有哪些
物业顾问销售流程操作规程
1. 市场研究与定位：
- 分析目标市场，确定潜在客户群体。
- 研究竞争对手，了解其服务优势和不足。
- 明确自身物业的特色和卖点。
2. 销售准备：
- 制定销售策略，包括价格策略、促销活动等。
- 设计宣传材料，如楼书、宣传册、网站内容等。
- 培训销售团队，确保他们熟悉物业详情及销售技巧。
3. 客户接触与接待：
- 建立有效的客户关系管理系统。
- 接听咨询电话，回复电子邮件，接待现场来访。
- 提供专业、热情的服务，建立初步信任。
4. 展示与介绍：
- 组织实地参观，展示物业设施、环境和周边配套。
- 提供详细房源信息，解答客户疑问。
- 强调物业的独特价值，激发购买兴趣。
5. 谈判与签约：
- 根据客户需求和市场状况进行价格谈判。
- 达成共识后，准备合同，明确条款和条件。
- 完成签约手续，确保合法性。
6. 交易跟进：
- 协助客户完成贷款申请（如有需要）。
- 处理交易过程中的各种问题和变更。
- 定期更新客户，保持沟通直至交房。
7. 后期服务：
- 交房后提供持续的客户服务，解决入住问题。
- 收集客户反馈，用于提升服务质量。
- 建立客户满意度评估机制，持续改进。
目的和意义
物业顾问销售流程旨在通过系统化、专业化的操作，提高物业销售效率，提升客户满意度，最终实现物业项目的成功销售。该规程有助于确保销售团队的工作有序进行，减少错误和遗漏，同时增强公司在市场竞争中的地位，树立良好的品牌形象。
注意事项
1. 保持灵活性，针对不同客户采取个性化策略。
2. 遵守相关法律法规，确保销售行为合规。
3. 客户信息应保密，不得泄露。
4. 定期评估销售流程，适时调整优化。
5. 注重团队协作，提升整体销售效能。
6. 诚实守信，避免过度承诺，确保客户权益。
以上流程旨在提供指导，具体操作需根据实际情况灵活应用，不断学习和适应市场变化，以实现最佳销售成果。
物业顾问销售流程操作规程范文
物业顾问销售流程与操作规程
一、物业顾问销售流程示意图
上岗→客户接待、电话接听→介绍模型或展板→带客看房→客户洽谈→确认房号→收取临定→开临时定金收据→通知销控→收取正式定金→签署认购书→开正式定金收据→收回临时定金收据→催交首期→签署买卖合同→收回认购书及正式定金收据→通知办理按揭→售后服务
流程分解:
● 上岗→
(1)各项考试合格后方可上岗
● 电话接听→
(1)确定好接听电话的顺序;
(2)作好接听记录(包括及时记录在自己的《客户服务手册》上);
(3)提倡作好每天进线电话统计;
(4)留下电话的客户提倡经常进行电话复访。
(5)请亲自带客看房,了解客户真正需求,请不要诋毁其他楼盘;
(6)再尊重客户的前提下,作出合理的职业指引;
(7)提供的房号要准确。
● 确认房号→收取定金→开临时定金收据→通知销控→
(1)收取临时定金(或正式定金)前,务必在一次落实并查明房号;
(2)收取临时定金(或正式定金)后,务必开出收据,收据上请注明房号、金额(大小写)交款方式。收支票时要注明支票号码,并写明支票到帐后收据有效。收取外币时,要在收据上注明其编号。
(3)收取的临时定金(或正式定金),请务必交项目经理保管;
(4)收取临时定金(或正式定金)后,请及时通知销控人员。
● 收正式定金→签认购书→开正式定金收据→收回临时定金收据→通知销控→
(1)请通知客户,在规定的时间内补足正式定金;
(2)收取正式定金,请及时客户签定认购书,签完的认购书项目必须审核并签名;
(3)审核无误的认购书,一定请客户签名,并将客户联给客户保存;
(4)收取定金后,务必给客户开正式收据,收据要求与临时定金收据要求一致;
(5)开出正式收据后,请务必将临时定金的收据收回;
(6)手续办完后,请及时通知销控人员 。
●催交首期→签署买卖合同→收回认购书→
(1)请通知到的客户在规定的时间内,交清首期款;
(2)客户交清首期后,由发展商开出首期款收据,正式定金收据由发展商收回;
(3)客户交清首期后,请及时给客户签署商品房买卖合同,同时收回认购书。
●通知办理按揭→
(1)签署买卖合同后,请通知客户及时办理按揭;
(2)无法通知到的客户,请将名单通报项目经理;
(3)办理按揭时,请协助客户办理相关手续。
●售后服务→
(1)客户入伙时,表示祝贺,有条件时请协助办理入伙手续;
(2)公司推出新的楼盘后,提倡向客户提供置业方面的信息资源。
二、物业顾问操作规程
1、关于轮序
(1)物业顾问接待顺序按当日物业顾问到达的时间顺序排序;
(2)轮到接待客户的物业顾问请做好接待准备以便及时向客户提供服务;
(3)未接待完客户的物业顾问在售楼处有其他同事在场的情况下不得再接其他客户或终止正在进行的接待
2、关于成交
(1)物业顾问在收取客户临定或正式定金之前,必须报房号管理员确认该房好是否可售,并请在成交后及时填报各种成交记录;
(2)物业顾问所销售之房号经发展商或项目经理同意给予特别折扣或优惠要在认购合同上注明时,必须请发展商或项目经理在认购合同上签字或盖章;
(3)项目经理负责具体楼盘销售组织,严格控制优惠折扣或代理费减免,销售人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件。如与特殊情况,请项目经理提出,有项目经理与发展商协商后确定。
(4)如遇两个以上客户对同一物业有意向,应遵循成交优先原则,先交定金者先得;
3、关于客户登记和客户签定
(一)关于客户登记
(1)凡上门客户及电话客户,请在客户应允的情况下留下其联系电话,物业顾问请及时在(客户登记本)或《进线电话登记本》及各自的《客户服务手册》上进行登记;
(2)《客户服务手册》由公司统一印制编号,物业顾问人手一本,记录每次跟进情况,每个客户记录一页连续登记,不留空页或撕页;
(二)关于客户鉴定
(1)连续七天未作客户跟踪记录,则视为放弃该客户。(注:七天是在留下电话的第二天开始计跟踪期限,第八天视为过期客户)
(2)在其他物业顾问手上成交七天后,才发现该客户已成交,,则视为自动放弃该客户。
(3)留下电话的电话客户,若在留电话的物业顾问手上成交,则业绩全属本人,若在其他物业顾问手上成交,且留电话的物业顾问又在规定的跟踪期限内,则业绩权益各占50%。但是,留有电话的物业顾问不得到成交的物业顾问手上查询。
(4)老客户介绍之新客户或老客户本人第二次以上购房视为独立客户,物业顾问须重新进行登记,留下其新的联系电话,若老客户或老客户介绍的新客户找到了原物业顾问接待,则业绩全属原物业顾问;若老客户或老客户介绍的新客户在其他物业顾问手上成交,且原物业顾问留有新客户的联系电话,并在规定跟踪期内,自己跟踪时,发现已成交,则业绩权益各占50%。
(5)如果留有电话的物业顾问发现自己的电话客户已被其他物业顾问进行了接待,则必须在发现的当天确定好谁为跟踪人。
(6)凡家庭成员购房,若是父母、夫妻关系则视为同一客户,其他(如兄弟姐妹、亲戚等)未做电话登记的视为独立的新客户。同一公司上、下级购同一个单位视为同一客户。
4、关于业务交叉
(1)确定前后顺序以《上门客户登记本》或《进线电话登记本》的登记为准,没有客户登记的自动退出。
(2)项目经理可以随时查阅物业顾问的《客户服务手册》,物业顾问之间的业务交叉核查,必须有项目经理在场;
假设甲业务员在前,乙业务员在后:
甲业务员最近跟进服务间隔没超过七天,乙业务员退出。
甲业务员最近跟进服务间隔超过七天,甲业务员退出。
5、关于大单业务的提成与处理方案
从20__年
1月1日开始,就有关大单业务的提成处理方案决定如下:
(1)从20__年1月1日开始,凡单笔客户交易,成交金额累计不超过人民币500万元者,提成与业绩按100%计。
(2)从20__年1月1日开始,凡单笔客户交易,成交累计金额超过人民币500万元者,成交金额在500万元以内部份,提成与业绩按100%计;成交金额超出500万元以外部份,提成与业绩按50%计。
