卖鞋销售导购总结 第1篇
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一、要建立健全的组织机构
西方一位百货公司的经理曾言道：“准备一次大减价，就象准备一次战役。”因此要保障一个价格促销活动的顺利实施，就要建立一个健全而强有力的组织机构或协调小组。该机构的主要任务就是完成先期的市场调研，找出合适的主题，制定具体的活动方案，理顺相关渠道，加强对有关人员的培训，同时要保障促销产品及相关活动资源在促销期间能得以充分供应，在活动期间，该机构还要对活动进行监控、考核与评估，解决突发问题并进行有关信息的汇总反馈等。
二、 要明确价格促销的目的
价格促销的目的有好多种，有的是应对竞争对手的活动；有的是提高商场知名度，增加销售；有的是处理库存商品；有的是吸引新的消费者，回报忠诚顾客；有的是与厂家联合让利消费者。总之，对于商场来言，应尽量避免将价格促销作为一种竞争手段。否则将会陷入价格战的怪圈。如目前的北京××家电大卖场，其进入每个城市都以价格作为应对当地竞争对手的利器。结果如何呢？一方面厂家为了应付其低价的需求，将大量的低价、低端、清库产品涌向××的同时，将高端产品逐渐撤离××家电大卖场，严重损害了卖场自身形象。另一方面当地商家联手向参与价格战的厂家要政策，封杀部分厂家产品。造成竞相折价，损害了互相的经济效益。
三、要有吸引消费者兴趣的主题
使用价格促销这一手段，一定要经过深思熟虑。在什么时候使用，一年使用多少次，都不能随心所欲。如果频度过高，就会给消费者产生只等价格促销时上门购买，平时就在守望的心态。同时价格促销不一定能赢得时下理智且成熟顾客的心，即使是能促进一时的销售，产生一些泡沫效应，但这泡沫终有一天会破灭。顾客在“降价大甩卖”、“赔本销售” 等声声呐喊和醒目招牌的驱使下，虽然可能购买了商品，但时间一长，不免会产生“挨宰了”或“质量不好，下次不上当”的感叹。因此要选择好价格促销的主题，给消费者物超所值的感觉。
如2002年7月10日至8月10日，常州a商城举办“羊绒衫”节，在炎炎夏季中创下了柜组日均销售20万元的记录，该活动主题定为“经典羊绒衫夏日热卖”。这次活动之所以取得巨大的成功。主要原因是选好了主题，在这个主题下进行策划的结果。
1、在本次活动中由于打折的都是从厂家新吃进的产品，不是商城的积压产品。对于消费者来说具有购买诱惑力。
2、羊绒衫款式变化小，淘汰慢，不会出现在淡季购买而到了旺季由于产品款式过时而后悔的现象。
3、羊绒衫再过二、三个月就能穿上了，而在此次活动中购买只需花旺季时价格的三分之一左右，相当实惠。
4、这次参与打折活动的都是一些名牌厂家，平时很少打折降价，在此次活动中购买不吃亏。
四、要遵守价格促销的规范，不能违法
现在许多商场为制造轰动效应，盲目的运用价格促销这一手段，结果虽然取得了轰动效果，却同时也违反了有关法律。
南京某鞋城原计划从2002年11月8日至20日连续10天搞“一元鞋”活动。每天限售100双，结果才实施了三天，就被有关部门勒令停止。此次活动中，应该说该鞋城大大地提升了知名度。在活动首日就有200多人在凌晨5时就赶去排队，次日和第三日更是猛增至500人和1000人，而且时间是越来越提前，一些家住浦口、大厂的市民也大老远的赶去排队。但是一个企业和品牌成功应该有两个必备的因素：知名度和美誉度。从美誉度来看，该策划显然是不成功的。首先在第三天，由于是限量销售，共有近900多排队而没买到特价鞋的消费者。得到满足的只是一小部分，大部分人是乘兴而来。败兴而归，造成了负面影响。其次从当场购买“一元鞋”的消费者来看，主要是退休老人，下岗工人等低收入人群，而且出售的皮鞋款式及质量也引起了不少非议无形中对鞋城的经营档次和品牌形象产生不利影响。
据国家有关法律规定，可能会聚集千人以上的促销活动，特别是在户外、闹市区或交通要道等处举行的促销活动，应采取相应的安全措施，并上报公安部门批准。因此该鞋城的促销活动因为违反了这一条款而被叫停。
类似的商业促销活动还很多，如某商场用号码尾数是“38”的人民币100元可以购买200元的商品。众多顾客闻讯蜂拥前去，竟把商场的柜台挤碎了。这个案例中商场就违反了任何单位和个人都不能将人民币作为引导促销的手段的规定。
五、价格促销的诚信问题
不可否认，一些商家在价格促销中确实中让消费者得到了一些实惠，但是有些商家爱在价格问题上做文章、打小算盘，有的在标明降价原因时仍然不切实际，照样频繁高喊“出血价”、“跳楼价”等被明令禁止的夸张用语，；有的在原价上做手脚，任意拔高原价，即使全场大打折，商家仍有暴利可图；不少商家拒不使用降价专用标签和价目表，即使使用了，也远未做到价签价目完全、标价内容真实、字迹清楚、标志醒目的要求；还有的对降价商品不实行“三包”，侵害消费者权益。
卖鞋销售导购总结 第2篇
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相对于这种直切人心的营销传播方式，其它的行业在传播手法上却是乏善可陈，但作为中国皮鞋行业领军企业的森达集团自2001年在产品行销及传播方面却敏锐发现了家电企业这种超前的行销方式对于皮鞋销售的积极意义，充分吸收并借鉴它们的成功经验，并且取得了应有的不俗佳绩。 策略背景
2000年后面对消费者过分追求产品款式的消费需求以及新兴品牌借助产品研发能力直接对森达的冲击，森达在产品的创新方向如何去做？“是跟从竞争对手盲目在颜色、式样等方面去下功夫，还是走出自己的一条路”成为摆在森达面前的一个难题。
为了摆脱这个难题，森达集团在2001年战略性提出产品创新的思路，将产品的创新设计纳入到企业战略发展中来，并认识到“企业不能靠生产某件相似的产品来抗衡主导竞争品牌并指望由此打击其他品牌、建立竞争优势，而要果断地采用更有实质内容方式（如：进行创新品类、品牌传播、通路控制、产品创新、新技术引用等）来进行竞争”的重要性。森达高层领导凭借高瞻远瞩的眼光和决策能力，从2001年下半年到2002年下半年前瞻性推出了四款代表现代趋势的创新性产品——防滑靴、懒汉鞋、加州鞋、呼吸鞋。
推出一款好的产品显示出企业的战略决策能力，但要销售出去，且在销售的过程中能以何种概念进行传播，更是重中之重，而在这四款鞋的推广过程中企业及正一堂相互配合，又一次出奇制胜！而森达集团余总、王总所表现出的决断力、判断力以及敏锐的观察更是在产品的推广过程中起到了很大的推动作用，从产品命名到核心概念的提炼以及广告表现都亲自积极参与，而他们肯定我们的创作并大胆决策更是让正一堂受益非浅，从而保证了推广传播的成功！ 策略规划
新产品推出以何种方式进行传播，成为我们探讨的方向。当然一个新的特点明显的产品要想让消费者认知强调产品特点只是一个方面，但要想形成产品不可替代的优势，同时又要为整个品牌价值加分却不是易事。
tts（true to simple）是正确指导正一堂制定策略、创意发想的原则，是由现有利于销售中的真实的东西出发，通过挖掘再挖掘、精炼在精炼，找寻出一个清晰的概念，并以深具吸引力、说服力及简练的广告语言传达给消费者的过程。也真实反映出正一堂“尊重事实，但更在于创造，用原创的声音去叙述，找出别人看不到的关键点，并以清晰的概念与消费者沟通”的信念以tts理论作为思考的原则结合皮鞋产品的实际特点，我们在产品行销推广中鲜明提出“以卖家电的方式售皮鞋”的策略性思路，其两个核心便是：产品概念最大价值化，诉求点单纯真实性。在推广新品类的产品中，我们都将产品的创新点进行了升华，不仅仅是作为一个诉求点而己，而是把它们形成真实的销售点子，形成品牌的附加价值，从“风雪无阻”到“不舒服不付款”，从“第一次就舒服”到“你的脚作有氧运动了吗？”传播概念清晰、明了，创意表现感染力强。在行销及传播推广中又制定了以下策略：
1、 采取副品牌策略，每一款产品必须结合产品的特点起一个好听的、形象的名称，以利于进行品类识别，提升产品的价值，并设计单独的视觉标识。
2、 独立品类的运做，避免与自己品牌的其他产品形成直接竞争，发挥单个品类的号召作用。最大范围扩大消费群体。
3、 在传播时必须找到一个核心的传播概念，并通过简洁、清晰的广告进行传播。
4、 广告及传播要起到现实的销售拉动作用，以此带动整体的其他产品的销售。
在整体策略的基础上，结合每个产品不同的推广目标及目标群体的特点，在推广过程中也采取了稍有差异的方式。
（一）、“冰雪无阻”——森达防滑鞋“北极靴”
1、防滑鞋产品特征：
鞋底采用tpr材料柔软、轻便、耐低温，底部采用凹凸压齿纹，防滑适合在冰面、雪地上行走。
外部采用仿鹿皮面料，穿着柔软、舒适。
优质长毛绒内里保温，防寒效果更加突出。
2、策略规划及表现
市场推广方式：以“防滑”作为产品最大的鲜明特征，进行一个独立新品类（而非新品种）市场的开发挖掘。由此扩大消费群体，制造消费动机，引领新的消费潮流，同时将“防滑”作为一个设计专利进行传播推广，不去考虑主要竞争对本品类的影响。
可利用的优势特点： “防滑” 作为主要的差异点（即独特usp），同时强调“舒适、耐穿、保暖、美观”的侧翼特点，充分利用森达原有的高品质特色，回避森达“样式变化不多、不时尚”的不好印象。
品牌策略规划：
——副品牌策略，在防滑的特点之上进行副品牌命名，以利于识别及传播。我们充分利用产品的使用环境结合产品“防滑”的特点起了一个形象化的副品牌名称—“北极靴”，并设计了一个利于识别的标识。
——采用新产品推广方式，卖场与其他品种在陈列方式上进行区别，强化独立的卖场氛围。
——在对产品特征进行传播中强调科学设计的概念，增加产品的附加价值。
核心概念及创意表现：
——一句有感染力的广告语能强化记忆，因此在产品特征非常明显的情况下，从消费者使用结果这个方面提炼出了一个核心广告语：冰雪无阻，实实在在，不仅提及了产品的使用环境，更是把产品的利益表现的清晰、明确。
——在创意表现上，更是简洁明了，将代表产品创新特点的鞋底进行清晰展示，一目了然，直接、震撼。
3、行销推广策略
（1）、独立推广、创造新品类的领先地位
为避免“防滑”这种新品类对于森达其他品种皮鞋的正面冲击，在行销推广时将森达“防滑”鞋作为一个新的品类独立进行推广。同时为避免其他品牌进行跟随或被认为是跟随其他品牌（如：不倒翁），在设计及传播概念主导提及科技的概念，以图让消费者去认知一个新品类，而不是一个新品种，这样自然就会建立一种新品类的领先地位在行销过程中，不仅是终端的新品展示，还是传播都采取统一口径，建立新概念行销。
（2）、长远规划、多品种运作
既然是一个新的品类，独立推广，因此必须建立长远的战略规划，且能将此特点（或称为专利）运用到多品种开发上，如：长靴、短靴、普通鞋等。将此品种作为一个长线产品，有利于营取长远的利润，且能扩大森达品牌的消费群体，并能诱使消费者对森达产品进行多品种重复购买。
（3）、通路独立、整体优化运筹
通过对此新品类的经营，可在经销商及商处征得更广阔的销售空间，通过对森达防滑鞋副品牌战略平台的构筑，直接影响各经销商，并极大调动他们的推广信心。同时也可吸引新的经销商，重新建立独立完备的通路体系（如：森达防滑鞋专卖店）。
4、策略化行销传播
在入市行销推广时，确立“专利设计，防滑新概念”的专业地位为整体的传播目标，以建立一个新品类为行销推广的目标。
照顾重点消费群体，但在传播上不做消费者细分，以“解决冬日行走的尴尬”作为针对消费群体重点的感性宣传主题，建立产品知名度，强化产品“防滑”的特征，同时以“将防滑进行到底”强调设计特色。
在广告传播方面除在产品的重点销售区域进行电视广告传播外，主导利用终端pop的广告形式，增加卖场氛围，同时在推广一段时间后，以公关、促销、事件行销等传播方式，强化突出产品（副品牌）品质，建立品牌联想。
对于象鞋这类具鲜明时尚特点的产品，仅简单强调产品特征，突出实用性，而不进行消费潮流性引导，并不能有直接的销售拉动力，应在建立品牌识别物、识别形象、识别语的基础上，强调消费者的消费感受，以此来加强消费者的品牌记忆度。
在传播推广时，重点对销售终端现场进行布置、渲染，且对防滑鞋（靴）进行独立的产品展示，强化终端广告对于消费者的现实销售促动作用。
借助概念化行销的方式以及严谨品牌传播规划的保障，森达“北极靴”一推出便在产品重点销售地区的东北形成销售热点，仅一个多月计划生产的20万双产品售磬，实实在在形成了一个热点。
（二）、不舒适、不付款！——森达“懒汉鞋”
1、产品特征
特有创新工艺：鞋后帮，可任意踩平，状同拖鞋；也可立起，与绅士鞋一样。
优质绵羊皮软面，柔软、轻便、透气佳。
绅士的外在：庄重、大方、优雅；懒汉的内在：舒适、放松、随意
2、行销推广策略
起了一个通俗的、形象化的名称——“懒汉鞋”，在产品推广借助副品牌策略的战略指引下，企业同样结合产品的特点给这款产品起了一个易于识别的好名称。同时也设计了一个与品牌名称相符的视觉标识。
独立推广、创造新品类的领先地位
同样借助北极靴的推广经验，为避免这种新品类对于森达其他品种皮鞋的正面冲击，在行销推广时将森达懒汉鞋作为一个新的品类独立进行推广。不仅是在终端的新品展示，还是其它整合传播都采取统一的传播口径，建立新概念行销。
核心概念及创意表现：
——通俗化的产品名称当然需要一句与之相匹配的核心销售主张—“不舒适，不付款”，强调产品的实际利益—“舒适”，把产品的特点表现的清清楚楚，且提供了一个大胆的承诺。
——在表现上，我们完全让产品当作广告的主角，展示穿着状态，由此明明白白体现出产品的特征。
（3）、品牌行销传播
在产品入市行销推广时，同样当作了一个新的品类进行广告告知，主力吸引年轻的群体进行消费购买。
在广告传播中除强调强调消费者的消费感受，以此来加强消费者的品牌记忆度。
在传播推广时，重点利用终端pop的广告形式，对销售终端现场进行布置、渲染，且对懒汉鞋进行独立的产品展示，强化终端广告对于消费者的现实销售促动作用。
通过形象化赋予产品一个全新概念，并利用简洁的广告传播方式在产品推出便受到更多消费者的欢迎，在销售上取得了佳绩，成为森达新产品的又一个亮点。
（三）、第一次就舒适——森达“加州鞋”
1、产品特征
是一款创新的商务功能鞋，正装鞋与休闲鞋的结合。
采用极轻、柔软的皮质和鞋底，使穿正装的商务人士走路更舒适。
解除新鞋适应时间的苦恼，舒服，适合在不同的状况下穿着。
2、行销推广策略
副品牌策略，起了一个优雅的、形象化的名称——“加州鞋”，
在产品推广借助副品牌策略的战略指引下，由于具备这种设计特点的产品有一个约定俗成的称谓“加州鞋”，因此，根据产品正装鞋与休闲鞋结合的特点以及以舒适为最大利益点的产品利益，企业在命名时保持了这个统称——加州鞋。强化产品对于目标群体的感染力。
结合品牌名称，同样也设计了一个鲜明的标识，来强化视觉印象。
独立陈列、独立推广、
同样借助北极靴的推广经验，为避免这种新品类对于森达其他品种皮鞋的正面冲击，在行销推广时将森达加州作为一个新的品类独立进行推广。不仅是在终端的新品展示，还是其它整合传播都采取统一的传播口径，建立新概念行销。
核心概念及创意表现：
——在核心广告语方面，为强化产品差异性，主力突出产品的优势特点—“舒适”，并建立鲜明识别，借助这次传播把“舒适”这个特点建立成为森达整个品牌的特色，针对消费者穿新鞋的磨脚现象，提炼出了“第一次就舒适”的核心概念。
——在平面广告创意表现上，我们完全让产品当作广告的主角，采取拟人化的表现方式，用脚的感受体现鞋的舒适性，借助结婚的场景，将产品的好处及第一次的特点进行清晰表现。
（3）、品牌行销传播
在产品入市行销推广时，同样当作了一个新的品类进行广告告知，主力吸引层次较高的群体进行消费购买。
在广告传播中着重强调产品的独特利益点。让产品充当英雄的角色。
在传播推广时，重点利用终端pop的广告形式，对销售终端现场进行布置、渲染，且对加州鞋进行独立的产品展示，强化终端广告对于消费者的现实销售促动作用。
借助这种概念化行销的方法，森达加州鞋一推出便受到消费青睐，不仅提高了森达产品的层次，而且使这款产品成为森达新产品的又一个亮点。
（四）、你的脚进行有氧运动了吗？——森达呼吸鞋
现代都市人的生活忙碌繁累，人们越来越重视鞋子的舒适性。大多皮鞋产品在传播过程中都在提及“透气”性，但市场上并没有形成一个独立的品类，人们想要特别透气舒适的鞋时，第一反映依然是运动鞋。庞大的市场需求决定了呼吸鞋非常广阔的市场前景，森达在推出一系列创新性产品后看到了这一个缝隙市场，结合森达高品质产品的特色，生产出了一款可以换气的鞋，有效推广是必带来森达产品销售的极大突破。
1、产品特征
一流减震按摩性能，柔软轻便，紧贴时尚潮流
在鞋的底部进行改造，采用独创的自动呼吸中底，及时排出湿气，吸入新鲜空气。
2、行销推广策略
（1）、独立推广、创造新品类的领先地位
为避免“呼吸”这种新品类对于森达其他品种皮鞋的正面冲击，在行销推广时将森达呼吸鞋作为一个新的品类独立进行推广。让消费者去认知一个新品类，而不仅仅是一个新品种，这样自然就会建立一种新品类的领先地位在行销过程中，不仅是终端的新品展示，还是其它整合传播都采取统一的传播口径，建立新概念行销。
（2）、长远规划、多品种运作
作为一个新的品类，市场专利产品应独立推广，因此必须建立长远的战略规划，且能将此特点（或称为专利）运用到多品种开发上，如：长靴、短靴、普通鞋等。将此品种作为一个长线产品，有利于营取长远的利润，且能扩大森达品牌的消费群体，并能诱使消费者对森达产品进行多品种重复购买。
（3）、专利技术加概念行销： 在现阶段“呼吸”并没有成为消费者购买产品的一个直接理由，若不能将此特点扩大化，并创造一种消费潮流的话，消费者还会只是将此特点作为购买产品的一个差异点，同时消费者还会重点去关注产品的其他方面（如：品牌影响力、舒适性、美观程度等等），这样就不利于推广。
必须强调科学来源，增加科学含量，在传播中赋予产品一个全新的设计理念。将“呼吸”特点更明确化，多多增加产品附加价值，增加产品新鲜度和科学含量，利于识别，并利于传播，同时企业为这款产品申请了专利技术，因此，我们在传播时有利的借助了这一优势，又把产品提升到一个高的地位，为整个的森达品牌增加了高价值。由此保证让产品进入一个无直接竞争的市场领域。
（4）、传播概念及创意表现
——为了强调产品的实际利益我们同样把舒适作为传播点，用“ 舒适到永远”是特定的广告口号，为了使传播主题应以更直观，可以直接与消费者互动，给予消费者利益承诺的一个真实的销售点子。挖掘真实的产品特性，我们用“你的脚呼吸了吗？”、“呼吸鞋可以让脚自由呼吸享受新鲜空气”作为主体文案，将传播主题与消费者生动互动。
——在平面广告创意表现上，利用产品的剖面清晰展现产品的特殊构造，将皮鞋如何能进行呼吸的特点进行展示，特点一目了然，清晰、简洁。
3、行销传播策略
以“呼吸”作为整合行销传播概念在市场进行行销推广时，必须强化“空气循环”的科学设计和专利认证为整体的传播目标.
不作消费群体的细分，以产品开发的样式作为群体区分，重点进行消费概念的引导，且以“你的脚呼吸了吗”作为重点的宣传主题，提高品类知名度，强化产品的综合效果特征。
在知名度及消费概念达到一定程度后，以公关、促销、事件行销等传播方式，强化突出品牌品质，建立品牌联想。
初期以建立鲜明的品牌识别物、识别形象、识别语等为整合行销传播的重点，以此来加强消费者的品牌记忆度，建立森达呼吸鞋独特鲜明的产品识别。 概念化传播行销，使森达在产品开发上上了一个更高的层次，取得了相比于其他皮鞋品牌的优势，而借助概念化传播不仅使有特点的产品特点更突出，而且每一个产品独立化进行推广，更是扩大了森达的消费群体，提高了单个产品的销售数量。 概念化行销只是森达企业进行品牌塑造、进行差异化销售的一个方面，如何将众多的产品展现给消费者，引导消费者进行指品消费，进行产品多类别信息的，我们同样借助了家电企业的广告方法。 “式”不可挡——用广告把消费者拉到终端
对于皮鞋产品而言，产品品类繁多，如何才能将此信息向消费者进行传播，是一个看起来比较复杂的过程，因为通常对于消费者而言，选择什么样的鞋似乎只有到终端才能知道，而这个是否品牌有适合自己的款式也只有等到了卖场才能找到，但怎么让消费者直奔到自己的卖场来？
需要调动消费者的欲望？需要展示更多的产品进行消费者引导？而家电企业在利用广告推广产品方面也给我们提供了现实的成功例子。
在2002年国庆期间，森达北京公司借鉴了家电企业惯用的广告传播方式——展示产品，发展了一次主题为“式不可挡”的广告传播运动，
卖鞋销售导购总结 第3篇
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关键词:承销商;托市;价格稳定;操纵市场;绿鞋机制;回拨机制
中图分类号:f830.91文献标志码:a文章编号:1673-291x(2009)18-0071-02
一、托市的理论分析
1.发行人和承销商博弈的结果。ipo过程是发行人根据企业发展需要向社会公众公开募集资金的过程,前期ipo定价的高低,以及ipo新股进入二级市场的股价波动情况,直接影响并决定发行人资金是否能成功募集的重要因素。如果发行定价过低,一旦市场投资者不看好,导致新股进入二级市场股价长期低迷,则无法募集到发行人所需要的资金;同样,如果发行定价过高,投资者会因成本或者综合其他因素考虑,持观望态度,同样会导致发行人无法募集企业发展所需资金。出于这样的考虑,发行人即使是在与承销商协商确定新股价格,也会要求承销商采取一些措施,确保价格合理的同时也确保价格稳定,保证新股的成功发行,保证新股募集资金的成功实现。承销商作为发行人人,获得收益,为发行人招股募资。确保ipo过程能成功募集到企业所需要的资金,也就是实现“圈钱”目的,是承销商的基本义务。发行人的募集资金需求和承销商的收益的利益博弈,是承销商采取托市策略确保价格稳定,确保企业资金成功募集的一个重要手段,也是承销商履行义务的一种重要方式。
2.承销商与投资者利益博弈的结果。考虑一种市场情形:如果市场价格的波动导致股票发售出现持续下跌,投资者会进一步形成价格下降预期。那么,当投资者的估值低于,甚至略高于当前市场价格时,投资者都不会入市竞买,而是采取观望或等待策略,投资者在降低风险的同时也降低了成交的概率。
投资者这种对于市场价格的预期和等待观望的倾向在承销商进行托市时会进一步强化。市场价格的持续看跌、货币价值的进一步流逝,以及投资者的观望又会导致股市进一步低迷,反过来又刺激承销商托市,以诱导投资者尽快参与竞买,一旦投资者预期承销商的托市策略,投资者将变得更加谨慎[1]。买卖双方的这种博弈与均衡成为维护证券市场价格稳定的重要机制。在这种市场情形下,承销商托市策略成了不得已而为之的没有更好办法的办法。
在美国,sec 规定托市的价格不得高于发行价,所以只有低于发行价。而在中国由于没有关于承销商上市后参与交易的规定,承销商可以在上市首日就把股票价格推到一个很高的位置,造成高溢价。
二、托市方式
1.初始交易策略(超额配售选择权――绿鞋机制)。“绿鞋机制”(green shoe)即超额配售选择权的俗称,也称绿鞋期权。具体来说是指新股发行时,发行人授予主承销商的一项选择权,获此授权的主承销商按同一发行价格超额发售不超过包销数额15%的股份,即主承销商按不超过包销数额115%的股份向投资者发售。在本次增发包销部分的股票上市之日起30日内,主承销商有权根据市场情况选择从集中竞价交易市场购买发行人股票,或者要求发行人增发股票,分配给对此超额发售部分提出认购申请的投资者。由于超额配售选择权的做法源于1963年美国一家名为波士顿绿鞋制造公司的股票发行,因此超额配售选择权又俗称“绿鞋”。
中国法律规定,①股份有限公司按照发行计划确定的股份总数内发行外资股时,经批准,可以与承销商在包销协议中约定,在包销数额之外预留不超过该次拟募集外资股数额15%的股份,在股票上市后视市场情况决定是否发行。预留股份的发行,视为该次发行的一部分。中国2006年9月19,《证券发行与承销管理办法》也有类似规定。①2005年9月3日,证监会也《超额配售选择权试点意见》,同样有相同的规定,但至今未见付诸实施。目前中国并没有完全落实绿鞋机制。
绿鞋机制的引入,主要在于防止股票发行上市后股价下跌至发行价或发行价以下,达到支持和稳定二级中场交易、稳定证券市场价格的目的。超额配售选择权的运用,可以使一级市场发行时的股票供给更加贴近市场需求,提高一级市场发行和销售过程的有序性。引入超额配售选择权,对市场参与各方的作用具体如下:(1)可以维护发行后股价的相对稳定,有利于维护发行人形象。(2)可以使募集资金量保持一定的弹性,在增加股票发行的情况下,增加发行人的筹资量。(3)超额配售选择权赋予主承销商一定的调控市场的能力,对以比较接近市价的价格发行股票是有利的。在引入超额配售选择权后,即使发行价接近于市价,投资者预期在其行使期内,股价跌破发行价的机会是相当小的。总的来说,绿鞋期权能实现短期价格稳定,稳定市场。
尽管绿鞋机制有一系列好处,但绿鞋主要还是在市场气氛不佳,对发行结果不乐观或难以预料的情况下使用。
2.后市交易策略(回拨机制)。根据新股网上发售的原则,经过网上询价确定发行价格后,对所有符合条件的申购人发售股票作如下顺序的排列:老股东、机构投资者、社会公众,即在出现申购不足的情况时,网下申购不足的回拨网上,网上老股东申购不足回拨社会公众者的顺序,就是增发新股的“回拨机制”。增发新股的“回拨”一般是在申购不足的情况下采取的措施。
回拨机制是在已经发行新股前的投资者申购情况的反馈后,承销商做的一个网上网下调节机制,为了确保新股发行顺利,资金募集,或者我们说“圈钱”的成功。
同为承销商托市选择策略之一,与绿鞋机制的作用相同,都是为了确保新股发行的成功和圈钱目的的实现。与绿鞋机制不同的是,回拨机制是通过发行前网上和网下申购量的调节来操作,而绿鞋机制是通过发行后的市场股价的反馈,在决定是否行使该项超额配售选择权。
三、问题及建议
1.托市与操纵市场行为的界定。证券市场中的操纵中场行为,是指个人或机构背离市场自由竞争和供求关系原则,人为地操纵证券价格,以引诱他人参与证券交易,为自己牟取私利的行为。中国证监会于1996年11日颁布的《关于严禁操纵证券市场行为的通知》,对操纵市场的行为进行了明确界定。这类行为包括:(1)通过合谋或者集中资金操纵证券市场价格;(2)以散布谣言,传播虚假信息等手段影响证券发行、交易:(3)为制造证券的虚假价格,与他人串通,进行不转移证券所有权的虚买虚卖;(4)以自己的不同账户在相同的时间内进行价格和数量相近、方向相反的交易;(5)出售或者要约出售其并不持有的证券,扰乱证券市场秩序;(6)以抬高或压低证券交易价格为目的,连续交易某种证券;(7)利用职务便利,人为地压低或者抬高证券价格;(8)证券投资咨询机构及股评人士利用媒介及其他传播手段制造和传播虚假信息,扰乱市场正常运行;(9)上市公司买卖或与他人串通买卖本公司的股票。
中国相关的证券法规虽然都禁止股价操纵行为,但都未涉及承销商托市问题,使承销商托市客观上成为“有实无名”的行为。从法律角度讲,承销商托市行为性质上属于股价操纵行为,但其对证券市场价格的稳定却又是十分必要的,出现了法律和现实的脱节的尴尬。目前法律对待托市行为是“睁一只眼闭一只眼”,但这并非持久之计。法律如不给其“名分”加以“正名”,托市制度在中国的发展前景将会一直都是偷偷摸摸的。
目前,中国的证券市场尚处于初级阶段,投资者的投资行为并不是完全理性的,短期寻利者过多,换手率过高,给股票发行造成很大压力。在中国证券市场尚不成熟的条件下,难免出现“价格操纵”和“暗庄”行为,这对国内证券的发行与交易,特别是证券市场的健康发展是不利的。
2.托市与绿鞋机制。绿鞋机制有利于稳定市场价格,有助于化解ipo新股的发行风险,特别是可避免出现新股跌破发行价的尴尬。但从二级市场投资者的角度看,“绿鞋”化解风险的作用是否真那么神奇,我们认为还须三思。
一思:在新股发行中引入的超额配售选择权,是指上市公司授予主承销商的一项选择权,但在实际运作中,如果发行价高于市场价,在30天内券商可以从市场购入15%股份,然后按照发行价卖给提前登记的投资者,如果发行价低于市场价,就让上市公司再增发15%股份,卖给投资者,里里外外,上市公司、券商一点不吃亏,那么,试问哪家上市公司、券商不愿意多发这15%呢?上市公司多募资金、券商多得承销费何乐而不为?看来,目前脆弱的市场不得不承受这超额的15%的扩容压力!而且这样的压力更多的会落在本已不堪重负的中小投资者肩上,这似乎不太公平。
二思:从长期来看,股价的走势主要取决于宏观经济形势和公司基本价值,而与短期内的个别投资者和市场主体的买卖关系不大,按《超额配售选择权试点意见》规定(该规定从没有生效过),承销商只能以流通市值15%的资金、在30天内起到一定的“护盘”作用,而30天以后呢?从这方面来讲,市场应对“绿鞋”给予更全面的认识。假如目前某些新股发行价过高地偏离价值的现象不消除,承销商在二级市场买入股票的“护盘”行为,所起到的作用是十分有限的,如果用得不好,还可能会适得其反。假如一级市场新股发行价格过高地偏离其价值,“绿鞋”机制将不可避免地在一定时间内、一定程度上阻碍市场的价值发现功能产生作用。
三思:如果新股上市后,一、二级市场价差较大,所谓的“战略投资者”会不会再度出现,瓜分“阳光下”的利润?因此,我们认为上市公司发行新股需要对中小股东更加负责,否则超额配售选择权同样难以完全化解发行风险。
卖鞋销售导购总结 第4篇
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奥康集团快速发展的秘密何在？
关注奥康时，我们发现，这家企业的跳跃式发展，与奥康人常变常新的营销思路密不可分。在奥康集团发展17年之际，笔者走近这家企业，试图从营销模式、终端管理、物流管理、促销策划及未来走势等五个方面来解读奥康17年来快速发展的不解之谜。
“奥康营销方略诠释”之一
营销模式：不走寻常路
温州人以善于经商而闻名世界，奥康的当家人王振滔还曾获取过第二届中国杰出营销人“金鼎奖”的最高奖销售总经理奖，有着“中国营销大师”的美誉。从1988年发展至今，奥康集团在营销模式上经历过四个阶段。
第一阶段是批发制——粗放的产销分离阶段
王振滔随着温州的十万推销员大军一起，走南闯北推销自己的产品。经销商带着钱，到奥康的销售点进货，进货后再拿到市场、商场上进行销售。这个时候的营销模式，厂家获取的是低额的生产利润，失去的是网络资源。
第二阶段是厂商联营制
王振滔1986年开始了推销皮鞋的生涯。当时，温州的皮鞋质量参差不齐，又以中低档为主，只能做“地摊货”，很难打入正规商场。王振滔静下心来，分析了市场形势，认为商家主要是对温州货不信任，怕担风险，影响自己的商业信誉。如果自己生产，质量有保证，再有“注册商标”，发挥温州皮鞋款式的优势，一定能打开大商场的大门。
当王振滔背上自己生产的皮鞋重返武汉他熟悉的商场找到经理时，经理不仅为他生产的鞋而赞叹，也为这位年轻人的执着而感动。但囿于“国营”体制和供销方式的种种局限，经理仍拿不定主意如何接纳这个“私营企业”的鞋。这时，王振滔适时地把早已想好的点子提出，他要承租柜台，自产自销，并提前先交承租费，不让商场担风险。经过几次说服，经理才答应先租给他一个半柜台试试。一个月试下来，他的一个柜台的销售额，比商场10个柜台还高。经理这才吃了定心丸。
王振滔亲自站柜台，听取顾客对款式、尽码、颜色和质量的意见，及时把信息传回厂里，调整生产计划，往往三五天，顾客的要求就能在柜台上实现，生意越来越火爆。就这样，王振滔大胆打破原来的商场体制，将信息的触角直接延伸到市场，实施“厂商联营”，打响了“引厂进店”的第一炮。后来，在全国各大中商场开设店中店与专柜一度和经销商分销制成为奥康营销工作的“两条腿”。至今，王振滔已在全国各地商场设立了800多处店中店和专柜，为奥康的原始积累、扩大规模再生产、提高品牌知名度起了十分积极的作用。
第三阶段是特许经营制——导入连锁专卖
截止1997年，随着市场竞争的加剧，消费者对产品的款式、服务及品牌的知名度都提出了更高的要求。这样一来，原来实施的“厂商联营”和“多级分销”的营销战略，特别是由于“多级分销”而带来的成本过高和品牌效应难保障的弊病已明显不适应市场的要求。必须要有一种全新的营销模式，建立起适应市场要求的营销网络和营销方式，以在新的一轮竞争中占据上风。在这种情况下，奥康集团总裁王振滔审时度势，决定开国内鞋类同行之先河，引进“麦当劳式”的特许经营的销售模式，大胆导入连锁专卖，较早地致力于特许经营的探索和实践。
1998年1月，第一家奥康连锁专卖店正式亮相浙江永嘉县上塘镇，这也是中国皮鞋业的第一家连锁专卖店，开业当天就在当地引起了轰动效应，销售火爆。从此，奥康的营销工作走上了新的连锁专卖之路，企业发展驶上了快车道。到目前为止，奥康集团已在全国建立了30多家省级分公司，开设了2000多家连锁专卖店，还在意大利、荷兰、西班牙、印尼等地设立了5个国外分公司，形成了东西互接、南北呼应的天罗地网般的营销格局。
在奥康的带动下，一股连锁风在中国皮鞋市场上迅猛刮起。目前，各种大大小小的皮鞋品牌专卖店在全国遍地开花，使得中国皮鞋市场硝烟四起，呈现出群雄逐鹿的局面。这一连锁专卖的营销模式在网络的快速复制上、品牌的提升上都起到了重要作用，特别是厂家获取了二次利润，既有产品利润，又有品牌利润。 第四阶段是多品牌经营制。
进入新世纪以来，皮鞋市场竞争日趋激烈，市场细分日益明显。一个企业在营销上的优势正逐步弱化。面对新形势，必须及时调整营销策略。这个时候，品牌延伸似乎已成为一种时尚。不少大型企业在一个行业做得差不多了，开始借助原有品牌的优势，向一个新的行业延伸。在温州，有的原本做皮鞋的企业，却又做起了服装；有的原本做服装的企业，却又做起了皮鞋。在这股品牌延伸的热风一度蔓延的时候，奥康却又令人意外地选择了另外一条路多品牌经营。
2001年8月9日，奥康集团在温州召开集团的第二品牌康龙品牌上市新闻会，又一次在4000多家制鞋同行和新闻媒体中引起强烈反响。同日，康龙皮鞋的第一家专卖店正式亮相，康龙皮鞋的形象代言人香港影视明星黄日华也正式亮相温州。
新推出的康龙皮鞋与奥康皮鞋在市场定位上有明显的区别，该产品主要定位在大众旅游休闲系列产品上，主要以穿着轻便舒适、价格适中、款式新颖和优质服务来竞争于市场。“康龙”皮鞋除了获得“国家免检产品”、中国真皮标志产品和国家质量监督检验中心优等品等三项荣誉外，还通过了iso9000质量休系认证，同时还有奥康集团的实力作后盾。这些优势促使它一推出市场便倍受青睐。因此，公司的招商广告还没有，就有不少加盟商纷纷找上门来要求“康龙”品牌。康龙品牌的推出一炮打响。
2002年2月27日，温州国际大酒店。奥康集团蓄势已久的第三品牌“美丽佳人”高级时尚女鞋品牌在“欧风·华履·丽人”专场会里缤纷亮相，在富丽堂皇的五马街专卖店闪亮登场，人们在一睹其形象代言人李嘉欣风采的浓郁氛围里不经意地划破了温州女鞋那沉寂多时的天空。 美丽佳人是奥康集团继推出康龙休闲品牌后向市场冲击的又一大杰作，它以高收入女士为目标消费群，品牌人格化为年轻美丽、独立、自信的白领女性，产品定价高至千元，年产量限于80万双左右，在全国a类市场开辟的专卖店不超过200家。在内部管理和外部市场营销方面，都与“奥康”、“康龙”不同。
近年来，女鞋生产和品牌是业界羞于启齿的话题，摆脱不了国外品牌叫板、广州圈地的尴尬境地。奥康集团推出的“美丽佳人”系列女鞋由意大利著名设计师马尼奥先生领衔设计，原材料大多从国外进口，具有不可模仿的独特魅力。同时，“美丽佳人”的推出还结束了温州没有高档女鞋的历史。
根据王振滔的解释，“奥康”是企业的“金牛”品牌，它与企业名称相同，是公司的中流砥柱，提供了集团公司主要的现金流；“康龙”是“奥康”的品牌防火墙，充当品牌阻击者的角色，使温州乃至全国众多瞄准奥康的小型鞋业公司以低价冲击“奥康”时受到强力反击；“美丽佳人”是高路品牌，以打造女鞋顶尖品牌为使命。三个品牌定位各异，实行精耕细作、立体作战，进一步提高了企业产品的市场占有率，降低了运营风险，以达到营销致胜的目的。
“奥康营销方略诠释”之二
终端管理：“四统一”带来全国互动
奥康人将企业的发展归纳为四个阶段：
第一个阶段1988-1991年，是企业的初始阶段。在这四年里，他们完成了两个积累，一是资金的积累，二是制鞋经验的积累；
第二个阶段为1992-1994年，是企业的起步阶段。主要标志有四个：一是1992年新建了2幢厂房，投入160多万元购置国内的机器设备，新招300多名员工，当年的产值达到1280万元。二是进行了股份合作制企业的规范化建设。三是抓质量、创品牌， 1994年，奥康商标就成为温州市首届知名商标，奥康皮鞋被评为温州市第一批名牌产品。四是邓小平的南巡讲话给企业的发展带来了机遇。
第三个阶段为1995年到2002年，是企业的快速发展阶段。1995年6月，成立了温州鞋革企业中最早的温州奥康集团有限公司。1996年，公司产值达到1.18亿，利税1500 万元，在浙江省皮鞋行业中名列第二位。1997年实现了企业规模三级跳：1997年6月，上升为浙江奥康集团有限公司；7月，国家农业部核准奥康为全国乡镇企业集团、全国大型二档企业；8月，国家工商局核准奥康为全国性无区域集团。当年的产值达到2.38亿，利税3500万，比96年翻了一番，利税增加了2000万，是浙江省最佳经济效益的乡镇企业，名列同行第一位。1998年2月份，奥康第一次登上了中国真皮鞋王之位，成为全国行业十强企业。当年的产值3.78亿，利税4800万元，又比97年分别增长了50%以上，这个发展速度在全国同行业里面是最快的。1999年，企业被评为浙江省名牌产品50强，全国民营百强企业。2001年，奥康产量达700万双，产值8.2亿，利税1.2亿，根据中国皮革工业协会六项经济指标综合评估，奥康位居全国同行业第二位，浙江第一位。2002年，公司产量达到800万双，产值超10个亿，实现利税1.8亿，再创历史新高。
……
透过这一组组让人惊叹的数字的背后，我们看到的是奥康在全国连锁专卖网络的迅猛扩张。从1998年的第一家发展到如今的2000多家，奥康在连锁经营方面究竟有何秘诀？
连锁经营自20世纪80年代引进中国，已经十几年了。开始的十年，它并没有引起人们太多的注意，但是近两三年发展特别迅速。据中国连锁经营协会统计，截止去年6月，全国连锁企业达2100家，店铺数达3.2万个，年销售总额达2300亿元。连锁经营是一个企业快速扩张的法宝，是一个企业在取得一定的声誉后将自己的产品推向更广阔的市场的必然选择。
一般来说，现代企业的连锁经营分为直营连锁与特殊连锁。直营连锁是企业自己投资开设的专卖店，而特殊连锁是一种加盟性质的连锁店，企业输出的不仅是有形的物质产品更是一种无形的管理模式，而这种无形的管理模式是连锁专卖店生存的最关键因素。通常而言，当企业发展到一定规模都会采取这两种方式并行的模式，来扩大企业的营销网络：一方面采用直营连锁建立直营店，这样可以起到形象店的作用，借此宣传企业的品牌文化。如在一些重要城市的商业步行街由总部直接投资或控股经营，在产权上是从属关系；另一方面采用特殊连锁，由加盟商来经营，在产权上与总部没有从属关系。当企业在开设了一定数量的自营店之后，就会马上考虑用特许连锁的方式来发展加盟店，扩大企业的竞争力度和宣传力度。其一是可以成为加盟店的样品店；其二是以特许连锁的方法来发展加盟店，总部出资少，不需要较大投资；其三是通过特许连锁的方式不断扩展企业的营销网络。
奥康正是采取这两种模式，从1998年1月在永嘉县城开出了国内第一家皮鞋自营专卖店之后，就已经大规模地建立特许连锁加盟店。至今已成功开设了2000余家连锁专卖店、800多家专厅（店中店）。特许连锁加盟店虽然不需要总部投入过多的资金，但是要成功地经营却并非易事。如果有哪个环节出现问题，就可能会导致全盘皆输。因此对于总部来说，必须要有一整套吻合本企业发展的运作模式，在这方面，奥康已经积累了许多宝贵经验。
首先，奥康将开办加盟店所涉及的风险降至最低。例如：他们对合作伙伴的人品选择、信誉程度、资金实力、店址的选择等都要经过实地考察和详尽的市场调查分析，才初步建立加盟商档案，经筛选后才开始洽谈合作，以便双方在合作前就达到共赢的目的；其次是确保加盟商必须遵循总部既定的经营模式；第三是持续地协助引导加盟店：总部派市场部经理和市场营销人员定期检查加盟店并给予实质性的支援，如促销活动的策划、pop宣传画册的张贴、橱窗的摆设和导购员的培训等等，帮助加盟店制订可行的营业计划，改善经营绩效，进行有效的市场分析，并给予广告宣传及品牌形象等方面的支持；第四是市场督查人员定期监督考核店长、导购员的日常规范及传授销售技巧。经常保持总部与各加盟店的有效沟通，加强考核纠正加盟店的不良做法。
连锁经营在共享同一商誉的基础上讲求的是四个统一，即统一产品、统一服务、统一形象、统一管理。正是因为这四个统一，奥康才迅速的克隆出一个又一个的专卖店，将自己的销售终端伸向各地。
同时，奥康还在结合实践，总结出了具有自身特色的“四化”经营模式：形象标准化，所有的专卖店都要位于城市繁华地段，有统一店貌、装潢和品种，具有奥康自已的特色；经营一体化，实行配货、送货、批发、零售一条龙服务，在各省、市及中心专卖店都设有配货中心，各连锁店、店中店可就近到配货中心提货，并有专车运输，形成了产、销、批、零一体的流通格局；管理规范化，各专卖店都建立了人事、培训、财务、统计等方面的制度和经营计划；服务超值化，努力做好售前、售中、售后服务工作。特别值得一提的是，他们在实践中还形成了自己一套独到的管理方法，如编写出奥康的营业员培训教材。笔者在采访时随手翻了一下奥康的营业员培训教材，不得不佩服奥康的这些营销一线的营销精英，正是他们用十几年的实践经验，写就了这本丝毫没有水分的教材。
此外，利用遍布全国的营销网络，展开全国互动的动态服务，在向客户提供优质产品的同时，还提供优质的售后服务。这已成为奥康在新的市场形势下的竞争优势。
奥康集团是以生产销售男女皮鞋为主的企业，比起其他生活用品，皮鞋的科技含量不高，但奥康在注重产品质量的同时，还注重打造一个“奥康”的服务品牌。公司先后设立了客户服务部门，设置了专职的售后服务员，由专人值班受理消费者提出的各种问题。发放产品信誉卡，实行质量“三包”，对在限期内出现的问题，根据实际情况予以包修、包换或包退。超出“三包”期限的，也将继续跟踪服务，真正做到尽善尽美的服务，让顾客满意。
奥康承诺：消费者无论在何地购买的奥康鞋，只要在“三包”期范围内，到国内任何一个专卖店，都能享受一样细致的售后服务。只要是客户的合理要求，公司会尽量满足。售后服务一切以客户满意为中心。
近两年，国内一些大企业为提高品牌的美誉度，都大力投资推出富有特色的售后服务。比如别克推出了“别克关怀”的独立品牌，开创售后服务的“关怀”年代，从被动式的维修服务进化到了主动关怀的售后服务理念。奥康目前也正向“主动关怀”的售后服务年代挺进，比如每年的“消费者日”前后，都会组织相关的咨询活动，当场处理一些顾客的投诉，还会组织人员上门处理投诉。此外，客户服务部正在建立“顾客俱乐部”，对照时尚的会员制，为奥康的每一个消费者提供更为优质的售后服务。
陈佳友是温州市区人，不久前他在五马街买了一双奥康鞋。2月24日，是他的生日。这一天，他意外地收到了一份来自奥康公司的“温馨祝福”。原来他在购鞋时接受了导购员的建议，填写了奥康客户俱乐部的申请单，成为了俱乐部的一员。
据奥康客户服务部的工作人员介绍：成为会员的奥康消费者，定期会收到奥康的宣传资料与有关促销活动通知，逢年过节还能收到意外的惊喜，更重要的是还可获取与鞋子有关的保养与选购知识。平时，奥康公司还会不定期主动电话问候新会员的需求，及时解决问题，让客户满意。在奥康的售后服务部门，至今仍流传着许多消费者与奥康之间充满温馨的情感故事。
“奥康营销方略诠释”之三
物流走上“信息高速”
传统制鞋企业通常是依据经验来进行物流管理的，但现代化的企业是通过pos（销售时点管理信息系统）来搜集销售时点的信息，随时分析和掌握顾客的需求变化的。因为这样企业就可以随时了解货源的畅销和滞销品种，能在最短的时间内迅速采取措施，随着市场需求的瞬时变化而变化。要想达到这种程度必须有这几点系统的支持：一是商品销售记录自动化：即建立专卖店管理系统（pos）实现销售数据采集自动化，为后台业务处理提供准确的数据来源；二是配套业务管理自动化：建立一套覆盖商业企业配套业务管理需求的管理信息系统，实现企业进货、销售、库存以及人、财、物管理的自动控制；三是产品补单记录自动化：各分公司、连锁店的货源负责人将产品补单情况输入电脑，由电脑自动汇总，将结果提供给物流部门，以便总部快速掌握市场需求的瞬时变化并及时出台相应措施，取得好的销售业绩。
在信息化建设上，作为传统企业的奥康集团正以一家现代化大型连锁企业的标准来要求自己。
2000年，中国最大的企业管理软件提供商用友股份公司与奥康集团签订协议，为该公司搭建百万元级的“企业分销管理系统”，从业务端、客户端、管理端几个方面满足奥康集团全国分销网的销售过程管理、库存管理、调拨管理、应收款管理、商品及价格管理、客户管理以及适时的决策分析等方面。也就是在此时，奥康集团总裁王振滔提出：要在企业内部打响一场“信息反贪战”。
作为国内制鞋业的龙头企业，随着企业规模的不断扩大，奥康集团的营销网络的日趋庞大和复杂，全国几十个销售区域，数千家销售机构的分布令奥康不能再像从前那样依靠人海战术和简单的业务流程来管理销售渠道和环节。在竞争激烈、门槛较低的制鞋业，奥康同时面临着制鞋行业在销售和库存环节信息化领域的挑战：首先，由于信息不通畅，库存账物不符现象经常出现，造成巨大库存成本和营销管理费用浪费；其次，信息流在层次繁多的营销网络中流动，易发生“信息贪污”，信息失真和延误所带来的损失更为巨大，且更不容易追究责任。
为了建立通畅的信息渠道，加快信息传播的速度，早在几年之前，奥康就已建立自己的企业网站，网站上专设了“在线订单”的窗口，客户可以通过在线方式直接下单。但是，与订单配套的产品库存、物流、应收款项等还没有一个完整的管理信息平台，相应管理决策层无法从中得出有价值的及时的客户订货和销售点销货情况，更无法适时了解到全国各地销售机构的销售状况和库存状况。这种“异地商务，集中管理”的发展需求，给传统的管理方式和管理工具带来了挑战。
为此，奥康集团决策层选择了用友公司的用友伟库企业分销管理系统的方案。公司借助互联网的全面应用，及时适应市场和客户发展需求，率先推出了“用友u8-网络分销管理软件”，通过网络化的应用和asp模式，在现代管理流程和先进管理工具上，满足奥康集团的分销管理需求。这套基于asp应用的分销管理系统，可从业务端、客户端、管理端、系统端四方面整合的网络管理平台上，实时对全国分销网络的销售过程、库存、调拨、应收款、商品及价格、客户以及适时的决策分析进行管理。经过两年多来的构建和实施，该系统已逐步实现了公司的既定目标有效杜绝“信息贪污”，使企业对市场变化反应更灵敏，从而抓住稍纵即逝的商机。同时，它在降低奥康分销管理的成本、提高决策质量和效率等方面也起到了显著的作用。有专家指出，奥康作为一家大型制鞋企业，其遍布全国的分销系统是其核心竞争力。奥康网络分销系统利用信息技术实现分销网络的信息整合，实现以信息为基础的经营决策机制，从而明显提高了经济效益。
值得一提的是，紧随着奥康网络分销系统的成功运作，由奥康集团信息技术部门研发设计的办公oa自动化系统也于2002年下半年正式开通运营。奥康办公oa系统是利用企业完备的硬件和软件资源并结合实际度身设计的，除有文件收发功能外，还集即时通讯、共享资料与网络会议等功能为一体。这套系统的开通，对于降低企业的经营成本、提高工作效率起到了不可忽视的作用。同时，在产品开发上，奥康在广州和意大利米兰设立了设计与信息中心，收集国内与世界上最新的鞋款信息。两地的设计师通过先进的cad系统联网互动，相互激发灵感，使奥康的鞋款始终走在潮流的前列。在生产上，奥康致力于建立统一的采购和补货系统，规范协同业务流程和建立企业之间战略合作伙伴关系为特点的供应链。通过合作企业之间以及生产与销售之间的信息共享，以自动补货系统取代传统的采购供应。以销售部门的信息和预测，指导生产部门的采购和计划等。
自1999年至今，奥康在信息化建设方面的累计投资已达近千万元，并且每年在这方面的预算所占比例越来越大。目前公司重点实施的分销管理系统，使奥康继续实现30%的年销售增长率。
奥康精心打造的这条“企业信息高速公路”不仅为公司建立了更好的销售管理流程，为企业的电子商务平台打下良好的基础，同时也大幅度降低了分销成本，进一步提升了奥康集团的核心竞争能力，巩固了企业在鞋业市场上的领先地位。
“奥康营销方略诠释”之四
大型策划屡出奇兵
营销与策划是一对密不可分的孪生兄弟。有人说：“奥康的企业运作过程本身就是一部典型的mba。”
兵无常法，水无常形。无论是宣传策划还是促销活动，奥康的新招总是层出不穷。奥康集团内部有一条硬性规定：每年最少要策划出两到三个大型的轰动性的活动。稍微翻翻奥康集团对开四版双面彩印的企业报《奥康报》和专门介绍奥康营销经验的每月一期的《奥康营销》杂志，我们都可以寻找到奥康放射出的至今仍令人记忆犹新的智慧火花：
案例一：杭州雪耻
时间：1999年12月15日
地点：杭州市郊中村
活动内容：奥康集团总裁王振滔和温州市、永嘉县政府领导一起，在这块曾让温州鞋蒙羞的土地上举起火把，点燃了从全国各地收缴来的堆积如山的假冒奥康鞋，向世人表明：温州人同样痛恨假冒伪劣。随后举行温州皮鞋展销会。
策划背景：在此之前的很长一段时间，人们见到温州鞋就像见到老鼠一样，人人喊打。1987年，就是在杭州，工商部门点过一把火，将5000多双假冒伪劣的温州鞋付之一炬，随后，全国十几个城市相继展开对温州鞋的“围剿”。
历史给了温州人深刻的教训。在其后十多年的时间里，温州的制鞋企业励精图治，走上了创名牌的道路，产品技术不断提高，相继出现了奥康、吉尔达、康奈等品牌产品。其中创办于1988年的奥康集团，逆境崛起，当时已进入全国鞋业十大名牌行列，并已成为浙江省最大的制鞋企业和浙江省皮革业效益最好的企业。
但在温州皮鞋创出名牌的同时，一些不法分子也开始了对温州皮鞋的仿冒活动，使温州企业蒙受巨大损失。在这样的背景下，奥康集团展开了全国性的打假，在工商部门的配合下，在山东、江苏、湖北以及浙江的许多地方对假冒奥康皮鞋的行为进行打击。这次活动中烧的鞋，就是他们打假的“战利品”。
策划意义：如果单就火烧劣质鞋这一角度看，这只是企业举办的一次维权活动。但这次活动一经与温州鞋业坎坷的大背景联系起来，尤其是与1988年杭州火烧温州鞋这件令温州人痛心的史实联系起来，其意义非同凡响。
首先，对于新闻媒体来说，从《经济日报》的一则标题，我们便可以体会出其中所包含的历史变迁《12年前一把火，烧温州人假货；12年后火一把，温州人烧假货》。历史是如此的充满戏剧性，12年的时间，一切被颠倒过来了。在这种历史变迁的背后，人们自然而然就会想到温州鞋业卧薪尝胆、质量兴企的艰辛历程，所以，对于整个温州鞋业同行来讲，这把火又是温州皮鞋“翻身做主”的标志性事件，真正令温州人扬眉吐气。
策划效果：对于这次活动的效果，不需要过多的讨论。因为此后，人们一提到温州皮鞋，就会不约而同地提到杭州“两把火”的故事。正如温州市长钱兴中所言：这把火可以写进温州的历史。对奥康而言，这句话无疑是对这次策划活动的最好评价。
策划解析：对于奥康集团而言，这次策划能够取得如此巨大的成功，主要在于最大限度地利用了两方面的资源。一是在温州鞋业的历史背景上加以挖掘和发挥，使这次活动的意义异常突出，从而引得世人瞩目。二是在创造新闻“卖点”的基础上，最大限度地调动了新闻媒体的参与。100多家国内外新闻媒体的宣传报道，大大增强了这次活动的影响力。
案例二：“5.1”促销
时间：2000年4月29日至5月1日
地点：浙江省所有的奥康皮鞋专卖店
活动内容：为庆祝“5.1”劳动节，奥康集团在各专卖店开展促销活动。凡编号尾数为“5.1”的人民币，均可按面值翻倍使用。从而在浙江市场上引发了一场罕见的抢购奥康皮鞋的狂潮。
策划背景：“5.1”长假一直被商家们誉为“黄金假日”，各商家早就摩拳擦掌，各类打折促销活动层出不穷。奥康认为，打折促销会侵蚀品牌形象，给企业带来长久的伤害。但在销售中规定的有退换货物比例，总有一些鞋子由于款式等各方面的原因沉淀在仓库里。皮鞋不能太长时间的存放，必须销售，又要符合集团公司的战略利益，在这种情况下，此次促销无疑是一两全齐美的做法。
策划意义：作为企业促销策划来说，最关键的问题就是要把产品卖出去。但奥康的此次策划，还让不少同行惊呼：“假日经济”潜力无限！使人们发现了假日市场的巨大需求，在市场低迷的情况下，奥康专卖店里的火爆场面让众商家信心倍增。
策划效果：这简直是一个奇迹！从4月29日到5月1日，短短三天时间，奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额高达1800多万元。人们排起长队购物，不少地方引起交通堵塞。到银行取款的人令银行小姐们应接不暇。当时有报纸报道说：这次促销，奥康专卖店卖得只剩下货架和营业员了！走在大街上，手提奥康皮鞋的路人随处可见，同行们无奈地感叹：“节日的生意都让奥康做了。”
策划解析：首先，我们不得不佩服此次策划广告文案的精妙，它对策划的成功起了立竿见影的作用；其次，在消费人群大大超过初期预想之后，奥康集团及时成立临时指挥部，迅速配货，派出精干力量维持秩序，保证了整个促销活动的顺利进行。不可否认，此次广告内容在一定程度上与国家规定的“人民币不得变相增值或贬值”相抵触，产生了一些负面影响，导致后来公司登报作出更正和解释。但总体来说，这次促销策划仍不失为成功之作。
案例三：挺进上海
时间：2001年3月14日至3月15日
地点：杭州、上海
活动内容：3月14日，奥康集团在杭州召开新闻会，宣布要高举“温州制造”大旗进驻上海滩。3月15日，奥康集团在“中华第一街”上海南京路上开出了温州鞋业的第一家品牌专卖店，并大胆亮出“温州制造”。
策划背景：说起来，此次策划的背景相当深远。温州鞋业经过十几年的艰苦奋斗，形成了产业配套、专业协作的良好局面，而且品牌群体高度聚集。但由于受“假冒伪劣”的影响，全国仍有不少消费者谈“温”色变，至今仍信不过温州鞋。导致不少质量过硬的温州品牌讳言姓“温”，便将产地改为“广州”或“上海”，以此来招徕顾客。
针对这种温州鞋不打温州牌的现象，2001年年初，中央电视台《实话实说》节目做了一期名为《新鞋子·旧鞋子》的节目，邀请奥康集团总裁王振滔先生作为主要嘉宾参与讨论温州鞋的过去、现在和将来。节目播出后，在全国引起较大反响，温州鞋业界对此作出了深刻反省。作为一直致力于宣传“温州制造”的企业，奥康集团开始寻思采取实际行动来呼吁温州鞋业大胆打出温州牌。
经过思考，奥康集团将地点选在上海，因为上海作为国际化的大都市，其影响力大、辐射面广。而且在80年代，上海曾是全国有名的制鞋中心，温州鞋当年败走上海后便再也无人叫板这块大市场。开业日期定在3月15日，因为这一天是消费者权益保护日，奥康在这一天进驻上海，就是想表明温州鞋质量立市的决心。而且，在这一天，奥康皮鞋正式被国家质量技术监督局公布为首批“国家免检产品”。这些因素的综合考虑，决定了奥康此举意义深远。
策划意义：在当时的情况下，奥康此举正如浙江省皮革工业协会的一位领导所说，称得上是一个壮举。因为如同1999年杭州大火雪耻一样，让温州鞋重新姓“温”，并一马当先，带领“温州军团”杀回上海滩。奥康集团的这一策划称得上是温州鞋业发展中又一个标志性的事件。策划效果：奥康的此次策划带来的效益有目共睹：紧随其后，大大小小的温州品牌相继活跃在上海街头，成为一道道美丽的风景。奥康皮鞋在上海市区的专卖店已增至近20家。同时，奥康集团在上海市政府采购中心的警鞋采购招标中已连续两次中标，成千上万双奥康牌皮鞋在上海警察们的脚下闪闪生辉。
策划解析：乍一看来，这只是一家专卖店开业活动，但细一想却没有那么简单。此次策划的精妙之处就在于活动的时机和地点的选择上均与温州鞋业面临的处境配合得天衣无缝，再在此基础上做文章，其立意自然就深远了。当然，和火烧假冒奥康鞋一样，这些策划的成功实施除了奥康人的智慧外，与奥康集团始终站在温州鞋业的峰尖浪顶，为振兴民族工业甘当急先锋的奉献精神以及王振滔总裁一贯大气的风格是密不可分的。
除上述案例外，奥康在全国各地还有不少类似的促销策划和宣传策划活动。其中宣传策划活动规模最大的当数2002年10月举办的“温州心·世界梦”系列活动。该活动历时一个星期，12项大型活动串在一起，光全国各地的新闻媒体就邀请了300多家。当时就有一家杭州媒体的记者感叹：做了几十年的记者，第一次看到一家企业能搞这么大规模的活动，感觉就像全国开“两会”一样。
在促销策划方面，奥康一般要遵循三个原则：一是能够提高市场占有率；二是要快速销售，调整库存；三是能够打击竞争对手。
实际上，根据市场反映，各省分公司还有许多行之有效的实战策略：一是参与促销的产品必须是当季售过或过季品，新品决不促销。某种产品促销过后，不能再次上柜。促销的使用在一个地区、一年之内以两次为宜；二是促销时间不超过5天，一般是3天时间；三是广告宣传费要限定在合适的比例，以人际间的口碑传播为主；四是促销一定要在周五开始。
对于这几点实战经验，有必要做一个详细的解释：一个地区的次数限制，是要把握一个合适的尺度，免得活动过多过滥，造成负面影响；为降价寻找理由，是为了避免消费者对产品品质产生恶意联想；限定促销天数，是为了造成资源紧缺的市场效果，以求形成抢购局面，快速出仓，节约人力物力；广告费用的限定，一是节约，二是因为促销广告是双刃剑，会伤及品牌。奥康营销人员一般利用平是储存的顾客档案，打电话通知这些老客户：由于你们的经常惠顾，我们特别先打电话通知您，将于×月×日开始促销活动，敬请光临。由于感觉受到了重视和的确优惠，这些老客户会带来许多客流。至于促销为什么一定选在周五，里边大有奥妙：促销一般被竞争对手看作是市场挑衅行为，会引起激烈反击和跟进。在周五开始，竞争对手组织跟进时间限制在周六和周日，但这两天广告公司休息，竞争对手在报纸、路牌、旗帜等方面无从下手，徒唤奈何。等到周一，奥康的促销活动已基本结束；并且周五到周日是消费者集中购物的时间，此时促销效果最好。
“奥康营销方略诠释”之五
有思路才有出路 有特点才有卖点
随着近年来市场形势的不断发展，特别是在2002年以来，由于国际皮鞋品牌相继进入中国，产品同质化日益严重，销售通路日益模式化，国内鞋业品牌间充分发展、激烈竞争和夏冬两季的缩短，导致中国鞋业形势整体不容乐观，各大鞋业品牌市场销售额上升幅度不是很理想，特别是一些中小品牌，在2002年度，遭遇了一定的销售压力。
在2003年4月初于广东东莞举行的“2003年中国皮革工业协会制鞋专业委员会年会暨中国鞋业发展论坛”上，奥康集团总裁王振滔通过对当前中国皮革营销市场状况分析、营销模式的演进和营销模式的比较后指出，营销模式只有创新才有发展，有变革才有进步，营销模式没有最好，合适就好。无论哪种营销模式，都有其可取一面，也有不足一面。如连锁专卖店，其优点是品牌形象有保证、资金回笼快、信息反馈快，但是其缺点为产品单一、品牌单一、可选择性少，另外受观念及气候影响，在北方专卖店不是很合适等。
针对中国皮革市场出现的机遇，以及由于过剩经济的来临与同质化竞争的演变带来的挑战，王振滔提出，在未来皮革营销模式的变革上，有思路才有出路，有特点才有卖点。鞋业品牌要在当今及未来的鞋业营销市场上致胜，就必须满足消费者的内在需求：提高品牌的高附加值、提供购买的便利性、保持产品的新鲜度以及产品与价格的等价性等，这些都成为激发消费者发生购买行为的首要因素，为此对渠道进行变革、对终端进行拉动、对品牌进行再造，解决看得到、买得到、愿意买就显得非常必要。
在未来的商战中，奥康总裁王振滔坦言，要从以下四个方面来培植企业新的竞争优势：
1.无网不胜 网络为王 这是解决“看得到”的问题。只有消费者能看到奥康产品的销售网点，对奥康产品有一个感性上的认识的时候，才能有购买行为的基础。同时，网络的分布要合理，终端设置要疏密协调。终端过少，影响销售量和市场份额；终端过密，影响各店的营业额。为此，高质量的渠道建设非常必要，提高单店销售额是奥康接下来面临的一个重要课题。
2.渠道变革 这是解决“买得到”的问题。传统的营销渠道在提供购买的便利性、保持产品的新鲜度以及产品与价格的等价性都是一个很大的问题，如专卖店和商场，商家为支撑其品牌的形象，就必须在装璜、形象方面下大力气，这些都将增加运营成本，最终这些成本都要体现在商品中，这样产品与价格的等价性就成了一个很大的问题。又如传统不同品牌间的专卖店是分散型的分布，消费者为购买同一类型的产品，为货比三家，不得不一家一家地寻找等等，为此，对传统的渠道进行手术，以提高消费者满意度为根本，提供消费的便利性、消费的物有所值性的渠道变革就成为必然。为此，在已有专卖店、商场店中店等渠道的基础上，建立其他的销售渠道，以便消费者购买，增加整体的竞争能力，提升品牌档次，就势在必行。如开设国内制鞋企业中的“品牌超市”销售渠道。
3.决胜终端 这是解决“愿意买”的问题。生动化的卖场建设，拉近与顾客的距离，与顾客进行心灵间的沟通、实施顾问式的导购，强化销售人员，尤其终端销售人员培训，使他们当好消费者的消费顾问，方便消费者购买，并建立起良好的消费者口碑，增强营销人员及导购员临门一脚的能力，从而拉动销售显得非常重要。
4.品牌再造 由于营销市场的变化，企业面临着三个转变的课题。一是从生产产品转向提供服务；二是从传统的销售观念转向营销理念；三是从卖产品转向卖品牌。作为品牌价值，它是消费者对品牌性价比的默认。一个成功的品牌、一个持久的强势品牌一定是能为消费者提供持续价值供给的，为此要不断提高产品的价值感，这就要不断进行品牌再造。作为品牌再造工程的建设，一定要树立一个“满意”的理念。奥康要把营销人员和商视为客户，通过员工满意，销售商满意，来达成消费者满意。如果没有经销商的满意，没有营销人员的满意，消费者的满意就无从谈起，品牌再造也将后继乏力。
围绕以上四个方面，王振滔还明确提出，对于未来的营销市场，奥康要做到三个“圈”：圈市场、圈人和圈脑；要做好三个“战”：打好每一次营销战斗、运用好战术和考虑战略；要拼好三“力”：应对市场竞争“老虎吃狮子”的格局，企业要有好的体力，要拼智力，更要靠魅力。
卖鞋销售导购总结 第5篇
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在中国鞋都温州，岁末盘点之时，通过库存可以直观地看出企业今年的发展情况。某一中型内销鞋企，有2条冷粘线，2010年前11月生产了七十多万双鞋，而库存则积压了将近7万双，加上历年积压，库存将近10万双。这家企业的负责人介绍说：“快到10月底的时候，客户反映还很正常，可谁知短短时间内，市场销售起了变故，我们根本来不及调整生产计划，结果被库存拖累。”
与之形成鲜明对照的是，温州今年做得不错的鞋企不仅销量上涨，而且质量上乘，有的企业甚至供不应求，如永嘉的奥康、红蜻蜓、蜘蛛王，经济开发区的吉尔达、东艺和鹿城区的康奈、巨康、欢鸟等鞋业。 同处中国鞋都，库存状况却完全迥异，温州鞋企之间的这种鲜明的反差一定程度上反映了中小鞋企在库存经营管理上存在着明显差距。
造成库存积压的差距在哪里？
通货膨胀压力下，尾货市场异常火爆，那这些库存鞋或尾货是怎么来的呢？东莞市皮革鞋业协会副会长祁耀昌介绍说：一是东莞的鞋厂主要做外销，接到订单后为防止意外的产品受损，工厂实际生产量要比订单量要多一些；二是有些鞋厂恶性倒闭，生产的鞋被镇、村以拍卖等方式处理，变成了库存鞋；三是部分工厂因为订单不足，库存的材料、工人都闲置了，于是自己开工生产鞋子，自己卖；四是金融危机发生后，有不少客户订了货却没有钱提货，通知工厂说不要了。深入梳理之下，造成鞋企库存积压的主要原因有以下几点：
企业的销售预期过度膨胀 2010年1-10月，我国规模以上皮鞋企业皮鞋产量34.9亿双，同比增长23.3%，鞋业总体发展形势乐观。有的鞋企却因没有看清形势，盲目乐观，一味地开足马力生产，只是追求有备无患。从奥运到世博再到亚运，民众对体育用品的消费欲望有所加强，辅之以营销战术全力配合，市场预期的确乐观，有的企业甚至趁机把几年前的库存用来应对日益扩大的市场需求。但过分的膨胀让很多企业知道了何谓“过犹不及”，盛会之后，销量的增速没有跟上流水线的速度，结果鞋子没有穿到消费者的脚上却堆积在了企业的仓库。
销售环节信息反馈不及时 近年来，一些鞋企的扩展提速，各式各样的专卖店加盟店充斥各地，但由于数量大、距离远、信息化低，大范围多样性营销的弊端也显露出来，在销售信息反映滞后时，厂家大批生产出来的鞋品行情不好而不知，工厂仍在马不停蹄地赶工。
经济环境不景气导致订单下滑 十一五期间，我国皮鞋业发展存在的主要问题之一就是“外贸依存度高，对外贸易摩擦频发”。外贸不断下滑的同时，内销商亦小心谨慎，宁愿提高订货次数，也不愿大批订货。而为了维持正常运转，鞋企又不敢轻易降低生产，只能硬着头皮坚持下去。
欠缺合理的营销方式 以泉州童鞋为例，其品牌经营扩张以加盟店为主，厂家给加盟店有一定的退换货率。与铺货制和订货制相比，退换率如果不尽合理，也容易让鞋企库存增加。铺货制是指厂家要求加盟店进厂家设计的全部或者大部分款式，加盟店无选择权，加盟店有20%的换货率。订货制是加盟店根据厂家提供样鞋预定所需要的鞋品，有10%以上的换货率。而到季末或年末，换回来的鞋品就成为厂家的库存。
“但是，泉州童鞋企业进入抢占终端资源的攻坚阶段，所以，往往给予商和加盟商更加优惠的支持，殊不知有可能只是把产品从厂家仓库搬到了商的终端。”卡丁(中国)有限公司营销总监焦元榜很是无奈。
库存压得企业喘不过气来
过度积压的库存如同一个沉重的包袱，压得鞋企喘不过气来。所谓牵一发而动全身，库存就像一个恶性肿瘤会感染整个企业的正常运转。
企业资金链运转不畅 库存导致的资金链问题，严重到可能使企业不得不紧缩银根，减少对市场应有的帮扶策略，一旦库存占有金额超过一定比例，将一发不可收拾，或许花上企业全年销售回款的50%都难以填补库存的亏空。一家鞋企负责人这样感叹道。
在总公司因为库存压占资金而焦头烂额之时，想要扶持下面也是心有余而力不足，无法给予其相应的政策和实际指导，与此同时，总代方面因库存压力大，外欠账款难收，资金套牢在货品上，想要引进新款又没有资金……一系列资金问题全面爆发后，许多二、三线总代因资金断掉中止合作，或停业，或贱卖库存。
中国是阿迪达斯全球第二大市场，却也是今年上半年业绩唯一下滑的区域，销售收入同比下降了16%，拖累全球业绩。阿迪达斯方面的解释是：主要原因是需要处理存货。
影响产品投放和市场占有率 库存占压使企业元气大伤，不仅失去了上下游的正常供应销售，未来战斗力也大打折扣，要想重振旗鼓，需要投入更多的市场推广、拓展和维护资金。因为库存往往是各类商品的积压，各有一定比例，这给企业制订来年商业计划、产品组合的判断分析造成很大干扰和误导。如果不能确认适合企业的商品系列和高端货品，来年只能无奈地选择大而全的发展方式。
“产品研发费给生产成本带来了2-5元的增加，又造成出厂、批发、零售价的连锁上升趋势，从而失去居消费主力的工薪家庭消费群体的追捧，转向购买其他性价比更优惠的品牌产品，从而，企业打造品牌所需要的量变到质变的步伐，也会明显慢于其他库存把控良好的品牌。”原海西童鞋品牌副总的吕福强如是说。
妨害上下游产业合作关系 “我们一定给你们最大限度的政策支持，你们当务之急是做一些促销活动，减少库存。”某一鞋企营销总监的手机几乎被全国各地经销商打爆了。原材料逼账、总代无法回款，企业又需要产品研发、生产，以稳定上市周期安抚总商，资金压力让厂家和总代之间的关系有所紧张。
某鞋服有限公司营销总监告诉记者：“对于我们这些历史不长、资金储备不足的中小型企业品牌，就如同压垮巨轮的最后一根稻草一样”。年终结账时，总代势必要求出库存打折以减轻损失，但公司却无力兑现，厂家和总代的合作及忠诚度因此蒙上阴影，总代失去了厂家所期望的顺应企业策略征战市场的投资热情，公司、总代、加盟商之间的向心力弱化会影响整个产业未来的发展。
库存管理需标本兼治
加强市场调研做到有的放矢 要从源头上杜绝造成库存积压的原因。产品为什么卖不出去？主要原因是没有得到消费者的认可，因此企业在生产中要做好前期的市场调研，然后根据调研在在产品研发和生产上作调整，尽最大可能根据市场特点，生产迎合消费者的鞋品。
雷速休闲鞋实施“从渠道导向到客户导向转变”的思路，品牌总经理李国民举例说，山东省东西跨度比较大，青岛和济南的消费习惯往往不同，省代有时心有余而力不足，我们在青岛设立城市，一方面可以满足市场拓展需要，另一方面也可以避免一刀切开拓的盲点。”
加强信息化建设 目前来看，我国皮革行业的信息化基础薄弱、应用层次较低，尤其是在软件应用存在着较大的不足。企业信息化主要集中在比较初级的层面，没有将信息整合起来，没有最大限度发挥信息化的潜能。
温州泰马鞋业2007年采用erp系统之前，材料库存占用资金超过了370多万元，从仓库保管员到董事长都说不清楚自己仓库里面还有什么材料，哪些材料是什么时候进的，哪些材料是多采购的。盘点之后，董事长吓了一跳――2003年的皮还在仓库却没人知道。企业上马erp系统进行精益管理，董事长可以查看到所有材料细节。温州企业cio联盟主管郑国超表示：“erp对于提高制鞋业生产流程效率和资金降低使用率方面有不可忽视的作用。”
与现代物流合作 很多库存是由于加单造成的，这大多是因为信息和市场预测不准造成的。现代物流能够让企业计划、协同地参与物流各环节，进行物流计划、仓储管理、货物跟踪以及结算管理等工作，强化企业的市场分析能力。
台湾全球运筹发展协会理事长苏隆德认为，公共信息交流平台能够很好地对接客户的需求，让企业能够更加准确地制定物流计划，第一时间满足不同客户的需求，不断更新产品。
扩大销售渠道 上述三点“疗法”让鞋企避免和减少库存积压，是用来“治本”的，而扩大销售渠道则是“治标”的方法。为防止库存问题进一步恶化并减少开支，自去年以来阿迪达斯在中国关闭了100家左右的门店，结束了包括达芙妮在内的部分合作。同时阿迪达斯希望通过新的销售渠道来实现“开源”，淘宝网上的官方旗舰店正式上线。其大中华区总裁杜柏瑞表示,希望借此契机了解和满足中国消费者的消费需求。网销轻便灵活，价格低廉，受到消费者的青睐，对消化鞋企仓库里的库存货起到了很大的作用。
卖鞋销售导购总结 第6篇
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2007年12月17日傍晚，台北县三重市附近一栋公寓的二楼里，客服电话响了。来自台北市的陈小姐仔细问清了鞋子的货号、尺寸后，按下“确认”键，送出了订单。
这笔订单，使台湾出现了第一个网络卖鞋的亿元户grace gift，一个由25岁女生经营的网络女鞋品牌。
为了这一天，林孟桦已经等了4年零两个月。2007年，是她丰收的一年，不但公司的营业额过亿，纯利率也达10％，三商行股份有限公司还找上门与她合作，一起进军大陆市场。
每到周末打开电视，流行节目里的模特儿，脚下蹬着grace gift当季的新鞋款；打开时尚杂志，grace gift的广告在最显眼处；一个个营销活动，就像诱鱼入网，等着每天下班前，上班族女性上网购物的高峰。
引人注目的是，这个护理系毕业的年轻女老板，此刻正在纽约攻读设计学院。白天，她是设计学院的学生，一到纽约时间晚上10点后，她便在网络上开始她的台北生意，一边看业绩，一边看中国大陆开发的新产品，常常忙到夜里两三点钟才睡觉。
出身制鞋家族
林孟桦出身于制鞋家族，她的家族聚会，就像是鞋子产业上、中、下游的大集合，就连往来的朋友中，十个有八个都跟鞋子产业沾得上边。不过，4年多前，这些制鞋业的老前辈，没人看好她在网络上卖鞋的点子。“看不到鞋，不能试穿，怎么卖?”这是长辈们的第一个问题。
要在网络上卖女鞋，有两大难关。
第一，如何说服消费者买一双看不见、摸不到的鞋?尤其是，卖女鞋的难度比男鞋更高，高跟、低跟、宽头、尖头，版型不一，光靠尺码也无法决定最适合的鞋子。即使消费者买单，后续的退换货服务成本也极高。
第二，库存的压力。林孟桦的父亲、龙富鞋业总经理林文森说：“要卖鞋子得尺码齐全，经常要押三到四倍的成本在里面。”而且，网络流行变化快速。流行服饰在实体卖场，流行以季为单位，网络上却得以周甚至以天为单位。若赶不上流行风，大量货品就成了可怕的库存积压。
让顾客有收礼的感觉
尽管对前景不看好，但为了给女儿机会，林文森还是投入了约i00万元(台币)的启动资金。林孟桦看起来仍像个青涩的大学生，她却很清楚自己要什么，当别人忙着在网络拍卖上冲量的时候，她反其道而行，坚持打造自己的品牌形象。
一般的卖家，都是选择交易最热络的网络拍卖。林孟桦则选择了与刚起步经营女鞋市场的兴奇科技(yahoo奇摩购物中心)合作。
在定位上，她把这个牌子定位成日系甜美风格的年轻女鞋品牌，从鞋盒、包装等小处一点一点琢磨。像鞋盒，一次订购量越大，成本就越节省，她却要求每五千个鞋盒就要改变造型。打开鞋盒，她还用布套包住鞋子和小礼物。对此，她解释说：“取名叫 grace gift，是希望买的人有收礼物的感觉。”
要吸引顾客上门，林孟桦得自己设计产品。刚创业时，她找了两个热爱流行的朋友一起工作，她们最畅销的一款鞋子，就是在办公室里讨论出来的。
例如，她们讨论靴子时发现，女孩子都喜欢看起来更高挑一点，市面上却只有鞋底极厚的增高鞋可选，外型既不好看，效果也很突兀。于是，她们把增高效果做在靴子里，外表看不出来。
一开始没有营销资源，她们从替鞋取名字上下工夫，取名为“显瘦感”，再在文案中搭配照片，凸显让腿看起来更细的营销诉求，价位比百货公司便宜。这款鞋卖出3000双以上，是最热销的款式。
不过，光靠灵感只能偶尔赚钱，规模扩大之后，库存和客服压力的阴影，也开始显现出来。
如何做鞋子的售后服务、控制库存，是最重要的技术诀窍。为了吸引客人，她们提供免费退换货的服务，但若按照传统模式，必须确认收到退货之后，才能再寄出新品。这样做，客人换一次鞋子，不但得等上十天，网站还得一笔一笔退还客人邮资，效率十分低下。
林孟桦修改了三次流程。刚开始，她试着让快递人员带着替换的新货上门，再直接收替换的货品回来，结果大乱。后来，她们找快递公司开会，重新设计流程，在送出的货品上贴上大大的“记得取件”贴纸，才顺利解决问题。此后，换货时间从十天缩短为两天，物流成本也由送两次货变成送一次货，降低了10％。
选择跨界营销
林孟桦最大的创新，是在营销上。大部分卖家都选择登网络广告，每一则广告被点几次、有几笔成交，投资的广告费换到多少营收，成本效益清楚，一目了然。
她却在传统媒体上大登广告，并将营业额的5％花在了营销上。
林孟桦是第一个同流行杂志签长期广告合约的网络卖家。从前年开始，甚至跟有影响力的网络服饰卖家，像东京着衣合作，联手在时尚节目中亮相。去年，她甚至请艺人代言，将战场延伸到实体世界，利用电视、杂志等传统媒体进行营销，再引导一批原本不在网络上买东西的消费者上网购物。
前3年，林孟桦几乎能做到零库存。过去4年，林孟桦的女鞋品牌营业收入，从200万元跳上1亿元(台币)。
林家的代工厂只有300多名员工，并不算大。林文森究竟教给了女儿什么秘诀，帮助她站上了台湾网络女鞋的平台?林文森说：“我对她只有一个要求，就是货一定要卖完，不浪费。”他从不介入女儿的网络事业，还笑着说：“我一插手，这个品牌就老掉了。”
林孟桦发展新事业后，台湾有四五位家里原本经营鞋厂的第二代，也沿用类似的模式进军电子商务。如目前鞋业代工大厂硕丰国际老板的女儿王晓萍，自创了miss sofi品牌，将在今年扩大网络销售。购物网站payeasy产品经理林晏绮表示，今年也将成立网络鞋馆。据分析，这个领域至少还可以再成长两三年。
做到台湾最大，林孟桦布局未来的方式，却是到纽约念书。她打的算盘是，未来公司的走向会越来越国际化，书上的东西可以自己学，国际化的经验却是无法代替的。
卖鞋销售导购总结 第7篇
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营销时间：元旦节
营销品牌：xxx女鞋
第一章营销方案的设计背景
1.
选择目标市场，准确市场定位
设计营销目标为“xxx”女鞋，经营女鞋包括凉鞋，平板鞋，运动鞋，厚底鞋，高跟鞋，靴子等。单店位于xx地区，主要的顾客群体为当地大学生群体，即将毕业或已工作的职场女性，部分家庭主妇等。
“xxx”品牌女鞋倡导为顾客着想，更好地服务顾客，努力提升自己的服务水平。
现在，“xxx”致力于制作舒适，健康的女鞋，让顾客体验极度的的舒适感，对鞋子产生认同感。与此同时，xxx也不乏时尚，能够在满足女性对时尚追求的同时，感受一种健康快乐的生活方式。
2.
品牌价格分析
由于目前xx地区经济日益发展，各大销售卖场在不断增加，xxx的品牌也会不断壮大。考虑到xxx的目标群体，其价格与同类时尚女鞋的价格相对一致。该店也可以做一些其他品牌的女包，饰品，袜子等商品的代销，扩大单店的销售额。
3.
竞争对手
随着经济的发展，本地区的鞋业处于较好的发展阶段，有很大的进步空间。但在本地区，有众多的女鞋专卖店，经营许多时尚、新颖的女鞋。这些鞋店的价格与xxx的鞋价存在着较小的差距，因此会形成较强的竞争的压力。
第二章营销方案设计
1.
营销主题及目标
主题：元旦三天乐，xxx带给你快乐。
目标：利用黄金假期，进行大规模营销活动，提高产品销量，消化库存和换季产品，刺激渠道的活跃性，并有效掌握消费者的顾客资料。
2.
营销方式的选择
(1)节假日前到大学校园或商场附近人流量大的地方发宣传单，宣传xxx女鞋的营销策略。
(2)公交站台制作pop展板进行宣传活动。例如：xx路、xx路公交沿线(经过各大学校园，附近的小区，经济开发区，火车站，长途车站等地)
(3)可以印发杂志，进行扩大宣传。
(4)营销策略：
元旦期间，在室外搭建营销台，进行户外营销。定价格为29、39??等。且现场赠送红包，内有部分现金抵用券。
(5)推出团购价：一次性购买两双，打八五折;一次性购买三叔，打六五折。
(6)买就送：活动期间，进店购买任意一双xxx女鞋，即送高级鞋油、鞋刷、鞋垫、袜子等。
(7)活动期间，凡进店填写“xxx快乐资源卡”的顾客，赠送小礼品。包括画册、纪念笔、首饰、卡贴等。
3.
营销预算
宣传单数页：500张
pop展板：50张
杂志册：200册
礼品，赠品等。
第三章营销实施
1.
厂商协作
联系厂家，做好营销的准备，备好营销的女鞋款式和尺码。
2.合理的进行人员安排，要对营销人员进行详尽的营销方案及细节培训。
3.做好整理、安全的准备工作。
清洁卫生;整理库房;培训导购人员;陈列营销用品;落实现场监控，营销现场安全的把握;
保证礼品管理的有序进行等。
4.营销结果评估
评估此次活动中营销商品选择的正确与否;否选择了消费者真正需要的商品;否给消费者增添实际利益;能否处理积压商品;销售额与毛利额是否与预期目标相一致。作好评估总结，为下次营销活动积累经验。
鞋类元旦营销策划
一、活动主题
走进xx，实施元旦节顾客大回馈。
二、活动目标
1)
针对目标人群，强化品牌的宣传力度，形成搞品牌知名度。
2)
让广大居民了解xxx的独特魅力，发展更多的客户群体，拥有更多的潜在客户。
3)
开展品牌个性化宣传，寻求女鞋差异化生存。
4)
严格把关产品质量，不断提高产品里，强化目标消费群体对xxx女鞋的品牌印象。
5)
用良好的品牌形象，卓越的产品品质，平稳的市场价格，倾力打造“人人买得起的品牌”。
6)
提高xxx在女鞋行业的市场占有率，增加其销售量。
三、时间地点
时间：20xx年5月7日——20xx年5月9日
地点：卖场、店面、市中心等
四、对象选择
1)
主要是为25—45岁之间的成熟女性打造时尚、轻巧、亮丽、性感的女鞋。
2)
刚上市的新产品不打折，如果是vip贵宾可以打折，而打折的产品也可以折上折九折。
3)
降低贵宾门槛，大范围发展贵宾，扩大会员规模，以此促进口碑传播及销售网络。
五、活动方式
(1)活动时间：20xx年3月7日
活动内容：在店内推出寻找小水晶鞋活动，发现即可获取购物券，让顾客参加送券在购物的活动。
宣传方式：直邮心寒活动告知;店面pop宣传活动告知。
(2)活动时间：20xx年3月8日
活动内容：借助举办大型评选活动，引起大众的广泛关注，找来十个模特，以不同的风格穿上xxx不同风格的鞋子，强化品牌知名度。
宣传方式：全程新闻宣传，之前就得进行广告及新闻宣传;直邮信函告之;店面pop宣传活动告之。
(3)活动时间：20xx年3月9日
卖鞋销售导购总结 第8篇
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传统鞋服品牌发展网店的困境
笔者此前撰文指出，目前国内鞋服品牌尤其是闽牌鞋服品牌的成功，主要依赖期货订货会模式、区域模式和连锁专卖模式。其中区域模式和特许加盟模式严格划定了每个商和每个加盟商的销售区域，连锁专卖模式则规定了货品的统一吊牌零售价，以保证品牌定位一致性和专卖店形象规范性。
网店销售的最大特点是跨越了地域限制，在全国乃至全球范围内销售货品。网店的无限制跨越区域销售，与鞋服品牌实体店所依托的特定区域经营授权保护政策形成了现实而直接的经营冲突。同时，围绕鞋服品牌经营价值链各个经营环节经营成本的差异，导致网店和实体店在部分经营环节的经营成本差异明显，由此也带来了网店和实体店在零售价格上差异明显。以上的销售区域冲突和销售价格冲突两大难题，直接冲击国内鞋服品牌的区域模式、特许加盟模式以及连锁专卖模式的现实根基。
根据中国互联网信息中心(cnnic)2009年1月的中国互联网发展报告显示：截止2008年底，我国的网上购物的网民规模已经达到7400万人，占整个网民的24.8%的比例。互联网是一个蕴藏巨大消费潜力的新兴市场。据统计表明，网上购物的群体平均年龄集中在17-30岁之间，具有受教育程度高、收入高、消费能力强等特点。面对互联网大潮，任何一个鞋服品牌忽视网络销售的发展趋势，既不现实也不可能，而想全力发展网络销售，同样显得瞻前顾后、顾虑重重。
如何在即将快速发力的互联网时代，平衡实体店与网店的渠道运营模式，调和品牌厂家、区域商和终端加盟商的三方利益机制，成为摆在每个传统鞋服品牌企业面前再三思考、慎之又慎的难题。
明确传统鞋服品牌发展电子商务的差异化定位
传统鞋服品牌的营销战略意图不同，开展电子商务的功能定位当然也就不同。每个立志发展电子商务的传统鞋服行业，均需要明确自身的差异化定位，至少可以细分为以下三种：
(1)品牌展示平台：作为传统鞋服品牌线下品牌推广的有益补充，企业网站甚至官方网店的建设，成为与现实和潜在顾客开展线上品牌沟通的一个交流窗口和互动平台，对于增加品牌知名度、强化品牌美誉度和提升品牌忠诚度发挥关键作用。此时企业网站或官方网店强化的是品牌互动交流和形象展示的主要功能，基于电子商务的在线交易功能退而求其次。
(2)过季货品处理平台：作为处理品牌总部、区域商过季货品库存的特卖场。目前众多传统鞋服企业实行期货订货会模式，企业本身发展直营店存在部分库存压力。同时作为渠道合作伙伴的区域商层面，因为总部货期延后、自身订货偏差和下游加盟商取消预订期货等各类原因，导致渠道库存压力日益沉重，已经严重影响到商的资金回笼，也连带威胁到企业对商的信贷资金安全。目前鞋服企业一般要求商自行处理库存，部分企业尝试以代销方式协助解决，包括集中调剂至企业自身的直营区域直营店打折处理。这种处理方式一方面影响直营店正常销售，库存消化成效不明显，另一方面会对当季新品销售产生直接影响。而依托网店销售，将各个区域商积压库存货品集中设置为网上特卖场，恰恰满足了网店销售价格优惠、地域覆盖不受限制的消费特点，同时过季货品和应季货品有效区隔、网络消费群体与实体专卖店消费群体有效区隔，不会直接损害当地品牌专卖店的美誉度。
(3)当季货品销售渠道：作为现有线下实体专卖店的有效弥补，开设网络销售的网店，承载现实而直接的销售渠道功能。本文主要针对传统鞋服品牌发展电子商务的第三种功能定位展开。
作为当季货品销售渠道，难以回避的就是与现有主力销售渠道——实体专卖网络的现实利益冲突问题。化解网店和实体店之间现实冲突的关键，在于唱好调和网店与实体店之间利益冲突的三部曲——“区隔”、“收编”、“整合”。第一部曲：区隔——把握官方网店精准定位，平衡与实体专卖店利益冲突
实际运作网店时，传统鞋服企业需要明确鞋服专卖店品牌与网店渠道品牌的隶属关系。传统鞋服企业运作网店，到底是品牌商还是渠道商？如果是定位于渠道商，网店这类销售渠道应该是直营渠道还是加盟渠道，如何平衡现有品牌商与线下商及加盟商的利益？如何发展线上网络加盟商？如何平衡官方网店与网络加盟商、网上职业卖家的利益？
在明确鞋服品牌与网店渠道品牌隶属关系的基础上，需要进一步确立网店的经营定位，以与现有实体专卖店有效区隔。具体包括目标人群、货品结构、品牌结构、销售地域等各个方面。
(1)品牌结构区隔:
基于产品形态、市场定位和目标人群消费行为特点等几个因素的差异，通过锁定细分目标人群，发展独立的网络销售渠道品牌，从而实现实体店专卖体系与网店销售渠道之间的差异化定位。这方面，报喜鸟西服在国内一线传统男装行业里面做出表率。报喜鸟学习ppg的模式，开辟了一个新的网络销售市场，定位于不同类型的细分人群，发展了一个全新的网络渠道品牌——“宝鸟”，再利用该品牌发展线下渠道。
(2)目标人群区隔：
针对传统服装品牌网络销售的目标群体，我们姑且聚焦三类主力人群，分别简称如下：
第一类主力人群：“惠人”——追求实惠之人士，本地买得到但价格不够优惠，追求最大化的综合性价比。根据相关调研数据显示，价格是吸引潜在服装网络购物用户进行初次购买的主要因素，在中国目前市场消费环境下，价格主导网购市场在短期内不会改变。
第二类主力人群：“潮人”——追逐潮流之人士，讲究生活质量、追求时尚潮流，本地目前买不到，希望超前消费、个性化消费以引领当地着装时尚，以避免和别人发生“撞衫”尴尬情形，这一点在女性消费群体表现较为突出。
第三类主力人群：“懒人”——追求省时之人士，本地买得到同时价格低，但是没有时间去比较、没有兴趣去逛街购买，网店购买可以节省逛街的时间和精力，这一点在众多的男士身上体现得尤为明显。
传统鞋服品牌在计划“触网”之前，需要明确自身的网店到底主要锁定哪一部分目标群体？传统鞋服品牌不能以实体店的购物体验水平要求于网店，同样也不能以实体店的价格水平要求于网店。实体店以高价维护和提升购物顾客的直接亲身购物体验，网店以低价弥补顾客无法直接感受所“损失”的亲身购物体验。实体店与网店两者各有所长、各有所短，各自的顾客群体有不同的消费需求、有不同的品牌价值认知。
(3)货品结构区隔：
因为传统鞋服品牌网店与线下实体店的经营定位不同，针对的目标消费群体不同，在货品组合上也就存在适度甚至完全区隔的必要性和可能性。锁定不同目标消费人群，直接决定了网店和实体店货品组合的差异。
货品结构区隔可以从品类、系列化、价格带、款式等各个角度加以考虑。经营的货品结构不同，也就消除了网店与线下实体店之间区域冲突和价格冲突的根源。
(4)销售地域区隔：
在与区域商难以协调的区域，传统鞋服品牌可以尝试从互联网应用手段上做出技术屏蔽设置，限定特定区域、特定城市的网络购买顾客“光临”网店。一方面从整体上推进网络销售渠道建设，覆盖现有实体专卖店没有进入的空白区域城市、无法覆盖的市场层级、无法兼顾的细分人群，完善多元化渠道结构，同时最大限度地保护现阶段的核心区域商和重点终端加盟商的经营利益，这也可以成为平衡现实实体店专卖渠道与虚拟网店渠道经营利益的权宜之举，当然也可以为传统鞋服品牌赢得互联网时代网络销售的先发优势。
第二部曲：收编——推行网店授权加盟制，适度管控货品价格折扣
国内知名的运动品牌李宁开展网络销售走在了运动品牌同行的前面。2008年4月，李宁成立电子商务部，在淘宝网上正式推出直营品牌旗舰店和直营品牌折扣店，作为品牌展示平台。同时，李宁坚持自身的品牌商定位，而不是电子商务公司，对于网络销售定位于e-channel(电子渠道)，而不是ec(电子商务)。从销售渠道的定位出发，李宁采用了与渠道合作伙伴合作开设网店的方式，和b2c网站、淘宝网店合作，授权后者销售李宁的商品。李宁在互联网上有三个核心商：北京五洲在线、古星电子商务、逛街网等。这三个核心商在新浪商城、易趣商城、当当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李宁网上授权专卖店。
针对之前自发形成的‘李宁网上渠道’数以千计的网店，李宁开展有针对性的“收编”，以纳入李宁规划的货品价格体系当中。在b2c方面，李宁沿用地面渠道与经销商的合作方式，与网上的b2c平台签约授权李宁的产品销售；而对于c2c中的“大c”，李宁通过供货、产品服务以及培训的优惠条件，将其纳入渠道管理体系之下。在2009年，所有网店使用由李宁提供的网店专用ci和vi，由李宁统一制定推广主题。消费者一旦登录李宁官方商城的授权频道，授权网店名单一目了然，还提供了链接。
通过逐步收编网络上众多的杂牌军，并适度限定网络销售的价格折扣，李宁基本上做到了品牌厂家、区域商和终端加盟商三者之间的利益平衡。这种模式，值得现阶段仍在苦苦摸索网店运营之道的国内众多一线鞋服品牌学习和借鉴。
第三部曲：整合——借力it信息化系统，实现网店与实体店高效协作
佐丹奴利用现有产品品牌，发展网络销售渠道品牌，线上线下良性互动。依托强大的后台erp、crm、供应链平台，佐丹奴可以时时掌握各地区线下实体店的库存进出信息。佐丹奴的网店没有库存，所有的库存都在它的仓库或实体店里，因此高效的供应链系统可以使得网店的配送流程更加流畅。线上网店利用更多的资金和品牌推广力度，发展更多的网民来购买产品，充当了信息流和资金流角色。当网店收到订单后，crm管理系统会根据提交信息人所在区域的地理位置，将送货单下发到最近的实体专卖店发货。线下实体专卖店就近配送，可以节省大笔的物流费用，充当了物流角色，并获取一定返点。
卖鞋销售导购总结 第9篇
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目光敏锐，大一生显露经商天份
1985年12月15日，陈峰伟出生在河南省周口市西华县陈村一个农民家庭。父亲退伍后从事轻型卡车的货运生意，因此一家人的生活衣食无忧。然而，1999年6月，陈峰伟的父亲在南京出了交通事故，为了向死者家属赔偿，不但卖掉了轻卡，还欠了10万元的外债，从那以后，陈峰伟的父亲便要四处打工还债。
2003年，陈峰伟考入南京邮电大学数理学院信息与计算数理专业。陈峰伟刚进校门，班级辅导员就通知他准备军训。他看着脚上的皮鞋直发愣―――这可是自己唯一的一双鞋子啊！他舍不得穿着皮鞋去军训，于是到大商场里去买胶鞋，可一双最普通的胶鞋也要50元以上。这么贵的鞋子让陈峰伟吃不消。回到学校，他从宿舍楼管理员那里打听到，南京的金桥、玉桥批发市场里面有很便宜的鞋子，南京市有很多小商贩都从那里进货。陈峰伟当即拿起地图画好乘车路线，来到金桥批发市场。果然，这里的跑鞋、带有迷彩图案的运动鞋仅要20元一双，如果是进货还可以再便宜。陈峰伟拿起一双穿在脚上，发现鞋底很厚而且柔软，并且用料也不错。他想：“反正只是穿一个军训期间，款式好看就行了”。陈峰伟边试鞋边琢磨，感觉到既然自己有这种想法，那么他的同学也一定有这种想法，不如买一些鞋子回去看看，有没有同学要。他和老板商量了一下，根据自己的喜好，选了10双鞋子，并且把价格压到了10元钱一双。陈峰伟把鞋子搬回宿舍，没有顾上吃饭，就把鞋拿出来，对宿舍的同学说：“20元一双！”。听到这个消息，大伙全围了上来，还没等陈峰伟摆放好，宿舍好几位正准备买鞋的同学便已选好了自己喜欢的鞋子穿在脚上，并把钱放在了陈峰伟的桌子上。不到1小时，就已卖掉了7双。吃完晚饭，陈峰伟穿着自己的新鞋，找到隔壁宿舍开始推销剩下的2双鞋子，1小时后全卖出去了。一转眼的工夫，陈峰伟就净赚了80元钱外加一双运动鞋。第二天，陈峰伟又去进了一些鞋子来卖。就这样，在军训前三天时间，陈峰伟已赚到了480元。
军训后，大学开课了。经辅导员介绍，他找到了一份给小升初的孩子补习功课的家教工作。每周去3次，每次2小时，一个月下来，陈峰伟能拿到360元钱，以此来贴补自己的生活费用。由此，陈峰伟联想到很多同学都期待找份家教工作，却苦于无门。陈峰伟又联合了几位大学同学开始筹划起家教中介公司的事情来。中介公司很快就办了起来，虽然没有场地，但是陈峰伟和大二大三的两位学长在一起，经营思路很贴近学生，很快生意就火爆起来。他们给每个大学生提供家教机会，介绍成功收取50元费用，如果谈不成则继续提供机会。为了让大学生见家长时成功机率增大，他们还请有经验的高年级同学来讲培训课，把家长和孩子的心理都分析得井井有条，提高了大学生寻找家教的成功率。那一学期，陈峰伟和大学同窗一起开办的家教中介公司，盈利15000元，平均每人每月有1000元的收入。陈峰伟在做这件事情的同时，还在带两份家教，另外做一些学生日常用品的销售工作……陈峰伟在大学里渐渐崭露了经商的才能，第一个学期结束时，陈峰伟发现，除去各种开销，自己的银行账户竟然节余了近万元！
有了这近万元的存款，他准备买个手机。购买手机时，陈峰伟又看到了商机。他发现，其他同学和自己一样，都希望购买到款式新、价格适中的手机，而且这些同学都希望通过同学或校友推荐去购买……陈峰伟便借着这个机会，和正在校园里寻找人的厦新手机厂商南京分销部建立了联系，第二学期开始，他就在学生中间推销手机，不仅比苏宁、国美等几大卖场的价格低，同样也有质量三包和发票。每部手机销售出去，陈峰伟可以得到200元的提成，开学的一个月内就挣了5000元。然而用手机有的的人都有偏好，用惯了三星手机的同学，在换手机时，不论如何劝解，他却非得要购买三星品牌的手机。陈峰伟想，如果自己再去和其他品牌手机谈，就没有时间和精力销售夏新手机了。
一天，他去厦新手机南京分销商处提货的时候，被分销经理一语点破：“要提高业绩，你可再找几个人来帮你销售！”是啊？这样的话，自己不就可以脱开身做其他的事情了吗？而且也可以让这些负责销售的同学把一线学生们对手机的需求都反馈回来，在销售学生用手机上面占了优势。果真，陈峰伟腾出时间来，和tcl、中电、海尔、诺基亚四家手机销售商谈成了校园。
服务学生，做大校园经济
新学期的到来，似乎成为陈峰伟一个新一轮生意场上的战斗。通过同学关系，他先是和几个同学一起在校园里推销手机，销售量一直是一天4部左右。后经学生会帮忙，陈峰伟在大学城的四所高校里各选了2名销售人员，定期把自己的推销理念和销售心得向他们传授，并且反复强调，做学生生意，一个重要的词就是“服务”。不论售出去的手机遇到什么样的问题，都要耐心回答和帮助。陈峰伟虽然在校园里小试牛刀成功，但是他起初并不看好这一块的业务，只是用遇到了市场就做一下的心理去做手机销售的生意，基本上保底，销售量都由4所高校的8名同学去完成。一学期下来销售了500台，除去各项开支，共挣得近10万的利润！
在销售上，陈峰伟对于学生购物的心态把握得非常准。陈峰伟在总结自己从入学到现在的这段时间的创业中发现，学生消费心理与普通的购物心理有很大的不同。首先，学生消费不是非常看中品牌，对于品牌的忠实度和普通消费者区别很大。其次，学生购物的针对性很强，要么学习，要么娱乐。单就娱乐而言，学生的手机消费，用于发短消息的比较多，打电话的反而少，所以像有些手机具备了蓝牙耳机等功能，反而在学校中使用机率很低。再次就是需要有大按键、发送速度快、群发功能完善的手机，这样的功能都具备了，价格是相对于同等条件下学生能接受的价位，基本上这电子产品的销售就成功了一半。
大学二年级刚开始，陈峰伟已经把自己思考成熟的设想付诸实施，他到达学校后，就托同班几位同学帮忙，把招聘校园兼职的海报贴了出去。整整9所高校，贴了25张大海报。很快陈峰伟的手机就响个不停，那几天他天天要与想参与兼职的大学生见面。最终定下了9所高校的40名大学生做手机。他之所以招了那么多学生，还有一个原因是他的经营项目也由手机，拓展到了mp3、商务通、笔记本电脑、u盘等。果然，40名学生按校区被分成9个小组，每个小组选派一名销售组长定期统计业绩，定期汇总比赛，陈峰伟也亲自和这些销售骨干们探讨学区间销售落差产生的原因。很快，9个小组间就产生了你追我赶的销售势头，陈峰伟的梦想也开始一点一点地实现了。一个月下来，陈峰伟算出平均每天的纯利润竟然高达4000元。这个可喜的势头让陈峰伟下定决定做大校园卖场。
陈峰伟嗅准了商机。原来大批的学生还是被安排到地理位置偏远的栖霞区仙林大学城里上课。在这个仙林大学城里，景色优美，但是却人气不足，没有商业区，更没有因商业炒作而带来的繁华。而据陈峰伟观察和调研发现，在这座大学城里有南京师范大学、南京财经大学、南京邮电大学等15所高校的12万老师和学生，人气是最旺的，同时也是南京市三所著名的大学城里人数最多的高校区，应该是商业的一个空白点。因此，陈峰伟决定去创一番新的天地。然而创业是需要资本和经验的，大型的创业缺少了这些，便像是一根软肋。陈峰伟翻开自己的存折，发现里面只有30万元，这点钱如何能开起一个大的电器卖场，称雄大学校园呢？
陈峰伟开始想办法筹资。由于老家是河南周口，陈峰伟开始北上北京，南下广州，从这些经济发达地区寻找河南人开的企业、公司，希望通过自己的创业规划，从他们身上筹到一些起步资金。他不能耽误太多功课，也无法放弃自己的梦想，就这样利用空闲时间不断走访，从北京、上海、广州等地寻找到了很多驻地企业的无偿支持。但这些数字和他当初规划大卖场的启动资金仍相去甚远。
陈峰伟后来想到了自己的一位初中同学。这位同学从小就坐着小汽车去上学，如今她的父亲已经成为房产公司的老总，资产千万。陈峰伟在同学的热情引荐下，终于和昔日的同学爸爸聊到了一起。加上女儿同学的这层关系，老总很是欣赏他的才干，愿意为这个在南京上大学的河南小伙子助一臂之力，投资60万。所有的资金加在一起，已经达到了100万元，但是陈峰伟还是觉得启动资金远远不足。经过和几个核心创业同学的商议，陈峰伟马不停蹄地四处融资。他15号晚上还在和上海一家财团商谈合作，16号就得陪担保企业的董事局主席出席会议，晚上再飞北京，与投资集团商谈后续资金，然后再去广州，和恒大集团老总会谈……
陈峰伟在大二第一学期开学的时候，就在听创业讲座上结识了太平洋建设集团的老总严介和。严介和所开创的民营企业，以路桥起家，现在已经拓展到房产、亮化工程，在国内有150多家分公司，员工10万人，总资产也是100多亿。出于钦佩，陈峰伟一直坐在最前头听讲座，并且提出了很多很有建树的问题，引起了严介和的注意。会后，围在很多学生里面个头不高的陈峰伟要到了严介和的电话，并像宝贝一样的刻在脑中。在那以后的日子里，陈峰伟就创业问题经常借口跑到严介和位于南京市区的办公室里。果然，严介和为这位后生的创业激情所感染，允许他在暑假的时候来到太平洋建设集团里学习先进的经营经验，学习和感受一种新的创业理念。
对于开创大学生卖场，陈峰伟也征求过严介和的意见，得到鼓励和支持。这给了陈峰伟很大的信心。当严介和得知陈峰伟仅仅上到了大学二年级，就通过自己的双手挣到30多万元时，严介和对露出孩子面孔的陈峰伟刮目相看。而当他获悉，陈峰伟还是白手起家，最初的投资只是从住宿费里挪用的100元时，更是惊叹不已。
休学创业，做成大卖场老总
陈峰伟这个还带着幼稚面孔的大学二年级学生要建设电器帝国的消息不胫而走，许多人伸出了大拇指表示欣赏，也有很多人持怀疑态度，因为在南京，有苏宁、五星、国美等大型电器公司这样实力雄厚的公司，他开电器卖场，能从这些老牌电器企业已经占有的市场份额中分一杯羹吗？
不管别人怎么说，陈峰伟还是在为自己的梦想奔波。要开大卖场，首先要有资金。陈峰伟跑北京十几趟找资金，但都无功而返，然而幸运的是，在火车上，陈峰伟不经意地认识了一位大集团副总。原来是在去北京的火车上，陈峰伟和邻铺的朋友聊天，不经意中谈到了自己的项目，不想却得到了对方的认可，从对方递来的名片上，陈峰伟才得知对方是北京一家知名投资公司的副总，他们的任务就是全国各地寻找项目进行投资，然而利息却很高，是从银行贷款的3倍，并且需要担保。
到那里去找人担保呢？这时，陈峰伟想到了严介和。他和严介和一说，这个总资产为150亿的民营企业家竟然愿意为他这个年仅20岁的娃娃做担保！严介和看中了陈峰伟的什么呢？他看中的是陈峰伟创业的激情和梦想！因为严介和的担保，陈峰伟很顺利地从北京某投资公司里拿到了100万元的投资。而最后的百万投资，则是由陈峰伟从南京一个知名地产商处拿到的风险投资，陈峰伟给对方的回报是分给对方1％的公司股份。钱有了，大学生电器卖场终于可以开张了。陈峰伟除了个人持有80％的股份外，还把其余股份分给他的几个核心管理人员，以及个别风险投资商，同时他没有忘记给予他巨大帮助的严介和与太平洋建设集团的副总强炜，分别让二位担当了“唐电电器公司”的董事会名誉主席和总顾问……
为了自己的梦想，陈峰伟要休学创业。而学校给予学生的限度则是在8年内拿到学分，都可以取得毕业证书和学士学位。陈峰伟已经上到了大二，中间还有5-6年的时间可以用于创业。为了保证打造商业帝国的梦想不受干扰，陈峰伟已经向辅导员表达过要休学创业的想法。而学校对于他的这一举动持支持的态度。
2005年12月27日，陈峰伟在唐电电器有限公司暨“唐电电器大卖场”开张之际，还邀请了“水木年华”和“超女”前来捧场。开张的当天，生意十分红火，营业额达到10多万元……
卖鞋销售导购总结 第10篇
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摸清行业内情
2004年，陈鼎日希和朋友合伙做得生意顺风顺水，轻闲时间较多，他开始从事网上商店生意，主要是做各种品牌运动鞋销售与批发。大家都知道开网上商店有几点优势：一是网上做生意不用出什么本钱，不用像传统型生意需要开店面、雇人员、交税等；二是可以做全国生意甚至可以延伸至外贸市场；三是售价大多低于消费者所在地的产品售价，经济实惠，物美价廉。陈鼎日希本身并不是时尚一族，但觉得这个生意可以试一试。他做了一段时间市场调查，联系了福建当地几家大鞋厂，并着手制作网站。让陈鼎日希没想到的是自己并不太上心的这个网站竟然一开始就浏览量不小，每天有百十人进出。而且，没到半个月，他就做成两单不大不小的生意，虽然因为报价不熟没有赚太多钱。但也足以让陈鼎日希欣慰不已。
陈鼎日希渐渐才知道一些大厂家的库存鞋是种不错的货源，它大多是稀缺货，由于工厂生产过程中会因为订单生产出错、交货延期、订货人毁约等种种原因，包括在正常的生产过程中都会产生合理的库存，有时这种库存量非常大，少则几千双，多则几万双鞋压在厂里。为了处理库存回收资金，厂家或多或少都要亏一点钱卖掉。按市场的买卖双方供求行情商谈，亏多亏少未定，有时大宗的一批货可以按出厂价的5折以下成交。这让经营此类商品的采购商有相当大的利润可图。因此，零售鞋店或鞋批发商很热衷找这类商品经营。正因为需求旺盛。谁拥有好的货源，谁就好赚钱。
客户定位错误
总结经验积累生意经
在后来的经营中，陈鼎日希走了不少弯路，第一是信任度问题，因为网上销售还别于传统的店面形式，所以，自己的服务与信任度就显得尤为重要，可陈鼎日希还有别的生意，随着网上销售的红火自己有点力不从心。而且中间有一段时间，出现了经营误差。
陈鼎日希像许多生意人一样，在生意越来越好时，总想做成大单生意。把工作的重点放到了那些貌似很大的客户身上，可是要拿下他们谈何容易？他们个个精明得出奇，出价低，压价狠，如果在款式、价格和材料上，一旦不合他们的胃口就成交不了。好不容易找着他们所要求的货品，可对方却要求寄样品，毕竟是大单的买卖，陈鼎日希决定满足对方的需求，可等产品敲定了，对方却一再议价，展开了拉锯战，一来二去，拖个好几天。等买主确定要了，工厂的货又没有了，陈鼎日希有时还搭了订金进去，虽然这样的事不多，可陈鼎日希得到了经验。如：一个山西的批发商，连续追踪了两个多月，好不容易做成了两万双鞋的生意，可扣除各种费用后，竟然才赚区区6千元钱！算算账还不如把这时间花在一些零售客户上呢！赚钱更多且不至于这么累。
福建各类运动鞋市场销量真的很大，以安踏、匹克、沃特、鸿星尔克等一二线品牌为首的名牌运动鞋都是行业领头羊，这些大的生产商还代国外名牌加工鞋子，由于品质好做工精细，也有很高的声誉，同时，也积压了大批的库存。而这些大名牌鞋厂流通出来的一些所谓的“次品”其实和专卖店里卖得正品相差微乎其微，甚至，消费者也把它当正品来买，因为大品牌对质量要求极高。这样的所谓的“次品”在一些品牌折扣店及外贸店中（按4－5折）销售十分红火，而进货价一般不高于3折。与专卖店相比在价格上自然就有明显优势，这种货源连专卖店老板都愿意要。而这些老板大多是中小型客户，尽管他们每次要的货不多，但采购频率很高。有时，碰上更实惠的清仓货，他们一次也会轻易要个一两百双。不过由于他们采购量小，对货源的渠道没有大采购商掌握得多，所以在价钱方面不比大买家压得那么死。由于中小客户众多，做这些客户的生意会很稳定，算来赚钱反而更多。另外，相当一部分经营鞋店的客户，常常携亲带友地在经营。搞好一个，常常能促成一批店铺的采购。
生意势头正火
意将网站转让
陈鼎日希积累了越来越多的生意经，在这期间为了业务需要，他还请了些人，教他们负责在网上宣传销售等。网站（省略）推广得很好。在百度、google上，大量的关键词都排在了第一页。每天都有两三百个新的潜在客户访问，300多个老客户定期回访咨询的应接不暇。
为了保证拿到低价位、新品新款，新货源。陈鼎日希长期深入晋江泉州、莆田等地市场。他发现，现有很多在网上销售的那些大的商家，自己未必都有库存货源，他们多数做的是买空卖空，自己采购囤积的只是少量非常有把握的鞋子。因此借鉴他们整合各大库存商家的资源优势的方法，根据客户需求对号入座，这样做得很顺手。
此时，陈鼎日希的网站经过长期的经营推广，聚积了大量的人气。共有2600多个批发客户，形成自己独到的优势。在这过程中，客户潜力有待大力挖掘。
可没过多久，由于自己和朋友合作的另一个主流生意出现了问题，网上经营这块他越发顾不过来，甚至出现了新加盟客户也不能顾及的程度，因为自己和朋友合作的是股份生意，而且做得不小，所以，陈鼎日希下意识地萌生了转让的初步想法。
陈鼎日希发现自己真的是力不从心了。一次,他与晋江地区生意上的同行进行业务交流时,发觉自己每月万把块的收入在同行中间真是微不足道，因为年收入三五十万的大有人在。故此权衡大局，有意将此市场转由他人来做。
