- 目录
渠道管理制度是企业运营的关键组成部分，旨在规范销售渠道的运作，提升销售效率，确保企业的市场竞争力。它涉及渠道选择、管理、评估和优化等多个环节。
包括哪些方面
1. 渠道策略：明确渠道类型（直销、分销、代理等），设定渠道布局，以及制定相应的市场进入策略。
2. 渠道合作伙伴管理：包括合作伙伴的选择标准、合作模式、合同条款、培训和支持机制。
3. 渠道绩效评估：设定销售目标，定期进行业绩考核，以确保渠道伙伴的销售表现符合企业预期。
4. 渠道冲突解决：建立公平公正的冲突解决机制，处理渠道间的利益冲突和市场重叠问题。
5. 渠道激励机制：设计合理的奖励制度，激发渠道伙伴的积极性和忠诚度。
6. 渠道关系维护：通过定期沟通、活动参与等方式，强化与渠道伙伴的长期合作关系。
重要性
渠道管理制度的重要性不容忽视：
1. 提升效率：规范化的渠道管理可以提高销售效率，减少资源浪费，加速产品流通。
2. 市场渗透：有效的渠道策略可以帮助企业快速拓展市场，增强品牌影响力。
3. 客户满意度：良好的渠道管理能保证服务质量，提高客户满意度，从而巩固市场地位。
4. 风险控制：通过制度化管理，可以预防渠道风险，如供应商依赖、市场波动等。
方案
1. 制定详细渠道策略：根据产品特性、市场竞争状况和目标客户群，制定切实可行的渠道策略。
2. 设立严谨的合作伙伴筛选标准：依据企业价值观、业务匹配度和合作伙伴的财务稳定性等因素，严格筛选合作伙伴。
3. 实施动态评估：定期评估渠道伙伴的销售业绩，根据结果调整策略，保持渠道活力。
4. 建立冲突解决机制：设立专门的渠道协调部门，及时处理渠道间的问题，避免影响整体销售。
5. 设计激励措施：结合销售业绩和市场贡献，设计阶梯式的奖励制度，鼓励渠道伙伴提高业绩。
6. 加强关系建设：定期举办渠道大会，分享市场信息，加强与渠道伙伴的情感联系，提升合作默契。
完善的渠道管理制度是企业成功的关键，需要持续优化和调整，以适应市场的变化。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
渠道管理制度表范文
第1篇 装饰材料采购渠道控制管理措施
装饰材料采购渠道及控制管理措施
1 材料的采购
根据本工程承包合同的性质,所有装饰材料均由中标单位自行采购。所有装饰施工原材料、半成品材料、构件等物资的供应采购必须严格按照质保体系程序文件规定进行。对于物料质量的验证、包装、搬运、存储等各环节的工作程序进行严格监控。为确保施工物料的质量使用绿色环保型建筑或装饰材料。
2 供应商的选择
对于材料供应商的选择,我公司将严格按质保体系程序文件进行合格材料供应商的评审,在综合各项指标(信誉、生产加工能力、售后服务等)后,本着价优者得的原则择优选用。
针对本工程的材料供应:进口品牌均从进口一级代理商处批发;墙地石材、玻璃制品、木制品、板材等均从厂商处直接采购。
3 材料管理措施
a.本工程的材料进场时间根据工程进度制定进场计划,由物管员,质监员对物料进行验证。
b.加强材料的质量控制,凡工程需用的成品、半成品、构配件及设备等严格按质量标准采购,各类施工材料到现场后必须由项目经理和项目工程师组织有关人员会同建设单位和监理进行抽样检查,发现问题及时书面通知供应商,采取退货措施。
c.合理组织材料供应和材料使用并做好储运、保管工作,特别是对由建设单位指定材料供应商,在材料进场后应安排适当的堆放场地及仓贮用房,指定专人妥善保管,并协助做好原材料的二次复试取样、送样工作。
d.所有材料供应部门必须提供所有所供产品的合格证,按规程要求必须的抽样复试工作,质量管理人员对提供产品进行抽查监督,凡不符合质量标准、无合格证明的产品一律不准使用,并采取必要的封存措施,及时退场。
第2篇 渠道管理经理工作职责
1.负责本部门渠道业务规划和发展策略的制定。
2.负责指导分支机构渠道业务的拓展和管理。
3.负责渠道业务相关的培训开展。
4.新兴渠道的建设以及总对总渠道的维护。
第3篇 渠道管理工作职责内容(电器制造公司)
1.负责制冷集团专卖店体系(含大综合专卖店、制冷专卖店)的推进与管理,专卖店申报资料的审核、门头编号申请及后期的装修费用核销。
2.负责收集、整理制冷集团各事业部月度专卖店推进信息,并撰写提交制冷集团《专卖店简报》。
3.负责专卖店经营管理能力提升的调研与培训,并就专卖店推进过程中出现的问题予以协调解决。
4.负责制冷家电集团下辖事业部终端营销信息的收集与整理,并撰写提交《市场终端信息报送简报》。
5.参与制冷家电集团下辖事业部渠道冲突的调研与管理。
第4篇 银保渠道管理处长岗位职责要求
1.负责公司银保渠道的开拓、管理和维护。
2.协调公司银保产品的研发,推动公司银保产品的销售。
3.实现公司银保渠道业务的发展目标。
4.负责银保渠道的客户关系管理。
第5篇 销售部渠道管理职责
1.协助部门负责人规划公司的销售渠道,拟订渠道管理制度。
2.公司销售团队的组建、培训、指导与激励。
3.各类兼业代理业务相关政策研究及管理制度的制定。
4.负责与大客户建立业务合作关系,指导分支机构开展业务合作。
5.评估专业中介机构,建立与专业中介机构的业务合作关系。
6.关于新渠道开发的策略和计划,业务政策、费用政策的拟订。
7.建立中介与兼业代理渠道的绩效评估与筛选机制,明确费用管理制度。
8.各类业务合作协议文本的拟订与报批。
9.完成部门领导安排的其他工作。
第6篇 渠道管理职责(保险)
1.制定相关渠道管理办法。
2.建立和完善公司的渠道业务专属管理体系。
3.指导分支机构进行渠道业务管理。
4.实施对机构渠道业务专属管理考核。
5.完成领导安排的其他工作。
第7篇 海外渠道管理专员岗位职责范本
1.渠道研究。对自有品牌重点区域市场进行渠道研究,分析竞品渠道模式及优劣势,与业务单位共同寻找最佳的渠道模式。
2.渠道管理。建立自有品牌渠道客户档案、渠道规则及制度,并进行有效管理。
3.渠道推广。针对自有品牌渠道客户,通过渠道会议、渠道刊物等渠道推广活动,与渠道保持互动,深化客户关系。
4.市场研究。针对自有品牌市场,进行市场信息、渠道信息、消费者市场研究,并定期输出研究报告,供相关部门使用。
第8篇 销售渠道价格管理技巧
销售渠道价格管理技巧
企业的渠道价格政策
价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素,因此,制定正确的价格政策,是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固市场的关键。
企业通常所运用的价格政策有以下几种:
1.可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在这种情况下,买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。
2.非可变价格政策。采取这种价格政策,那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。如大量购买给予较低的价格,对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。
3.其它价格政策。
(l)单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方,价格都是相同的。
(2)累计数量折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变化。
(3)累计数量折扣。允许由一定时期内(如1~12月份)的总定货量打折扣。许多食品企业采取这种方法销售。
(4)商业折扣。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。如:一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。
(5)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法,一种是统一送货价格。即最终价格是固定的,不考虑买者与卖者的距离,运费完全由卖者承担。另一种是可变送货价格。
(6)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的,运输费用在基本价格之上另外相加。因此,对于不同地方的顾客来说,产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而定。
如果基本价格是确定的,运输费用是后来加上的,这叫离岸价格(自提价)。如果最终价格是确定的,其中包括运输费用,这叫到岸价格(到货价)。
在离岸价格和到岸价格这两种方法之间还有许多折衷方法,如:
●基点定价。货物以某个基点城镇为准。以郑州市为基点城市,然后向开封、洛阳、新乡、漯河送货,则追加从这个基点城市运往各个城市的运输费用。如果选定的基点城市不止一个,那么这种方法就叫“多基点定价方法”
●地区定价。即在一个地区性的市场上制定统一的价格。这种方法简单易行,在一个区域市场内宣传价格方便,而且实施也简单。
●对消费者的统一零售价。如果制造商制定了零售商出售产品给消费者时必须执行的最终价格,而且零售商不得以高于或低于该价格出售,即叫统一零售价。这种价格通常印在价格单上或包装上。制造商对该产品在市场上的价格严加控制,除制造商外,不允许有人使价格出现任何波动。
控制产品零售价格的水平有以下几个好处:
a.如果没有固定的零售价格,经销商不会积极地进货,其经销范围也不会开阔,最终使制造商和消费者都受到损失。
b.同一种产品在同一市场上有多种价格,会损害产品的声誉,消费者会怀疑以较低价格出售的产品是否是真货。
c.多种零售价格增加了零售商之间冲突的可能性――那些不能以低价出售产品的零售商与能够这样做的零售商会发生争吵,最终产品的经销系统会受到严重的破坏。
d.如果价格订得有利于消费者和制造商双方,那么统一的零售价(即零售商不得以低于此价销售),将对大家有利。
企业销售价格结构体系设计
企业销售价格结构体系设计的首要任务是决定差别化价格结构。
差别化的价格结构体系包括两个方面:
一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣。企业必须设计好销售通路各环节的价格体系,即处理好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之间的关系。由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益,从而影响中间商的积极性,决定着产品在市场上的前途,因此,企业必须重视。
二是按照客户的重要程度来确定价格。按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分为a、b、c三个等级,分别确定不同的价格折扣率。如a级大客户价格折扣率是_%,b级客户价格折扣率是y%,c级客户(小量进货者)依订价出货。销售价格体系设计解决的是让利如何分配。让利就是出厂价和最终零售价之间的差额。谁得到这些差额以及得多少,就是价格体系设计所要解决的问题。
一级批发商是靠加价和返利来赚钱,零售商是靠批零差价来赚钱,二者的利益都能够得到保证,而二批、三批处于中间环节,往上由一批决定着他不可能得到更多的利润空间,往下由于消费者的作用,零售商要以最优惠的价格拿到产品,这样,二级、三级批发商的利益如何维护,就成了价格设计的一个重要方面。
企业必须给二级、三级批发商一个利润空间,并能让他们以销售量来赚钱。
维护价格稳定
销售过程中价格体系混乱,这是目前我国企业普遍存在的一个问题。价格作为营销组合的一个重要因素,是竞争的重要手段。如果价格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力。
造成企业价格体系混乱的原因有的来自企业,有的来自经销商。由企业造成的价格混乱的原因在于:
l.企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策。不少企业在制定价格政策时,考虑到不同目标市场消费者购买力的差异、竞争程度的差异、企业投入的促销费用的差异、运输费用等方面的差异,因而在不同的目标市场上采取不同的价格策略。这种价格策略如果得当,就会增强产品在各个目标市场上的竞争能力,但如果使用不当,则可能对市场秩序产生重大影响。有些经销商可能利用这些不同地区的价格差,将产品从低价格地区转移到高价格地区销售,进行“窜货”。如一家酒类生产厂,为了开拓某一地区市场,在市场开拓期,将价格定得比其它地区低,期望以低价进入新市场,经过一段时间发现,进入该市场的产品转了一圈之后又回流至原有市场了,很快就冲击原有市场的产品价格,造成价格混乱。并且,当存在多种价格时,经销商和消费者可能提出要求平等享受最低价格的权利,对这项要求,厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。
针对不同的目标市场制定不同的价格是必要的,但必须要掌握的一个原则是,不同地区的价格差异不足以对市场价格体系造成混乱。价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。
2.企业对不同经销商的价格政策混乱。一个完善的价格体系应包括对不同的经销商――如代理商、批发商、零售商,制定不同价格政策,使每一个经销商都愿意经营本企业的产品。对任何一个经销商的差别对待,都可能引起其它经销商的不满。某一家电企业,公司所在地的商业机构都不愿意经销其产品,原因是该公司经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品、使得经销商的价格根本就没有竞争力,最终
不得不放弃经营该产品。另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品,结果大量产品流向市场,严重影响了经销商的利益,导致经销商不愿意再销售其产品。
3.企业对经销商的奖励政策。现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性,而是对经销商施以重奖和年终返利。厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。由于桨励和返利多少是根据销售量多少而定,因此经销商为多得返利和奖励,就千方百计地多销售产品。为此,他们不惜以低价将产品销售出去。甚至把奖励和年终返利中的一部分拿出来让给下游经销商。这样你让我让大家让,其结果必定要导致价格体系混乱。
由经销商造成价格混乱的原因是:
l.经销商将本厂产品用作带货。有经验的经销商不是从每一个产品(个)上去赚钱,而是从每一批产品(量)上去赚钱,因此,他将产品分为两类:一类是赚钱的,另一类是走量的。即用好销的产品或是将一部分产品的价格定得很低、不赚钱来吸引批发商进货,以带动其它产品的销售。
2.另一种情况是,企业在某一个市场上有几个批发商,大家为了争夺客户,纷纷降价,最后降得无利可图,都不愿再销售这一产品,把市场做死了。
3.维持客户。一些经销商把价格降得很低,无利经营,甚至将厂家给予的扣点给客户,目的是为了维持客户,吸引客户继续从他手中进货。
企业要稳定价格体系,保证不乱价,就必须做到:
l.企业不能急功近利,为眼前的利益而自乱阵脚,要彻底杜绝各种不良现象。生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业(赤湾)有限公司在全国有400多个一级经销商,为了保证网络的任何一环都是“一口价”,公司实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运费,防止产品在区域间窜货。为了保证经销商的利益不受损害,公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。
2.制定政策。企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务的,要取消经销资格。
第9篇 渠道管理岗岗位职责
渠道管理岗(岗位职责)
职位描述
【岗位职责】:
1、负责电子银行渠道(网上银行、移动金融等)产品调研、需求规划、产品开发、测试验收等工作
3、负责收集同业相关电子银行渠道产品信息、研究分析未来发展趋势,提供我行应对建议
4、负责根据部门相关产品年度计划制定产品创设和引进计划,并按计划推进完成
5、配合完善全行电子银行业务相关规章制度、操作规范和业务流程,并对执行情况进行督查
6、负责电子银行业务的产品支持,负责相关业务的售前和售后支持
【岗位要求】:
1、全日制本科及以上学历,2年以上金融行业工作经验
2、熟悉银行公司与个人业务,对个人网银、企业网银、移动金融有一定的理解
3、具备较强的业务前瞻性分析能力,具备金融行业产品设计或项目管理经验
4、具备高度的责任心、团队合作意识和创新开拓精神
渠道管理岗(岗位职责)
职位描述
岗位职责:
1、了解及研究金融市场动态,并制定相应的渠道合作方案;
2、协助总经理展开银行等渠道的开拓及维护,推动渠道合作模式开展;
3、与各业务部门紧密沟通,推动及监督各部外拓渠道的进一步合作及外拓业务的开展。
任职要求:
1、全日制本科(含)以上学历,经济、金融、管理、数学等相关专业;
2、2年以上银行、券商渠道管理经验,具备渠道资源者优先;
3. 具有良好的沟通表达能力,具有主持、演讲经验者优先;
4. 文字功底强,能熟练运用ppt、e_cel等office工具
5、学习能力强、工作积极主动,具有团队合作精神。
渠道管理岗(岗位职责)
职位描述
年薪 (15-25万)工作地点:成都
岗位职责:负责搜集市场营销策划、销售代理、广告设计等营销单位资料,建立集团营销单位资源库;参与营销类合同标准化,配合编制营销类标准合同文本;监督营销供方合同执行情况,负责营销供方合同履约评估。
职位要求:房地产开发、市场营销等相关专业本科及以上学历,三年以上房地产公司同等岗位工作经验。
渠道管理岗(岗位职责)
职位描述
岗位职责:
1.负责组织研究客户和市场需求,提出开发业务产品建议,通过各种方式营销和服务客户,加强客户维护管理;
2.负责代理商和直销团队的培训、考核和管理;
3.完成公司下达的年度目标任务;
4.负责贷款客户的贷后管理以及不良贷款的清收和管理,协助做好贷款分类工作;
5.对代理商及客户经理提交的信贷事项提出初步审查意见;
6.协助代理商及客户经理落实信贷决策意见,对信贷业务审批的相关决策意见和要求要协助代理商及客户经理参照执行,在执行过程中要配合、督促代理商及客户经理满足信贷业务的发放条件;
7.督促客户经理做好贷后管理工作;
8.协助风险管理部做好贷款分类工作;
9.经常回访贷款客户并做好记录,定期总结信贷业务运行情况;
10.协助处置不良资产;
11.接受职能部门的管理和考核。
渠道管理岗(岗位职责)
职位描述
岗位职责:
1、负责公司现有全国渠道的建设、维护、更新、管理,及时沟通,反馈渠道商信息,做出处理意见;
2、配合公司团队完成渠道销售任务,承担销售指标;
3、渠道策略的定制、实施、监督、反馈;
4、负责公司新产品的渠道建设。
任职要求:
1.金融相关专科以上学历;
2.两年以上工作经验;
3.对金融市场有独立的见解和理解;
4.未来五年有清晰的计划。
第10篇 营销渠道管理制度(范文)
小编为大家整理了关于营销渠道管理制度的范文,大家一起来看看吧。
第一章 总 则
第一条
内涵
本公司的销售渠道是指产品从公司的生产领域向消费领域转移时所经过的通道,这种转移需要中间商的介入。
第二条
适用范围
本规定的主要对象为国际销售渠道的中间环节。
第二章 代理商
第一节
企业代理商
第三条
企业代理商是受本公司委托,根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后,本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。
第四条
企业代理商与本公司是委托销售关系,他负责推销产品,履行销售业务手续,本身不设仓库,由顾客直接向本公司提货。
第五条
本公司可同时委托若干个企业代理商,分别在不同地区推销商品,本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。
第二节
销售代理商
第六条
销售代理商是一种独立的中间商,受托负责代销本公司的全部产品,不受地区限制,并拥有一定的售价决定权。
第七条
销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商,且本身也不能再进行直销活动。
第八条
销售代理商也实行佣金制,但其佣金一般低于企业代理商。
第三条 寄售商
第九条
寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议,本公司向寄售商交付产品,销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条
寄售商一般要自设仓库或铺面,便于顾客及时购到现货,且易于成交。
第四节 经纪商
第十一条
经纪商既无商品所有权,又无现货,只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息,为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。
第十二条
经纪商与本公司不签订合同,不承担义务,与本公司无固定的联系,但在买卖过程中又可代表本方,商品成交后,从中提取一部分佣金,但其比例一般较低。
第三章 直销商店
第十三条
直销商店需划出a、b、c、d四个等级,要求每户一卡。
第十四条
直销商店业务拜访次数规定为:a、b级店面每月不得少于5次;c、d级店面每月不得少于2次。
第十五条
所有直销商店必须执行统一的市场零售价,若经查不落实,直销店面的零售价不统一,必须追究该区业务员的责任。
第十六条
直销商店根据营业额可采用给扣制。
第十七条
商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置,商店货架上货物规格必须齐全,摆放整齐。
第十八条
要求商店的货物必须先进先出,业务员随时清点对方库存及出厂日期,以便出现问题及时解决,并以书面形式将公司的要求传达至客户,如对方库存过大时,需协商,请示主管调回公司仓库。
第十九条
商品在销售、运输及库存等环节出现破损,必须当日调换,不允许拖至下月调换。
第二十条
客户提出的任何意见或建议,业务人员必须当面记录,自己职权范围能予解决的当即解决,不能解决的上报公司主管,在3日内答复客户。
第二十一条
业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况,其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。
第二十二条
每逢元旦或圣诞节前夕,业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。
第四章 经销商
第二十三条
经销业务必须由公司经理经营,或由经理指派的业务代表经营,公司内人员具体负责办理业务。
第二十四条
经销业务一律实行合同制,合同文本各分公司要求统一。
第二十五条
经销商可划分为a、b两种:a为大型经销商(年营业额在20万美元以上);b为小型经销商(年营业额在20万美元以下,10万美元以上);10万美元以下视为批发商,不签合同。
第二十六条
a级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大,资金占用量大,必须按合同求货到付款,否则不予供货;淡季时考虑长期经营,可适量按月铺货,当月铺货当月底必须全数收回货款(例如,1日发货,到31日收回;8日发货,在31日收回;25日发货,在31日收回)。
第二十七条
b级经销商的经营不论淡旺季,一律货到交款,否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。
第二十八条
经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品,本公司一律不予承担;但如有产品质量问题,本公司将予以解决。
第二十九条
每年需对各经销商制定销售指标,按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励,20万美元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本,一律不享受本条款。奖励在结算后第60天,由行销部统一核对无误后发放。
第三十条
几个经销商联合进货则全部不奖励。
第三十一条
每年销售指标须按照上年完成情况,在原有基础上递增一定的百分点。
第三十二条
公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场,提供良好的经营策略,原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售,允许上浮5%,但不作具体规定,经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。
第三十三条
经销商不得跨区销售,致使货物流窜,干扰其他市场,导致价格混乱。若违犯,一经发现,第一次停止供货,第二次取消经销商资格,第三次没收销售奖。
第三十四条
严禁经销商销售假货,一经发现,立即终止业务往来,并追究其责任。
第三十五条
在开拓经销市场时,由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后,交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队,费用由行销部和分公司各承担50%,来开发经销市场,完成市场开拓后再交由经销商经营。
第五章 批发商和零售商
第三十六条
有关批发商和零售商的管理,另参见本公司《批发商管理制度》和《零售商管理制度》。
