。 （3） 主管：2人（负责商务、会务散客）。 （4） 文员：1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。 （5） 美工：1人。 7、 销售费用： 通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。 b、前厅部 1、 目标考核指标：15万元/月（在客房销售总任务之内）。 2、 工资发放： （1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完 成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 （2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例 发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例?工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 给散客高价房提成奖励： a) 每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分 50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。 b) 为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务 和提成。 c、餐饮部 1、 目标考核指标：40万元/月。 2、 工资发放： （1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按 酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 （2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务 比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例?工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 成本节约奖励： 餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励， 其中给当班人（组40%，部门10%，当月兑现奖金。 说明： *提高散客房价、入住率，降低开房率。 *各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。 *餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。 xx大酒店 xxx年 xx 月 xx日
黄金销售新员工总结 第9篇
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5月19日，由保定市市政府金融办和保定日报社联办的“2012保定第二届金融理财博览会”开幕。诚安达保险销售公司等20多家金融机构齐聚一堂，在为期两天的展会期间，为市民奉上了一场内涵丰富的金融盛宴。据介绍，来自参展单位的几十名优秀理财规划师现场为市民提供金融理财咨询和服务，对市民个人财产的增值、保值给出专业化的投资建议和理财规划，并为市民量身定制理财产品投资组合。（特约通讯员|马红涛）
百年人寿 “微森林行动”低碳公益活动
继“关爱2010――百年低碳行动”、“关爱2011――蓝色地球・绿色百年”低碳公益活动之后，百年人寿启动了“微森林行动・2012蓝色地球、绿色百年”低碳公益活动。近日，百年人寿在其活动微博“绿色百年”上，公布了第一批5名低碳达人奖和5名幸运转发奖获奖名单。据统计“微森林行动”的“武器”――“低碳计算器”已被使用逾万次，“网络战场”――“绿色百年”环保公益微博已经拥有了超过6000名铁杆“战友”。与此同时，“微森林”话题的讨论次数也已达到了近10万次。这些数据都显示出这次活动已形成了强大的号召力，在社会中起到了很好的示范和推动作用。（特约通讯员|丛利萍）
宜昌市保险行业协会 自律检查进展顺利
5月17日，宜昌市保险行业协会召开自律检查阶段性小结会议，协会会长、秘书长、检查组成员和秘书处工作人员参加会议。会议总结了第一阶段工作，对下一步检查工作进行安排部署。协会秘书处自律合规部主任甄洪涛总结了第一阶段自律检查工作。对下一步工作，郑宏会长、陈昌福秘书长分别检查了安排部署和提出了要求。（特约通讯员|阮仕钊）
新华保险黄冈中支 举办“与财富握手”大型理财交流会
新华保险黄冈中支以母亲节为契机，全面启动“孝动五月 关注健康”等一系列活动，同时在黄冈各县市举办“与财富握手”为主题的大型高端理财交流会暨祥瑞一生新产品会。特邀香港普尔投资发展中心市场营销总监、高级理财顾问江大屿先生亲临现场为客户解疑答惑。理财交流会于5月13日―17日相继在黄冈各县市大酒店隆重举行，共召开场次，参会人员合计高达1300余人次。（特约通讯员|刘彩琴）
中国人寿上海分公司 启动“诚信我为先”活动
诚信是做人之根本，立业之基。近日，中国人寿上海市分公司启动了第五届“诚信我为先”活动，大力加强渠道建设、防范销售风险。
自2008年起，中国人寿率先向全社会诚信宣言，启动“诚信我为先”活动，并将每年的9月16日确定为“诚信合规日”。此项活动旨在宣导保险业法规、治理销售误导、强化风险教育、提升服务质量、保障客户权益。据活动相关负责人介绍，为了让广大客户感受国寿销售人员的诚信品质和公司的诚信文化，中国人寿上海市分公司将于6月中旬开展“职场诚信开放日”活动，邀请客户走进职场，见证该公司扎实开展诚信建设的实际行动。（特约通讯员|钱晓清）
人保财险江苏镇江分公司 车险团购进医院
5月12日是“国际护士节100周年”纪念日，为方便广大工作麻烦的医护人员办理车辆保险，5月11日，中国人保财险江苏镇江市分公司在镇江市第二人民医院举办了“人保车险网销团购进医院活动”，现场回答医护人员的咨询，提供网销报价，耐心讲解保险知识和办理保险的有关手续，并当场为医护人员办理投保手续。（特约通讯员|曹炳贵）
鼎和保险百色支公司做好防灾减灾日宣传活动
根据行业协会和上级部门的要求，近日鼎和财产百色支公司结合本公司企业文化开展了相关的防灾减灾日宣传活动，安排部署了自己的防灾减灾日宣传活动：一、制作宣传面板。内容包涵我国第四个“防灾减灾日”的有关知识、发生灾害的逃生保护方法以及鼎和财产保险股份有限公司简介等内容，板面内容极为丰富；二、通过板报开展宣传。首先要求支公司员工进一步学习防灾减灾的相关知识，并在业务开展、承保工作和理赔服务中向广大客户宣传相关的防灾减灾知识，让更多的人真正了解防灾减灾工作的重要性。（特约通讯员|黄思倩）
黄金销售新员工总结 第10篇
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这不是个别现象。很多人越来越相信，在过去的一年，金融危机袭扰下的黄金珠宝消费市场让黄金异军突起，而今，这股“黄金神话”在后危机时代仍会继续。
的确，金融危机给黄金消费带来了前所未有的繁荣，这已是不争的事实。据官方统计，中国2009年的黄金消费量突破500吨，比去年的400吨增长20％。
危机之年的隐痛珠宝销售增长速度放缓
虽然黄金珠宝市场总体上已平稳度过金融危机笼罩下的2009年，但很多零售商都多少有这样一点遗憾：“如果没有金融风暴，我们的销售业绩能再好些。”一位零售商告诉记者，与上一年同期相比，某段时间内，其公司的销售总额增长了10％，但他很快补充道：“如果没有遇到金融风暴，我们的增长幅度会更大。”
钻石销售远没有黄金火
金融危机期间，因为保值增值功能，消费者明显青睐黄金。临沂万福珠宝金行总经理高辉飞表示，2009年前5个月，与上年同期相比，临沂万福珠宝金行的整体销售额增长了30％以上。其中，钻石的销售增长率为5％至10％，销售额的增长主要来自于黄金。事实上，临沂的钻石增长比率已经可以让很多零售商羡慕。据了解，一些企业的钻石销售呈现了负增长。
高端货品销售受影响
因为刚性需求存在，所以市场大致平稳。但市场的刚性需求主要集中在普通货品，而不是高档首饰。
很多零售商反应，高端钻石、翡翠货品销售有所下降。有业者认为，高端货品销售总额下降的主要原因是消费欲望不强烈。一位零售商告诉记者，周边地区有一些矿主，常年消费高档翡翠，有佩戴，也有收藏。“金融危机下，一些矿业的生意不如往年，我们的高档翡翠销售也有所减少。”
国土资源部珠宝玉石首饰管理中心主任助理、国家珠宝玉石质量监督检验中心深圳质检中心主任王薇薇说：“从深圳质检中心的检测量来看，钻石的刚性需求主要集中在小颗粒钻石。比如，七八分小钻石的检测景没有减少，甚至有增多趋势。普通人该结婚的照样结婚，该买钻石戒指的照常买钻石戒指。”
判断企业的经营情况，销售额不能说明所有的问题。另一个关键是，企业的净利润是多少，利润率是多少。有些时候，为了拉高销售额，企业大幅让利。销售额上去了，企业的利润却没有增加。这正是多个企业难言的隐痛。
2009年的某一段时间，北京的一家知名香港珠宝品牌对其金条产品再次降价。该香港品牌在全国范围内拥有多家零售网点，被视为内地珠宝零售业的风向标之一。之前，该品牌的金条和金首饰的单价一样。去年。该品牌调整了金条单价，每克金条比首饰低了4元。这次的降价。让该品牌金条与首饰进一步拉开了价差，每克再降数元。
一位业者评价说：“销量看上去没有变化。实际上，利润能一样吗?”回顾过去的一年，国内的黄金珠宝市场可谓喜忧参半。总体上，一些镶嵌类珠宝产品都不同程度地出现销售下滑，惟独黄金产品在这一年异军突起，坚强地维护了市场的总体稳定。
黄金热潮价格动荡引发销售起伏
2009年岁末，在深圳开加工厂的一位业者向记者感叹：“这一年没挣着什么钱”，因为他觉得年底的生意不够好。与年初相比，他的态度形成了鲜明反差。一年多以前，他离开了原来的铂金生产企业，开起了黄金加工厂。2009年初，谈到一年的生产计划，该业者充满信心。当时，零售市场出现了“黄金热”现象，大量的订单涌向深圳。为完成订单，他忙于召开管理层会议，提高产能。和很多黄金加工业主一样，他相信，自己的企业会在金融危机中受益。“出于装饰和保值的双重目的，人们会更多购买黄金首饰。”
半年多以后，该业者对市场的看法逐步发生变化。其中一个直接诱因是，去年10月份以后，订单没有希望的多。来自经销商的反馈是：“国际金价渐渐走高，黄金首饰价格高到一定程度，这对消费起到了抑制作用。”
总结一年来的销售情况，业者明显感受到价格杠杆造成的影响明显。“买涨不买跌”已是过去时。现在，金价下跌时，顾客较多买进；金价上扬到一定高度后，人们持币观望。而这一切的背后，反映出顾客消费观的成熟和对金价了解的深入。
回顾一年间的黄金首饰消费，市场大致经历了高潮――观望――回暖的“v”型过程；与销售量相对应的是，黄金价格则经历了一个低位――波谷――下调的“a”型图。
来自市场的数据让行业大受鼓舞。翻开世界黄金协会《2009年第三季度黄金需求趋势》报告，我们看到，中国内地的“黄金热”是一个被数字具体化的事实。该报告显示，2009年第三季度，全球黄金总需求有所下降，而中国金市依然增势不减，成为全球当季同比黄金总体需求增长的少数地区之一。
据统计，2009年第三季度，全球黄金总供应量为833吨，较第二季度的910吨下降8％，较2008年同期的874吨下降5％；当季，全球可确认的黄金总需求达800.3吨，以美元计算为247亿美元，同比降34％，环比增加15％。
虽然全球黄金需求量明显下降，但中国金市依然火爆，珠宝及投资需求均保持旺盛的势头。据统计，2009年第三季度大中华区(包括国内地、香港及台湾地区)黄金消费需求比2008年同期上升10％至128.6吨。第三季度，中国内地黄金消费需求同比增加12％，达到历史最高的120.2吨。其中，黄金首饰需求同比上升8％，达到93.5吨，24k黄金市场增长尤为强劲；黄金净零售投资需求达到26.8吨的创纪录水平，比上年同期增长了30％。
从年初到年中，谈到黄金首饰，业者们情绪乐观。黄金一直是市场中重要的主流产品之一。金融风暴阴影下，黄金金融属性凸显，黄金产品受到了更多的关注。
