编者按:Pitch Deck是给VC看的演示。虽说初创企业的点子、团队以及产品非常重要,但是酒好也怕巷子深,如何才能清晰地阐明自己的商业计划,有效地打动VC,RRE Ventures的Steve Schlafman用42页的PPT介绍了他自己以及各位成功融资过的创始人的套路和经验。Schlafman曾经审核过上千份pitch deck,也曾经帮助数百创始人提炼修改过演示,鉴于经常被创始人朋友问到有关pitch的问题,Schlafman决定提供一个简单的框架和参考指南。此文将谈到pitch的理想格式、写pitch的过程样例、技巧提示以及其他创始人的建议、需要注意的坑等,是一份很有参考意义的pitch deck宝典。但要注意的是,不同的投资者看待事情的观点都不一样,而deck的与其说是科学不如说是艺术,所以学习这份指南重点在于理解其精髓而不是形式,并且要知道每一份pitch都是独特的。
目的
做pitch deck的目的是迫使自己清楚阐明机会并提出关键问题。
目标
能因此跟VC开第一次会议,在此过程中取得进展,以及融资成功
好处
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去伪存真
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充实战略
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识别盲点
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增强叙述与表达
时间
准备pitch deck是一份时间密集型的工作,大概需要4到6周的时间准备
过程样例
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草拟演示大纲
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识别每张片子的概要
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建立每张片子的谈话要点
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组织成故事
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草绘每张片子的外观布局
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识别数据点和来源
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建立第一份粗略的主旨演讲草稿
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设计——增加视觉识别并进行美化
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拼写及语法检查
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增加片子页码
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获取反馈,迭代调整
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重复此过程直到满意为止
动手前的注意事项
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简洁好过复杂
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尽量避免行话
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不要为VC量身定制你的pitch
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每张片子应该让人理解一个要点
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通篇要有叙述性和凝聚力
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必要的话要跟设计师合作
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要征求创始人和顾问的意见
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在融资过程中要不断迭代改进片子
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要像投资者一样思考
Pitch deck稻草人
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标题与联系信息
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执行概要
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团队
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公司宗旨
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问题
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解决方案
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发展势头(Traction)
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市场机遇
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为什么是现在
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竞争
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竞争优势
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商业模式
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客户获取
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融资与所得款项用途
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未来12到18个月的计划
#1:标题与联络信息
目标
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展示你的视觉识别,并用一行文字描述公司
关键问题
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除了公司标识以外是否还需要添加其他元素(比如月/年,季度/年,联系信息,一行描述等)?
提示
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以简为美——大多数deck都是公司logo+公司的一行文字描述
#2:执行概要
目标
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简要阐明投资机会
关键问题
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公司是做什么的?
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目前处在什么阶段和情况如何?
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发展势头如何?
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目前融资情况如何?
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团队经验如何?
提示
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把这张片子分解成几个部分(比如公司概览、团队、发展势头等)
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记住要用上帝视角(站在足够高的地方审视)
#3:团队
目标
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展示团队成员、经验以及为什么值得资助
关键问题
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团队有谁,角色和技能如何?
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为什么在这个领域你们的团队值得支持?
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你对文化和价值如何思考?
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为什么你的公司能吸引人才?
提示
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展示知名公司和大学的logo
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展示关键成员名字及其大头照
#4:公司宗旨
目标
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在较高层面解释公司目标
关键问题
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公司为什么存在?
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你们的愿景是什么?
提示
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这张片子要站在极高的层面
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展示你的长期愿景(比如让每个家庭都拥有计算机)
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公司宗旨应该能够合适在名片背后展示
#5:问题
目标
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清楚阐明要解决的痛点
关键问题
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你要发起攻击的问题是什么?
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对这一问题有何关键洞察?
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现有解决方案为什么不奏效?
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谁感受到这种痛苦?你是怎么知道的?
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这个问题今天“看起来”是怎样的?
提示
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用图片或者图解来展示痛点
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展示时用讲故事的形式会排上用场
#6:解决方案/产品
目标
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描述你的产品和功能
关键问题
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如何用一行描述你的产品?
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关键功能是什么?
提示
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一图胜千言——截屏会很有效
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避免流行词和行话——叙述要清晰
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面对新手也能解释清楚片子
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介绍的时候如果被问到的要准备好产品演示
#7:发展势头
目标
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展示产品市场匹配以及公司取得进展的迹象
关键问题
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迄今为止取得的成绩如何?
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产品发布后你有什么样的洞察?
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重要的1到3个指标是什么?
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驱动增长的因素是什么?
提示
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定性与定量的平衡(图表/图形)
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援引PR和媒体报道虽然不错,但不应该被视为发展势头的证据
#8:市场机遇
目标
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证明存在很大很有价值的市场机会
关键问题
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对于所在细分市场你是如何考虑的?
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你有没有创造出一个新市场或者打入市场的楔子?
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增长率是多少?为什么?
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你的临近市场是什么?
提示
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纳入市场调查和数据来源
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既要“自顶向下”也要“自底向上”
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避免“如果我们拿到该市场的1%......”这种说法
#9:为什么是现在?
目标
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展示公司与机遇正好合拍
关键问题
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风口是什么?
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之前为什么不行?
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你所站在的浪尖是什么?
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哪一项技术进展让你有能力实现?
提示
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要清楚阐明这不仅对今天有意义而且在3到5年以上的时间里仍然有意义
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注意纳入市场调研和数据来源
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定性与定量结合(图表/图形的形式)
#10:竞争
目标
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展示你对竞争版图的理解
关键问题
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你的直接或者间接竞争对手是谁?
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你的产品的替代品是什么?
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对方的优势和劣势是什么?
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这些玩家的实力(收入、市值等)如何?
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这些公司目前的估值市值如何?
提示
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不要说自己没竞争对手
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可能的话展示市场地图、象限图或者竞争矩阵
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清晰阐明你如何与众不同——不要让投资者猜测
#11:竞争优势
目标
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审慎的阐明你正在树立的结构性优势
关键问题
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为什么说你即将取胜?
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如何可论证地证明你的不同?
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你有什么天然优势?
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你挖掘的护城河是什么?
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你的公司有何独特之处?
提示
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解释“真正”独特的东西:数据、分销、技术、设计、网络效应等等
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如果你现在还没有,解释日后如何可以建立这样的优势
#12:商业模式
目标
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证明你的公司能够或者将会产生收入
关键问题
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你怎么或打算如何赚钱?
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定价策略如何?
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你有没有试过货币化了?
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目前已经产生多少收入?
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付费意愿如何?
提示
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片子包含一些发展势头的数据
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如果你还没有货币化,解释什么时候考虑这一点,兜售你的梦想
#13:客户获取
目标
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证明你可以有效地划算地获取客户
关键问题
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你怎么获取客户?在哪里获得的客户?
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你能否通过获取漏斗?
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获取用户/客户的成本是多少?
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客户是有机的还是买来的或者基于合作伙伴的?
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产品有没有内置病毒式传播的能力?
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驱动增长的因素是什么?增长黑客方式?
提示
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证明你了解客户且可以接触客户
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如果你测试过客户获取,把结果展示出来或者解释你的洞察
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可以考虑在附录增加一张片子说明漏斗和CAC(获客成本)
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如果还没有推出产品或者数据有限,就以团队和计划作为卖点
#14:融资
目标
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为你的资金需求和款项用途提供理由
关键问题
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所得款项的用途是什么?
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你需要做出的关键招聘是什么?
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下一轮你希望实现的2到3个里程碑是什么?
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产品市场匹配看起来应该是什么样子的?
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这笔钱能给你多久的runway?
提示
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18个月的ruwnay应该足够实现里程碑了
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融资考虑应该基于基本情况而不是极端情况
#15:未来12到18个月
目标
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解释并展示下一阶段你的公司将如何演变
关键问题
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公司未来2年的时间表是怎样的?
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你什么时候会推出新产品?
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关键里程碑什么时候实现?
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你什么时候会做出关键招聘?
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你什么时候会进行额外融资?
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下一阶段公司会是什么样的?
提示
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创建一个时间表,列出产品、招聘、里程碑的等信息
附录的样例
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财务模型
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财务假设
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单元经济
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客户获取测试结果
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媒体
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客户评价及NPS结果
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产品截屏
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潜在退出
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管道
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关键假设
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风险分析与规避
要注意避开的坑(常见错误)
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演示片子超过20到25页
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没有引入数据或指标
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只讲VC愿意听的东西
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过于关注未来而不是现在
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过分吹嘘自身经验
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在融资片子包含估值进来
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有退出的片子
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过于强调PR和媒体
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光有截屏没有真正的产品
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使用自己都不懂的术语
做完Pitch deck之后要做的事情
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对VC和天使进行调研
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建立目标投资者清单
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建立关系网络
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识别“热情”的推荐
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利用工具发送deck出去
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利用电子表格跟踪进展情况
成功融资过的创始人提供的建议
我的经验是开始做的deck跟我最后完工的deck完全是两码事。我一般会写下自己提出的每一个问题,如果东西太多我会优化简化叙述,优先考虑重要的指标。没人比你更清楚自己的业务,倾听和不断改进有助于新投资者理解你的故事。
——DAN TERAN,MANAGED BY Q
最简原则:每张片子只传达一个主要思想/概念
——ROBIN MCINTOSH, WORKIT HEALTH
每一张片子都要展示一个有意义的里程碑,一个令人印象深刻的东西
——JULIEN SMITH, BREATHER
介绍应该按照叙述流,读起来应该像故事一样渐入高潮。这不仅能让听众更加互动,而且往往比知识分享一堆事实和数据更容易让人记住。
——IRVING FAIN, BOWERY FARMING
记住你在一次融资中做出的决定会影响到未来的融资和商业战略,所以确保事先考虑周全很重要。
——DANIELLE WIESBERG & CARLY ZAKIN, THE SKIMM
要么做大,要么回家——如果你没有像Google那么大的愿景那就是还想得不够大。
这就是你的品牌:每一个像素、每一封信、每一张图片、每一种颜色……都要体现价值。很多时候这是你唯一能留下印象的东西。
——ALEX CHUNG & ADAM LEIBSOHN, GIPHY
注意片子的细节。有时候我发现一些VC会像重视内容一样关注细节(片子页码、字体等)。
——LIZ WESSEL, WAY UP
Deck就像产品一样。它应该是迭代式的、用户驱动的并且通过反馈变得更好的。
——DAVE VASEN, BRIGHTWHEEL