促销活动方案

发布时间：2024-03-12 09:07:02 查看人数：19

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促销活动方案

促销活动方案第1篇

阅读提示：本篇共有1694个字，预计阅读时间为5分钟，共有283位用户关注，33人点赞！

活动目的：

1、圣诞节、元旦双节将至，正是化妆品销售的旺季，本活动可以提高日销量，促进店内的整体销售。

2、本活动方案以店内整体销售为出发点，力求增加整体销量。

3、本次活动对进一步提升**店在当地的知名度会有较大的促进作用，同时也会帮助该店在与其它竞争对手的力量对比中占据比较有利的地位。

4、本次活动会有利于经销商规划店内的品牌，有利于全店的精细管理。

活动对象：

**市内及周边的化妆品消费者

活动主题：

迎双节纯美情动女人心

⑴活动方式：

**化妆品店可采用几店联动的连锁促销方式，以四条线作为活动的有序开展模式。

具体环节：

a、以迎双节为主线，以纯美情动女人心，圣诞元旦送炫礼这个主题为第一条线，突出纯美化妆品店的整体特色，建议印制纯美丽人储蓄卡，只要在店内消费48元的顾客均可赠送本卡一张，成为本店的会员，同时获得精美礼品一份，这样的储蓄卡可以建立贵店与顾客的长期合作关系，并在一定程度上打造纯美化妆品店的形象。本卡可根据顾客的消费情况抵现使用。

b、以“迎双节盛券在我”为主题，两种促销模式

⑴ 68元+1元=168元

购物满68元+1元送价值100元产品(此产品以厂家或商免费配送的产品为主，增大刺激性)

⑵ 200元=400元赠代金券

购物满200元赠总价值200元代金券

(此代金券以购买指定产品为主，在购买指定产品时可冲抵现金使用，可选择要处理掉的产品为主)

c、以买赠为第二条线，突出纯美化妆品店对支持和关爱的顾客朋友的真情回馈，以利益吸引消费者进店购物。主打品牌的赠送以买28送8元，买98送18元为主。

d、以各品牌的独立赠送为第三条线，各品牌可以根据自身的条件提出赠送方案，这样可以巩固本品牌的老顾客，也可吸引一些新顾客，但需要注意的是尽量使各品牌的赠送力度达到一个动态的平衡，这样才能保持多品牌齐头并进的态势，对于维护品牌的长期生存具有重要的作用和意义。

⑵确定刺激程度：促销要取得成功，必须使活动具有刺激性，能刺激目标对象参预。刺激程度越高，促进销售的反应越大，但这种刺激也存在边际效应递减。因此，须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

活动时间和地点：

十二月三十日至元月四日。

广告配合方式：

一次成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法，选择什么样的煤体炒作，这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

根据本次活动的情况，建议经销商印制dm宣传彩页，幅面以a4大小，双面四色铜版为宜。dm彩页要设计精美，更能吸引消费者的目光。

同时建议店方在店内将参加活动的产品，及赠送给消费者的产品做形象堆头，并在适当地点摆放各品牌的x展架，最好用汽球、小挂件等装饰店内空间，为本次活动营造温馨喜庆的购物氛围，从消费心理上刺激消费者的购买欲望。

前期准备：

⑴人员安排：要“人人有事做，事事有人管”，各个环节都考虑清楚，无空白点，也无交叉点，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

⑵物资准备：对活动需要的赠品、代金卷、中样、试用装、抽奖用品及其它备用品要准备妥当，用单子罗列出来后，按单准备，确保齐全，否则必然导致现场的忙乱。

⑶方案实验：本方案是在经验的基础上确定的，因此有必要进行实验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。

中期操作：

中期操作的主要内容是活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件。在方案中就对参预人员各方面的纪律做出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，做到忙而不乱，有条不紊。同时，在实施过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

后期延续：

鉴于其它精品店的成功经验，建议王姐在发展会员方面再下一番功夫，因为会员数量的多少能对贵店的发展起到至关重要的作用。

活动达成销量：

按40%的利润点计算，此次活动的销售量应在40000元以上，那么利润为15000元左右，以上活动方案的投入比率应该达到利润额的30—40%。

意外防范：

每次活动都可能出现意外。比如天气变化导致促促销活动的无法进行、城管等政府部门的干涉等无法继续进行，所以必须对各种可能出现的意外事件做出必要的人力、物力、财力方面的准备。

效果预估：

促销活动方案第2篇

阅读提示：本篇共计2364个字，预计看完需要6分钟，共有241位用户关注，43人点赞！

2017年商场促销活动方案一

活动主题：xx大促销

活动内容：

在4月28日到5月7日期间，凡在某超市各分店购物满300元的顾客，可进行现场抽奖，抽取幸运海南四日游的名额，到海南天涯海角去感受海的味道

特等奖2名(5个店共10名)各奖海南四日游名额一个

一等奖3名(5个店共15名)各奖美的吸尘器一个

二等奖10名(5个店共50名)各奖立邦电饭煲一个

鼓励奖100名(5个店共500名) 各奖柯达胶卷一卷

二、服装打折自己做主

在4月27日到5月26日期间，凡在某超市商场购买男装、女装、睡衣等的顾客，凭电脑小票可转动幸运转盘，转到几折，顾客即可享受几折的现金折扣。

活动期间还将有服装秀和服装限时抢购活动。

服装限时抢购活动，每天举行两次，最低达到2折。

三、xx惊喜三重奏(限某超市)：

一重奏：全城至低(各种商品价格全城至低，便宜至极)

二重奏：二十万积分卡顾客 xx倾情大回馈

4月28日至5月9日期间，所有积分卡顾客凭积分卡可以在某超市特惠购买指定商品。

三重奏：开心购物幸运有您

5月1日至7日，一次性在某超市购物满30元的顾客可参加现场活动，奖品丰富，永不落空。奖品有：精美盒纸、1公斤大米、500ml食用调和油。

四.某超市xx部分特价商品：

xx期间某超市共推出了近千种的特价商品，包括了日用百货、食品、电器、服装、生鲜等各种商品。

2017年商场促销活动方案二

一、活动主题：迎新年真情回馈来润发实实在在

二、活动目的：吸引人气，增加销售，提高超市知名度和美誉度

三、活动地点：经开区繁华大道中环城2楼

四、活动时间：20xx年1月1日-----3日

五、活动背景：20xx年元旦恰逢周三，按照国家放假规定，1月1日至3日为公休日。此段时间，正是各大商场开展促销活动，拉动销售的最好时机。在元旦促销期间，为避免信息传递的多头、无序，杂乱，扰乱消费者视听，应选择传递单一简单主题的促销信息，抓住顾客图吉利心理，买气氛、买感觉、买服务、买实惠。

六、活动内容

1.有奖购物促销。凡在大润发购物的消费者，均可凭当天的购物小票连同身份证号一道，通过电话特服号码和手机短信参加抽奖。一等奖：现金200元(每天限3名)

二等奖：现金100元(每天限10名)

三等奖：现金50元(每天限20名)

四等奖：现金10元(每天限60名)

五等奖：现金5元(每天限800名)

活动地点：大润发一楼服务中心

2. 糖酒副食、洗化类商品，是五一节消费的重头戏，为有效组合连带销售，推出食品周和联合利华关爱肌肤，靓丽生活洗化热买月。利用特价或半价拉动购买。

3. 服装打折自己做主

在1月1日到1月3日期间，凡在我超市商场购买男装、女装、睡衣等的顾客，凭电脑小票可转动幸运转盘，转到几折，顾客即可享受几折的现金折扣。

活动期间还将有服装秀和服装限时抢购活动。、

服装限时抢购活动，每天举行两次，最低达到2折。

4.疯狂折扣，折后有礼

凡在我商场购物满100元，凭当日购物小票，即可获得新年好礼：满100元，赠送高档精美果盘、真空水杯、多功能清洁器;

300元，赠送不锈钢水壶、不锈钢奶锅、多彩糖果盒、天然竹木切菜板;

满500元，赠送高档电熨斗、卡通护眼台灯;

满1000元，赠送高档清洁旋转拖把、高档全自动电饼铛、高档加湿器;

礼品领取地点：地下小商品城蓝岛化妆品专卖店旁

5.五一惊喜三重奏

一重奏：全城至低(各种商品价格全城至低，便宜至极)

二重奏：二十万积分卡顾客五一倾情大回馈

1月1日至1月1日期间，所有积分卡顾客凭积分卡可以在某超市特惠购买指定商品。

三重奏：开心购物幸运有您

1月1日至3日，一次性在某超市购物满30元的顾客可参加现场活动，奖品丰富，永不落空。奖品有：精美盒纸、1公斤大米、500ml食用调和油。

四.某超市元旦部分特价商品：

元旦期间某超市共推出了近千种的特价商品，包括了日用百货、食品、电器、服装、生鲜等各种商品

6.建立大润发购物广场网站。全程报道大润发购物广场五一节的促

销活动。

七、广告宣传

1.在安徽经济台中全面介绍大润发购物广场元旦节的各项促销活动。

2.广播电台新闻台、文艺台利用半点、整点广告分别对单项活动进行宣传。

3.利用新安晚报、合肥早报各做一次整版广告。

4.营业现场广播滚动播出活动内容。

5.大润发网站全程报道元旦节系列活动。

6.与邮政合作组合各厂家出刊一期专送广告

7.利用上述媒体新闻报道。

八、营造卖场形象：

1.装饰店面。利用绢花制作浪漫五一彩门，费用600元左右。

2.天井和一楼天顶处，利用花球装点，撤下红灯笼。费用1000元左右。

3.彩色气球装饰约200元。

4.绿色仿真植物装点1000元左右。

九、组织形式

设总负责小组，由店长要有关领导直接领导，企化部或合作单位共同参与

(是为了更好的和企业进行有效的沟通)，下设宣传、各活动负责、基础，联络、监督、安全等部分，确保分工明确，责任到头。

人员安排：

分工人数所属部门人员名单

现场统筹 1 总负责

现场督导 1 监督

现在咨询 3 客服

主持人及演出团队各活动负责

音控 1 宣传传单发送 4 宣传治安人员 5 安全现场协调 2 联络

场地安排 2 基础合作单位 2 联络

十、活动阶段

(一)活动的策划准备期：

20xx年12月10日-20xx年12月31日

工作统筹安排

明细项完成时间责任人

方案确定 12月10日前总负责

场地安排 12月20日前基础

人员落实 12月10日前总负责

宣传筹备 12月15日前宣传

合作单位 12月15日前联络

促销活动方案第3篇

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移动促销活动策划方案一、时间：20xx年2月21—6月20日

二、内容：

（一）新业务竞赛（占50％）

包括ip电话、来电显示、短消息、1258中书、神州行及近期开展的信息点播业务的使用方法、资费标准。

（二）签约(全球通、省内通)、神州行业务发展竞赛（占50％）

三、预期效果:将公司各项新业务宣传到位，大力发展签约用户和神州行用户，增加增值业务收入。

四、方法

按新业务发展和签约、神州行业务各占50％打分。（各项业务的数据统计均以竞赛期间为准，2月20日前各单位成绩不计入评比）

（一）新业务竞赛（占50％）

以各县（市）区为参赛单位开展移动通信新业务宣传启动工作，针对活动期间的四个月内各项新业务使用率为评比标准，各项业务单项满分均为100分，即其中ip电话渗透率100分，来电显示使用率100分， 1258移动秘书使用率100分，数据业务（包括wap、传真、电脑上网）使用率占100分。以每项业务的使用率最高的单位得满分100分，其他单位按比率打分，（例如：来电显示业务最高使用率为a，第二为b。。。则第一名即使用率为a的单位得分为100分，使用率第二的单位得分为x＝100b／a，以此类推。）七项业务得分之和为参赛单位新业务竞赛的最后得分，按得分分数排名次。

（二）签约、神州行业务发展竞赛（占50％）

奋斗目标：四个月完成全年放号任务的80％以上，力争完成100％。根据竞赛期间各单位完成市公司下达本次活动计划任务（见附表）的百分比，以新业务竞赛的满分为标准折算，例如：新业务发展满分为y，某单位神州行（有效充值）完成占计划百分比为a，则该单位神州行业务发展得分为x＝y×a×50％，签约用户发展计分方法与神州行相同。两项业务得分之和为签约、神州行业务发展的最后得分。

五、奖惩办法

对所有竞赛的各项业务总分和每项业务单项得分分别排名进行奖罚。

为促进竞赛活动的开展积极性，竞赛结束前每月20日（3月、4月、5月）对当月比赛情况评比一次，并将评比结果全市通报。6月20日对竞赛活动整体情况进行评比（2月20日至6月20日），对排名前九名的单位进行表彰奖励，后三名即十六至十八名单位处以罚金500元，并全市通报。总分排名第一名奖励3000元，第二名奖励20xx元，第三名奖励1500元，四至六名奖励1000元，七至九名奖励800元。单项业务排名前三名的单位，第一名奖励500元，第二名奖励300元，第三名奖励200元。

六、宣传方式

（一）基本宣传方式

1、悬挂宣传条幅，发放宣传单，制做宣传黑板，播放录音磁带，组织宣传小分队到各分公司、各区营销部宣传等。

2、营业员口头对我公司“林城通”已转为“省内通”，实现全

省自动漫游，并可拨打全国移动电话等进行宣传，要求不得出现任何文字性介绍，以免被竞争对手掌握，造成被动局面。

3、针对模拟转网客户加强新业务宣传，让客户认识到，同样的消费，不同的服务享受，加大模拟转网的力度。

4、神州行宣传：宣传其无入网费、月租费、赠送来电显示的优势，非常适合于通话次数低的客户使用，着重针对神州行打ip电话进行宣传。突出**公司为林城人民当家理财，即“省内通”既经济又实惠：省内可用“省内通”，省外可用“神州行”智能储值卡。

5、部分宣传用语：

中文短信－－交流用手不用口

17951――中国移动ip电话，轻松拨打实惠多

信息点播――信息多多欢乐多多

拥有神州行消费更轻松

全球通wap――移动因特网世界在掌上

（二）定期宣传方式

在“3·15”、“5·17”集中两天进行宣传。

1、“3·15”中心区新营业厅开业，在市中心区、两县、各区营销部设立移动通信业务咨询台。

－－市中心区、两县设在繁华地带

－－各区营销部设在营业厅门前

－－各营业厅内长期设移动通信业务知识咨询台

2、结合省公司“5·17”世界电信日宣传要求，在全市广泛开展移动通信业务宣传工作。

七、其它

对于在活动期间新开通的新业务，公司将随时通知将其纳入竞赛项目中参与竞赛

八、具体要求

1、利用公司开展竞赛活动的大好时机扩大宣传力度，要求每位员工都要走出去启动市场，提高各项业务的知明度、影响力和使用率，增加业务收入。

2、各单位在执行市公司的宣传计划的同时，根据市场需要可自

促销活动方案第4篇

阅读提示：本篇共计1814个字，预计看完需要5分钟，共有165位用户关注，45人点赞！

一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多vcd的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。

这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备：前期准备分三块，

1、人员安排

2、物资准备

3、试验方案

在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。

同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多vcd的“阳光行动b计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

十二、效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

促销活动方案第5篇

阅读提示：本篇共计7085个字，预计看完需要18分钟，共有103位用户关注，32人点赞！

1、店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(

尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心)；

2、人流量大，形象好，地理位置好；

3、超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。

如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近；休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。

二、定有诱因的促销政策

1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；

2、有效炒作：

“活动名”要有吸引力、易于传播：

如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄”

雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）” ；

赠品绰号要响亮：

如：肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对”

赠品价值要抬高：

如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；

限量赠送做催化：

消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“

晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；

3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反

而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。

4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上（如果老品牌已面临

种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。

如：

可口可乐公司的主力产品之一雪碧，尤其在二三级城市很受欢迎。醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推

出的又一新品牌，目标市场定位与雪碧相近。醒目上市与雪碧捆扎销售，在二三级市场取得了良好效果；

名嘈一时的三株公司推出新品，与老产品三株口服液捆扎销售，但其老产品因为长期广告诉求对消费者承

诺过高，同时又面临重大消费者投诉，品牌形象较差，与新品搭售反而拖了新品的后腿，最终以失败告终。

5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。

如：

买1袋/包送透明钥匙包一个；

买2袋/包送荧光笔一支；

买5包送飞镖玩具一套；

买1箱送t恤衫一件。

6、限时限量原则。

与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价

产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。

三、选择合适的产品品项和广宣品、礼品

1、广宣品设计原则

广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：

如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；

中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；

儿童用品宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式；

促销pop标价和内容：

促销价与原价同时标出，以示区别；

尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；

巧写特价：

部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口

味写优惠价（如：海鲜味2元/包、其余口味1.8元/包）消费者自然明白

师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；

写清楚限制条件：

如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。

2、赠品选择原则

尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引（太“生僻

”的赠品，如魔方笔、蹬山刀，消费者不知道用途或用途不广泛，难以接受）；

高形象，低价位；

如：挂表、围裙、t恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；

最好有宣传意义。如围裙、t恤、口杯；

与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。

如:运动饮料赠奥运小纪念品；

某中低价方便面赠味精；

碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包；

赠品价值在产品价值5%—20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。

四、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求

效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销

量的

预估。

费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销

量，准备相应的促销人员预算。

五、规定业代回访频率，维护活动效果

说明：如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽

，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人

身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场促销人

员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）

六、各项人员、物料准备工作有完成排期表

实质性的准备工作需细分责任，落实到人，规定完成时间，避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，

示例：

背景：某乳品企业计划于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批

通过，并设有专项的促销活动组：包括项目经理1名，活动组人员2名，促销主管1名（为突出此次促销活

动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）。

活动准备排期表如下：

工作项目要求准备时间完成时间执行人跟进人

1、广宣品设计采购广宣品设计周期为2天，交项目经理审核通过。采购制作周期3天，9月5日前提交给项

目经理 9.1—9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员a 采购经理/项目经理

2、礼品制作制作周期5天，样品交项目经理审核通过，9月5日前提交促销活动项目经理 9.1—9.5 9.5

采购部人员/促销活动组人员b 采购经理/项目经理

3、确认促销超市向店方书面展示促销政策，并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人

员数量、促销区域等鉴定协议，并获得驻场场促销人员核准手续。 9.5—9.20 9.21 业代a/项目经理项

目经理

4、与店方洽谈供货事宜确认在促销日前店方有充足、全品项备货 9.25—9.28 9.28 业代a 项目经理

5、再次与店方确认促销配合事宜持已签定的促销协议与店方洽谈，再次确认 9.28—9.29 9.29 业代a/

项目经理项目经理

6、促销人员

招聘活动招聘熟手促销人员5名（有当地身份证、健康证、有担保人），按促销培训指引进

行岗位培训 9.1—9.5招聘9：20—9：28培训 9.28 促销主管负责/活动组员工a、b协助项目经理

工作项目要求准备时间完成时间执行人跟进人

7、促销开始前。店内广宣品、产品备货、陈列达到设定要求促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价

、码放等作出详细规定（最好有现场模拟图）促销前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 业代a/促销活

动组全体人员项目经理

8、确认准备工作已全面落实促销全部内容已与店方达成共识，并确认；物料齐备；促销店产品供货、陈

列、广宣品、标价合乎要求；促销人员就位岗前培训合格 9.29—9.30 9.30 项目经理销售经理

9、安排促销人员进场开始促销促销第一天促销促销活动组全体人员到场，项目经理全天跟进，及时纠偏

，销售经理当天审查促销效果 10.1 10.1 项目经理销售经理

七、各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具

1. 业务代表回访要求及工作日报表；

填报人：业代

内容：各超市回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题

汇报人：项目经理/销售经理

2. 促销小姐工作日报表；

填表人：促销小姐；

内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况；当天促销业绩；竞品流量反馈；其它异常信息；

汇报人：促销现场负责人（如：促销主管）

3. 促销日报表；

填表人：促销现场负责人（如：促销主管）；

内容：当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量；竞品信息反愧其

它异常信息；

汇报人：项目经理

4. 促销效果检核表；

填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）

内容：促销现场布置；促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录

汇报人：项目经理/销售经理

5. 奖罚单、促销费用支出单；

综上所述，一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：

一、背景：为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势？意在说服上司促销活

动的必要性。

二、策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？

如：对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度；

三、内容：

1、时间：精确到小时

2、地点：具体到超市店名

3、执行人：具体到岗位、人名

4、促销政策：

① 促销形式（选择正确答案打勾）

a、买赠 b、品尝 c、派样 d、特价 e、游戏

f、换购 g、抽奖 h、积分 i、其他

② 具体内容：买赠或特价内容细则

③ 限制条件

限时限量

5、广宣方式与陈列方式

手绘pop 张，张贴位置；

dm 张，发放时间及频率；

堆头pop 张，陈列要求；

（附件：手绘pop样图、dm样图、堆头pop样图、现场广宣品布

置效果图、现场陈列效果图等）

6、各岗位职责落实（陈列、广宣、赠品管控、及时补货等）及奖罚制度

7、信息汇报记录工具

8、效果预估

9、费用预估

超市促销活动准备要点

有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也

有一些容易出现的陷阱和小小技巧。

一、谈判技巧

① 判前做好充足准备：

a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少

时间。

b、准备好充足的谈判工具：

包括：促销政策展示、赠品展示

促销前贵店的销量记录

促销后贵店的销量预估

销量增长（预计）曲线图

利润增长（预计）曲线图

促销现场布置效果图

说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上

的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。

c、话术提纲

包括：

谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、

堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。

谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可

能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。

② 其它技巧

注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态

始终保持平静理性的风度；

不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的；

欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在

我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。

掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一

个较低要求给对方选择；

谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；

如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；

③ 确认谈判结果

鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款

结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。

2、准备工作需注意：

① 准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。（如前文所述）

② 如果活动的策划和执行非同一个团队进行，则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演

示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导；

③ 陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，尽量避免活动当天才去做，更不要在店方生

意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便；

④ 活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁

、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理），如何联系；

⑤ 活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，给了

其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达

成共识，请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促

销小姐索取礼品，促销结束后可由

厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。

二、促销活动的现场执行注意事项：

1、促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品

、陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善。并对促销人员进

行现场辅导和培训；

2、促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全；

3、促销人员应明确以下内容：

① 促销目的。

不仅仅是销售产品，还包括消费者的直接/间接参与人数；

品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈；

了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪，对

所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍，积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写

促销日报表；

② 促销政策，促销产品、价格；

③ 推销技巧：

包括：

推销心态：

推销从顾客说“不”开始；

推销在概率中实现——不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快

的工作状态；

推销的诀窍是：积极主动；

推销话术：消费者异议回答话术、目标消费者等。

4、管理

l 礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；

l 主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分，并通知当事

人；

l 主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量，评估业绩，宣读检核结果，了解存在问题，及时互动寻

求改进；

5、告知是促销成功的关键：

1) 消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息；

2) 店内购物在货架上有促销告知信息；

3) 堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获

4) 知促销内容；

5) 超市内非本产品销

售区域，告知“我们今天做促销”，并

6) 指明本产品销售位置；

7) 收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域

通过以上5个告知点的布置，消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区

域、在本品的促销堆头前，随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策。广泛

告知是促销成功的秘诀。

五、超市促销活动总结要点：

1、促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比；

2、促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；

3、现场照片；

4、活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；

5、竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；

6、项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方

做出汇报”，旨在传输此次活动是双方受益，对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益，听取店主的

意见和建议，进一步增进双方的合作关系；

7、活动组召开总结会，总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训，提出改良意见；

8、对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善，为下次活动作好经验

积累，以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。

六、超市生动化

超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决定销量的改善，在此专题阐述。

生动化法则：

生动化的作用：刺激冲动性消费；

在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用；

让人感受到产品品质和品牌形象；

生动化的意义：

没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品买不出去；

（unseen is unsoid）

公司和店主都失去利润和销量；

失去的销售机会永远不会再来；

生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段；

生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。

反之，销量再大，生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力

生动化法则——货架陈列

a、集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面；

b、优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品；

c、包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序；

d、明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致；

e、每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线（货架）充

足度，促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓；

f、所有排面突出商标（中文）；

g、摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起；

h、用冰柜陈列时（超市）要有提醒消费者自己拿取的pop广告，已冷冻的产品要放在冰柜前排；

生动化法则——落地陈列

a、除非有促销指定品项，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。

b、岛型陈列：1—1.2m，位于客流主信道，可以从四个方向拿取产品。

梯形陈列：1.2—1.4m，阶梯式堆放，除了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉面。

c、依据动线，摆设在所有竞品之前；若有竞争者产品落地陈列时，须将公司产品摆在最外侧或竞争对手

前面。

d、所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关广告围栏或商标贴纸。

e、每次拜访时须清理陈列区域，移走每一包非本公司的产品及不良品。

f、每一包产品均须正面朝前，补充产品由后而前，由上而下。

g、不要让店方不易补货，不要和异类放在一起。

h、别忘了安全性。

i、因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产品。

j、必须有明显的价格标示，并取下几罐以示该产品正在售卖中

生动化法则——陈列位置选择

a、正对门，入门可见处；视线平齐170mm—70mm；

b、人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如：出口、入口、收银台；

c、方便客户自己拿获的地方，收银台；

d、冰柜把手附近两层（冰柜上贴有提醒消费者自己拿取的pop）；

e、争取从窗口或店外就可以看到的位置；

生动化法则——广告品使用技巧

a、商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置

b、广告牌等大型广告需得市场专业人员按

标准制作，不得任意图画

c、所有广宣品必须突出主色调

d、 pop：

广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致

pop需常换常新，与促销活动同步

pop也有正确的品牌和包装顺序

pop的位置选择可参考陈列位置选择法则

pop的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系

促销活动方案第6篇

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在一般的情况下，化妆品专营店的会员即老顾客所产生的销量是新顾客的三倍以上，老顾客对于店面与品牌已经了解熟悉，信赖店面，忠诚度高，在店内消费化妆品的客单量及购买频率都远远高出普通的顾客，在组织促销活动时更是如此，即使同样的活动，通过陌生的派发传单邀约和通知会员相比较，会员参与活动的效果要比普通的派单宣传更是高出几十倍，在参与活动的过程中，会员无论是在购买产品的机率和数额方面也都远远的超过普通的顾客，这就是会员的魅力。可以这样说，会员顾客的管理的水平将直接影响到店面的稳定与发展，随着竞争的加剧，开发顾客难度的加大，顾客的流失也日益严重，所以维护好会员工作，建立顾客对于店面及品牌的忠诚度，对于化妆品专营店来说是非常必要的。

化妆品专卖店对于会员的管理要从这几个方面入手。

第一要做好会员章程，重视会员开发

现在会员制几乎所有的店面都在搞，但大多数做的比较滥，其中原因之一就是没有成形的科学的会员管理制度，即会员章程。有的店家甚至是把买产品的顾客都当成会员，人人都能轻易易举的成为会员，那么会员的尊贵和优越性也就无从体现了，其对顾客的吸引和约束力自然也就小了很多，另外，即使会员也要进行分析来区别对待，根据会员的消费情况和消费潜力开展满足会员个性化的服务，而不是将会员统统看作一个人来对待。其实，对会员不能进行有效的管理和互动的不能算做会员。谈到管理这里就要提到会员章程，章程主要包括会员的条件和拥有的权利，是会员制的基本制度。在会员权利方面主要有这么几种：一是会员通过购物来积累积分，可以进行积分兑换奖品，二是会员可以比普通的顾客享有在消费某些产品时获得更多的优惠，三是会员可以根据消费情况进行升级，可以参加店里组织的各类的活动。好的会员制会形成合理的激励机制，促进会员的消费。

一般情况下，首先是要开发新顾客，这个非常重要，难度也较大。会员开发可以通过各种活动，如一次性消费产品满多少元的顾客，或者在一定期限内消费一定额度的顾客等等方式来发展会员，甚至认定有消费潜力的顾客可以让其免费成为会员。根据不同的区域，开发不同的目标消费群体，也可以根据顾客的不同需求对进行开发，顾客的基数越大，发展成会员的人数也就越多，为会员的筛选和管理打好基础。

第二建立完善的会员档案

会员档案就是建立会员顾客尽可能详细的个人信息。只有真正掌握会员的信息，专卖店的各类工作才能有的放矢，事半功倍，才能真正提升专卖店的销量与利润。建立会员档案是会员管理的第一步，方便进行跟踪服务，避免流失。在建立会员档案时，还要根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类，老顾客和新顾客也要进行区分。会员档案分为两部分：会员的个人基本信息和会员的消费信息，这样就能综合反映会员个人的消费能力和对于化妆品专卖店及店面品牌的接受的程度，使专卖店可以开展针对性的营销工作。具体如下：

1、会员的个人信息。

姓名：首先对会员顾客登记姓名，以便在后续的跟进中对于会员的正确称呼，即可以体现对顾客的尊重，也能保证会员资料的准确送达。

性别：现在化妆品专卖店的会员基本是女性，但随着市场的进一步成熟，男性顾客的比重也会越来越大，做好登记，可以避免在跟进中发生误会，闹出笑话。

联系方式：手机、固定电话，甚至邮箱等等，一定要掌握会员的有效联系方式，通过多渠道的联系才能与会员建立有效的沟通渠道，增进与会员的相互沟通。

工作单位和职务：从工作单位和工作职务可以基本判断会员的经济收入和消费潜力，对日后针对性的销售工作打好基础。

家庭住址：化妆品专卖店的顾客通常都是距离店面比较近的顾客，通常分布店面周围20分钟的路程之内。准确的记录住址，化妆品专营店就可以将专营店的会员会刊及一些纸质媒介宣传资料及时送到会员手上，加深会员对于化妆品专卖店的认识。同时根据会员地址的分布，列出会员分布的区域，来针对性的开展工作。如某些区域的会员数量少而且该区域的消费能力又很强的话，化妆品专卖店就应该加强在该区域的宣传与推广工作。

皮肤状况：会员的皮肤状况可以判断定出会员化妆品购买的品类方向，同时提醒店员对敏感性皮肤的顾客推荐产品要慎重，避免不比要得麻烦，另外通过会员的皮肤现状和使用产品后的皮肤状况的对比，可以让会员更加能感受到使用产品后的效果。

年龄：年龄对于会员的细分很重要，不同年龄阶段的会员对于化妆品的需求点是不一样的。对不同年龄段的会员护理的方式也是不同的。年轻的会员对彩妆和基础护理品消费量大，年龄偏大的会员则对功能性的化妆品需求较多，这样化妆品专卖店根据会员的年龄更方便于店内经营品牌的针对性推介。

会员生日：记录会员的生日，并在会员生日的当天进行问候或提供小礼品或优惠购物，是打动顾客的很好的办法，每个人都渴望被关心和重视，记住会员的生日就是对她们来说就是莫大的关注，会拉近会员与专卖店的距离，增加她们的忠诚度。

以往使用的品牌：通过对会员以往使用品牌的情况也可以分析出会员的消费方向与消费层次，便于后期化妆品专卖店在跟进中更有效的推介店内经营的化妆品。

个人喜好：掌握会员的喜好，便于化妆品专卖店在服务跟进时，能够深投其所好，打动会员，也增加会员对化妆品专卖店及店内经营品牌的忠诚度。化妆品专卖店对于会员的基本信息一定要做好保密工作，这样会员才愿意将会员资料留下，很多会员不愿意留下详细的资料就是担心自己的信息外泄，会给自己带来不良影响。会员基本档案建立时一开始会员可能会只留下简单的信息，化妆品专卖店在后续的跟进与服务中通过优秀完善的服务会让会员信赖化妆品专卖店，这样才能完善其它的基本信息，才能将会员服务做到位。会员的基本信息发生变化时一定要及时更新，未能及时更新而出现信息脱节后，会导致会员跟进工作效率低甚至无效。

2、会员消费信息：

会员的个人信息使化妆品专卖店对于会员有了最基本的认识，可以根据会员的个人情况设置不同的方案去更好的服务于会员及引导消费。但会员消费化妆品的品项、品牌选择不同，对于服务的需求方式不同，所以化妆品专卖店记录会员的消费信息，就可以根据顾客消费情况的变化，不断加以调整，给会员提供最好的个性化服务。消费信息有这些：

a.购买的产品：如会员购买产品的种类、品名、价格等等，由此可以分析会员的消费选择方向、消费偏好，同时判断会员的产品选择是否与个人的需求相符，化妆品专卖店就可以更好的引导会员消费。

b.消费的金额：记录会员的购买金额，可以来衡量会员的消费能力和消费潜力，并作为日后进行会员积分和返利的依据。

c.消费的时间和频率：可以分析会员的消费的消费规律，方便店员进行跟进。

d.反馈的信息：纪录会员对专卖店内产品、销售、促销、服务等方面反馈的信息，便于店面对于各类服务模式的优化与改进。

会员档案的建立使专卖店可以准确的掌握会员的基本信息和消费情况，从而能更好的开展工作。

二、会员的分类管理

建立会员档案是会员管理的第一步，要让跟进服务更针对性，化妆品专卖店要在会员档案的基础上，进行分类。俗话说“物以类聚，人以群分”，如按年龄和收入划分顾客群，因为不同年龄和收入的顾客需求各不相同。根据不同的目标消费群体，根据会员的特点进行有效分类，掌握好哪些是忠诚会员，哪些是一般会员，哪些是低效会员，分类之后再根据各类型的会员开展工作，把低效会员培养成一般会员，把一般会员培养成忠诚会员，只有这样，专卖店的生意才会越做越好，越做越大。

1、根据会员的年龄、性别、收入等信息进行有效分类

会员群体细分，不同年龄段的会员对于产品的需求是不一样的，年轻人对于基础护肤品及彩妆的需求会大些，年龄大的会员对于护肤品（高保养）、功效性产品（去斑、美容）的需求会大些，不同收入的会员对于品牌的产品质量及价格的需求点也是不一样的，在促销模式上，如果按年龄和收入划分会员群，不同年龄和收入的会员顾客对的需求各有特点，年纪大、收入低的，大多都喜欢贪小便宜，喜欢小恩小惠，买赠与特价对她们具有很大的吸引力；而年轻、收入高的会员大多喜欢各种积分馈赠品，买赠与积分赠品方案比较受欢迎。

2、根据会员的购买习惯、偏好程度划分进行分类

如果按照购买习惯来区分的话，经常买乳霜类产品的顾客一般希望自己的皮肤能得到很好的保护，能一直有年轻美丽的容颜，青春永驻；经常购买彩妆的顾客一般希望自己更妩媚、动人、时尚一点，或者是职业的特殊要求等。知道了顾客的需求，结合专卖店的特点，找到满足他们欲望的途径，从而提升会员的质量和忠诚度。

3、根据会员消费金额，忠诚度分类（如钻石卡类、金卡类、银卡类等等）

会员对于专卖店、品牌越熟悉，对于品牌越信赖，忠诚度越高，消费金额一般也比较高，就能为专卖店创造更大的经济效益，店面中的大部分销量和利润是由忠诚会员创造的。由此可以根据会员消费金额和忠诚度，来给会员进行分类，钻石级的为重点会员，金卡级的为一般会员，银卡级的为低效会员，分侧重进行工作，适度的引导会员，把会员由低至高的进行培养。

专卖店通过顾客及会员的细分，对顾客进行差异化分析，从中识别出大客户；掌握新顾客的增长率是多少；老客户的流失率是多少；系统分析各类会员资料，了解不同会员的需求变化情况，及时调整店面经营方案，有效防止顾客的经常性流失，对不同类型的会员进行分类管理，对不同会员采取不同的方式来管理，这样才能提高会员管理的效率。

三、会员跟进服务管理工作

针对化妆品专卖店会员，专卖店要将老会员和新会员进行区分，根据入会时间长短进行电话、短信、网络、邮寄、活动跟进，避免会员流失，同时吸纳更多的新会员；要建立周、月、季和年度的服务标准，定期向会员传达新品及促销信息，定期通过会员尊享礼品会员联谊活动等形式，增加会员该店的认同感，做好定期的客情沟通，调整销售的侧重点，提高会员返店的几率与成交的额度，增加消费频率，开拓新客源。

1、店内跟进的方法

在店内针对会员有会员特享、积分奖励、店内印花商品、免费化妆、免费护理等优惠，在会员来到店后，热情接待，提醒会员可以享受的优惠，让会员感受到可以享受到会员的价值感。

2、电话跟进服务方法

电话当中与会员与会员的沟通是语言的沟通，效果更直接，快速而有效。因而要掌握电话跟进的诸多运用。

a、3+3+3式电话跟踪服务。此服务即顾客第一次在化妆品店购买产品以后，在3天后进行电话跟踪，询问顾客对产品有没有使用及使用方面有无疑问等，这样会增加顾客对化妆品店的好感，为成为会员奠定基础。在3周后再一次跟踪，此时顾客已使用产品半个多月，使用产品也会有一定的感想，这时应询问产品使用的情况，给顾客解答一些美容知识，同时邀请顾客光临化妆店，享受一些其他的售后服务，可以告知店里专为她特意准备一份礼品，让她在某某时间过来领取，增加再次销售的机会。在3个月后再一次与顾客通电话，询问产品是否用完，并告知店内最近有什么活动，还可以使用一点小技巧，如告诉她是店里唯一一个本月幸运顾客，将得到某某礼品等等。此时顾客的产品已基本用完，购买的机率则大大增加。

b、会员生日跟进：会员过生日是客请推进的是重中之重，通过问候和会员生日特惠等方式来体现专卖店对她的尊重。一声问候，一个祝福，换来的可能是无限的销售机会，会员可能会因你的一个电话而成为你的忠实顾客。

c、活动电话通知：重大节日、店庆、促销时首先要想到会员，从意识上关心、理解会员、用真诚、真情沟通，使会员感觉店员象老朋友一样，才会经常地光顾，忠诚度就自然也就更高些。

在与会员电话沟通时，要想效果好，就要注意细节，沟通中的细节处理对会员的维护作用举足轻重，以电话回访的时间为例，打电话应在上午11--12点或下午4--5点最好，因为这个时间段工作通常不会太繁忙，打电话时应该注意语气，在礼貌的同时保持一种亲切感。同时，回访的时间不应太长，掌握在3分钟即可，最后做好回访记录。

3、短信跟进：

短信跟进因为跟进方式快速而全面，通过短信群发可以让众多会员在同一时间段都接收到短信，节约沟通的时间，提高效率，因而短信跟进是会员跟进的一个好方法。主要跟进体现在定期的问候短信，天气变化的关心短信，节日问候短信，生日祝福短信，活动通知短信等等。

4、店外活动跟进服务方法

店外活动通常包括店外促销活动，会员联谊会，专业培训讲座，会员俱乐部集体活动（如旅游）跟进服务，店外活动可以将会员聚集在一起，感受会员团队的凝聚力，通过会员间的相互影响而提升会员的参与度与忠诚度。这是会员享受到产品之外的高附加值。做直销的深谙此道，经常搞这样的聚会，效果非常好，这样通过文化会将会员凝聚在专卖店，忠诚度高了，影响力大了，销售额自然也就会水涨船高。

5、邮寄跟进：

跟进会员时，语言与短信文字沟通的频率可以提高，但是会员对产品没有直接的接触，俗话讲：眼见为实。通过会员邮寄会员刊物，促销dm，产品的小样、刊登会员的文章或者照片，即增进了会员与店面之间的沟通交流，增加她们对店面的感情，充分的了解产品，同时又对其他的顾客产生一定的感染力，同时邮寄品的保存时间长，长期下去会对会员产生比较大的影响力。

6、网络跟进：

随着网络的普及，专卖店在网上建立会员俱乐部，论坛，或是会员qq群，并将喜欢网络的会员吸引过来，网络上针对会员还可以邮发电子邮件，网络上可以有更多的沟通，这是电话短信邮寄等方式所无法比拟的。随着网络技术的日益成熟以及会员使用网络者与日俱增，网络跟进方法将会应用的越来越多，也会越来越具有影响力。

化妆品专卖店的会员跟进服务，方法可以灵活组合，只要能给到会员更多的服务，就能真正打动会员。但有一点值得注意，那就是在跟进的时候，要根据顾客的意愿，讲究技巧，尽量不要打扰会员顾客的正常生活，否则引起她们的反感，会适得其反。

展望

随着会员制的不断成熟和发展，专卖店对会员的管理也越来越科学和规范，对于如此复杂又繁重细致的工作，让专卖店的老板们按部就班的去执行，其难度还是相当大的，也受专卖店老板自身经营素质水平的制约。目前随着科技和网络的发展，有很多的会员管理方面的软件被开发出来，实际上有很多的国际品牌和国内领先品牌早就已经在使用电脑进行会员管理了，在某些高档的商场专柜内，如迪奥等品牌，就已经安装了这样的系统，在销售时，电脑与总部的电脑是联网的，会员顾客每购买一瓶产品都会直接进入总部的信息管理系统内，由总部集中对会员顾客进行统一管理，科学规范，避免了很多的人为因素对信息的影响，所以管理就非常的细致有效，随着时间的推移，相信有根多的专卖店也会大量的使用电脑来实现对店面会员及店务的管理。

下面是某个电脑会员管理软件的工作内容，基本涵盖了会员管理的框架类的东西，仅供业内的朋友参考。

大致分为五个方面：

1、会员分类

只要将会员的基本资料输入电脑，系统能将专卖店顾客进行分类，有几种不同的优惠待遇，系统就能将其分为多少种会员类型，如对顾客分为：钻石卡会员、金卡会员、银卡会员等等。软件系统可以支持任意多的会员类型，而且名称完全可以自定义，并能做到增加会员类型与改名不影响原设定政策。

2、会员优惠政策

对于不同的会员类型，在专卖店消费的优惠待遇可以有所不同，比如金卡会员可以享受9折产品购买优惠，银卡只能享受9.5折产品购买优惠。软件系统可以对任意一个品牌、任意一个系列、任意一个产品进行优惠政策的设定，非常适合活动时期优惠政策的设定。避免了营业人员计算的麻烦，除此之外，系统还可以选择优惠标准：以产品优惠为准（所有会员均享受此优惠），还是以会员优惠为准，或者是两者相乘（即折上折）、两者取大、两者取小。灵活方便。

3、会员资格的自动认定

一般享受某一会员资格的顾客，也相应的需要达到一定的条件，这也是判断此顾客是否可以成为专卖店某类会员，并享受此类会员优惠待遇的标准，比如消费累计达到多少、一次性储值多少、或者是特殊身份的顾客，设定好以后，软件就可以自动准确地认定会员级别。排除人为干扰。

4、为会员提供“一卡通”消费

成为专卖店某类会员的顾客，一般店家会赠一张相应的会员卡给她，她在店内的所有消费活动都可以仅凭这张卡来实现。这种卡可以具有以下三种作用：

1）会员身份

顾客拿的是什么卡，电脑会自动识别，并结合顾客所消费的项目，自动计算或判断顾客可以享受的优惠折扣。所以这既是身份的象征，也是优惠标准的依据。

2）储存现金

顾客可以将现金存入卡中，实现店内的“信用卡”，顾客消费支付时，只需刷一下卡，并输入自己的密码即可实现支付，省去了带现金与找零的麻烦。

3）储存服务项目

如同储存现金一样，会员卡里也可以存入服务项目，电脑会把顾客消费或者服务项目及次数存入系统中，当顾客消费的时候，也只需刷一下卡，并输入自己的密码，电脑就会自动从该顾客的服务项目金额里扣减一次。从而省去了查阅档案的麻烦，也方便对已消费与未消费项目的统计。

5、会员消费档案

1）会员储存现金及支付记录与统计

顾客什么时候开的卡，什么时候充的值，什么时候消费了一个项目，什么时候又刷卡支付的多少钱，这些记录随时都有据可依，并可以对一个顾客或一群顾客进行统计，得到相应的报表，电脑的记录准确而查询便捷，可以大大节省人力。

2）会员储存项目及支付记录与统计

顾客什么时候购买一个项目卡，什么时候消费的，一共消费了多少次，还剩多少，这些记录与统计数据电脑都将自动出具报表。让专卖店能简单明了了解项目卡的消费与服务情况。

3）会员购买产品、服务消费记录与统计

促销活动方案第7篇

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护肤品是大多数女人不可缺少的日常用品，为了自己的美丽，化妆品可以算是高消费的奢侈品，可以利用促销活动更加促使顾客来购买化妆品，以下是小编为大家精心整理的化妆品主题促销活动方案3篇，仅供参考!

化妆品主题促销活动方案1

一、明确节假日促销活动目的

专卖店促销活动的目标主要是拉升销量，获取利润。平常时段的促销可能会以宣传化妆品专卖店店面品牌以及店内经营化妆品品牌为主要目的，以宣传为主，吸纳更多的新客源。

冬季的“三大节日”(圣诞节、元旦节，春节)，气候寒冷而干燥，化妆品专卖店的消费者主动消费性较强，正是化妆品销售的旺季，做“三节”促销活动的主要目的应该以提升销量与增加利润为主，重点宣传专卖店内的促销优惠活动，以及店内经营品牌的优惠让利活动，让消费者感受到化妆品专卖店给予她们在节假日时促销的优惠，得到她们想要的利益;在促销活动中进而做好与消费者的沟通工作，加强专卖店的宣传工作，让更多消费者了解认知我们经营中的化妆品专卖店，从而拓展专卖店客源。专卖店以这一目的去策划节假日促销活动方案。

二、确定适合的节假日促销活动方案

1、节假日促销活动方案策划基础

分析化妆品专卖店消费群体的消费习惯、消费水平，这一数据根据专卖店以往同时期或相近时期店内顾客的客单量、购买单品价格带、购买频率、品牌购买动向、畅销产品分类，同时还要分析商圈目标消费者的构成，以及当地消费者喜欢的促销模式、赠品等构成。

结合店内以往的销售数据与商圈内消费的调查作出相应的活动方案。如冬季的化妆品消费主要以膏霜为主，其中以保湿、补水、滋润系列为主。一二级市场消费者的化妆品选择方向以一线品牌为主，单品价格带在80元~200元之间，客单量在150元~400元之间;三级市场消费者的化妆品选择方向以二线品牌为主，单品价格带以30元~100元为主，客单量以80元~200元为主。通过这一数据我们可以确定促销方案中买赠的梯级：消费金额以多少分段并赠送多少价值的赠品;通过分析消费者主要选择产品，来确定特价产品及买赠产品，加钱优惠多购的促销活动选择品牌，空瓶抵现的促销活动选择品牌;通过分析消费者的喜好方向来确定赠品种类。

在不同商圈里，化妆品消费者喜欢的促销模式不同，有些人喜欢特价，名品打折，有些人喜欢买赠，有些人喜欢抽奖，有些人喜欢加钱优惠多购，我们组织的促销模式应该以商圈内主流消费群体喜欢的促销模式为主，或是用组合的促销模式来吸引消费群体。

2、节假日期间化妆品专卖店的促销活动包括有户外促销活动，店内促销活动，消费者答谢会几种模式，不同促销活动有不同的优点，分析如下，根据化妆品专卖店店面自身的特色以及商圈消费者特色确定促销活动模式：

3、确定好节假日促销活动方案项目

节假日促销活动要想成功，促销活动方案中的促销方案项目要对消费者有极强的吸引力，促销的力度要够，满足消费者在节假日消费的需求。促销力度上要突出节假日消费的不同，一般来说为买赠力度和产品让利优惠力度，可利用单品特价或套餐赠送以及畅销产品的热卖来做焦点。(畅销产品在促销活动中的带动性才会很大。)专卖店必须利用这种形式把顾客带进店面，诱导顾客使用店面的产品，产生现场的销量，同时为后期的跟进和销售做好铺垫。促销活动方案的力度决定了对消费者的吸引度，才能增加节日气氛和人气。常用的促销活动方案主要有产品特价、品牌折扣、买赠、加钱增购、抢购、空瓶抵现换购等等……

三、特价

专卖店从品牌产品或是流通产品中挑选几款消费者熟悉或较熟悉的特定产品做特别优惠价格来吸引消费者，挑选消费者熟悉的产品，价格对比度会清晰，消费者能切实感受到促销优惠的力度。消费者不熟悉的产品尽量不做特价，因为消费者对产品了解不深，是没有太大吸引力度的。

四、品牌折扣

面对大家熟悉的某些品牌，特别是具有吸引力的品牌，可以将全系列产品在促销期间打折优惠销售。可以迅速聚拢人气，提升入店率，但是因为品牌产品的。

化妆品主题促销活动方案2

一、明确本次活动的目的与宗旨，并以活动的目的与宗旨作为促销的行动准则

活动的目的是活动的灵魂和意义所在，因而它是促销的基础与制定活动准则的依据。

企业的每一次促销活动都有其目的。如让消费者更快得接受新产品;企业调整信息;树立企业形象，扩大市场影响力等。如宝洁公司20--年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促销的目的是让消费者知道“碧浪降价不将质，全面65折”的企业重大的价格调整。

二、选择合适的超市

1、人流量大，形象好，货架位置好的场地。

促销产品应放置在人流量大、形象好的位置。若促销产品没有专柜，则应把促销产品放置在货架的较显眼且易于顾客购买的位置，一般为货架的第二层或第三层应是超市的货架而定。

2、与超市进行有效的沟通，争取超市的支持。现在超市做促销一般都会有一定的限制，如交纳场地费、服装与商场统一、赠品不能带入场内等，会给促销活动造成许多不便，因而必须与超市进行有效地沟通，以取得超市对活动的支持。在与超市的有关人员进行沟通时，最重要的是强调“双赢”，做促销虽然厂家有一定的目的，但同时有利与超市增加销售，应尽量取得商场的支持如人员、广播、按排堆头、货品摆放的有利位置、及海报的张贴的位置等的支持。

3、定位一致原则，即超市的选择应与超市的定位、促销产品的定位、超市商圈顾客群的定位及本次活动的目的保持一致。如赛尼可的促销超市的选择通常是超市定位较高，商圈的顾客群可为中高收入的超市或像好又多、物美等大型的连锁超市。而一般的洗衣粉的促销则可以在一般的居民区较多的超市。

三、促销活动必须师出有名

任何一次促销活动必须有正当的理由，不然会给消费者留下“低价甩卖”、“公司产品销售不畅”等，因为在许多消费者的心目中存在“便宜没好货”等观念，若促销没有正当的理由则仅不能取得应有的效果而且会影响产品的形象及公司的形象。利用节假日、纪念日新品上市作为活动的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店庆”等

四、设计合理的广宣品，选择合适的赠品

1、广宣品的设计原则

(1)广宣品的设计总体风格要与产品在顾客心目中的形象和厂家的形象相一致，或直接采用产品的电视广告中消费者所熟悉的形象。如润妍、飘柔的广宣品大多为消费者所熟悉的电视广告中的“秀发美女”的宣传画，这样有利与消费者加深对产品的印象。沙宣的广宣品则会以时尚为形象;体育用品以健康、运动为基调。

(2)pop的设计要简单、醒目、活泼。应减少过多的文字叙述，重点词语用醒目的颜色写，字体要活泼、生动，切忌用草字，能让顾客在三秒中内看完全部内容并对活动留下较深的印象。

(3)因在促销活动中会出现赠品断货的情况，在pop的末尾务必写入“赠品有限，赠完为止”。

2、赠品的选择

赠品的选择原则有实惠的原则与时尚的原则。但在选择赠品时必须使赠品与所促销的产品有一定的关联或有一定的宣传作用。具体方法有：

(1)赠送试用装。用公司新产品的试用装或同品牌的其它同档次产品试用装作为赠品，采用这种方法一方面可以让消费者觉得实惠，另一方面可以促进新产品的推广。是“一箭双雕”的促销策略。

(2)赠品应与品牌形象及目标消费群的心理特点相一致。如在国际上沙宣的品牌形象是“时尚、专业”因而沙宣促销时的赠品往往会体现沙宣专业、时尚的特点。如送时尚手提包、时尚钥匙扣、时尚腕表、时尚钱包、直发梳等女性较喜欢的时尚用品。

(3)赠品的设计生产应体现形象高成本低的原则，这样有利于减少促销成本。如沙宣的赠品看起来都较时尚精美，但其成本并不高，玉兰油的赠品选择有品牌知名度的依泰莲娜项链，但是作为赠品的依泰莲娜由于采用成本低的原料，因而价格低廉，体现了在产品设计时的高形象、低成本的原则。

(4)直接用具有宣传作用的赠品，如印有产品及企业鸟标志的雨伞、围裙等。

五、招收有经验或较适合超市促销的人员

在招收促销人员是要对前来应聘人员进行考核，可以问一些如“你觉得在做促销时哪几方面较重要、您对以前你所做促销产品的认识”等，以考核该促销员是否适合该工作。

化妆品主题促销活动方案3

一、活动主题：

快乐女人节“美丽存折”送不停

二、活动目的：

三八妇女节促销活动是化妆品促销活动中最重要的活动之一，也是新一年的首个重要活动，要通过这个活动激发消费的购物欲望，为新一年的销售打开一个良好的开端。

三、活动时间：

3月5日3月12日

四、活动内容：

(1)、活动期间，凡进店者可获赠“美丽存折”1张(可抵10元现金)。

(2)、消费满38元，即可获赠“美丽存折”1张+价值38元的央视广告品牌莱妃护手霜一支。

(3)、消费满138元，即可获赠“美丽存折”5张+价值98元的央视广告品牌莱妃神奇裸妆bb霜一盒+周护。

(4)、消费满238元，即可获赠“美丽存折”8张+价值118元滋可露眼部套盒+月护。

(5)、消费满338元，即可获赠“美丽存折”12张+价值168元的央视广告品牌莱妃逆时空晶采眼精华一瓶+月护。

(6)、所有的“美丽存折”限以后购物使用，每消费50元，就可使用一张“美丽存折”，一张“美丽存折”可抵10元。“美丽存折”有效期至2014年9月1日。

(7)、凡生日、结婚记念日在3月8日的，可凭相关证件到本店领取价值69元的央视广告热播品牌原装产品一份。

(8)会员到场，可享受双倍积分+价值25元的滋可露女性套盒旅行装。

五、执行步骤：

(1)、活动前两天以短信方式通知会员此次活动的内容，并送上节日的祝福。

(2)、准备好“美丽存折”的卡片和顾客登记手册，以便清晰记录顾客的消费情况。

(3)、活动前两天在专卖店的醒目位置和店门口打出此次活动的海报、-展架。

(4)、活动期间在专卖店周围散发传单。

六、费用预算：

卡片费用300元

-展架40元

海报25元

传单200元

促销活动方案第8篇

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“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，专营店这种化妆品终端销售模式仿佛一夜之间就开遍了中国的大江南北。根据权威调查数据显示，中国化妆品专营店以30%的年增长速度快速发展，它用10年时间走过了国外发达国家40年的发展历程。

一方面是越来越多的本土及外资品牌都有在这个渠道大展拳脚的趋势；另一方面，进入快速成长期后的化妆品专营店经过2010年的调整，似乎找到了继续扩张的“感觉”。然而，零售业态的变革和丰富令蓬勃发展的化妆品专营店受到资金规模、产品范围、服务水平等限制，很难与综合性的大型商超、百货公司相抗衡；同时，消费升级也使得顾客对化妆品专营店提出了更高的服务要求。面对如此局面，本土化妆品专营店将如何扬长避短，赢得市场？

困境凸显服务缺失

随着电子商务和百货业的双重夹击，我国化妆品市场竞争已进入到一个大浪淘沙的阶段，不少化妆品专营店的单店赢利能力不断下滑，一些店面甚至“坐以待毙”。与百货公司专柜或美容院相比，化妆品专营店的产品销售不及前者，利润情况不如后者，再加上中外化妆品品牌跑马圈地告一段落和国内通货膨胀的影响，很多专营店的开店成本不断攀升，边际效益每况愈下。在这种状况下，靠服务来增加附加价值就成为众多本土化妆品专营店的破局之剑。可是，化妆品专营店这种模式的本质，是通过增加开店数量完成渠道的有效覆盖，当然，规模经济的实现必然会使其在服务上作出牺牲。

服务产品缺失。相对于美容院和百货专柜，专营店在服务产品的种类和数量上比较少。消费者在美容院的服务项目通常分为面部护理、身体项目护理、能量养护三大类；在百货公司的化妆品专柜，消费者不仅可以在购买过程中得到专柜导购的专业服务，购买之后还可以加入会员俱乐部，分享专业的美容知识和相关培训。

服务“硬件”有待提升。事实上，终端陈列在相当程度上左右着消费者体验的质量。综合运用声、光、电等手段可以彰显产品品质，在激发消费者购买欲望的同时，提升品牌溢价能力。目前，专营店在货架、产品摆放、灯光以及人性化设置上还存在着较大缺陷，而这些服务“硬件”的不完善变成了专营店吸引顾客的短板。

“服务链”较短。顾客购买产品可分为购前评估、决策；发生购买行为；购后使用及评估三个阶段。一般来说，消费者在美容院和百货店专柜享受的服务会贯穿于整个购买过程，而在专营店中享受的服务往往只涉及购前和购买中，不能延伸到与品牌忠诚度和客户满意度联系更为紧密的购后使用及评估阶段，这是化妆品专营店服务的又一大“硬伤”。

缺乏服务信息沟通。消费者在化妆品专营店的购买行为具有随机性，客单价不高，所以许多专营店并没有开展顾客关系管理，有些甚至还认为单纯卖产品，顾客的抱怨次数就会变少。殊不知，这恰恰是专营店与消费者沟通不足的表现。消费者没有抱怨、投诉的途径，专营店服务质量的改进也就无从谈起。

人员素质参差不齐。如今，大多数本土化妆品专营店的人员流动率较高，岗位缺口大，招募的服务人员往往经过短时间培训甚至没有培训就匆匆上岗，最终导致专营店服务人员的态度不好、专业水平不高，直接削弱了消费者对专营店的感知质量。

服务的增值效应

如今，“服务是企业利润的来源之一”这一观点已得到多数企业的认可。当年ibm剥离硬件业务，收购普华永道，正是看中了服务业的新商机；在人员素质不高、没有多少技术含量的火锅行业，海底捞凭借傲视同伎的服务质量，缔造了被无数商界人士奉为圭臬的商业奇迹。同样，对化妆品专营店而言，服务也是其创造利润、提高附加价值的焦点。

增加连带消费。和专营店和百货公司化妆品专柜相比，美容院的利润率相对较高。因为美容院奉行以服务为导向，在为顾客提供服务的过程中，可以借机发现消费者的潜在需求和延伸需求，而顾客连带消费增加的产品销售又会创造其他一系列服务需求，从而形成一个有形产品与无形产品相互促进的正向消费循环。

强化顾客“黏性”。销售收入不仅与客单价有关，也与消费者在单位时间内的消费次数相关。化妆品专营店如果采用会员制、积分反馈、专业培训、后院体验等服务手段，可以在相当程度上提高消费者的“黏性“，大大增加店面的赢利能力和顾客忠诚度，同时还有利于降低顾客开发成本，毕竟留住一个老顾客的成本要比开发一个新客户低20%。

提高差异化竞争能力。在产品同质化日益严重的今天，服务成为实现差异化竞争的有效手段。化妆品专营店要在与美容院、大型商超以及百货公司化妆品专柜的竞争中生存，就必须依靠差异化定位，同竞争对手形成有效区隔。

如何发挥服务增值效应

完整的服务管理应该包括7个层面，即服务产品、服务平台、服务时限、服务链、客户沟通、客户反馈、组织和监督。结合当下化妆品专营店在服务营销上的主要问题，从这7个层面为其提出努力方向。

厂商协同助力服务提升。对专营店来说，单凭自己的力量提升服务质量可谓独木难支，所以厂家必须当仁不让地在品牌、产品、管理等方面承担起帮扶责任。具体而言，厂家可以向专营店提供顾问式、保姆式的销售服务，如提供会员管理方案；定期派美容师在专营店做巡回服务；每月向专营店提供促销活动方案及配套的促销物料；结合专营店的需要，派专业策划人员为其量身定制策划活动等。

打造优质“硬件”平台。有些企业和专营店认为：“服务是一种‘软性’产品，它与终端陈列和店面视觉有什么关系呢？”其实，终端陈列这些“硬件”不仅是提供服务的平台，而且可以激发顾客的购买欲望。屈臣氏的经验值得我们借鉴。通过市场调研，屈臣氏认为个人护理用品的目标消费群是18～45岁的上班族，这个群体的最大消费特征就是冲动性和享受性。所以，让顾客容易发现产品是促进销售、提供服务的最有效手段，比如尽量利用醒目的色彩和广告牌，服务人员长时间店外迎接等形式。在吸引顾客的同时，专营店还要用最快的速度告知消费者本店的经营范围。屈臣氏通常的做法是采用醒目的灯光、清晰的经营范围知识牌以及经常更换的促销堆头商品等，帮助顾客搜寻信息和决策。

延长服务时限。服务时限通常与服务质量密切相关。和美容院、百货专柜相比，化妆品专营店的顾客忠诚度要相对低一些，服务对利润的贡献也较小。其中一个重要原因就是，多数消费者买完所需产品就离开了，在店中停留的时间很短，如此，商家与消费者沟通的时间就非常有限。针对这种状况，化妆品专营店可以用一些服务技巧来改善，比如在店内设置免费茶座，为顾客讲解专业皮肤保养知识，以发现消费者的潜在需求。

开展关系营销。关系营销模式可以改善化妆品专营店与顾客“黏性”不足的问题。具体来讲，第一，制定系统性的会员制度，包括会员入会流程、会员积分方案、会员优惠政策等，同时加强导购人员对会员制度的培训学习。第二，完善会员管理系统。包括会员入会手册、会员资料表、会员录入系统、会员积分查询等。第三，整理分析会员数据。对会员数据的整理分析可以掌握消费者的购买习惯，创造新的消费需求，这也是专营店在会员管理中最重要的部分。第四，与会员持续沟通。随着电子信息技术和网络平台的迅猛发展，专营店与会员之间的沟通变得更加容易和高效，向顾客定期发问候短信、新产品或服务的上市、促销信息等都能被专营店采用，此外还可以不定期地邀请培训师介绍美容、服装搭配方面的知识，作为增值服务回馈顾客。

注重“接触点”细节设计。顾客对企业服务的感知是由一系列接触点决定的。比如，顾客在一家化妆品专营店里购买商品，要先后经历进店与导购的第一次接触、选择商品并完成购买决策、店后体验、结账离店等步骤，其中有些服务接触点较少（比如结账），而有些服务接触点很多（比如产品介绍，店后体验等）。值得注意的是，其中任何一次不愉快的接触都有可能导致顾客对商家整体服务质量的全面否定评价。尽管很多化妆品专营店都懂得“微笑服务”的重要性，但在具体实践中，很多服务人员容易将其格式化。我们经常会看到：导购人员抬头、微笑与顾客打招呼，说“欢迎光临，请随便看一下”，然而她们在说这些时目光并没有同顾客的目光接触，这是非常不礼貌的。

此外，服务接触层次越是靠前的环节，其重要性也越高，但在顾客满意度和忠诚度方面，任何阶段的接触都有可能成为潜在的决定性因素。屈臣氏的调查结果显示，当一个顾客付款的等候时间超过15分钟就会产生急躁情绪，甚至对这家店铺产生反感，尤其是都市的年轻白领，所以，屈臣氏要求一个收银员面前排队等候的顾客不能超过4人。

延伸服务链。事实上，化妆品消费者关心的不仅只是产品质量，还有如何使用、搭配产品。我们看到，一些专营店开始利用自身资源优势拓展服务层面，提高整体服务水平，比如上海自然堂化妆品公司采用了“自选销售、前店后院”的专营店营销模式，即在门市负责产品陈列和销售的基础上，配备一个小型的“美容院”，顾客可以在这里现场体验产品效果，获得专业的指导。此后，自然堂又将“前店后院”升级为“一址两店”，总结出针对专营店的“专人、专柜、专卖”的3s销售模式，可以说，正确的渠道定位、清晰的操作思路以及行之有效的营销模式为自然堂的发展提供了强大动力。当然，不具备建立“前店后院”模式的专营店，可以根据人口分布和店面数量设置一些服务中心，配合门市为顾客提供有价值的附加服务。

提高服务专业性。为顾客提供“美丽解决”方案的专业能力与服务质量是成正比的，所以化妆品专营店应当注重服务的专业性与权威性，让消费者感受到被推荐使用的产品是为其量身定制的。同时，专营店还可以进行一对一的个性化服务，充分挖掘顾客的终身价值。国内色彩营销机构西蔓为我们提供了这方面的成功范例。西蔓为每位消费者建立了美丽档案，并提出独一无二的彩色搭配方案，在提供专业知识的同时顺理成章地销售了产品。还有以个人护理用品专家定位的屈臣氏，始终遵循权威、专业的服务理念，每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里的信息。

服务营销可以分为产品服务、增值服务和服务导向三个阶段。产品服务主要是围绕产品本身展开；增值服务是在产品之外，以提供附加服务满足消费者的潜在需求；服务导向则完全采用服务重构商业流程，为消费者提供一站式的解决方案。目前，大多数本土化妆品专营店的服务还是处在第一个阶段，可即使是最简单的产品服务，不少企业也没有完全做好。因此，在完善产品服务的同时，专营店还需要积极向增值服务和服务导向层面演进，成功实现市场突围。

促销活动方案第9篇

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目前，屈臣氏、万宁、卓悦等外资化妆品连锁企业正在加快行业布局的步伐，而很多本土连锁企业也不甘落后，上海歌诗玛、广州娇兰佳人、辽宁美程以及一些区域性的连锁店也在加速抢占地盘。例如，目前在中国内地已拥有47家分店的莎莎，预计到2013年增至146间。丝芙兰、康是美等也相继宣布了扩张计划，并希望进入二、三线城市。

化妆品零售连锁大战正步步逼近，市场证明，谁能把握浩浩荡荡的连锁大势，谁就能拥有启动市场的黄金钥匙。然而化妆品零售连锁并非像我们想象中修炼得那样炉火纯青，实际上其快速扩张并没有积聚品牌的规模效应。那么，众多化妆品零售连锁企业如何根据本土消费者爱好，为其带去独特的体验呢？

美丽体验的路径

当化妆品零售连锁店在市场燎原之时，对体验营销价值感和归宿感的强化，应依赖于其体验模式的固定化，要在满足消费者的心理和情感需求的基础上设立连锁店，把体验营销贯彻始终。

体验式促销

要做好化妆品零售连锁店的美丽体验，需要进行良好的会员管理，其首要任务是管理顾客购买产品的使用周期，如洁面产品的使用周期在80天左右，柔肤水在50天左右等。制定有效的会员档案，根据产品的购买日期进行顾客使用周期管理，每天把顾客的档案整理一遍，就可以发现当天的潜在顾客，制定出预计的销售目标，并根据员工情况分配当天的销售指标。这样会更有效地避免会员流失并能及时发现问题。

体验式促销作为吸引消费者眼球、提高产品销售额的有效方式被商家广泛运用。化妆品零售连锁的体验式促销需要注意三点：

1．促销要环环相扣。不同的体验细节决定着不同的结果。每次做促销时要明确目标：是吸纳新顾客还是回馈老会员？一般来说，促销都是短期的，如果时间过长就不是促销，而是常规销售。例如，有的店促销一做就不停顿，或周而复始不断重复一种方式，使顾客产生厌倦心理。每一次促销都要有前期预热宣传，中期活动开展，后期连带跟进销售和服务。促销必须要环环相扣，使一次促销变成多次促销。

2．促销活动要具有稳定性和持续性。促销活动一定要准时开始准时结束，避免拖拖拉拉。化妆品零售连锁店可以每年确定几场固定活动，以全场为主，品牌配合，优惠加大，但时间一定要短，速战速决。事实上，会员一旦认准你的店，一定是有了依赖感，很希望能够稳定、安全、持久地购买某种商品或某个品牌。有忠诚的顾客才会有百年老店及百年品牌，因此频繁更换品牌或商品，就会给会员带来不习惯和不舒服，但这并不意味着就不引进新品类或新品牌，而是要慎重引进、慎重淘汰，充分考虑到老顾客的感受。

3．人性化的会员促销。会员可以享受与众不同的待遇，如会员折扣、会员积分、积分抵现、会员专享特供、生日礼上礼、会员沙龙等。即便同是会员也可以有不同级别的待遇。高级会员和普通会员在优惠力度上要有较为明显的区别，这既是对高级会员的激励和肯定，也是促进普通会员及时转化为高级会员的有效方法。

攻心的情感体验

化妆品美丽体验的重要目的就是要提高客户的满意度。通过服务流程的优化，改善客户体验，从而提高客户满意度，降低客户流失率。这就需要连锁店能够真正理解客户的需求，有效地对产品和服务进行分析，不仅能识别客户的忠诚度和生命周期价值，还能通过情感体验的营销沟通策略来优化与客户的关系。

美丽体验不仅仅是局限于企业组建一支情感体验营销的队伍，还可以广开思路，从消费者当中开展类似于寻找产品顾问的活动，最终把判定权交给消费者，经消费者自身认可了的产品，自然是能够在市场中屹立不倒的品牌，通过这样全新的服务模式，把体验营销发挥得淋漓尽致。

享有“药妆第一品牌”盛誉的康是美以体验为切入点，有效地实现了品牌的美誉度，通过多重服务细节，让情感慢慢深入消费者心中，其做法很值得借鉴。康是美全开放式的购物环境，可以让顾客毫无压力地选购商品，与消费者在最前线接触的核心人士全是专业的药师，而且康是美采用了第二代药妆业专用pos系统，除提供总部与连锁店各商品类别、单品、时段、客情等销售情报分析和预测外，更包含单店单品库存管理及强大的crm（顾客关系管理）系统，未来可借着强大的会员资料库与销售情报的交叉运用，提供给厂商与消费者更细腻的情报与服务。同时，康是美每月一期的促销画册，方便了每一位顾客在最短的时间内了解到最新的商品信息，其专业杂志更是为消费者提供了最新的时装、美容、护肤、健康等资讯。

差异化形成独特体验

化妆品零售连锁店在进行美丽体验时，如何根据本土消费者的特殊爱好，以差异化特色形成自己独特的体验呢？

低价：吸引重复购买

屈臣氏的促销策略是站在消费者立场思考问题，在保证销售额稳定增长的同时，通过价格优惠留住消费者促使顾客第二次消费。屈臣氏的顾客定位为18岁至40岁的女性，特别是18岁至35岁的时尚女性。对于这些月收入较高的顾客，屈臣氏并没有在高举高打中令其就范，而是主动降低门槛。其目的有三：一是要获得足够的客源，二是要维持她们终身购买，三是鼓励她们购买时多多益善。

屈臣氏的店铺里“我敢保证我低价”这一直白的标语具有巨大的穿透力，据统计：平均每周大约可以吸引150万顾客前来消费。屈臣氏明确表示，100人的全职专业价格调查队伍将对产品的价格进行调查和及时反馈，保证当天商品的低价，而公司也十分欢迎消费者通过价格比较向屈臣氏及时反馈市场信息。屈臣氏不仅把低价商品扩大到1300多种，以彰显自己运用低价策略参与市场竞争的决心，而且在促销上进行不断创新，以提高服务品质来确认自己的品牌是绝对“不打折扣”的。同时，每一天，屈臣氏的采购团队以及自有品牌oem作业团队，都在搜寻和网罗各种独特、新颖的商品，给消费者带来惊喜。

品质：提供精致服务

丝芙兰注重为顾客提供精致的服务，这可以从丝芙兰专柜的ba（beauty adviser，美容顾问）身上充分展现出来。和其他的美妆产品专柜顾问相比，丝芙兰的ba更具专业性，她们都在“sephora学校”受过专业培训，并能准确地辨别皮肤的类型，同时更是化妆高手。丝芙兰在销售过程中站在顾客的角度思考，引导消费者，帮助顾客找到使自己达到完美状态的产品。除了介绍产品信息，ba还会免费教授顾客基本的化妆技巧，推荐免费试用装，并接受顾客提出的咨询。正是这种“分享好东西”的闺蜜式服务让进入店面的人都乐于选购。区别传统的“只看不摸”以及“推荐试用”，丝芙兰采取类似超市开架的模式，让顾客自由挑选产品并试用，专业培训的ba为顾客解答各种问题以及陪同推荐，为顾客营造出轻松的购物体验。

丝芙兰彩妆台整体设计带给人明亮、自由、高贵的感觉。商品的摆放错落有致，香水区、化妆区、试用区、新品展示区划分清晰，店内云集国际知名品牌，如兰蔻、迪奥、雅诗兰黛、倩碧、碧欧泉、娇兰以及丝芙兰的自有品牌。这些产品不像传统的商场按照品牌分，而是按照商品用途分类，方便产品购买者快速寻找到自己所需和喜欢的产品。

影响购物体验的因素有时并非产品本身，而是那些不为人注意的细节。随着产品同质化的加深，化妆品在原材料、制造工艺方面的差别已不再像以前那样受到消费者的关注，相反细节变得尤为重要，比如化妆品上的小卡片、包装上的温馨提示，都让人觉得亲切。而丝芙兰对细节的关注更容易打动挑剔的消费者。

互动：享受舒适体验

莎莎在人员培训上十分具有特色，每个连锁店的服务人员都要进行服务升级。服务人员在进入公司后要经过6个月的专业培训，进入6至12个月后进一步接受营销、话术培训，12个月以上接受心灵成长培训。对服务人员的培训是为了强化其免费服务的附加值，包括免费修眉、免费彩妆、免费脸部保养等，以增加客户的黏性。莎莎连锁店以开架式的价格，让消费者享受专柜式的服务。这种“平价奢华”物超所值的优惠，深深打动了消费者。

莎莎还不断观察消费者的需求变化，除了采购更具竞争力的产品外，近年来也陆续强化与消费者之间的互动。如邀请香水商举办莎莎香水之星选拔赛，通过户外巡回推广、现场投票、网络投票等活动，让顾客充分参与、享受舒适的互动体验。可见，由单纯的店铺产品经营转化为以美丽体验为核心价值的互动分享，正是化妆品零售连锁美丽体验的精髓。

促销活动方案第10篇

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本土化妆品企业要想在专营店系统抗衡外资品牌，只有给专营店带来丰厚而且持久的赢利才能赢得专营店支持，因此我们只能以小博大、以四两博千斤的终端促销技巧来取胜了。

说到终端促销，外资品牌也是强项，如巴黎欧莱雅“魅力联盟”开通专门的项目网站及400专线电话予以跟进，也是很管用的促销方法。我们如果师夷长技以制夷，应用网络技术进行远程集客促销，必须要超越外资品牌才能凑效。譬如配合实体专营店，将数据库营销与数字娱乐营销结合，开发网游型的购物网站、建立会员管理数据库中心等，但这非一般本土化妆品企业所能承受。所以我们要扬长避短，发挥本土特长，利用本土化妆品企业对国人购物心理及民族劣根性的切身体会和揣摸，在终端专营店经常开展一些低投入高产出、立马见钱的博采娱乐促销活动。

早在2003年时，在东莞清溪桃花岛化妆品专营店，笔者策划了一场投入极少而销量惊人的促销活动。活动主题是“天下还真有免费的午餐！”，活动现场仅四张促销台，两张海报，一条横幅，6个导购促销员，还是借了一套音响；促销范围主要是本土品牌中低档洗发水、沐浴露、洗面奶、牙膏等日化产品；活动方式是让顾客选好所需商品，然后站队按件自已抛硬币，正面买单、背面免费，如此简单而已。没想到，创下不足百平米的日化小店在不足万人的小工业区日销三万的销售奇迹。

活动后对照策划预测进行了分析，得出以下结论：嗜赌和喜欢凑热闹也是中华民族的两大劣根性，难怪拉斯维加斯和澳门居然是并不富裕的中国人最多；贪婪和嫉妒是人性的共同弱点，可在中国表现得更为淋漓尽致，收到销售款三万，实际上是卖出了六万差一点的货，其中很大部分是顾客第一支中奖免费后，再次、再再次的重复购买，还有相当一部分是一个顾客中奖后，同来的伙伴眼红，跟风购买；第三，在当今社会信用崩溃的道德环境下，假作真来真亦假，顾客的疑虑很重，所以一定要用原始、简单、透明的操作方法，之前用的简陋转盘，是同样50%的免费概率，可不管如何直观，顾客总怀疑暗箱操作，以为我们遥控着那个转盘，所以做了几次也没火起来，没想顾客自身摸出的一枚硬币，却火得人山人海了。

这种方法是否对品牌资产形成伤害，姑且不论，但当时对于大众必需日化品的新品推广、短突促量和清理陈货可是很管用。外国人尽管可能对国人消费心理也颇有研究，但他们不是中国人，怎么也摸不透国人心态，所以这也是我们本土化妆品的优势，可以在促销上进行头脑风暴、发散思维、尽情发挥，老外只有望尘莫及的份。

上面的促销方法可能因为随机性很强，无法定型量化，对品牌供应商虽然总体上大致会形成预算平衡，但大面积推广复制有难度；在大讲科学营销、品牌打造的老外眼中可能还是下三滥。那下面再讲一个终端促销活动案例，老外就会刮目相看了。

还是在更早的2000年，在东莞黑宇白化妆品公司，一批护肤品新上市，为了在终端打开局面，笔者策划了一场在深圳、惠州等终端大卖场的美容廵回义诊促销活动，让很多自认为促销专家的专业线品牌叹为观止。

护肤品有美白、保湿、去痘、去斑、抗皱等系列产品。活动人员有主持人、美容导购数名，还有一色白大褂放着桌牌的美容师，分别是医学美容师、生活美容师、营养美容师、运动美容师，心理美容师，道具就是几张促销台、易拉宝、条幅、数码皮肤测试仪，放大镜等。活动方式也就是先免费诊断，然后销售产品，就是所谓门诊式服务、处方式销售，但这种个性化营销，在细节功夫上却让顾客非常满意。如对长痘的青年，先皮肤测试，由医学美容师诊断定性，是微粉刺，还是白头粉刺、黑头粉刺，或者是丘疹性座疮、脓疱性痤疮、结节性痤疮、囊肿性痤疮等，然后给出可用药品处方并说明负作用，第二步由生活美容师给出好用化妆品，自然是黑宇白去痘霜、乳、液了，还忠告顾客不能用激素如氯酶素的去痘品，第三步由营养美容师给出针对长痘的食谱和食物禁忌，第四步由运动美容师给出针对性的运动处方和防晒事项，第五步由心理美容师安慰长痘青年不要自卑云云，然后综合形成会诊书交给顾客。通过充分的前戏酝酿，水到渠成，顾客欲罢不能、只有买单的份了，由训练有素的导购促销员负责最后的临门一脚。